MOMENTOS DE LA

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Mg. Esp. Walter R. Saavedra Lopez

 ¿Donde quiero estar?
¿Como quiero estar?
2
¿Que recursos necesito?
¿Cuanto tiempo necesito?
¿Quienes seran los responsables de Situación
4 las tareas? Deseada

Situación
Inicial

1
¿Donde ¿Como hago viable el camino?
estamos? ¿que estrategias debo utilizar para llegar?
¿Como ¿Que podria ocurrir que me impida llegar? 3
estamos?
 MOMENTOS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA

MOMENTO MOMENTO MOMENTO

1 EXPLICATIVO
2 NORMATIVO
3 ESTRATEGICO

¿QUÉ NOS ESTA ¿QUÉ QUEREMOS ¿COMO VAMOS A

PASANDO? LOGRAR? LOGRARLO?

¿QUE PROBLEMAS ¿QUE VAMOS A

HACER?
4 MOMENTO TACTICO
OPERACIONAL
TENEMOS?

¿COMO LO VAMOS
A HACER?

Momento Explicativo: Predomina el qué. Es y tiende a ser.

Momento Normativo: Es el momento del diseño, se destaca el debe ser.
Momento Estratégico: Articulación entre el debe ser y el ¿puede ser?.
Momento Táctico-Operacional: Se refiere principalmente al hacer.
Los 4 momentos de la planificaciòn estratègica
 Momento
Explicativo

¿Cual es nuestra situacion

actual?
¿Como estamos?
¿Que es lo que tenemos?
 MOMENTO EXPLICATIVO
• Es el momento del “ES”
• Aquí se analiza y describe la situación
actual real, tomando en cuenta pasado,
presente y futuro.
• Se identifican los problemas existentes en
la realidad que estamos analizando y se
hace un listado de los mismos.
• Los problemas identificados se priorizan
según su magnitud, importancia y capacidad
para vulnerarlos.
 Esta tecnica nos
De los problemas permite analizar las
priorizados se toma el causas y efectos
mas importante de asociados al problema
acuerdo a los criterios principal que estamos
señalados y se aplica la analizando,
técnica del árbol de construyendo, de esta
problemas. manera, una red
explicativa.

En esta red explicativa Se identifican los VDP

encontraremos los (Vectores Descriptores
Nudos Critcos, que son del Problema), que son
problemas secundarios evidencias de que el
que explican gran parte problema principal
del problema principal. existe, es real.
 TECNICA DEL ARBOL DE PROBLEMAS

Consiste en la elaboración de una red causal que explica

las relaciones de causa-efecto del problema central que
se està analizando, con otros problemas secundarios.

Causas y efectos son presentados en forma lógica y

secuencial.

Se forman varios niveles causales con sus ramificaciones.

 Mientras màs niveles explicativos vamos
encontrando, màs acertado resultarà el proceso de
anàlisis de la realidad y serà mas factible
encontrar los nudos criticos.
Vectores
Descriptores del
Problema VDP

Problema priorizado

Red Explicativa o Red Causal

 El problema de Josè
• Josè es gerente de la
empresa AVANTI dedicada
a la venta de equipos de
còmputo y telefonìa.
• En el ultimo año ha
detectado que ha disminuido
la afluencia de clientes a su
tienda.
• Se propone recuperar el
flujo de clientes que tenia
antes e, inclusive, aumentar
el numero de los mismos.
 Josè realiza el
listado de problemas
que estàn afectando
Problema 1
Problema 2 a su empresa y luego
Problema 3 procede a
Problema 4
Problema 5 priorizarlos
Problema 6 utilizando los
Problema 7 criterios de
Problema 8
magnitud,
importancia y
capacidad para
vulnerarlos.
 Matrices del momento explicativo
Matriz 1-A
Nombre de la institucion:
Empresa AVANTI
Listado de problemas identificados
1 Clima laboral ha empeorado
en los ultimos meses
2 Han habido renuncias de
vendedores de la tienda
3 Pèrdida de posicionamiento
en el mercado
4 Se han producido cambios
sucesivos en la gerencia
5 Los empleados aun no
asumen el trabajo en equipo
6 Falta capacitacion en
tecnicas de ventas
Matriz 1-B
Nombre de la institucion:
Empresa AVANTI
Priorizacion de problemas
identificados
1 Pèrdida de posicionamiento
en el mercado
2 Clima laboral ha empeorado
en los ultimos meses
3 Han habido renuncias de
vendedores de la tienda
4 Los empleados aun no
asumen el trabajo en equipo
5 Falta capacitacion en
tecnicas de ventas
6 Se han producido cambios
sucesivos en la gerencia
INDICADORES Baja captación de Porcentaje de clientes Disminución de la Disminución de ventas con
nuevos clientes que se van con la rentabilidad anual relación al año anterior
(VDP) competencia

¿COMO SABEMOS QUE EL PROBLEMA EXISTE?

Matriz del
PROBLEMA PRIORIZADO 1 Momento
PERDIDA DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Explicativo

¿POR QUÉ EXISTE EL PROBLEMA?

Disminución de Plan de Competencia Planes de venta Mercado/consumid R

la calidad en los marketing esta haciendo obsoletos or ha cambiado
productos/servici inadecuado mejor las E
os cosas
D

C
Cambio de Política errada de No se ha innovado Distanciamiento del No se conoce A
proveedores disminución de procesos cliente nuevas expectativas
inadecuado costos de los clientes U
S
A

Cambio de estilo de Restricción de No se han hecho L

gestión inversión en nuevos estudios de
producción mercado
 ¿Por que son importantes los nudos críticos?

• Encontrar los nudos crìticos es la clave de

este anàlisis.
• Los nudos críticos son los que queremos
resolver mediante los planes (operaciones)
que se diseñarán en el momento normativo.
• Al vencer los nudos crìticos, estamos
resolviendo gran parte del problema
principal.
Nudos Criticos

Planes
 Momento
Normativo

Así quiero estar

Así quiero verme
 MOMENTO NORMATIVO
• Es el momento del “DEBE SER”
• Es el momento en el que decimos y
decidimos como queremos estar.
• Es la negaciòn de la situacion inicial
analizada.
• Definimos el objetivo a ser alcanzado
también denominado situación objetivo.
• Para definer la situación objetivo, el
problema a ser resuelto se redacta en
positivo.
• Se diseñan operaciones (planes) para
resolver el problema identificado.
• Se identifican los recursos críticos
que son necesarios para realizar
nuestras operaciones (planes) y què
actor social (persona o instituciòn) los
controla.
 En este segundo
momento, José tiene
que diseñar planes u
operaciones para
enfrentar y vencer
los nudos críticos
identificados en el
momento explicativo
a través de la
técnica del árbol de
problemas
 Matriz del Momento Normativo

SITUACION OBJETIVO: Reposicionamiento en el mercado

PROYECTO: “Adelante”

PLAN/OPERACIO RECURSO QUIEN LO

NUDOS CRITICOS CRITICO CONTROLA
N

No se conoce nuevas expectativas de Elaboración de Financiamiento para

los clientes nuevo plan de contratación de
Gerencia General
marketing asesoría en marketing

Estudio de Presupuesto para

Cambio de proveedores inadecuado proveedores en el realizar el estudio de Gerencia Financiera
mercado proveedores en el
mercado
 Momento
Estratégico

¿Como puedo
conseguirlo?
¿Como puedo hacerlo
posible?
 MOMENTO ESTRATEGICO
• Es el momento del ¿PUEDE SER?
• En este momento es cuando le debo dar
viablidad a mi plan, es decir, hacerlo
posible.
• Se analizan tanto el ambiente externo
(oportunidades y amenazas) como el
ambiente interno (debilidades y
fortalezas).
• Para este fin se utiliza la metodologìa
denominada Análisis FODA
• Se identifican actores sociales que tienen
relación con el desarrollo de nuestro plan u
operaciòn.
• Se identifican y escogen las estrategias a
utilizar para que sea posible mi plan.
 La finalidad de este momento es construir
viabilidad para el plan que hemos diseñado para
enfrentar los nudos criticos asociados al
problema principal a través de estas estrategias,
lo que permitirà alcanzar la situación objetivo.
 En este tercer
momento, Josè
debe identificar las
estrategias que le
permitiràn hacer
viables sus planes u
operaciones
diseñados en el
momento normativo
 ¿Que se entiende por estrategia?
Son una serie de
acciones planificadas
que ayudan a tomar
decisiones y a conseguir
los mejores resultados
posibles con relacion al
plan u operacion que
queremos realizar para
solucionar un problema
identificado.
Estrategia
ANALISIS FODA DE LA ORGANIZACION
Ejemplo:
Son probabilidades
E
Oportunidades Amenazas n
t
o
Facilidades
Política del nuevo
arancelarias que r
posibiliten el ingreso
gobierno de favorecer
de nuevos n
la producción nacional
competidores en el o
mercado local

Existen son reales

I
n Fortalezas Debilidades
t
e
r Marca reconocida
Tiempo de presencia en el Reducción del presupuesto
n mercado institucional para planes de
Capacidad instalada para mercadeo
o relanzar la producción y ventas
 ESTRATEGIAS DE LA PLANIFICACION
COOPTACION COOPERACION
 Se utiliza cuando hay indiferencia  Cuando hay intereses distintos
o neutralidad. entre los actores sociales
 No existen intereses opuestos involucrados.
entre los actores sociales  Se hace necesario lograr su apoyo
involucrados. para llevar a cabo el plan
 Vía la motivación y persuasión es diseñado.
posible sumar fuerzas sin  Todas las partes ceden algo y
conceder nada a cambio ganan algo.

