ESTIMACIÓN DE LA

DEMANDA
¿QUÉ ES LA ESTIMACIÓN DE
LA
DEMANDA?
La estimación de la demanda es el análisis estadístico de
comportamiento futuro de la demanda y/o el consumo.
•
• Es la base para la planeación y la gerencia de la
inventarios, planeación de las compras, la el
programación de producción y dimensionamiento de
• las operaciones.
La demanda futura es uno de los mayores factores de incertidumbre
bajo los que opera una empresa
• El principal objetivo para
realizar un pronóstico es
elaborar un esquema que sirva
como base para poder tomar una
buena decisión basada en
informaciones obtenidas
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

• El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación

de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o
monetarias) de uno o varios productos (generalmente
todos),
para un periodo de tiempo determinado.
•
El realizar el pronóstico de la demanda permitirá elaborar
nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en
unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a
partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o
presupuestos.
¿PAR QUÉ SE LA DEMANDA?
A ESTIMA

¿Cuánto se debe • Satisfacer la

producir? demanda futura

Se establece la
capacidad de
producción para • Ciclo
un determinado económico
período de tiempo

Se determina la •Empleados
cantidad de •Materia prima
factores de •Tecnología y
capital
producción
requeridos
¿QUÉ PASA SI NO SE ESTIMA
ADECUADAMENTE?
Con una estimación adecuada se logra un mejor control y coordinación en
la
empresa, minimizar riesgos, eficientar recursos, maximizar ganancias y todas
las otras ventajas que conlleva una buena planificación.

Si se produce Si se produce
menos más

Se produce
un stock
Se deja de que se
percibir una convierte
ganancia en dinero
parado
para la
empresa
 ¿CÓMO ELEGIR UN MÉTODO DE
ESTIMACIÓN?
• Al momento de tomar una decisión de que método de estimación de la
demanda sería más efectivo que otro, primero se deberá de evaluar lo
que quiere pronosticar, y realizar preguntas como:
 ¿Porque se quiere realizar el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos históricos con que cuenta la
empresa?
 ¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?
 ¿A qué nivel de error puedo aceptar el pronóstico?
 ¿Cuál será el costo que tendría la estimación?

Para la selección del cual sería la técnica más eficaz al momento de realizar
una estimación, no existe un método que sea superior que otro, ya que cada
serie de datos se comporta de forma diferente de una empresa a otra, por
lo que se requiere realizar las evaluaciones de lugar para su selección.
MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA
Análisis de registros históricos

• Analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas.

• Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar
el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un
nuevo producto.

Método de la demanda potencial

• Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se

podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en
el mercado al cual nos dirigimos.
• En base a dicha demanda, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en
cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro
decapital
trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra
capacidad de abastecimiento
nuestro esfuerzo de marketing,(disponibilidad
etc. de materia prima y mano de obra),
• También es importante tener en cuenta otros aspectos como la demanda de nuestra
competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas
con
experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.
MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA
Método de la investigación de mercados

• Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado, podemos, por
ejemplo, hacer uso de encuestas; también se puede hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo:
visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de
de cada uno; se pueden hacer también, pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores
consumo
o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.
MÉTODOS: ANÁLISIS DE
REGISTROS
HISTÓRICOS
Análisis de registros históricos

Tomando en cuenta los datos de operación pasados, del negocio. Se puede pronosticar de diferentes
métodos:

Regresión Promedio
lineal simple

VER
VIDEO:
“PROYECCIÓN DE DEMANDA POR PROMEDIO
SIMPLE Y
REGRESIÓN LINEAL”
https://www.youtube.com/watch?v=6V8ftP9Sgas
DEMANDA POTENCIA
L

Es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o

varios productos en un mercado determinado.

Se calcula a partir de la estimación del número de compradores

potenciales a los que se determina una tasa de consumo
individual.

Constituye un límite superior que alcanzaría la suma de las

ventas de todas las empresas concurrentes en el mercado para
un determinado producto y servicio.
La fórmula de la demanda potencial es: Q = npq
• Q: demanda potencial
• n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado
• p: precio promedio del producto en el mercado
• q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.
DEMANDA
REAL

Para estimar la demanda real se deberá partir de datos históricos existentes.

A veces es difícil conseguir la información para ámbitos limitados
geográficamente, por lo que será necesario ajustar en función de datos
demográficos y de datos de comportamiento disponibles para niveles
nacionales o regionales.

La demanda real es lo que el mercado está consumiendo en ese momento

dado.

La demanda de mercado para un producto es el volumen total que

adquiriría un grupo de clientes “definido”, en un área geográfica
definida, dentro de un período “definido”, en un ambiente o ámbito
de mercadotecnia “definido”, bajo un programa de mercadotecnia
“definido”.
 EJEMPLO DE DEMANDA
POTENCIAL:
• Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la producción y
comercialización de refrescos en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra
futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.

• El negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado
meta), la cual está conformada por 30 000 habitantes.

• Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70%
de la población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro del refresco es
de $5, y que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.

• En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

• Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

• Q = npq
• n = 30 000 x 70%
• p=5
• q=4

• Q = 21 000 x 5 x 4

• Q = $420 000
 EJEMPLO DE DEMANDA REAL:
• Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de refresco para la localidad,
pasamos a hallar la demanda real del mercado.

• Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión,

nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de
abastecimiento, y nuestra inversión en marketing; pero también teniendo en cuenta
otros
aspectos como la información que hemos recopilado de la competencia, y nuestra
experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el 30% de
la demanda potencial.

• Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras

ventas para el próximo mes, sería de $75 600, esa sería la demanda real.
BIBLIOGRAFÍ
A
• http://www.eoi.es/blogs/scm/2012/12/18/tecnica-
mas-efectiva-para-la-estimacion-de-la-demanda/

• http://www.crecenegocios.com/como-hallar-la-demanda-
potencial/