INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR

TECNOLÓGICO PRIVADO
JOHN VON NEUMANN
CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CICLO Y SECCIÓN
TERCERO "C”

TEMA
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA

INTEGRANTES:
ACHO TICONA, ALEXANDRA MELODY
ALE PAREDES, BRITTNEY ISABEL
CHURA AQUINO, DANIELA SOFIA
LAMANN JIMENEZ, WENDY MACARENA
MAMANI TALA, MARIBEL VICTORIA
PAUCARA MARIN, DAGNE ROSA
QUINTANA MOLLINEDO, MARICIELO SUJEY

DOCENTE
MBA. JOSE ENRIQUE SILVA CALDERÓN

TACNA – PERÚ
2023
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ÍNDICE
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA................................................................................................
A. ¿Cómo negociar con los asiáticos?.......................................................................................
B. ¿Qué se debe considerar para entablar buenas relaciones con los países
asiáticos?....................................................................................................................................
C. La cultura asiática frente a la realización del Foro APEC.....................................................
D. Normas de protocolo..............................................................................................................
E. Relaciones de amistad...........................................................................................................
NEGOCIACIÓN CON COREA........................................................................................................
A. Actitud Coreana......................................................................................................................
B. La comunicación Coreana.....................................................................................................
C. Kibun......................................................................................................................................
NEGOCIACIÓN CON TAILANDIA..................................................................................................
A. Entorno empresarial...............................................................................................................
B. Estrategias de negociación....................................................................................................
NEGOCIACIÓN CON MALASIA.....................................................................................................
A. Protocolo empresarial............................................................................................................
B. Los regalos y obsequios en Malasia......................................................................................
C. Regalar a los malayos étnicos...............................................................................................
D. Regalar a los malayos musulmanes......................................................................................
E. Regalar a los malayos chinos................................................................................................
F. Regalar a malayos indios.......................................................................................................
● Tenga cuidado con los regalos de alimentos pues los malayos hindúes no toman
carne de vacuno o res...........................................................................................................................
● Tenga cuidado con las agendas de piel, carteras, etc........................................................................
● Es un detalle por su parte tampoco vestir con este tipo de piel en su visita a sus
anfitriones o a colegas de otra empresa................................................................................................
● No hacer regalos con 3 o múltiplos del 3, porque para ellos eso trae mala suerte.
..............................................................................................................................................................
NEGOCIAR CON SINGAPUR........................................................................................................
A. Cultura empresarial................................................................................................................
B. Las relaciones personales.....................................................................................................
C. Las negociaciones.................................................................................................................
NEGOCIAR CON LA INDIA............................................................................................................
A. El concepto del tiempo...........................................................................................................
B. Corrupción..............................................................................................................................
C. Adaptabilidad cultural.............................................................................................................
D. Comunicarse con los Hindúes...............................................................................................
E. Comunicación no verbal.........................................................................................................
F. Evitar los debates ideológicos................................................................................................
G. Actitud hacia los contratos.....................................................................................................

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ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA
A. ¿Cómo negociar con los asiáticos?
En general la cultura de negociación con asiáticos está basada en las
decisiones en equipo y no decisiones individuales como sucede en los países
occidentales.
Desde un comienzo las primeras aproximaciones de los asiáticos están
formadas por grupos, mínimo por dos personas. La razón es muy sencilla, dos
cabezas piensan mejor que una, en sentido los asiáticos reparten este las
responsabilidades de la negociación en varias personas. Mientras que en
occidente las decisiones la toman por lo general una sola persona que será
responsable del éxito o fracaso del negocio.
B. ¿Qué se debe considerar para entablar buenas relaciones con los países
asiáticos?

C. La cultura asiática frente a la realización del Foro APEC

D. Normas de protocolo

E. Relaciones de amistad

NEGOCIACIÓN CON COREA

A. Actitud Coreana
De acuerdo a Cortés, los hombres de negocio coreanos son conocidos como:
❖ Negociadores difíciles y competitivos
❖ Los coreanos tienen un sincero patriotismo: “Un coreano negocia por él, por
su familia y por su país” esta es una frase con la se identifican muchos
coreanos
❖ Por lo anterior, explica, “ser leales es vital".Junto a esto, se debe tener en
cuenta lo siguiente:
● Los compromisos subyacentes en una negociación comercial obligan a
la persona que los contrajo integralmente. “Todo lo que uno diga
compromete, incluso en una conversación en una cena o
compartiendo en un karaoke, esta última, una extendida afición
coreana”
● Si nos comportamos de forma íntegra vamos a lograr un socio
comercial y tal vez una relación para toda la vida.

B. La comunicación Coreana

❖ Saludo
● El apretón de manos es más común en entornos profesionales o
informales.
● Un apretón de manos más ligero se considera más respetuoso.

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 ● La forma adecuada de saludar a alguien en la cultura coreana en el
ámbito formal es con una reverencia, denominada Jeol: (90°) El
saludo más formal, utilizado en situaciones muy respetuosas o
ceremonias importantes.
● Gyeongre: (45°) Un saludo moderado, adecuado para situaciones
profesionales y respetuosas.
● Ilgok: (15°) Menos formal, apropiado para contextos casuales o entre
amigos cercanos.
● Tienen muy en cuenta la puntualidad y suelen llegar antes de lo
previsto. Llegar tarde es visto como una falta de respeto en la cultura
coreana.
● El compartir datos y actividades de la vida cotidiana es lo que
convierte a alguien en un socio confiable. Datos tales como contar de
dónde venimos, acerca de nuestra familia, dónde estudiamos, etc. Ya
que para los coreanos, la información no es superficial.
● "안녕하세요" (Annyeonghaseyo) se usa en situaciones formales y casuales
para decir "Hola".
● "안녕" (Annyeong) es más casual y se puede usar con amigos cercanos.
● "어떻게 지내세요?" (Eotteoke jinaeseyo?) se traduce como "¿Cómo estás?"
y es un saludo amable.

