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1. Justificación y funciones de la
distribución comercial.
2. Las decisiones de distribución
comercial en la empresa.
3. El sistema de Distribución Comercial
4. Marketing multinivel (distribución
Interactiva)
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ß La distribución es una variable estratégica de
gran importancia para la empresa. No basta
con tener un buen producto. La satisfacción
del consumidor pasa también por la necesidad
de hacer los bienes disponibles en tiempo
(momento de la compra), forma (surtido
adecuado) y lugar, salvando la distancia que,
con respecto a estos tres aspectos, existe
entre la oferta y la demanda.
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ß El cumplimiento de este objetivo justifica la

existencia de un sistema de intermediación
entre la producción y el consumo, que se
denomina ë ë
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å El valor añadido incorporado por el servicio de la
distribución tiene una repercusión inmediata sobre el
precio. La clave de la satisfacción del consumidor
final, objetivo de fabricantes e intermediarios, reside
no tanto en el valor añadido real como en el valor
percibido por los consumidores.
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å Las decisiones de la empresa con respecto a la
variable distribución son de carácter estratégico, es
decir, difícilmente modificables a largo plazo; afectan
directamente a los objetivos generales de la empresa
y existe además una clara interacción con el resto de
variables que configuran la política comercial.
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 Nuevas formas comerciales. 2  


 

 



 
  
 
 


 


 

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 aspecialización. 2 




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 Asociacionismo. 2
 




 

 
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 ›arcas distribuidor. 2     
 

 






 
 








 


  
 




  

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 |oncentración de la propiedad. 2 

 
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La evolución del comercio durante las
últimas décadas se ha caracterizado por una
serie de cambios sustanciales de los
elementos que componen la política de
marketing de la empresa, y de forma muy
especial, de la distribución.
 
 


 

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Esta forma de distribución, que comienza
a desarrollarse en Estados Unidos a
principios de los años cincuenta, elimina por
completo la existencia de los intermediarios,
poniendo en contacto directo al fabricante
con el consumidor final, o dicho de otra
forma, haciendo que la figura del distribuidor
y del consumidor final coincidan.
 
 


 

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La forma en que se desarrolla un sistema de
multinivel es el que presentamos a
continuación:
ð Cualquier persona física puede adquirir el
rango de distribuidor-cliente asociándose
al fabricante, normalmente mediante un
contrato mercantil.
 
 


 

§ Como consecuencia de la titularidad de
este contrato, el nuevo distribuidor tiene
derecho a consumir a precio de mayorista
los bienes y servicios que habitualmente
podía venir adquiriendo a través de otros
canales.
 
 


 

§ Cada distribuidor está capacitado para
presentar al fabricante nuevos
distribuidores potenciales que podrán
asociarse al mismo de igual forma y con
las mismas ventajas que aquellos que ya
lo han hecho anteriormente, constituyendo
de esta manera su propia red de
distribución, que es a su vez parte de la
red del fabricante.
 
 


 

§ Cada distribuidor podrá tener un grupo de
clientes no distribuidores, integrando por
aquellas personas que no están
interesados en asociarse directamente con
el fabricante, pero que prefieren la oferta
de productos y servicio que les aportan los
distribuidores integrados en el sistema.