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Módulo
“PLAN DE NEGOCIOS”

Conceptos Fundamentales del

Curso

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Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 1

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 PRIMERA UNIDAD
Introducción al Plan de Negocios
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El proceso de concreción de
un Negocio, parte con el
desarrollo de “Una Idea de
Negocio”. La definición de
este paso genera un Proyecto
Innovador (vista en su
desarrollo en el módulo
Taller de Emprendedores).

Para avanzar en el desarrollo

del negocio debemos
Planificarlo, llevándolo a un
documento denominado “Plan
de Negocio” (La elaboración
de este documento es el
Objetivo de este Módulo)

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 Introducción
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CHILE ¿Qué es un Plan de Negocios?

Resumen pormenorizado de una oportunidad de

negocios y de la estrategia que se usará para
aprovecharla
Un Plan de Negocios es un instrumento de planificación
muy útil a la hora de tomar decisiones empresariales.
Consiste en la planificación de una serie de actividades
cuyo objetivo es el de aprovechar una o más
oportunidades de negocios. En el se definen los pasos
que deben seguirse para crear o desarrollar un negocio.
Se trata de un documento breve, claro y conciso, que
describe los objetivos del negocio que se desea iniciar a
mediano plazo (1 a 3 años desde el inicio del negocio),
los pasos que se deben seguir para lograr dichos
objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

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 Diferencia entre Proyecto Innovador y
Plan de Negocio
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CHILE La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y

elaborar el plan de negocios es básicamente el contenido
de la información y el plazo de ejecución

Un proyecto se limita a describir un conjunto de

actividades que se tienen que realizar para lograr un
objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo
determinado.

Un Plan de negocios es un documento de análisis para la

toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una
idea, iniciativa o proyecto de negocio.

El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un

nicho o área de oportunidad, que muestre la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.

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 Concepto del Negocio
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Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos

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identificar:

Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo

negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta
en el mercado.

Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto

las necesidades descritas anteriormente?

Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio

también es necesario destacar las características
novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o
servicios con respecto a otros que se ofertan en el
mercado.

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 ¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
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La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios
sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.
Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:

1.- Construir Alianzas estratégicas.

2.- Conseguir clientes.

3.- Atraer empleados claves.

4.- Motivar al equipo gerencial.

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 La importancia de un Plan de Negocio
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Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
CHILE respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo

El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio

Obliga a las personas que están creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que
asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.

Muestra posibles lagunas de información y ayuda a

subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

Asegura que se tomen decisiones, de forma que se

adopte un método bien enfocado.

Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para

desarrollar el negocio.

Constituye una prueba experimental de lo que será la

realidad.

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Plan de Negocios

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Clase 2

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 Introducción al Plan de Negocios
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CHILE Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la

información necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea
aprobado por superiores dentro de la organización, para
atraer a un inversionista, para incentivar un potencial
socio o para conseguir una licencia o franquicia de una
compañía local o extranjera, entre otros objetivos.

Un Plan de Negocios es fundamental para buscar

financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como
guía para la ejecución.

Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un

documento sino que debe tener una estructura lógica. Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros
y económicos son fundamentales, un Plan de Negocios
no debe limitarse sólo a números.

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 Conceptos claves de un Plan de Negocios
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CHILE El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no

un fin en si mismo.

Es una herramienta de comunicación que permite al

emprendedor vender su idea.

El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener

una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio y
ayudarlo a refinarla.

Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la

oportunidad de Negocio.

Es el plan administrativo y financiero de una empresa o

proyecto y sirve para la operación exitosa de un
Negocio.

Explica en forma específica cómo va a funcionar un

negocio y los detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y
hacer publicidad a un negocio.

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 ¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
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CHILE Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y

las condiciones básicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes
elementos:
 Simple
Fácil de entender y que comunique su contenido de
manera ágil y práctica.
 Específico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades específicas, cada una con fecha estimada de
término, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
 Realista
¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte más la implementación de una idea que
objetivos poco realistas.
 Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el análisis del
grupo al que está dirigido.
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 Preparación del Plan de Negocios
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CHILE El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere

de una Planificación de sus actividades en forma
Organizada.

Segmentar La Información: Dividir la información

requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versión final.

Crear un cronograma general: Preparar una lista

detallada de actividades, prioridades, responsables y
fechas realistas para estas.

Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un

calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de
información.

Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los

resultados de los documentos elaborados.

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Plan de Negocios

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Clase 3

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 Tipos de Planes de Negocio
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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
CHILE tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de máximo 10 páginas.

b) Completo .- Se utiliza cuando el propósito es buscar

cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
Consta de máximo 30 páginas.

c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy

complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratégico
detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco
años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
más apropiado.
Consta de máximo 50 páginas.

