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EL ARTE DE HACER PREGUNTAS COMO HERRAMIENTA

PARA LA NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS.

Bibliografia :
Lewiki Cap6
Pochon Pag. 132 – 150

Dr. Carlos Pastor Casas


LOGRO DE LA SESIÓN

Al final de la sesión el estudiante aplica los tipos de preguntas en la


negociación en los casos de estudios y la escritura que esta elaborando
CONTENIDO

• Videos motivadores
• Comunicación
• Preguntas en la negociación.
• Foro
• Tarea
• Aplicación
VIDEO : EL ARTE DE PREGUNTAR

https://youtu.be/5lOA93L04Fg
• Del video El arte de preguntar

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : PREGUNTAR , EL ARTE QUE CONECTA /EURIDICE
BERMUDEZ

https://youtu.be/I8bM1KpLkc4
• Del video Preguntar , el arte que conecta /Euridice Bermudez

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : PREGUNTAS & RESPUESTAS - MEJORA TU
NEGOCIACIÓN ESCUCHANDO  #CURSOSDENEGOCIACIÓN

https://youtu.be/ej-m-Gkj67w   
• Del video Preguntas & Respuestas - Mejora tu negociación escuchando 
#cursosdenegociación

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : CUALES SON LOS TIPOS DE PREGUNTAS ABIERTAS Y
CERRADAS

https://youtu.be/q9BTpAxesdM
• Del video Cuales son los tipos de preguntas abiertas y cerradas

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : ENTREVISTA DE CONFRONTACIÓN

https://youtu.be/TP3BFpWm22c       
• Del video Entrevista de confrontación

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : QUÉ PREGUNTAS DEBES EFECTUAR PARA
NEGOCIAR 

  https://youtu.be/238scmothqc    
• Del video Qué preguntas debes efectuar para negociar

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : MÉTODO SPIN NEIL RACKHAM

https://youtu.be/_qH1_moNFJY  
• Del video Método SPIN Neil Rackham

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


VIDEO : MÉTODO SPIN NEIL RACKHAM PARTE II PREGUNTAS 
PROBLEMAS

  https://youtu.be/1_wDZWy_2PM
• Del video Método SPIN Neil Rackham Parte II Preguntas  Problemas

• Elaborar un mapa conceptual referente a las principales ideas /enfoque.


Preámbulo : ¿QUÉ ES LA COMUNICACIÓN?
La Comunicación es un proceso de intercambio de
informaciones, los que implica que las personas que
intervienen comparten ideas, creencias, percepciones, valores,
etc.

Comunicación es la transmisión de información entre dos seres.

Para comunicarse el ser humano utiliza diversos sistemas de signos:


auditivos, visuales, táctiles, olfativos y lingüísticos.
¿QUÉ SE COMUNICA EN LA NEGOCIACIÓN?

IMPORTA LO QUE SE DICE AL ¿NEGOCIADORES CONSISTENTES O


PRINCIPIO DE LA NEGOCIACIÓN ADAPTATIVOS?

Los patrones de comunicación Muchos negociadores prefieren


durante los primeros cinco minutos quedarse en terreno conocido en
tienen un gran impacto en los vez de aventurarse por la senda de
acuerdos negociados a los que las la improvisación, apostando por ser
partes llegan al final. consistentes en su comunicación.

¿ES MEJOR TENER MAS


INFORMACIÓN?

Tener más información no se


traduce automáticamente en
mejores resultados. La cantidad de
información intercambiada no
mejora necesariamente las
percepciones mutuas.
¿CÓMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN
EN UNA NEGOCIACIÓN?
1. Formular Preguntas
Las preguntas son elementos esenciales en
las negociaciones; formularla de buena
manera, permite obtener información acerca
de la postura, argumentos de apoyo y
necesidades de la otra parte.

2. Escuchar
Existen 3 formas principales de escucha:
•Escucha Pasiva
•Reconocimiento
•Escucha Activa

3. Invertir Funciones
Las técnicas de inversión de funciones
permiten a los negociadores comprender a
cabalidad las posiciones de la otra parte al
debatir de manera activa estas posiciones
hasta que la otra parte está convencida de
que comprendió.
¿CÓMO FORMULAR PREGUNTAS?
PREGUNTAS MANEJABLES
PREGUNTAS INMANEJABLES
PREGUNTAS PARA SITUACIONES DIFICILES
CONSIDERACIONES FINALES
PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
Retroalimentarse de experiencias pasadas para enfrentar la situación actual y
no cometer los mismo errores (aprendizaje).
Evitar las urgencias de tiempo que no permitan “amarrar bien los cabos sueltos”
y consolidar el acuerdo.
Reconocer cuando debemos mantener silencio para no revelar información
importante innecesariamente.
Abstenerse de emitir comentarios tontos que provoquen que una contraparte
indecisa se aleje de un acuerdo que estaba por apoyar.
No distraerse con los comentarios fuera de lugar de la otra parte o negarse a
responderlos.
Atender los problemas de último minuto con aplomo, recordar que se ha
bregado mucho para llegar hasta el punto que están ahora.
Reducir el acuerdo a una forma escrita, redactar el contrato de modo que las
partes obtengan claridad del propósito.
FORO :

¿Cuál es la ventaja y desventaja de aplicar preguntas abiertas y


cerradas en un proceso de negociación. ?
TRABAJO COLABORATIVO DURANTE CLASE

• De cada video efectuar un mapa conceptual, precisando las principales ideas /


enfoque.

• Desarrollar el foro.

• Desarrollar las preguntas según el formato de trabajo colaborativo / tarea en clase.

• Presentar las preguntas de los casos desde la sesión 02 en los casos de estudio al
caso que su grupo esta aplicando.