Mapas Estrategicos

Indicadores Ad hoc
KPIs
Estudio de Caso

Que es un Mapa Estrategico

Cuando una organizacin ha definido su Plan
Estratgico, normalmente surgen preguntas del tipo
y ahora qu?, cmo hago para cumplirlo?
Cuando una organizacin ha desarrollado un Plan
Estratgico y quiere implantarlo de una forma
eficiente, fcil de comunicar y gil de medir; con el
fin de alcanzar los objetivos planificados de una manera
eficiente y rentable, debe definir su Mapa
Estratgico.

Para qu sirve un Mapa

Estratgico?
Si una organizacin cuenta con un Mapa Estratgico,
ste le va a permitir a ella y a sus miembros
concentrar en un solo documento, a modo de hoja
de ruta, lo que se debe hacer para alcanzar los
objetivos planteados en el Plan Estratgico, con el fin de
facilitar el entendimiento y compromiso de sus
miembros y por ende, el desarrollo de las estrategias
de una forma precisa, clara y medible hacia el logro de
dichos objetivos

Como es un mapa estrategico?

Mediante el diseo del Mapa Estratgico se clarifica la
cadena lgica de los objetivos de la empresa.
Se plasma de forma grafica la interpretacin
gerencial en varios aspectos, del contexto y de la
interaccin de grupos de interes varios.
Lleva una secuencia
Se definen subordinaciones
Se definen causalidades
Se definen interacciones

Ejemplo de un mapa Estrategico

Mapas Estrategicos
Un mapa estratgico es una completa representacin
visual de la estrategia de una organizacin
El mapa estratgico es sin duda el vivo ejemplo de
cmo una imagen es ms poderosa que mil
palabras, o incluso ms poderosa que 25
indicadores de desempeo ad hoc.
El Balanced Scorecard es el ejemplo de mapa
estratgico mas difundido en el mbito gerencial
moderno. Pero no es el nico.

Ad hoc
Ad hoc es una frase griega que significa for this en
ingls, para esto en espaol. Algo formado, arreglado
o hecho para un proposito en particular.
Un indicador Ad hoc, es un arreglo matematico
diseado para medir un variable especifica o la
interaccin especifica de un par o un grupo de
variables.

Qu es un KPI?
KEY PERFORMANCE INDICATOR
indicadores clave del desempeo. Los KPIs son
mtricas que se utilizan para cuantificar los
resultados de una determinada accin o estrategia
en funcin de unos objetivos predeterminados; en
cristiano, indicadores que nos permiten medir el xito
de nuestras acciones.

EJEMPLO PRACTICO DE KPI

Un ejemplo sencillo de KPI lo podemos encontrar en una
inmobiliaria que este ao se plantea vender 500
propiedades. Un KPI aqu puede ser el nmero de
propiedades que vende un empleado por semana. Es
un indicador valido que informar a los
responsables de la inmobiliaria de lo cerca o lejos
que estn de cumplir sus objetivos

Caractersticas de los KPI

Medibles. Por definicin un KPI debe poderse medir. Por ejemplo, es difcil medir
la utilidad que una pgina web puede tener para un usuario ; pero s que puedes
medir el tiempo medio de estancia en la pgina. Si es un tiempo alto, podemos
suponer que el contenido de la pgina si resulta til porque la gente se toma su
tiempo para leerlo detenidamente.
Alcanzables. Los objetivos que nos plantearemos a la hora de establecer nuestros
KPIs tienen que ser crebles. Si te planteas aumentar tus ventas online un 500% en
un solo mes deberas revisar tus objetivos porque ests siendo poco realistas.
Relevantes. En ocasiones el exceso de informacin puede ser un problema y
tenemos decenas de KPIs donde elegir pero solo unos pocos nos dan informacin
de inters; si nos basta con 4 KPIs, mejor 4 que 6.
Disponibles a tiempo. Los KPIs deben ajustarse a unos plazos de tiempo
razonables. Por ejemplo, si mi objetivo es aumentar las ventas en un 20 % en el
primer trimestre del ao no puedo usar como KPI el nmero de ventas anuales

Algunos KPIs Comunes

1. Leads
cuando un usuario despus de una bsqueda en internet llega a una pgina web y rellena un formulario de solicitud de informacin, a esto le llamamos
lead.
2. Coste por lead
Cunto te cuesta conseguir un lead?
3. ROI
El ROI (return on investment o retorno sobre la inversin) es aquello que podremos conseguir una vez sepamos el coste por lead. No es ms que el
porcentaje de beneficio que conseguimos con la inversin que se realiza para publicitar o conseguir vender un producto o servicio
.
4. Crecimiento de las ventas
El crecimiento de las ventas es seguramente uno de los pocos KPIs que mide casi todo el mundo. Es una simple estadstica por la cual dividimos las
ventas de este mes entre las del mes anterior y vemos si crecemos o decrecemos.

CASO PRACTICO
INDUSTRY INC. es una empresa ecuatoriana constituda
hace 35 aos, su actividad comercial es la produccin y
comercializacin nacional e internacional de textiles.
Mantiene sus oficinas principales y planta en la ciudad
de Quito, cuenta con centros de distribucin en Ambato,
Cuenca, Santo Domingo, Riobamba, Manta y Guayaquil,
y destina la mayor parte de la produccin para la
exportacin especialmente hacia Espaa donde
actualmente cuenta con una oficina.

CASO PRACTICO - CONTINUACION

A lo largo de su historia ha mantenido un alto prestigio
avalado por la trayectoria y experiencia de sus propietarios
y, por el nivel de negocio que ha sido capaz de generar,
especialmente en las tres primeras dcadas de
funcionamiento, llegando incluso a constituirse como el
referente de su sector.
La situacin de la organizacin hasta hace
aproximadamente 8 aos fue satisfactoria mostrando
niveles de ventas crecientes en todas sus zonas de
influencia y mrgenes de rentabilidad adecuados, aspectos
respaldados en gran medida por ser lderes en la industria.

CASO PRACTICO - CONTINUACION

lo anterior dio lugar a un rpido crecimiento en cuanto a
infraestructura y personal, con las consecuentes
implicaciones de inversin.
Una de las caractersticas de la organizacin es que la
Direccin tiene claramente definida para s la Visin de
negocio y los Objetivos a conseguir, pero los
responsables directos de su logro nunca han llegado a
conocer y peor an a comprender la razn de ser de
ellos y su impacto en el desempeo organizacional

CASO PRACTICO - CONTINUACION

La forma como se realizan las actividades internas se ha
caracterizado siempre por la informalidad, de tal forma
que en su gran mayora no existen procesos y
procedimientos definidos; la mayora de la gestin
interna se basa en las instrucciones directas impartidas
por la gerencia, quien a su vez centra su gestin y
decisiones en los resultados financieros que arrojan los
Balances peridicos.

CASO PRACTICO - CONTINUACION

Pero en los ltimos aos la situacin ha empezado
sorpresivamente a revertirse, sin razones evidentes
para la Direccin, las ventas se han estancado, e incluso
comenzaron a decrecer tanto local como
internacionalmente, mientras tanto los costos y gastos
mantienen los niveles acostumbrados, aspectos que
poco a poco est ocasionando el deterioro empresarial.

CASO PRACTICO - DIAGNOSTICO

De las investigaciones realizadas por algunos miembros del
staff organizacional se ha llegado a detectar, entre otras
cosas lo siguiente:
Existen una gran cantidad de quejas y devoluciones de
productos por parte de los clientes, aspectos que al no
contar con un sistema de medicin de la satisfaccin del
cliente, dan lugar a que no se tomen en cuenta las
decisiones oportunas.
La competencia local e internacional, prcticamente, se ha
duplicado. Sin embargo existe una gran cantidad de
mercados sin explotar.

CASO PRACTICO - DIAGNOSTICO

La mayora de los procedimientos internos no se han definido y
los que existen no se cumplen.
Las polticas de manejo de personal son inadecuadas, lo que
genera malestar.
Una gran cantidad de su capacidad instalada est subutilizada.
No se ha realizado un seguimiento formal al cumplimiento de
objetivos planteados por la Alta Direccin, los que en su
mayora son financieros.
Los miembros de las diferentes reas no conocen formalmente
sus objetivos y sienten por lo tanto una imposicin de los
mismos.

CASO PRACTICO - DIAGNOSTICO

La comunicacin interna en general es inadecuada,
especialmente con los centros de distribucin en otras
provincias.
Los Centros de Distribucin se rigen por sus propios
lineamientos y polticas, no tienen claro su impacto en
el desempeo empresarial y los objetivos que se
persiguen.

Cibergrafia, conceptos y
definiciones tomados de:
Pensemos.com
www.merriam-webster.com
www.iat.es
www.slideshare.net/cristinaBonilla/caso-prctico111141415
www.yoseomarketing.com
www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing