SESIÓN 21-II

VENTAJAS DEL PRODUCTO PARA

DECIDIR LA COMPRA AL CLIENTE

Mg. Anita Maribel Valladolid Benavides

Propósito:
 SESIÓN 21-II: VENTAJAS DEL PRODUCTO PARA DECIDIR LA
COMPRA AL CLIENTE

¿Qué es una ventaja?

¿Cómo influyen las ventajas del

producto en la decisión de
compra?

¿Qué cualidades son necesarias por parte del

vendedor para poder conocer al detalle las
ventajas del producto e influir en la decisión de
compra del cliente?

 Propósito :Conocer las ventajas del producto para

decidir la compra del cliente.
Beneficios de percepción del cliente en la realización de una compra

A diferencia de las características y las ventajas, los

beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor
manera de definir un beneficio es:
Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una
característica del producto o servicio, y que le ayuda a
cubrir una necesidad o deseo específico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para

una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le
podría llamar la atención de los siguientes beneficios:

“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades
de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá
capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con
sus necesidades de entonces.”
La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento
de venta:

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recámara
cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana;
además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la
incomodidad de subir y bajar escaleras.”
Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente
como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente

¿cómo hacemos para ir a un nivel más profundo?

Vamos a pensar que estamos vendiendo un vehículo moderno. Un SUV de uso familiar, pero bonito y rápido.
Digamos que la mujer que está evaluando la compra del automotor, llevará un bebé en el auto, entonces le
puedes decir que, entrando en las autopistas a la adecuada velocidad, no tendrá que preocuparse por frenazos
imprevistos o por ser embestida por autos que vienen a mayor velocidad, por lo que ella y su bebé estarán más
seguros. Este es un beneficio más profundo, ya que le quitará una preocupación de la mente: ¡la seguridad de
su hijo!
Pero imaginemos que el posible cliente es un hombre. En este caso el beneficio más profundo podría ser que
este auto será la envidia de sus colegas… y ¡atraerá la atención de bellas mujeres!
 Para comunicar esos beneficios a tu cliente, sigue la siguiente técnica:

1. Cuenta una historia con final feliz:

Muestra en ella cómo alguno de tus clientes obtuvo esos beneficios y cómo le cambiaron la vida.
Por ejemplo: Cuando Jorge Medina se inscribió en el gimnasio sentía que se hacía viejo. Ya no era el mismo de antes. No podía alzar
mucho peso y caminar un par de calles le dejaba sin aliento. Las mujeres no le prestaban atención y su vida se había transformado
en un enorme espacio vacío. A los 3 meses, comenzó a notar el cambio. Se levantaba más temprano, de mejor ánimo. La ropa
comenzaba a quedarle holgada. Las mujeres se giraban a mirarlo y él, antes retraído, ahora las saluda y les busca conversación.
Ahora es otro.

2. Mantén la idea principal bajo control:

Cuando se cuenta una historia se tiende a perderse en los detalles. Una gran idea sigue a la otra. Es como si se
multiplicaran y, al final, tu mensaje se vuelve confuso e incoherente. Expón tu idea como si contaras una película.
 Ve llevando tu guión adelante con sentencias simples y cortas. Das la idea buscando que tu interlocutor se forme
una imagen de lo que le estás contando en su mente y dejas que los beneficios más profundos se vayan
mostrando a través de los cambios positivos que suceden en la vida de tu personaje. Por supuesto que es siempre
mejor que tu personaje no sea un ser ficticio sino un cliente real que te ha dado su testimonio.
3. No escatimes los detalles:

Aunque tu idea se mantenga simple, eso no significa que vayas a

escatimar en los detalles que permitirán que tu cliente se imagine
recibiendo los beneficios ocultos que realmente le ayudarán a cambiar su
vida.

4. Sé sincero… no inventes un producto inexistente:

Estudia tu producto hasta que seas capaz de verlo hasta en tus sueños. Cree
en él y cuéntale a tus posibles clientes, sinceramente, cómo ha cambiado la
vida de otros. Si no puedes hacerlo de esta manera, mercadea un producto
diferente, uno en el que puedas creer realmente
Considera al momento de realizar una venta los siguientes criterios
 Cuando existe el
posicionamiento de la marca
en la mente del consumidor es
mucho más fácil la realización
de una venta y poder lograr
clientes fidelizados.
Reflexionemos juntos…

¿Qué aprendimos hoy?

¡Gracias!