ASESOR DE CRÉDITOS

ANAHI MENDOZ
ASPECTOS PRELIMINARES
 ACTIVIDAD DEL BANCO

CAPTACIONES INTERMEDIACION COLOCACION

DEL PUBLICO FINANCIERA DE CREDITOS
ROL DEL ASESOR DE CREDITOS
 FUNCIONES DEL ASESOR DE
CREDITOS
 Promocionar y vender los productos y servicios del banco
 Evaluar a la famiempresa (unidad económica y cliente)
 Participar con vos en el comité de créditos
 Seleccionar y proponer la estructura crediticia
 Velar por la actualización de la información del prestatario control
de morosidad, identificar razones y presentar soluciones
 Realizar cruces de información
Definición del crédito
Proviene del latín ”CREDITUM” que significa “COSA CONFIADA”
CREDITO BANCARIO
Un crédito es una operación en la que una entidad financiera pone a
nuestra disposición una cantidad de dinero hasta un limite
especificado en un contrato y durante un periodo de tiempo
determinado
TIPOS DE CREDITO
 Créditos comerciales
 Créditos de microempresas
 Crédito productivo
 Crédito de pyme
 Créditos de consumo
 Créditos hipotecarios para vivienda
 Crédito de vivienda social
PROCESO CREDITICIO

 SOLICITUD DEL CREDITO

 ANALISIS
 APROBACION
 DESEMBOLSO
 SEGUIMIENTO
 RECUPERACION
EVALUACION DEL CREDITO
 Capacidad de pago
 balance general
 Estados de resultados
 Voluntad de pago
 Plan de inversión (destino de crédito)
 Garantías
 Riesgos
EVALUACION DEL CREDITO
 Visita “IN SITU”
(VISITA EN EL LUGAR) cuo objetivo es conseguir la infrmacion
adecuada y suficiente para la evaluación de todos los componentes de
la evaluación de riesgo crediticio
A. Estrechar vínculos con el cliente
B. Apreciar la importancia y verdadera del negocio
C. Construir los estados financieros y averiguar los balances y sus
activos tangibles
D. Averiguar existencia de garantías disponibles
E. Apreciar la actitud de la persona solicitante del crédito y de los
miembros de la familia
EVALUACION
 Entender bien como funciona el negocio
 Tomar datos sobre las ventas
 Construir el balance y verificar los rubros(precios con relación al
mercado)
 Entender su plan de inversión y su viabilidad
 Entender su entorno familiar y social
 Identificar y verificar las posibles garantías
 Acordar condiciones favorables para el crédito
CAPACIDAD DEL CREDITO
Depende de la capacidad de pago la cual se determina atreves del
balance general

BALANCE GENERAL
Es la situación de un momento determinado del negocio
Muestra:
 Tamaño del negocio
 Los activos
 Como están financiados los activos
 Nivel de liquidez
 Balance general
Caja
Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar
(corto plazo) menor a un año
Pagos por adelantados
Cuentas por pagar
Inventario
(largo plazo) mayor a un año
materia prima
productos en proceso
productos
patrimonio
terminados
Activos fijos
Otros activos
ESTADO DE RESULTADOS
Muestrea las ganancias o perdidas en un cierto periodo de
tiempo

FUNCIONES PRINCIPALES
 Informes sobre la gestión comerciales del cliente
 Incorpora relaciones entre la familia y empresa
 Determina la capacidad
 Da informaron sobre el resultado el de la gestión de la
empresa
ESTRUCTURA
(1) VENTAS TOTALES
 VENTAS AL CONTADO
 VENTAS AL CREDITO (RECUPERACION EN UN MES)

(2) COSTO DE VENTAS = VENTAS (1 - MUB)

(3) UTILIDAD BRUTA (1-2)
(4) GASTOS OPERATIVOS
(5) UTILIDAD OPERATIVA = (3 - 4)
(6) OTROS INGRESOS DE LA FAMILIA
(7) CONSUMOS FAMILIARES (OTROS GASTOS DE LA FAMILIA)
(8) EXCEDENTE DE LA FAMILIA (6- 7)
(9) UTILIDAD NETA (SALDO DISPONIBILIDAD) (5 + 8)
(10) CAPACIDAD DE PAGO (9* 80%)
VENTAS
nos permite conocer y entender como funciona el negocio, para crear
información ya que no cuenta con ningún registro
 Diferentes fuentes de información
 Determinación de cuentas a Crédito
 Nivel de ventas= nivel de flujo

