Mg.

Alfredo Seminario Venegas

 GESTIÓN COMERCIAL
INTRODUCCIÓN
En la actualidad la gestión comercial inmobiliaria representa
un sector con una gran presencia en el mercado actual y
futuro (teniendo en cuenta esta pandemia), por ello se
necesita personal con las capacidades adecuadas para llevar a
cabo de manera exitosa la gestión, profundizando en aspectos
como la captación y prospección inmobiliaria, la
comercialización inmobiliaria, el asesoramiento inmobiliario,
la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.
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I.- El Sector Inmobiliario (Análisis)
Después de un 2020 difícil por las consecuencias sanitarias y económicas que trajo la pandemia por el covid-
19, el sector inmobiliario crecería más de 7% este año, debido a las mejores perspectivas que tienen las empresas
y a las facilidades dispuestas por el Gobierno para que las familias puedan acceder a una vivienda digna.
“Nuestra perspectiva es de un crecimiento mayor al 7% para el sector inmobiliario, pero dependerá mucho de
cómo se controla la pandemia. La vocación del Gobierno parece ir en la línea de impulsar la construcción de
viviendas”, señaló el director ejecutivo de la Cámara Peruano de la Construcción (Capeco), Guido Valdivia.
Según el último Informe Económico de la Construcción de Capeco, para el 2021 la vivienda social (Mivivienda
y Techo Propio) tendría una participación mayoritaria en las ventas, tanto en Lima como en provincias.
“Las empresas promotoras estiman alcanzar un incremento de su nivel de venta de unidades de vivienda de
6.2% para el 2021, en relación a lo obtenido el año pasado, resultado ligeramente inferior a la expectativa
expresada en la medición previa”, agregó.
Guido Valdivia sostuvo que la necesidad de viviendas es permanente, pero agregó que hay un ligero cambio
de tendencia porque disminuyó la preferencia por departamentos y ahora se busca adquirir casas.
Resaltó que la edificación de viviendas informales en el Perú todavía se encuentra en aproximadamente 70%
de total de las unidades construidas.
“En las ciudades la gente se hizo de sus viviendas de manera informal, en terrenos invadidos y,
posteriormente, formalizados”, manifestó.
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I.- El Sector Inmobiliario
- otras Concepciones : vivienda (familiar, para estudiar, Adultos Mayores, vivir - negocio,
vivir – oficina, vivir – alquiler y el valorar del espacio entre otros).
- Los nuevos Proyectos Inmobiliarios tienen nuevas consideraciones : redistribución del
especio, como vivir, terrazas o balcones, áreas comunes (club, áreas libre, lavandería,
lugar de parrillas, lugar de esparcimiento etc.), espacios comunidad.
- Soho (small office / homo office): Profesionales trabajando en casa, pequeñas oficinas,
espacios de estudios.
- Nuevas experiencia de compra (se decía las “compras son emocional , hoy en día son
compras racionales”).
- Compras por Línea.
- Nuevas formas de Entretenimiento (ejemplo los restaurantes).
- Alineamiento de Instituciones: CAPECO, MUNICIPALIDADES, GOBIERMOS REGIONALES,
MINISTERIOS DE VIVIENDA, COLEGIO DE INGENIEROS Y DE ARQUITECTOS entre otros).
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¿Qué entendemos
por gestión
Comercial?
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Gestión comercial Inmobiliaria
La gestión inmobiliaria consiste en llevar a cabo la prestación de
servicios para mediar, asesorar y ejecutar acciones de tipo
inmobiliario, es decir, una inmobiliaria es un intermediario que debe
realizar las gestiones necesarias para acercar al interesado en vender o
alquilar y al interesado en comprar. En otras palabras, las inmobiliarias
son intermediarias, encargadas de realizar el transacciones de venta o
alquiler a cambio de una comisión.
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El perfil del gestor comercial inmobiliario, desempeña funciones de gran importancia, de hecho su labor debe
desembocar en acciones decisivas para el negocio. En el campo de la inmobiliaria, las funciones de un gestor de
ventas, o gestora, más relevantes son las siguientes:
- Actualizarse sobre el último precio de compra-venta, realizando un análisis del mercado para poder operar.
- Preparar los planes de promoción de inmuebles.
- Acompañar a la clientela para firmar, ante una operación de venta..
- Facilitar las tareas pertinentes para tasar una vivienda.
- Captar inmuebles para comercializarlos.
- Adaptar las viviendas a través de las técnicas de home staging (parar la vivienda para ser vendida o alquilada)
pertinentes.
- Crear anuncios para el sitio web de la inmobiliaria.
- Fotografiar la propiedad a vender, de manera estratégica y transparente, para su publicidad.
- Concertar citas para mostrar los inmuebles en venta o alquiler.
- Atender al público (prospecto) interesado en una propiedad, vía presencial, telefónico o virtual.
- Informar acerca de hipotecas y contactos bancarios, a las personas que lo requieran.
- Negociar acuerdos con la clientela y el personal responsable de las propiedades, para cerrar los contratos de
compra, venta o alquiler.
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TRABAJO INDIVIDUAL:
CADENA DE VALOR

