INGENIERÍA METALÚRGICA

CURSO: ANALISIS Y DESARROLLO DE PROYECTOS METALÚRGICOS

Docente: Ing. Arthur Uracahua Llerena
Sesión 1: Modelo de Negocios para crear Valor: Business Model Canvas
Business Model Canvas
Business Model Canvas

Este modelo es una herramienta para elaborar el plan de negocios integrado con nueve variables fundamentales, y que
se integran de manera sistemática, es decir, la variación de una de las variables (por ejemplo, la segmentación del
mercado influirá en la propuesta de valor y en las otras siete variables); por lo tanto, cada modelo de negocios basado en el
Canvas estará específicamente para un segmento de clientes.
Business Model Canvas

Esta metodología, creada por el doctor Alexander Osterwalder (Osterwalder, 2004), permite crear, entregar,
capturar valor para el cliente y responde cuatro preguntas clave:

 ¿Qué? ¿Qué ofrecemos? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

 ¿Quién? ¿Quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades?
 ¿Cómo? ¿Cómo desarrollamos la propuesta de valor a través de las actividades que llevamos a cabo?
 ¿Cuánto? ¿Cuál es la lógica económica de la generación de valor?

La estructura del modelo Canvas, integrada por nueve bloques, se puede explicar rápidamente de la siguiente manera,
con la finalidad de que los emprendedores de negocios tengan una herramienta útil para enfocar su estrategia y obtener una
propuesta de valor competitiva y diferenciada.

 Primera estructura: la oferta. Ésta comprende la propuesta de valor, que debe ser única, diferente y con alto nivel
de innovación.
 Segunda estructura: el mercado. Comprende los bloques del segmento del cliente específico para quien está
dirigida la propuesta de valor, es decir, la relación con los clientes. En otras palabras, de qué manera o con qué
tecnologías digitales o herramientas de marketing relacional se comunicarán con los clientes; también comprende el
tercer bloque, que son los canales, es decir, con qué canales de distribución, con base en la propuesta de valor,
aceptamos los bienes y servicios del segmento de cliente definido.
Business Model Canvas

 Tercera estructura: infraestructura. Comprende tres bloques del modelo Canvas. El primero es recursos clave, es
decir, qué recursos tecnológicos, tangibles e intangibles, son vitales para desarrollar la propuesta de valor. Aquí se tienen
que analizar las inversiones necesarias para cumplir la oferta de valor. El segundo bloque son las actividades clave, es
decir, qué actividades clave de la cadena de valor, tanto primarias como secundarias, según la cadena de valor de Porter,
son cruciales para obtener la alta diferenciación de bien y servicio que salga al mercado y que a los competidores les
resulte difícil quitar. El tercer bloque son las asociaciones clave, es decir, qué alianzas estratégicas entre proveedores,
clientes, gobierno, sociedad y otros agentes económicos son fundamentales para el desarrollo de la propuesta de valor.

 Cuarta estructura: viabilidad. En esta estructura evaluamos la viabilidad del proyecto, es decir, la comparación
entre la fuente de ingresos que genera la propuesta de valor y la estructura de costes que implica la
producción de bienes y servicios. Para la viabilidad del proyecto debe cumplirse que el valor creado para el
cliente debe ser superior al precio que éste paga por el bien o servicio, y además que el retorno de la
inversión sea superior al coste de oportunidad.
Elementos del Business Model Canvas

Para que puedas utilizar esta metodología es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los
que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear.

Segmentos de mercado (1)

Con este primer bloque detallaremos toda la información que tengamos sobre el segmento de cliente al que nos dirijamos.
¿Quién es mi cliente? ¿A quién me dirijo? Además, si existiera más de un segmento también deberíamos detallarlo. Piensa
en un medio de comunicación: por un lado, tendríamos lectores y por otro, empresas interesadas en insertar publicidad en
él.

Propuesta de valor (2)

En este punto debemos explicar qué necesidades cubrimos en nuestro segmento de mercado, detallando qué productos
y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra competencia. Esa diferenciación nos dará una ventaja
competitiva que puede ser de diferentes tipos: de coste, de producto o de transacción (según el acceso de tus clientes a la
compra de tus productos).

Canal (3)
¿Cómo podrán comprar nuestro producto? O, lo que es lo mismo, cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a
nuestros diferentes clientes. Aquí debemos tener en cuenta cómo vamos a distribuirlo, sobre todo si en nuestro modelo de
negocio nos comprometemos a trabajar en plazos muy cortos.
Elementos del Business Model Canvas

Relación con el cliente (4)

Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas a
automatizarlo, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que la relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el
mensaje de tu marca. ¿Cómo crees que podrías captar nuevos clientes y cuál es la mejor manera de relacionarte con ellos?

Fuentes de ingresos (5)

Ha llegado el momento de definir cómo generar recursos con lo que tienes que ofrecer al mundo. No solamente tienes que
pensar a qué precio vender tus productos, sino establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por
aquello que ofreces. Por lo tanto, debes tratar de que tu empresa sea rentable sin olvidarte de ponerte en el lugar del
consumidor.

Actividades clave (6)

Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor, aclarando las actividades necesarias para
lanzar tu propuesta de valor. Aquí debes hablar de la producción, la solución de problemas y la plataforma que necesites
utilizar.
Elementos del Business Model Canvas

Recursos clave (7)

Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de
autor, además de humanos y financieros. En este apartado debes detallar qué necesitas para desarrollar tu propuesta,
relación con el cliente y canal.