CONFRONTACION
 Cuando hay intereses opuestos e irreconciliables.
 La única solución es la medición política de fuerzas.
 Logra su objetivo el actor social que tiene mas poder.
 La filosofia es ganar-perder. Yo gano y el otro pierde.
Se recomienda usar las estrategias de
Cooptacion y Cooperacion,
dependiendo la situacion en la que se
encuentra nuestro plan con relacion a
los actores sociales.
No es recomendable utilizar la
estrategia de Confrontacion, debido a
que puede generar situaciones
negativas con consecuencias a futuro.
 Matriz del Momento Estratégico

VARIABLES OPORTUNIDADES AMENAZAS

Políticas
Ejemplos de Económicas
Sectoriales
variables Sociales
Ecológicas/Ambientales

CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES

Gestión
Técnica
Ejemplos de Financiera
Logística
capacidades Infraestructura
Cultural
Organizacional
Geográfica

ACTOR SOCIAL ALIADO OPONENTE

Ejemplos de
actores Gerente General
sociales Gerente de Finanzas
Sindicato de la empresa
Estrategia a utilizar con el actor social considerado oponente
 Momento
Tàctico
Operacional

¡Pongamos en marcha lo
planificado!
¡Hagámoslo de esta manera!
 MOMENTO TACTICO OPERACIONAL

• Es el momento del “HACER”

• Ponemos en marcha lo planificado
• Se formulan las actividades (què hacer y
còmo hacer).
• Se determinan productos (cuanto hacer).
• Se definen resultados esperados (para que
hacer).
• Se precisan indicadores de evaluación (como
medir el avance).
• Se determinan recursos necesarios (con que
hacer).
• Se diseña el cronograma (cuando hacer).
• Se determina responsables (quien lo hará).
En este momento se unen la planificaciòn y la
programaciòn.
Es la instancia central entre el conocimiento y
la acción, es la puesta en marcha de las
operaciones o planes.

PLAN

C CI ON
A
 Lo que se tiene que
hacer es pasar del
análisis a la
programación de lo
planificado, es el paso
que permite pasar de
la idea a la acción, del
pensamiento a las
actividades.
 En este cuarto
momento, Josè
determina las
actividades
especìficas que se
ejecutaràn para
cumplir con el plan u
operacion y las pone
en acciòn
 Matriz del Momento Táctico - Operacional
Problema : Pèrdida de posicionamiento en el mercado
Situación Objetivo : Reposicionamiento en el mercado
Proyecto : “Adelante”
Operación : Asesoria para elaboracion de nuevo plan de marketing

Actividades Producto Resultado Recursos necesarios Cronograma Responsabl

esperado es
Unidad Nº D C CU CT

Documento Documento 01 Documento enero 2020 Secretaria

a GG cursado
solicitando
financiamie
nto para
contratar
asesoria

Seguimient Reuniones 03 PPTO febrero Asistente de

o con la GF de asignado 2020 oficina
para seguimient
asignacion o
del PPTO

Proceso de Plan de 01 Proceso de marzo 2020 Recursos

seleccion de trabajo seleccion Humanos
asesores concluido

Contrato de Contrato 01 asesor en Servicios de 03 meses 3,000 9,000 abril 2020 Gerente de
asesor funciones asesoria marketing
Reflexiones finales sobre la planificaciòn estratègica
No todas las organizaciones mejoran por adoptar la planificación
estratégica, solo se benefician las que lo hacen de una manera
decidida, tenaz y comprometidamente.
No existe un modelo ideal de planificación estratégica
aplicable a todas las organizaciones.
Cada organizacion es una realidad particular.
En los procesos de planificación estratégica muchas veces
juegan la intuición, el olfato y la creatividad, mas que los
sistemas rígidos de analizar el futuro.
 El éxito del sistema radica en la calidad y las
competencias de los ejecutivos que lo adoptan y lo
aplican, màs que en el sistema mismo.
Gracias por su participaciòn

wrsaavedral@unac.edu.pe