❖ Tarjetas de negocios
● Es necesario recordar que, en la cultura coreana, la forma como se
trata la tarjeta es un indicador de cómo será tratado el propietario de la
tarjeta.
● Nunca escriba sobre la tarjeta de alguien con quien acaba de
intercambiar.
● Una vez recibida una tarjeta, nunca debe guardarse en el momento. La
costumbre dicta dejar la tarjeta sobre la mesa, enfrente de uno mismo.
● Se recomienda que uno de los lados de la tarjeta este en coreano
● La tarjeta personal es un caso particular, y su intercambio es
obligatorio
● En entornos profesionales, es común intercambiar tarjetas de negocio
con ambas manos y un ligero gesto de inclinación.
● Recibir una tarjeta con una mano y mirarla con respeto antes de
guardarla es una señal de cortesía
● Asegúrate de que el texto de la tarjeta esté orientado hacia la persona
a la que la entregas, para que pueda leerla fácilmente.
● No escribas en ella ni la dobles. Guarda las tarjetas en un estuche o
en un lugar apropiado, no en un bolsillo trasero.
● Si tienes un título o posición relevante, asegúrate de que esté
claramente impreso en la tarjeta. Los títulos son considerados
importantes en el entorno empresarial coreano.

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 ● Siempre lleva suficientes tarjetas contigo, ya que se espera que las
entregues a todos los involucrados en una reunión o evento.
● El intercambio de tarjetas a menudo ocurre al comienzo de una
reunión o presentación, después de los saludos iniciales.
● Muestra interés genuino en la tarjeta que recibes. Si alguien te entrega
su tarjeta, tómala con atención y agradece con un gesto de cabeza.
● Siempre asegúrate de despedirse adecuadamente después del
intercambio de tarjetas.

❖ Despedida
● Al igual que en los saludos, el nivel de inclinación en la despedida
puede variar según la formalidad de la situación. En general, un ligero
gesto de inclinación con la cabeza es apropiado.
● Puedes usar frases como "안녕히 가세요" (Annyeonghi gaseyo), que
significa "Vete en paz" y se usa para despedirse de alguien que se va. Si estás
quedándote y despidiéndote de alguien que se va, puedes usar "안녕히
가세요" (Annyeonghi gaseyo).
● Siempre es una buena práctica expresar agradecimiento en tus despedidas,
especialmente si la interacción fue útil o positiva. Puedes añadir "
감사합니다" (Gamsahamnida), que significa "Gracias".
● Si estás despidiéndote de alguien de mayor rango o estatus, asegúrate
de usar un lenguaje y un tono respetuoso acorde a esa relación.
● Asegúrate de que el tono y el lenguaje de tu despedida reflejen
cortesía y consideración, independientemente del nivel de formalidad.
● Si es posible, utiliza el nombre de la persona y, si es apropiado, su
título o posición. Esto muestra respeto y atención personalizada.
● Un gesto de inclinación con la cabeza y un tono de voz adecuado son
suficientes para una despedida educada.

❖ Cenas de negocio y temas de conversación

● Las reuniones de negocios deben ser solicitadas con 3 o 4 semanas
de anticipación.
● La persona de mayor rango generalmente realiza la invitación.
Respetar la jerarquía es crucial.
● Elige un restaurante apropiado y bien considerado. Los restaurantes
coreanos, especialmente aquellos que ofrecen comida tradicional, son
una buena opción.
● Reserva una mesa con suficiente antelación, especialmente si es un
lugar popular.
● La puntualidad es esencial. Llegar tarde se considera una falta de
respeto.
● Los anfitriones suelen sentarse frente a sus invitados de mayor rango.
Los lugares de honor son los que están más cerca de la entrada.

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● Los brindis son comunes en las cenas de negocios. Espera a que el
anfitrión inicie el brindis antes de tomar tu bebida.
● Sigue el ritmo de los anfitriones. No empieces a comer antes de que lo
haga el anfitrión principal.
● Conversación: Habla de temas ligeros al principio. A medida que
avanza la cena, puedes discutir temas de negocios.
● El anfitrión generalmente paga la cuenta en Corea. Sin embargo,
ofrecer pagar como invitado es un gesto apreciado.
● Ten cuidado al mencionar Japón. Antes de viajar, debe realizar un
estudio breve sobre las relaciones entre Corea y Japón, así mismo no
haga referencia a la guerra de Corea o a Corea del Norte
● No los compare tampoco con los japoneses de ninguna forma.
● Evita hablar en voz alta, hay que tener en cuenta el volumen de la voz
al hablar. Es mejor mantener un tono lo más normal posible y no
elevarlo mucho.
● Los mejores temas para hablar son el éxito de su economía y deportes
como el fútbol, el montañismo y el taekwondo (pronunciado tekkuondó)
● No hagas comentarios sarcásticos sobre la cirugía plástica. Aunque la
práctica sea famosa, si vas al país mejor no jugar si una persona se ha
hecho cirugía o no mirándolos directamente a la cara, es de mala
educación.
● Cuestionar sus costumbres o su forma de vida puede ser recibido
como un insulto.
● Tampoco suele ser bien recibido el "small talk", o charlas triviales
● No comiences a comer a la primera: Esto se aplica en situaciones que
estés comiendo con surcoreanos y especialmente aquellos que tengan
más edad. Esto también está dirigido a los viajeros que van allí por un
viaje de negocios
● Sé consciente de dónde te sientas, probablemente estés cansado de
tanto caminar y explorar, si vas a tomar el tren o el autobús, ten en
cuenta que algunos de ellos son “asientos prioritarios”, es decir,
reservados para personas mayores
● No seas quisquilloso con la comida en pocas palabras, prueba todos
los platos posibles que no hayas intentado antes, algunos de ellos
pueden parecer extraños, por lo que su inclinación inicial puede ser
comentar y / u oler la comida. Pero esto es un no-no en Corea del Sur.
● Las comidas y cenas de empresa son habituales, aunque se usan más
para conocerse mutuamente que para hablar de negocios.
● Comenzar con temas ligeros como pasatiempos, deportes o
actividades extracurriculares puede crear un ambiente relajado.
● Hablar sobre aspectos culturales interesantes y experiencias de viaje
puede ser una manera agradable de conectarse.
● Comentar sobre la comida y el restaurante puede romper el hielo y
mostrar aprecio por la elección del lugar.

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 ● Temas de actualidad, como eventos locales o internacionales, pueden
generar una conversación interesante.
● A medida que avanza la cena, es apropiado hablar de temas
relacionados con la industria, proyectos pasados o futuros, y
oportunidades de colaboración.
● Preguntar sobre festivales, costumbres o eventos culturales locales
puede ser una forma de aprender más sobre el entorno de negocios.
● Discutir avances tecnológicos y su impacto en la industria es relevante
en muchas conversaciones de negocios.
● Intercambiar opiniones sobre las tendencias futuras en la industria
puede mostrar visión y planificación.

