Paraninfo

Formación
y orientación laboral.
Fundamentos

UNIDAD 5
LA PARTICIPACIÓN DE LOS
TRABAJADORES EN LA
EMPRESA. EL TRABAJO EN
EQUIPO Y LOS CONFLICTOS
LABORALES
 Paraninfo LA REPRESENTACIÓN DE LOS TRABAJADORES EN LA EMPRESA

DELEGADOS DE
PERSONAL
REPRESENTACIÓN
COLECTIVA
UNITARIA
COMITÉ DE EMPRESA
LA REPRESENTACIÓN DE
LOS TRABAJADORES EN
LA EMPRESA
DELEGADOS SINDICALES
REPRESENTACIÓN
COLECTIVA
SINDICAL
SECCIÓN SINDICAL
 Paraninfo LA REPRESENTACIÓN COLECTIVA SINDICAL

LA REPRESENTACIÓN SE EJERCE A
SINDICATOS
COLECTIVA SINDICAL TRAVÉS DE

REGULADA POR

DERECHO A FUNDAR SINDICATOS

DERECHO A AFILIARSE O NO A UN
SINDICATO

LEY ORGÁNICA DE DERECHO A ELEGIR LIBREMENTE A SUS

LIBERTAD SINDICAL REPRESENTANTES POR PARTE DE CADA
AFILIADO DENTRO DE CADA SINDICATO

DERECHO A EJERCER LA ACTIVIDAD

SINDICAL
 Paraninfo LA REPRESENTATIVIDAD SINDICAL EN LA EMPRESA:
LA SECCIÓN SINDICAL

LOS TRABAJADORES
AFILIADOS A UN SINDICATO

PUEDEN
CREAR

SECCIONES
SINDICALES

LAS SECCIONES SINDICALES EN EMPRESAS CON MÁS DE 250 TRABAJADORES Y QUE PERTENEZCAN
A UN SINDICATO QUE TENGA AL MENOS UN REPRESENTANTE EN EL COMITÉ DE EMPRESA,
ESTARÁN REPRESENTADAS POR DELEGADOS SINDICALES
 Paraninfo LA REPRESENTATIVIDAD SINDICAL EN LA EMPRESA:
LOS DELEGADOS SINDICALES

LAS MISMAS GARANTÍAS QUE LOS DELEGADOS DE

PERSONAL Y MIEMBROS DEL COMITÉ DE EMPRESA

LOS DELEGADOS TENER ACCESO A LA MISMA INFORMACIÓN Y

SINDICALES DOCUMENTACIÓN QUE LA EMPRESA PONGA A

GARANTÍAS
DISPOSICIÓN DEL COMITÉ DE EMPRESA

ASISTIR A LAS REUNIONES DE LOS COMITÉS DE

REPRESENTAN A UN
DETERMINADO SINDICATO
EN UNA EMPRESA O
CENTRO DE TRABAJO.
SON ELEGIDOS POR LAS
SECCIONES SINDICALES
EMPRESA Y DE LOS ÓRGANOS INTERNOS DE LA
EMPRESA EN MATERIA DE SEGURIDAD E HIGIENE
SER OÍDOS POR LA EMPRESA PREVIAMENTE A LA
ADOPCIÓN DE MEDIDAS DE CARÁCTER COLECTIVO
QUE AFECTEN A LOS TRABAJADORES Y
ESPECIALMENTE EN LOS DESPIDOS Y SANCIONES
 Paraninfo LA REPRESENTACIÓN COLECTIVA UNITARIA

REPRESENTACIÓN
COLECTIVA UNITARIA

DELEGADOS DE PERSONAL COMITÉ DE EMPRESA

LOS DELEGADOS DE PERSONAL

SON LOS REPRESENTANTES DE EL COMITÉ DE EMPRESA ES
LOS TRABAJADORES EN UN ÓRGANO DE EMPRESAS O
EMPRESAS O CENTROS DE CENTROS DE TRABAJO CON
TRABAJO QUE TENGAN MENOS 50 O MÁS TRABAJADORES
DE 50 TRABAJADORES.

EL NÚMERO DE MIEMBROS DEPENDERÁ DEL NÚMERO DE TRABAJADORES DE LA EMPRESA

O CENTRO DE TRABAJO
 Paraninfo LA REPRESENTACIÓN COLECTIVA UNITARIA: COMPETENCIAS

COMPETENCIAS DE LOS DELEGADOS DE PERSONAL Y

MIEMBROS DEL COMITÉ DE EMPRESA

RECIBIR INFORMACIÓN SOBRE LA APLICACIÓN DE

RECIBIR INFORMACIÓN SOBRE LA SITUACIÓN PLANES DE IGUALDAD
ECONÓMICA DE LA EMPRESA, LAS NUEVAS
CONTRATACIONES, EL ABSENTISMO LABORAL,
LOS ÍNDICES DE ACCIDENTES DE TRABAJO, ETC.
INFORMAR A SUS REPRESENTADOS DE TODOS
AQUELLOS ASUNTOS QUE PUEDAN AFECTAR A
LAS RELACIONES LABORALES.

