ENSEÑANDO LA ENTREVISTA

MOTIVACIONAL
 EL CLIMA DEL CAMBIO

• En psicoterapia se ha intentado siempre generar la

posibilidad de crear las condiciones que facilitan un
cambio beneficioso en el paciente, y se ha deparado
en la constante pregunta acerca de:

• ¿QUÉ ES LO REALMENTE IMPORTANTE

PARA QUE EL CAMBIO SEA POSIBLE E
INCLUSO FACTIBLE?
 HE AQUÍ LO VERDADERAMENTE
IMPORTANTE
Existe considerable evidencia respecto a lo que hace a una
terapia efectiva y favorece el cambio. Esta evidencia se
manifiesta en sus aspectos comunes más que en las
diferencias entre los modelos de terapia.

En todas las formas de terapia son primordiales cuatro

elementos curativos, independientemente de la orientación
teórica. Esos cuatro elementos, en orden de su contribución
relativa al cambio, son:

• factores extra terapéuticos;

• factores de la relación ;
• expectativa, esperanza y
• factores del modelo y técnica (Lambert, 1992).
 “LA ATMÓSFERA DEL CAMBIO”

• Parece ser que dentro de estos factores curativos el de la

ALIANZA TERAPÉUTICA tiene un peso sumamente
significativo(30%). Tal como lo indican Rollnik y Miller:

• “Las características sobre el estilo de los terapeutas se

manifiestan relativamente pronto en el proceso terapéutico, y
de hecho tienen un impacto significativo dentro de una misma
sesión”, “la naturaleza de la RELACIÓN PACIENTE
TERAPEUTA en las primeras sesiones predice la
RETENCIÓN Y EL RESULTADO terapéutico posteriores
• Personas adictas tienen altas defensas y
falta de motivación.
CONFRONTACION

modo de derribar las defensas.

• No ha sido corroborada.
• Predicen el fracaso terapéutico mientras que
una empatía adecuada está asociada a efectos
terapéuticos positivos.
• em enfoque la motivación hacia
el cambio se puede construir.
generar motivación tarea del terapeuta.

Modo y estilo de su interacción es

fundamental para generar motivación en el
proceso de cambio.
 ENTREVISTA
MOTIVACIONAL
Miller y Rollnick

“Ayudar a los pacientes a que

adquieran un compromiso y
alcancen el deseo de cambiar”

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL

Definición: Estrategia de asistencia directa, centrada

en la persona para promover una motivación interna
de cambio y resolución de la ambivalencia.

• ¿QUÉ HACE CAMBIAR A LAS PERSONAS?

LA MOTIVACIÓN
 No es un rasgo existente
en la personalidad sino
que depende del
contexto.

Es la probabilidad de que
una persona inicie,
continúe y se comprometa
con una estrategia
efectiva para cambiar”

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 Modelo Estratégico Motivacional

Apunta a que la persona decida cambiar por

si misma.
• La Entrevista Motivacional promueve la
disponibilidad del paciente para el cambio, y
para intentar varias alternativas
conductuales que lleven a la recuperación.
1. Ofreciendo consejo
2. Eliminando obstáculos
3. Ofreciendo alternativas
4. Disminuyendo la deseabilidad
5. Ofreciendo un feed back
6. Aclarando objetivos
7. Ofreciendo ayuda activa

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 Ofreciendo Consejos
• Un consejo dado con claridad es un elemento
que estimula el cambio.
• El consejo debe:

A- Identificar claramente el problema

B- Explicar por qué el cambio es
importante
C- Recomendar un cambio específico
 Eliminando obstáculos
• Identificar y eliminar los obstáculos
importantes que existen en los esfuerzos hacia
el cambio

• Por Ej. Costos, transportes, cuidado de niños,

timidez, tiempo de espera o temas de
seguridad.
 Ofreciendo alternativas
• A pocas personas les gusta que se les diga lo que tienen
que hacer o se les fuerce a realizar una acción concreta.
• La resistencia es predecible cuando una persona
percibe que su libertad se ve limitada o amenazada.
• La motivación aumenta con la percepción de que uno
ha elegido con libertad un curso de acción.
• El terapeuta que desee aumentar la motivación para el
cambio debe ayudar a sus pacientes a sentir su libertad
de una elección personal. Esto supone que existen
alternativas disponibles para las personas.