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 Estructura del Plan de Negocios
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CHILE Elementos de un Plan de Negocios

I. Tapa
II. Índice
III. Resumen Ejecutivo
IV. Análisis de la Industria
V. Análisis de los Clientes
VI. Análisis de los Competidores
VII. Descripción de la empresa y el producto o servicio
VIII. Plan de Marketing
IX. Plan de Operaciones
X. Plan de Crecimiento
XI. Equipo Profesional
XII. Riesgos Críticos
XIII. Plan Financiero
XIV. Solicitud
XV. Apéndices
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 I.- TAPA
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Contiene toda la información de contacto

La idea es que el interesado que lo lea sepa como

contactarlos!

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por

medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

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 II. Índice

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Facilita el análisis del documento

Muchas personas prefieren partir directamente a

secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido

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 III. Resumen Ejecutivo

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CHILE Es la sección más importante del plan de negocios

Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si
no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los
inversionistas.

Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo

siguiente:

Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa

Idealmente de no más de 2 páginas

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 IV. Análisis de la Industria

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Acerca de la industria se debe considerar:

Definición de tamaño, crecimiento, principales actores,

tendencias

Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño,

crecimiento y principales actores, tendencias

No hablar sobre la empresa. El foco está en el

mercado

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer

validar esos números

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 V. Análisis de los clientes

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Definir con la mayor precisión posible al cliente, usando

factores demográficos y psicográficos

Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.

Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de

valor del producto, identificar qué los motiva a comprar,
qué canal usar para alcanzarlos, etc.

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 VI. Análisis de los Competidores

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CHILE Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia

es a partir de los clientes
Los atributos del producto son una buena guía para
identificar la competencia o sustitutos que están
satisfaciendo la misma necesidad
Nuevamente, conversar con clientes!!
Hacer una matriz de competitividad
Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en
profundidad. Esto da credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen más
adelante en la proyección financiera.

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 VII. Descripción de Empresa y Producto

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Ahora es el momento de describir con pasión y

entusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripción de la empresa
Descripción del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento

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 VIII. Plan de Marketing (1)

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Aspectos a desarrollar:

Estrategia de mercado objetivo

Cómo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos
a pagar más?, ¿están dispuestos a seguir pagando más?
Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados
cambian, los gustos también
¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
¿Cómo darles soporte?

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 VIII. Plan de Marketing (2)
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CHILE Aspectos a desarrollar:

Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinámicas del mercado
Estrategia de Distribución
Identificar los canales claves y después evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribución
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promoción y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos

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 VIII. Plan de Marketing (3)
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Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversión en gente
requerida para este ítem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyéndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)

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 IX. Plan de Operaciones

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Estrategia de operaciones
*Cómo la empresa va a ganar en términos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez más difícil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversión en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamaño de la operación
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
producción
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operación del día a día
Cuánto se producirá por día, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de producción

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 X. Plan de Crecimiento

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CHILE Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del

producto o servicio
*Etapas e hitos
*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,
exportaciones)
*Qué riesgos existen
*Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica
(Gantt)

Estos hitos pueden condicionar aportes de los

inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

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 XI. El Equipo

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Esta sección debe mostrar que el equipo de
profesionales posee las calificaciones claves lograr que el
negocio sea exitoso
Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el
éxito del negocio
El equipo es lo más importante de un emprendimiento

Aspectos a resaltar:
Biografías y roles
Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros
externos
Remuneraciones y participación societaria

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 XII. Riesgos Críticos

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Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
CHILE hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos

Riesgos comunes a analizar:

Aceptación del mercado y crecimiento potencial
El plan de marketing tiene que incluir medidas en este
sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los
competidores y contraataque)
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos operacionales
Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
Propiedad intelectual
Personal clave

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 XIII. Plan Financiero

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El plan financiero es el la versión matemática del análisis

de negocio anterior
Los números ayudan a entender el negocio en su
profundidad
Especificar una introducción, el estado de ingresos,
flujos de caja y balance de la empresa
Especificar también las métricas claves para cada tipo de
negocios (ej. Rotación de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja)

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 XIV. Solicitud

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Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la

estrategia, inversiones y los costos del negocio que se
realizará, se está en condiciones de salir a buscar
financiamiento
La solicitud que se presenta a un inversionista de
especificar cuanto dinero se solicita, en qué se va a
gastar y cúando, y que se dará a cambio
Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad
conviene asociarlo a hitos críticos y fases específicas
dentro del Plan de Negocios
Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversión
debe valorizarse la empresa. La valorización de la
empresa es un proceso de negociación, no un número
absoluto

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 XV. Apéndices

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Agregar cualquier información de soporte que le dé más

solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa sobre el

producto, materiales de marketing, CV de los miembros

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Clase 4

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 Análisis de la Industria
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Para lanzar un producto o servicio es necesario

conocer bien el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para
conocer o determinar:

La Demanda: clientes y segmentación

La Oferta: competencia

El Atractivo del Mercado

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 La Demanda: clientes y segmentación

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Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es decir

a qué segmento o “target” del mercado nos
enfocaremos.
Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder
adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel
de estudios, gustos, hábitos de consumo y compra,
necesidades o motivaciones.
En el caso de que nuestro mercado objetivo esté
constituido por empresas, nuestro mercado se puede
clasificar por necesidades de insumos, materias primas o
servicios, productos que comercializa o servicios que
presta, requerimientos de calidad, ubicación, estructura
organizativa, tamaño, número de empleados,
características de su negocio, proveedores o clientes.

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 La Oferta: competencia
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CHILE Analizar la competencia significa conocer quiénes son los

competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían ingresar al
negocio, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno.

Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo

producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores
indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores
potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la
misma área geográfica, pero por sus características podría llegar a
hacerlo).

Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada uno y

su forma de operar. Así se puede determinar los estándares de la
industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras
de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida
(dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio)
que existen.

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 El Atractivo del Mercado

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Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan qué

tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su
rentabilidad. Estas fuerzas son:

1.- Rivalidad de Competidores de la Industria

2.- Amenaza de Nuevos Competidores
3.- Poder de los Proveedores
4.- Poder de los Clientes
5.- Amenaza de Productos Sustitutos

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 SEPTE y Análisis Industrial
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Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce como
análisis SEPTE o SEPT.

El análisis SEPT incluye una descripción de variables:

Sociales
Económicas
Políticas
Tecnológicas

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 Variables Sociales
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Las variables sociales son aquellas relacionadas con el

comportamiento que adoptan los individuos
(consumidores) como integrantes de la sociedad, por
ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto,
actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

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 Variables Económicas
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Se analizan las variables económicas que afectan

directamente a la Industria y a los individuos de forma
favorable o desfavorable.

Se encarga, también de describir la situación actual del

país.

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 Variable Política
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Se encarga de describir todo el marco regulador que

norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre
los miembros de la sociedad ya sean empresas o
personas.

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 Variable Tecnológica
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Se hace referencia a la situación actual del País, el grado

de desarrollo que ha tenido y cómo influye en la
industria que se desea estudiar.

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Clase 5

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 MERCADO Y COMPETENCIA

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Un conocimiento completo de los clientes y de sus

necesidades es la clave del éxito de cualquier negocio.
Los clientes constituyen la razón de ser de nuestra
empresa y determinan su éxito o su fracaso comprando
–o no- nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro
producto si creen que les ofrece mayores ventajas que
los competidores.

El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas

dos preguntas:
 ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo
crece?
 ¿Cómo es la competencia?

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 Tamaño y crecimiento del mercado
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Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la
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extensión del mercado en lo que se refiere al número de
clientes y de unidades, así como al total de ventas.

Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay

diferencias entre un mercado existente y uno
completamente nuevo.

Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto

que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico
más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir
estas cifras.

Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos

resultará más difícil valorar la dimensión del mercado.
En este caso tendremos que conseguir las cifras
basándonos en el número de clientes potenciales o
segmentos de clientes.

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 LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

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Nuestra idea empresarial no será de igual interés para
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todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
 ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes
(“segmentación”)?

 ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente

interesantes desde un punto de vista financiero?

 ¿Cómo puedemos diferenciarnos de la competencia

(“posicionamiento”) para atraer a estos clientes?

 ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas

esperamos conseguir con estos clientes

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 Segmentación de la clientela
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CHILE Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer

una necesidad del cliente –de la forma más exacta y
eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva
económica normalmente no resultará viable adaptar
nuestro producto y su publicidad a cada cliente,
deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a
nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del
Marketing, esto se denomina “segmentación de la
clientela”.
La segmentación de clientes tiene dos finalidades:
En primer lugar, sirve para definir el mercado al que
puede llegar nuesto producto.

En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos

sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica
–y, por tanto, más eficaz- para los distintos segmentos.

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 Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
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Para bienes de consumo:

 1. Geográficos: el país (Colombia,
Venezuela, Brasil) o la densidad de población
(urbana/rural, etc.)
 2. Demográficos: edad, sexo, ingresos,
profesión, etc.
 3. Estilos de vida: locos por el tecno,
ecologistas, Generación X, etc.
 4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación
del producto, etc.
 5. Comportamiento en la compra:
preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc.

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 Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
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Para bienes de uso industrial:

1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector,

localización, etc.

2. Operacionales: tecnología empleada, etc.

3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o

no, contratos con los proveedores, etc.

4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del

pedido, etc.

