Resumen del libro:

Como ganar amigos infuir sobre las personas por dale Carnegie
1. Introduccin
Este libro escrito por Dale Carnegie no es una obra nueva ya que muchos
ejemplos fueron cambiados con el pasar de la moda y especialistas usaron
ingenio para cambiar ciertas frases y ejemplos de tal manera que pareciera
que Dale Carnegie fuera quien las modifco.
Dale Carnegie escribi este libro con el propsito de ser un suplemento a su
curso sobre oratoria y relaciones humanas y nunca se imagino que se
convertira en el mayor best selleres y que la gente lo leera, lo criticara y
vivira segn sus reglas.
En la elaboracin de este libro comen! al principio con una serie de reglas
que poco a poco se fueron e"tendiendo hasta formar este libro.
Dale Carnegie entrevisto a veintenas de personas para poder as tomar
ejemplos de la vida entre esas personas est#n$ Edison, %ran&lin D. 'oosevelt,
(ames %arley entre otros y as tomar sus ejemplos de cmo fueron hombres
de )"ito.
* principios del +. ,,, Dale Carnegie se dio cuenta que se ignoraba cmo se
poda persuadir a las personas. En el libro -Cmo ganar amigos e in.uir en
las personas-, basado en la e"periencia propia y de muchas m#s personas,
se recogen unas sencillas reglas que de observarse pueden cambiar
sustancialmente su vida. /ran )"ito de ventas en su da, tras un par)ntesis
en el olvido, vuelve a estar rabiosamente de actualidad. De hecho, gran
parte del mar&eting moderno se basa en sus ideas. * continuacin puede
leer un e"tracto del libro.

REGLA 1. 0o critique, no condene ni se queje.

1a crtica es intil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo
comn hace que trate de justifcarse, tratando adem#s de censurar a su
oponente. 1a crtica es peligrosa, porque lastima el orgullo y despierta su
resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla.
2ratemos de imaginarnos por qu) hacen lo que hacen. -0o ju!gues si no
quieres ser ju!gado- 0uevo 2estamento. Cuando tratamos con la gente
debemos recordar que no tratamos con criaturas lgicas. 2ratamos con
criaturas emotivas, criaturas eri!adas de prejuicios e impulsadas por el
orgullo y la vanidad. -0o hablar) mal de hombre alguno y de todos dir) todo
lo bueno que sepa- 3enjamn %ran&lin.
REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero.

+lo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer
que el prjimo quiera hacerlo 4benefcio propio5, que le sea productivo. -2odo
lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos$ el impulso se"ual y el
deseo de ser grande- Dr. +igmund %reud. -El impulso m#s profundo de la
naturale!a humana es el deseo de ser
importante- Dr. (ohn De6ey. 7uchas personas que enloquecen o se suicidan
encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron
obtener en el mundo de la realidad. *hora imagnese los milagros que usted
y yo podremos lograr si damos al prjimo una honrada apreciacin de su
importancia. -Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para
despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo
mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. 0ada hay
que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas de sus
superiores. 8o jam#s critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un
incentivo para que trabaje. 9or eso siempre estoy deseoso de ensal!ar, pero
soy remiso para encontrar defectos. +i algo me gusta, soy caluroso en mi
aprobacin y generoso en mis elogios- Charles +ch6ab. Con frecuencia
damos tan por sentada la presencia de nuestro cnyuge que nunca le
manifestamos nuestro aprecio. *limentamos los cuerpos de nuestros hijos y
amigos y empleados: pero muy raras veces alimentamos su propia estima.
1a diferencia entre la apreciacin y la adulacin es muy sencilla. ;na es
sincera y la otra no. -9asar) una sola ve! por este camino: de modo que
cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesa que pueda tener para
con cualquier ser humano, que sea ahora. 0o la dejar) para ma<ana, ni la
olvidar), porque nunca m#s volver) a pasar por aqu.- Dale Carnegie. -2odo
hombre que cono!co es superior a m en algn sentido. En ese sentido,
aprendo de )l-. Emerson. =>a! a los dem#s lo que quieras que ellos te hagan
a ti? 47t @$AB5

REGLA 3. Despierte en los dem#s un deseo vehemente.

El nico medio de que disponemos para in.uir sobre el prjimo es hablar
acerca de lo que )l quiere, y demostrarle cmo conseguirlo. -1a accin surge
de lo que deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse
a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en
la escuela o en la poltica es )ste$ primero, despertar en la otra persona un
franco deseo. Cuien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo... Cuien
no puede, marcha solo por el camino- Dr. >enry *, Dverstreet. -+i hay un
secreto del )"ito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del
prjimo y ver las cosas desde ese punto de vista as como del propio- >enry
%ord. +i un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos
nos ayudar#n a resolver nuestros problemas, no tendr# que esfor!arse por
vendernos nada. 1os pocos individuos que sin egosmo tratan de servir a los
dem#s tienen enormes ventajas. 0o hay competencia contra ellos. -El
hombre que se puede poner en el lugar de los dem#s que puede
comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qu)
preocuparse por el futuro-. D6en D. 8oung. 1a evidencia afrma el )"ito de la
persuasin.
EI !A"ERA #E AGRA#AR A L$ #E!%
REGLA 1. Inter&sese sinceramente por los dem's.

+e pueden ganar m#s amigos en dos meses si se interesa uno en los dem#s,
que los que se ganaran en dos a<os si se hace que los dem#s se interesen
por uno. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene
las mayores difcultades en la vida y causa las mayores heridas a los dem#s.
De esos individuos surgen todos los fracasos humanos. Durante a<os me he
preocupado por conocer los cumplea<os de mis amigos. El inter)s, lo mismo
que todo lo dem#s en las relaciones humanas, debe ser sincero.
REGLA 2. onr(a.

1as acciones dicen m#s que las palabras, y una sonrisa e"presa$ -7e gusta
usted. 7e causa felicidad. 7e alegro tanto de verlo-. >ablo de una
verdadera sonrisa, que alegre el cora!n, que venga de adentro, que valga
buen precio en el mercado. 2iene usted que disfrutar cuando se encuentra
con la gente, si espera que los dem#s lo pasen bien cuando se encuentran
con usted. +i est# solo, silbe o tararee o cante. 9roceda como si fuera feli! y
eso contribuir# a hacerlo feli!. 2odo el mundo busca la felicidad, y hay un
medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros
pensamientos. 1a felicidad no depende de condiciones e"ternas, depende de
condiciones internas. 0o es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos
o lo que reali!amos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es
lo que pensamos acerca de todo ello. -Casi todas las personas son tan
felices como se deciden a serlo- *braham 1incoln. -El hombre cuya cara no
sonre no debe abrir una tienda- 9roverbio chino. El valor de una sonrisa$ 0o
cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben, sin empobrecer
a quienes dan. Dcurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a
veces para siempre. 0adie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie
tan pobre que no pueda enriquecer por sus benefcios. Crea la felicidad en el
hogar, alienta la buena voluntad en los negocios es la contrase<a de los
amigos. Es descanso para los fatigados, lu! para los decepcionados, sol para
los tristes, y el mejor antdoto contra las preocupaciones. 9ero no puede ser
comprada, pedida, prestada o robada, porque es algo que no rinde benefcio
a nadie a menos que sea brindada espont#nea y gratuitamente. 9orque
nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna
que dar.
REGLA 3. Recuerde )ue para toda persona* su nombre es el sonido
m's dulce e importante en cual)uier idioma.

(im %arley descubri al principio de su vida que el comn de los hombres se
interesa m#s por su propio nombre que por todos los dem#s de la tierra.
>aga el esfuer!o por aprender los nombre de pila 4preste atencin5. El
nombre pone aparte al individuo: lo hace sentir nico entre todos los dem#s.
1a informacin que damos, o la pregunta que hacemos, toman una
importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro
interlocutor.
REGLA +. ea un buen o,ente.

*nime a los dem#s a que hablen de s mismos. 1e hice pensar que yo era un
buen conversador cuando, en realidad, no haba sido m#s que un buen
oyente. -1a persona que slo habla de s, slo piensa en s, la persona que
slo piensa en s mismo carece de toda educacin- Dr. 0icholas 7urray
3utler. 'ecuerda que la persona con quien habla usted est# cien veces m#s
interesada en s misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted
y sus problemas.
REGLA -. .able siempre de lo )ue interese a los dem's.

>ablar en t)rminos de los intereses de la otra persona es benefcioso para
las dos partes.
REGLA /. .aga )ue la otra persona se sienta importante , 0'galo
sinceramente.

