COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

•¿Sabes por qué es

importante el estudio
del Comportamiento
del Consumidor?
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• ¿Cuál es su definición?

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del

consumidor significa “aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se
habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la
satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios
o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra
física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo
de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica
producida por la publicidad).
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Pirámide de Maslow
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Esta teoría nos explica que todo

individuo tiene unas necesidades
básicas .Las necesidades más
fundamentales son las fisiológicas,
una vez satisfechas estas el
individuo buscará satisfacer las de
seguridad. Así, podemos ver, como
esta pirámide se basa en una
jerarquía de necesidades.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El gran objetivo del marketing sería

identificar las necesidades de las
personas, canalizarlas en deseos, y
detectar, de entre las personas que tienen
un deseo, a los que tienen capacidad de
convertirse en demanda para estimularlos
y dirigirlos hacia la compra.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿Cómo afecta esta teoría al consumidor?

El consumidor, lleva a cabo la acción de compra
motivado por la detección de una necesidad que le
gustaría cubrir, en este momento se crea el deseo. El
individuo buscará el producto que más se ajuste a su
necesidad y si tiene la capacidad y los recursos
necesarios para satisfacerla hará efectiva la compra.
Estas necesidades varían según el individuo y sus
condiciones personales, pero entre todos existe un
patrón de comportamiento que podemos ver reflejado
en la pirámide de Maslow.
•En marketing es importante conocer esta
pirámide ya que nos puede ayudar a detectar
oportunidades de negocio. Por ejemplo en la
situación económica actual, muchas familias
que están endeudadas más de lo que deberían
o que hasta han perdido su casa, han
retrocedido del último o antepenúltimo nivel
(autorrealización o autoestima) a un nivel
inferior, que es el de búsqueda de la seguridad.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

•Esta información es valiosa para el

análisis del comportamiento de los
consumidores, ya que nos ayudará a
detectar nuevas necesidades de los
consumidores y si lo hacemos con
prontitud posiblemente aún no estén
cubiertas.
Comportamiento del consumidor

¿Porqué se realizan compras?

Reflexionemos sobre esta situación

Factores de influencia
NEUROMARKETING

Neuromarketing: la mejor técnica para

llegar al consumidor…
Neuromarketing

"neuro-" se refiere a los procesos mentales

+
"-marketing” Estrategias para llegar al consumidor de la mejor
manera posible.

= NEUROMARKETING
Neuromarketing
Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencia al ámbito del marketing, analizando cuáles son los niveles de
emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de
forma consciente o subconsciente con la intención a mejorar la gestión de
recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar
los productos que existen en el mercado, así se mejora el bienestar social y se
entiende la toma de decisión del consumidor.

Una definición más clara y directa…

¿Qué es el NEUROMARKETING?
El Neuromarketing es la ciencia aplicada en la rama del marketing, cuya función
es investigar y analizar el comportamiento del consumidor.
Neuromarketing

¿Sabías que el neuromarketing se

conoció como tal a partir de 2002?,

Lo denominó así el ganador del premio

nobel de ese año Ale Smidts.
 NEUROMARKETING
¿Qué es lo que analiza el Neuromarketing?

El comportamiento del consumidor.

Se estudian los procesos mentales de las personas, el cerebro recoge los

estímulos exteriores.

• Percepción visual
• Percepción auditivo
• El tacto

Quieren saber que buscamos, cuales son nuestros objetivos y metas, por eso
les interesan nuestros pensamientos y sobre todo nuestras:

• Emociones
• Motivaciones
NEUROMARKETING

Esto se analiza para intentar predecir el comportamiento y decisiones finales

de los consumidores y esto se aplica al marketing tradicional, para:

• Mejorar el diseño de producto o servicio.

• Los precios.
• El branding.
• Posicionamiento.
• Targeting.
• Canales de venta etc.
EJEMPLOS DE NEUROMARKETING

Ejemplos Neuromarketing en nuestro día a día

En nuestro día a día, nos podemos encontrar con diversos

ejemplos de Neuromarketing.