• Se puede aumentar la motivación de los pacientes a

partir de un reconocimiento de la libertad de elección
con respecto a los objetivos terapéuticos.
 Disminuyendo la deseabilidad.
• En la etapa de contemplación, una persona vé los
beneficios y los costos del cambio en contraposición
con las ventajas de continuar como hacía hasta
entonces balance motivacional. Las estrategias
de motivación para la etapa de contemplación
requieren retirar el peso que tienen el mantenimiento
de la conducta y aumentar el peso del lado del cambio.
• Si la conducta persiste a pesar de las consecuencias
negativas, es porque se mantiene por incentivos
positivos.
• El terapeuta debe buscar “¿Cómo y por qué es
deseable esta conducta para el paciente?. Es
decir los incentivos positivos. El terapeuta
puede tratar de disminuirlos, anularlos o
compensarlos.
• Debe tratar que la balanza se incline más para
el lado del cambio.
• Una forma es aumentar la conciencia de la
persona de las consecuencias adversas de su
conducta.
• se puede trabajar con las contingencias sociales que
disminuyen las consecuencias positivas y aumentan las
consecuencias negativas.
• La misma persona con el mismo tipo de problema estará más o
menos motivada a hacer algo con él, dependiendo de su
situación. Si las personas que están en la vida del paciente le
facilitan continuar con el problema haciendo que este parezca
normal, intentando ignorarlo o protegiendo a la persona de sus
consecuencias, el cambio es menos probable que se produzca.
Si por el contrario, las personas que rodean a esa persona le
expresan su preocupación, le ofrecen ayuda y le describen las
consecuencias negativas del problema, la motivación para el
cambio aumenta.
• Se debe trabajar con el entorno inmediato para ello. Ejemplo
pag.49
 Practicando la empatía
• La empatía terapéutica es un factor que favorece la
motivación para el cambio.
• Un estilo terapéutico empático esta asociado con
bajos niveles de resistencia y con un cambio de la
conducta.
• La empatia es una habilidad concreta que se puede
aprender.
• El objetivo es el de comprender el significado de los
demás a través del uso de la escucha reflexiva.
 Ofreciendo un feedback
• A veces las personas no consiguen cambiar porque no
reciben suficiente información sobre su situación actual.
• Un conocimiento claro de la situación actual es un
elemento crucial para la motivación hacia el cambio.
Se debe mostrar al paciente:
• Expresiones de preocupación del entorno.
• Resultados de test.
• Resultados de análisis.
Una tarea motivacional importante del terapeuta es la de
proporcionar un feedback sobre la situación actual y
sobre sus consecuencias y riesgos.
 Aclarando los objetivos.
• Ayudar a que las personas formulen objetivos
claros, facilita el cambio.
• Es importante que la persona pueda ver el
objetivo de una manera realista y alcanzable.
De otra manera poco o ningún esfuerzo se hará
para alcanzar el objetivo.
• Los objetivos son de poca utilidad si la
persona carece de un feedback sobre su
situación presente.
 Ofreciendo ayuda activa.
• Para construir la motivación, es importante una actitud de
ayuda activa. Esto significa estar interesado de forma
activa por el proceso de cambio de su paciente.
• Si bien el cambio es algo que decide el paciente, el
terapeuta puede influir sobre como tomar esta decisión.
• Tomar iniciativas que favorezcan la permanencia del
cliente en el tratamiento.
• Llamar por teléfono, asegurarse de que se concrete una
derivación.
Características del consultante
inicial:

AMBIVALENCIA
 “No puedo vivir con ello” “No puedo vivir
sin ello”
• Atraídos y repelidos al mismo tiempo por
el mismo objeto.
• Existen tantos beneficios como costos en
ambas partes del conflicto.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 AMBIVALENCIA

• Las personas con problemas adictivos tienen

habitualmente motivaciones fluctuantes y conflictivas.
Quieren pero no quieren.
• En las adicciones este tipo de conflicto juega un papel
central.
Los adictos reconocen los riesgos, costos y daños que
acarrean sus conductas. Pero se sienten muy atrapados
y atraídos hacia su conducta adictiva por varias
razones.
 puede surgir de varias formas:
• Dependencia farmacológica: cuando se quita la droga el
cuerpo reacciona con malestar y es necesario un tiempo para que el cuerpo se
vuelva a adaptar.

• Tolerancia: con el tiempo la persona requiere una dosis cada vez

mayor de la droga o conducta a fin de poder experimentar el mismo efecto.

• Condicionamiento: 2 conductas se dan por un tiempo de forma

simultanea de este modo quedan condicionadas. Luego cuando aparece una,
la otra también tiende a aparecer. Ej tomar café y fumar.