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 La elección del segmento objetivo

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CHILE

Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos

particulares de clientes, tendremos que considerar en
cuáles vamos a centrarnos.

Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios

que resultan útiles:

 El tamaño del segmento.

 El crecimiento del segmento.
 La satisfacción de las necesidades del cliente por el
producto en un segmento.
 El potencial para diferenciar nuestro producto de los
de la competencia.

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Clase 6

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 Modelo de Negocios de una empresa
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Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una
empresa generar ingresos y rentabilidad.
Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementación.

Comprende el conjunto siguiente:

Cómo seleccionará sus clientes
Cómo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios
Cómo crea utilidad para sus clientes
Cómo consigue y conserva a los clientes
Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y
distribución)
Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo
Cómo configura sus recursos
Cómo consigue rentabilidad

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 Tipos de Modelos de Negocios
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De suscripción (Ej: venta por catálogos, proveedores de

servicios)
De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades)
De cebo y anzuelo (Ej: máquina y hojas de afeitar,
Impresoras y cartuchos de tinta)
Publicidad (Ej: EMOL, Google)
Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosméticos
Mary Kay)
Monopolio
Comerciante (Ej: iTunes, Amazon.com)
Información (Ej. Estudios, Nielsen
Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline)
Fidelización (Ej: CoolSavings)
De Comunidad (Ej: Open Source)

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 Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...
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Empresa Propuesta de Valor Relación con Cliente

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL • SEGMENTOS

Activos Fijos + Activos Intangibles • CANALES
• CONDICIONES

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Clase 7

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 Cadena de Valor
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Se entiende por Cadena de Valor a aquella

herramienta que permite examinar todas las
actividades que se desarrollan en un negocio.
Permite identificar valores de ventaja para el negocio.

Una cadena de valor genérica está constituida por tres

elementos básicos:

1.- Actividades Primarias

2.- Actividades de Soporte o Apoyo
3.- El Valor Agregado
4.- El Margen

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 Cadena de Valor
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- Actividades Primarias:
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Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su
producción, las de logística y comercialización y los servicios de
postventa.
1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo,
almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.

2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.

3.- Logística externa: distribución física de producto al cliente.

4.- Comercialización: actividades para promocionar un medio, a través

del cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.

5.- Postventa: Instalación, reparación, repuestos, ajuste del producto.

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 Cadena de Valor
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CHILE Actividades de Soporte o Apoyo:

Son actividades de apoyo a las actividades primarias.

1.- Abastecimiento: compra de materias primas,

provisiones.

2.- Desarrollo de Tecnología: Actividades que tienden a

mejorar los procesos y productos.

3.- Administración de personas: Búsqueda, selección,

contratación de las personas que trabajarán en
elnegocio.

4.- Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la

administración general, planificación, gestión de calidad.

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 Cadena de Valor
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Valor agregado

¿Cómo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?

Un menor costo

El mejor producto o servicio

Algo especial para él

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 Esquema Cadena de Valor
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 ¿Qué es valor agregado?
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-

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Diferenciación

Valor
agregado =
Satisfacción Especialización
Precio
o enfoque

Liderazgo
en costo
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 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
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-

CHILE

Michael Porter (1982) identificó tres estrategias

genéricas que podían usarse individualmente o en
conjunto, para crear en el largo plazo una posición
defendible que sobrepase el desempeño de los
competidores en una industria. Esas tres estrategias
genéricas fueron:

1) El liderazgo general en costos se ofrece al cliente un

producto o servicios al menor del mercado

2) La diferenciación

3) El enfoque

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 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
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-

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1.- Estrategia de liderazgo en costos
El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el
productor de menor costo en su sector industrial.
La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del
sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales
relacionados.
La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su
ventaja de costo.
Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la
estructura del sector industrial.
Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología
propia, acceso preferencial a materias primas.

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 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
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2.- Estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o

servicio algo que sea percibido en toda la industria como único.

Selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en

un sector industrial perciben como importantes, y se pone en
exclusiva a satisfacer esas necesidades.

Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La

diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema
de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de
mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.

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 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
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CHILE 3.- Estrategia de enfoque

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa

en la elección de un panorama de competencia estrecho
dentro de un sector industrial.
Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y
ajusta la estrategia a servirlos con la exclusión de otros.

Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se

busca lograr una ventaja competitiva general.

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-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 8

AIEP
 Concepto de estructura organizacional

AIEP
-
Una organización es un grupo humano deliberadamente
CHILE constituido en torno a tareas comunes y en función de la
obtención de objetivos específicos.

Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de

recursos limitados, resulta necesaria la construcción de un
esquema o modelo, que permita la interrelación e interacción
de sus elementos

La estructura será entonces, la herramienta que le permita a la

organización alcanzar sus objetivos.

