CANALES DE COMERCIALIZACIN

01/11/2014 FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ

Business Management & Holistic Training
Los canales de Comercializacin son el medio por el cual se lleva un
producto o servicio al consumidor o cliente final.
01/11/2014 FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ
Qu son los Canales de Comercializacin?


Son Formas o Medios de realizar las ventas.

Business Management & Holistic Training
1. Representantes intermediarios
2. Distribuidores Mayoristas
3. Venta Directa
4. Distribuidores Minoristas
5. Call Center
6. Retail
7. Social Cites
8. Web
9. Referidos
10. Licitaciones
11. Venta Pblica
12. Sell all
CANALES DE COMERCIALIZACIN
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Business Management & Holistic Training
01/11/2014 FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ
CANALES DE COMERCIALIZACIN
Representantes intermediarios y Franquicias
Distribuidores Mayoristas
Venta Directa
Distribuidores Minoristas
Call Center
Retail
Social Cites
Pginas Web
Referidos
Licitaciones
Venta
Pblica
Sell All
Tradicional
Diferente
Emergente
Cclicos
Olvidado
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COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN
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1. Representantes intermediarios y Franquicias
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Se trabaja en base a modelos de gestin que deben ser desarrollados de
acuerdo a un plan de trabajo especfico.
Aqu no se venden productos, se venden ideas.
2. Distribuidores Mayoristas
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Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor
rentabilidad.
Altos montos en inversin, fuertes barreras de entrada.
Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista est capacitado
para desarrollar el esquema.
3. Venta Directa

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Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial.
Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se
desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano.
Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas.
4. Distribuidores Minoristas
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Se trabaja manuales de gestin, polticas de calidad.
Se debe cuidar la no proliferacin, es importante para masificar la presencia y
disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente especfico.
Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al
mercado y tener ventas crecientes.
5. Call Center
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Modelo de gestin basado el altos estndares de calidad, se busca siempre
sacarle el mximo de la productividad.
Los costos de operacin siempre se reducen.
Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestin.
6. Retail
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Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen
nombre (fama o nivel de recordacin) y respaldo de la cadena de
comercializacin. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario
final. Bajos costos de operacin para el fabricante.
La relacin se debe cuidar ya que es muy sensible.
7. Social Cites
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Canal emergente que naci como forma de hacerse presente en los lugares
donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar
servicios de valor agregado y dar atencin a reclamos.
Cada vez mas veremos que por estos medios electrnicos-tecnolgicos a las
empresas comercializando sus servicios con bajsimos costos.
8. Web
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Es un canal de ventas que todos los das se populariza, se estn eliminando
las barreras de restriccin. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
transferencias, depsitos, en cheque, contra entrega, etc.
Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamrica son los mas populares.
9. Referidos
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Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia
positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retencin.
La fidelizacin a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer
referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno.
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10. Licitaciones
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Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus
proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas
conviene al comprador.
Usada en industrias como: farmacutica, alimentos, provisiones para
entidades pblicas, entre otras.
11. Venta Pblica o por Catlogo
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Poco nivel de capacitacin y control, es importante mantener la calidad del
producto para que los clientes permanezcan dentro del crculo.
Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con
revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra.
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12. Sell all
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Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfaccin de los
empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los
esfuerzos. Todos son parte de un equipo.
Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que
ver el rea en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicacin efectiva.
RESUMEN
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TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN TIENEN
SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA
EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SER
IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA COMUNICACIN,
EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA GESTIN.

DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAO DE LA
EMPRESA SE DEBER ESCOGER POR INVERSIN,
MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE PRODUCTIVIDAD.

SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN
PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL
CLIENTE FINAL.
BIBLIOGRAFA:
01/11/2014
FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ
Business Management & Holistic Training

Canales de comercializacin
Escrito por Louis W. Stern

Gestin de la distribucin comercial
Escrito por Alan West

Distribucin comercial
Escrito por Salvador Miquel Peris

Distribucin comercial
Escrito por Publicaciones Vrtice

Fundamentos de marketing
Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong

FRANCO FERNNDEZ SNCHEZ
Muchas Gracias!!!
Conferencista:

Franco Fernndez Snchez.
Jefe de Canales Externos Regional Sierra

Quito. Ecuador.
CELULAR: (593) 085 48 88 66
OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214








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@francofer1
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