• Consumo como estrategia de afrontamiento. Aveces las

personas utilizan conductas adictivas como forma de afrontamiento
(dependencia psicológica). Por ej el alcohol le puede ayudar a relajarse, a
hablar con las personas, a desinhibirse sexualmente o a sentirse mejor.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 LA AMBIVALENCIA
• Es un elemento inherente al problema y no un trastorno
de personalidad.

• El querer cambiar y no querer al mismo tiempo, es

esperable.
• Si el terapeuta lo incorpora en la planificación de sus
estrategias, es más probable que la resistencia al cambio
sea menor.
 LA RESISTENCIA
• El sujeto y su familia tienden a permanecer
funcionando de la misma manera, aún cuando
deseen cambiar.

• Dentro de la sesión, la resistencia del

consultante es una conducta directamente
relacionada con las intervenciones del
entrevistador.
 • Empatía
• Provocar discrepancia
• Evitar discutir
• Trabajar la resistencia
• Promover la Autoeficacia

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 Expresar la empatía
• Actitud que subyace de aceptación.
• Se expresa a través de una escucha reflexiva
comprender los sentimientos y perspectivas de los
pacientes sin juzgar, criticar o culpabilizar.
• La actitud de aceptación y respeto construye una
relación terapéutica y fomenta la autoestima del
paciente (condición importante para el cambio)
• La ambivalencia es aceptada como una parte normal
de la experiencia humana y del cambio, más que
como un rasgo o defensa
 Crear discrepancia.
• Crear y potenciar una discrepancia entre la conducta
actual y unos objetivos mas amplios.
• Concienciación de los costes de la conducta actual.
• Supone aclarar los objetivos, y analizar las
consecuencias reales o potenciales de su conducta
actual que entran en conflicto con dichos objetivos.
• Que sea el propio paciente el que dé las razones que
tiene para cambiar.
 Evitar la discusión
• La em no es confrontativa. Su objetivo es aumentar la
concienciación de los problemas y la necesidad de
hacer algo con ellos.
• La discusión provoca que las personas se afirmen en
su libertad.
• Defender una posición provocará una oposición y
defensividad por parte del paciente.
• Acusar a los pacientes de estar negando aumentara su
resistencia en vez de provocar motivación hacia el
cambio
 Trabajar la resistencia.
El grado con el que los pacientes se resisten está claramente
determinado por el estilo del terapeuta”
• El terapeuta utiliza estrategias que no son las
apropiadas para el estado de cambio en el que se
encuentra el paciente.
• El modo en que el terapeuta responde a la resistencia,
marca la diferencia con otros enfoques.
• La resistencia y la ambivalencia se las reconoce como
naturales y comprensibles.
• El terapeuta no impone su perspectiva u objetivos.
Tome lo que quiera y deje el resto.
 Fomentar la autoeficacia.
• Autoeficacia creencia que tiene una
persona sobre su habilidad para llevar a cabo
con éxito una tarea específica.
• Si la persona no tiene esperanza de que logre
cambiar no hará ningún esfuerzo.
• Objetivo aumentar la percepción del
paciente sobre su capacidad de hacer frente a
los obstáculos y tener éxito en el cambio.
 La persona puede mostrarse pesimista con respecto a la
posibilidad de cambiar.
Se pregunta:
- ¿Ha podido alguna vez parar luego de haber
iniciado el consumo?
A lo que responde:
- Sí, he podido, por ahí, por compromisos o situaciones
que no permiten que yo pierda la conciencia, o
cuando he tenido que cumplir con algún trabajo
pendiente…

• Esto instala la posibilidad de que él puede cambiar y pone

en relieve las situaciones de autocontrol como
herramientas de las que él dispone
(Trabajo con la excepción)

