Mercadeo I

Herlinda Cabrera
 Mercados de Negocio y
Comportamiento de Compra de
los Negocios
 Mercados de negocios
Comportamiento de Compra de
Negocios
Comportamiento de compra de las
organizaciones que adquieren bienes y
servicios para utilizarlos en la producción
de otros bienes y servicios que se venden,
arriendan o entregan a otros.
Proceso de Compra de Negocios
Proceso de toma de decisiones, mediante
el cual los compradores de negocios
determinan que bienes y servicios
necesitan adquirir sus organizaciones y
luego localizan, evalúan y eligen entre
diferentes proveedores y marcas.
 Características mercados de
negocios

• Menos • La compra de • Los compradores

Estructura del mercado y demanda

Tipos de decisiones y el proceso

compradores negocios de negocios se

Naturaleza de la unidad de
pero más involucra a más enfrentan a
grandes. compradores. decisiones de
• La demanda es • Las compras de compra
derivada de la negocios son complejas

de decisión
demanda de los más • Es un proceso
compra

consumidores. profesionales. formalizado

• No se ven muy • Se construye
afectados a corto relaciones a
plazo por los largo plazo
cambios de
precio.
 Modelo de Comportamiento
El entorno La organización Respuestas del
compradora (influencia comprador
organizacional)
Estímulos de
marketing
• Producto
• Precio
• Plaza Proceso de decisión de Selección del
• Promoción compra producto Selección
del proveedor
Cantidades del
Otros estímulos pedido
• Económicos Condiciones y
tiempos de entrega
• Tecnológicos Condiciones de
• Políticos El centro de compras
(influencias servicio Pago
• Culturales
• Competitivos
interpersonales e
individuales)
Tipos de Situación de Compra
Recompra directa
• Situación de compra de negocios donde le comprador vuelve
a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.

Recompra modificada
• Situación de compra de negocios en la cual el
comprador desea modificar especificaciones, precios,
condiciones o proveedores del producto.

Tarea nueva
• Situación de compra de negocios donde el comprador
adquiere un bien o servicio por primera vez.
Participantes en el Proceso de Compra
de Negocios
• Todos los participantes en el proceso de toma de
Centro de compras decisiones de compra.

• Miembros de la organización de compra que

Usuarios usarán en realidad el producto.

• Personas del centro de compras que influyen en la

Influenciadores decisión de compra, definen especificaciones y
evalúan alternativas.

• Individuos del centro de compras que efectúan una

Compradores compra real.

Tomadores de • Personas que están facultadas formal o

decisiones informalmente, para aprobar a los proveedores.

Vigilantes u • Personas del centro de compras que controlan el

observadores flujo de información hacia los demás.
 Principales Influencias en el
Comportamiento de Compra de
Negocios
Del Entorno
• Desarrollos
económicos
Organizacionales
• Condiciones de
• Objetivos
abastecimiento Interpersonales
• Políticas Individuales
• Cambios • Autoridad
• Procedimientos • Edad
tecnológicos • Estatus
• Estructura • Ingreso
• Políticas y • Empatía
organizacional • Escolaridad
regulaciones
• Sistemas • Persuasión
• Competencia • Puesto en el
• Cultura y trabajo
costumbres • Personalidad
• Actitudes de
riesgo

COMPRADORES
Proceso de Compra de Negocios
• Reconocimiento del problema

• Descripción general de necesidades

• Especificación del producto

• Búsqueda de proveedores

• Petición de propuestas

• Selección de proveedores

• Especificación de pedido

• Revisión del desempeño

 Mercados

Mercados Institucionales Mercados Gubernamentales

• Escuelas, hospitales, asilos, • Unidades gubernamentales, en
prisiones y otras instituciones que los niveles federal, estatal y
ofrecen bienes y servicios a las local; que compran o arriendan
personas que están bajo su bienes y servicios para realizar
cuidado. las principales funciones del
gobierno.