ECu) hay en )l que se pueda admirar honradamenteF 2rate siempre de que
la otra persona se sienta importante. ->a! al prjimo lo que quieras que el
prjimo te haga a ti-. (ess de 0a!aret. 2odos queremos la aprobacin de
todos aquellos con quienes entra en contacto. Cueremos que se recono!can
nuestros m)ritos. Cueremos tener la sensacin de nuestra importancia en su
peque<o mundo. 0o queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad,
pero anhelamos una sincera apreciacin. 9ara que la vida de una persona
cambie totalmente puede bastar que alguien la haga sentir importante.
>#bleles a las personas de ellos mismos y lo escuchar#n por horas.

L$GRE 12E L$ #E!% 3IE"E" C$!$ 24E#
REGLA 1. La 5nica 6orma de salir ganando en una discusin es
e7it'ndola.

E9or qu) demostrar a un hombre que se equivocaF E>as de agradarle con
esoF E9or qu) no dejarle que salve su dignidadF 0o te pidi una opinin. 0o
le haca falta. E9or qu) discutir con )lF >ay que evitar siempre el #ngulo
agudo. +lo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusin$ evitarla.
-+i discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo: pero
ser# un triunfo vaco, porque jam#s obtendr# la buena voluntad del
contrincante- 3enjamn %ran&lin. 9iense, pues, en esto ECu) prefere tener$
una victoria acad)mica, teatral, o la buena voluntad de un hombreF 7uy
pocas veces obtendr# las dos cosas. -El odio nunca es vencido por el odio
sino por el amor- y un malentendido no termina nunca gracias a una
discusin sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un sincero
deseo de aprecia el punto de vista de los dem#s. -0o debe perder tiempo en
discusiones personales la persona que est# resuelta a ser lo m#s que pueda,
y menos todava debe e"ponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de
su car#cter y la p)rdida de su serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre
las cuales no pod)is e"hibir m#s que derechos iguales: y ceded en las m#s
peque<as aunque os sean claramente propias. 7ejor es dar paso a un perro,
que ser mordido por )l al disputarle ese derecho. 0i aun matando al perro se
curara de la mordedura- *braham 1incoln. 9ara impedir que un desacuerdo
se transforme en una discusin$ *cepte el desacuerdo 4Cuando dos socios
siempre est#n de acuerdo, uno de ellos no es necesario.5: qui!#s este
desacuerdo es su oportunidad de corregirse antes de cometer un grave
error. Desconfe de su primera impresin instintiva. Controle su car#cter.
9rimero escuche, dele a su oponente la oportunidad de hablar, d)jelo
terminar. 3usque las #reas de acuerdo, e"ponga antes que nada los puntos y
#reas en que est#n de acuerdo. +ea honesto: busque los puntos donde
puede admitir su error, y h#galo, disclpese por sus errores, eso desarmar#
a sus oponentes y reducir# la actitud defensiva. 9rometa pensar y anali!ar
con cuidado las ideas de sus oponentes: y h#galo en serio, sus oponentes
pueden tener ra!n. *grade!ca sinceramente a sus oponentes por su
inter)s. 9osponga la accin de modo que ambos bandos tengan tiempo de
repensar el problema 4sugiera otra reunin5. Cuando dos personas gritan, no
hay comunicacin, slo ruido y malas vibraciones.
REGLA 2. #emuestre respeto por las opiniones a8enas.

(am#s diga a una persona que est# equivocada. 0o empiece nunca
anunciando$ 1e voy a demostrar tal y tal cosa. >ace que quien lo escucha
quiera librar batalla con usted, antes de que empiece a hablar. +i va usted a
demostrar algo, que no lo sepa nadie. >#galo sutilmente, con tal destre!a
que nadie piense que lo est# haciendo. -+e ha de ense<ar a los hombres
como si no se les ense<ara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran
olvidadas- *le"ander 9ope. +i alguien hace una afrmacin que a juicio de
usted est# errada Gs, aun cuando usted sepa que est# erradaG es mucho
mejor empe!ar diciendo$ 3ien, escuche. 8o pienso de otro modo, pero qui!#
me equivoque. -* veces notamos que vamos cambiando de idea sin
resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos
equivocamos nos enoja la imputacin, y endurecemos el cora!n- (ames
>arvey 'obinson. -0uestra primera reaccin a la mayora de las
proposiciones 4que omos en boca del prjimo5 es una evaluacin o un juicio,
antes que una comprensin- Carl 'ogers. -9onte r#pidamente de acuerdo
con tu adversario- 0o hay que discutir con el cliente o con el cnyuge o con
el adversario. 0o le diga que se equivoca, no lo haga enojar: utilice un poco
de tacto, de diplomacia.
REGLA 3. i usted est' e)ui7ocado* adm(talo r'pida ,
en6'ticamente.

