TERRITORIO, ZONA, RUTA

Y CUOTAS DE VENTAS

LIC. ADM. ROGER ROBERT TORRES REYES

 TERRITORIO

ESPACIO SOBRE
EL QUE SE
ASIENTA LA
COMUNIDAD
NACIONAL
TERRITORIO DE VENTAS

ÁREA GEOGRÁFICA
QUE CONTIENE
CUENTAS DE CLIENTES
PRESENTES Y
POTENCIALES QUE SE
ASIGNAN A UN
VENDEDOR
PARTICULAR
 RAZONES PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS

MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO

MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MÍNIMO
REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MÁS
EFICAZ
EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO
COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN
RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS

Facilitar la
plantación y
el control de
la función
de ventas
Justificación de la DIVISION TERRITORIAL

OFRECER UNA AUMENTAR LA FACILITAR EL

IMAGEN POSITIVA EFECTIVIDAD DE ESTABLECIMIENTO
COMO EMPRESA LA FUERZA DE DE CUOTAS DE
ORGANIZADA VENTAS VENTAS

ASEGURAR UNA TENER UN

MEJOR ELIMINAR LA
ADECUADO
COBERTURA DE DUPLICIDAD DE
CONTROL Y
MERCADO GESTIONES
SEGUIMIENTO
 PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS

UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL

ESTADOS
CONDADOS Y CÓDIGOS POSTALES
CIUDADES Y ZONAS METROPLITANAS
ZONAS COMERCIALES
 PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS

SELECCIÓN DE
UNA UNIDAD ANÁLISIS
GEOGRÁFICA DE DE CUENTAS
CONTROL

COMBINACIÓN DE
DESARROLLO DEL
LAS UNIDADES
ANÁLISIS DE LA
GEOGRÁFICAS DE
CARGA DE
CONTROL EN
TRABAJO DE UN TERRITORIOS DE
VENDEDOR VENTAS
ANÁLISIS DE CUENTA

SE TRATA DE REALIZAR UNA

AUDITORÍA DE CADA UNIDADAD
GEOGRÁFICA DE CONTROL

EL OBJETIVO DE ESTA
AUDITORÍA ES IDENTIFICAR A
LOS CLIENTES Y PROSPECTOS
Y DETERMINAR EL POTENCIAL
DE VENTAS CADA CUENTA
 DESARROLLO DEL ANÁLISIS
CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR

Estimado del tiempo y del esfuerzo que se requieren

para cubrir una unidad de control, basado en:

CANTIDAD DE CUENTAS A VISITAR

FRECUENCIA DE LAS VISITAS

DURACIÓN DE CADA VISITA

TIEMPO DE VIAJE NECESARIO

TIEMPO QUE NO SE DEDICA A VENDER

 RESULTADO DEL ANÁLISIS
CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR

ESTABLECIMIENTO
DE UN PATRÓN DE
VISITAS DE VENTAS
PARA CADA
UNIDAD
GEOGRÁFICA DE
CONTROL
 ZONA DE VENTAS

CONJUNTO DE CLIENTES ACTUALES,

ACTIVOS Y POTENCIALES ASIGNADOS A
UN DETERMINADO VENDEDOR,
DELEGACION O DISTRI BUCIÓN

ESTAS ZONAS DE VENTAS TIENEN QUE

ESTAR LOCALIZADAS EN UN ÁREA QUE
FACILITE SU ADECUADA COBERTURA,
QUEDANDO BIEN DEFINIDO LA TEORIA,
VALORACION Y CONTROL
 ZONA DE VENTAS

DIVISIÓN DEL MERCADO EN

FUNCION DE CRITERIOS
GENERALMENTE TERRITORIALES
PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS O SERVICIOS
 RUTAS

SON EL CONJUNTO DE ITINERARIOS QUE

EL VENDEDOR O PROMOTOR HA DE
SEGUIR PARA VISITAR, PERIODICAMENTE
O NO, A LOS CLIENTES ASIGNADOS

EL ESTUDIO DE RUTAS ES LA PREVISION

Y COORDINACION EN EL TIEMPO Y
ESPACIO DE LOS TRASLADOS Y
MOVIMIENTOS DE LOS VENDEDORES
ESTUDIO DE RUTAS

ES LA TÉCNICA QUE INTENTA

LOGRAR EL MÁXIMO
APROVECHAMIENTO DEL
TIEMPO DE LOS VENDEDORES,
MEDIANTE EL ESTUDIO Y
ESTABLECIMIENTO DE LOS
MEJORES CIRCUITOS DE
DESPLAZAMIENTO QUE DEBA
REALIZAR
OBJETIVOS DEL BUEN ESTUDIO DE RUTAS

