* COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR
* Aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades la adquisición
de bienes o servicios (Arellano R.)

*DEFINICIÓN
*IMPORTANCIA
* ACTORES: Tipos de consumidores.
* PROCESO: Etapas de la compra / influencia de
variables externas e internas.
* PRODUCTO: Las compra/lealtad o rechazo
posterior a la compra.

*COMPRENDE
CLIENTE ->

<- CONSUMIDOR

* CONSUMIDOR: Aquel individuo que usa finalmente el

producto o servicio.
* CLIENTE: Aquel que compra o consigue el producto.
* INFLUENCIADOR: Aquellas personas que directa o
indirectamente dirigen el proceso de decisión, ya sea
informando sobre las cualidades o induciendo su compra.
* DECISOR: Personas que toman la decisión de comprar un
producto dentro de un marco de alternativas

*Actores
 COMPORTAMIENTO
RECONOCIMIENTO
BÚSQUEDA DE EVALUACIÓN DE LAS DECISIÓN DE POSTERIOR A LA
DEL PROBLEMA
INFORMACIÓN: OPCIONES COMPRA COMPRA
Percepción de la
Búsqueda de valor Evaluación del valor Compra del valor Valor de consumo o
necesidad
uso

* PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
* Se refiere a la percepción de una necesidad es
decir de la situación ideal y de la real. Por
ejemplo al ver el envase de mermelada vacío,
ver que la el televisor no funciona
adecuadamente.

*RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
* BÚSQUEDA INTERIOR.

* BÚSQUEDA EXTERIOR.

*BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
* El consumidor gracias a la etapa anterior
obtiene:
* Criterios de compra.- Atributos objetivos y
subjetivos como prestigios de marcas.
* Nombres de marcas que pueden satisfacer sus
necesidades.
* Percepciones de valor.

*EVALUACIÓN DE
ALTERNATIVAS
Se refiere a elegir:
* Dónde comprar.
* Cuándo comprar.

*DESICIÓN DE COMPRA
* Comportamiento de compra repetida.

* Disonancia cognitiva.

*COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA COMPRA
*PROCESO DE DECISIÓN
DE CONSUMO –
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
- Influencias socioculturales.

- Influencias Psicológicas.
 *INFLUENCIAS
PSICOLÓGICAS SOBRE
EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
* Motivación
* Aprendizaje
* Personalidad
* Actitudes
* Percepción
*Fuerza o motor que impulsa actuar. Las
motivaciones se derivan de las necesidades
insatisfechas que se pueden iniciar
internamente desde una baja de azúcar en
la sangre produciendo hambre,
externamente como un aviso publicitario,
la compra de un producto por parte de un
amigo o familiar.

*MOTIVACIÓN
*NECESIDADES
*Nunca se satisfacen por completo o
permanentemente.
*Mientras se satisface una necesidad
surge una nueva.
*Las personas que alcanzan sus metas
se establecen nuevas metas y más
elevadas.
* Abraham Maslow jerarquiza las necesidades en
cinco niveles según su importancia.

Auto
reali
zaci
ón

Necesidades de
autoestima

Necesidades sociales

Necesidades de seguridad

Necesidades fisiológicas
*Proceso por el cual las personas
adquieren el conocimiento y
experiencia de compra que
luego lo aplicarán a
comportamientos futuros.

*APRENDIZAJE
*MOTIVOS: Estímulos que requieren atención, impulsos
generados por necesidades.
*CLAVES: Señales que dan dirección a los motivos para
satisfacerlos.
*RESPUESTA: Reacción del individuo para satisfacer la
necesidad que originó el impulso, bajo la dirección
dada por las claves.
*REFUERZO: Sucede cuando la respuesta elegida
produce satisfacción.

*ELEMENTOS PARA
QUE OCURRA EL
APRENDIZAJE
*Según Freud la personalidad
tiene tres sistemas
interactuantes:
ELLO
SUPERYÓ
YO

*PERSONALIDAD
*PERFILES DE PERSONALIDAD
DEL PRODUCTO
SELECCIONADO POR ERNEST
DICHTER
* Según Schiffman y Kanuk la definen como la
predisposición aprendida para responder en
una forma consistentemente favorable o
desfavorable con respecto a un objeto dado.

*ACTITUDES
* ELEMENTOS DE LAS ACTITUDES

COGNICIÓN
AFECTO
VOLUNTAD
* PERCEPCIÓN
* CARACTERÍSTICAS
SUBJETIVA: Cuando dos individuos a un
mismo estimulo reaccionan de forma distinta.
SELECTIVA: Selecciona su campo perceptual
en función a lo que desea percibir
TEMPORAL
* COMPONENTES
ESTIMULO: unidad de insumo, para cualquiera de los
sentidos. Son envases, anuncios y comerciales
SENSACIÓN: Respuesta inmediata y directa de los
órganos sensoriales ante un estímulo.
RECEPTORES SENSORIALES: Son las partes de nuestro
cuerpo; ojos nariz boca y piel reciben los insumos
sensoriales mediante los sentidos.
PERCEPCIÓN: Interpretación que le da una persona a
un producto.
* PROCESO DE LA PERCEPCIÓN
SELECCIÓN: Tensión voluntaria o involuntaria
que el consumidor presenta a un número
determinado de estímulos. Las personas
perciben solo una fracción de los estímulos a los
que están expuestos. Depende de la experiencia
es decir de lo que están preparados o dispuestos
a ver, de las motivaciones es decir de las
necesidades, deseos e intereses, de las
expectativas y motivos.
ORGANIZACIÓN: Los estímulos se organizan y
clasifican en la mente del consumidor
configurando el mensaje. Es aquí donde nacen
las leyes de percepción.
*LEYES DE LA
PERCEPCIÓN
* Cuando miramos a nuestro alrededor solemos
ver objetos (o figuras) contra un fondo. El
mismo objeto se puede ver como figura o
como fondo, dependiendo de cómo se
enfoque la atención.

*FIGURA FONDO
* Otro caso donde se da la ley de figura
fondo son los comerciales auditivos
donde el fondo musical supera al
mensaje que describe o habla del
producto.
* como la tendencia de una forma a ser más
regular, simple, simétrica, ordenada,
comprensible, memorizable...

*BUENA FORMA.
* Bajo este nombre se encuentran algunas de
las leyes más importantes que gobiernan el
modo como agrupamos los elementos de la
información visual que percibimos.

*AGRUPAMIENTO
* Ley de continuidad.
*Ley de proximidad.
Semejanza o Similitud: Ante una variedad de
objetos, el principio de semejanza expresa la
tendencia a agrupar aquellos que son
parecidos en su forma, tamaño o alguna  otra
propiedad.

*Ley de semejanza.
* Se define como el llenar un vacío en la
información. Una persona recibe información
"incompleta", pero suficiente como para
poder completar el estímulo ( la habilidad del
cierre en una persona depende del
conocimiento previo apropiado).

*Ley del cierre

*Ley de Simetrías
*     Se trata de la percepción de mensajes de
los cuales no se es consciente. Muchos
estudios demuestran que si se nos expone a
estímulos o mensajes de tan corta duración
que no los podemos captar conscientemente,
éstos pueden afectar nuestros pensamientos o
emociones.    

*PERCEPCIÓN
SUBLIMINAL:
 * Inmediatez
* Electro Domestici
 *FACTORES
SOCIOCULTURALES