Socios clave (8)

¿Cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para desarrollar tu modelo de negocio? Tus socios y proveedores deben estar
presentes en este punto, algo esencial para que el proyecto sea viable y que valores su potencial de crecimiento.

Estructuras de coste (9)

Define los costes más importantes de tus actividades y recursos claves. Es importante que tengas en mente opciones como
bajar el precio del producto y automatizar la producción o trabajar en la creación de valor para el consumidor cuando sea
necesario ajustar los costes.
Para qué sirve el Business Model Canvas

Esta herramienta de gestión estratégica tiene un gran valor para aquellos emprendedores que necesiten analizar
sus modelos de negocio de forma visual. Trabajar con Business Model Canvas te servirá para:

1. Definir cómo hacer llegar tus productos y servicios a tus clientes, fomentando el pensamiento creativo y
permitiéndote identificar tus ventajas competitivas, con lo que potenciarás la innovación de tus productos.

2.Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
Hablamos de una herramienta que servirá a todo tu equipo, así como a los inversores y socios que necesiten conocer tu
proyecto de forma intuitiva y visual.

3.Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí. Te plantearás cómo venderlo, qué
recursos necesitas y los diferentes segmentos de clientes a los que te diriges, pensando en el mercado, pero también en su
distribución, logística…

4. Reducir las posibilidades de fracaso al contar con un procedimiento sencillo y multidisciplinar que reúne
los pasos de ejecución necesarios para llevar tu idea al mercado.

5. Trabajar con una metodología probada y utilizada tanto por startups como por grandes empresas.
Ejemplos de Busines Model Canvas reales
Starbucks

Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle
(Washington) en el año 1971. La que hoy se considera la compañía de comercialización de cafés más importante del mundo,
incluiría la siguiente información en su modelo Canvas:

SEGMENTOS DE MERCADO (1) CANAL (3)

 Público masivo  Tiendas propias
 Consumidores de café  Tiendas especializadas en café
 Clientes de paso (aeropuertos…)  Clientes de autoservicio
 Tarjeta de fidelización
 Pedido a través del móvil
PROPUESTA DE VALOR (2)
 Olor a café desde la entrada  Appstore
 Café especializado más conocido del mundo  Google Play
 Simplifica y acelera el proceso de pedido  Sitio web
 Gusto
 Calidad RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)
 Experiencia del cliente  Empresas agricultoras
 Música relajante  Producción
 Mobiliario cómodo  Distribución
 Marketing
Starbucks

FUENTES DE INGRESOS (5) SOCIOS CLAVE (8)

 Ventas de alimentos y bebidas  Franquicias
 Licencias  Subsidiarios
 Venta cruzada  Suministradores
 Productos y servicios de medios  Agricultores
 PepsiCo
ACTIVIDADES CLAVE (6)  Spotify
 Expansión a nuevos mercados
 Distribución a minoristas ESTRUCTURAS DE COSTE (9)
 Comercialización  Empresas agricultoras
 Comunicación  Producción
 Convenios financieros  Distribución
 Marketing
RECURSOS CLAVE (7)  Instalaciones
 31.000 cafeterías en 80 países  Impuestos
 Más de 13.000 tiendas propias
 Calidad del café
 Productos de comercio justo
Netflix

SEGMENTOS DE MERCADO (1) RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

 Mercado masivo  Se requiere registro
 Fans de películas blockbuster  Contenido a la carta
 Consumidores de entretenimiento por satélite  Personalización
 Servicio de atención al cliente
PROPUESTA DE VALOR (2)  Servicio automatizado
 Contenido original de Netflix  Anuncios locales
 Biblioteca al servicio del usuario
 Concepto de suscripción mensual FUENTES DE INGRESOS (5)
 Precio  Suscripciones mensuales (distintos tipos y precios)
 Comodidad  DVD por correo (en Estados Unidos)
 Algoritmo personalizado por usuario  Participación en producciones de cine

CANAL (3)
 Página web de Netflix
 Aplicaciones desarrolladas para smartphones,
smart TV y tabletas
 Decodificador de Movistar
 PlayStation y Xbox
Netflix

ACTIVIDADES CLAVE (6) SOCIOS CLAVE (8)

 Compra de contenidos
 Catálogo
 Producciones cinematográficas
 Distribución de películas
 Expansión en todo el mundo
 Desarrollo de algoritmos de recomendación
 Licencias de contenido
 Legal
RECURSOS CLAVE (7)
 Producción propia
 Red de distribución de contenido
 Inventario de DVD (Estados Unidos)
 Big Data
 Departamentos de Atención al Cliente
 Proyectos de innovación
 Dominio del sector del entretenimiento
 Filiales
 Estudios cinematográficos y de televisión
 Fabricantes de televisión
 Redes de distribución de contenido
 Proveedores de servicio de Internet
 Movistar
 Plataformas de juego
 Servicio postal
 Inversores
 Agencias de comunicación
ESTRUCTURAS DE COSTE (9)
 Empleados
 Producciones cinematográficas
 Acuerdos de licencia de contenido
 Desarrollo de software
 Costes legales
 Marketing
 Publicidad
Trabajo en Equipo

Aplique el Busines Model Canvas a un Proyecto Real