+i sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, Eno es
mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuentaF E0o es
mucho m#s f#cil escuchar la crtica de nuestros labios que la censura de
labios ajenosF Diga usted de s mismo todas las cosas derogatorias que sabe
est# pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y dgalas
antes de que )l haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitar# la
ra!n de hablar. Cuando tenemos ra!n, tratemos pues de atraer,
suavemente y con tacto, a los dem#s a nuestra manera de pensar: y cuando
nos equivocamos Gmuy a menudo, por cierto, a poco que seamos honestos
con nosotros mismosG admitamos r#pidamente y con entusiasmo el error.
-9eleando no se consigue jam#s lo sufciente, pero cediendo se consigue
m#s de lo que se espera-.
REGLA +. Empiece en 6orma amigable.

-+i vienes hacia m con los pu<os cerrados Gdijo Hoodro6 HilsonG creo poder
prometerte que los mos se apretar#n m#s r#pido que los tuyos, pero si
vienes a m y me dices$ -+ent)monos y conversemos y, si estamos en
desacuerdo, comprendemos por qu) estamos en desacuerdo, y
precisamente en qu) lo estamos-, llegaremos a advertir que al fn y al cabo
no nos hallamos tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son
pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la
paciencia y la franque!a y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a
ello llegaremos.- -;na gota de miel ca!a m#s moscas que un galn de hiel-.
2ambi)n ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su
causa, debe convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo
1incoln. 1a suavidad y la amistad son m#s poderosas que la furia y la fuer!a.
REGLA -. Consiga )ue la otra persona diga 9(* s(9* inmediatamente.

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay
divergencia entre los dos. Empiece destacando Gy siga destacandoG las cosas
en que est#n de acuerdo. +iga acentuando Gsi es posibleG que los dos
tienden al mismo fn y que la nica diferencia es de m)todo y no de
propsito. Cuando una persona ha dicho 0o, todo el orgullo que hay en su
personalidad e"ige que sea consecuente consigo misma. El orador h#bil
obtiene -desde el principio una serie de +es-, como respuesta. Discutir no
da benefcios, es mucho m#s provechoso e interesante mirar las cosas
desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir -s, s- desde un
principio. 7)todo socr#tico$ obtener una respuesta de -s, s-. >aca
preguntas con las cuales tena que convenir su interlocutor. +egua ganando
una afrmacin tras otra, hasta que tena una cantidad de -ses- a su favor.
+egua preguntando, hasta que por fn, casi sin darse cuenta, su adversario
se vea llegando a una conclusin que pocos minutos antes habra
recha!ado en)rgicamente. Cuien pisa con suavidad va lejos.

REGLA /. 3ermita )ue la otra persona sea )uien 0able m's.

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los dem#s a nuestro modo
de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la
otra persona. +i estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados
a interrumpirla. 9ero no lo hagamos. Es peligroso. 0o nos prestar# atencin
mientras tenga todava una cantidad de ideas propias que reclaman
e"presin. 1a verdad es que hasta nuestros amigos preferen hablarnos de
sus ha!a<as antes que escucharnos hablar de las nuestras. 'ochefoucauld,
el flsofo franc)s, dijo$ -+i quieres tener enemigos, supera a tus amigos: si
quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen-.

REGLA :.3ermita )ue la otra persona sienta )ue la idea es de ella.

E0o sera m#s saga! hacer sugestiones y dejar que los dem#s lleguen por s
solos a la conclusinF *l hombre hay que ense<arle como si no se le
ense<ara y proponerle lo desconocido como olvidado 4*le"ander 9ope5.
Dejar que la otra persona sienta que la idea es suya. -1a ra!n por la cual
los ros y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la monta<a es
que se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima de
los hombres se coloca debajo de ellos: el que quiere estar delante de ellos
se coloca detr#s- 1ao 2s).

