SESIÓN 3

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN. INTERCAMBIO DE

OFERTAS, PROPUESTAS Y CONTRA OFERTAS. CIERRE DE
LA NEGOCIACIÓN : PLANIFICACIÓN , EL AMBIENTE FÍSICO
Y LA PREPARACIÓN PSICOLÓGICA COMO SE ORGANIZA
UN PLAN PARA NEGOCIAR

Dr. CARLOS PASTOR CASAS

(Lewicki, 2008) cap. 4.
(De Manuel Dasi y otros 20093) cap. 2.
Ovejero Bernal 2004) cap. 7
Logros de la sesión :

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

-Conocer los pasos previos a una
negociación y fases de la negociación.
-Conocer la preparación y de un ambiente
físico para negociar
- Aplicar los conocimientos al caso de
estudio.
Contenido :
-Video motivador y preguntas .
-Fases de la negociación.
-Preparación de una negociación .

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

-Planificación de la negociación. .
-Ambiente y equipo en la negociación.
-Estrategia y planificación de la Negociación.
-Debate/foro.
-Tarea
Copia aquí la imagen del recurso
elegido para la motivación.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / inicio - motivación

https://youtu.be/CNI3cjbVV7U
- Del video Rápidos y Furiosos 6 identifique como

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

elaboran el plan de negociación, la conformación del
equipo y el ambiente físico donde se desarrollo. .
1.Preparación
Se decide que es importante y
se define las metas.
3.Recopilación de la
información
Conocer lo necesario sobre los
problemas, la otra parte y sus
necesidades, la factibilidad de los
acuerdos posibles y lo que puede
ocurrir si no se consigue un
acuerdo con la otra parte.
2.Desarrollo de la relación
Conocer a la otra parte, comprender sus
semejanzas y diferencias y desarrollar un
compromiso para lograr un conjunto de
resultados mutuamente provechosos.
4.Utilización de la
información
Los negociadores integran el caso
que prefieren para sus resultados y
acuerdo preferidos, los cuales
maximizan las propias necesidades
del negociador.
5.Ofrecimiento
Proceso de pasar de una posición inicial ideal al
resultado real. Es el proceso mediante el cual
cada parte plantea su «oferta inicial» y después
se acerca hasta su punto intermedio.

6.Cierre del acuerdo

Desarrollar un compromiso hacia el acuerdo
conseguido en la etapa anterior. Alcanzar un
acuerdo con el que estén satisfechos o que al
menos aceptan.

7.Implementación del
acuerdo
Determinar quien necesita hacer que una
vez alcanzado el acuerdo.
 Preparación para implementar la estrategia:
El proceso de planificación

Comprender los problemas

Análisis de lo que se va a
principales que deben resolverse en
analizar en la negociación
la negociación futura.

El negociador debe pasar a definir los

intereses y necesidades implícitos.
Objetivo> Recopilar todos los
problemas definidos en una lista Una oferta inicial o punto objetivo son
pormenorizada. lo que un negociador quiere
 Una buena preparación El punto de
Las alternativas
requiere dos puntos claros resistencia

Definición> El
punto objetivos
donde se esperan Objetivo>Pueden ser tan firmes y rígidos
de manera realista como los puntos de resistencia o las
, alcanzar un alternativas
acuerdo y el
precio solicitado.
 Cuando las personas negocian para ellas solas,
determinan por si mismas la mezcla de la
concertación.

Conocer los problemas, las Presentar un caso con claridad y

referencias , las prioridades,
ofrecer hechos y argumentos que
los intereses, las alternativas proporcionen amplio soporte.
y las restricciones de la otra
parte es casi importante
como determinar las propias.
Planificar el proceso mediante el cual
representará y «venderá» sus ideas a
la otra parte .
 ¿Qué se puede hacer si
¿ Que agenda debemos
fracasa una negociación?
seguir?

¿ Donde debemos negociar?

¿ Como registramos lo acordado?

¿ Cual es el periodo de la
negociación?
¿ Como sabemos si
logramos un buen acuerdo?

Bibliografía: Lewicki, 2008 Capítulo 4

PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN

F. emotiva:
Los sujetos sólo se mueven a partir de impresiones y emociones. Sirve para
identificar a las partes, conocer sus posiciones, el grado de compromiso y el poder
que tienen para decidir.

F. reflexiva:
acá los negociadores deben entender que su intención es hacer “crecer la torta”,
incrementar las ventajas para que cada parte vea satisfechas sus pretensiones.

F. negociadora:
se ponen en marcha los acuerdos y las decisiones. Reconocen y admiten sus intereses
y enfrentan el conflicto o el objetivo común con visión a futuro.
 •Este elemento refleja lo que los sujetos buscan o anhelan.
OBJETIVOS •Si son cuantificables(mínimo y máximo) el proceso se facilita

•Es la determinación de los pasos a seguir en el futuro y los cambios

MISIÓN
que se suscitarán frente a determinados acuerdos o conclusiones.

•Es el esquema detallado que las partes deben diseñar para

PLAN cumplir con los componentes del lineamiento de la misión y de
sus objetivos.
 ESTRUCTURA
INTEGRADORA

Área de conflicto, área de disentimiento, diferenciación,

oposiciones encontradas.

con
DIVERGENCIA verg DIVERGENCIA
A enci B
a

Área de acuerdos con respecto a los intereses u

objetivos comunes
ETAPAS DEL
PLAN
 La negociación es un proceso el cual debe ser programado antes y no durante su
MARGEN DE
NEGOCIACIÓN
desarrolla; por esto es necesario tener claro sus objetivos(mínimo y máximos) .

Margen

Mínimos Máximos

Este es el período activo del plan, pues marca el inicio del proceso.
Se someten a consideración las intenciones que fueron planteadas en le etapa de
APERTURA
obtención de información.
 ACLARACIÓN
Es el retorno de la información o feed-back de todo proceso de comunicación.
Aclarar cualquier error o desviación que se pueda producir en el transcurso de la
negociación, para ser entendido por las partes.

CONCLUSIONES

 Fase final de la negociación.

Se ven los resultados tanto favorables o desfavorables.
Momento de cierre; no hay nada más que añadir.

EVALUACIÓN Y
CONTROL

Se detecta en qué etapa se ha producido deficiencias o errores, para formular

posteriormente las recomendaciones necesarias.
 Aspectos que se deben de
tomar en cuenta

IDENTIFICACIÓN
Determinación del espacio: lugar, tiempo, la
CON LA MISIÓN
agenda.
Exploración e inteligencia: saber plantear las
preguntas.
CONFORMACIÓN
DEL EQUIPO
Clima: sentimientos, pasiones, reservas y
antipatías en el cual se desarrolla la negociación.
ENTRENAMIEN
TO Y
El tiempo: es el más escaso por esto hay que saber DISCIPLINA
aprovecharlo. Recomendaciones: mantener bajo
control las reacciones, mantener en secreto el
tiempo que disponemos, hay que tener en cuenta el
tiempo que tiene la contraparte. DIRECCIÓN

Bibliografía: Ovejero Bernal 2004 Cap. 7

 La negociación:
Estrategia y Planificación
 Con una planificación y una fijación de metas
Son los precursores más importantes para lograr
eficaces casi todos los negociadores pueden
los objetivos de una negociación.
lograr sus objetivos

Metas: el enfoque que impulsa una estrategia de

negociación
Metas Sustantivas:

Metas propias > Tipos de

Dinero o resultado especifico.
Metas

Metas Intangibles:

Alcanzar una conciliación a cualquier

costo.

Metas de Procedimiento:

Tener voz en la mesa.

Es importante comprender cuatro aspectos de como afectan las metas a una negociación:
Estrategia

Esquema o plan que integra los objetivos principales,

políticas y secuencias de acciones de una organización en
todo coherente.

Estrategia y Táctica

Estrategia Táctica
Puede ser integradora, Las tácticas serian: describir sus
diseñada para desarrollar y intereses, utilizar preguntas
mantener una relación abiertas, formular opciones
productiva con la otra parte para la ganancia mutua
 Estrategias situacionales alternas
Obliga al negociador a determinar la importancia y la
prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo
deseado.

Estrategias iniciales de los NEGOCIADORES

- Interés intenso en lograr solo

Estrategia Competitiva
resultados sustantivos.

- Interés intenso en lograr solo las

Estrategia de Conciliación
metas de la relación.

Estrategia Colaboradora
Si son importantes los
(Integradora)
contenidos y la relación.

Bibliografía: Lewicki, 2008 Capítulo 4

Estrategia de no participación: Prevención

- Un negociador con alternativas muy fuertes tiene bastante poder porque no

necesita la negoción para conseguir un resultado satisfactorio.

La decisión
para negociar Se relaciona con la conveniencia de las
alternativas disponibles

Estrategia de participación activa

Una negociación Genera un esquema de ceder

Una negociación
integradora: ganar - constantemente para
distributiva: ganar o
ganar mantener feliz a la otra parte
perder
o evitar un conflicto.
VIDEO : ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.

https://es.coursera.org/lecture/negociacion-proceso/etapas-de-la-negociacion-T82RI?
utm_source=link&utm_medium=page_share&utm_content=vlp&utm_campaign=top_b
utton
- Del video Preparación de la negociación ,

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

describir 5 ideas importantes de la fase de
la negociación.
Aplicación : Resolver la tarea en

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

base a los 02 casos de ejemplo del
presente curso , y videos.
Gracias
Debate / Foro

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

¿ Por qué es importante la fase
preparatoria en un proceso de
negociación ?
¿Considera Usted que se debe
designar un líder para llevar a cabo la
negociación , o deben participar
varios de acuerdo a su especialidad ?
Tarea

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

Preparar su matriz de la negociación que su grupo esta
trabajando , avance de la escritura del caso y
consolidación de las tareas a la sesión 05 en base a los
02 casos de estudio, videos ( según formato )
Próxima sesión 4 :

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

Habilidades de negociación. Cualidades y defectos de un negociador.
Tipos de negociador y estilos
(Lewicki, 2008) cap. 2.
(Flint, 2003) cap. 2.