Lo quiero centrar en un mismo lugar para que veas que

puedes encontrar muchos ejemplos de Neuromarketing
nada más pisar un centro comercial.

Pongamos el ejemplo de que vamos a un centro comercial

donde nos podemos encontrar tiendas de ropa,
supermercado etc.
EJEMPLOS DE NEUROMARKETING
1. Los carros de la compra

Cuando vamos a grandes superficies, nos ofrecen un carro para poder movernos
mejor por el establecimiento, pero realmente su finalidad es que si el carrito de la
compra es grande, puede que compres más.

Otro ejemplo de Neuromarketing en el caso de los carritos de la compra seria, las

ruedas. Muchos me diréis ¡Siempre están rotas! pero NO, esto lo hacen a
propósito, porque lo que hace el carro es que gire siempre hacia las estantería
para que nos fijemos más en los productos que venden y así que no vayamos por
los pasillos directos a lo que buscamos.
EJEMPLOS NEUROMARKETING
2. Percepción olfativa

En este caso os voy a dar dos ejemplos claros, en el caso de los grandes
supermercados, no os habéis fijado que ponen los hornos de la panadería en medio
del establecimiento, esto es para que puedas oler el pan recién hecho ¡Umm¡ me dan
ganas de ir a comprar solo con pensar en el olor del pan recién horneado.

Otro ejemplo es cuando vamos a las perfumerías Qué bien huele siempre, ¿verdad?.

Esto no es porque se les haya roto una colonia, es porque al entrar debemos percibir
que el olor de la tienda es fresco, limpio.

¿Quién compraría una colonia en una perfumería que no oliera a fresco y limpio?,
¿Qué pensaría si no oliera estupendamente en la perfumería? Pues que nuestro
cerebro nos diría que si la tienda no huele a fresco sus colonias no olerán bien.
EJMEPLOS DE NEUROMARKETING
3. La localización

¿Por qué siempre está todo al final del

establecimiento? Esto es muy básico, los
alimentos de primera necesidad están
puestos al final del establecimiento y lo
más lejos posible de la entrada.

Pensar un momento donde se encuentra

¿El pan? ¿El aceite?

En resumen cuanto más recorrido hagas

con el carro de la compra, junto con los
ejemplos de Neuromarketing del punto 1 y
2 tienes muchas posibilidades de que
compres más de lo que al principio tenías
pensado.
EJEMPLOS DE NEUROMARKETING
4. Neuromarketing en la posición del producto

¡Solo veo lo más caro! Esto también es característico, lo más caro lo suelen poner
en sitio específicos, localizados a la altura de los ojos, mientras que los más
baratos están muy arriba o te tienes que agacharte para cogerlos.

¡Técnica sencilla pero muy eficaz!

EJEMPLO DE NEUROMARKETING

¿Qué pasa si escuchas esto en tu tienda de ropa favorita?

EJEMPLO N…..
5. Neuromarketing Auditivo

¿Porque ponen música? Hay muchos establecimientos donde ponen música. 2

ejemplos:

En supermercados la música es lenta, tranquila, ya que su objetivo es que

vayas a la compra lento ¡Cuánto más tiempo estemos, más compraremos!
En una tienda de ropa: Dependiendo el público objetivo ponen diferentes
estilos de música por ejemplo: Tiendas de moda joven es muy corriente
encontrar música electro, que parece que nos vamos de fiesta ¡pues este es su
objetivo!, buscan que tengas la sensación de fiesta, diversión, etc.

¿Qué pasa si escuchas esto en tu tienda de ropa favorita?

MAS EJEMPLOS

¿Qué es esto?
EJMPLO 6

6. Neuromarketing en el precio

Los precios acabados en 0´99:

¿Porque todos los precios terminan
en ´99?, esto es porque nos da la
sensación de que son más baratos.

En el fondo sabemos que es igual y

directamente lo redondeamos, pero
al ver el precio no es lo mismo ver
9.99€ que 10€. Un céntimo es el
causante de que muchas veces
consigan más ventas.
EJEMPLO 7

7. Neuromarketing caótico

¡Todo desordenado!: Esto también es

muy posible que lo encontremos
cuando estamos en rebajas o en
tiendas con oportunidades y bajos
precios.