Enumera 03 ventajas competitivas, más destacable en las

cadenas de valor en la Gestión Comercial Inmobiliaria
…….teniendo una explicación o el ¿Por qué? De cada una de
estas.
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¿Qué es el valor y cómo se consigue la cadena de valor?
Está claro que para que puedas entender qué es una cadena de valor y para qué sirve, lo
primero que debe quedar claro es qué es el valor.
Porter comentó que se considera valor al precio que el consumidor está dispuesto a pagar
por el producto o servicio que se le ofrece. De esta forma, una empresa Inmobiliaria que tiene
beneficios es aquella que tiene un valor que supera el costo de producción o el costo de brindar
un servicio.
Ahora que se entiende qué es valor, la siguiente pregunta que podemos hacernos es: ¿Qué es
una cadena de valor en una inmobiliaria?
Para poder entender mejor el proceso que conforma una cadena de valor, lo primero que se
tiene que saber es que consiste en dividir las actividades de tu inmobiliaria con el objetivo
principal de poder comprender el comportamiento de todos los costos y el origen de la
diferenciación de los productos.
Cada una de las actividades del proceso agregan valor a la cadena, lo que termina formando
un conjunto de actividades inmobiliarias que pueden convertirse en una ventaja competitiva
dentro del mercado.
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¿Qué actividades conforman la cadena de valor de tu inmobiliaria?
Está conformada por actividades primarias y actividades secundarias. Ahora analizaremos
estas actividades:
Actividades primarias
Aquí se encuentran todas las actividades principales que lleva a cabo tu inmobiliaria al
momento de realizar sus procesos productivos, es decir aquí se encuentran todos los
procesos que se tienen que llevar a cabo con un mayor valor que el de la competencia.
De entre todas las actividades, podemos destacar las siguientes:
- Ventas y marketing: Se necesitan de colaboradores con el perfil necesario, también
herramientas Promocionales o estrategias inmobiliario.
- Servicios: aquí encontramos las actividades preventa, ventas y Postventa.
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Actividades secundarias o actividades de apoyo
Para que se puedan llevar a cabo las actividades principales es necesario que se realicen
una serie de actividades de apoyo dentro de la agencia.
Estas son algunas de las actividades secundarias más destacadas:
- Recursos humanos: una buena selección del personal es importante para toda agencia
inmobiliaria, ya que esto significará un aumento en la productividad y en la eficacia a la hora
de vender o alquilar los inmuebles, lo que claramente aporta un gran valor a la agencia.
- Infraestructura: la infraestructura de cualquier empresa Inmobiliaria tiene que permitir
que se pueda realizar una buena dirección estratégica, planificación y gestión de la de los
resultados o metas. Sin estos aspectos no se puede conseguir una rentabilidad en ningún tipo
de negocio, tampoco en el inmobiliario.
- Desarrollo tecnológico: está claro que la inversión en todo lo tecnológico es realmente
importante, ya que la tecnología aplicada al sector inmobiliario está avanzando de forma
constante y tienes que asegurarte de que tu agencia pueda aprovechar las últimas tecnologías
y aplicaciones para obtener una ventaja competitiva dentro del mercado inmobiliario.
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PBI
¿Qué es el PBI? El Producto Bruto Interno (PBI) es el valor de los bienes y servicios
finales producidos durante un período de tiempo en un territorio. Sólo se refiere a
bienes y servicios finales porque sus precios incorporan el valor de los bienes
intermedios. Por tanto, incluir los bienes intermedios conllevaría a una doble
contabilización.
Existen 3 métodos para calcular el PBI: método de gasto, el método de la
producción y el método del ingreso. Las dos primeras son las formas más usuales. En el
primer método, se contabiliza la compra agregada de los bienes y servicios de la
economía, es decir, se suma el gasto de: los consumidores de bienes y servicios locales
(consumo privado), el gobierno (consumo e inversión pública), las empresas (inversión
privada), los extranjeros que compran nuestros productos (exportaciones), y,
finalmente, se excluye del cálculo el gasto en bienes no producidos en el país
(importaciones).
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