TIPO DE VENTAS
 VENTAS PROMEDIO DIARIAS
 CICLO DE VENTAS MENSUAL
 VENTAS SEGÚN COMPRAS

LA CORRECTA DETERMINACION DE LAS VENTAS NOS DARA UNA

CORRECTA DETERMINACION DE LA CAPACIDAD DE PAGO
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA (MUB)
Es el porcentaje total el valor de las ventas que el microempresario
retiene como ganancia.
¿Qué se debe considerar para su determinación?
 Artículos de mayor rotación
 La totalización mensual de sus compras y vetas
 La frecuencia, ciclo o recurrencia de las ventas para la
determinación el giro del negocio

����𝐼� �� ����� − ����𝐼�

��� �� ������ ∗ 100,
= ����𝐼� ��
������
COSTO DE VENTAS
SON AQUELLOS COSTOS QUE ESTÁN RELACIONADOS DIRECTAMENTE
CON LOS PRODUCTOS DE FABRICA O SERVICIOS QUE PRODUCEN O
VENDEN
ACTIVIDADES DE COMERCIO
el costo en el que incurre para adquirir la mercadería
ACTIVIDADES DE SERVICIOS
Son todos los costos vinculados con el suministró de estos
ACVIDADES DE PRODUCCION
Los costos serán materia prima, la mano de obra directa y otros costos de
fabricación en que haya incurrido el cliente para la producción final

COSTO DE VENTA= ������ ( 1 −

���)
GASTOS OPERATIVOS
(costos indirectos)
Gastos que se realizan para el funcionamiento de la microempresa y no intervienen
directamente en el producto o servicios y son:
 Gastos de empleados (salarios)
 Alimentación
 Alquileres servicios básicos (agua luz teléfono )
 Combustible
 Mantenimiento y/o reposición
 Transporte
 Pago de deudas
 Impuestos sentajes
 Seguridad, estibado
 Improvistos
 otros
Otros ingresos
 Actividades secundarias
 Aporte del conyugue

Gastos familiares
 Alquileres
 Servicios básicos
 Alimentación
 Educación
 Salud
 Transporte
 Pago de deudas
 Improvistos
 otros
Excedente de la familia

 La diferencia entre otros ingresos y los gastos

familiares
 Saldo disponible (puede ser negativo)
SISTEMA DE AMORTIZACION
Es la forma en la q se estipula realizar el pago del préstamo en cuotas
mensuales que incluyen capital, intereses y seguros y que se cancelan
durante el plazo pactado.
TIPOS DE SISTEMA DE AMORTIZACION
 ALEMAN
su principal característica es que su cuota es variable, intereses
decrecientes

 FRANCES
consiste en una renta constante su principal característica consiste en
una renta constante, en créditos de tasa fija
GARANTIAS
FUNCIONES
 Segunda fuente de pago
 Una precisión psicológica
 Valor sentimental para el deudor
 Tiene función complementaria
INSTRUMENTOS COMPLEMENTARIOS
 Análisis riguroso
 Seguimiento y control diario dl a morosidad
 Posibilidad de financiamiento rápido para nuevos clientes
 En caso de morosidad se aplican recargos por el atraso
 Contrato de crédito con estipulaciones especificas
TIPOS DE GARANTIAS
 GARANTIA PRENDARIA
 Activos fijos de la miceo empresa
 Inventario de la microempresa
 Bienes inmuebles de la propiedad de la familia
 Cliente codeudor y/o cogarante

 GARANTIA HIPOTECARIA
 GARANTIA PERSONAL
 GARANTIA LIQUIDAS
 DPF

 OTRAS GARANTIAS
 Documentos en custodia
 Garantia quirografaria
APROBACION DEL CREDITO
La aprobación del crédito se da si no se le detecta ninguna
observación y si el cliente cumple todas las políticas
institucionales y legales.
Posterior a la evaluación Y la aprobación por el asesor hay
un comité el cual revisara las diferentes características
del caso y el comportamiento del cliente mismo que
determinara si es apropiado (tanto cliente como garantías y
su cobertura correspondiente) la aprobación del crédito
Si no hay observación pasara al desembolso.
El comité de créditos tiene por objeto
 Analizar riesgos
 Hacer cumplir la política del banco
 Responsable de la aprobación
Analizar la propuesta del financiamiento en función a:
 monto
 plazo
 tasa de interés
 garantías y
 forma de desembolso
ADMINISTRACION
DE
CARTERA
SEGUIMIENTO DEL CREDITO
Es monitorear, observar manteniendo una Relación de confianza con el cliente
 PROPOSITO
 Asegurar la puntualidad de los pagos (capacidad y voluntad de
pago) y negocios futuros con el cliente
 TIPOS DE SEGUIMIENTO
 Seguimiento financiero
 Seguimiento a la situación de la garantía
 FORMAS DE SEGUIMIENTO
 Seguimiento estándar
 Seguimiento específico
CARACTERISTICAS

