Las Entidades Financieras no

Tradicionales como alternativa en la

estrategia para ingresar a mercados
no atendidos
“Encuentro de Ideas para el Desarrollo de Mercados de
Vivienda Inclusivos- Cartagena de Indias, Colombia.”

Diciembre 3 a 5, 2007
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Principio
• La originación, las hipotecas y los procesos de administración en
México son similares a los procesos de los Estados Unidos.
• A principio de los años 60´s, la mayoría de los países
Latinoamericanos recibieron ayuda técnica para empezar sus
propios Sistemas de Crédito y Ahorros, esto marcó las bases para
sus propias operaciones hipotecarias.
Originación
Solicitud de Proceso del Subscripción Firma Servicio
crédito crédito del posterior a
crédito la firma del
crédito

Administración
Recepción Manteni- Reporte a Liquidación
del Cobranza miento del Inversio- del
Pago Registro nista crédito

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Especialización…qué hace por nosotros?

• La Especialización tiene importantes beneficios y desventajas.

Bancos Acreedores No
Tradicionales
Tamaño del crédito promedio US$80.000 US$30.000
Red de distribución Sucursales Desarrolladores,
bancarias agentes de bienes
raíces, sucursales
Base de la originación Multiproducto Especializado
Relación del desarrollador Enfocado en Crédito de
producto de construcción 
menudeo Crédito individual

Segmento de ingreso del prestatario Medio-alto Bajo-medio

Distribución del producto Menudeo Mayoreo & menudeo

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Originación
• A partir de 2004, los clientes de Su Casita reunían el siguiente
perfil:
– Edad: 32 años
– Sexo: Masculino (67%)
- Estatus: Casado (64%)
– Tamaño de la familia: 3 (90% cuatro o menos)
– Casa anterior: Él rentaba o vivía con su
familia.
– Educación: 15 años (32% de universidad)
– Ingreso mensual familiar: US$900
– Antigüedad en el actual
empleo: 3,3 años como empleado
– Historial crediticio: 70% tenía referencias
crediticias.
– Pago mensual familiar: El pago mensual representa el
18% del ingreso (Razón de pago a
Ingreso). Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Originación
• Cerca del 30% de la originación anual de Su Casita, proviene de segmentos informales
(incluyendo negocios independientes o propios)
• El 60% de la producción anual ha mezclado ingreso formal e informal
• Un alto porcentaje de prestatarios consideran Su Casita como su primer contacto con el
sector formal financiero
• El segmento no formal no puede producir evidencia de ingreso formal
Banco
Evidencia de
nómina (empleado)
Formal
Declaración
tributaria
Acreditado
(auto-empleo)
potencial
Ingreso & evidencia
de gasto
Informal
Ahorros

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 Red de Distribución
• En 2007, Su Casita originará 33.000 hipotecas con un crédito promedio de USD$35.000
• El 25% de la producción anual provenía del menudeo
• Más de 6,000 hipotecas provenían de desarrolladores que no habían requerido financiamiento para
la construcción.
• El producto de menudeo tiene en promedio un saldo de originación 50% más grande que el producto
de mayoreo lo cual compensa un costo más alto de originación.

Recompensa/
Beneficio
Mayoreo Desarrolladores Precio de la
Hipoteca (cargos &
tasa de interés)

Fuerza de menudeo de
Variable de
Menudeo Su Casita
venta al
menudeo
Agentes de bienes
raíces independientes Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
 Esfuerzo de recolección
• Considera a la recolección como un servicio, no como una obligación
• Conoce a tu acreditado
• La falta de pago no es solamente problema de los acreditados sino también de los Acreedores
• Tolerancia vs. Ejecución

Administración Ubicación Tolerancia Ejecución

Proporciona al •Como objetivo, Énfasis en la Altos incentivos
acreditado una segmentos de bajo tolerancia para para facilitar la
gran variedad de ingreso; evitar una pérdida ejecución para
alternativas de •Fácil acceso a grave  créditos reclamar seguro
pago sucursales a partir pequeños hipotecario
de desarrollo de
vivienda
Bancos •El pago Objetivos: •Sub-contratación de servicios externos
solamente en ubicaciones • Incentivos para tolerancia & ejecución
sucursales; geográficas de se pierden y no son reasignados a una
•Se requiere de mediano-alto división de originación
cuenta bancaria ingreso
para su cobranza

