Curso Copeme Junio 22 (09.06.22)

Actualización en Tecnología de Créditos
para la MYPE
Capacitadora:
Lic. Teresita Barreto Pérez
Junio 2022
Temas
 Análisis cualitativo del perfil del cliente y los riesgos asociados a su actividad.
 Fundamentos básicos sobre los EEFF.
 Construcción de EEFF: Balance, PPGG y Flujo de Caja.
 Elaboración de proyecciones considerando estacionalidad de los tipos de negocios.
 Análisis e interpretación de Estados Financieros y ratios según tipo de negocio.
 Determinación de la voluntad y capacidad de pago.
 La argumentación de la propuesta ante el Comité de Créditos.
 Análisis de casos de clientes fallidos.
 Cambios en el seguimiento de clientes y en las estrategias de gestión.
 Casuística relevada en campo.
Ejercicios prácticos y Comités de Crédito.

 Comercio.
 Servicios.
 Producción (manufactura y agropecuaria).
Lecciones aprendidas
Análisis cualitativo del
perfil del cliente y los
riesgos asociados a su
actividad
3
La evaluación de los aspectos cualitativos del perfil
del cliente, son claves para analizar la capacidad y
voluntad de pago
 Determinar los motivos del crédito.

 Determinar las características del mercado.
 Medir la capacidad de pago y solvencia moral del solicitante.
 Identificar riesgos.
 Evaluar la razonabilidad de los Estados financieros.
4
El comportamiento familiar
Ventajas y Fortalezas de la Empresa Familiar
Desventajas y Debilidades de la Empresa Familiar
5
Aspectos a considerar sobre la unidad familiar
 Carga familiar.
 Salud de los miembros de la familia.
 Casa propia, alquilada, heredada.
 Riesgo por edad.
 Zona donde vive (urbana, rural, alto riesgo).
 Seguro médico, seguro social.
 Grado de educación.
6
La reputación empresarial y récord crediticio
 El récord crediticio, es un indicador importante de la voluntad de
pago, pero también… de la gestión del negocio y la administración
de la economía y vida familiar.
 Información en la central de riesgos, redes sociales, vecinos,
familiares.
7
Analizar
 La evolución del endeudamiento del cliente, tanto en saldo como en
cantidad de IFIs.
 La evolución de sus indicadores de endeudamiento patrimonial y si
se justifica para la inversión del negocio.
 Se justifica el incremento patrimonial, para el incremento de las
ventas.
 El incremento de las ventas se refleja en al incremento de las utilidades?.

 El incremento de las utilidades se refleja en el crecimiento del negocio o de patrimonio familiar?.
 Averiguar la evolución del endeudamiento con proveedores.
 Atención a las nuevas modalidades de crédito, a través de plataformas de internet…. Fintech.
 Analizar su comportamiento en redes sociales.
8
Poder de Poder de
negociación de negociación de
los proveedores los compradores
Competencia:
Cinco fuerzas Rivalidad

competitiva
de Porter
Amenaza de
entrada de Productos
nuevos sustitutos
competidores
Qué, dónde y a quién vende, produce,

Qué, dónde y a quién le compra los ofrece?.
productos, materia prima, a quién contrata?.
Conoce a su competencia?. Conoce a su clientela?.
9
Aspectos a considerar
 Nivel de desarrollo del negocio.
 Tiempo de funcionamiento del negocio. Mayor Competencia

Reducción de costos
 Manejo y control de ingresos y gastos.
 Declaración de ventas.
 Riesgos de la actividad económica en el ámbito de influencia.

Transformación digital
 Madurez del mercado.
 Nivel de formalidad.
Cambios regulatorios
 Coherencia y gestión del plan de inversión.
Clientes más exigentes
10
Habilidad empresarial
• Uso de tecnología.
• Uso de procedimientos.
Habilidades • Conocimiento y cumplimiento de leyes y normas.
técnicas
• Trabajar en equipo.
• Comunicación asertiva.
• Liderazgo.
Habilidades • Integridad.
humanas • Toma de decisiones.
• Manejo de conflictos – negociación.
• Innovador y creativo.
• Capacidad de organización.
• Capacidad de planificación.
Habilidades • Capacidad de controlar y dirigir.
conceptuales • Uso del buen juicio.
11
Estabilidad del negocio
 Separa las finanzas personales de las

empresariales.
 Organiza los gastos e ingresos.
 Controla los costos.
 Dependencia de pocos clientes o proveedores.
 Antigüedad del negocio.
 Ubicación del negocio.
 Equilibrio entre patrimonio y deuda.
 Endeudamiento de corto y largo plazo.
 Periodicidad de ventas y compras.
 Niveles de cuentas por cobrar.
12
Mercados de compra y venta
Características:
• Muchos negocios.
• Imprevisibilidad.
• Espontaneidad de las relaciones económicas.
• Ley de demanda y oferta en el mercado.
• Alta probabilidad de productos sustitutos.
• Cambios en el entorno: Transformación digital.
• Variedad de opciones.
• Muchos clientes.
• Entorno dinámico y cambiante.
• Ciclo de vida de los negocios.

13
Comercialización: Compra de bienes y servicios para consumo
personal
• Hay más clientes.

• Trabaja con segmentos de mercados constituidos por muchas
personas, dependiendo de lo que vende y la cobertura que
tiene del mercado.
• El volumen de las ventas por clientes es menor. El margen de

ganancia es menor.
• La demanda es elástica. Ante pequeños cambios de precios, la

persona puede cambiar rápidamente de marca o inclusive dejar
de consumir el producto.
• El consumidor hace la compra él solo. Solamente cuando lo

que debe adquirir tiene un valor o importancia alta solicita apoyo
o referencias.
• El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se

deben comprar bienes de alto valor.
14
Producción y Servicios: Compran bienes y servicios que son necesarios
para producir otros bienes o servicios destinados al consumidor final.
• Hay menos clientes. Cada cliente paga un mayor margen.
• Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las

empresas compran en cantidad para asegurarse un determinado stock.
• La relación con los clientes es más cercana, ya que se manejan menor

número de clientes.
• La demanda suele ser inelástica, los pedidos no se ven afectados

mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos
satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.
• La relación con proveedores suele ser más cercana, ya que la eficiencia

del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.
15
Fundamentos básicos
sobre los Estados
Financieros
16
Análisis del pasado
Finanzas en los
Negocios Control del presente
Planeación del futuro
17
¿Qué características debe tener la información?
Comparable
Confiable
Oportuna
18
Los Estados Financieros
Objetivos:
Estandarizar Información.
Fuente de Información para la toma de decisiones.
Principales:
Balance General.
Estado de Pérdidas y Ganancias.
Flujo de Caja.
19
Tipos de Estados Financieros
Muestra la situación económica - financiera

Balance General de la empresa y nos permite ver el tamaño
de la empresa.
Muestra la gestión del negocio en un

Estado de Resultados periodo determinado.
Permite determinar los excedentes de

Flujo de Caja
liquidez (proyectados)
20
¿En qué consiste el Análisis de EEEF?
Consiste en el estudio de la situación económica-financiera de una empresa.

El análisis se enriquece con el cruce de información, principalmente del Balance General y en el
Estado de Ganancias y Pérdidas.
¿Cómo se realiza el Análisis de EEFF?
Vinculando cuentas del Balance General y del Estado de Ganancias y Pérdidas.

Formulando Ratios.
21
Qué nos permite observar el análisis
de los EEFF?
Si la empresa evidencia o carece de solidez.

Si puede ser considerada o no como sujeto de crédito. Capita
l de
Si es o no rentable. trabaj

o
Si está adecuadamente gerenciada.

Si tiene futuro.
Evolución de sus movimientos en el tiempo.
Políticas adecuadas de compra, venta e inversión.
22
El Balance
 Es una herramienta que muestra la situación financiera del negocio en un momento

determinado.
 Muestra el tamaño de la empresa (patrimonio) al momento de la evaluación.
 Mide el destino y tamaño de las inversiones.
 Muestra las fuentes de financiamiento del negocio en el corto plazo y en el largo plazo.
23
Estructura del Balance General
Recursos de la empresa Fuentes para adquirir los recursos
Activo Corriente Pasivo Corriente
Cuentas registradas
según nivel de
Cuentas registradas
Activo no Corriente exigibilidad
según nivel de Pasivo no Corriente
conversión a efectivo
Otros Activos Patrimonio
= Total Pasivo +
Total Activos
Patrimonio
24
Balance General del Negocio
Activos Pasivos

Disponible 
Proveedores

Deudas financieras

Otras deudas

Cuentas por cobrar
Patrimonio Neto

Inventarios •
El patrimonio está constituido por la porción
propia de la empresa sin obligaciones.
•
Representa los compromisos que la
Empresa tiene con sus dueños, representa
el respaldo económico.

Activo fijo
25
25
Activo corriente 56,800
EFECTIVO / CAJA 500
Balance General de la Unidad Familiar
BANCO 800
CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR 12,000
TOTAL ACTIVO 173,750.0 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 173,750.0
INVENTARIO 43,500
Mercadería 43,400
DISPONIBLE 1,300.0 PASIVO DEL NEGOCIO 7,000.0
Materia Prima (insumos) 100 CUENTAS POR COBRAR 12,000.0 PASIVOS DE LA UNIDAD FAMILIAR 2,000.0
Productos en Proceso 0
Productos Terminados 0 INVENTARIO DE MERCADERIAS 43,500.0
Activo fijo 10,450
Maquinaria y Equipo 3,450
ACTIVO FIJO DEL NEGOCIO 10,450.0 PATRIMONIO 164,750.0
Mobiliario y Equipo de oficina 0 ACTIVOS DE LA UNIDAD FAMILIAR 106,500.0
Vehículos 7,000
Herramienta y Otros 0
ACTIVO TOTAL 67,250
Proveedor 1,300
Tarjetas de Crédito 500
Bancos 1,200
Financieras y Cajas Municipales 0 Los excedentes del negocio
INTERBANK 1,200 deberían reflejarse “en
Otros: Difer. con C.Riesgos, Contingentes 2,800
PASIVO TOTAL 7,000 parte” en los balances
PATRIMONIO 60,250
26
 El incremento de los excedentes del negocio, deben reflejarse en el
incremento patrimonial.
 El crecimiento patrimonial debe reflejarse, en el negocio o en la
mejora de la casa.
 Caso contrario….. sustentar
27
Comercio
 Elevado nivel de activos corrientes.
 Altos porcentajes de su endeudamiento está financiado a
corto plazo.
 Sus pasivos a corto plazo son generalmente deudas para
KW.
Pasivo
Activo Corriente
Corriente  Relevancia del nivel de inventario, cruce de compras y
ventas.
 La rotación de inventarios varía según rubro del negocio.

Pasivo
No corriente  Importancia del nivel de capital de trabajo, que por lo
general, es el principal destino.
Activo fijo Patrimonio
 Analizar la política de ventas (contado y crédito).
28
 Elevado nivel de activos fijos y patrimonio.
Producción  Altos % de su endeudamiento esta financiado a largo plazo.

 Sus pasivos a corto plazo son mayormente proveedores y
deudas para KW.
Pasivo
Activo
Corriente  Proceso de comercialización generalmente largo y complejo.
Corriente
 Mercado que requiere conocimientos técnicos y comerciales.
Pasivo
 Maneja tres tipos de inventarios: MP. PP. PT. Mayor
No corriente posibilidad de MP en consignación.
 Su flujo de caja no posee mucho dinamismo.

Activo fijo
 Los ingresos por lo general se estiman de manera semanal,
quincenal o mensual.
Patrimonio
 Atender al ciclo de producción.
 Posibilidad de ventas a crédito.

29
Servicios
 Niveles moderados de activos corrientes.

 Altos porcentajes de su endeudamiento esta financiado a
Activo corto plazo.
Corriente Pasivo
Corriente  Puede tener KW negativo o poco KW.
 Dan mayor protagonismo al concepto calidad.
 El factor humano adquiere un gran protagonismo.
Pasivo  El valor añadido es el que marca el diferencial del bien.

No corriente
Activo fijo  Sus necesidades mayormente son de activo fijo.
Patrimonio  Se debe indagar que impacto tendrá este financiamiento en

la situación de la empresa.
30
Capital de Trabajo
Pasivo
Corriente Pasivo
Activo Activo Corriente Activo Pasivo
Corriente Corriente Corriente Corriente
Capital
De
Trabajo
Capital
De Trabajo
31
Tipo de Empresa por nivel endeudamiento
TIPO 1 TIPO 2 TIPO 3
Pasivo
Total Pasivo
Pasivo Total
Total
Activo
Total
Patrimonio
Patrimonio
Patrimonio
Qué empresa tiene mejor estructura de endeudamiento? Por qué?

32
Estructura del Estado de Resultados
(+) Ventas
(-) Costos de Ventas
(=) Utilidad Bruta

(-) Gtos Operativos
(=) Utilidad Operativa
(-)
Gastos financieros y otros gastos
(=) Utilidad Neta
33
Atención…
Estado de Ganancias y Pérdidas
Ventas:
 Ventas al contado (B, M, R)
 Cobros en el mes por ventas a crédito (B, M, R)
Observar:
Ciclo anual (estacionalidad)
Tipo de productos
Competencia
Puede variar: El margen de ganancia, la política de
venta a crédito y contado, las compras de
mercadería, los gastos……
34
Atención…
Ventas
Meses Total Compras
Ene. M Feb. M Mar. R Contado Crédito
Vtas Mes Bueno = 100% Buenos 2 56,800.0 6,400.0 48,000.0
Abr. R May. R Jun. R 80% 8 181,760.0 20,480.0 153,600.0

Vtas Mes Regular = Regulares

Jul. R Ago. R Set. R 60% 2 34,080.0 3,840.0 28,800.0

Vtas Mes Malo = Malos

PROMEDIOS
Oct. R Nov. B Dic. B 22,720.0 2,560.0 19,200.0
MENSUALES

35
Detalle de Compras en un Mes Bueno

Monto de Compra Total
Productos Total Semanal
L M M J V S D Mensual
Jabón en Barra 150.0 200.0 350.0 1,400.0
Aceite comestible en Cajas 200.0 200.0 400.0 1,600.0
Azúcar en Bolsas de 48 Kilos 150.0 150.0 300.0 1,200.0
Cajas de Leche 250.0 500.0 750.0 3,000.0
Cajas de Gaseosa y Cerveza 1,200.0 1,200.0 4,800.0
Fiambres y otros productos 3,000.0 3,000.0 12,000.0