HACER QUE LOS REDUCIR EN LO

APROVECHAR KILÓMETROS DE
MEJOR EL TIEMPO DESPLAZAMIENTOS POSIBLE LA FATIGA
DE SEAN DE LA MAXIMA FÍSICA DE LOS
DESPLAZAMIENTO RENTABILIDAD VENDEDORES
POSIBLE

CONSEGUIR UNA
PARA LOCALIZAR EN
REDUCIREL MÍNIMO BUENA
DE LOS GASTOS TODO MOMENTO Y
COBERTURA DEL
RÁPIDAMENTE A LOS
IMPRODUCTIVOS MERCADO DE
VENDEDORES
CLIENTES
VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS

INCREMENTO DEL CONSEGUIR QUE SE

TIEMPO PRODUCTIVO VISITEN LOS FACILITAR ELBORAR EL
(UNA VISITA DIARIA MÁS CLIENTES Y NO SOLO PRESUPUESTO DE
SUPONE, A LO LARGO DE LOSQUE SON AMIGOS Y GASTOS POR
UN AÑO EN UN TIEMPO MAS CÓMODOS PARA DESPLAZAMIENTOS
DE VENTAS MÁS) EL VENDEDOR

AUMENTO DE LA
CUBRIR LA ZONA REGULARIDAD DE LAS
CON GRAN VISITAS Y CON ELLOS
INTENSIDAD LA SATISFACCION DEL
CLIENTE DE SENTIRSE
ATENDIDO
PREPARACIÓN DE LAS RUTAS DE VENTAS

FRECUENCIA DE LAS VISITAS

LOS TIPOS DE VISITA

ITINERARIOS A SEGUIR
FRECUENCIA DE LAS VISITAS

DE CADA SEGMENTO DEL CLIENTE

DE LAS CARACTERÍSTICAS DE CADA

CLIENTE

DEL NÚMERO TOTAL DE CLIENTES QUE

EXISTEN EN CADA TERRITORIO

DEL TIPO DE VISITA QUE SE VAYA A REALIZA

LOS TIPOS DE VISITA

VISITAS DE PROMOCIÓN

VISITAS DE VENTA

VISITAS DE SEGUIMIENTO

VISITAS DE MANTENIMIENTO DE
CLIENTES
VISITA DE PROMOCIÓN

SON LAS QUE TIENEN POR

OBJETO DAR A CONOCER LA
EMPRESA, PRODUCTOS O
SERVICIOS,
CARACTERÍSTICAS DE LOS
MISMOS O CONDICIONES DE
VENTA.
VISITAS DE VENTAS

SON LAS QUE SE EFECTÚAN COMO

CONSECUENCIA DE UNA SOLICITUD
REALIZADA POR UN CLIENTE
DETERMINADO, O SOLICITADA POR
EL PROPIO VENDEDOR PARA
TRATAR TEMAS ESPECÍFICOS, A FIN
DE PLANTEAR Y NEGOCIAR UNA
VENTA, INTENTANDO LLEGAR AL
CIERRE DE LA MISMA
VISITAS DE SEGUIMIENTO

SE REALIZAN PARA EFECTUAR EL

SEGUIMIENTO DE LAS OFERTAS Y
PROPUESTAS HECHAS A LOS
CLIENTES, A FIN DE REALIZAR
ACLARACIONES, INTRODUCIR
MODIFICACIONES O NEGOCIAR
CONDICIONES COMO CONSECUENCIA
DE LAS ACTUACIONES DE LA
COMPETENCIA O SUGERENCIAS DE
LOS PROPIOS CLIENTES.
VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES

SE REALIZA SIN UN OBJETIVO

ESPECIAL, AUNQUE PRETENDEN
MANTENER LA RELACIÓN CON
EL CLIENTE, PROFUNDIZAR EN
LAS EVOLUCIONES DE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y
ESTIMAR SUS POSIBLES
COMPRAS FUTURAS.
ITINERARIOS A SEGUIR

LOS ITINERARIOS ESTÁN FORMADOS

POR EL ORDEN DE SUCESIÓN DE LAS
VISITAS DENTRO DE UNA MISMA
JORNADA DE TRABAJO O DEL PERIODO
QUE SE DETERMINE.

