Factores y Estilos de

la Negociacin
 Contenido

Factores Internos

Factores Externos

Factores y
Estilos de la Estilos de Negociacin
Negociacin
Matriz de Estilos de Negociacin

Actividad a entregar.
Factores de la Negociacin
En toda negociacin empresarial inciden factores de diferentes
tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para
las partes involucradas.

INTERNOS EXTERNOS OTROS

Habilidad social Informacin Econmico

Dilogo y Cultura Poltico
empata
Tiempo Social
Intuicin
Grado de Cultural
Dominio
Entorno
 Factores Internos
Habilidad Social
Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio,
resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin
y cooperacin y habilidades de equipo son caractersticas de los
estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades
de trabajo de cada grupo.

Dilogo (empata)
La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otrao
de otras personas. En tanto que en un proceso de negociacin se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las
emociones, se le pide simultneamente que sea un receptor
idneo del sentir de los dems.

Intuicin
La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona
informacin adicional que no se puede ubicar en ninguna
categora lgica pero es informacin valiosa al fin que
nos ayuda a tomar mejores decisiones
 Factores Externos
Cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte (situacin
actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto mejor ser
el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario
Informa acerca de su situacin financiera, su reputacin como negociador (duro,
blando, etc.), si tiene problemas internos, cmo toma las decisiones
cin (rpido, despacio, impulsivamente), porqu quiere comprar o vender,
etc.

En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas

de diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes pases, se
Cultura debe tener acceso inicialmente a la informacin relativa a la
cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que
puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un
beneficio

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de

Tiem negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos
controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras
po alternativas.
 Factores Externos

Grado El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un

de individuo de hacer que otra persona realice una determinada accin, que no
habra accedido de no mediar la influencia del primero.
Domi
nio

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de

persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos
Entor alcanzar es tambin beneficioso para l. Empata, mobiliario, lugar, terrenoy
no contexto son bases para el xito de la negociacin.
 Otros factores a considerar
ECONMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales
como la solvencia econmica del cliente ya que tal vez no se
encuentre en un buen momento econmico, el costo del
producto que se est ofreciendo y las necesidades del cliente.

CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos

tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho
la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte,
Otros la educacin, el idioma, las creencias, etc.

factores SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el

ambiente en el cual estas desarrollando la negociacin, la
manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la
parte contraria de la negociacin.

POLTICO: Este entorno se enfoca ms en una manera ms

apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor
influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los
puntos a negociar.
Un factor crucial: el tiempo

El tiempo es un factor importante y

decisivo en las negociaciones. El tiempo
es poder. Nunca se debe negociar cuando
se tiene prisa o, al menos, el oponente no
debe notarlo. Las presiones del tiempo
hacen a los negociadores, en muchos
casos, reducir sus objetivos, disminuir sus
demandas y aumentar sus concesiones
sin ser conscientes de ello.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
La Negociacin y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la
Estilos de cultura influye de manera directa en los
estilos de negociacin. Por ello deben
Negociacin considerarse cules son dichos estilos
culturales, de manera adicional a los estilos
de tipo personal
 Estilos de negociacin

Competitiva Distributiva Colaborativa

Es aquella en la cual el La negociacin distributiva Es aquella en la que se

negociador trata de ganar a es aquella en la cual el contrapone la negociacin
cualquier precio; en beneficio de una parte se basada en posiciones a
general, el papel que traduce inmediatamente en otra basada en intereses.
desempea el abogado que prdida para la otra parte. Trata de llegar a acuerdos
trata de obtener el mximo Lo que gana una lo pierde conjuntos y que beneficien
de satisfaccin para su la otra. De all su tipo de a ambas partes buscando
cliente, en este esquema, si suma cero y su un bien comn y una
una parte gana, la otra denominacin: ganar- actitud de beneficios
necesariamente pierde. perder. mutuos.

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Matriz de Estilos de Negociacion
Existen bsicamente cuatro clases de estilos de
negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional de Blake y Mouton segn
el cual, en el comportamiento humano hay dos
posiciones bsicas y opuestas, la del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de

la negociacin comercial no hay espacio para la
sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien
para comportamientos menos extremos.
Matriz de Estilos de Negociacin
 Estilo Analtico-Cooperativo
Se preocupa por los detalles
Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu se
cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propsitos y
deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de nimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar
 Estilo analtico-agresivo
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia
triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas
especficas muy bien definidas
No est atento a las necesidades y al estado de nimo
de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al
punto
No le preocupa parecer simptico y menos serlo
 Estilo Flexible - Cooperativo
Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo
general, la de la contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir, ms bien espera
lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras pero con el
transcurso de la negociacin las define
Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma
de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegar la solucin
 Estilo Flexible - Agresivo
Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No est interesado en seguir una secuencia especfica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
Delega ampliamente
No est
Est abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderacin
Toma la negociacin como un reto personal
 Otros Estilos
El Estilo Competitivo: para situaciones muy
competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de
la relacin entre las partes sino el resultado, es
decir prima el resultado sobre la relacin.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones
colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y adems quieren preservar la
relacin, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que las
esperadas.
 Otros Estilos
El Estilo Acomodativo: en situaciones
donde prima la relacin sobre los
resultados, esto hace que se acepte
perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes
piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la
negociacin pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
Gracias!
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