UNIVERSIDAD NACIONAL DE

TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CURSO: ESCUELA DE ECONOMÍA
ADMINISTRACIÓN
DOCENTE:

ALUMNOS:
Pérez Hurtado, Jenifer.
Rojas Carrasco, Harold.
Tapia Rojas, José Carlos.
Torres Moya, Anette Gianella.
Vásquez Ocupa, Emerson David
Vargas Ortíz, Carol Anelith

TRUJILLO – PERÚ

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NEGOCIACIÓN
NEGGOCIACIÓN
Proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o
más agentes. La negociación suele tener como objetivo el resolver las diferencias
entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de
ambas.
ERRORES EN LA NEGOCIACIÓN
⊹ Escalada irracional del compromiso:

⊹ El mito del “pastel entero

⊹ Anclaje y ajuste

⊹ Accesibilidad a la información:

⊹ Confianza excesiva:

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 CARACTERÍSTICAS

• Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún

tema.

• Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren

hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra.

• Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el

acuerdo violentamente.

• Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas

partes esperan que una de ellas ceda para establecer el
acuerdo.

• No existen reglas, normas o procedimientos fijados para

resolver el desacuerdo
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 CARACTERÍSTICAS

Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de

negociación para que las negociaciones tengan éxito, estos
son:

• Necesidad de defender unos valores o un principio que se

considere importante.

• Capacidad de una parte de comunicarse con claridad,

persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de
vista.

• Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que

se representa.

• Metas e intereses de las partes.

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Tipos de negociacion
⊹ Negociación ⊹ Negociación
inmediata: progresiva:
No se busca un
acercamiento con la otra Se intenta un
parte, sino que es una acercamiento gradual y
negociación rápida e tomar conocimiento de
impersonal. las posiciones de las
partes. Negociación
acomodativa
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Tipos de negociacion
⊹ Negociación ⊹ Negociación
acomodativa: competitiva
⊹ El negociador adopta
una conducta más Negociación
sumisa y distributiva: El
conciliadora con interviniente espera
respecto a la otra lograr la mayor parte de
parte.. los beneficios en el
acuerdo
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Tipos de negociacion
⊹ Negociación ⊹ Negociación por
distributiva: compromiso:
⊹ los integrantes del
acuerdo aspiran a Se busca llegar a un
obtener el mayor acuerdo superficial, pero
beneficio de suficiente para que con
cualquier forma. lo acordado se logren
los objetivos

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Tipos de negocioacion
⊹ Negociación
evitativa:
⊹ Se utiliza cuando el
acuerdo va a resultar
contraproducente
para una o ambas
partes.

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