UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

INTEGRANTES :

ADMINISTRACIÓN  Cueva Leon, Cinthia

DOCENTE:
 Rossi Ortiz , Ricardo Gabriel
 García Fukumoto, Augusto
 Mendoza Hirata, Angie Harumi
 Sánchez Ñaño, Andrea
 Urbina Urbina, Renzo
 Zanabria Kou, Miguel
MOTIVACIÓN DE LAS FUERZA DE
VENTAS
 TEORIA DE LA EXPECTATIVA

La teoría sugiere que aunque los individuos pueden tener diferentes conjuntos de objetivos,
DEFINICION pueden ser motivados si creen en una diversidad de aspectos tales como que, existe
1 una correlación positiva entre los esfuerzos y el rendimiento. 

IMPORTANCIA
Esta  teoría es importante conocerla porque tiene una amplia aplicación en el empleo y el
2 mercado de trabajo, sobre todo desde la gerencia de los recursos humanos.  Por lo tanto, es
necesario saber que la teoría se basa en las siguientes creencias :La Valencia, La expectativa , La
instrumentalizad

COMO SE USA LA TEORIA Esta teoría tiene una amplia aplicación en el espacio de trabajo, ya que, como gerente, es
3 importante reconocer que los individuos tienen diferentes conjuntos de objetivos y expectativas
y por lo tanto deben ser motivados de acuerdo con sus preferencias y elecciones personales.

CÓMO APLICAR LA TEORÍA

DE LAS EXPECTATIVAS EN EL Analiza la importancia que los trabajadores le dan a las expectativas, Trata de conocer las
4 TRABAJO creencias qué impulsan al personal a actuar de una manera determinadas para fomentarlas,
Analiza la confianza depositada de los trabajadores en la empresa y en sus superiores.
 EJEMPLOS DE LA TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS

Para desalentar y eliminar ciertas conductas

Para favorecer y motivar determinadas conductas

• Averiguar las necesidades e intereses de los trabajadores para establecer, en función de

ellas, las recompensas de los diferentes resultados.
• Las expectativas de estos resultados motivarán la acción de los trabajadores.
• De este modo, las recompensas pueden ir desde: un aumento de sueldo o algún beneficio
económico adicional para aquellos más necesitados económicamente o para los que
valoran positivamente el dinero; reconocimiento individual o público; ascenso o mejora
de empleo; ventajas laborales particulares; etc.
Por ejemplo, en el caso en el que algún trabajador llegue tarde al trabajo,
se pueden establecer sanciones (económicas, llamadas de atención, pérdida
de empleo y/o sueldo temporal, etc.) la percepción de las cuales, junto con
la toma de conciencia de que este resultado depende de su actuación
concreta, unido a lo negativo que supone dicho resultado, desmotivará al
trabajador para realizar dicha conducta.

EJEMPLO DE LA TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS

https://www.youtube.com/watch?v=GCYRan8IeJE
 LA TEORIA DE LA ATRIBUCION
La Teoría de la Atribución de Fritz Heider es un método que se puede utilizar
para evaluar cómo la gente percibe el comportamiento de sí mismo y de la demás
gente.

La Teoría de la Atribución está referida a cómo la gente genera explicaciones causales. En su libro de 1958 “la
psicología de las relaciones interpersonales”, Heider dice que todo comportamiento se considera que
será determinado por factores internos o externos:
EJEMPLOS DE LA TEORIA DE LA
ATRIBUCION
Si un joven gana en una competencia de carreras, usted podría decir que
fue porque entrenó mucho y se preparó con constancia.  Esto sería una
atribución interna
USO DE LA TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN. APLICACIONES

 Comunicación comercial. Aplicada a la publicidad, 

 Psicología, derecho penal, ética, toma de decisiones.
Entendimiento de la predisposición cognoscitiva.
 Recursos Humanos. Valoraciones, autovaloraciones,
Valoración de los pares, etc.
 Educación.

 
MODELO DE ATRIBUCIONES
https://www.youtube.com/watch?v=kUZzrCmAF3Y
  TEORIA DE REFORZAMIENTO DE LA
MOTIVACION

Es un planteamiento conductual que argumenta que los

refuerzos condicionan el comportamiento, es decir, un
administrador que motive a sus empleados alentando los
comportamientos deseados, es decir, que recompensen la
productividad, el alto desempeño y el compromiso, y que
desalienten los comportamientos no deseados, como el
ausentismo, el deterioro del desempeño y las ineficiencias. 

TIPOS DE REFUERZOS

Reforzadores positivos Reforzadores negativos

VENTAJAS DE LA TEORIA DE REFORZAMIENTO DE LA MOTIVACION

 Tiene claras las finalidades

 Apunta a los cambios de conducta que se quieren
conseguir: 
 Sus resultados se pueden medir de forma clara: 
 Resuelve en un corto espacio de tiempo aquellos problemas
más graves y que pueden generar más tensión 
 Marca un camino claro, definido y muy específico: 
 Se trata de un método que facilita una clara especificación
en la organización y los diferentes niveles de la empresa.
GRACIAS!