SER CONSULTADOS SOBRE ASUNTOS COMO

REESTRUCTURACIONES DE PLANTILLA,
REDUCCIONES DE JORNADA, TRASLADOS, ETC.
COLABORAR CON LA EMPRESA EN LA
APLICACIÓN DE MEDIDAS PARA EL
MANTENIMIENTO O MEJORA DE LA
PRODUCTIVIDAD
PARTICIPAR COMO SE ESTABLEZCA EN CONVENIO
COLECTIVO EN LA GESTIÓN DE LAS OBRAS
SOCIALES A FAVOR DE LOS TRABAJADORES O DE
SUS FAMILIARES.
VIGILAR EL CUMPLIMIENTO DE LA NORMATIVA
LABORAL Y DE SEGURIDAD E HIGIENE
 Paraninfo LA REPRESENTACIÓN COLECTIVA UNITARIA: GARANTÍAS

GARANTÍAS DE LOS DELEGADOS DE PERSONAL Y MIEMBROS

DEL COMITÉ DE EMPRESA

NO SUFRIR DISCRIMINACIÓN POR SER

DELEGADO O MIEMBRO DEL COMITÉ EN LO
EN CASO DE SER SANCIONADOS POR FALTAS QUE A PROMOCIÓN ECONÓMICA O
GRAVES O MUY GRAVES, DEBERÁ ABRIRSE UN PROFESIONAL SE REFIERE.
EXPEDIENTE CONTRADICTORIO.

DISPONER DE UN NÚMERO DE HORAS

PRIORIDAD PARA PERMANECER EN LA
EMPRESA O CENTRO DE TRABAJO RESPECTO
AL RESTO DE TRABAJADORES EN LOS
SUPUESTOS DE EXTINCIÓN O SUSPENSIÓN
DEL CONTRATO POR CAUSAS TECNOLÓGICAS
O ECONÓMICAS Y EN LOS TRASLADOS.
MENSUALES RETRIBUIDAS PARA EJERCER SUS
FUNCIONES DE REPRESENTACIÓN.
EN CASO DE DESPIDO IMPROCEDENTE, SON
LOS REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES,
Y NO EL EMPRESARIO, DECIDIRÁN ENTRE
VOLVER A LA EMPRESA O SER INDEMNIZADOS.

NO SER DESPEDIDOS NI SANCIONADOS POR

EL EJERCICIO DE SUS FUNCIONES DURANTE
TIENEN DERECHO A EXPRESAR LIBREMENTE
SU MANDATO NI DENTRO DEL AÑO
SUS OPINIONES EN EL ÁMBITO DE LA
SIGUIENTE A LA FINALIZACIÓN DEL MISMO.
REPRESENTACIÓN.
 Paraninfo EL CONVENIO COLECTIVO: ¿PARTICIPAN LOS TRABAJADORES EN LA
ELABORACIÓN DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS?

«LA LEY GARANTIZARÁ EL DERECHO A LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN COLECTIVA LABORAL ENTRE LOS REPRESENTANTES DE LOS
ART. 37.1 CE
COLECTIVA TRABAJADORES Y LOS EMPRESARIOS, ASÍ COMO LA
FUERZA VINCULANTE DEL CONVENIO COLECTIVO».

ES UN ACUERDO SUSCRITO POR REPRESENTANTES DE LOS

TRABAJADORES Y DE LA EMPRESA PARA FIJAR LAS CONDICIONES DE
TRABAJO DENTRO DE SU ÁMBITO.
CONVENIO
COLECTIVO
OBLIGA A EMPRESARIOS Y TRABAJADORES INCLUIDOS DENTRO DE SU
CAMPO DE APLICACIÓN Y DURANTE SU VIGENCIA.

LAS EMPRESAS POR CAUSAS OBJETIVAS PUEDEN MODIFICAR ALGUNAS

CONDICIONES DEL CONVENIO: JORNADA, HORARIOS, SALARIOS, ETC.

