Cuadro

comparativo
Nombres :
Aldahir Quispe Revilla
Marco Florez Fernandez
Diego Romero Caceres
Juan Manuel Meza Calluari
Brayan Requena Corzo
 Negociaciones distributivas Negociaciones asociativas

• Enfoque gana - pierde • Juego “suma variable”

• Juego suma – cero • Enfoque “gana-gana”

• Proceso Advercial • Proceso basado en colaboración

• Posiciones iniciales extremas

• Predominio de la racionalidad
• Alta carga emocional

• Se intenta hacer pocas concesiones • Negociación con valor agregado

• Se interpreta las concesiones del

adversario como debilidades
 Negociaciones bilaterales Negociaciones múltiples

• Solo se tiene que manejar la perspectiva • Se caracteriza porque existen más de dos
propia y de la contraparte partes que tienen intereses propios.

• Proceso con mayor complejidad

• Intercambio más Fácil
• Cada conflicto tiene sus propias
• Intercambio Fluido circunstancias

• Es estratégica • Pose Etapas Criticas

+ etapa de pre – negociación
• Se tiene que actuar de manera objetiva +etapa de negociación
+etapa de acuerdo
 Negociaciones nacionales
• Se realizan en un entorno local con una
cultura de negocios más homogénea
• Se conoce la coyuntura política.
• se llevan a cabo con un marco jurídico
único (sin normas de importación y
exportación que cumplir
• La negociación nacional se da en un
entorno conocido.
Negociaciones internacionales
• son más vulnerables a cambios repentinos
y decisivos de las circunstancias del país
con el que se va a negociar
• se debe considerar cómo es el contexto
social , cultural y ideológico
• En la negociación internacional el
entorno se vuelve vulnerable.