“La estructura organizacional puede definirse como el conjunto

de medios que maneja la organización con el objeto de dividir
el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinación efectiva
de las mismas”.

AIEP
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
AIEP
-

CHILE

¿Cómo se diseña la organización?

Los aspectos de organización incluyen la distribución y
definición de tareas y responsabilidades, planificación del
personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de
la empresa. En este punto se hace referencia a la
definición de los objetivos estratégicos y operacionales o
funcionales del proyecto, a su organización y a las
personas necesarias para llevarlo a término.

Una vez establecido esto se deberá definir los procesos

operativos de la empresa:
¿Qué se hace?
¿Cómo se hace?
¿Con qué se hace?
¿Dónde se hace?
¿En cuánto tiempo se hace?

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AIEP
-

CHILE

AIEP
 Equipo de Trabajo

AIEP
-
El equipo de trabajo es el factor crucial para una
CHILE empresa que está generando un Plan de Negocios.

Existen tres razones por las que el equipo es de gran

importancia para la generación de un Plan de Negocios:

 Queda mucho por hacer –la distribución de las

tareas sólo es posible con un equipo que reúna
habilidades complementarias.

 Continuamente surgen problemas nuevos – un

equipo con un buen funcionamiento y organización
encontrará las mejores soluciones.

 Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la

empresa están aportando su dinero al equipo – y, en
último término, los promotores de la idea son
quienes conseguirán que triunfe.

AIEP
 Equipo de Trabajo

AIEP
-

CHILE Características de un equipo de dirección eficiente

 Aptitudes y valores complementarios

 Una visión compartida –deseo de conseguir un
objetivo común
 Como mínimo tres personas y, en contadas
ocasiones, más de seis
 Flexibilidad en el enfoque de los problemas
 Actuación unida de sus componentes –especialmente
en las situaciones difíciles
 Entereza frente a las adversidades, con
modificaciones y eliminación de obstáculos en el
segundo o tercer intento

AIEP
 -
AIEP

CHILE

N.N.
N.N.
N.N.

Vacante
Vacante


Tecnología


Finanzas

Dirección de


proyectos

Relaciones

Ventas y


“Factores fijos”

marketing

Producción
Perfil de cualidades de los miembros del equipo

Destrezas de
personal

Capacidad


social
Iniciativa


Comunicación


Capacidad


para ventas
“Factores variables”

Habilidad
negociadora

Perfil de los miembros del Equipo

Resistencia
AIEP
 Lista de comprobación para el equipo de trabajo

AIEP
-

CHILE ¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las

siguientes preguntas?:

 ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y

en qué destacan (estudios, experiencia laboral,
logros, reputación empresarial)?

 ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de

trabajo que servirán para llevar a la práctica la Idea
de Negocio?

 ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo?

¿Cómo y con quién debería completarse el equipo?

 ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 9

AIEP
 Plan Comercial
AIEP
-

CHILE El plan de Comercial es uno de los elementos

imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos
ser capaces de convencer a los inversionistas de que,
para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas
querrán asegurarse de que nuestras expectativas sobre
el potencial de expansión de la empresa se van a
cumplir.

Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan

comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que sí
tiene gran importancia es una relación del mercado al
que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios
y la distribución.

AIEP
 ANÁLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL
AIEP
-
Nuestro Plan de Negocios debe considerar los
CHILE siguientes análisis
 Análisis de la situación actual (Análisis del
Posicionamiento de la Marca, Análisis de la
Compañía y las Ventas Históricas, Análisis de los
Clientes, Análisis del Producto, Análisis de la
Competencia, Análisis FODA)
 Plan de acción comercial (Definición de los
Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y
condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing,
Plan de Acción de cada vendedor, Objetivos y Tablero
de Comando)
 Ejecución, monitoreo y coaching (La tarea de
coaching con los vendedores implicará entre otras
acciones, seguimiento en el campo, reuniones con
los vendedores, reuniones con la gerencia comercial
y cualquier tipo de tareas que colaboren al
cumplimiento de los objetivos del plan.
 Auditoría de calidad de servicio y satisfacción
del cliente (Retorno de la Inversión) donde podrá
calcular y monitorear como retorna cada peso
invertido en el plan comercial.

AIEP
 Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

El posicionamiento de un producto se define como el

proceso en el que un ancla psicológica se ubica en la
mente del cliente para que éste lo ubique con un
producto y lo prefiera sobre otros.

En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se

tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros
porque la gente debe sentir que se conocen sus
necesidades particulares; o en posicionar la marca por
su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene
para la gente.

AIEP
 Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de

Marca adecuada se debe:

a) Identificar el mercado

*Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia

de diferenciación.
*Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.
*Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los
demás y son muy influenciables.
*Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común

AIEP
 Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

b) Hacer una segmentación del Mercado.

