Estrategias de

comunicación
persuasiva
Introducción
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la
comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las
personas, siendo estas últimas representaciones mentales que
resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones
o ideas. La persuasión técnicamente no lava el cerebro, pero es la
manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el
partido manipulado esté consciente de que causó su cambio de
opinión. Sólo tenemos tiempo para introducir muy básicamente
unos pocos de los miles de técnicas en usamos hoy.
 Persuasión y
comunicación
Está presente en todas nuestras actividades
cotidianas, pero destaca la trascendencia
que han logrado los grandes líderes con sus
ideas, decisión y convencimiento, que
cambiaron las formas de pensar y de actuar
de muchos hombres y mujeres,
favoreciendo así el progreso social, político
y económico de las naciones, y la vida de la
humanidad.
Importancia de la persuasión
Como seres sociales, necesitamos saber manejar
la persuasión para reforzar el aprecio de quienes
consideramos significativos en nuestra vida. Las
palabras que usamos para describir nuestras
relaciones lograrían fortalecer o devastar egos;
Aprendemos a quiénes admirar, y, al hacerlo, les
damos el poder de hacernos sentir importantes o
insignificantes.
 Persuasión
Llamamos de esta forma, a la manera en que
podemos tratar de influir sobre las personas, en
otras palabras, intentar atraer el alma de quien
escucha.
Este es el tipo de comunicación que pretende
cambiar, afectar o reforzar ciertas respuestas de
los demás.
Si alguien es persuadido, lo que le persuade
realmente es su propio mensaje interno.
Convencer a un cliente de que compre tus
productos o ganar el apoyo de los demás para un
determinado fin, son actos de Comunicación
Persuasiva.
Los estudios de la persuasión
provienen de 4 áreas

La retorica tradicional: Considera factores de

Influencia, desde el emisor.

La teoría de la Comunicación: Contribuciones

informativas.

La Psicología y La Psicología Social: Sus

aportes son respecto a la motivación del
hombre
Planeación de la estrategia persuasiva
Para planear una estrategia de comunicación persuasiva, el comunicador debe
ejecutar tres procesos importantes, que constituyen una secuencia lógica para
llegar a la realización o presentación de un discurso persuasivo.

Establecer el propósito
1.
persuasivo

Analizar las actitudes en

2.
publico

Considerar la ética de la
3.
persuasión
 Propósitos de
la persuasión
Con el propósito de motivar, el comunicador
conmoverá al público, estimulando los hilos
de sus emociones y de su voluntad
.
Con el propósito de convencer, ya sea para
formar, cambiar o reforzar actitudes, el
comunicador llamará al intelecto y la Funciones de la
persuasión
psicología por medio de argumentos
racionales.
Motivar: Mover a la acción
Con el propósito de refutar, el comunicador Convencer: formar, cambiar,
tratará de convencer al público por medio de reforzar
argumentos lógicos y emocionales para que Refutar: negar, desaprobar,
niegue, desapruebe o rechace alguna rechazar
proposición de cambio.
Analicemos las actitudes del público.
Siendo el propósito de nuestro objetivo
persuasivo influir utilizando la convicción y la
motivación, hacer un análisis de actitudes ante
el momento de la comunicación es
recomendable para precisar cuál de los
propósitos es el más adecuado para el público,
dependiendo de sus actitudes tales como:

examinar sus
atributos o
propiedades dimensiones y
funciones,
Seguro que hemos oído hablar de la “retórica” o el arte de persuadir. El fin de
esta es encantar y seducir al público por medio del discurso, siendo un
instrumento que posibilita el fenómeno de la persuasión.
A lo largo del siglo pasado, la persuasión se ha convertido en un elemento clave
en campos como:

