“Concepto y temas de la negociación”

Nombre: Sthefania Medina Garcia

Nombre del profesor: David Fernández

Concepto de la negociación

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses

comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con
la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos
partes.

Las estrategias de la negociación

1. ESTRATEGIA GANAR-GANAR

La estrategia ganar-ganar se basa en la cooperación. Busca que todos los participantes

en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal es que los oponentes
comprendan, respeten y tengan en cuenta los intereses de los demás. Cabe señalar que
se considera que ésta es la estrategia más eficaz en cualquier negociación, y que hay
que hacer todo lo posible por encontrar un terreno común con el adversario.

2. ESTRATEGIA GANAR-PERDER

La estrategia ganar-perder se basa en la competencia. El objetivo es lograr la victoria del

oponente que te eligió mediante cualquier esfuerzo, por lo que el segundo oponente es
percibido por el primero como un adversario y, a menudo, incluso como un enemigo. Es
una estrategia que se utiliza principalmente en los casos en los que lo importante no es
la relación, sino el resultado.

Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los medios posibles para
lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas ilusorias, la manipulación, etc.
Sin llegar a tales extremos, podemos decir que esta estrategia es muy eficaz en las
ventas cuando se exige al vendedor que aumente a toda costa la cuenta vendiendo
bienes de gran valor o varios bienes a la vez. Una estrategia de competencia suele ser
eficaz sólo para los objetivos a corto plazo.
3. ESTRATEGIA PERDER-GANAR

La estrategia perder-ganar se basa en la adaptación. Durante las negociaciones, una

estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una
victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en las que la
relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en una situación
concreta puede quedar relegado a un segundo plano.

4. ESTRATEGIA PERDER- PERDER

La estrategia de perder-perder se basa en la evasión. Esta estrategia es utilizada en la

gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Pero también hay
situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada de la derrota
mutua en las negociaciones (por regla general, se trata de situaciones en las que uno de
los contrincantes pretende alcanzar sus propios objetivos mediante la derrota mutua).
Además, hay una tercera aplicación de la estrategia de evasión cuando los adversarios,
sea cual sea el resultado de las negociaciones, no están dispuestos a ceder el uno al
otro, es decir, operan según el principio de "ni ante sí mismos ni ante el pueblo".

Por último, solo recordar que la estrategia más provechosa se considera siempre y en
todo momento la Cooperación, porque es la única que permite a las partes alcanzar sus
objetivos sin pérdidas significativas (y a veces sin pérdidas en absoluto) y, al mismo
tiempo, mantener y hacer más fuerte la relación entre ellas, lo que puede servir como
garantía de una cooperación efectiva en el futuro.

Proceso de la negociación

1. Preparación

Tanto tú como la contraparte deben tener claro qué es lo que desean alcanzar en esta
negociación. Cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se
respeten y si es posible cuáles concesiones están dispuestos a permitir.

Por supuesto, esta información es solo para cada uno, porque es lo que va a sustentar
su estrategia de negociación y no es buena idea mostrarla antes de que inicie el proceso.
Sin embargo, es importante que definas y establezcas lo que buscas, lo que puedes
ceder y lo que por ningún motivo aceptarás para cerrar un trato.

Ayuda mucho si sabes bien cuál sería tu escenario ideal y cuál el menos deseado. De
esta forma puedes hacer una suerte de escala que se puede convertir en un mapa que
te guíe durante la negociación para afinar tu estrategia.

2. Antagonismo

Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad posible, las
expectativas que tienes de la negociación: qué quieres lograr, cuáles beneficios obtener
y los argumentos con los que esperas convencer a la otra parte.

Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee cada quien,
porque se pondrá en evidencia, según el convencimiento que tenga uno sobre el otro y
la facilidad con la que imponga sus condiciones.

3. Aceptación del marco común

Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas que se
dejan para su consideración. Cada parte comienza a perfilar su posición ante el proceso
de negociación, que puede ser:

Acomodativa: cuando uno de los negociadores cede a las peticiones de la contraparte

para asegurar el cierre del trato. Esto le puede traer poder al primero para futuras
negociaciones.

Competitiva: cuando se busca lograr la mayoría de condiciones propias para imponerse.

Colaborativa: cuando se tiene un punto de vista más empático desde ambas partes y se
busca lograr un beneficio mutuo. Se le conoce como ganar-ganar o «win-win», en inglés.

Compromiso: la idea de esta postura es hacer una negociación que no resuelva todos
los conflictos, sino los apenas necesarios para que la relación avance. Eventualmente
tendrán que resolverse, pero se deja para más adelante.
Evitativa: en esta no hay realmente un proceso de negociación, porque una de las partes
no ve beneficios claros.

4. Exposición de alternativas o intercambio

En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está dispuesta
a hacer. Por eso es importante que tengas bien definidas cuáles son las que implican
menos sacrificio a tus intereses y cuáles más, para que no propongas una que te deje
en desventaja o, incluso, que no ofrezca beneficios a ninguna parte.

5. Cierre

Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento de
poner por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta etapa no
es la que produce los documentos definitivos, que ponen fin al proceso de la negociación,
sino que registra todo lo que se pactó para la redacción de los contratos que se firmarán
más adelante.

Cabe mencionar que, incluso cuando estos documentos ya existen, antes de firmarlos
se pueden hacer cambios o ajustes, si el lenguaje usado no es claro o si no se incluyeron
todas las peticiones.

Diferencias individuales en la eficiencia de la negociación

Características de personalidad en la negociación

En realidad, parece que varias de las Cinco Grandes características se relacionan con
los resultados de una negociación. Por ejemplo, los negociadores conciliadores o
extrovertidos no tienen mucho éxito cuando se trata de llegar a un acuerdo distributivo.
¿Por qué? Porque los extrovertidos son abiertos y amigables, tienden a compartir más
información de lo que deberían. Y las personas que tienden a estar de acuerdo están
más interesadas en descubrir formas de cooperar que en aplastar cabezas. Estas
características, si bien ayudan en las negociaciones integradoras, son obstáculos cuando
se trata de intereses opuestos. Por tanto, el mejor negociador de acuerdos distributivos
parece ser un introvertido que no coincida: es decir, alguien que esté interesado en sus
propios resultados y no en agradar a la otra parte ni en tener un intercambio social.

Estados de ánimo y emociones en la negociación

¿Los estados de ánimo y las emociones influyen en la negociación? Sí, pero la forma en
que lo hacen depende del tipo de negociación. En las negociaciones distributivas, parece
que los negocia-dores que demuestran enojo obtienen mejores resultados, porque su ira
induce concesiones de sus oponentes. Esto parece ser cierto aun cuando se enseñe a
los negociadores a que parezcan enojados sin que en realidad lo estén.

Por el contrario, en las negociaciones integradoras, los estados de ánimo y las

emociones positivas parecen llegar a acuerdos más integradores (niveles mayores de
ganancia conjunta). Esto pasa tal vez porque, como se dijo anteriormente, el humor
positivo se relaciona con la creatividad.

Diferencias de género en las negociaciones

¿Negocian diferente los hombres y las mujeres? ¿Afecta el género los resultados de la
negociación? La respuesta a la primera pregunta parece ser no. La de la segunda
pregunta es un sí calificado.

Un estereotipo popular es que las mujeres son más cooperativas y agradables que los
hombres en las negociaciones. Las evidencias no apoyan esta creencia.

Función de cada una de las terceras partes en una negociación

Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, arbitro, conciliador y consultor.

• Un mediador es un tercero neutral que facilita una solución negociada por medio
del razonamiento y la persuasión, sugiere alternativas, etc. Se recurre mucho a
mediadores en negociaciones laborales y en disputas en tribunales civiles. La
eficacia general de las negociaciones con mediador es impresionante. La tasa de
 arre-glos es aproximadamente de 60 por ciento, y la satisfacción con el negociador
llega a cerca de 75 por ciento. Por último, son importantes las percepciones sobre
el mediador, y para que éste sea eficaz debe ser percibido como alguien neutral
y no coercitivo.
• Un arbitro es una tercera parte con autoridad para dictar un acuerdo. El arbitraje
puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto a las partes
por la fuerza de ley o un contrato). La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la
mediación es que siempre da como resultado un acuerdo.
• Un conciliador es un tercero de confianza que constituye un vínculo de
comunicación informal entre el negociador y el oponente. Este papel fue hecho
famoso por Robert Duval en la primera parte de la película El Padrino. Como hijo
adoptivo de Don Corleone y abogado por experiencia, Duval actuó como
intermediario entre los Corleone y las otras familias de mafiosos. Es difícil
comparar su eficacia con la de la mediación porque las dos se traslapan mucho.
En la práctica, es común que los conciliadores actúen como algo más que meros
conductos de la información.
• Un consultores es un tercero capacitado e imparcial que trata de facilitar la
solución de un problema por medio de la comunicación y el análisis, auxiliado por
el conocimiento de manejo de conflictos. A diferencia de los roles anteriores, el
del consultor no es arreglar las disputas, sino mejorar las relaciones entre las
partes en conflicto de modo que puedan llegar a un acuerdo por ellas mismas. En
vez de orientar soluciones específicas, el consultor trata de ayudar a las partes a
aprender a entender y trabajar con la otra. Por tanto, este enfoque tiene un objetivo
a largo plazo: construir percepciones y actitudes nuevas y positivas entre las
partes en conflicto.

Diferencias individuales en las negociaciones

La personalidad
Los negociadores agradables o extrovertidos no tienen mucho éxito en los acuerdos
distributivos, porque los individuos extrovertidos son sociables y amistosos tienden a
compartir más información de la debida. El mejor negociador para un acuerdo distributivo
es un introvertido que no se esfuerce por ser agradable, es decir, alguien que esté más
interesado en sus propios resultados y no en agradar a la otra parte ni en tener un buen
intercambio social.

El estado de ánimo y las emociones

¿El estado de ánimo y las emociones influyen en la negociación? Sí, pero la forma en
que lo hacen depende del tipo de negociación. Los negociadores enojados también se
sienten más enfocados y son más asertivos para llegar a un acuerdo. La ansiedad afecta
las negociaciones, utilizan más engaños al hacer tratos con los demás, responden a las
ofertas con mayor rapidez y abandonan el proceso de negociación en menos tiempo, lo
que los conduce a obtener malos resultados
 Reflexión
Las habilidades de negociación pueden ayudarte a lograr tus objetivos y hacer el
trabajo en un entorno o dentro de un equipo donde las personas tienen diferentes
ideas, opiniones y prioridades.
Beneficios de la negociación en el trabajo
Contribuye a construir mejores relaciones. Permiten llegar a soluciones duraderas y de
calidad, en lugar de soluciones mediocres a corto plazo que no satisfacen a ninguna de
las partes. Nos ayuda a evitar futuros problemas y conflictos.

Referencias bibliográficas
https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/
https://www.cesuma.mx/blog/4-estrategias-basicas-de-negociacion.html
https://blog.hubspot.es/sales/proceso-
negociacion#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el%20proceso%20de,comparten
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https://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/las-diferencias-individuales-en-la-
eficacia-de-la-negociacioacuten.html
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https://es.scribd.com/document/382196262/Diferencias-Individuales-en-La-Eficacia-de-
La-Negociacion