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Sector Informal
• Cerca de 12.000.000 de personas están formalmente empleados en el mercado laboral
• La población de México en el año 2000 era superior a los 100.000.000 de habitantes
• El sector informal en México es tan grande y económicamente tan importante como el sector
formal
• El 60% de los clientes muestran una evidencia de ingreso originada de varias fuentes (formal e
informal)
• Investigación Socioeconómica proporciona una descripción general de terceras personas acerca
de sus fuentes de ingreso y recomendaciones

• Dime cuánto gastas y te diré

Ingreso & cuánto ganas !!
evidencia de • Ayuda a la estructura de gastos
gasto familiares y crea una cultura de
ahorros/gastos
• Programa de ahorros que demuestran la
capacidad de pago y oportunidades
Ahorros • Se crea un stress sobre pago que las rentas
todavía tienen efecto;
• Establece la cultura del ahorro
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Programa de ahorros – Prueba de ingreso

• De 2000-2005, 13.094 acreditados

potenciales han ingresado al 2%
programa;
• Se autorizó y otorgó el 65% de las Formal
45% Informal
solicitudes de crédito;
Mixto
• Principales razones para ingresar al 53%

programa de ahorros:
– Buró de crédito irregular;
– Bajo porcentaje de ingreso/pago;
– No cuenta con al menos el 50% de 100% 0-90 días
evidencia formal del requerimiento de + 90 días
ingreso;
50%
– No cuenta con el requerimiento de
vivienda en la misma localidad por un
tiempo mínimo a partir de la casa 0%
deseada.

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Buró de Crédito
• La solicitud de crédito de Su Casita requiere de información proporcionada por el
buró de crédito;
• Antes de 1997, 30% de los solicitantes se les podía encontrar en la base de datos
del BC;
• A partir de 2005, el hit ratio es de más del 80%;
• La información que proporciona el BC es crítica para producir un modelo confiable de
credit scoring ya que la información de originación en el mercado informal no es
confiable y a veces no está disponible;
• El score por comportamiento de pago es la mejor alternativa en el sector informal.

HSC
Buró de HSC Credit SHF Credit Requisición
sucursal de
Crédito Score Score de fondos
originación

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 Evolución de las Hipotecas Sofols
• Las Hipotecas Sofoles empezaron como un “negocio en el garage”.
Sobreviviendo Creciendo Consolidación del Banco o
Garage Industry Mercado Sofom
(94-98) (99-02) (03-06) (07-?)

Enfoque de Vivenda de Interés VIS y Vivienda Rango Amplio, UDIS y Cuidar no perder el
Mercado Social (VIS) Media-Baja (M) Pesos, Nueva y Usada segmento de bajos
ingresos
Productos A y B1 (hasta 22K) Cobertura más Cofinanciamiento (hasta Siguiente casa, HEL,
amplia (hasta 70K) 250K) multiproducto, venta
cruzada
Financiamiento FOVI, subsidios SHF y mercado no SHF, banca comercial, Bursatilización, líneas de
(reducido) subsidiado mercado de capitales almacenamiento,
(doméstico y extranjero) depósitos
Cobranza In-Situ In-situ y mediante In-situ, mediante casetas y Sistemas (SPEI)
casetas y sucursales, depósitos
sucursales referenciados y medios alt
Proceso Sistemas y procesos Sistemas internos Módulos existentes (core Explotación de
sencillos (excelazo) bancario) información, sistemas
multiproducto

Competencia Ninguna Bancos regresan al Consolidación del sector Banca de nicho

mercado
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 Mejores Prácticas
• Hay importantes economías de escala en originación, mejores resultados en una
operación más eficiente;
• A las economías de escala se les explora mejor cuando los créditos tienen una mayor
concentración geográfica/desarrolladora, los créditos emplean la misma infraestructura;
• La estandarización, facilita un mejor entendimiento del activo y produce mejores
resultados al capacitar a los encargados de originación,
• Los prestamistas no tradicionales tienen un mercado inmenso que no atienden en
mercado de menudeo, sólo el 6% de la producción hipotecaria anual es para viviendas
“usadas”;
• La calidad de la construcción es muy importante para las buenas prácticas de
originación  las construcciones defectuosas originan morosidad desde el principio,
• El enganche inicial es importante;
• Una alta calidad en la originación debe enfocarce a los estándares del mercado a través
de una bursatilización de cartera  el mercado conducirá a estándares de originación

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¿Qué ha sucedido?
• La hipoteca residencial mexicana respaldada por el Mercado de Valores empezó
en diciembre de 2003
• Desde entonces, se han emitido más de 44 emisiones con un valor de US$4
BILLONES DE DÓLARES
• Para el 2008, esperamos que se emitan US$5 BN MBS.
• Pero aún cuando el mercado ha crecido:
– La cartera individual basada en el mercado de préstamo representa más del
85% del mercado hipotecario
– El préstamo bancario ha mostrado un mayor crecimiento en comparación con
las hipotecas financiadas a través de bursatilizaciones
– El total del mercado mexicano de RMBS representa menos del 2% de GDP
{ 9% en USA, 2,2% en Europa y 6,3% en Australia }
• Aunque su aceptación en nuestro país ha sido exitosa, necesitamos mejorar para
continuar creciendo a los niveles de otros países..

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¿Cómo aumentamos la competitividad?
Con el objeto de tener una mejor hipoteca, necesitamos perfeccionar el
modelo RMBS en México.
Algunos de los puntos que debemos tomar en consideración son:

– Nuevas estructuras más eficientes. Los hemos hecho durante dos años,
debemos estar aptos para mejorar.
– Mercados más seguros. Ambos, acreditado e inversionista desean consolidar
mercados más grandes con mayor tamaño y eficiencia.
– Procesos más eficientes. Los procesos necesitan volver a diseñarse ya que
adaptamos un modelo operacional que no se diseñó para la bursatilización.
– Procesos flexibles. En un mundo de cambio como en el que vivimos,
necesitamos innovar, ésto permite ofrecer mejores productos y ampliar nuestro
campo de mercado para ofrecer un mejor servicio y tener la oportunidad de
abrir nuevos mercados.

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Mercados más amplios
• Necesitamos ampliar nuestra cartera de inversionistas hipotecarios. Algunos de los
puntos que podemos mejorar son:

– “Cross Border”. Con el desempeño de los últimos dos años podemos empezar
dirigiéndonos a los inversionistas “Main stream”, quienes están buscando mayores
ganancias y diversificación de riesgo. Dicho crecimiento permite la entrada a este
mercado, por lo cual, es necesario educar al inversionista.
– Eliminar la estandarización. Los inversionistas son pocos y tenemos que crear
productos ad-hoc para cada unos de ellos, con duraciones, flujos, riesgo y
rentabilidad adecuada para cada nicho.
– Regulación. Necesitamos mejorar nuestra regulación para que se facilite el
acceso a la inversión proveniente de bancos e instituciones inversoras.
– Nuevos productos de inversión que tengan como objetivo grupos de
inversionistas específicos como:
– Estructuras subordinadas o mezzanine
– Bursatilizaciones privadas, ABS y CDO
– Hipotecas REITs

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Procesos flexibles
• Durante los últimos años hemos trabajado en la bursatilización, pero al mismo
tiempo más del 60% de hipotecas ocasionaron que en los últimos 12 meses se
presentarán nuevos productos.
• Como ejemplo de ésto, tenemos la oferta bancaria de una hipoteca con una
reducción de la tasa basada en su desempeño. En el campo de la Bursatilización
no hemos podido repetir el diseño de crédito.
• Necesitamos ofrecer productos que estén dirigidos a las necesidades de los
acreditados preferentemente sobre una base individual (Mass customization)
• Necesitamos usar las herramientas de la evaluación de riesgos (credit scoring)
• Necesitamos inventar un swap nuevo y acreditar estructuras derivadas que
permitan::
• Poder ofrecer no solo créditos en UDI´s o en pesos en tasa fija, sino también
en base al salario mínimo y créditos en dólares.
• Necesitamos ofrecer créditos más costeables (100% o renta con opción a
compra)
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Mark D. Zaltzman
Director de Finanzas y Planeación
Hipotecaria Su Casita
+52(55) 5481-8365
mzaltzman@sucasita.com.mx

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