Registros de Compras basados Comprobantes de
X Total 6,000.0 24,000.0
en: Compras:

36
Análisis Vertical y Horizontal…. Conveniente para
analizar las variaciones de los Estados Financieros
Vertical (Estático):
Consiste en tomar un solo estado financiero y relacionar
cada una de sus partes con un total determinado, dentro
del mismo estado financiero.
Horizontal (Dinámico):
Compara los cambios en las cuentas individuales de una
cuenta a otra, de dos o más estado financieros,
presentados para diferentes períodos.
37
Análisis Vertical y
Horizontal
38
Análisis Vertical y Horizontal
Conclusiones
 Establecer la variación absoluta y relativa, de un período a otro, para cada una de las cuentas.
 Expresar un concepto sobre cada uno de los siguientes aspectos:
• Tendencia de las ventas.
• Tendencia de los costos y gastos.
• Crecimiento del Activo.
• Evolución del Patrimonio.
 Cálculo de los principales ratios e interpretación.
Revisar el análisis cuando existan variaciones sustanciales de un período a

otro, sin sustento razonable.
39
Flujo de Caja
El flujo de caja hace referencia a las salidas y entradas netas de
dinero que tiene una empresa o proyecto en un período determinado.
Facilita información acerca de la capacidad de la empresa para
pagar sus deudas.
Información indispensable para conocer el estado de la empresa y
medir el nivel de liquidez.
40
Flujo de Caja
Por la información que se obtiene Por las decisiones que se toman
Identificación de necesidades de liquidez.

Para el financiamiento de inversiones.
Condiciones del financiamiento, monto, plazos,
Se muestra información estacional de las tasas (períodos de gracia).
ventas.
Validación de la propuesta del financiamiento Para la disminución de riesgos de iliquidez y

propuesto. asegurar la continuidad del pago de
obligaciones.
Relación de gastos en función a los ingresos.
41
42
La microempresa y la unidad familiar
Empresa Unidad Familiar

• Balance General
• Estado de Resultados • Flujo de Caja Mensual
Mensual
• Flujo de Caja del
Negocio
• Salario
43
La microempresa y la unidad familiar
Ingresos del negocio Gastos del negocio
Ingresos de la unidad familiar
Egresos de la unidad familiar

Ingresos del Pago de tarjeta
cónyuge de crédito
Ingresos de la familia
Egresos de la familia
Pago del colegio
Remesas
del hijo
Ingresos del hijo

Pago de la junta
o jubilados
Alquileres u otros Pago a la bodega
44
Construcción de Estados
Financieros
45
El Balance es una herramienta que muestra la situación financiera del negocio en un

momento determinado (momento de la evaluación).
 Muestra el tamaño de la empresa (patrimonio) al momento de la evaluación.
 Mide el destino y tamaño de las inversiones.
 Muestra las fuentes de financiamiento del negocio en el corto plazo y en el largo

plazo.
46
Tipos de Activos
Caja y Bancos.
Activo corriente  Cuentas x Cobrar.
 Inventarios.
Inmuebles, Maquinarias y
Activo no corriente
Equipo.
Herramientas y Otros.
47
Activo corriente
Caja
Lo que se encuentra en  Varía de acuerdo a la actividad y ciclo del negocio.
el negocio
 Verificable: Dependiendo de la coherencia del monto.
al momento de la visita.
 Varía de acuerdo a la actividad y ciclo del negocio.

Bancos
Dinero depositado en  Profundizar en su sostenibilidad.
cuentas bancarias,
 Considerarse solo el dinero destinado al negocio.
en ahorros o cuenta corriente.
 Deben verificarse estados de cuenta del ahorro
48
Activo corriente
 Debe considerarse solo las cuentas que puedan ser
Cuentas por cobrar
recuperables.
Son las ventas que el cliente ha realizado y aún
 Deben de ser verificadas (cuaderno de apuntes, notas de
no han sido canceladas, al momento de la
visita venta, etc.).
Inventarios
Stock de mercadería que se encuentra en el  Valorizar a precio de costo actual, no a precio de

negocio o en el almacén, al momento de la adquisición original.
evaluación.
Pueden ser:  Tener en cuenta: Estado de obsolescencia, operatividad,

Materias Primas
Productos en Proceso conservación.
Productos Terminados
49
Activo Fijo
 Maquinaria y Equipo: Registrar sólo los vinculados al

Inmuebles , maquinaria y equipo
Valorar a precio de mercado. negocio.
 Inmuebles: Sólo si son parte del negocio.

Ejemplo: congeladora, camioneta rural, local
comercial, etc.
Herramientas  Bienes permanentes que ayuden al funcionamiento

del negocio.
Valorar a precio de mercado.
Ejemplo: balanza, alicates, etc.
50
Tipo de Pasivos
Proveedores Deudas del negocio cuyo plazo de

Pasivo corriente
Inst. Financieras vencimiento < 1 año.
Deudas del negocio cuyo plazo de

Pasivo no corriente Largo plazo
vencimiento > 1 año.
51
Patrimonio
Patrimonio Total Activos:

(+) Inversión de la Empresa
Pasivo Total:
(-) Deudas de la empresa
Son los bienes propios de la persona

natural o jurídica que forman parte del Patrimonio:
negocio. Capital del Empresario
(=)
+ utilidades acumuladas
52
Capital de trabajo
(+) Activo Corriente