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 Filosofía general:
• Cada persona posee un potencial poderoso para
el cambio.
• La tarea como terapeuta es hacer salir dicho
potencial, es decir facilitar los procesos
naturales del cambio que existen de forma
inherente en todo ser humano.
• La em se centra en como ayudar a liberar a las
personas de la ambivalencia que les atrapa.
• Es una forma de ser con los pacientes.
Las cinco primeras estrategias.
Objetivo ayudar a los pacientes a
analizar su ambivalencia y a expresar las
razones que tienen para cambiar
 Preguntas abiertas.
• Durante la primera fase de la entrevista
motivacional, es importante que el terapeuta
cree una atmósfera de aceptación y confianza,
en la que el paciente analizará sus problemas.
• El paciente debe ser el que hable más en esta
etapa, con el terapeuta escuchando
cuidadosamente y alentando la expresividad.
• Las 4 primeras estrategias apoyan este
objetivo.
 Escuche reflexivamente.
La habilidad mas comprometida en la em
quizá sea la de la escucha reflexiva, que no es
solo mantenerse callado. El elemento crucial
es la forma como el terapeuta responde a lo
que dice el paciente.
Lo importante de una respuesta de escucha
reflexiva es que intenta deducir lo que la
persona realmente quiere decir.
Una reflexión, sustituye con nuevas palabras, lo
que el paciente ha comentado, o hace una
deducción sobre el significado que no ha sido
verbalizado. También se puede hacer una
reflexión sobre como parece que se siente cuando
habla.
 Afirmar.
• También es de utilidad afirmar y apoyar al
paciente durante el proceso terapéutico. Esto se
puede realizar en forma de comentarios
positivos y frases de aprecio y comprensión.
• Por ejemplo
• “aprecio lo duro que debe ser para usted
decidirse a venir aquí. Dio un gran paso”.
• “creo que es fantástico que quiera hacer algo
con su problema”.
 Resumir.
• Una cuarta estrategia es hacer resúmenes de lo que se
ha podido reunir.
• Los comentarios de resumen se usarán para reunir el
material que se ha comentado.
• Es aconsejable resumir la información de forma
periódica.
• Realizar resúmenes de forma periódica refuerza lo
que ya se ha dicho, confirma que usted ha estado
escuchando con atención y prepara al paciente para
seguir progresando. También permite que el paciente
escuche de nuevo sus propias afirmaciones
automotivadoras
Al final de la primera sesión, y en otros
momentos durante la entrevista motivacional,
será útil ofrecer un resumen general, integrando
todo lo que ha surgido hasta dicho momento.
Este tipo de resumen es una buena forma de
concluir la primera sesión.
Un resumen mas abreviado es aplicable al
empezar la sesión siguiente.
 Provocar afirmaciones
automotivadoras
Objetivo disponer de una estrategia para
ayudar a los pacientes a resolver su ambivalencia.
En la em el paciente presenta las razones para
cambiar. Es tarea del terapeuta, facilitar la
expresión del paciente de estas afirmaciones
automotivadoras.
Las afirmaciones automotivadoras se pueden
desglosar en cuatro categorías generales.
Hay cuatro categorías de estas afirmaciones:
- Reconocimiento del problema
“imagino que aquí existen mas problemas de los que yo
creía”
“nunca me dí realmente cuenta de lo que llegaba a beber”
- Expresión de preocupación.
Esto a menudo se comunica de una manera no verbal, a
través de expresiones faciales, suspiros, lágrimas o gestos.
Algunas expresiones: “estoy realmente preocupado por
esto”.
“¿Cómo me puede haber pasado esto a mi”.
- Intención de cambiar directa o implícita.
Esto se puede expresar haciendo que la persona lleve
a cabo una acción o a través de verbalizaciones de
claras intenciones de hacerlo así
“creo que ha llegado el momento de que tome una
decisión para cambiar”
“creo que debo hacer algo con esto”
- Optimismo sobre el cambio.
Tales afirmaciones reflejan una habilidad para
introducir un cambio en el área problemática
(autoeficacia) .
 “creo que lo puedo hacer”
“voy a superar este problema”

• Reflejan dimensiones cognitivas,

afectivas, emocionales y conductuales de
compromiso para cambiar.
• Cada comentario de este tipo inclina la
balanza un poco más hacia la dirección
del cambio
¿Como provocar afirmaciones
automotivadoras?.

Preguntas evocadoras
• Cuando el paciente realice una afirmación
automotivadora, incluso cuando solo lo intente,
refuércela de forma no verbal (por ej. Asintiendo
con la cabeza) y también verbalmente mediante la
escucha reflexiva o con una frase de apoyo.

