¿EN QUÉ CONSISTE LA ÉTICA EN LAS NEGOCIACIONES?

LA PALABRA ÉTICA PROVIENE DEL GRIEGO ETHIKOS (“CARÁCTER”). SE TRATA DEL ESTUDIO DE LA

MORAL Y DEL ACCIONAR HUMANO PARA PROMOVER LOS COMPORTAMIENTOS DESEABLES. UNA
SENTENCIA ÉTICA SUPONE LA ELABORACIÓN DE UN JUICIO MORAL Y UNA NORMA QUE SEÑALA
CÓMO DEBERÍAN ACTUAR LOS INTEGRANTES DE UNA SOCIEDAD.

MORAL: CONJUNTO DE COSTUMBRES Y NORMAS QUE SE CONSIDERAN BUENAS PARA DIRIGIR O JUZGAR EL
COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS EN UNA COMUNIDAD.
 La Ética es ampliamente aplicada en los estándares sociales sobre lo que es correcto o no en una situación
particular. Difiere de la moral, porque en ésta, es el individuo el que determina lo que está bien o mal.
 Aplicada a los procesos de negociación permite describir cómo la gente tiende a pensar acerca de las elecciones
éticas y provee características que nos permiten elegir lo que es correcto o no en el marco de la
negociación. Lewicki (1999) intenta distinguir los diferentes criterios para juzgar y evaluar, una cuestión en
particular, en la que se vean involucradas consideraciones éticas.
 Es importante hacer hincapié en que no existe una forma de actuar ideal, simplemente se exponen los criterios
éticos y cada persona los aplica a su situación particular.
 HITT (1990) SUGIERE AL MENOS CUATRO ESTÁNDARES PARA EVALUAR ESTRATEGIAS Y
TÁCTICAS EN LOS NEGOCIOS Y LA NEGOCIACIÓN:

1.Tomar decisiones sobre la base de los resultados esperados o cuál podría ser el retorno esperado de una
inversión. Resultados finales éticos.

2.Tomar decisiones basándose en lo que las leyes dictan. Reglas éticas.

3.Tomar decisiones con base en las estrategias y valores que dicta la organización. Contrato social ético.

4.Tomar decisiones basándose en la convicción y conciencia personales. Ética personal.

¿Cuáles son los conceptos más importantes sobre la Ética aplicables a la negociación internacional?
1.La decisión sobre qué valores deben prevalecer en un momento de conflicto

2.El reto consiste en encontrar formas básicas de actuar dentro de un ambiente internacional, en las cuales se respeten las
leyes locales y se mantengan altos niveles de conducta
TIPOS DE TÁCTICAS ENGAÑOSAS:

 Fingir nuestra posición a la contraparte: En este sentido el negociador miente sobre su punto de resistencia.
Puede pedir más de lo que espera obtener en la negociación. También puede hacer creer que está dispuesto a hacer
concesiones.
 Disuadir: es también una táctica común de engaño. Los negociadores establecen un compromiso sobre una acción
en la que no intentan cumplir. El mejor ejemplo de esto lo constituyen las promesas.
 Adulterar: es la capacidad para introducir datos falsos en la negociación. Con objeto de lograr sus fines.
 Ardid: los negociadores construyen argumentos falsos provocando en la otra parte conclusiones erróneas.
Falsificar es considerado fraude de carácter legal.
 Descubrimiento selectivo: el negociador no describe con precisión sus deseos o su posición a la otra parte. Juega
en ambos lados.
 https://www.ceupe.com/blog/en-que-consiste-la-etica-en-las-negociaciones-internacionales.html
BIBLIOGRAFÍA Consultada 25-02-2022