LOS ITINERARIOS SE ESTRUCTURAN

COMBINANDO LOS TIPOS DE VISITA
CON LAS CARACTERÍSTICAS DEL
TERRITORIO.
ITINERARIOS A SEGUIR

ITINERARIOS POR ZONAS

GEOGRAFICAS

ITINERARIOS DE VISITAS DE
MANTENIMIENTO

ITINERARIOS URBANOS
 CUOTA

ES EL DESEMPEÑO
ESPERADO DE UNA
TAREA GENERAL DE
VENTAS ASIGNADOS A UN
VENDEDOR INDIVIDUAL, O
A OTRA ENTIDAD DE
MERCADOTECNIA.
CUOTA DE VENTAS

DECIMOS QUE SE REFLEJA UNA

CUOTA DE VENTA, CUANDO ÉSTA
PUEDE ESTAR BASADA EN
UNIDADES VENDIDAS O EN
LAS VENTAS EN DINERO, SI LOS
PRODUCTOS SON
RELATIVAMENTE CAROS O SI SE
VENDEN CON POCA PRESENCIA.
CUOTAS DE VENTAS

LAS CUOTAS DE VENTAS SON

DISPOSITIVOS IMPORTANTES PARA LA

PLANEACION ESTRATÉGICA, EL CONTROL
Y LA EVOLUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE
VENTAS DE UNA UNIDAD DE MARKETING.
LA EFICACIA DE LAS CUOTAS DEPENDE
TANTO LA INFORMACION QUE SE UTILIZA
PARA ESTABLECERLAS COMO DE LA
ADMINISTRACIÓN GENERAL DEL SISTEMA.
LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN:

PRONOSTI COS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA

ESTIMADOS DE COSTOS

POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO.

DATOS PRECISOS

DESTREZA ADMINISTRATIVA
CUOTA DE VENTA

LA CUOTA SE FIJA POR UN

PERIODO DE TIEMPO
ESPECÍFICO, UN AÑO, UN
TRIMESTRE O UN MES

LA CUOTA DE VENTA ES LA MAS

COMÚN, PERO DE NINGUNA
MANERA NO ES EL ÚNICO TIPO
DE CUOTA
 TIPOS DE CUOTAS

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

CUOTAS DE ACTIVIDADES

CUOTAS COMBINADAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

SON LAS CUOTAS DE MAS USOS. LA

MAYORÍA DE ESTAS CUOTAS USAN
VENTAS EN DÓLARES COMO BASE,
AUNQUE ALGUNAS HACEN HINCAPIÉ
EN VENTAS DE UNIDADES, VENTAS DE
NUEVOS PRODUCTOS, ETC.

LA GERENCIA CONSIDERA ESTAS

CUOTAS COMO ESTÁNDARES
IMPORTANTES PARA EVALUAR A LOS
VENDEDORES
CUOTAS FINANCIERAS

SON LAS QUE SE ESTABLECEN

PARA CONTROLAR EL MARGEN
BRUTO Y LAS UTILIDADES NETAS
Y GASTOS PARA LAS DIFERENTES
UNIDADES DE MARKETING, AL
IGUAL QUE LAS DE VOLUMEN.
ESTAS SE PUEDEN APLICAR A
LOS VENDEDORES Y A LINEAS DE
PRODUCTOS.
CUOTAS DE ACTIVIDADES

EN ESTAS LOS VENDEDORES, EN

ESPECIAL LOS REPRESENTANTES
EXTERNOS, POR LO GENERAL TIENEN
LIBERTAD DE PLANEAR Y CONDUCIR SUS
ACTIVIDADES DIARIAS POR SI MISMOS.

SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR LAS

MUCHAS ACTIVIDADES DIFERENTES DE
LAS QUE SON RESPONSABLES LOS
VENDEDORES
CUOTAS DE ACTIVIDADES

LOS VENDEDORES CONTROLAN SUS ACTIVIDADES A

TRAVES DE LA PLANEACION DIARIA

PERMITEN A LA GERENCIA CONTROLAR LOS

ESFUERZOS DE LAS VENTAS DE LOS VENDEDORES

LAS CUOTAS DE ACTIVIDAD SE USAN POR LO

GENERAL CON VENDEDORES QUE LLEVAN A CABO
NUMEROSAS FUNCIONES QUE NO SON VENTAS
CUOTAS DE COMBINACION

LA CUOTA DE
COMBINACIÓN SE
ORIGINA DE LA
MEZCLA DE LAS
DOS ANTERIORES
PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS

PROPORCIONAR CONTROLAR LAS

METAS E EVALUAR EL
ACTIVIDADES DE
INCENTIVOS DESEMPEÑO
LOS VENDEDORES

DDESCUBRIR
FORTALEZAS Y CONTROL DE LOS INTENSIFICAR LOS
DEBILIDADES EN GASTOS DE CONCURSOS DE
LA ESTRUCTURA VENTAS VENTAS
DE VENTAS

MEJORA LA
EFICIENCIA DEL
PLAN DE
COMPENSACION
PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS

ESTO ES ESPECIALMENTE
VÁLIDO: PARA LOS
VENDEDORES, QUE SON POR
LO GENERAL MUY
COMPETITIVOS, UNA CUOTA
PROPORCIONA AL VENDEDOR
UNA MEDIDA ESTANDARIZADA
DE SU HABILIDAD DE VENTA
EVALUAR EL DESEMPEÑO
PERMITE A LA GERENCIA MEDIR EL
DESEMPEÑO DE VENDEDORES, EL USO
DE LA CUOTA PUEDE SEÑALAR
PROBLEMAS EN LO QUE PUEDA
TRABAJAR LA COMPAÑIA PARA MEJOAR
EL DESEMPEÑO Y LA MOTIVACIÓN DE LA
FUERZA DE
EL DESEMPEÑO DE LAS
VENTAS.
VENTAS CON
RELACION A LA CUOTA TAMBIÉN SE USA
PARA TOMAR DECISIONES SOBRE
ASCENSOS Y AUMENTO DE SUELDOS
 CONTROLAR LAS ACTIVIDADES
DE LOS VENDEDORES

LAS CUOTAS PERMITEN A LA

GERENCIA DIRIGIR Y
CONTROLAR LAS ACTIVIDADES
QUE INCLUYEN POR EJEMPLO:
• VISITAR UN MÍNIMO DE CUENTAS AL
DÍA
• VISITAR NUEVAS CUENTAS
• DAR UN NÚMERO MÍNIMO DE
DEMOSTRACION
DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS

AL USAR UN SISTEMA DE
CUOTAS, LA COMPAÑÍA
PUEDE IDENTIFICAR CIERTAS
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
DENTRO DE SU ESTRUCTURA
DE VENTAS Y TRABAJAR
PARA REALZAR MÁS Y
RECTIFICAR LAS OTRAS.
 MEJORAR LA EFICACIA
DEL PLAN DE COMPENSACION

LAS CUOTAS JUEGAN UN PAPEL

IMPORTANTE EN EL PLAN DE
COMPENSACION DE VENTAS DE LA
COMPAÑÍA.
LAS COMPAÑIAS SABEN QUE UN BONO
ES UN INCENTIVO PODEROSO QUE SE
PUEDE USAR PARA MOTIVAR A LOS
VENDEDORES A AUMENTAR SU NIVEL DE
DESEMPEÑO Y LAS CUOTAS SE UTILIZAN
COMO LA BASE PARA EL INCENTIVO.
CONTROL DE LOS GASTOS DE VENTAS

LAS CUOTAS TAMBIÉN SE DISEÑAN

PARA MANTENER LOS COSTOS DE
VENTAS AL MÍNIMO.
LA COMPAÑÍA AL RESTRINGIR LA
CANTIDAD DE DINERO QUE SE PUEDE
GASTAR EN COMIDAS, HOSPEDAJES,
ETC, CONTROLA LOS GASTOS DE
VENTAS Y ESTO LE DA COMO
RESULTADO MAYORES UTILIDADES.
 INTENSIFICAR
LOS CONCURSOS DE VENTAS

PUEDEN SER INTENSIVOS Y

PODEROSOS Y FUERZAS
MOTIVACIONALES PARA LOS
VENDEDORES.
EN GENERAL, LAS CUOTAS QUE SE
USAN PARA LOS CONCURSOS SON
ESPECÍFICOS PARA EL CONCURSO Y
POR LO GENERAL SE AJUSTAN A LA
DURACIÓN DE CIERTO PLAN DE
CONCURSO.
ELABORACION DE UNA BUENA
CUOTA DE VENTAS

LA CUOTA DEBE SER JUSTA

PARA LOS EMPLEADOS
LA CUOTA DEBE SER
DESAFIANTE

LA CUOTA DEBE SER FÁCIL

DE ENTENDER
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS
DE VOLUMEN DE VENTAS

EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS

POTENCIALES DE VENTAS
TERRITORIALES

CÁLCULOS DE MERCADOS TOTALES

CUOTAS QUE ESTABLECEN LOS

VENDEDORES