❖ Nombres y títulos
● En Corea, el apellido se coloca antes del nombre de pila. Por ejemplo,
"Park Ji-hoon" en lugar de "Ji-hoon Park".
● Utiliza el título "님" (nim) después del nombre de la persona para mostrar
respeto. Por ejemplo, "Park Ji-hoon 님".
● Siempre que sea posible, utiliza el título o el cargo de la persona
seguido de su nombre. Por ejemplo, "Director Park Ji-hoon" o
"Profesor Kim Soo-yeon".
● En situaciones informales, es común utilizar el sufijo "오빠" (oppa) para
referirse a un hombre mayor y "언니" (eonni) para referirse a una mujer
mayor.
● Utiliza títulos de cortesía como "선생님" (seonsaengnim) para profesores, "
사장님" (sajangnim) para jefes o "회장님" (hoesaengnim) para presidentes.
● Los pronombres son menos comunes en coreano. Es más común usar
el nombre o el título.
● En situaciones más formales, como en cartas o presentaciones, es
preferible usar el nombre completo y el título.
● En algunos casos, se puede usar solo el apellido seguido del título, como "Park
사장" (Director Park) para un director de empresa.
● Asegúrate de pronunciar correctamente los nombres y títulos. La
pronunciación incorrecta puede ser considerada una falta de respeto.
● Es común agregar el apellido seguido de un sufijo honorífico (como
"ssi" para referirse a alguien con respeto) al saludar a alguien.
También se pueden utilizar títulos como "Señor" o "Señora" seguidos
del apellido.
❖ Lenguaje verbal y corporal
● LENGUA VERBAL
➔ Habla con claridad: Articula tus palabras y habla a un ritmo
moderado para asegurarte de que te entiendan correctamente.
➔ Mantén un tono de voz amable y respetuoso. Evita sonar
agresivo o demasiado casual en situaciones formales.

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 ➔ En la cultura asiática los mensajes no son explícitos y por qué
las personas están acostumbradas a descifrar una parte
considerable de la comunicación desde gestos sutiles y de
ideas no articuladas verbalmente.
➔ Utiliza un lenguaje claro y evita el uso excesivo de términos
técnicos si no estás seguro de que tu audiencia los comprenda.
➔ Presta atención a lo que los demás están diciendo. No
interrumpas y muestra interés en la conversación.
➔ Espera a que la persona termine de hablar antes de responder.
Las interrupciones pueden ser consideradas groseras.
➔ Si no comprendes algo, haz preguntas para aclarar en lugar de
suponer.
➔ Ajusta el volumen de tu voz según el entorno. Hablar
demasiado alto puede ser molesto o parecer dominante.

● LENGUAJE CORPORAL
➔ El contacto visual muestra interés y confianza. Sin embargo,
evita mirar fijamente, ya que puede resultar incómodo.
➔ Mantén una postura relajada y abierta. .
➔ En situaciones de saludo, aprieta manos con firmeza pero no
excesivamente. Un apretón de manos demasiado fuerte puede
ser percibido como agresivo.
➔ Una sonrisa genuina transmite calidez y cordialidad. Sin
embargo, evita sonreír en situaciones inapropiadas, como
momentos serios o incómodos.
➔ Un gesto de cabeza asintiendo puede ser una forma de mostrar
comprensión y acuerdo.
➔ Mantén una distancia adecuada en función de la cultura y la
situación. Invadir el espacio personal puede sentirse invasivo.
➔ Utiliza gestos para enfatizar puntos, pero evita gesticular
excesivamente, ya que puede distraer.
➔ No hagas gestos a los demás con la palma hacia arriba. Los
gestos con la palma hacia arriba suelen ser muy comunes en
diferentes países. Este gesto es un no-no que pocos extranjeros
pueden saber previamente antes de ir al país, así que puede
que los surcoreanos te den el paso libre en esta ocasión, pero
este gesto significa como llaman a sus perros.
➔ Por otra parte, hay que evitar sentarse con las piernas estiradas
o cruzadas, se percibe como falta de formalidad

❖ Vestimenta - Estilo
● Entorno de Negocios Formal:
➔ Hombres: Traje oscuro con camisa blanca o de colores claros.
Corbata discreta y zapatos formales.

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 ➔ Mujeres: Traje pantalón o falda con blusa. Colores neutros o
sobrios. Evitar escotes profundos o prendas demasiado
ajustadas.
● Entorno de Negocios Informal:
➔ Hombres: Camisa con pantalones de vestir o pantalones chinos.
Corbata opcional. Zapatos formales o semi-formales.
➔ Mujeres: Vestido, blusa y falda, o pantalones elegantes. Colores
más vivos son aceptables. Zapatos cerrados o de tacón
moderado.
● Eventos Sociales y Cenas:
➔ La vestimenta puede ser más elegante y sofisticada, pero sigue
siendo respetuosa y apropiada.
● Etiqueta en la Cultura Coreana:
➔ Evita ropa demasiado reveladora, especialmente en lugares
religiosos o tradicionales.
➔ Al visitar hogares o algunos lugares, es costumbre quitarse los
zapatos. Asegúrate de llevar calcetines limpios.
➔ El negro y el blanco se asocian a eventos funerarios, así que es
mejor evitar estos colores en situaciones festivas.
➔ En general, el estilo de vestimenta en Corea tiende a ser más
conservador, especialmente en entornos profesionales.
➔ Mantén tu ropa limpia y bien planchada. La presentación
personal es importante.
➔ Evita el uso excesivo de ropa con logotipos llamativos en
entornos profesionales.

❖ Negocios
● El material debe estar disponible tanto en inglés como en coreano
● Lo normal es que se hable de la edad de cada uno para saber cómo
tratar y referirse entre ellos, en Corea se tiene muy en cuenta la
jerarquía en todo ámbito
● Investiga sobre la empresa o individuo a quien presentarás. La cultura
coreana valora la preparación y el conocimiento.
● Prepara una agenda clara y concisa para la presentación. Asegúrate
de cubrir los aspectos clave de tu negocio.
● Comienza la presentación con un saludo formal, presentando a los
miembros de tu equipo y estableciendo el propósito de la reunión.
● Reserva una cita con una anticipación de 3 o 4 semanas
● Proporciona contexto sobre tu negocio y su relevancia para el mercado
coreano. Muestra que has investigado sobre las necesidades locales.
● Explora los aspectos técnicos de tu producto o servicio de manera
clara y precisa. Los coreanos valoran la información concreta.
● Utiliza ejemplos concretos y casos de éxito para respaldar tus
afirmaciones. Los resultados tangibles tienen un gran impacto.