Capital de trabajo
(-) Pasivo Corriente
Es la liquidez de la empresa en el

corto plazo y que sirve para cumplir
con las obligaciones del negocio. (=) Capital de Trabajo (KW)
53
Riesgos de un inadecuado registro de las cuentas
 Una sobre valoración del activo corriente o no corriente, puede implicar un préstamo mayor
al que realmente corresponde a la empresa.
 Una sub valuación o no registro de una parte del activo corriente o no corriente, implica una
pérdida oportunidad de tener mayor tamaño de pasivos y de negocio potencial para el cliente.
 El no registrar todos los pasivos de manera adecuada, puede generar un préstamo mayor al
que realmente corresponde al negocio.
54
Estado de ganancias y pérdidas
Ventas netas
• Se obtiene de descontar a las ventas totales la cantidad de las ventas al crédito que
probablemente no sean recuperadas.
• Determinar previamente, el porcentaje de ventas al crédito y el porcentaje histórico de
irrecuperabilidad de estas ventas.
Vta Neta = Vta Total – (Vta al crédito * % Irrecuperabilidad)
Irrecuperabilidad
• Representa la probabilidad de no cobrar parte de las ventas al crédito.
• Registro histórico de ventas al crédito.
• Preguntar, indagar cuánto de lo registrado se cobró de manera efectiva.
• Concentración de los créditos otorgados, número de clientes, plazos.
Costo de ventas
• Gastos directamente imputados a las ventas, es decir materia prima, mano de obra directa y gastos
directos de fabricación y gastos de comercialización imputables a las ventas. Son variables.
Margen bruto = Ventas – costo de ventas.
55
Margen de ventas Gastos del negocio
 Gastos fijos, no imputables a las ventas.
Criterios de selección de productos para el
cálculo del margen de ventas:  Agua, luz, teléfono, otros.
 Productos de mayor rotación en las  Alquiler del local comercial.
ventas del negocio.  Sueldos de personal (administrador,
 Productos de menor rotación. contador, otros).
 Productos más representativos en las  Publicidad, promociones, otros.
ventas del negocio.  Transporte relacionado al negocio (fletes,
 Productos con mayor ganancia. movilidad).
 Productos con menor ganancia.  Pago de impuestos (Sunat, SISA, otros).
 Depreciación sobre maquinarias y equipos.
 Imprevistos.
Margen
Utilidad del negocio para hacer frente a otras obligaciones.
operativo
56
Gastos financieros
 Pagos por financiamiento vinculado al negocio: capital de trabajo, activos fijos, se
registra el total de la cuota.
Utilidad neta
 Utilidad del negocio para hacer frente a gastos de la unidad familiar y otras
obligaciones no vinculadas al negocio.
57
Ejemplo de Otros Ingresos
Microempresario
Vivienda Puesto en el mercado
Bazar Venta de verduras
Gestión a cargo Gestión a cargo

de la esposa del esposo
58
Elaboración de
proyecciones
considerando
estacionalidad de los
tipos de negocios
59
La estacionalidad de las ventas y potenciales efectos
adversos.
Balance
Activo Pasivo y Patrimonio
Disponible 500
Cuentas por Cobrar 0 Saldo de deudas con IMFs 800
Inventario 25,000
Activo Fijo 14,650 Patrimonio Neto 39,350
Total Activo 40,150 Total Pasivo y Patrimonio 40,150
Patrimonio libre: S/. 38,550
Capital de Trabajo: S/. 24,700
60
Flujo de Caja Proyectado ENE FEB MAR ABRI MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC TOTAL PROM
Utilidad / Pérdida del Negocio 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 3,365 40,380 3,365
Otros Ingresos de la U. Familiar 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 1,150 13,800 1,150
Otros Egresos de la U. Familiar 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 2,530 30,360 2,530
Excedente Mensual de la U.F. 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 23,820 1,985
60% 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 1,191 14,292
Monto máximo al que podría acceder el cliente

Crédito propuesto <= S/. 38,550
considerando su patrimonio “libre”
Cuota a 12 M S/. 3,373 Cuota a 18 M S/. 2,249

Crédito propuesto <= S/. 24,700
considerando su capital de trabajo
Cuota a 12 M S/. 2,161 Cuota a 18 M S/. 1,441

S/. 1,985 60% S/.1,191 14,292 21,438
considerando el 60% de su excedente
Plazo (en meses) 12 M 18 M
61
Estacionalidad del negocio 50% 60% 70% 70% 75% 75% 80% 80% 85% 60% 100% 110%
Estacionalidad de los otros ingresos de la U.F. 80% 80% 90% 120% 100% 95% 100% 110% 100% 80% 100% 120%
Estacionalidad de los gastos de la U.F. 100% 100% 105% 120% 100% 100% 110% 100% 100% 100% 100% 110%
FLUJO DE CAJA PROYECTADO ENE FEB MAR ABRI MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC TOTAL PROM
Otros Ingresos de la U. Familiar 920 920 1,035 1,380 1,150 1,093 1,150 1,265 1,150 920 1,150 1,380 13,513 1,126
Gastos de la U. Familiar 2,530 2,530 2,657 3,036 2,530 2,530 2,783 2,530 2,530 2,530 2,530 2,783 31,499 2,625
Excedente Mensual de la U.F. 73 409 734 700 1,144 1,086 1,059 1,427 1,480 409 1,985 2,299 12,804 1,067
60% 44 245 440 420 686 652 635 856 888 245 1,191 1,379 7,682 640
Saldo final de caja 73 482 1,216 1,915 3,059 4,145 5,204 6,631 8,111 8,520 10,505 12,804
440 420 686 652 635 856 888 1,191 1,379

Cuota
Ptmo 3,434 Cuotas 9 420
mínima
Otros Ingresos de la U. Familiar 920 920 920 1,150 1,150 1,093 1,150 1,265 1,150 920 1,150 1,380 13,168 1,097
Otros Egresos de la U. Familiar 2,277 2,277 2,530 3,036 2,530 2,530 2,783 2,530 3,036 3,036 2,783 3,289 32,637 2,720
sin sin sin sin sin
60% excedent excedent excedent excedent 383 652 635 856 585 excedent 1,039 1,076 5,226 436
e e e e e
Saldo final de caja -348 -359 -454 -658 -19 1,068 2,127 3,554 4,528 4,431 6,163 7,955
383 652 635 856 585 1,039 1,076
Cuota
mínima
62
Estacionalidad
S/.1,600 S/.1,600
S/.1,400 S/.1,400
S/.1,200 S/.1,200
S/.1,000 S/.1,000
S/.800 S/.800
S/.600 S/.600
S/.400 S/.400
S/.200 S/.200
S/.0 S/.0
ENE FEB MAR ABRI MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC
63
Tendencia
Evolución de la inflación
3.50%
3.00%
7%
2.50%
6.43% 2.00%
6% 1.50%
1.00%
5% 0.50%
0.00%
Jan-22 Feb-22 Mar-22 Apr-22 May-22
4%
3.21%
3%
2% 1.90% 1.97%
1.63%
1.15%
1%
0%
Dec-19 Jan-20 May-20 Jun-20 Dec-20 Jan-21 May-21 Nov-21 Dec-21 Jan-22 Feb-22 Mar-22 Apr-22 May-22
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/mensuales/indice-de-precios-variacion-acumulada 64
Incremento de los gastos de la UF. (inflación) 0.0% 0.3% 1.8% 2.8% 3.2% 4.7% 4.8% 4.8% 4.9% 4.9% 5.0% 5.0%
Otros Ingresos de la U. Familiar 920 920 1,035 1,380 1,150 1,093 1,150 1,265 1,150 920 1,150 1,380 13,513 1,126
Excedente Mensual de la U.F. 72 400 685 614 1,063 967 926 1,305 1,357 285 1,859 2,159 11,692 974
60% 43 240 411 368 638 580 556 783 814 171 1,116 1,295 7,015 585
Saldo final de caja 72 472 1,157 1,771 2,833 3,800 4,727 6,032 7,389 7,674 9,533 11,692 6,378
411 368 638 580 556 783 814 1,116 1,295 6,561
Cuota
mínima
Incremento de los gastos de la UF. (inflación) 0.0% 0.3% 1.8% 2.8% 3.2% 4.7% 4.8% 4.8% 4.9% 4.9% 5.0% 5.0%
Otros Ingresos de la U. Familiar 920 920 920 1,150 1,150 1,093 1,150 1,265 1,150 920 1,150 1,380 13,168 1,097
Excedente Mensual de la U.F. -348 -19 -142 -289 558 967 926 1,305 827 -246 1,594 1,628 6,760 563
sin sin sin sin sin