 Permitir recabar información de forma sensible

 Permitir identificar problemas potenciales
 Asegurar la cooperación del cliente
 Permitir recabar información vital de manera
eficiente
 Permite una verificación regular de la garantía
 Prepara entorno al comportamiento futuro
RECOMENDACIONES

 Siempre hay que tener una estrategia

 No se debe hacer promesa que no se van cumplir
 Hay que ser consientes
 Hayque seguir y ser constantes con la estrategia
recomendada
 Ser flexible ante los cambios
 Hay que actuar ante los problemas (dar soluciones)
 Informar siempre a los supervisores
Un buen y exitoso manejo de la mora se
caracteriza por:

 Estar informados oportunamente

 Actuar con un plan
 Buscar soluciones creativas
 Mantener una posición consistente y objetiva
 Ser persistente y mostrar confianza
Comportamiento del asesor debe ser:

 Analizar bien la cartera de créditos

 Visitar al cliente
 Revaluar la situación de la empresa/ cliente
 Revaluar la voluntad de pago
 Identificar motivo de la morosidad
 Estimar el futuro inmediato
 Proponer soluciones o pasos a seguir
RECUPERACION DEL CREDITO
La recuperación del crédito se da por dos razones:

 Elcumplimiento del pago bajo los términos

determinados

O el incumplimiento de los términos como ser el desvió

de del crédito en cuanto a su destino
ANÁLISIS FINANCIERO
 El análisis financiero es el estudio que se hace de la información
contable, mediante la utilización de indicadores y razones
financieras.
 La contabilidad representa y refleja la realidad económica y
financiera de la empresa, de modo que es necesario interpretar y
analizar esa información para poder entender a profundidad el
origen y comportamiento de los recursos de la empresa.
 La información contable o financiera de poco nos sirve si no la
interpretamos, si no la comprendemos, y allí es donde surge la
necesidad del análisis financiero.
 Cada componente de un estado financiero tiene un significado y
en efecto dentro de la estructura contable y financiera de la
empresa, efecto que se debe identificar y de ser posible,
cuantificar.
ESTADOS FINANCIEROS

 Balance general
 Estado de resultados
INDICE DE LIQUIDEZ
Análisis de Liquidez
Miden la capacidad de pago que tiene la empresa para hacer frente a
sus deudas de corto plazo. Es decir, el dinero en efectivo de que
dispone, para cancelar las deudas.

 Ratio de liquidez general o razón corriente

El ratio de liquidez general lo obtenemos dividiendo el activo corriente
entre el pasivo corriente.

INDICE DE LIQUIDEZ =
ACTIVO COORIENTE
= veces
PASIVO CORRIENTE
 Ratio prueba ácida
Es aquel indicador que al descartar del activo corriente cuentas que no
son fácilmente realizables, proporciona una medida más exigente de la
capacidad de pago de una empresa en el corto plazo.

���𝐼�� ����𝐼��� −
𝑝����� 𝐼�������𝐼�� =
��𝑖�� = ���𝐼�� ���
����𝐼���� ��
A diferencia de la razón anterior, esta excluye los inventarios por ser
considerada la parte menos líquida en caso de quiebra.
Esta razón se concentra en los activos más líquidos, por lo que
proporciona datos más correctos al analista.
INDICE DE ENDEUDAMIENTO
 Representa el porcentaje de fondos de participación de los acreedores, ya sea
en el corto o largo plazo, en los activos. En este caso, el objetivo es medir el
nivel global de endeudamiento o proporción de fondos aportados por los
acreedores.

 Estructura del capital (deuda patrimonio)

Es el cociente que muestra el grado de endeudamiento con relación al
patrimonio. Este ratio evalúa el impacto del pasivo total con relación al
patrimonio.
INDICE DE RENTABILIDAD
 Margen Bruto
Este ratio relaciona las ventas menos el costo de ventas con las ventas. Indica la
cantidad que se obtiene de utilidad por cada UM de ventas, después de que la
empresa ha cubierto el costo de los bienes que produce y/o vende.

 Margen neto
Rentabilidad más específico que el anterior. Relaciona la utilidad líquida con el nivel de
las ventas netas. Mide el porcentaje de cada UM de ventas que queda después de que
todos los gastos, incluyendo los impuestos, han sido deducidos. Cuanto más grande sea
el margen neto de la empresa tanto mejor.