INTEGRANTES

. Alexandra Arroyo Barreto

. Milagros Ayala Tisnado
. Rub Guillen Castro
. Luis Lpez Villalva
. Camila Mndez Reyes
DESEMPEO DEL VENDEDOR: CMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS
VENDEDORES
. Prefieren situaciones novedosas
y no rutinarias
. Consideran como una
oportunidad el hecho de conocer
gente
. Prefieren un estilo participativo
. Se enorgullecen de la gran
experiencia adquirida en su
empleo
. Prefieren evitar o minimizar los
enfrentamientos
. Disfrutan compartir su
experiencia
PROCESO PSICOLOGICO DE LA MOTIVACION
COMPONENTES
PRINCIPALES DEL
MODELO
EXPECTATIVAS
. EXACTITUD DE LAS
EXPECTATIVAS
. MAGNITUD DE LAS
EXPECTATIVAS
INSTRUMENTALIDADES
. EXACTITUDES DE LAS
INSTRUMENTALIDADES
. MAGNITUD DE LAS
INSTRUMENTALIDADES
VALENCIAS PARA LOS
PREMIOS
Son las percepciones de los
vendedores respecto de la
conveniencia de recibir
mayores premios como
resultado de un mejor
desempeo.
IMPACTO DE LAS CARACTERISTICAS PERSONALES DE UN VENDEDOR EN
LA MOTIVACION
. Satisfaccin
. Caractersticas
demogrficas
. Experiencia Laboral
. Rasgos psicolgicas
. Atribuciones del
desempeo
. Implicaciones para
la administracin
ETAPAS DE LA CARRERA Y LA MOTIVACION DE LOS VENDEDORES
E. EXPLORACION E. ESTABLECIMIENTO
El personal tiene la edad entre los
20 y los 30 aos; se han asentado
en la ocupacin y desean construir
una carrera exitosa. Sus
preocupaciones consisten en
mejorar sus habilidades y
desempeo en las ventas.
Los vendedores suelen tener
un bajo compromiso
psicolgico con su empleo; en
general son personal de entre
20 y 30 aos.
E. DE MANTENIMIENTO
El personal tiene la edad entre
los 35 y los 45 aos. La
preocupacin principal es
conservar el puesto actual, el
estatus y el nivel de desempeo
dentro de la fuerza de ventas.
E. DE DESCONEXION
El personal tiene edad entre los
55 y los 65 aos. Las personas se
alejan psicolgicamente de su
empleo, y a menudo tratan de
mantener solo un nivel estable
con una cantidad mnima de
esfuerzo.
EL PROBLEMA DEL VENDEDOR ESTANCADO
La desconexin temprana son el
aburrimiento y la frustracin que sufre
una persona relativamente joven cuando
se mantiene demasiado tiempo en el
mismo puesto y advierte pocas
posibilidades de un acenso.
Las principales causas:
_La ausencia precisa ruta de carrera
_El tedio.
_El fracaso de administrar bien.
CAUSAS DEL
ESTANCAMIENTO
Estas deben incluir cambios reales
en los deberes y responsabilidades,
y deben ofrecerse, precedidos de
un adecuado desempeo. Ejemplo:
Los vendedores estancados podran
dedicar tiempo a la capacitacin y a
la mentoria de un nuevo personal; a
reunir inteligencia competitiva, o
convertirse en miembros de
equipos de desarrollo de productos
o de administracin de cuentas
transfuncionales.
POSIBLES SOLUCIONES
IMPACTO DE LAS
CONDICIONES DEL
ENTORNO DE LA
MOTIVACIN
LAS VARIABLES DE
SUPERVISIN Y
LIDERAZGO
Es cuando incrementan
los premios personales
que sus subordinados
obtienen del logro de
metas, y hace que la ruta
para llegar a ellos sea ms
fcil de seguir, mediante
instrucciones y
capacitaciones, reduccin
de obstculos y de roles y
el incremento de las
oportunidades.
POLITICA DE
INCENTIVOS Y
COMPENSACIONES
Est relacionado con premios como el
reconocimiento y las promociones
pueden influir en lo deseable que tales
premios resulten en la mente del
vendedor, es probable que para estos
premios haya una relacin lineal entre
la percepcin de las probabilidades de
recibirlos y su valencia para el vendedor.
Un tema muy importante es el
tratamiento preferencial, la meta del
reconocimiento y otras formas de
incentivos es motivar a las personas a
mejorar.