REGLA ;. 4rate 0onradamente de 7er las cosas desde el punto de
7ista de la otra persona.

'ecuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. 9ero
ella no lo cree. 0o la censure. ECu) pensara, cmo reaccionara yo si
estuviera en su lugarF *l interesarnos en las causas es menos probable que
nos disgusten los efectos. El buen )"ito en el trato con los dem#s depende
de que se capte con simpata el punto de vista de la otra persona. -+e
coopera efca!mente en la conversacin cuando uno muestra que considera
las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los
propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a
nuestras ideas, es iniciar la conversacin d#ndole claras indicaciones sobre
nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustara or si
estuvi)ramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista-.

REGLA <. !uestre simpat(a por las ideas , deseos de la otra
persona.
%rase m#gica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos
sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche
atentamente$-8o no lo puedo culpar por sentirse como se siente. +i yo
estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentira de la misma manera.-
1a especie humana ansia universalmente la simpata.

REGLA 1=. Apele a los moti7os m's nobles.
9or lo comn la gente tiene dos ra!ones para hacer una cosa$ una ra!n que
parece buena y digna, y la otra, la verdadera ra!n. * fn de modifcar a la
gente apelemos a sus motivos m#s nobles.


REGLA 11. #ramatice sus ideas.
0o basta con decir una verdad. >ay que hacerla vvida, interesante,
dram#tica.
-+i no puedo dibujarlo, es que no lo entiendo?. *lbert Einstein

REGLA 12. Lance* con tacto* un reto amable.

-1a forma de conseguir que se hagan las cosas Gdice Charles +ch6abGes
estimular la competencia. 0o hablo del estimula srdido, monetario, sino del
deseo de superarse-. -2odos los hombres tienen temores, pero los valientes
los olvidan y van adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la
victoria- 1ema de la /uardia 'eal en la antigua /recia. Eso es lo que
encanta a toda persona que triunfa$ el juego. 1a oportunidad de e"presarse.
1a oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo
de sobresalir. El deseo de sentirse importante.

EA 2" L>#ER
El trabajo de un lder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y
conducta de su gente. *lgunas sugerencias para lograrlo$

REGLA 1. Empiece con elogio y aprecio sincero. +iempre es m#s f#cil
escuchar cosas desagradables despu)s de haber odo algn elogio.
REGLA 2. 1lame la atencin sobre los errores de los dem#s indirectamente.
REGLA 3. >able de sus propios errores antes de criticar los de los dem#s. 0o
es tan difcil escuchar una relacin de los defectos propios si el que la hace
empie!a admitiendo humildemente que tambi)n )l est# lejos de la
perfeccin. *dmitir los propios errores, aun cuando uno no los haya
corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar
su conducta.
REGLA +. >aga preguntas en ve! de dar rdenes.
>acer preguntas no slo vuelve m#s aceptables las rdenes, sino que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta.
REGLA -. 9ermita que la otra persona salve su propio prestigio.
+in pensar jam#s que herimos el orgullo del prjimo. *un cuando tengamos
ra!n y la otra persona est) claramente equivocada, slo haremos da<o si le
hacemos perder prestigio. -0o tengo derecho a decir o hacer nada Gescribi
*. De +aint E"up)ryG que disminuya a un hombre ante s mismo. 1o que
importa no es lo que yo pienso de )l, sino lo que )l piensa de s mismo. >erir
a un hombre en su dignidad es un crimen.
REGLA /. Elogie el m#s peque<o progreso y, adem#s, cada progreso. +ea
-caluroso en su aprobacin y generoso en sus elogios-. -El elogio es como la
lu! del sol para el espritu humano: no podemos .orecer y crecer sin )l. 8
aun as, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el
viento fro de la crtica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de
darle a nuestro prjimo la lu! c#lida del elogio- comento el psiclogo (ess
1eir. 1as capacidades se marchitan bajo la crtica: .orecen bajo el estmulo.
REGLA :. *tribuya a la otra persona una buena reputacin para que se
interese en mantenerla.
REGLA ;. *liente a la otra persona. >aga que los errores pare!can f#ciles de
corregir.
REGLA <. 9rocure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que
usted sugiere.