POLITICA COMERCIAL Y DE CREDITO

POLITICA COMERCIAL Y DE
INSTITUCIONAL CREDITO
INSTITUCIONAL
POLITICA COMPERCIAL

Concepto:
¿Qué es la política comercial?
Las políticas comerciales de una empresa son las reglas establecidas por la compañía para definir la
estrategia de comercialización, formas de actuación y relaciones con otras empresas y clientes. Estas
políticas consisten en la formalización de todas las técnicas, tácticas y decisiones tomadas para la
comercialización de los productos y servicios de la organización, para conseguir los objetivos marcados.
Algunos de los puntos clave de las políticas comerciales son el precio, la distribución y la
comunicación.

La política comercial es un área fundamental para el correcto funcionamiento de la empresa, ya que de

ella dependerán directamente los resultados de nuestra empresa. Sin embargo, no se pueden tomar
decisiones aisladas, sino que deben estar alineadas con las estrategia general de la empresa. Debemos
pensar que, por ejemplo, la política comercial no puede instaurar precios por debajo del costo, ya que,
por mucho que se venda no se conseguirían beneficios.
Las políticas comerciales son fundamentales ya que las mismas se crean con la
intención de generar un orden que facilita la comercialización y la encarrila por
conductos seguros y estables.
La carencia de "políticas comerciales" generaría un estado de caos y
descontento muy grande entre los clientes, los cuales percibirían que no todos
son tratados por igual, y que no todos pueden acceder a los productos de
nuestra empresa en igualdades de condiciones, lo cual sería nefasto a largo
plazo, para nuestra empresa”
 ¿CÓMO DEFINIR UNA POLÍTICA COMERCIAL?

• Cada empresa debe realizar su propia estrategia comercial, basándose en sus características y objetivos propios.
Solo así podrá conseguir los mejores resultados. Sin embargo, todas las empresas deben tener en cuenta de forma
obligatoria algunos aspectos fundamentales acerca de la comercialización de los productos o servicios de la empresa.
• Entre los puntos claves que no pueden faltar a la hora de desarrollar la política comercial encontramos:
• Objetivos de ventas: antes que nada se debe definir dónde queremos llegar y cuáles son las metas que queremos
conseguir en el área comercial y de ventas.
• Condiciones de venta: es necesario establecer cuáles serán los precios, las condiciones de pago, y las condiciones de
envío y devoluciones.
• Fuerza de ventas: debes organizar cómo será organigrama del departamento comercial para conseguir la mayor
eficiencia, distribuir las funciones, territorios, etc.
• Honorarios: muy importante será definir la estructura salario de cada uno de los comerciales, las comisiones de venta y
los incentivos para los empleados que se establezcan.
• Canales de venta: la distribución será uno de los puntos claves que definirán nuestro modelo de negocio. Es
fundamental determinar los diferentes canales que utilizaremos y la importancia que tendrá cada uno de ellos.
• Sistemas de control: el control será fundamental para analizar qué es lo que se está haciendo y dónde se puede mejorar.
Por ello, tenemos que definir exactamente cuál va a ser el modo en que vamos a controlar el trabajo realizado en el área
comercial.
 QUE ES UNA POLÍTICA DE
CRÉDITO?
• Son los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero
de una empresa con la finalidad de otorgar facilidades de pago
a un determinado cliente. La misma que implica la
determinación de la Selección del crédito. Las normas de
crédito y las condiciones de crédito, la política de crédito de
una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crédito a un cliente y el monto de éste
Recuerden que el crédito es un servicio que se vende y
no un favor que se otorga”

Las políticas de crédito son una forma de transacción

comercial basada en la confianza que se les otorga a
los clientes en fechas determinadas.
 CRÉDITO

• La palabra crédito proviene del latín credere: creer, “cosa

confiable “
 DEFINICIÓN DE
CRÉDITO

La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio,

sobre la base de la confianza, a cambio de un valor equivalente,
esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un
interés pactado
 SUS
CARACTERÍSTICAS
Limitado:
a)no está a disposición de todos.
b) Existen límites.
c) Cambia de un lugar a otro.
Personal: es único para cada individuo y cambia con el tiempo.
Intangible: La persona que otorga el crédito sólo recibe a cambio una promesa de pago.
Basado en la confianza:
 a) El cliente intenta pagar su deuda.
b) El cliente puede pagar su deuda.
c) No sucederá nada que le impida al cliente pagar su deuda.
d) Confianza en el carácter e integridad del cliente.
 LOS CINCO ELEMENTOS DEL
CRÉDITO
• Carácter. Conjunto de cualidades del sujeto de crédito que lo hacen pagar
al vencimiento de una deuda.
• Capital. Es la seguridad de pago de un deudor representada por sus bienes.
Lo que se puede embargar si no se paga la deuda.
• Capacidad. Lo que un individuo puede endeudarse.
• Condiciones. Factores externos al deudor o acreedor sobre los que no
tienen control.
• Colateral. Medida de seguridad para evitar la morosidad o incumplimiento
de un crédito. Disminuye el riesgo de incobrabilidad.
 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
DE LA POLÍTICA CREDITICIA
• qué directriz o política debe transmitir la alta gerencia al gerente de
crédito?. Siempre se debe buscar lo que más beneficia a la empresa.
otras características inherentes a esta directriz básica son:
• Evitar riesgos irrazonables e innecesarios,
• Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar.
• Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar
rápidamente ante los indicios de peligro, que señalan la posibilidad de la
pérdida de una cuenta.
CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Claras
• Uniformes
• Flexibles
• Adaptables
• Rutinas eficientes
 CLASES DE POLÍTICAS
CREDITICIAS
• Pueden ser políticas duras o blandas, otros las llaman estrictas o
amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas.

En el primer caso se trata de créditos que para ser otorgados exigen

requisitos difíciles y que se otorgan bajo condiciones exigentes. En el
segundo caso se tratan de políticas accesibles.
 TIPOS DE CRÉDITOS
• Crédito Comercial: se utiliza para financiar necesidades relacionadas con la actividad productiva, como compra de materias
primas, compra de mercancía para la venta, compra de maquinaria, o para financiar cuentas por cobrar, es decir, cuando se
vende a plazos. Se debe tener la certeza que más adelante se recibirán dineros relacionados con la misma actividad productiva,
conservando por el momento la liquidez.
• Crédito de Consumo: este crédito está destinado a financiar diversas necesidades, como la compra de un carro, hacer un viaje,
cubrir gastos, etc.
• Microcrédito y PYMES (pequeña y mediana industria): créditos pequeños para financiar actividades productivas de las
pequeñas empresas (compra de inventarios, compra de materias primas, adquisición de maquinarias, etc.).
• Crédito Garantizado: en este tipo de crédito el deudor ofrece y entrega algo de valor para garantizar un préstamo. La garantía
puede ser personal o real.
• Crédito Personal: además del deudor, el préstamo lo firma otra persona o entidad. Esta persona o entidad se llama fiador.
• Crédito Real: el préstamo es garantizado o respaldado con un bien, por ejemplo una casa, un automóvil, etc.

• Crédito Hipotecario: Préstamos para comprar o reparar una vivienda. Se usa como garantía la misma vivienda que se está
financiando u otra propiedad raíz. Normalmente las entidades prestan aproximadamente el 70% del valor del bien hipotecado.

• Crédito Renovable: El banco establece un cupo de crédito, como por ejemplo un sobregiro, y el cupo se va renovando
constantemente en la medida en que se va pagando.
“SI QUIERES SABER EL VALOR DEL DINERO, TRATA DE
PEDIRLO PRESTADO”

BENJAMIN FRANKLIN

GRACIAS