El rol del consultor.

• Se definirán algunas características del rol de un consultor:

1. Los comportamientos que ha de manifestar en el desarrollo de sus
funciones.
2. Las actitudes que ha de adoptar en relación con su entorno
inmediato.
3. Los sentimientos que deben estar presentes en el desempeño de su
actividad.
4. Los valores y principios que ha de aceptar y aplicar.
5. Los diferentes tipos de actuaciones en su ejecutoria profesional.
Componentes del rol del
consultor
• A. Comportamientos
- Orientación al cliente
- Búsqueda de la sinergia interna
- Captación de los conocimientos del entorno
• B. Actitudes
- Compromiso con la empresa
- Compromiso con el equipo
- Compromiso con el desarrollo de otros
• C. Sentimientos
- Orgullo de pertenencia
- Sentido de responsabilidad
- Respeto a los demás
• D. Valores
- Autodesarrollo
- Iniciativa creadora
- Sensibilidad a la mejora continua
1. Comportamientos
1.1. Orientación al cliente.
El cliente, junto con el personal, son el tándem mas importante del
grupo de los interesados en la marcha de la empresa, los stakeholders.
Puede decirse que la nomina del consultor no la paga la empresa, sino
la empresa cliente, porque sin ingresos no hay recursos.

El consultor tiene que estar orientado al cliente,,

• Tratando de conocer las necesidades y deseos del cliente.
• Tratando de saber lo que al cliente le conviene, que no tiene por que
coincidir con lo que el cliente quiere.
• Intentarlo incluso anticiparse a ellas.
• Buscando respuestas rápidas y eficaces.
• Lo que le obliga a practicar la escucha activa. El consultor debe
escuchar mas que hablar.
• Y a colaborar constantemente con el, desde el principio de la relación.
• Manteniendo un escrupuloso respeto a las relaciones.
• Cumpliendo todos los compromisos del contrato de venta en cuanto a
contenidos, plazos, recursos, costes.
• Dando respuestas rápida a sus consultas, reclamaciones y quejas.
• Creando el mayor valor para el cliente posible, por que es la función
principal de la actividad consultora.
• Generando relaciones de mutua confianza, es la forma de que el
trabajo se acepte y que se den oportunidades de nuevos contactos.
• Consiguiendo la fidelización y lealtad al cliente, que es importante
que conseguir nuevos clientes.
• Conseguir que el cliente vuelva a comprar.
1.2. Búsqueda de la sinergia interna
La sinergia etimológicamente es la suma de sin (simpatía) y ergos (mas
o menos “trabajo” como en ergonomía).
Unión de varias fuerzas, causas, etc., para lograr una mayor efectividad.
El consultor debe tratar de conseguir sinergia en su trabajo, con los
compañeros de su organización. Para ello;

• Tiene que conocer los puntos fuertes de sus compañeros, cuales son
los aspectos positivos y aptitudes.
• Tiene que conocer sus propios puntos fuertes.
• Tiene que conocer los puntos débiles y aspectos negativos de sus
compañeros.
• Sus propios puntos débiles.
• Estudiar con que compañeros se pueden conseguir mayores sinergias.
• Desarrollar las capacidades de trabajo en equipo.
1.3. Captación de los conocimientos
del entorno
El desarrollo profesional del consultor puede llevarse a cabo por los
procedimientos tradicionales de formación; lecturas de libros y revistas,
asistencia a seminarios, cursos, talleres de trabajo en aula o con
formación on-line.
Hay otro tipo que es el desarrollo personal informal que consiste en
estar atento a todo lo que ve, oye, o lee y tratar de estudiar si tiene
aplicación para su desarrollo profesional individual.
El consultor debería hacer lo siguiente;

• Desarrollar una mentalidad de permanente curiosidad y observación

del entorno.
• Desarrollar el habito de relacionar todo lo que se encuentra en su
entorno externo con su profesión.
• Desarrollar el habito de relacionar todo lo que se encuentre es su
entorno interno profesional.
• Evaluar el grado de la aplicación a la empresa y a sus clientes.
• Registrarlo todo de manera formal o informal.
• Desarrollar una mentalidad de benchmarking.
2. Actitudes
El consultor puede actuar de forma independiente, no incorporándose
a la empresa.
El consultor ha de mantener una actitud de enlace, integración y
alineación con las tres entidades. Estas tienen metas y objetivos
diferentes, como los tienen los propios consultores, pero tienen que ser
compatibles entre si.
2.1. Compromiso con la empresa
Una empresa consultora es una empresa en la que prácticamente todo
depende de sus consultores. Por ejemplo su imagen y reputación.
Para garantizar el compromiso con la empresa recomendamos que:

• El consultor conozca el proyecto de la empresa, es decir cual es su

planeación.
• Debe asumir las metas y objetivos de la empresa de modo
responsable.
• Debe prestar todo su esfuerzo para alcanzar los objetivos.
• Debe mostrar externamente su lealtad con la organización.
• Debe buscar el compromiso de los demás, difundiéndolos y
definiéndolos, evitando o reduciendo las criticas de otros.

