Programa de Formación Actividades

Humanística Integradoras II

SESIÓN 05:LA NEGOCIACIÓN

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¿Qué es la negociación?
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¿Qué características deberías

tener para negociar?

¿Por qué es importante la

negociación?
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Observa el siguiente video: ¿Cómo negociar bien?

Link del video: https://youtu.be/CnF26cfIfQM

¿Qué concepto tienes del video expuesto?

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La Negociación

Concepto
La negociación es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus
opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactorio
posible para todos.
Características del negociador
Las características que definen al buen negociador son muchas, entre ellas
podemos destacar las siguientes:
1. Entusiasta
2. Respetuoso
3. Gran comunicador
4. Persuasivo
5. Muy observador
6. Psicólogo
7. Sociable
8. Le gusta negociar
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Tipos de negociación

Por intereses
(Capital)

Tipos Por posiciones

Cooperativa (Por posición o
de negociación hecho de algo)

Competitiva
(Ambos quieren algo)
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Principios de la negociación de Harvard

Alternativas

Relación Intereses

Modelo de Negociación
Comunicación de Harvard Opciones

Compromiso Legitimidad
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OBSERVAMOS EL SIGUIENTE VÍDEO

https://www.youtube.com/watch?v=4K3Hxde8bXg
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¿Qué características deberías

tener para negociar?

¿Por qué es importante la

negociación?
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Perfil del negociador

VIGILANTE PACIENTE EMPÁTICO FLEXIBLE SABE ESCUCHAR

Muy observador Tolerante a la Capaz de ponerse Es capaz de Procesa

y pendiente de frustración, en el lugar del cambiar un adecuadamente la
todo. controlado. otro, creando planteamiento. información de la
situaciones y Creativos para otra parte.
estrategias ejecutar.
diferentes. Adaptables.
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CAUTO JUSTO REALISTA

PERSEVERANTE Facilita la En el Se conocen a sí ELEVADO SENTIDO DE
información sentido de mismo y el LA AUTOCONFIANZA
Su entusiasmo no decae
progresivam que trata de impacto que
con facilidad. Mantiene la pueden producir Confían en la vida y en sí
concentración, trabaja con ente. No mantener mismos con serenidad. Sacan
entrega una en los demás.
constancia y vuelve a Captan la beneficio de todo, son firmes y
intentarlo mejorando el todas las relación de tratan siempre de salir airosos,
opciones igual a realidad y el
método si fracasa. valor de sus pero sin destruir a la a otra
desde el igual. parte.
principio. oponentes.
Reconocen sus
errores.

Funcionamiento del cerebro al negociar
Podemos considerar a los participantes de una negociación en tres categorías.
¿Qué tipo de negociador eres?
Negociador visual
• Este tipo de personas necesitan de ser miradas.
Utilizan palabras relacionadas con lo visual y
se sentirán cómodas si nosotros también las
empleamos. Es por ello que cuando
negociemos debemos escoger vocablos
visuales, como: mirar, contemplar, ojear,
percibir, distinguir, etc. Suelen hablar más
rápido de lo habitual, explican muchas cosas a
la vez, no terminan las frases y piensan en
imágenes.
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Negociador auditivo Negociador kinestésico
• Si la persona con la que estamos negociando • Atiende a través del olfato, el gusto o el
tiene un sistema representacional tacto y debemos demostrar cercanía para
predominante auditivo, le gustará que ganarnos su confianza. Es aconsejable
tratemos tema por tema, con pausas recurrir a un vocabulario que tenga en cuenta
frecuentes. Se recomienda utilizar un léxico sensaciones, como sentir, digerir, probar,
que describa situaciones de escucha. Deben saborear, satisfacer o investigar.
percibir no solo que se les atiende, sino que
les estamos entendiendo. Necesitan ser
escuchados, por lo que se recomienda
reforzar nuestro discurso con expresiones
del tipo “entiendo”, “eso es”, “sí”, etc.
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¿Conoces cuál es tu estilo de negociación?

Para saber cual es tu estilo de negociación debes de completar el siguiente test desarrollado por
el psicólogo norteamericano Thomas Kilmann.

http://www.negociar.pe/test-de-estilo-de-negociacion/
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Metacognición

¿Qué aprendí hoy?

¿El tema desarrollado me dejó alguna enseñanza?

¿Cómo podría aplicar lo aprendido en mi vida?

Como extensión, observarán los siguientes videos:

• Negociación el poder de la persuasión:

https://youtu.be/qwYD18L0__U
• Aprendamos de los más grandes negociadores
del mundo:
https://youtu.be/qTGJ7ckp83o
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BIBLIOGRAFÍA:
Código de biblioteca LIBROS, REVISTAS, ARTÍCULOS, TESIS, PÁGINAS WEB

A negociar, con el método de Harvard. (2019). ABC Color.

Revistas Digitales
https://www.proquest.com/docview/2205240749/abstract/21092198C50E4272PQ/1

Font Barrot, A. (2018). Curso de negociación estratégica. UOC.

Digitalia Hispánica https://www.digitaliapublishing.com/a/54919

Parra Sepulveda, D. (2012). La negociación cooperativa: Una aproximación al Modelo Harvard de

Revistas Digitales negociación. Revista chilena de derecho y ciencia política, 3(2), 253-271.
https://doi.org/10.7770/RCHDYCP-V3N2- ART374

Mills, H. (2016). Negociar: el arte de ganar.

ProQuest Ebook Central
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay/cdi_proquest_miscellaneous_213436249
9/51UCV_INST:UCV
Segovia Baus, F. (2005). La negociación de conflictos: un modelo para "ganar-ganar": Al iniciar el tercer
milenio, el tema de la negociación es muy importante tener presente porque todas o casi todas las
actividades humanas están sujetas a este arte o a esta ciencia. Revista Alternativas, 6(9), 36+.
Revistas Digitales https://link.gale.com/apps/doc/A157745684/IFME?u=univcv&sid=bookmark-IFME&xid=6c85365d

Tarantino, S. (2017-01-01). Una pincelada sobre algunas áreas del saber necesarios para una negociación
exitosa. Suma de negocios. Vol.8 (17), p.63-78 https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay?
Revistas Digitales docid=cdi_scielo_journals_S2215_910X20170001 00063 &context=PC&vid=51UCV_INST:
UCV&lang=es&search_scope=MyIn
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REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS:
CÓDIGO DE
LIBROS, REVISTAS, ARTÍCULOS, TESIS, PÁGINAS WEB
BIBLIOTECA
Duarte, N. (2016). Presentaciones persuasivas
Libro digital https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay/cdi_proqu
est_ebookcentral_EBC5635467/51UCV_INST:UCV
Neira, N. (s. f.). Oratoria Experiencial (1.a ed.). Ra-ma. Recuperado 19
de enero de 2022, de
Libro digital
http://www.ebooks7-24.com/stage.aspx?il=10281&pg=&ed=

Rudolph F. Verderber, Kathleen S. Verderber, Deanna D. Sellnow. (2016).

Libro digital Comunicación Oral efectiva en la era digital (16.a ed.). Cengage.
http://www.ebooks7-24.com/stage.aspx?il=1985&pg=&ed=