4.

GESTIÓN DE
ADQUISICIÓN
(CONTRATACIÓN) Y
NEGOCIACIÓN
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

En la gestión de compras debemos tomar en cuenta lo siguiente:

1. El mercado en el cual vamos a comprar y el posicionamiento que tenemos en el mismo.
2. Las prioridades competitivas de la empresa (costo, calidad, flexibilidad, servicio, tiempo).
3. El proceso productivo de la empresa (proyecto, taller, lote, flujo continuo).
4. La política de la empresa y sus restricciones.

Adicionalmente, debemos tener en cuenta que las compras pueden ser realizadas en mercados
locales o internacionales.
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

“En el futuro la competencia entre las compañías se centrará en las cadenas de suministro”
Beneficios
Extra-organizacional
Socios

Proveedores
y Clientes
Sincronizada
Intra-organizacional

Empresa Colaborativa

Integrada

Área Tradicional

Optimización Coordinación Gestión de Información

de Procesos entre Áreas Proveedores Sincronizada
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

Planificación Estratégica del Proceso de Compras: Política de Compras & Contrataciones, Plan Anual de
Compras & Contrataciones

El plan anual de compras (PAC) es una herramienta fundamental en la gestión de las organizaciones,
ya que atraviesa las actividades de la empresa y es un instrumento de planificación por excelencia.

Permite establecer el plan de gestión de los responsables de compras, así como formalizar la
presentación de objetivos de compras a la dirección de la organización.

Planificación Táctica: Estrategia de Adquisiciones, SRM (Supplier Relationship Management) – Gestión

de Proveedores, Category Management (Gestión por Categorías)

1. Estrategia de Adquisiciones: Licitaciones, Adjudicaciones Directas, Negociaciones Directas,

Adendas
2. SRM: es una metodología utilizada para el desarrollo de proveedores, en función de la necesidad
de la empresa, mediante evaluación sistemática de ingreso a la lista de postores. También permite
desarrollar una gestión de riesgo adecuada.
3. Gestión por Categorías: es la metodología utilizada para la agrupación de proveedores de acuerdo
a familias de suministros o servicios que la empresa requiera.
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

Planificación Operativa: Proceso de Adquisición y/o Contratación, Expedition o Seguimiento en la

entrega, Evaluación del Proveedor

Proceso de Adquisición:
1. Necesidad de la Compra: make or buy, revisión de stocks.
2. Requerimiento del Material o Servicio: incluye identificación de especificaciones o bases,
requisitos técnicos, legales, medioambientales, etc. pero también de definición de lugar y
tiempo de entrega, forma de pago, garantía, etc. (pliego técnico y matriz de evaluación)
3. Lista de postores: previo ingreso dentro de la base de proveedores y respectiva homologación.
4. Fase de Preguntas y Respuestas: período en el que el postor hace consultas sobre el tipo de
producto o servicio que se requiere para poder hacer la oferta técnico-comercial correcta.
5. Presentación de propuestas (RFI – RFQ – RFP) y evaluación: período en que luego de
presentada las propuestas, se debe realizar un análisis y validación técnico-comercial de la
propuesta.
6. Negociación: fase en la que se debe dar valor al material o servicio requerido. No debe
enfocarse sólo en el precio. Es el momento de dar valor al proceso.
7. Aprobación de la Adjudicación: de acuerdo a los niveles de autoridad definidos en la Política de
compras.
8. Evaluación del proveedor: de acuerdo principalmente a los tiempos ofrecidos y la calidad.
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

Coste Total de Propiedad: Total Cost of Ownership (TCO): Es la metodología que se utiliza para analizar
los costos asociados con la adquisición de un material o la contratación de un servicio. Pudiendo ser
éstos, costos logísticos, de mantenimiento, de seguros, actualización de softwares, desarrollo de
nueva tecnología, cambio de marca en los equipos, etc.

Tipo de Adjudicaciones:
Materiales
1. Orden de Compra
2. Orden de Compra Abierta
3. Lista de Precios
4. Contrato de Consignación
Servicios
1. Orden de Servicio
2. Contrato de Servicios
3. EPC
4. EPCM
5. On Call
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

Gestión por Categorías

Matriz de Kraljic

Productos Apalancados Productos Estratégicos

(Alto poder de negociación) (Acuerdos a largo plazo)
Impacto Económico

Productos Rutinarios Productos Cuello de Botella

(Subastas, órdenes abiertas) (Buscar alternativas)

Riesgo en el Abastecimiento
 4. GESTIÓN DE ADQUISICIÓN Y CONTRATACIÓN

KPI: Como parte de la administración de procesos, se debe realizar una correcta gestión en el control
de los siguientes indicadores en el área de compras.

- Ahorro – negociación (propuesta inicial vs propuesta final)

- Ahorro – presupuesto (presupuesto vs real)
- Calidad (no conformidades – evaluación del proveedor)
- Tiempo de Entrega (fecha prometida vs fecha real de entrega)
- Tiempo de Ciclo de Adquisición (tiempo de proceso de adquisición vs real)
 4. NEGOCIACIÓN

¿Qué es una negociación?

¿Quiénes participan en una negociación?
¿Qué es un beneficio?
¿Nos debemos preparar para una negociación?
¿Quién debe ganar en una negociación?

Contexto: Mercado global, TI, medio ambiente, RSE

Paradigmas de la Negociación:

Los intereses siempre son opuestos. La batalla es inevitable.

Debemos ganarle siempre a la otra parte.
Todo lo que importa es el resultado.
Esa persona es intratable.
Piensa mal y acertarás.

Posición: es una demanda concreta.

Intereses: lo que realmente nos motiva. Se relaciona con nuestra necesidad, deseo, aspiración, miedo,
etc.
 4. NEGOCIACIÓN

Estilos de Negociación:
Ken Thomas & Ralph Kilmann: “Debido a que dos individuos no tienen nunca las mismas expectativas
y aspiraciones o deseos, el conflicto se da naturalmente al interactuar con otros”

Competitiva (ganar- Colaborativa (ganar-

perder) ganar)
Determinación (resultados)

Compromiso

Evasiva (perder-perder) Cesión (perder-ganar)

Cooperación (relación)
 4. NEGOCIACIÓN
Las diferentes partes valoran los diferentes resultados de
Negociación Integrativa forma diferente.

La negociación integrativa a menudo implica un mayor

grado de confianza y la formación de una relación.
Cliente Ganar - Ganar

Expandir el pastel ¿Cómo?

BATNA

BATNA

Contratista
 4. NEGOCIACIÓN Posicional o negociación dura

Condición de suma cero e implica que cualquier ganancia que

genere una de las partes es a expensas de la otra.
Negociación Distributiva
Ganar Perder
ZOPA

US$
515

Comprador Vendedor

US$ US$ US$ US$

500 510 520 530

BATNA
Objetivo Objetivo
BATNA
 4. NEGOCIACIÓN

Modelo de Negociación de Harvard (Complejas)

Fisher, Ury y Patton

Intereses y Posiciones (identificar)

Alternativas (desarrollar) - BATNA

Relación
Comunicación
Propuestas (definir) (buena y
(clara y fluida)
profesional)

Criterios de Legitimidad (sustentar)

Compromiso (cumplir)

https://www.bing.com/videos/search?q=video+ury+espa%c3%b1ol&&view=detail&mid=
F6B0649D4B90DE5B705EF6B0649D4B90DE5B705E&FORM=VRDGAR