EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Condiciones de comportamiento de Faces del proceso de Tipos de comportamiento El comportamiento de

Modelo del Comportamiento del Consumidor Consumidor decisión de compra de compra Compra de las organizaciones
Características
Etapas
Externos Internos
• Es Complejo -Punto de vista del consumidor El comportamiento de
Reconocimiento de las
• Cambia con el siclo de vida del producto - Estímulos de Marketing Factores - Punto de vista de la empresa compra en las
necesidades
• Varia según el producto - Estímulos del entorno organizaciones difiere en
varios aspectos respecto al
Finalidad Cuando el consumidor percibe una del consumidor
CULTURALES
diferencia entre su estado actual y el Comportamiento
- Identificar necesidades actuales y futuras Cultura
estado deseado complejo de la compra
- Mejorar capacidad de comunicación Subcultura
-identificar factores de la necesidad Diferencias
- Obtener su confianza y fidelidad SOCIALES Clase social
mediante el estudio del consumidor • Poco conocimiento del producto
- Planificación efectiva de la acción comercial Grupos de -sus mercados tiene menos
Referencia. Búsqueda de Información Comportamiento compradores
Beneficios mutuos Familia. reductor de disonancia -Hay una relación mas
Roles y estatus. cercana entre proveedor y
- Búsqueda de atención intensificada
Cuestiones a Tener ¿Quién Compra? -Búsqueda activa de información cliente
Compras caras poco frecuentes -los compradores suelen
encuentra ¿Qué Compra?
Fuentes de información poca diferencia entre marcas estar concentrados
¿Por que Compra? PERSONALES
¿Cómo Compra? Edad, fase del ciclo de vida. geográficamente
- PERSONALES, COMERCIALES,
¿Cuándo Compra? Ocupación Comportamiento de -se dan compras de mayor
PUBLICAS , EXPERIENCIA
Cuestiones a Tener ¿Dónde Compra? Circunstancia económica. búsqueda variada tamaño
encuentra ¿Cuánto Compra? Estilo de vida Evaluación de alternativas -suelen ser demandas
derivadas e inelásticas
Compras poco caras, -son compras profesionales
EXTIMULOS El consumidor evalúa las alternativas frecuentes con poco riesgo en -Se encentran varias
EXTERNOS PSCICOLOGICOS a través de un proceso mental las que existen diferencias influencias en el proceso de
• Estímulos de Motivación entre marcas compra
Marketing Percepción Decisión de Compra
DECISIÓN DE -La decisión de compra se
• Factores Aprendizaje Comportamiento
COMPRA suele tomar de forma
socioculturales Creencias y actividades habitual de compra
Cuando la decisión final de compra conjunta
• Respuesta del puede ser interrumpida por dos factores:
consumidor la retroalimentación negativa de otros
Compras poco caras,
CAJA NEGRA DEL clientes y el nivel de motivación para
COMPRADOR frecuentes con poco riesgo, sin
CONSUMIDOR cumplir o aceptar la retroalimentación
componente autoexpresivo en
• Proceso del
las que no existen diferencias
comprador Decisión de Compra entre marcas
• Características
del Comprador
Define el comportamiento futuro y la
publicidad que este genere con el boca-oído