60% 335 580 556 783 496 956 977 4,683 390
excedente excedente excedente exceden te excedente
Saldo final de caja -348 -367 -510 -799 -241 726 1,652 2,958 3,784 3,538 5,132 6,760
335 580 556 783 496 956 977 4,683
Cuota
mínima
65
Estacionalidad + inflación
S/.1,400 S/.1,400
S/.1,200 S/.1,200
S/.1,000 S/.1,000
S/.800 S/.800
S/.600 S/.600
S/.400 S/.400
S/.200 S/.200
S/.0 S/.0
ENE FEB MAR ABRI MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC
66
67
Análisis e
interpretación de
Estados Financieros y
ratios según tipo de
negocio
68
Concepto de los indicadores financieros
 Llamados también ratios o razones financieras.
 Relaciones aritméticas entre dos a más cantidades de los estados financieros.
 Herramientas de gestión para la toma de decisiones en el proceso de otorgamiento de créditos.
Utilidad de los indicadores financieros
 Establecer la situación financiera de la empresa.
 Comparar la microempresa con otras del mismo giro y establecer estándares de calidad.
 Comparar período a período la evolución del negocio.
69
Principales indicadores financieros
 Rentabilidad: ROS, ROE, ROA.
 Endeudamiento: Patrimonial, del Activo.
 Liquidez: Corriente, ácida.
 Rotación de inventarios.
 Rotación de capital de trabajo.
 Período promedio de cobro.
 Período promedio de pago.
 Capital de trabajo.
 Capacidad de pago.
70
Indicadores de Endeudamiento
Monto máximo de crédito
Fórmula
Para Negocios de Comercio y Producción: Endeudamiento Patrimonial:

(Deuda + Crédito propuesto) / Patrimonio <=100%.
Para Negocios de Servicios: (Deuda + Préstamos) / Total Activo <=100% .
Debe ser menor ó igual a 1. Mientras el resultado se aproxime más a 1, nos

indicará una mayor exposición del negocio ante financiamiento externo.
71
Indicadores de Actividad
Consistencia datos claves: Ingresos por ventas, cobranzas y pago deudas
Rotación de Inventarios: Se puede tomar como referencia:

Sector comercio => 0.5
Sector producción <= 1
Sector servicios =>1
El período promedio de cobro debe ser <= al período promedio de pago
72
Indicadores de Rentabilidad
Consistencia Datos Clave

• Margen bruto s/ ventas = ( Ventas - Compras ) / Ventas * 100
• Margen bruto s/ compras = ( Ventas - Compras ) / Compras * 100
RENTABILIDAD
Rentabilidad = Utilidad Neta / Ventas.
Mide la rentabilidad en función a resultados, cuanto más alto sea el valor obtenido, se reflejaran
buenos indicadores en la gestión del negocio.
Rentabilidad del Activo = Utilidad Neta / Activos totales.

Debe ser mayor al costo financiero mensual. Se analiza la rentabilidad del activo independientemente
de como esta financiado el mismo, es decir sin ver la estructura del pasivo. Mide además la eficiencia
del manejo de los activos.
73
Indicadores de Rentabilidad
Consistencia Datos Clave de las ventas
Precio de Venta S/. 8.0 Margen Bruto S/. 3.0 37.5% Margen Bruto S/. 3.0 60.0%
Precio de Costo S/. 5.0 Precio de Venta S/. 8.0 Precio de Costo S/. 5.0
Margen Bruto S/. 3.0
Rentabilidad = Utilidad Neta / Ventas.

Mide la rentabilidad en función a resultados, cuanto más alto sea el valor obtenido, se
reflejaran buenos indicadores en la gestión del negocio.
Rentabilidad del Activo = Utilidad Neta / Activos totales.
Debe ser mayor al costo financiero mensual. Se analiza la rentabilidad del activo.
independientemente de como esta financiado el mismo, es decir sin ver la estructura del
pasivo. Mide además la eficiencia del manejo de los activos.
74
Indicador de Liquidez
Monto máximo de cuota
Razón de liquidez de la Unidad Familiar:
Cuota mensual / Excedente UF <= 85%
Liquidez
Capital de trabajo neto = Activo Corriente - Pasivo corriente.
El resultado debe ser positivo, es el resultado que nos quedaría si todo el pasivo circulante
fuese pagado).
Razón Corriente de liquidez = Activo Corriente / Pasivo Corriente.
Debe ser > a 1. Cuanto más se aproxime a 1, nos indicará una menor capacidad para que la
empresa atienda sus obligaciones de corto plazo.
75
Parámetros de los principales indicadores según el Sector Económico
Indicadores para verificación del Análisis
Sirven de apoyo para verificar la coherencia de la información recopilada. Se aplican a clientes que realizan una actividad
económica de manera independiente.
Período Promedio de Reposición de Inventarios

Indica el tiempo promedio de duración de los inventarios del negocio analizado.
Se expresará en cantidad de días.
Debe guardar razonabilidad con el tipo de mercadería que se vende, la política de ventas, la frecuencia de las compras, etc.
Para comercios, oscila entre 30 y 60 días.
Para actividades productivas, oscila entre 45 y 120 días.
Para servicios, no es muy ilustrativo debido al bajo nivel de inventarios que manejan estos negocios.
Período Promedio de Cobro

Indica el tiempo promedio en el cual el solicitante cobra sus ventas a crédito.
Se expresará en días.
Será recomendable que este indicador no supere los 45 días para evitar problemas de cobranza.
Debe haber coherencia con el periodo promedio de pago.
Cuando se trata de negocios que por lo general operan a crédito como la venta de electrodomésticos, el período promedio de
cobro puede ser mayor a 45 días.
76
Parámetros de los Principales Indicadores según el Sector Económico
Indicadores para propuesta de crédito
Los límites estarán en función a la política de la IMF, su apetito de riesgo, adecuado análisis del perfil de riesgo.
Endeudamiento a futuro sobre el Patrimonio

Para determinar el monto máximo de crédito. El endeudamiento total del solicitante no debería superar un resultado mayor
al 100% del Patrimonio de su negocio. Se tendrán consideraciones especiales, según el producto y la puntualidad del
cliente. Comercio <=100%. Producción y servicios <= 120%
Liquidez de la Unidad Familiar

Para determinar el valor máximo por concepto de cuota que se podrá descontar del excedente de la unidad familiar.
Este valor debe guardar concordancia con el monto de préstamo y el plazo de la operación.
Se recomienda que este indicador no supere un resultado mayor a 85%.
Se podrán tener consideraciones especiales, según el producto y la puntualidad del cliente.
Endeudamiento Liquidez U.F.

patrimonial Cuota máxima
77
Determinación de la
voluntad y capacidad de
pago
78
78
La voluntad de pago
Se trata de medir la solvencia moral del solicitante.
Verificar documentos originales, cruzar respuestas,

Veracidad y honestidad verificar que el negocio no sea montado. Cuál es el
ambiente del negocio.
Responsabilidad personal Verificar el cumplimiento de sus obligaciones.
Verificar si respeta a sus clientes, que desarrolla

Reputación y conducta ética
actividades lícitas. Personalidad del solicitante.
Entorno social Evaluar sus referencias y su entorno.
Conversar con el cónyuge, ver si participa del negocio y

Unidad familiar
si está enterado de la obligación. Ambiente en el hogar.
79
Aspectos cualitativos a tener en cuenta
 Experiencia del cliente.