SI NO HAY ACUERDO CON LOS REPRESENTANTES

DE LOS TRABAJADORES SE ACUDE A LA COMISIÓN
PARITARIA DEL CONVENIO Y AL ARBITRAJE
Paraninfo EL CONVENIO COLECTIVO: CONTENIDO MÍNIMO

PARTES REPRESENTANTES DE
NEGOCIADORAS EMPRESARIOS Y TRABAJADORES

ÁMBITOS DE PERSONAL - FUNCIONAL -

APLICACIÓN TERRITORIAL - TEMPORAL

CONTENIDO MÉTODOS PARA

PROCEDIMIENTOS PARA
MÍNIMO DEL SOLUCIONAR
SOLUCIONAR DISCREPANCIAS
CONVENIO DISCREPANCIAS

DENUNCIA DEL CONDICIONES Y PLAZOS PARA

CONVENIO SU FINALIZACIÓN

RESOLVER DISCREPANCIAS EN
COMISIÓN
LA INTERPRETACIÓN DEL
PARITARIA
CONVENIO
 Paraninfo EL CONVENIO COLECTIVO: ÁMBITOS DE APLICACIÓN
TRABAJADORES A LOS QUE SE DESTINA EL
PERSONAL CONVENIO COLECTIVO

CONVENIO SECTORIAL: SE APLICA A UN

DETERMINADO SECTOR DE ACTIVIDAD
FUNCIONAL
CONVENIO DE EMPRESA: SE APLICA EN
EXCLUSIVA A UNA DETERMINADA EMPRESA

ESPACIO GEOGRÁFICO DONDE SE APLICA:

TERRITORIAL
ÁMBITOS DE ESTATAL, CCAA, PROVINCIAL, LOCAL.
APLICACIÓN
DETERMINA EL TIEMPO QUE EL CONVENIO
TEMPORAL ESTARÁ VIGENTE.

EL CONVENIO SE SI LAS PARTES NO SI LAS PARTES

PRORROGARÁ DE AÑO SOLICITAN SOLICITAN LA
EN AÑO RENOVACIÓN RENOVACIÓN

SI TRAS EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN NO SE ALCANZA UN

ACUERDO, EL CONVENIO MANTENDRÁ SU VIGENCIA
INDEFINIDAMENTE (ULTRAACTIVIDAD)
 Paraninfo DIFERENCIAS ENTRE GRUPO Y EQUIPO DE TRABAJO
GRUPOS
OBJETIVOS INDIVIDUALES
PERSONAS CON UN INTERÉS
COMÚN, TRABAJAN DE MANERA
AUTÓNOMA Y PERSONAL, Y
RESPONDEN INDIVIDUALMENTE POR
LOS RESULTADOS
HAY UN LÍDER FUERTE
RESPONSABILIDAD INDIVIDUAL
EL RESULTADO ES LA SUMA DEL
TRABAJO INDIVIDUAL
SE SOLUCIONAN DE MANERA
IMPOSITIVA
COMUNICACIÓN PRÁCTICAMENTE
INEXISTENTE
DIFERENCIAS
EQUIPOS
OBJETIVOS OBJETIVOS COMPARTIDOS
PERSONAS QUE CONSENSUAN LA
FORMA DE TRABAJAR, COMPARTEN
CONCEPTO
LIDERAZGO Y RESPONSABILIDADES,
PARA ALCANZAR OBJETIVOS COMUNES
EL LIDERAZGO ESTÁ COMPARTIDO
LIDERAZGO ENTRE LOS COMPONENTES DEL EQUIPO
RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD CONJUNTA
EL GRAN LOGRO ES LA SINERGIA
RESULTADOS
CONSEGUIDA (1+1=3)
SE SOLUCIONAN DE MANERA
CONFLICTOS
CONSTRUCTIVA
COMUNICACIÓN CONSTANTE, FLEXIBLE
COMUNICACIÓN
Y VARIADA
 Paraninfo VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL TRABAJO EN EQUIPO

MAYOR PRODUCTIVIDAD
HOLGAZANERÍA SOCIAL

COMUNICACIÓN MÁS EFICAZ

ASUNCIÓN DE MAYORES
MEJORA LA CREATIVIDAD RIESGOS

INCONVENIENTES
VENTAJAS
MAYOR RESPONSABILIDAD MENOR CAPACIDAD CRÍTICA

MAYOR SATISFACCIÓN
LENTITUD EN LA ADOPCIÓN
MEJORA EL CLIMA LABORAL DE ACUERDOS

MEJOR COMUNICACIÓN
MAYOR RIESGO DE
MANIPULACIÓN Y CONTROL
MEJORA LA RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
Paraninfo EQUIPO DE TRABAJO EFICAZ

COORDINAR DE MANERA ÓPTIMA EL

OBJETIVO ESFUERZO DE SUS COMPONENTES PARA
OBTENER EL MÁXIMO RENDIMIENTO

• MARCA OBJETIVOS COMUNES.

