TECNOLOGO

Gestión de Mercados

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Agenda Sesión en Línea

1. Saludo de bienvenida

2. Explicación evidencias Actividad Proyecto 13: Implementar

el plan de distribución y venta del producto y/o servicio.

3. Links videos complementarios

4. Espacio para Preguntas

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FASE 3 - ACTIVIDAD DE PROYECTO 13: IMPLEMENTAR EL PLAN
DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

Evidencias por Entregar:

• Evidencia 1 Foro: Plan de Acción de Marketing

• Evidencia 2 Cuestionario: Implementar el Plan de Distribución y Venta

del Producto y/o Servicio

• Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Evidencia 4 Inglés: Estrategia E-Marketing-Pagina Web

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Evidencia 1: Foro “Plan de Acción de Marketing”

Material de Estudio:
Se debe leer todo el material dispuesto para esta actividad de
proyecto

Producto Entregable:
• Participación en Foro: “Plan de Acción de Marketing”

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Evidencia 1: Foro “Plan de Acción de Marketing”

Puntos por desarrollar:

Una vez el aprendiz realice las lecturas sugeridas, ingresar al Foro temático y
compartirá el análisis sobre el procedimiento para la elaboración del plan de acción
de marketing teniendo en cuenta la tendencia del marketing digital. Además de la
participación en el foro sobre el procedimiento de plan de acción de marketing, el
aprendiz deberá dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Respecto del producto o servicio a comercializar qué estrategias de distribución

considera le son pertinentes y porque?

• ¿Qué factores considera puede influir negativamente y positivamente en la

ejecución del plan de ventas para el producto o servicio a comercializar?

• ¿Cuáles tendencias del marketing digital considera apropiadas y aplicables a su

producto o servicio para su promoción y comercialización? GC-F-004 V.01
 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

Material de Estudio:
• Todo el Material propuesto para la actividad de proyecto

Producto Entregable:
• Documento Word o PDF: Titulado “Informe del plan de
marketing”

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

Puntos por desarrollar:

El aprendiz elaborara un documento donde realice Informe del
plan de marketing con todas sus etapas, aplicando cada uno de
los pasos vistos.

El documento debe contener:

1. Portada
2. Introducción

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

3. Objetivo general del estudio: Este deberá girar en torno a

identificar o determinar la aceptación de la propuesta del Informe del
plan de marketing.

4. Objetivos específicos del estudio: Estos, deben contemplar

aspectos tales como ejecución del plan de ventas, seguimiento de las
ventas, estrategias de distribución, e-commerce y red geográfica.

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5. Plan de ventas para producto o servicio

5.1 Contacto con los clientes
El equipo de ventas debe realizar un estudio del cliente, en aspectos como la
personalidad, los comportamientos de compra y conducta con el fin de
poder enfrentarse a las diferentes situaciones que se presentan en un
proceso de venta y negociación.
*Cliente Difícil

*Cliente Amigable

*Cliente Tímido
Personalidad *Cliente Agresivo

*Cliente Errante

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

*Compra Corriente

Comportamientos *Compra Reflexiva

de Compra *Compra Especializada
*Compra No Buscados

*Conducta Extensiva
Conductas
Personalidad *Conducta Limitada
*Conducta Rutinaria

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.2 Características del producto y la venta

Personalidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.3 Comunicación con el Cliente

Comunicación Verbal
• Oral
• Escrita
Comunicación No Verbal
• Kinestésica
Personalidad
• Proxémica
• Paralenguaje
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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.4 Uso de Técnicas de Venta

Las dos técnicas más utilizadas son:

Técnica AIDA

Personalidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

Técnica SPIN

Personalidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.5 Organización del Equipo de ventas

Personalidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.6 Tipos de venta

Personalidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.7 Gestión del Plan de Ventas

Es importante llevar un registro del volumen de ventas para evaluar el
cumplimiento de las metas proyectadas, para esto se pueden utilizar
las siguientes herramientas:

• Registro perfil del cliente y su compra

• Verificación del cumplimiento del Plan de ventas
• Utilización de software para la gestión de las ventas

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.8 Recepción y entrega de pedidos

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.9 Tecnología para la gestión de pedidos

En este punto se debe plantear que tipo de tecnología se va a implementar
para hacer mas eficiente la gestión de pedidos:
• EDI (Electronic Data Interchange)
• VAN (Valué Added Network)

5.10 Normas ISO en la venta y la distribución

• Certificación Normas ISO 9001
• Sistema de Gestión para Micros y Pequeñas Empresas (PYMES) NTC 6001
• Certificación de Sistema de Gestión Ambiental ISO 14001
• Certificación Sistema de Gestión de Seguridad para la Cadena de Suministro ISO
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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.11 Nivel de servicio al cliente

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

5.12 Evaluación y control de la fuerza de ventas

Para implementar un plan de evaluación, control y monitoreo de la
fuerza de ventas, podemos establecer los siguientes pasos:

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

6. Plan de seguimiento a las ventas

6.1 Monitoreo del comportamiento de compra
Para monitorear este comportamiento, se tienen en cuenta dos aspectos
fundamentales:
Factores Internos:

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

Factores Externos:

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

6.2 Monitoreo del Producto o Servicio

Monitorear el comportamiento de las ventas implica determinar cuál ha sido
la reacción de los consumidores ante los atributos y características del
producto o servicio, para esto se deben tener en cuenta tres aspectos:

• Migración del valor

Aquí se deben determinas las estrategias a través de las cuales se va a
monitorear la opinión, y las necesidades de los clientes, esto con el fin de
diseñar productos y servicios acordes con sus requerimientos:
– Encuestas
– Estudios
– Pruebas de mercado
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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Evaluación de los atributos del producto o servicio:

o Nucleo
o Calidad
o Precio
o Envase
o Diseño, forma y tamaño
o Marcas y Nombre
o Servicio
o Imagen del producto
o Imagen de la empresa

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Control interno: sistema de gestión de calidad

De acuerdo con lo planteado por la Organización Mundial de la Salud –OMS-

(2006), los productores deben incluir dentro de sus procesos y
procedimientos criterios relacionados con el control y garantía de la calidad.
Hacen referencia a:

• Garantía de la calidad

• Control de calidad

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

6.3 Monitoreo del equipo de ventas

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

6.4 Consideraciones legales en las ventas

Es muy importante tener en cuenta todos los aspectos legales y éticos a la
hora de ejecutar nuestras estrategias de ventas, especialmente, cuando
decidimos crear puntos de venta para la distribución de nuestros productos
y servicios.
• Registro mercantil
• Afiliación a la seguridad social
• Inscripción al registro único tributario

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

7. Estrategias de Distribución
7.1 Determine los Objetivos de distribución para su empresa
Para definir los objetivos de distribución se debe tener en cuenta:
• El cliente
• La competencia
• La capacidad de la empresa
Ej:
• Crear medios de distribución del producto que certifiquen un eficiente
servicio al cliente, para evitar pérdidas de ventas por la inexistencia de
"stock"
• Determinar que segmento o nicho de mercado se va a atender GC-F-004 V.01
 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

7.2 Establezca las Políticas de Distribución

Es el conjunto de decisiones que debe tomar el productor a la hora de
trasladar sus productos o servicios hasta el cliente, para su formulación se
debe tener en cuenta:
- El comprador
- Las particularidades del producto
- La recurrencia de compra
- Los medios de distribución
- Los objetivos empresariales

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

Las políticas de distribución se pueden clasificar de la siguiente

manera:

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

7.3 Define el Tipo de Distribución

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

7.4 Administración del Sistema de distribución

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

7.5 Señale cuales van a ser las estrategias de distribución, teniendo en

cuenta las necesidades de su empresa (plantee por lo menos dos
estrategias)

Estrategias de presión
• Estrategias de empujar o push

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategias de aspiración o pull

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategia mixta (push y pull)

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategias de Comunicación Corporativa

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategias de Lobby

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategias de Marca

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Estrategias de fortalecimiento empresarial

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 Evidencia 3: Informe del Plan de Marketing

• Distribución y E-Commerce

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LINKS VIDEOS COMPLEMENTARIOS

Canales de Distribución
https://www.youtube.com/watch?v=uzupXuOjNcw

Estrategias de Distribución
https://www.youtube.com/watch?v=c25Y5g0ndhc

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GRACIAS
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