Diferencias culturales en el mbito de los negocios en Japn y Corea: Similares, pero diferentes.

07:43 ALBERTO ALBA NO COMMENTS

- Asia oriental se convierte ao tras ao en la nueva frontera de los negocios para la empresa espaola - Ms all del mero sentido comn: Sabemos todo lo que hay que saber para evitar choques culturales? - Worldwtrade analiza hoy las diferencias culturales y aspectos clave en las reuniones de negocios en Corea del Sur y Japn.

Desde esta maana se puede leer el ltimo informe mensual sobre comercio exterior realizado por la Secretara General de Instrumentos de Poltica Comercial, en el que analiza el comportamiento de las exportaciones e importaciones de Espaa. El informe confirma la tendencia de crecimiento de las exportaciones espaolas en general, aunque quiz lo ms llamativo resulte el impacto que comienza a tener el continente asitico como destino de las exportaciones espaolas, cuyo crecimiento interanual ha sido del 29,4% en Diciembre de 2011, el ms alto entre las principales regiones del mundo. Por poner un ejemplo, en Corea del Sur el valor de las exportaciones espaolas creci entre 2009 y 2010 un 9,1%, y entre 2010 y 2011 un 21,6%, seal inequvoca de que Asia en general, y la zona del extremo oriente en particular (China-Corea-Japn), comienza a ser un destino cada vez ms comn para la oferta espaola.

El lejano oriente cada vez es ms cercano, y el miedo a lo desconocido y las enormes barreras culturales comienzan a disiparse por la mera necesidad comercial de las empresas, que realizan misiones comerciales a estos pases con cada vez ms frecuencia. Sin embargo, estas urgencias derivadas de la necesidad de diversificacin y salida al exterior llevan muchas veces a las empresas a obviar aspectos cualitativos tan obvios como las diferencias en las negociaciones y el trato con el socio en estos pases. Aunque uno pueda pensar que la mayor parte de estas diferencias pueden ser salvadas con el sentido comn, es muy frecuente observar a empresarios primerizos en hacer negocios con empresas asiticas descolocados por las diferencias culturales y relacionales que existen. Por ello, nunca est de ms hacer un repaso grosso modo de las nociones bsicas que todo empresario que quiera hacer negocios en los dos pases ms desarrollados de Asia, Japn y Corea del Sur, debe conocer y asumir, as como los aspectos que diferencian a ambos pases.

Saludo: El modo tradicional, tanto en Corea como en Japn, es saludar mediante la inclinacin del cuerpo o la cabeza. Este tipo de saludo puede ser de tres tipos: una leve inclinacin, una inclinacin media y una gran inclinacin. La inclinacin media es la ms utilizada entre los coreanos, mientras que en Japn la reverencia es ms pronunciada, incluso ms generalizada en los negocios. Tanto en Japn como en Corea, es la persona de menor estatus la que se inclina primero. Sin embargo, cada vez est ms generalizado el clsico apretn de manos, quedando relegadas las reverencias para una mera expresin de gratitud. Como particularidad, en Corea mientras se estrecha la mano, a veces se sostiene el brazo con la otra mano para enfatizar el respeto hacia la otra persona.

Presentacin: Tras el saludo, la forma ms comn de introducirse es a travs del intercambio de tarjetas entre las dos partes. En esto, Japn y Corea comparten la misma costumbre: Para ello hay que entregar la tarjeta sujeta con ambas manos y de tal forma que el lado escrito est en direccin hacia el receptor para que sea legible por l. Tambin se debe recibir la tarjeta de la otra parte con las dos manos y colocarla sobre la mesa durante el tiempo de la reunin, para despus guardarla con cuidado. En este caso, el fondo es ms importante que la forma: Tanto en Corea del Sur como en Japn, quien no tiene una tarjeta de visita, profesionalmente no existe. Nombres: En este apartado, existen diferencias entre Corea y Japn. Los nombres de los coreanos se forman con un apellido que precede al nombre. Todos los nombres son compuestos, ya que el primero es compartido por la misma generacin en la familia y el segundo es el elegido por los padres (por ejemplo, en el caso del actual presidente del gobierno coreano Lee Myung Bak, Lee es el apellido, Myung el nombre de su generacin en la familia y Bak el nombre que le ponen los padres). Para referirse a un interlocutor debe emplearse el apellido, precedido de Mr., Miss segn corresponda, o bien el apellido seguido de songsaenim (que literalmente significa maestro). Sin embargo, en Japn es algo ms sencillo, aunque tambin el apellido va primero que el nombre (por ejemplo, Iwata Satoru, presidente de Nintendo Co., cuyo apellido va primero que el nombre). Para referirse a la gente, se utiliza el nombre, seguido del sufijo san, que es una muestra de respeto hacia la persona.

Negociacin A la hora de negociar con japoneses y coreanos, es imprescindible tener en cuenta que ellos raramente expresan su opinin de forma directa, sobre todo en discusiones, y prefieren evitar a toda costa opiniones en contra y crticas. Por ello, el uso diferente de las expresiones si y no puede dar lugar a equvocos. En el contexto japons, as como en el coreano, la palabra s se interpreta como una confirmacin de que uno ha entendido todo lo que haya dicho el interlocutor (como ya veo, entendido), mientras que un extranjero puede interpretarlo como un asentimiento al tema o al negocio propuesto. De ah la necesidad de decir s varias veces a lo largo de la conversacin para demostrar al interlocutor japons y al coreano que, efectivamente, se le ha entendido. Por otro lado, los japoneses y los coreanos raramente utilizan la palabra no, como parte de la costumbre de evitar enfrentamientos con el interlocutor. No suelen rechazar propuestas de negocios con una negacin concreta y directa, sino que suelen recurrir a respuestas ambiguas e indirectas. Esta situacin tambin puede dar lugar a equvocos y conviene adaptarse a la forma de hacer negocios. En este apartado, es muy importante no confundir cortesa con agresividad. No quiere decir que ambas culturas no sean agresivas en la negociacin, ni mucho menos. Simplemente que evitan lo que ellos ven como algo excesivamente tajante y rudo. Tono de voz: En ambas culturas se considera de mala educacin expresar enfado o desacuerdo y ms an con un tono de voz elevado. Las disputas se suelen resolver discretamente.

Puntualidad y apariencia: Nuevamente nos encontramos ante un punto regido por el sentido comn, aunque muchas veces se confirma que es menos comn de lo que debera ser, incluso en el mbito profesional. La puntualidad es imprescindible a la hora de hacer negocios en Japn y Corea. Se recomienda llegar unos minutos antes de la cita. Adems, los empresarios valoran mucho la apariencia. En el mundo de los negocios, el atuendo habitual es el traje y la corbata para varones y el traje para las mujeres.

Temas a evitar: Por cuestiones obvias, resulta preferible eludir temas polticos en las conversaciones, o especialmente sensibles (es decir, no tiene sentido hablar de Corea del Norte en una reunin de negocios en Seul, o temas histricos sobre Japn en Tokyo). Lo que ya no resulta tan obvio, y muchos extranjeros caen en el error, es lo ofensivo que puede resultar entrar en comparaciones entre Corea y Japn. Un comentario que al extranjero puede parecer inocente a este respecto puede resultar insultante para un coreano o un japons. Este ltimo apartado refleja la necesidad de quitarse los prejuicios cuando uno tiene una reunin de negocios en Japn o Corea. Aunque ambos pases guarden muchas similitudes debido a su herencia histrica y un modelo de desarrollo econmico muy similar, Japn y Corea son diametralmente opuestos en muchos aspectos, y la consideracin de ambos como un uno quiz sea la muestra de mayor irresponsabilidad e insensibilidad hacia ellos. Por ltimo, destacar que todos estos conceptos se ven relajados cuando las empresas coreanas y japonesas tratan con extranjeros, por lo que no han de seguirse rigurosamente todos y cada uno de los pasos, y cada reunin vara segn el grado de relacin profesional entre las partes (se vuelve, una vez ms, al sentido comn). Pero no cabe duda que la demostracin de estos conocimientos por parte del extranjero supone la primera piedra de una fructfera relacin profesional.