ATENCIÓN AL

CLIENTE
I D E N T I F I C A P E R F I L E S D E C L I E N T E S Y
V E N D E D O R E S
IDENTIFICACIÓN DE LOS PERFILES DE LOS
CLIENTES EN LA ATENCIÓN A CLIENTES
El cliente de baja tecnología: se ve confuso el momento
que se habla de tecnología. En vez de enviar mails, llama
y quiere que todo se envía por fax.
Necesariamente hay que explicarle todo dos veces par que
al final termine aceptando los ejemplos.
El cliente desinteresado: Es un poco extraño, este quiere
realizar el mínimo esfuerzo posible.
Te pedirá que hagas cosas distintas a tu trabajo habitual
con tal de ahorrarse el tramite por que no tiene tiempo.
El cliente manitas: Es un artista frustrado, siempre tratara
de recordarte sus aptitudes en lo que sea. El manitas tiene
una idea clara de lo que quiere y poco o nada valorará tu
opinión
El cliente paranoico: El papeleo legal aparece desde el
principio y es muy elaborado. A veces ni te hablan del
proyecto sin un acuerdo de confidencialidad aunque esto
le conviene a ambos.
El cliente apreciativo: El cliente que te hará sentir especial
con cumplidos, alabanzas, etc.
El cliente con urgencia: Piensan que son tu único cliente y
que su proyecto por supuesto merece la más alta prioridad
sobre los demás.
Sus correos son de prioridad y sus mensajes llegan
rápidamente
El cliente con el que te deberías sentirte afortunado:
Tienen un proyecto de poco presupuesto pero que es
genial y trabajan en un sector en el que todos quieren
trabajar.
El cliente que decide por comité: Habitualmente habitan
en grades corporaciones, este cliente también se puede
encontrar en lugares mas pequeños donde las decisiones
se toman con la esposa, el vecino. Carece de la mas
mínima autoridad y decisión debe ser tomada por un
grupo de personas
El cliente majo: Te dan cualquier cosa que necesites sin
rechistar y esperan que vuelvan con un resultado. son un
pocos realista y parecen contentos esperando décadas a
que se los des o aceptando algo que dista de ser un buen
resultado
El cliente con poco presupuesto: Todos los clientes tiene
un presupuesto pero algunos parecen más ajustados que
otros. Esto puede ser el resultado de hacerle un favor a un
amigo o pariente o un cliente habitual que nunca tiene
peso.
IDENTIFICACIÓN DE LOS PERFILES DE LOS
VENDEDORES EN LA ATENCIÓN A CLIENTES
Según Al Tipo De Cliente Que Le Prestan Sus Servicios:

Vendedores de productores o fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se
especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios
manufactureros distintos. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran
más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a
cada fabricante.

Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de
trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas
departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados
como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena comercial.
IDENTIFICACIÓN DE LOS PERFILES DE LOS
CLIENTES EN LA ATENCIÓN A CLIENTES
Según El Tipo De Actividad Que Realiza:

Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores
entregan el producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de
éstos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de
aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable
para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un
trato agradable.
Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de éstos vendedores consiste
en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de
realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la
empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos. Según Allan L.
Reid, los representantes de empresas farmacéuticas que visitan médicos y representantes de
editores que presentan información concerniente a libros nuevos o futuros a profesores
universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en ésta categoría.

Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o

salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad
consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a
el local comercial. Según Fischer y Espejo, éstos vendedores rara vez ayudan a incrementar resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artículos
las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto. tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electro médicos, software
especializado, etc...). Por lo general, éstos vendedores técnicos o ingenieros de ventas
ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la
Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos vendedores consiste en visitar a los base de la necesidad de tal ayuda.
clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan
este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor
suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los
distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son
considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que también se les
asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos
productos en el segmento de clientes actuales.
IDENTIFICACIÓN DE LOS PERFILES DE LOS
CLIENTES EN LA ATENCIÓN A CLIENTES
Según El Tipo De Actividad Que Realiza:

Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenerles de pedidos". Existen dos clases de éstos: 1) Los que
buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este
trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso .

Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los
detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por
ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.