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 ● Utiliza presentaciones visuales bien estructuradas y claras. Gráficos y
datos respaldados son apreciados.
● Prepárate para responder preguntas de manera concisa. La
interacción es importante y las preguntas demuestran interés.
● Finaliza la presentación resumiendo los puntos clave y agradeciendo a
los asistentes por su tiempo y atención.
● Después de la presentación, envía un correo electrónico de
agradecimiento y reitera los puntos clave discutidos.
● Prepárate para intercambiar tarjetas de presentación al inicio y final de
la reunión.
● Si no hablas coreano con fluidez, considera tener un intérprete o una
presentación bilingüe.

❖ Regalos de negocio
● Regalos Apropiados:
➔ Comida: Productos gourmet, dulces, frutas y licores de buena
calidad son regalos populares.
➔ Té y café: Sets de té de alta calidad o café gourmet son
preciados.
➔ Cosméticos y productos de belleza: Corea es famosa por su
industria de belleza. Productos de cuidado de la piel, maquillaje
y perfumes son opciones populares.
➔ Regalos únicos de tu país: Si eres de otro país, traer regalos
que representen tu cultura puede ser apreciado.
➔ Artesanías: Productos artesanales y objetos decorativos son
considerados atentos y pensados.
➔ Libros: Libros sobre temas interesantes, especialmente aquellos
relacionados con la industria o los intereses de la persona.

● Regalos a Evitar:
➔ Relojes: En Corea, los relojes pueden simbolizar el paso del
tiempo y se asocian con funerales.
➔ Cuchillos: Se asocian con cortar lazos y son considerados de
mal augurio.
➔ Objetos blancos: El blanco se asocia con funerales, por lo que
es mejor evitar regalos en este color.
➔ Regalos demasiado caros: Puede interpretarse como un intento
de soborno o generar incomodidad.
➔ Regalos inapropiados: Evita regalos que puedan ser
malinterpretados o que no estén en línea con la relación
profesional o personal.
➔ Números 4 y 9: Los números 4 y 9 se asocian con la mala
suerte, así que evita regalar cosas en estas cantidades.

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 ● Colores con los cuales no deberías envolver tu regalo
➔ Negro: El negro se asocia comúnmente con el luto y los
funerales en la cultura coreana..
➔ Blanco: El blanco también se asocia con el luto y la muerte en la
cultura coreana.
➔ Verde: Aunque el verde puede ser un color aceptable para
envolver regalos en algunas culturas, en Corea puede tener
connotaciones negativas asociadas con la envidia.
➔ Amarillo: El amarillo se asocia a menudo con el luto en Corea,
por lo que es mejor evitarlo como color principal para envolver
regalos.
➔ Naranja brillante: El naranja brillante se considera un color
demasiado llamativo y puede no ser apropiado para envolver
regalos, especialmente en entornos formales.
➔ Colores extremadamente brillantes o estridentes: En general,
los colores muy brillantes o estridentes podrían considerarse
inadecuados para envolver regalos, ya que pueden ser
percibidos como poco sofisticados o inapropiados para ciertas
ocasiones.

C. Kibun

La importancia de la familia, el trabajo y el legado, descansa sobre la premisa

de que en Corea vales lo que vale tu nombre, tu cara: tu kibun.Por eso la
importancia de cultivar una relación personal para detectar cuando hemos
incomodado a nuestro socio. Una negociación dependerá en buena medida del
nivel de guanxi que hayamos creado y a todo nivel, tanto de empresas como en
lo personal".

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NEGOCIACIÓN CON TAILANDIA

Las normas de protocolo revisten especial importancia en el proceso de realización de los

negocios, por lo que es recomendable que cualquier interesado aprenda ciertos aspectos
básicos de protocolo para desempeñarse de manera apropiada durante la visita de negocio,
logre una buena relación con las contrapartes y tenga mayores probabilidades de éxito en
los negocios.

A. Entorno empresarial

Tailandia es el único país del Sudeste Asiático que no ha sido una colonia de
Occidente. Hasta el siglo XX el nombre del país era Siam. En 1939 pasó a llamarse
Tailandia y se transformó de una monarquía absolutista a una monarquía
constitucional. La palabra Thai significa “libre”.La economía tailandesa está más
diversificada que la de otros países de la zona conocidos como los “dragones
asiáticos”. Compite en varios sectores como alimentación, juguetes, electrónica,
maquinaria, etc.El SO% de la población es de origen étnico tailandés y el 15% chino. La
inmensa mayoría de la población es budista. Así mismo. Constituye una economía muy
abierta y competitiva al exterior aproximadamente la tercera parte de su comercio se
realiza con Estados Unidos y Japón.

B. Estrategias de negociación

En los negocios tailandeses, las relaciones personales priman para el éxito comercial,
requiriendo contactos adecuados y trabajo en redes. Las empresas de distribución, a
menudo familiares y lideradas por empresarios chinos, abarcan múltiples sectores y
emplean agentes-distribuidores para productos importados en Bangkok. Las citas se
planean con anticipación, la comunicación debe ser clara y respetuosa, y la
cooperación prevalece sobre la confrontación en las negociaciones, donde las
concesiones son graduales. El registro de marcas es esencial en el país por su historial
de falsificaciones, y los contratos con proveedores extranjeros se formalizan mediante
contratos de compraventa, cuidando aspectos esenciales y flexibilizando los menores.

Saludo

❖ Los tailandeses se saludan con un gesto conocido como el wai (imagen superior).
❖ Wai puede significar “hola”, “gracias”, “lo siento” o “adiós”.
❖ No se espera que los extranjeros sean los primeros en hacer tal gesto, pero se
considera un insulto no devolver el saludo.
❖ Un hombre de negocios tailandés usualmente dará un apretón de manos al
extranjero en vez de ofrecer un wai.
❖ Si no le ofrecen un wai, simplemente dé la mano a los hombres y sonría e incline
la cabeza para saludar a las mujeres.
❖ El wai no se usa para saludar a los niños, mozos, empleados, sirvientes,
vendedores ambulantes u obreros.Simplemente se debe inclinar la cabeza y
sonreír.

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❖ Para hacer un wai, se junta las palmas de las manos, con los dedos juntos y
extendidos hacia arriba, cerca del cuerpo a la altura del pecho y se hace una
ligera reverencia.Cuanto más alto se ubican las manos para el wai, se muestra
más respeto, por tanto los subordinados deben alzar sus dedos hasta la altura de
su nariz. Sin embargo, las puntas de los dedos nunca deben estar al nivel de los
ojos.

Presentaciones de negocio

❖ Cuando uno es presentado o cuando se saluda a alguien, los hombres dicen

Sawatdee-krap (sawt-dee-KRAHP) y las mujeres dicen Sawatdee-kah (sawt-
dee-kahk). Estas palabras significan simplemente “hola”.
❖ Los tailandeses con frecuencia dicen pai mai, que significa “¿A dónde vas?
en vez de “hola”. Una respuesta educada es pai theo, que significa “justo
calle abajo”.
❖ Las presentaciones son comunes sólo en situaciones formales. Se debe
presentar por su primer nombre. Si va a presentar a su socio a un tailandés
importante, mencione el primer nombre de su socio.
❖ Siempre se presenta primero a la persona de menor rango o estatus. Por
ejemplo, se presenta primero a un niño y después a sus padres, y se
introduce primero a los subordinados y después a los jefes.
❖ En cuanto a los ancianos. Siempre mostrar respeto por un anciano, sin
importar su rango.

Nombres y títulos

❖ Los tailandeses se llaman entre ellos por sus títulos y por sus nombres de
pila. Los apellidos están reservados para ocasiones muy formales y para las
comunicaciones escritas.
❖ Los títulos y rangos son muy importantes en Tailandia. Cuando es posible,
use el titulo o el rango de una persona seguido de su nombre de pila. Si
Anuwat Wattapongsiri es médico, se le debe decir “Doctor Anuwat”.
❖ Los nombres de pila de los tailandeses vienen precedidos por el título de
cortesía Khun (que significa señor, señora o señorita), a menos que la
persona tenga un título militar, profesional o académico. Khun se usa para
hombres y mujeres, casados o solteros. Si no se sabe el nombre de la
persona, simplemente se le llama Khun. A Anuwat Wattapongsiri se le
llamará “Khun Anuwat”.
❖ En la correspondencia informal, use Khun más el nombre de pila de la
persona. Dear Khun Anuwat.
❖ En situaciones formales es apropiado que los visitantes usen Sr., Sra., o
Señorita seguido del apellido.
❖ Usualmente los tailandeses llaman a los visitantes por títulos de cortesía
seguido del nombre de pila porque es más fácil. Sin embargo, considero que
esto no implica familiaridad.
❖ Aprender algunas palabras en tailandés causa buena impresión.

Tarjetas de negocios

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 ❖ Las tarjetas de negocios se deben imprimir en tailandés por un lado y en
inglés por el otro.
❖ Las tarjetas de negocios son importantes, por lo tanto asegúrese de tener
suficientes tarjetas.
❖ Probablemente un recepcionista pedirá al visitante su tarjeta.
❖ Cuando se reúna con colegas de negocios, primero entregue su tarjeta a la
persona de mayor edad.
❖ Presente su tarjeta por el lado que está en tailandia

Lenguaje corporal

❖ Tocar a las personas del mismo sexo es más común en Tailandia que en los
otros países del Asia. Sin embargo, es tabú tocar a alguien del sexo opuesto.
Cabeza y rostro.
❖ Nunca toque ni pase nada por encima de la cabeza de alguien. En Tailandia,
la cabeza se considera sagrada por ser el asiento del alma.
❖ Usualmente la sonrisa se usa para expresar muchas emociones diferentes.
Puede ser una disculpa, una gratitud, un saludo, o una reacción para mostrar
desconcierto.
❖ No poner las manos en los bolsillos cuando se habla con alguien.
❖ No poner el brazo sobre el respaldo del asiento en donde se encuentre
sentada otra persona.
❖ Nunca pase nada con la mano izquierda.
❖ Nunca señale con la mano, tampoco señale con un dedo.
❖ No mueva demasiado las manos cuando hable, porque se entiende que la
persona está molesta.
❖ Free Disaster Recovery Guide From Bacula Systems Open Tarjetas de
negocios Lenguaje corporal Para llamar a alguien, extienda su brazo y su
mano con la palma hacia abajo, y mueva la mano hacia arriba o hacia abajo.
❖ Nunca señale a nadie con los pies ni use el pie para mover cosas o tocar a
alguien. Los pies se consideran sucios, tanto literal como simbólicamente, al
ser la parte más baja del cuerpo.
❖ No cruce las piernas en presencia de los ancianos o de los monjes.
❖ Una sonrisa de aceptación del tailandés no significa que de hecho conseguirá
lo que quiere, cuando quiera. Simplemente refleja que el tailandés aprecia la
armonía y su filosofía de aceptar lo que venga a su vida.
❖ No muestre afecto en público.

Vestimenta
Estilo
❖ Los trajes de estilo occidental son muy comunes.
❖ En general, la ropa debe ser elegante, fresca e informal, pero siempre
ordenada y limpia.
❖ Quitarse los zapatos antes de entrar a las casas de los tailandeses, a las
capillas o a los templos.
❖ Poner las plantas de los zapatos hacia abajo mientras se los quite.

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Negocios
❖ Hombres: los ejecutivos de mayor edad visten ternos de tela delgada para
trabajar. Los hombres deben vestir pantalón y camisa de vestir, con o sin
corbata. Una chaqueta o terno ligero agrega estatus. En la noche, se usan
ternos de color oscuro o las camisas tailandesas tradicionales.
❖ Mujeres: siempre se visten extremadamente bien. Usan juegos elegantes,
vestidos, faldas y blusas (con manga), las ropas de los diseñadores son
excelentes. Nunca usar nada revelador.

Regalos de negocio
❖ Se pueden intercambiar pequeños regalos de negocios.
❖ Presentes sugeridos: licor (brandy), artesanías, libros y accesorios de
escritorio.
❖ Se aconseja llevar un pequeño regalo para todos los que trabajan
regularmente para usted.
❖ Los libros, alimentos especiales y lapiceros son apropiados.
❖ Regalos a evitar. No entregar claveles o caléndulas (marigold), dado que
están asociados con la muerte. Las flores de loto están reservadas para las
ofrendas en los templos.
❖ Envuelva un regalo en el papel de su elección.
❖ Dar o recibir los presentes con la mano derecha. Luego ofrecer un wai.
❖ Nunca abra un presente que se le haya entregado a menos que se le invite a
hacerlo. Por lo general, los tailandeses no abren un regalo en presencia de
quien lo dio.
❖ Ocasiones especiales. Si es invitado a una ceremonia religiosa, junto con la
apertura de una oficina o fábrica. Lleva un sobre con dinero,
aproximadamente 100-200 bahts. Este regalo se da al anfitrión en la
ceremonia, para agradar a los espíritus.

Otros aspectos protocolares

❖ Existe un gran respeto de los tailandeses a la familia real. Se acostumbra

tocar el himno del Rey después de partidos y otros eventos –es una mala
educación no pararse con atención durante el mismo.
❖ Asimismo, nunca pise una moneda tailandesa pues la imagen del Rey se
encuentra en ella.
❖ Se considera grosero tomar fotos en los templos.
❖ Bangkok se caracteriza por el problema del tráfico y los embotellamientos. Es
muy difícil ser puntual en las reuniones, por lo que se deben tomar
precauciones.
❖ Los taxistas por lo general no hablan inglés, por lo que se debe llevar los
nombres de las calles escritos en tailandés.
❖ Cuando se le invita a comer, no diga que no, ni diga que no le gusta la
comida. Es mejor probarlo, o invente otra excusa para no comerla.
❖ En la conversación se debe evitar las críticas a la monarquía porque gozan
del respeto y admiración del pueblo, tráfico de drogas, prostitución y asuntos
políticos.

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 ❖ Son importantes las relaciones personales, la lealtad y la confianza. Evite
alzar la voz, entrar en cólera, etc. Sea paciente.

NEGOCIACIÓN CON MALASIA

A. Protocolo empresarial
● Reuniones. En la reunión no es muy bien visto el que comparen sus
productos con otros similares.
● Tarjetas de visita. Son cartas de presentación muy importantes,las tarjetas
de visita, es bueno que estén impresas su idioma local.
Al culminar la reunión es cuando se hace entrega de las tarjetas de visita, al
momento que entregarlo se debe hacer por el lado en el que está impreso su
idioma, la tarjeta debe contener los datos más elementales de la persona:
nombre completo, nivel educativo (carrera si la tiene), cargo
profesional. En Malasia es habitual encontrar este tipo de información
en las tarjetas de visita.
● Empresarias. Al ser una mujer empresaria extranjera recibes un trato muy
distinto a las empresarias locales
● Etnias. Es bastante común que se haga negocios con diferentes países,
sobre todo con China e India.
● Tiempo. Las negociaciones en Malasia tienden a ir a un ritmo lento
● Confianza. La persona es muy importante para ellos y por esta razón es
fundamental transmitirles firmeza y confianza.
● Respeto. Para los malayos es muy importante el respeto entre ellos y sobre
todo son respetuosos con las personas mayores.
● Idioma.

B. Los regalos y obsequios en Malasia

● Los regalos se hacen a los amigos y familiares. Una vez que ha establecido una
relación con sus colegas.
● Si opta por hacer un regalo hágalo de un valor moderado.
● El regalo es para agradar no para ofender,si es usted quien recibe un regalo, tiene
que corresponder con otro de características similares.
● Su creencia es que no abrir el regalo delante de la persona.
● Los regalos se reciben con ambas manos y las palmas hacia arriba. Como
recibiendo una ofrenda.
● Los regalos de empresa deben ser siempre moderados y, generalmente, prácticos:
material de escritorio, calculadoras, relojes y otros objetos de electrónica.
● Los regalos sociales o de compromiso, suelen ser de consumo o decoración.
● Cuando tenga que elegir un envoltorio no utilice nunca el color blanco, asociado con
la muerte.

C. Regalar a los malayos étnicos

● Si le invitan a una casa debe tener un detalle con ellos y llevar un pequeño
obsequio.
● Cuidado con los obsequios de alimentos: bombones, dulces o similar.

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 ● Cuidado con los productos típicos de su país que puedan llevar carne o productos
similares.
● Los regalos no se entregan al llegar, como se hace en otros países, sino que se
entrega poco antes de marchar y se debe entregar solamente con la mano derecha.
● La importancia del envoltorio hay que tenerla en cuenta, sobre todo en cuanto al
color del papel. El blanco no es un buen color.

D. Regalar a los malayos musulmanes

● Tenga cuidado de no regalar: Alcohol, productos con carne de cerdo, objetos

personales, figuras con forma de perro, tampoco juguetes con esta forma, figuras,
fotos o cuadros con mujeres desnudas o semidesnudas, etc.
● Si lo desea puede optar por pequeños objetos electrónicos, libros sobre su país
(historia, monumentos, gastronomía, etcétera).

E. Regalar a los malayos chinos

● Los chinos tienen la costumbre de “negar un regalo” tres veces. Es decir rechazan
de forma cortés tres veces cualquier obsequio que les ofrezca. Pero usted debe
insistir pues solo se hace por mera cortesía.
● Una vez que ha conseguido que acepten el regalo, debe mostrar su agradecimiento.
● Si regala flores, no se olvide de regalar en número par.
● Si se regala en número impar puede ser percibido como un presagio de mala suerte.
● Si desea regalar algún tipo de alimento, los más agradecidos dentro de este grupo
son los dulces y las cestas de frutas.
● Durante el año nuevo chino se suele dar una propina (un sobre rojo con dinero) a los
niños y al personal del servicio.
● Tenga cuidado con el color del papel. Las mejores opciones para elegir el color del
papel, son el rojo y todos los tonos derivados de él y también es bien valorado la
gama de los dorados.
● Tampoco se deben regalar cuchillos, tijeras, navajas y cualquier otro instrumento de
corte. Para ellos es un presagio o augurio de cortar una relación de amistad.

F. Regalar a malayos indios

● Tenga cuidado con los regalos de alimentos pues los malayos hindúes no toman
carne de vacuno o res.
● Tenga cuidado con las agendas de piel, carteras, etc.
● Es un detalle por su parte tampoco vestir con este tipo de piel en su visita a sus
anfitriones o a colegas de otra empresa.
● No hacer regalos con 3 o múltiplos del 3, porque para ellos eso trae mala suerte.

NEGOCIAR CON SINGAPUR

Los empresarios de Singapur son conocidos por controlar sus emociones y comportamiento
en público. Son calmados al tomar decisiones importantes y aplican la filosofía de "no
perder el rostro" en cualquier situación.

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A. Cultura empresarial
La cultura empresarial en Singapur tiene más influencia de Occidente que de Asia. Las
negociaciones se asemejan más a las de ciudades europeas como Londres o
Barcelona que a las de ciudades asiáticas como Seúl o Bangkok. Las estrategias de
venta son similares a las de la Unión Europea o Estados Unidos, con políticas de
promoción, distribución y servicio. Es importante tener en cuenta el origen étnico de los
interlocutores, ya que en Singapur conviven tres etnias principales: china, malaya e
india támil.

B. Las relaciones personales

En Singapur las relaciones personales son muy importantes, especialmente a la hora
de establecer relaciones comerciales. Tras esta primera fase se da prioridad a los
aspectos profesionales. A diferencia de otros países, los singapurenses utilizan
eficazmente la tecnología de Internet y las videoconferencias para llevar a cabo
negociaciones y promover proyectos en curso.
Es importante señalar que las reuniones de negocios en Singapur deben planificarse
con antelación, al menos con tres semanas de antelación. Los ejecutivos de Singapur
suelen tener agendas muy ocupadas ya que suelen viajar a países como Japón y otros
países de la región.
En las reuniones de negocios se valora mucho la cortesía y la cortesía. Es fundamental
mostrar respeto al interlocutor, especialmente a las personas mayores. Debes hablar
suavemente y respetar tu turno. Sin embargo, es importante señalar que la amabilidad
y la cortesía de los singapurenses no deben confundirse con debilidad. Por el contrario,
son negociadores experimentados que dominan perfectamente el sistema capitalista
inherente a su cultura corporativa.

C. Las negociaciones
Las negociaciones siempre se llevan a cabo en inglés. Si habla un idioma extranjero, no
es necesario contratar un intérprete. Evite hacer preguntas de sí o no y opte por
preguntas abiertas. Al negociar en Singapur, es importante preparar múltiples opciones
y estar dispuesto a abandonar si no se puede llegar a un acuerdo en un plazo
razonable. Los singapurenses son flexibles, pero pueden buscar mejores ofertas de
proveedores locales.
Se consideran los mismos factores comerciales que en el mundo occidental, como la
calidad del producto, la estrategia de marketing, el tiempo de entrega y el servicio
postventa. Las presentaciones visuales que destacan las ventajas competitivas y los
resultados económicos proyectados son beneficiosas.
❖ Es mejor ser preciso y directo en las discusiones, especialmente cuando se negocia
con líderes jóvenes.
❖ Las negociaciones en Singapur van a un ritmo rápido y si sienten que están
perdiendo el control, pueden acelerar el proceso.
❖ Evite crear una sensación de urgencia para llegar a un acuerdo, ya que puede ser
utilizada en su contra.
❖ Como antigua colonia británica, Singapur tiene cierto escepticismo hacia los
extranjeros, especialmente los del mundo occidental.
❖ Evite comportamientos arrogantes o mostrar satisfacción al llegar a un acuerdo
favorable.

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 Los singapurenses hacen concesiones gradualmente, empezando por las pequeñas y
avanzando hacia otras más significativas hacia el final de la negociación. Hay margen
de maniobra. Si eres vendedor, comienza con un precio alto y bájalo gradualmente. Si
es un comprador, suponga que el precio de venta inicial es más alto de lo que está
dispuesto a pagar. Puede que les resulte difícil decir que no y, en cambio, den
respuestas evasivas o pretendan que no se hizo la pregunta. Un "sí" no tiene el mismo
significado afirmativo que en las culturas occidentales y puede interpretarse como
"todavía estamos negociando".
Durante negociaciones intensas, el argumento de los competidores puede utilizarse
para presionar a la otra parte. Después de cada reunión, es recomendable enviar un
informe resumido de los temas tratados, ya que suele utilizarse para definir planes de
acción e implementar acuerdos.
Los acuerdos escritos son muy respetados en Singapur, basados en el respeto por la
ley y la justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada y
renegociarse continuamente, como es habitual en otros países asiáticos.
El soborno no se acepta en Singapur, e intentar tales acciones puede no sólo llevar al
cierre de puertas comerciales sino también tener consecuencias legales.

NEGOCIAR CON LA INDIA

A. El concepto del tiempo

● La hora oficial de la India (IST- Indian Standard Time) se transforma en la “hora
elástica de la India”.
● Las fechas y las horas de las bodas y otros acontecimientos importantes se van con
gran precisión sobre la base del “tiempo religioso”.
● Los acontecimientos importantes, las reuniones, las funciones, las compras y otras
actividades deben evitarse a ciertas horas concretas de cada día llamadas
Rahukala.
● La puntualidad no es un fuerte en la cultura empresarial hindú, por lo que debe
manejar un horario flexible que pueda ajustar a los cambios o retrasos de última
hora, en especial si tiene más de una reunión el mismo día.

B. Corrupción

● La corrupción no es una actitud única de la India, es un fenómeno global, en un

intento por mitigar las repercusiones políticas derivadas de las acusaciones de
corrupción contra personas próximas a ellas en el gobierno
● Sin ir más lejos, de las diez empresas más importantes del país, siete se han
enfrentado a sospechas y controversias. Cada vez son más los empresarios ricos
que aparecen cercanos al gobierno.
● En una encuesta reciente el 96% de los indios aseguraba que la corrupción estaba
más que presente en su país y un 92% que esta había empeorado en los últimos
cinco años. Hay muchas voces importantes que ya han confirmado que las leyes
para la gente común no se aplican por igual a los principales políticos y empresas
indias.
● Hay datos que son realmente curiosos y clarividentes. Según Transparencia
Internacional, una organización que estudia la corrupción en el mundo, el 54% de los
indios atestigua que pagaron un soborno en el último año en cuestiones de papeleo

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 burocrático. Son las propias empresas las que, a un nivel mucho más elevado,
ofrecen dinero a los bancos y los políticos para evitar la burocracia.
● La entrada de la India en la economía mundial es una de las razones del aumento
de la corrupción en este país.