• El que un paciente continúe realizando

afirmaciones automotivadoras y analizando la
ambivalencia y la discrepancia dependerá mucho
de la manera en que el terapeuta responda.
• El objetivo es reforzar las afirmaciones
automotivadoras y de estimular al paciente a
que continúe.
Ejemplos de preguntas para provocar
afirmaciones automotivadoras:
- Reconocimiento del problema:
¿Qué cosas le hacen pensar que esto sea un
problema?
¿De qué manera su consumo no le ha dejado hacer
lo que UD. quería hacer?
- Preocupación:
¿Qué cree que le ocurriría si no realiza un cambio ?
¿Cómo se siente con su forma de jugar?
AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO
- Intención de cambiar:
¿Cuáles serían las ventajas de realizar un cambio?
¿Qué es lo que lo hace pensar que ha llegado el
momento de cambiar?

- Optimismo:
¿Qué le hace pensar que si decide introducir un
cambio, lo podría hacer?
¿Qué es lo que cree que le funcionaría, si decidiese
cambiar?
 ejercitación
• Realizar preguntas evocadoras para las cuatro
dimensiones.
• RECONOCER LA RESISTENCIA:
1. Argumentar: desvalorización, hostilidad
2. Interrumpir: Discutir, cortar
3. Negar: Excusarse, Justificarse, Proyectar,
pesimismo, minimización.
4. Ignorar: Falta de atención, falta de respuesta,
desviarse del tema

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• La devolución simple: reconocer el desacuerdo.
• Devolución amplificada: amplificar lo que el paciente
plantea, sin sarcasmo.
• Devolución de los dos aspectos de la ambivalencia
• Cambio de tema “No creo que este sea el tema, no es
importante para mí si se ve como un aldohòlico o no, estoy
preocupado por…”

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Acuerdo con un giro: ofrecer un acuerdo inicial y
luego cambiar de tema.
• Enfatizar la elección y control personales: “Lo
que haga con esta información depende exclusivamente
de usted…”
• Reformulación: “Control por preocupación”
• Prescripción del síntoma

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

La evaluación inicial tiene como objetivo:

• Identificación de problemas
• Poder llegar a un diagnóstico
• Saber si el paciente está preparado para iniciar
un cambio
• Comprender a la persona integralmente
• Determinar qué tipo de tratamiento sería el
más adecuado
AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO
1. Modalidad del consumo
2. Problemas vitales
3. Síndrome de dependencia
4. Análisis funcional (incentivos positivos que
sostienen el consumo)
5. Efectos biomédicos
6. Efectos neuropsicológicos
7. Historia familiar
8. Otros problemas psicológicos
9. Evaluación de la etapa del cambio

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

La fase I de la Entrevista Motivacional,
se centra en construir la Motivación en
base a la amplificación y clarificación de
la discrepancia.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

 Reconocer la disponibilidad al cambio:

– Disminución de la resistencia, deja de discutir, interrumpir, negar.

– Disminución de las preguntas sobre el problema.

– Resolución. El paciente parece estar más seguro del cambio.

– Afirmaciones auto motivadoras que indican: reconocimiento del

problema, de apertura al cambio o de optimismo.

– Aumento de las preguntas sobre el cambio

– Imaginar y comentar las ventajas de un cambio

– Comenzar aAUTOR:
experimentar cambios
MGTER ANDREA AGRELO
• Recapitular resumir tantas razones como sea posible,
mientras que simultáneamente se reconoce la resistencia o
ambivalencia
• Trabajar con preguntas claves Hacen que el
paciente piense y hable sobre el cambio. ¿Qué es lo que
hará ahora? ¿Cómo le gustaría que fueran las cosas?
• Informar y dar opciones: “Tengo algunas ideas
pero seguro Ud. Tiene las suyas propias…” Esperar que
el pedido sea directo.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Negociar un plan de acción: objetivos y
pasos. Escala de autovaloración.
• Provocar un compromiso:
“Determinación”
• Transición al cambio: “Acción”

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Comentario breve estructurante como apertura
• Empezar con preguntas abiertas
• Estimular frases auto motivadoras
• Responder con escucha reflexiva
• Afirmar y Apoyar
• Realizar resúmenes periódicos

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• FASE I :
“CONSTRUYENDO LA MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO”

• FASE II:
“FORTALECIENDO EL COMPROMISO
PARA EL CAMBIO”

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO
LA PREGUNTA
Es el motor para indagar, saber, aprender,
cuestionarse

• Escribir individualmente, todas las preguntas

que se les ocurran en relación a la
problemática adictiva.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Compartir las preguntas que escribieron e
intentar una clasificación.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Realizar un grupo de preguntas abiertas y otro
grupo de preguntas cerradas.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO

• Escribir, a partir de preguntas, una reflexión
sobre lo aprendido en la clase de hoy.

AUTOR: MGTER ANDREA AGRELO