El segmento tiene que estar identificado con el producto.

Tiene que ser accesible

El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos

compran)
Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber
quienes compran
Variabilidad, cómo se mueve mi segmento
Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra
Mercedes o BMW?

AIEP
 Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-
c) Posicionamiento
CHILE
Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas
competitivas reales.
Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar
al producto hay seis cualidades que no está de más
tener en cuenta:

1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el

producto deben ser muy importantes los beneficios que
resaltan.
2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla
y de rápida comprensión.
3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la
marca es necesario procurar distinguirte entre tu
competencia.
4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener
todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque.
5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso
de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles
críticas que surjan.
6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y
mucho menos mantener una marca en la mente del
consumidor.
AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 10

AIEP
 MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

En Marketing se utilizan una serie de herramientas para

alcanzar las metas que se han fijado en un Plan de
Negocios a través de la combinación o mezcla (mix) de
ellas.
Marketing MIX se define como el uso selectivo de las
diferentes variables de marketing para alcanzar los
objetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a
mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «4
pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en
inglés empiezan por P:

Product -> Producto

Place -> Distribución - Venta
Promotion -> Promoción
Price -> Precio

AIEP
 MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

a) La Estrategia de Producto

Una vez que se ha identificado el producto y se ha

definido el mercado, es necesario especificar la
estrategia que seguiremos en dicho mercado.
Se trata principalmente de definir, con la máxima
precisión posible, la característica de posicionamiento
que tendrá el producto y los objetivos que se pretenden
alcanzar.

AIEP
 MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

b) La Estrategia de precios

La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los

aspectos que influyen en la decisión de compra del consumidor final y
por lo tanto determina los ingresos futuros del negocio.

En general, la decisión sobre el precio está afectada por una serie de

factores internos y externos:

Factores Internos Factores Externos

Objetivos de comercialización Tipo de mercado y demanda
Estrategia de comercialización Precios y ofertas de los
Costos Inflación, Leyes

AIEP
 MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

c) La Estrategia de promoción

La promoción tiene como objetivo dar a conocer el

producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y
debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que
los de la competencia u otras soluciones alternativas.

AIEP
 MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

d) La Estrategia de plaza (distribución)

Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para

poner el producto a disposición del mercado meta.

El canal de distribución a escoger será uno de los

factores fundamentales a considerar, pues tiene un
efecto importante sobre los beneficios ya que cuando
aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas
se añaden niveles en el canal de distribución y, por
tanto, complejidad.

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 11
Clase 12
Presentación de Grupos

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 13

AIEP
 Introducción
AIEP
-

CHILE

El Flujo de Caja del Plan de Negocios refleja en números

las decisiones tomadas por el Equipo ejecutor en cada
uno de los aspectos revisados en las clases anteriores
 La estimación de la demanda dependerá del
segmento de clientes escogido y su comportamiento
 Si se vende a plazo o al contado el flujo de ingresos
será distinto.
 Serán distintos los costos si se vende directamente
al cliente final que si se hace a través de
intermediarios. Tampoco es lo mismo si se fabrica en
China o en el país
 Si se vende en supermercados, se necesita un
inventario de productos distinto que si vende en
locales propios
 Que maquinarias o que tecnología usar también
representa costos distintos originados en la
capacidad de crecimiento de la producción,
necesidades de mantenimiento, obsolescencia, etc.

AIEP
 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP
-
La Demanda
CHILE
La demanda se define como el requerimiento que realiza
la población afectada sobre el conjunto de bienes o
servicios, por unidad de tiempo, necesarias para
satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en
las magnitudes apropiadas, por ejemplo, número de
atenciones médicas al año, kilos de alimento al mes,
litros de agua potable al día, etc.

El método más utilizado para la estimación de la

demanda es a través del consumo individual, esto es,
per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo individual
por la población de referencia se obtiene la demanda
total por el bien o servicio en cuestión.

Demanda Total = Consumo individual * Población

AIEP
 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP
-

CHILE Proyección de la demanda

Es necesario realizar una proyección del nivel de demanda total por el

bien o servicio bajo estudio.

El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos

motivos:
Por una parte, el crecimiento de la población provoca un aumento en
la demanda total;
Por otra parte, el consumo individual (per cápita o por familia)
generalmente también aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse
durante todo el horizonte del proyecto.

calcular la demanda total para cada uno de los periodos “t” del
horizonte de evaluación:

Demanda Total t = Consumo Individual t * Población t

AIEP
 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
AIEP

¿Cuánto debe ser la inversión inicial De un Plan de

-

CHILE
Negocios?

Se debe entender como inversión inicial la adquisición de

todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se
necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de
lado el capital de trabajo.

Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos,

edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehículos de
transporte, herramientas y otros.

El activo intangible incluye entre otros los activos que no

se pueden tocar: patentes, marcas, diseños comerciales,
licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnología.
La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y
analizarlo, tomando en consideración otros elementos como
el comportamiento de los ingresos y los gastos de
administración proyectados en el tiempo, si se tiene la
capacidad económica para realizarla.

AIEP
 Flujo de Caja
AIEP
-

CHILE

EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE

CUATRO ELEMENTOS BÁSICOS:

A) EGRESOS INICIALES DE FONDOS

B) INGRESOS Y EGRESOS DE LA OPERACIÓN
C) EL MOMENTO QUE OCURREN LOS INGRESOS Y
EGRESOS
D) EL VALOR DE DESECHO DEL PROYECTO

AIEP
 Flujo de Caja
AIEP
-

CHILE

• LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE

LA INVERSIÓN INICIAL REQUERIDA PARA LA PUESTA EN
MARCHA DEL PROYECTO
• TAMBIÉN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN
NO NECESARIAMENTE SE UTILIZARÁ TODO EN EL
MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN ÉL.
• LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIÓN
CONSTITUYEN TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y
SALIDA REALES DE CAJA
• EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL
MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOS EGRESOS
PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE
EVALUACIÓN DEPENDERÁ DEL PROYECTO PERO
GENERALMENTE SE TRABAJA EN AÑOS 6, 8, 10 AÑOS

AIEP
 Capital de Trabajo
AIEP
-

CHILE

El capital de trabajo es el recurso económico destinado al

funcionamiento inicial y permanente del negocio, que cubre el
desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos.

El capital de trabajo se usa para financiar la operación de un

negocio y dar margen a recuperar la cartera de ventas. Es la
inversión en activos a corto plazo, tales como: efectivo, valores
negociables, cuentas por cobrar e inventarios.

La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a recursos

nuevos para el desarrollo normal de las actividades de la empresa

AIEP
 Flujo de Caja
AIEP
ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA
-

CHILE

• COMÚNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA

GENERAL PARA LA CONFECCIÓN DE UN FLUJO
DE CAJA:

• + INGRESOS AFECTOS A IMPTO

• - EGRESOS AFECTOS A IMPTO
• - GASTOS NO DESEMBOLSABLES
• = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
• - IMPUESTO
• = UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTO
• + AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES
• - EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO
• + BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO
• = FLUJOS DE CAJA

AIEP
 EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA
AIEP
-

CHILE

FLUJO DE CAJA PROY. Año 1 Año 2 Año 3

Saldo Inicial de Caja

Ventas 90.000 115.000 145.000

Otros ingresos 10.000 15.000 10.000
TOTAL INGRESOS 100.000 110.000 115.000

Costo de Ventas 45.000 50.000 60.000

Gastos Operativos 25.000 30.000 35.000
Gastos Administrativos 10.000 20.000 15.000
TOTAL EGRESOS 80.000 100.000 110.000

Saldo de Caja 20.000 30.000 35.000

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 14

AIEP
 PLAN FINANCIERO

AIEP
-

CHILE

La descripción de cómo va a financiar su negocio y mantener

una condición económica sólida, va a responder las siguientes
preguntas:
A. Requerimientos de Fondos Actuales
 • ¿Cuánto dinero va a necesitar para empezar el negocio?
 • ¿Cuál va a ser la fuente de este capital? (deuda,
accionistas, etc.)?
 • ¿Cuáles fondos personales o del negocio serán
presentados como garantía?

B. Uso de Fondos

 • ¿Cómo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de

deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.)
 • ¿Cómo hará el préstamo (inversión) más rentable a su
negocio?

AIEP
 PLAN FINANCIERO
AIEP
-
C. Estrategias Financieras de Largo Alcance
CHILE  • ¿Cuál forma de pago es la más apropiada?
 • ¿Qué plan de emergencia usaría si los pagos no
pueden hacerse como estaba planeado?

D. Declaración Financiera

 Para respaldar esta sección se requieren los

siguientes informes financieros:
 • Informe financiero personal del propietario
 • Fuentes y aplicaciones de los fondos
 • Análisis preliminar de costos para empezar el
negocio
 • Análisis de flujo de caja esperado
 • Balance general
 • Análisis del punto de equilibrio
 • Proyecciones de ingresos
– 1. Resumen de tres años
– 2. Detalle mensual del primer año
– 3, Detalle por trimestre, segundo y tercer
año
 • Lista de equipo de capital

AIEP
 Datos Financieros

AIEP
- • a. Ejemplo: Costos para Empezar el Negocio
CHILE

• Costos de subsistencia:
• Desde el último cheque hasta empezar $____
• Tres meses después de abrir el negocio $____
• Depósitos, licencias, pre-pagos:
• Depósito para arriendo $____
• Teléfono y servicios públicos $____
• Licencias de negocios $____
• Mejoras al local:
• Remodelar y redecoración $____
• Mano de obra para instalación $____
• Inventario:
• Servicio transporte $____
• Reserva para llevar las cuentas de los clientes $____
• Dinero en efectivo para caja menor, cambios $____
• Total necesidades en efectivo para empezar $____

AIEP
 Análisis del punto de equilibrio

AIEP
-

CHILE

El análisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de

ventas expresado bien sea en dinero o en ventas
unitarias, en el cual su negocio estará equilibrado, esto
es, no producirá utilidades ni pérdidas.