Estos establecimientos buscan que los

productos estén desorganizados, ya
que nuestro cerebro lo reconocera
como una oportunidad y nos da la
sensación de que son más baratos.
EJEMPLO 8

8. Neuromarketing visual

La iluminación: Los principios de cualquier

“Visual” que trabaja en moda, son los colores y
la iluminación de la tienda y la ropa (mi
hermana ha trabajado mucho en esto y es todo
un arte).

Hay tiendas de ropa que son muy oscura, pero

hay focos por todas partes que enfocan a los
productos que más le interesan, visualmente
nos parece más interesante, ya que se ven los
productos muy bien nada más entrar.

¡No os da la sensación de que son especiales,

como si dios los hubiera iluminado!
MAS EJEMPLOS ??????

Dinámica:

¿Qué otros ejemplos de Neuromarketing que se hayan dado cuenta

en su día a día conocen?
 ¿Cómo ha cambiado el comportamiento del
consumidor?

¿Qué pasos hacemos antes de comprar?

¿Pensamos igual de las marcas ahora que hace 30

años?
El comportamiento del consumidor 2.0
¿Cómo tomamos las decisiones de compra?

Actualmente, estamos todos conectados

gracias a Internet y las Redes Sociales, esto ha
provocado que busquemos información sobre
todo, ya no confiamos en los mensajes de las
marcas “Mi producto es el mejor porque…” y
mil mensajes más que antes nos podrían
engatusar pero ahora somos exigentes, por lo
queremos tener más información y
comprobarlo por nosotros mismos antes de
•El comportamiento del
consumidor en el siglo XXI ha
cambiado, buscamos
recomendaciones de nuestros
amigos y familiares como antes,
pero además antes de decidir
que comprar buscamos
información sobre el producto
“Que dice la gente que ya lo ha
Para conseguir esta información
ahora es fácil, solo tenemos que
coger nuestro Smartphone, una
Tablet o un pc y buscar que dicen del
producto en foros, en Redes sociales
como Facebook etc. por lo que
dependiendo de lo que
comprobamos nosotros mismo sobre
el producto, decidiremos si al final
compramos o no.
¿Què es un consumidor 2.0?
¿Qué hacen o deberían hacer las empresas?

Las grandes empresas se han dado cuenta del cambio de

hábitos de la sociedad y el comportamiento del consumidor
2.0 , por eso la publicidad ha cambiado, ya no buscan dar
información sobre el producto que quieren vendernos, buscan
ir mas allá y enamorarnos para conseguir que seamos clientes
fieles a su marca y por eso cada vez más, las campañas de
publicitarias se orientan más lo emocional que a lo racional,
donde entra fuerte el concepto “NeuroMarketing”.

Aquí os dejo un spot publicitario de Coca-Cola, que seguro que

recordareis, que sirve de ejemplo para ver cómo una gran
marca ya no da información sobre el producto sino que busca
emocionarnos.
Otro gran cambio que han dado las empresas
es estar allí donde el consumidor 2.0 busca la
información para la elegir un producto o un
servicio y esto ha provocado que las empresas
busquen captar nuestra atención de un modo
diferente como:
Creando un blog con contenidos de valor
Teniendo presencia en las Redes Sociales
Presencia en foros para resolver dudas y/o
contestar una mala critica
Conseguir que gente influyente promocione la
marca o haga una crítica positiva de nuestro
producto…
¿Cómo seremos los consumidores
dentro de 20 años y que
estrategias utilizaran las marcas
para captar nuestra atención?

Vamos a pensar…
CICLO DE ADOPCION DE NUEVOS PRODUCTOS
Actividades de la semana:

1. Foro:

Participa en el foro de discusión respondiendo la siguiente pregunta:

¿Consideras que el comportamiento del consumidor es necesario para el

posicionamiento de un producto, cuáles aspectos debe cubrir?

Además, retroalimenta la participación de al menos uno de tus compañeros.

2. Avance de proyecto profesional: