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Módulo
“PLAN DE NEGOCIOS”

Conceptos Fundamentales del

Curso

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Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 1

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 PRIMERA UNIDAD
Introducción al Plan de Negocios
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El proceso de concreción de
un Negocio, parte con el
desarrollo de “Una Idea de
Negocio”. La definición de
este paso genera un Proyecto
Innovador (vista en su
desarrollo en el módulo
Taller de Emprendedores).

Para avanzar en el desarrollo

del negocio debemos
Planificarlo, llevándolo a un
documento denominado “Plan
de Negocio” (La elaboración
de este documento es el
Objetivo de este Módulo)

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 Introducción
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CHILE ¿Qué es un Plan de Negocios?

Resumen pormenorizado de una oportunidad de

negocios y de la estrategia que se usará para
aprovecharla
Un Plan de Negocios es un instrumento de planificación
muy útil a la hora de tomar decisiones empresariales.
Consiste en la planificación de una serie de actividades
cuyo objetivo es el de aprovechar una o más
oportunidades de negocios. En el se definen los pasos
que deben seguirse para crear o desarrollar un negocio.
Se trata de un documento breve, claro y conciso, que
describe los objetivos del negocio que se desea iniciar a
mediano plazo (1 a 3 años desde el inicio del negocio),
los pasos que se deben seguir para lograr dichos
objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

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 Diferencia entre Proyecto Innovador y
Plan de Negocio
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CHILE La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y

elaborar el plan de negocios es básicamente el contenido
de la información y el plazo de ejecución

Un proyecto se limita a describir un conjunto de

actividades que se tienen que realizar para lograr un
objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo
determinado.

Un Plan de negocios es un documento de análisis para la

toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una
idea, iniciativa o proyecto de negocio.

El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un

nicho o área de oportunidad, que muestre la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.

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 Concepto del Negocio
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Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos

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identificar:

Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo

negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta
en el mercado.

Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto

las necesidades descritas anteriormente?

Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio

también es necesario destacar las características
novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o
servicios con respecto a otros que se ofertan en el
mercado.

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 ¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
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La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios
sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.
Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:

1.- Construir Alianzas estratégicas.

2.- Conseguir clientes.

3.- Atraer empleados claves.

4.- Motivar al equipo gerencial.

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 La importancia de un Plan de Negocio
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Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
CHILE respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo

El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio

Obliga a las personas que están creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que
asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.

Muestra posibles lagunas de información y ayuda a

subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

Asegura que se tomen decisiones, de forma que se

adopte un método bien enfocado.

Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para

desarrollar el negocio.

Constituye una prueba experimental de lo que será la

realidad.

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Plan de Negocios

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Clase 2

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 Introducción al Plan de Negocios
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CHILE Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la

información necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea
aprobado por superiores dentro de la organización, para
atraer a un inversionista, para incentivar un potencial
socio o para conseguir una licencia o franquicia de una
compañía local o extranjera, entre otros objetivos.

Un Plan de Negocios es fundamental para buscar

financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como
guía para la ejecución.

Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un

documento sino que debe tener una estructura lógica. Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros
y económicos son fundamentales, un Plan de Negocios
no debe limitarse sólo a números.

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 Conceptos claves de un Plan de Negocios
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CHILE El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no

un fin en si mismo.

Es una herramienta de comunicación que permite al

emprendedor vender su idea.

El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener

una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio y
ayudarlo a refinarla.

Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la

oportunidad de Negocio.

Es el plan administrativo y financiero de una empresa o

proyecto y sirve para la operación exitosa de un
Negocio.

Explica en forma específica cómo va a funcionar un

negocio y los detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y
hacer publicidad a un negocio.

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 ¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
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CHILE Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y

las condiciones básicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes
elementos:
 Simple
Fácil de entender y que comunique su contenido de
manera ágil y práctica.
 Específico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades específicas, cada una con fecha estimada de
término, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
 Realista
¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte más la implementación de una idea que
objetivos poco realistas.
 Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el análisis del
grupo al que está dirigido.
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 Preparación del Plan de Negocios
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CHILE El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere

de una Planificación de sus actividades en forma
Organizada.

Segmentar La Información: Dividir la información

requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versión final.

Crear un cronograma general: Preparar una lista

detallada de actividades, prioridades, responsables y
fechas realistas para estas.

Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un

calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de
información.

Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los

resultados de los documentos elaborados.

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Clase 3

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 Tipos de Planes de Negocio
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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
CHILE tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de máximo 10 páginas.

b) Completo .- Se utiliza cuando el propósito es buscar

cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
Consta de máximo 30 páginas.

c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy

complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratégico
detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco
años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
más apropiado.
Consta de máximo 50 páginas.

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 Estructura del Plan de Negocios
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CHILE Elementos de un Plan de Negocios

I. Tapa
II. Índice
III. Resumen Ejecutivo
IV. Análisis de la Industria
V. Análisis de los Clientes
VI. Análisis de los Competidores
VII. Descripción de la empresa y el producto o servicio
VIII. Plan de Marketing
IX. Plan de Operaciones
X. Plan de Crecimiento
XI. Equipo Profesional
XII. Riesgos Críticos
XIII. Plan Financiero
XIV. Solicitud
XV. Apéndices
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 I.- TAPA
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Contiene toda la información de contacto

La idea es que el interesado que lo lea sepa como

contactarlos!

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por

medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

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 II. Índice

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Facilita el análisis del documento

Muchas personas prefieren partir directamente a

secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido

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 III. Resumen Ejecutivo

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CHILE Es la sección más importante del plan de negocios

Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si
no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los
inversionistas.

Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo

siguiente:

Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa

Idealmente de no más de 2 páginas

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 IV. Análisis de la Industria

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Acerca de la industria se debe considerar:

Definición de tamaño, crecimiento, principales actores,

tendencias

Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño,

crecimiento y principales actores, tendencias

No hablar sobre la empresa. El foco está en el

mercado

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer

validar esos números

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 V. Análisis de los clientes

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Definir con la mayor precisión posible al cliente, usando

factores demográficos y psicográficos

Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.

Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de

valor del producto, identificar qué los motiva a comprar,
qué canal usar para alcanzarlos, etc.

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 VI. Análisis de los Competidores

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CHILE Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia

es a partir de los clientes
Los atributos del producto son una buena guía para
identificar la competencia o sustitutos que están
satisfaciendo la misma necesidad
Nuevamente, conversar con clientes!!
Hacer una matriz de competitividad
Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en
profundidad. Esto da credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen más
adelante en la proyección financiera.

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 VII. Descripción de Empresa y Producto

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Ahora es el momento de describir con pasión y

entusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripción de la empresa
Descripción del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento

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 VIII. Plan de Marketing (1)

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Aspectos a desarrollar:

Estrategia de mercado objetivo

Cómo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos
a pagar más?, ¿están dispuestos a seguir pagando más?
Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados
cambian, los gustos también
¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
¿Cómo darles soporte?

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 VIII. Plan de Marketing (2)
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CHILE Aspectos a desarrollar:

Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinámicas del mercado
Estrategia de Distribución
Identificar los canales claves y después evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribución
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promoción y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos

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 VIII. Plan de Marketing (3)
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Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversión en gente
requerida para este ítem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyéndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)

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 IX. Plan de Operaciones

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Estrategia de operaciones
*Cómo la empresa va a ganar en términos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez más difícil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversión en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamaño de la operación
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
producción
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operación del día a día
Cuánto se producirá por día, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de producción

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 X. Plan de Crecimiento

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CHILE Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del

producto o servicio
*Etapas e hitos
*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,
exportaciones)
*Qué riesgos existen
*Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica
(Gantt)

Estos hitos pueden condicionar aportes de los

inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

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 XI. El Equipo

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Esta sección debe mostrar que el equipo de
profesionales posee las calificaciones claves lograr que el
negocio sea exitoso
Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el
éxito del negocio
El equipo es lo más importante de un emprendimiento

Aspectos a resaltar:
Biografías y roles
Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros
externos
Remuneraciones y participación societaria

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 XII. Riesgos Críticos

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Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
CHILE hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos

Riesgos comunes a analizar:

Aceptación del mercado y crecimiento potencial
El plan de marketing tiene que incluir medidas en este
sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los
competidores y contraataque)
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos operacionales
Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
Propiedad intelectual
Personal clave

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 XIII. Plan Financiero

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El plan financiero es el la versión matemática del análisis

de negocio anterior
Los números ayudan a entender el negocio en su
profundidad
Especificar una introducción, el estado de ingresos,
flujos de caja y balance de la empresa
Especificar también las métricas claves para cada tipo de
negocios (ej. Rotación de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja)

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 XIV. Solicitud

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Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la

estrategia, inversiones y los costos del negocio que se
realizará, se está en condiciones de salir a buscar
financiamiento
La solicitud que se presenta a un inversionista de
especificar cuanto dinero se solicita, en qué se va a
gastar y cúando, y que se dará a cambio
Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad
conviene asociarlo a hitos críticos y fases específicas
dentro del Plan de Negocios
Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversión
debe valorizarse la empresa. La valorización de la
empresa es un proceso de negociación, no un número
absoluto

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 XV. Apéndices

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Agregar cualquier información de soporte que le dé más

solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa sobre el

producto, materiales de marketing, CV de los miembros

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Plan de Negocios

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Clase 4

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 Análisis de la Industria
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Para lanzar un producto o servicio es necesario

conocer bien el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para
conocer o determinar:

La Demanda: clientes y segmentación

La Oferta: competencia

El Atractivo del Mercado

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 La Demanda: clientes y segmentación

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Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es decir

a qué segmento o “target” del mercado nos
enfocaremos.
Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder
adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel
de estudios, gustos, hábitos de consumo y compra,
necesidades o motivaciones.
En el caso de que nuestro mercado objetivo esté
constituido por empresas, nuestro mercado se puede
clasificar por necesidades de insumos, materias primas o
servicios, productos que comercializa o servicios que
presta, requerimientos de calidad, ubicación, estructura
organizativa, tamaño, número de empleados,
características de su negocio, proveedores o clientes.

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 La Oferta: competencia
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CHILE Analizar la competencia significa conocer quiénes son los

competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían ingresar al
negocio, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno.

Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo

producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores
indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores
potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la
misma área geográfica, pero por sus características podría llegar a
hacerlo).

Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada uno y

su forma de operar. Así se puede determinar los estándares de la
industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras
de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida
(dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio)
que existen.

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 El Atractivo del Mercado

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Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan qué

tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su
rentabilidad. Estas fuerzas son:

1.- Rivalidad de Competidores de la Industria

2.- Amenaza de Nuevos Competidores
3.- Poder de los Proveedores
4.- Poder de los Clientes
5.- Amenaza de Productos Sustitutos

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 SEPTE y Análisis Industrial
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Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce como
análisis SEPTE o SEPT.

El análisis SEPT incluye una descripción de variables:

Sociales
Económicas
Políticas
Tecnológicas

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 Variables Sociales
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Las variables sociales son aquellas relacionadas con el

comportamiento que adoptan los individuos
(consumidores) como integrantes de la sociedad, por
ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto,
actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

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 Variables Económicas
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Se analizan las variables económicas que afectan

directamente a la Industria y a los individuos de forma
favorable o desfavorable.

Se encarga, también de describir la situación actual del

país.

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 Variable Política
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Se encarga de describir todo el marco regulador que

norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre
los miembros de la sociedad ya sean empresas o
personas.

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 Variable Tecnológica
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Se hace referencia a la situación actual del País, el grado

de desarrollo que ha tenido y cómo influye en la
industria que se desea estudiar.

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