 Apertura para brindar información.
 Referencias de vecinos o clientes.
 Referencias crediticias y comerciales.
 Estabilidad familiar.
 Pago de servicios básicos.
80
1. Revisión de central de riesgos interna y externa
 Revisar antecedentes crediticios del titular, cónyuge y avales.

 Central de riesgos interna: Base negativa.
 Central de riesgos externa: SBS, Sentinel, etc.
2. Visita al cliente
 Conocer el entorno familiar y del negocio del solicitante.

 Recopilar y cruzar información cualitativa (referencias personales, comerciales, entorno familiar, etc.).
 Recopilar y cruzar información cuantitativa (ventas, compras, verificar inventarios, determinar capital de
trabajo, destino del crédito, etc.)
 Identificar riesgos de la actividad.
3. Revisión de documentos de la persona, domicilio y negocio
4. Referencias personales y comerciales del solicitante
81
La capacidad de pago
 Recopilar información cuantitativa.
 Determinar los estados financieros.
 Determinar los ratios y otros indicadores del negocio.
 Analizar la información.
 Variación de la capacidad de pago, al incrementarse el endeudamiento con mayor número de IFIs.
 El cálculo de la cuota debe considerar el efecto del incremento del endeudamiento post desembolso.
 La capacidad de pago, variará de acuerdo a los meses de ventas buenas malas y regulares.
 Crédito por campaña, por lo general, no se ajustan a la capacidad de pago calculada. Analizar impacto del
crédito en los ingresos.
82
La argumentación de
la propuesta ante el
Comité de Créditos
84
Argumentación de la propuesta ante el Comité de Créditos
Sustentar la viabilidad técnico-financiera del crédito. Hacer referencia a los aspectos
relevantes de la evaluación y los criterios adicionales y parámetros de mitigación de riesgos.
Debe contener:
• Datos del préstamo (Monto, tasa, plazo, frecuencia de pago).
• Entorno familiar.
• Datos del negocio (Ubicación, antigüedad, rubro, política de compra y venta).
• Principales clientes.
• Principales proveedores.
• Historial crediticio.
• Comparación de resultados históricos de la última evaluación.
• Prevención de riesgos y contingencias.
• Garantías.
• Conclusiones respecto al crédito.
85
Razones por las cuales un cliente solicita crédito para Capital de Trabajo.
Demanda Insatisfecha.
 ¿El negocio se encuentra en crecimiento?
 ¿Hay necesidad de diversificar productos?
Campaña y Estacionalidad.
 ¿En qué momento del ciclo del negocio nos encontramos?
 ¿Se desarrollará alguna campaña en los próximos días?
Oportunidad de Negocio.
 ¿La compra de genera beneficios extraordinarios?
 ¿La compra genera ahorros extraordinarios?
Posible Escasez.
 ¿Estamos frente al término de temporada?
 ¿continuidad de productos?
Diversificación de productos.
 ¿para Incrementar Ventas?
 ¿atender demanda específica?
86
Razones por las cuales un cliente solicita crédito para Activo Fijo
Por el nivel de desarrollo del negocio. Adquisición de un bien nuevo.
 ¿La inversión se justifica dado el nivel de desarrollo?  ¿Existe demanda para la mayor oferta?
 ¿Es oportuna la inversión?  ¿Mejora la calidad y la competitividad de la empresa?
 ¿Las expectativas del cliente están sobreestimadas?  ¿Reducirá efectivamente los costos?
 ¿Requerirá de Asistencia Técnica?
 ¿El plazo de financiación considera obsolescencia de bien?
El valor del bien a financiar ¿tiene relación con el patrimonio y la
antigüedad del negocio?.
Por el plazo y la capacidad de pago a futuro. Adquisición de un bien ligado al proceso de producción.
 ¿El flujo de efectivo está sujeto a alta incertidumbre?  ¿Existe demanda para la mayor oferta?
 ¿La liquidez será permanente en el tiempo?  ¿Mejora la calidad y la competitividad de la empresa?
 ¿Reducirá efectivamente los costos?
 ¿Requerirá de Asistencia Técnica?
Capacidad de gestión y permanencia del negocio en el tiempo.
 ¿Estamos sustituyendo un bien alquilado? Compra de local
 ¿Estamos sustituyendo un servicio? Compra de máquina para Adquisición de equipos.
producir lo que antes compraba.  Es probable que el montaje exija un plazo de gracia
 ¿La inversión considera obras complementarias?
87
Razones por las cuales un cliente solicita crédito para Consumo
Mejoramiento de Vivienda.
 ¿Se evidencia el destino?
 ¿La unidad familiar está en condiciones de distraer sus excedentes?
Gastos Personales.
 ¿Está destinado al pago de obligaciones no ligadas al negocio?
 ¿Está destinado a cualquier actividad que no sea de tipo microempresarial?
 Obedece a gastos de educación, salud, compra de bienes, gastos familiares por
enfermedad
88
Riesgos Asociados
 Por no identificación del real destino del crédito.

 Desvío del préstamo a actividades improductivas.
 Préstamo con condiciones inadecuadas.
 Crédito compartido.
 Necesidades insatisfechas.
 Uso del capital en actividades prohibidas o de alto riesgo.
 Riesgos asociados al uso del bien a adquirir.

 El bien no guarda relación con el negocio en marcha.
 Fallas en el logro del objetivo del financiamiento.
 Eficiencia del cliente respecto a su proveedor.
 Financiamiento de bienes de segundo uso y su impacto.

 Generación de costos no previstos, mantenimiento.
89
Análisis de casos de
clientes fallidos.
90
Análisis de casos de clientes fallidos
Deficiencias en la promoción:
 No se aplican filtros previos.
 No se verifica el perfil del cliente.
 No se evaluó la zona a donde se promocionó: zona de alto riesgo, alejada de la agencia.
 No se explicó a los interesados la política crediticia básica: puntualidad en el pago, interés moratorio, etc.
 No se explicó el horario de atención.
 El analista de créditos no brindó información de contacto.
 No se seleccionaron los negocios a promocionar, sin falta de base de datos de clientes denegados.
 Esperar en la oficina a que lleguen interesados.
 Catálogo excesivo de productos.
 Políticas crediticias cambiantes.
 No hay segmentación de clientes.
91
Flaco análisis del contexto familiar y personal
 Carga familiar excesiva.
 Enfermedades crónicas.
 Edades de los hijos.
 Adultos mayores.
 Problemas conyugales.
Se dejó influir en demasía por:

 Buena “fama” de la persona.
 Búsqueda insuficiente de antecedentes.
 Débil manejo de las situaciones (Creer todo lo que el cliente dice).
 Ausencia de impresión personal (Exceso de empatía con el cliente).
 Solicitantes desesperados.
 Documentación deficiente en el expediente de crédito (faltan firmas, DNI, documentos de la casa, negocio).
92
Deficiencias técnicas en el análisis:
 No se tuvo en cuenta el ciclo económico del negocio.
 No se reflexionó sobre el motivo lógico de la solicitud (el probable destino del crédito).
 No considerar eventuales riesgos (sobreendeudamiento, incendios , inundaciones, huaycos, enfermedades).
 Sobre valorar el préstamo (Exceso de confianza en el negocio).
 Clientes mal soportados en cuanto a garantías.
 Clientes sobre inventariados.
 Mal análisis de capacidad y voluntad de pago.
 Documentación deficiente en el expediente de crédito (faltan firmas).
 No definir la fecha de pago adecuada.
 No se respetó normativa institucional (llevar documentos al cliente y dejárselos para que “firme su esposo”.
 Muchas excepciones a la norma establecida.
 Productos crediticios no adecuados para el cliente.
 Timidez del analista para preguntar y pedir información. 93
Ineficiente seguimiento de la cartera
 Principalmente de los nuevos clientes.
 Por desgano.
 Por preocuparse solamente en colocar.
 Falta de calidad en el servicio.
 No hacer gestión temprana de reclamo.
 No hacer visitas post desembolso.
 No saber negociar con los clientes atrasados.
 Falta de inteligencia emocional y empatía.
94
Qué pasó?
• Reducción de las colocaciones.
• Se rompió la cadena de pagos.
• Incertidumbre de rebrotes.
• Normas del Gobierno Central: Protocolos de Bioseguridad.
• Teletrabajo.
• Nuevas normas SBS: Contabilización de ingresos financieros, reprogramaciones, cambios

dinámicos Incremento de costos operativos.
• Reducción de niveles de contactabilidad con nuestros clientes: Face to face.
• Zonas rurales con poco acceso a Internet.
• Cambio de actividades económicas.
• Año electoral. 95
95
96
Principales Impactos
Población diferentes Estratos, Negocios cerrados – Zonas agrícolas sin poder
especialmente C y D y áreas rurales. Economía paralizada. trabajar, cosechar, vender.
Desempleo y reducción de
Ingresos. Sistema Financiero paralizado.
Incremento de gastos en salud y Sistema de Salud colapsado.

servicios básicos (Luz, internet,
agua).
Transportes y Incremento de la incertidumbre

Universidades y Centros de comunicaciones política a nivel Macroeconómico y
Enseñanza cerrados. suspendidas. Regional.
Economía Mundial:
Efectos psicológicos del Recesión global y Incremento de la inseguridad
confinamiento social. sincronizada. ciudadana.
97
Transformación digital
Cliente
98
99
Nuevas estrategias a nivel institucional
• Reprogramaciones individuales (personalizadas – NO MASIVAS) para los clientes (época Covid).
• Aprender a teletrabajar en todas las áreas.
• Revisar lecciones aprendidas sobre estrategias aplicadas en crisis pasadas.
• Fuerte trabajo en la segmentación de clientes, diferentes a las tradicionales (Res 11356- SBS).
• Nuevas codificaciones para los nuevos perfiles de clientes a fin de poder realizar el seguimiento: clasificación de
deudores, reprogramaciones, análisis de cosechas, etc.
• Conformar equipos multidisciplinarios para resolver crisis.
• Constitución de mayores niveles de provisiones.
• Desarrollo de productos adaptados a las nuevas necesidades de los clientes.
• Establecer nuevos canales de comunicación y de atención para los clientes.
• Rápida inversión y desarrollo tecnológico.
• Adaptación a los cambios normativos (Gobierno, SBS).
• Plataformas tecnológicas, como las fintech, para realizar modelamientos y poder segmentar la cartera de clientes
identificando sus riesgos.
• Adiós papel, la información en un clic: dispositivos móviles para relevamiento de datos y acceder a información histórica.
• Marketing digital. 100
Adaptaciones del trabajo de los analistas de crédito
Pre - Covid Covid y post Covid
 Se mantienen las funciones pre – Covid………
 Promocionar y seleccionar a los clientes
 Capacitación de los analistas para utilizar aplicativos.
potenciales.
 Aprender a teletrabajar: Prospectar, evaluar y administrar
 Evaluar la empresa y la unidad familiar del
cartera de clientes sin contacto face to face.
solicitante.
 Fortalecer la empatía con clientes para atender a sus
 Participar en el comité de crédito
 Velar por la actualización de la información del necesidades. Estrategias de inteligencia emocional.
 Buscar nuevas formas de contactar al cliente: Redes sociales,
solicitante.
 Atención rápida y eficiente de las solicitudes de WhatsApp, zoom, etc.
 Segmentar a los clientes para establecer prioridades de
los prestatarios.
 Control de la morosidad, incluyendo visitas a atención y seguimiento.
 Profundizar el análisis para poder plantear adecuadas
los prestatarios.
 Sustentar las razones de morosidad de la reprogramaciones: Mayor análisis de sensibilidad.
 Capacitación a los clientes para adaptarse a la nueva manera
cartera a cargo ante el comité de morosidad.
de evaluación, cobranza, pago, desembolsos.
101
Porcentaje de empresas que empleaban telefonía móvil según
segmento al 2019.
100%
90%
80%
70%
60%
50% 96.70% 95.00% 93.70%