2.2. Compromiso con el equipo.

La unidad organizativa a la que pertenece el consultor es una entidad
mas próxima a el que la propia empresa. Trabajan generalmente juntos
y como se ha dicho antes, generan sinergias de trabajo.
La actitud del consultor debe ser la siguiente;

• Tener claras las metas y objetivos de su empresa.

• Tener claras las metas y objetivos de su unidad.
• Entender que su equipo esta al servicio de su organización y no al
revés.
• Ejercer como equipo autonomía de alto grado, pero sin pretensiones
de independencia.
2.3. Compromiso con el desarrollo
de otros.
El consultor debe adoptar una actitud solidaria con sus compañeros de
trabajo. En especial ha de preocuparse, en la medida de lo posible, de
su desarrollo personal y profesional.
Por ello debe tener en cuenta lo siguiente;

• Debe sentirse corresponsable del desarrollo de sus compañeros y

colaboradores, ellos también pueden ayudarle a mejorar sus
conocimientos y competencias.
• Debe ayudarles a identificar sus limitaciones, ya que la gente no se
identificar bien sus puntos débiles y sus limitaciones.
• Debe ayudarles a superar sus limitaciones, con consejos, estímulos,
“coaching”, facilitándole información, documentos o libros.
• Debe ofrecer información abierta siempre de sus conocimientos y
experiencias, sin restringirla.
• La información es poder, pero la información del quipo produce mas
poder. Jamás debe ocultarles información.
3. Sentimientos
Destacamos tres sentimientos que nos parecen fundamentales: el
orgullo de pertenencia a su empresa; un gran sentido de la
responsabilidad; y un profundo respeto a los demás.

3.1. Orgullo de pertenencia

La mejor forma de integrarse en la empresa, de alinearse con sus
objetivos estratégicos, de ser vocero de sus cualidades, es sentir el
orgullo de pertenecer a ella.
Este sentimiento se manifiesta en el consultor por que;

• Tiene sus objetivos alineados con los de la organización.

• Habla siempre excelentemente de la empresa.
• Presume de permanecer a la empresa, alardea de su prestigio y
logros.
• Lleva ostensiblemente carpetas o publicaciones con el nombre de la
empresa.
3.2. Sentido de responsabilidad
El consultor responsable responde de sus actos, del cumplimiento de
sus obligaciones, de sus comportamientos y hábitos.
Es responsable de cumplir los acuerdos establecidos con los clientes,
las políticas y procedimientos de la empresa.

Son varios los ámbitos de la responsabilidad del consultor;

• Ante los clientes; buscar soluciones eficaces a sus problemas,

responder a sus demandas; cumplir los compromisos de calidad.
• Ante los demás “stakeholders”; escuchar sus pretensiones, dar
respuesta positiva a aquellas que sean compatibles con los objetivos
económicos de la empresa.
• Ante su empresa; identificarse con ella, hablar bien de ella, cumplir con
los objetivos.
• Ante su grupo; transformarlo en un equipo; perfeccionar la relaciones
interpersonales, buscar sinergias.
• Ante si mismo; es el “stakeholder” mas importante, actuar con equidad
y sentido de la justicia, con honestidad.
• La obligación de autoevaluar periódicamente su grado de
responsabilidad. Realizar evaluación periódica para ver los aspectos de
mejora.
3.3. Respeto a los demás
Se trata de que el consultor debe tener profundo respeto por todas las personas y
organizaciones con las que se relacione.
Este respeto incluye;

• Actuar con rigor respetando los compromisos.

• Actuar conforme a las normas y el código de conducta de la empresa.
• Mostrar honradez hacia clientes, proveedores y compañeros.
• Esforzarse por comprender y escuchar a los demás.
• No sentirse en ningún cas superior a nadie.
• Reconocer las cosas buenas que existen en todos