C. Adaptabilidad cultural

● Todos los directivos occidentales que trabajan en el entorno sociocultural de la India

deben desarrollar competencias transculturales para poder actuar con éxito.
● Cuando un directivo occidentales se adapta con éxito al entorno sociocultural hindú
es muy probable que:
a) Sea capaz de desarrollar una buena relación con su colegas hindúes
b) Logre comunicarse de la manera deseada
e) Llegue a conseguir la cooperación de sus colegas hindúes.
● Sin una buena relación con sus colegas hindúes, el directivo occidental no será
totalmente consciente de lo que sucede al interior de la empresa.
● La comunicación eficaz es importante para enviar las señales correctas y para
garantizar que las tareas básicas se ejecutan de una manera eficaz y con eficiencia.
● La cooperación es esencial para que la compañía pueda desarrollar su estrategia y
no quede atascada en conflictos disfuncionales.
● El ajuste intercultural también llevará a una percepción positiva del país anfitrión y
permitirá que los expatriados reelaboren sus expectativas de una manera que facilite
una interacción tranquila.
● Son muy acogedores y hospitalarios demostrándolo rápidamente con una gran
cortesía que en ocasiones raya en el servilismo. Su carácter afable unido a la
situación de aislamiento que históricamente han vivido, se manifiesta en una cándida
curiosidad por el extranjero que puede prolongarse en el tiempo hasta que deciden
que ha llegado el momento de tratar los aspectos puramente comerciales. Es cierto
que en ocasiones puede ser demasiado ceremonioso el trato previo, pero es de una
descortesía insultante acelerar estos trámites para entrar en discusiones
profesionales

D. Comunicarse con los Hindúes

● Para los profesionales hindúes resulta más fácil comunicarse y trabajar en el

contexto norteamericano que en el europeo, y por ello por muy diversas razones que
van desde las diferencias de idiomas y cultura entre los países occidentales hasta un
mayor conservadurismo dentro del entorno
● El saludo. El más aceptado a nivel internacional es el apretón de manos. Aunque, en
algunos países tienen sus propios saludos tradicionales que habría que revisar
individualmente.
● Las tarjetas de presentación. Es importante presentarse en las negociaciones,
proporcionando a nuestro interlocutor una tarjeta de presentación en la cual se
especifique nuestro nombre, nuestro cargo en la empresa y los datos de contacto.
En algunos países como Japón, China o Corea del Sur, es todo un arte.
● El tiempo. El concepto del tiempo es variable así como su valor o la puntualidad se
tratan de forma diferente entre países.

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 ● Small talk: Hace referencia a las conversaciones que se mantienen entre
negociación y negociación y que ayudan a romper el hielo y a conocer un poco
mejor al interlocutor.
● Idioma: Es el factor más importante de todos ya que de él depende la buena
comunicación y entendimiento entre las partes. La mayoría de las negociaciones
internacionales se mantienen en inglés.
● Lenguaje corporal: Es una de las herramientas principales de comunicación y varía
según las culturas. Ejemplos como la mano que se emplea en el saludo,
interpretación de los movimientos de cabeza como afirmaciones o escucha activa,
distancia corporal…
● Humor: Es un arma de doble filo puede ayudar a crear un ambiente distendido y
agradable o crear situaciones incómodas.
● Símbolos: Los números y los colores tienen connotaciones que varían según la
cultura y debemos tenerlo en cuenta en la preparación de nuestros productos antes
de presentarlos a un posible comprador internacional en una negociación.
● Religión. Hay 4 religiones principales: el cristianismo, el islam, el budismo y el
hinduismo. Es importante conocer la base de estas religiones para entender la
manera de pensar y actuar de las personas con las que vamos a negociar. Es uno
de los temas más delicados por lo que es importante, evitar hacer cualquier tipo de
comentario al respecto, ya que el posible desconocimiento podría convertirse en el
origen de un conflicto u ofensa.
● Obsequios. El intercambio de regalos es un factor clave en las negociaciones, pero
debemos saber qué tipo de obsequio hacer y a quién hacérselo. En los países
occidentales, no está tan extendida esta práctica y si se realizan obsequios, deberán
ser de poco valor para evitar el sentimiento de chantaje o compra.

E. Comunicación no verbal
● El contacto ocular puede hacer que las personas de ciertas culturas se sientan
incómodas, de la misma manera que el contacto físico o la informalidad pueda hacer
que el otro se sienta agredido.
● Agarrarse de la oreja es signo de sinceridad o de arrepentimiento, ya que los oídos
son considerados sagrados en la India; es una ofensa muy grave tirar a otra persona
de las orejas o simplemente tomarla de una oreja.
● Los pies son considerados sucios, por esta razón nunca debemos apuntar con los
pies a otra persona. De la misma manera, si tocamos a otra persona con los pies
deberíamos pedir perdón por ello al igual que si le hubiéramos pisado.
● No señalan con el dedo -es de mala educación; también lo decían nuestros padres y
nuestros abuelos: ¡niño, no señales con el dedo!-. Curiosamente, ellos prefieren
señalar con la barbilla, haciendo un gesto peculiar con la cabeza.
● Silbar, en cualquier tipo de situación no es considerado correcto ni está demasiado
aceptado. No les gusta que la gente silbe, y mucho menos si lo hacemos delante de
ellos. Por lo tanto, mejor no ir silbando por la calle
● Hacer cualquier tipo de guiño es percibido por ellos como signo de proposición
sexual o bien puede ser considerado un insulto. En cualquier caso, hacer un guiño
no es un gesto que aprecien y además que puede ser malinterpretado -lo mismo que
puede pasar en otras culturas

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F. Evitar los debates ideológicos

● La disposición mental hindú es a la vez nacionalista e idealista y,aunque esta

segunda característica puede estar cambiando a medida que la vida se integra en la
economía mundial, es muy probable que el nacionalista desaparezca en un tiempo
corto.
● La disposición mental occidental es básicamente pragmática (aunque puede haber
diferencias entre los países) y ello crea un marco idóneo para un choque de
ideologías en contacto.
● En un contexto comercial han surgido debates sobre la rapidez del proceso de
reforma económica de la India y sobre lo abierto que debería ser el país para la
corporación transnacional.

G. Actitud hacia los contratos

● En el mundo occidental la forma contractual dominante es la transaccional

● Los contratos transaccionales ofrecen tanto una confianza psicológica como
salvaguardas legales contra cualquier potencial incumplimiento contractual
● Los actores están dispuestos a demandar a sus homólogos si las circunstancias así
lo exigen. Esto no implica que las acciones legales sean la manera preferida para
resolver las disputas; sólo sugiere que no exista ninguna aversión a recurrir a
soluciones legales para los problemas comerciales.
● Cada vez más incluso en el mundo occidental, las compañías confían en la
mediación o en el arbitraje para resolver disputas, y es justo decir que muchos
acuerdos contractuales incorporan automáticamente disposiciones de arbitraje.
● Los hindúes tienen normalmente unas altas expectativas y éstas pueden actuar
cómo obstáculo para unas negociaciones eficaces.
● La primera recomendación es que el negociador occidental no debe entrar en
discusiones polémicas sobre lo precisas o razonables que pueden ser estas
expectativas

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