La fórmula básica del punto de equilibrio es:

V = CF + CV

Donde
V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero
CF = Costos fijos en dinero y
CV = Costos variables en dinero

AIEP
 Análisis del punto de equilibrio

AIEP
-

CHILE

Ejemplo: Análisis del punto de equilibrio

Costos fijos CF = $62,220
Margen bruto MB = (57,680/216,000)
= 26.7%
(Por tanto, ventas de equilibrio) =V= CF/MB
= ($ 62,220/.267)
= $ 233,033/año
(mensualmente) = $ 19,419/mes

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

CLASE 15

AIEP
 Evaluación del Proyecto
AIEP
-

CHILE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

• TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MÉTODOS DE

CALCULO DE RENTABILIDAD PARA LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN,
ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK

• ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS

PROYECTADOS ASOCIADOS A UNA DESICIÓN DE
INVERSIÓN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE
CAJA PROYECTADO

AIEP
 VAN: Valor Actual de los Flujos
Netos
AIEP
-

CHILE •Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es

mayor que cero.
»VAN > 0  Proyecto Rentable (realizarlo)
»VAN < 0  Proyecto NO Rentable (archivarlo)
»VAN  0  Proyecto Indiferente

•Es muy importante el momento en que se perciben los

beneficios.

•A medida que es mayor la tasa de interés, menos

importantes son los costos e ingresos que se generan el
futuro y mayor importancia tiene los costos cercanos al
inicio del proyecto.

•No toma en cuenta la duración del proyecto.

AIEP
 VAN: Valor Actual de los Flujos Netos
AIEP
-

CHILE

n
Fj
VAN   Io  
j 1 1  i 
j

Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j

Io = Inversión en el Período 0
i = Tasa de Descuento del Inv.
n = Horizonte de Evaluación

AIEP
 TIR: Tasa Interna de Retorno
AIEP
-

CHILE

•Ventajas:
» Puede calcularse utilizando únicamente los datos
correspondientes al proyecto.
» No requiere información sobre el costo de oportunidad del
capital, coeficiente que es de suma importancia en el
cálculo del VAN.

•Desventajas:
» Requiere finalmente ser comparada con un costo de
oportunidad de capital para determinar la decisión sobre la
conveniencia del proyecto.

AIEP
 TIR: Tasa Interna de Retorno
AIEP
-

CHILE
•Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del
proyecto sea exactamente igual a cero.

F1 F2 Fn
0  I 0    ...... 
1  TIR  1  TIR 
1 2
1  TIR n
n
Fj
0   Io  
j 1 1  TIR 
j

Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j

Io = Inversión en el Período 0
n = Horizonte de Evaluación

AIEP
 Payback: Período de Recuperación
AIEP
-

CHILE

•Corresponde al período de tiempo necesario para que el flujo

de caja del proyecto cubra el monto total de la inversión.

•Método muy utilizado por los evaluadores y empresarios.

•Sencillo de determinar.

•El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y

acumulado es igual a cero.

AIEP
 Payback: Período de Recuperación
AIEP
-

CHILE

Tp
Fj

j 0 1  i 
j
0

•Donde Tp = Payback

AIEP
AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 16

AIEP
 Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el

inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no
logra acaparar la atención y el interés el plan corre un
serio riesgo de ser descartado.

La claridad y la facilidad para la comprensión resultan

especialmente importantes.

El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro

proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin
embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de éste último.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de

Negocio en dos páginas implica a menudo una dificultad
superior y un tiempo mayor que los requeridos para
elaborar veinte hojas de descripción detallada.

AIEP
 Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

El resumen ejecutivo es un documento de “venta”

y por lo tanto debe ser tentador.
Debe leerse fluidamente
La presentación ha de ser clara –así conseguiremos
atraer la atención del lector.
Lo que se pretende es que los inversionistas muestren
interés en él.
Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir
de base para una comunicación clara y concisa –en una
exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos
clave quedan así tratados en dos minutos.
PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo
tanto debe tocar todos los aspectos importantes del
negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que
pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los
aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede

AIEP
variar.
 Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente de no más de 2 páginas

AIEP