SANTILLÁN BARRERA ALINE SOFÍA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS GRUPO 2801 PROF: ROSAURA SÁNCHEZ FERNÁNDEZ

El Embudo de Ventas
Es una representación de las etapas por las que un cliente potencial pasa. Desde el primer contacto con la empresa hasta el
cierre de la venta. Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el
medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).
¿Qué es un funnel de ventas?
En pocas palabras, el funnel de ventas —o en español, el embudo de ventas— es una representación gráfica del "camino"
o las etapas por las que pasa un usuario en su proceso para convertirse en tu cliente.
Decimos usuario porque estas fases del embudo de conversión deben entender las necesidades de los clientes potenciales,
desde que te descubren a ti y tu marca hasta que deciden adquirir alguno de tus productos o servicios.
Todas las empresas, desde pequeñas a grandes están enfocadas en generar resultados. Sin importar su estructura, que en
muchos casos pueden ser bastante complejas, todas pueden usar acciones del Inbound Marketing para generar resultados
por internet. Por eso, podemos llegar a un punto en que nos preguntamos: ¿cuáles son los resultados que esas acciones
están trayendo?
He ahí que el Inbound Marketing hace la diferencia. Basada en el embudo de ventas, un concepto muy conocido por
empresas permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.
El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o  buyer persona. Abarca
todas las actividades, desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de Inbound
Marketing incrementando así la facturación mensual de tu negocio.
Entonces, ¿Qué es el embudo de Marketing o embudo de ventas?
Como lo dice su nombre, tiene forma de ‘‘cono’’ y se encuentra dividido por etapas. Fases que miden desde el número de
visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior), hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas
(clientes)
¿Quién inventó el embudo de ventas? El primer modelo de embudo de ventas fue propuesto originalmente por Elmo
Lewis en 1898 y se le conoció como el modelo AIDA (awareness, interest, desire, action), por las iniciales en inglés de las
4 etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción.
Reconocimiento: el lead conoce sus problemas y posibles soluciones.
Interés: el lead muestra interés en un producto o servicio.
Deseo: el lead comienza a evaluar cierta marca.
Acción: el lead decide si comprar o no.
Tipos de embudo de ventas
Dependiendo del tipo de objetivo, tenemos 2 tipos de embudo de ventas:
1. Embudos de venta Mínimo Viable o Breakpoint
Otro funnel importante para cualquier negocio es el embudo de ventas Mínimo Viable o Breakpoint. Te va a permitir
llevar ese Lead que acabas de generar a un paso más allá: convertirse en cliente.
La estrategia de este funnel mínimo viable consiste en ofrecer a tu cliente potencial una oferta exclusiva por un tiempo
limitado justo tras la descarga del lead magnet.
Para que este embudo funcione correctamente, debes crear una oferta irresistible relacionada con el tema de interés del
lead magnet y a un precio que te permita generar una ganancia mínima. Esto permitirá acelerar la primera comprar y
generar la posibilidad de compras a futuro.
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2. Embudos de venta para aumentar el ticket medio
Un error común de muchos negocios es contar con un funnel de ventas eficiente, pero que finaliza cuando se ha
conseguido la venta. ¡Y es ahí donde está el error! Vender a un cliente es mucho más sencillo y barato que a un
desconocido. Debes dedicar parte de tus acciones de marketing a conseguir ventas repetitivas.
Y para eso contamos con los embudos Lifetime Value de up selling y cross selling.
El funnel de upselling permite ofrecer un producto o servicio de un nivel monetario superior
El funnel de crosseling permite darle al cliente un producto complementario al que ha comprado.
Con ambas estrategias, lograrás aumentar el ticket medio de tus clientes.

El Inbound Marketing se traduce literalmente como mercadotecnia interna y es más conocido como marketing de

atracción. Constituye un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes, definidos en esta metodología
como buyer persona, de forma no intrusiva. Es una estrategia que atrae al cliente con contenido útil, relevante y de valor.
De esta manera los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como redes sociales, blogs o
SEO entre otros. Sin lugar a duda, esta no intrusión es la clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el
factor diferencial frente a la publicidad tradicional (outbound).

➡️1. Embudo de captación de leads

Es uno de los tipos de embudos de ventas más utilizados en prácticamente cualquier proyecto.
Además de para captar leads, también suele utilizarse para vender productos con un precio reducido.
Es decir, entre los 7€ y 197€.
El proceso es muy sencillo:
Anuncio > Página de Suscripción > A un paso > Página de Gracias > Secuencia de Emails
También podrías probar los anuncios de generación de clientes potenciales de Facebook en vez de llevar el tráfico a una
landing.
 
➡️2. Tripwire Funnel 
El Tripwire Funnel también conocido como OTO, es tipo de funnel cuyo objetivo no es ganar dinero, sino conseguir leads
cualificados al menor coste posible.
Es decir, financiar las campañas de publicidad para la venta de productos de mayor inversión.
Para que lo entiendas mejor, voy a enseñarte el proceso:
Anuncio > Landing Suscripción > A un paso > Página de Gracias (Twipwire) -> Email
Los anuncios para captar leads a través de Facebook o Google tienen un coste.
La misión del twipwire es conseguir leads gratuitos o con el menor coste posible.
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Además, piensa que cuando una persona te ha comprado una vez, es más probable que lo vuelva a hacer en un futuro.
 
➡️ 3. Webinar Funnel
Los webinars suelen utilizarse para vender productos con un precio entre los 197€ y los 997€.
(Aunque realmente no hay ninguna regla establecida)
También he visto webinars en directo o automatizados para vender membresias de 10€ a 30€.
Suelen tener entre una hora y hora y media de duración con el siguiente tipo de estructura:
Presentación: 10 minutos.
Contenido de valor: 30-45 minutos.
Fase de venta: 15-30 minutos.
Los webinars en directo, suelen convertir mejor que los automatizados porque las personas están con mayor «tensión».
Por lo que te recomiendo que antes de hacer uno automatizado, hayas testeado varios en directo.
 
➡️ 4. Embudos de Ventas para negocios físicos
¿Tienes un gimnasio, clínica dental o estética, bufete de abogados, entrenador personal?
Entonces necesitar promocionar tu negocio local y crear un sistema que te permita conseguir clientes nuevos cada mes.
El sistema suele tener los siguientes elementos:
Anuncio > Landing con una oferta irresistible > Bonus de acción rápida > Email recordatorio oferta > Llamada por
teléfono o WhatsApp > Cerrar sesión > Emails.
Al final del post te contaré un ejemplo para este tipo de negocios.
 
➡️ 5. Funnels de Ventas para productos o servicios premium
Si vendes servicios o programas premium, no será suficiente con hacer anuncios y tener una secuencia de emails.
En este caso, antes de tomar una decisión de compra necesitamos hablar con una persona para estar completamente
seguros.
El objetivo del funnel es cualificar a los leads para llamar a las personas que estén más preparadas para dar el paso.
Puede tener la siguiente estructura:
Anuncio > Lead Magnet > Página de Servicios > Test de Cualificación > Llamada Telefónica > Secuencia de Emails
Es muy importante que puedas agendar las reuniones lo más rápido posible porque gran parte del éxito va a depender de la
rapidez en el proceso de citas.
 
➡️6. Funnel de ventas gratis + Envío
Suele utilizarse para vender productos de precio reducido.
Por ejemplo, esta estrategia la lleva a cabo Russel Brunson para vender sus libros.
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En este caso, el cliente no tiene que pagar por el producto, únicamente paga por los gastos de envío y de impresión.
Una vez que la persona ya ha introducido su tarjeta de crédito, puedes hacer  Upsells para que compren productos más
caros.
 
➡️7. VSL Funnel
La VSL (Video Sales Letter) es una carta de ventas que incluye un video en lugar de tanto texto.
Es importante que en el vídeo destaques la propuesta de valor de lo que vendes, el efecto transformador y los principales
beneficios, así como trabajar las objeciones.
La estructura es la siguiente:
Titular
Vídeo
Botón al formulario de contacto o compra.
Normalmente el botón suele aparecer automáticamente cuando el vídeo lleva X tiempo de reproducción.