economía, política, publicidad

 ¿Qué es la ética en la persuasión?
Se refiere al líder en una sociedad abierta, consciente de su poder de
persuasión, que usa este poder no para manipular en beneficio propio, sino
para alentar a los demás a que logren sus mejores deseos. Es decir a la
capacidad que tenemos las personas para convencer a otras de que actúen
o piensen de cierta manera, todo esto mediante una serie de razones o
argumentos.
La persuasión es una técnica que se emplea para hacer que la gente crea o
haga algo, lo que, por lo general, genera resultados positivos.
 Principio social
Principio humano
positivo
Toda persuasión es ética cuando
Toda persuasión es ética cuando
contribuye a reconocer las reglas o los
tiene una utilidad social positiva. Este
estándares universales del
criterio destaca que la comunicación
comportamiento humano. Este criterio
puede orientarse a un efecto positivo nos ayuda a identificar si el propósito
o negativo para los individuos, grupos persuasivo cumple las metas del ser
o países. El uso de la persuasión debe humano en un sentido moral,
ser benéfico, en la medida en que sea intelectual o espiritual: la libertad de
útil y satisfaga las necesidades o generar expresión, conocimiento,
expectativas del mayor número de comprensión. Es un principio que se
personas que conforman un sistema enfoca a identificar la naturaleza
o una cultura, generando acciones humana a través del progreso o la
positivas para ese grupo específico inhibición de sus ideales.
 PRINCIPIO
INTERPERSONAL
Toda persuasión es ética cuando
contribuye al desarrollo de
actitudes positivas entre los
individuos de una cultura o
El persuador no debe anteponer sus propios
sociedad. Este criterio nos ayuda a •
intereses al bienestar del receptor,
distinguir actitudes y los
comportamientos que las
personas desarrollan en una El persuador debe valorar a la persona en
•
situación determinada. quien está influyendo.

Algunos criterios de persuasión

ética son: La información debe ser accesible al
•
público.
 LOS DISCURSOS PERSUATIVOS
Es importante la revisión de estos tres aspectos para
la planeación de un discurso persuasivo.

Los propósitos persuasivos

El análisis de actitudes del publico
La ética de la persuasión.

Consta de tres tipos de discursos según

la situación:

Discurso de motivación
Discurso de convicción
Discurso de refutación
El discurso de convicción:
Es un discurso adecuado para el público
que tiene actitudes negativas, muy
poco favorables hacia el tema o el
comunicador, o que no está muy
empapado del tema. El propósito del
orador será persuadir para convencer,
para formar, cambiar, o reforzar las
actitudes del público, y si las actitudes
son negativas, cuando se presenta este
tipo de discurso, podría suceder que el
público rechace el tema o al
comunicador: entonces la persuasión se
usara para cambiar dichas actitudes en
un contexto de controversia o discusión.
El discurso de la refutación:
Se presenta, cuando un comunicador
cuestiona, los argumentos del orador que
proponen un cambio, el propósito del
orador será persuadir para refutar. Si
queremos ser efectivos en la persuasión, es
averiguar cuáles son los motivos que
pueden oponerse al propósito establecidos.
Una persona tiene necesidad de comer,
beber, dormir, etc. Y en cierta etapa vivir su
sexualidad, sin embargo, cada uno aprende
y se socializa, de tal forma que desarrolla
sus propias preferencias. Maslow propone,
que en todas las personas existen 5
necesidades básicas.
El discurso de motivación
Es usado cuando el comunicador quiere
que su público actúe en forma
determinada, haciéndole saber que
actualmente posee actitudes favorables
en su vida; lo incentiva a tener una mejor
percepción de una situación, para así
lograr un convencimiento positivo de lo
que quiere influir en el público al cual
intenta persuadir y hacer ver las cosas
desde su propio punto de vista.
Elaboración de un
discurso motivacional

Son tres los pasos necesarios para llevar

a cabo su elaboración:
El propósito específico de motivar

El motivo o necesidad para hacerlo

La forma de satisfacer la necesidad

mediante una acción específica.
Secuencia motivadora

Es así como se le conoce a las 5

de tapas de secuencia que debe llevar
el discurso de motivación las cuáles
son:
Atención
Necesidad
Satisfacción
Visualización
Acción
Muchas
gracias!