40%
30%
20%
10%
0%
Gran empresa Mediana empresa Pequeña empresa
Fuente: Encuesta Económica anual 2019 (Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2019). 102
Por qué las IMFs han tenido mayores problemas de morosidad
con la crisis sanitaria
• No estaban preparados: Falta de disciplina normativa anterior, trabajo manual, poca inversión en
desarrollo tecnológico, poco conocimento del cliente (expedientes incompletos).
• Reprogramaciones masivas, no consultadas con los clientes.
• Plazos de gracia extensos.
• No buscar maneras de contactar a los clientes.
• Subestimación del problema.
• Falta de trabajo en equipo (Riesgos, Comercial, TI).
• Los clientes estaban mejor preparados.
• Peligro de indicadores de mora errados a consecuencia de políiticas de reprogramación inadecuadas.
103
Inflación
Reducción del poder de compra del dinero
2021 2022
 Conflicto social.
 Pérdida del valor del dinero.  Saqueos.
 Cambios en los hábitos de consumo.  Inseguridad.
 Reducción de ventas en algunos sectores económicos.  Negocios cerrados.
 Incremento del endeudamiento de consumidores y  Incremento de enfermedades.
microempresarios.  Incremento del costo de los alimentos – mayor
 Posibles conflictos sociales. gasto familiar enfocado a la alimentación.
 Créditos deberán ser otorgados a plazos más cortos y
con incremento periódico de monto prestado.
 Mayor competencia de precios: ↑ rivalidad
 competitiva.
Microempresarios nuevamente migran a actividades
más rentables o buscarán incursionar en otros  Menor oferta → Mayor precio.
negocios.  Incremento de costos de producción (MP)
 Dolarización de la economía. transporte.
 Menor capacidad de ahorro.  Etc……..
 Etc…… 104
Casuística relevada en
campo
105
 La existencia de más de un Analista de Crédito por cliente.
 Fianza solidaria indiscriminada de un mismo cliente.
 Permitir los avales cruzados (tú me avalas, yo te avalo).
 No respetar las áreas de influencia para otorgar créditos.
 Otorgar demasiados préstamos paralelos, reprogramaciones, refinanciaciones, cancelaciones adelantadas en las primeras cuotas.
 Otorgar plazos muy largos.
 No consolidar los negocios de un mismo cliente (después no se sabe de dónde realmente paga el cliente).
 Varios clientes que comparten el mismo domicilio.
 Créditos elevados a plazo largo para clientes nuevos sin historial crediticio.
 Mucha discrecionalidad para la estimación de gasto familiares.
 No incluir dentro de los gastos financieros, las cuotas sombras (un porcentaje de las líneas no utilizadas).
 No considerar la totalidad de las deudas directas e indirectas del titular.
 Otorgar créditos a ambos cónyuges con el sustento de que cada uno tiene negocio propio.
 No establecer políticas de escalonamiento interno y externo en el otorgamiento de créditos.
 Otorgar créditos mixtos (capital de trabajo y activo fijo), cuando deberían ser créditos individuales, con plazos diferentes (CP y LP).
106
 Aplicar técnicas de scoring para la aprobación de los créditos Microempresa.
 Considerar en el Flujo de Caja Proyectado, los ingresos provenientes del préstamo. El Flujo de Caja se debe sustentar en los
ingresos actuales.
 Renovar los créditos con amortizaciones ínfimas, lo que impide conocer la real capacidad de pago del titular.
 No tomar en consideración el número de entidades del titular y cónyuge: sobreendeudamiento.
 Comprar deudas de consumo y/o tarjetas de crédito de consumo para financiarlas como microempresa.
 No limitar los préstamos con destino capital de trabajo con los inventarios o el activo corriente y poner topes máximos.
 No Realizar un nuevo análisis integral de la unidad económico – familiar…. Reprogramaciones automáticas.
 No sustentar los inventarios, el saldo de caja y bancos y cuentas por cobrar.
 No verificar direcciones particulares.
 No cruzar los inventarios con la periodicidad de las compras.
 No analizar la política de ventas y compras.
 No hacer seguimiento post desembolso.
 Exonerar de la firma del pagaré a uno de los propietarios del bien que constituye el respaldo patrimonial del crédito.
107
Ejercicios prácticos y
Comités de Crédito
pedagógicos
108
108
Comercio Agrícola
Producción Servicios
109
Lecciones aprendidas
110
 Transformación digital es el futuro: Adecuación, capacitación, inversión.
 Innovación permanente en procesos y productos.
 El contacto con el cliente no necesita ser físico, puede ser virtual (reducción de costos, mayor
alcance).
 La negociación se debe reforzar.
 Resiliencia, empatía, valores culturales, recordar: misión y visión.
 Las crisis son cíclicas, siempre hay que estar preparado: evaluación y tratamiento permanente
de riesgos.
 Flexibilidad estratégica para desarrollar nuevos productos, innovar, diversificar riesgos.
 Flexibilidad productiva para simplificar procesos, automatizar, ajustarse a la demanda de
acuerdo con la variabilidad del mercado.
 Flexibilidad humana para adaptarse a los cambios, aprender y desaprender.
 Desarrollar nuevos esquemas de seguimiento de clientes en todo el proceso del negocio
(promoción, evaluación, seguimiento de reclamo).
111
Identificación de riesgos
 Ciclo de vida del negocio del solicitante.
 Ciclo económico del país.
 Regulaciones.
 Sobreendeudamiento.
 Oferta crediticia.
 Mercado en declive
 Estacionalidad.
 Control de precio.
 Problemas laborales.
 Cambio Climático.
 Informalidad.
 Dependencia en Materias Primas.
 Negocios similares en la misma zona.
 Tamaño de la competencia (inversión > al negocio del solicitante).
Nuevos riesgos?
 Globalización. • 5ta ola Covid
 Necesidad de inversión x cambio tecnológico. • Inflación
 Nuevos canales de venta. • Crisis alimentaria
• Variación tipo de cambio
 Transformación digital.
112
113
114

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Actualización en Tecnología de Créditos

Ejercicios prácticos y Comités de Crédito.

 Determinar los motivos del crédito.

Ventajas y Fortalezas de la Empresa Familiar

Desventajas y Debilidades de la Empresa Familiar

 Salud de los miembros de la familia.

 Casa propia, alquilada, heredada.

 Riesgo por edad.

 Zona donde vive (urbana, rural, alto riesgo).

 Seguro médico, seguro social.

 El récord crediticio, es un indicador importante de la voluntad de

pago, pero también… de la gestión del negocio y la administración

de la economía y vida familiar.

 Información en la central de riesgos, redes sociales, vecinos,

 El incremento de las ventas se refleja en al incremento de las utilidades?.

Cinco fuerzas Rivalidad

Qué, dónde y a quién vende, produce,

Conoce a su competencia?. Conoce a su clientela?.

 Nivel de desarrollo del negocio.

 Tiempo de funcionamiento del negocio. Mayor Competencia

 Riesgos de la actividad económica en el ámbito de influencia.

 Separa las finanzas personales de las

• Espontaneidad de las relaciones económicas.

• Ley de demanda y oferta en el mercado.

• Alta probabilidad de productos sustitutos.

• Cambios en el entorno: Transformación digital.

• Entorno dinámico y cambiante.

• Ciclo de vida de los negocios.

• Hay más clientes.

• El volumen de las ventas por clientes es menor. El margen de

• La demanda es elástica. Ante pequeños cambios de precios, la

• El consumidor hace la compra él solo. Solamente cuando lo

• El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se

• Hay menos clientes. Cada cliente paga un mayor margen.

• Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las

• La relación con los clientes es más cercana, ya que se manejan menor

• La demanda suele ser inelástica, los pedidos no se ven afectados

• La relación con proveedores suele ser más cercana, ya que la eficiencia

sobre los Estados

Planeación del futuro

Fuente de Información para la toma de decisiones.

Estado de Pérdidas y Ganancias.

Muestra la situación económica - financiera

Muestra la gestión del negocio en un

Permite determinar los excedentes de

Consiste en el estudio de la situación económica-financiera de una empresa.

¿Cómo se realiza el Análisis de EEFF?

Vinculando cuentas del Balance General y del Estado de Ganancias y Pérdidas.

Si la empresa evidencia o carece de solidez.

Si es o no rentable. trabaj

Si está adecuadamente gerenciada.

 Es una herramienta que muestra la situación financiera del negocio en un momento

 Muestra el tamaño de la empresa (patrimonio) al momento de la evaluación.

 Mide el destino y tamaño de las inversiones.

Activo Corriente Pasivo Corriente

Otros Activos Patrimonio

 La rotación de inventarios varía según rubro del negocio.

Producción  Altos % de su endeudamiento esta financiado a largo plazo.

 Su flujo de caja no posee mucho dinamismo.

 Posibilidad de ventas a crédito.

 Niveles moderados de activos corrientes.

 El factor humano adquiere un gran protagonismo.

Pasivo  El valor añadido es el que marca el diferencial del bien.