• TIENE PENSAMIENTO POSITIVO.
EQUIPO • DISPONE DE MEDIOS HUMANOS Y
EFICAZ TÉCNICOS SUFICIENTES.
• SE SIENTEN CAPACES.
• COMUNICACIÓN ABIERTA.
• ES FLEXIBLE.
CARACTERÍSTICAS
• TIENEN NORMAS CLARAS Y
DIFERENCIADORAS
ACEPTADAS POR TODOS.
• LÍDER EFICIENTE.
• COLABORACIÓN CONSTANTE
ENTRE SUS MIEMBROS.
• MUESTRAN RECONOCIMIENTO Y
APRECIO.
• EVALUACIÓN PERIÓDICA.
Paraninfo EQUIPOS DE TRABAJO
ES UN COMPORTAMIENTO, MÁS O MENOS
CONCEPTO PREDECIBLE, ASIGNADO A UNA PERSONA
CONCRETA DENTRO DE UN GRUPO

MODERADOR
LOS ROLES
ROLES MÁS
COLABORADOR
USUALES
CREATIVO

RELACIONISTA

EVALUADOR
 Paraninfo TÉCNICAS COMUNICATIVAS PARA LA MEJORA DE LA
COMUNICACIÓN: LA ASERTIVIDAD
ESCUCHA ACTIVA: Escuchar no solo lo que se dice
directamente, sino también los sentimientos y las
ideas que subyacen a lo que se está diciendo.
ASERTIVIDAD: Defender los intereses propios respetando la
forma de pensar y sentir de la otra persona.
TÉCNICAS DE
COMUNICACIÓN ELIMINAR BARRERAS EN LA COMUNICACIÓN: personales, físicas y
EN LOS EQUIPOS semánticas.
DE TRABAJO
INTELIGENCIA EMOCIONAL: Capacidad humana de sentir, entender,
controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás.

EMPATÍA: Capacidad de ponerse en el lugar de otra persona para intentar

entender lo que se siente, pero sin perder la propia identidad.
 Paraninfo EL CONFLICTO COLECTIVO
INDIVIDUALES AFECTAN A UN SOLO TRABAJADOR
DESDE UN PUNTO
DE VISTA JURÍDICO
COLECTIVOS AFECTAN A INTERESES GENERALES

SE UTILIZAN MEDIOS NO VIOLENTOS

PACÍFICOS
SEGÚN LOS DE RESOLUCIÓN
TIPOS DE RECURSOS
CONFLICTO UTILIZADOS SE UTILIZAN MEDIOS VIOLENTOS
AGRESIVOS
PARA SU RESOLUCIÓN

EL CONFLICTO ESTÁ OCULTO, PERO SE

LATENTE
PERCIBE QUE ALGO NO FUNCIONA
SEGÚN EL GRADO
DE APRECIACIÓN
EL CONFLICTO SE MUESTRA Y SE
MANIFIESTO
PERCIBE CLARAMENTE

ES POSITIVO PARA EL RENDIMIENTO DE LA

FUNCIONAL
SEGÚN LOS ORGANIZACIÓN
EFECTOS SOBRE LA
ORGANIZACIÓN PERJUDICA A LA ORGANIZACIÓN O IMPIDE QUE
DISFUNCIONAL
ESTA ALCANCE SUS OBJETIVOS
Paraninfo EL CONFLICTO COLECTIVO

MEDIDAS DE CONFLICTO COLECTIVO

SIN SUSPENSIÓN CON SUSPENSIÓN

DEL TRABAJO DEL TRABAJO

MANIFESTACIONES

RALENTIZAR EL HUELGA
TRABAJO

CONCENTRACIONES CIERRE
PATRONAL

ENCIERROS

PANCARTAS
Paraninfo EL CONFLICTO COLECTIVO: LA HUELGA

EL CONTRATO DE TRABAJO QUEDA SUSPENDIDO, POR LO QUE EL

EMPLEADO NO TRABAJA Y NO COBRA EL SALARIO.

SE SUSPENDE LA OBLIGACIÓN DE COTIZAR A LA SEGURIDAD SOCIAL

DURANTE LA HUELGA NO SE TIENE DERECHO A PRESTACIÓN

ECONÓMICA POR LA INCAPACIDAD TEMPORAL QUE SE INICIE
DURANTE LA HUELGA, NI A LA PRESTACIÓN POR DESEMPLEO.
CONSECUENCIAS
EL EMPRESARIO NO PUEDE SANCIONAR NI SUSTITUIR A LOS
TRABAJADORES QUE ESTÉN EN HUELGA.

LA HUELGA LOS DÍAS DE HUELGA NO PUEDEN SER DESCONTADOS DE LAS

VACACIONES.

DEBE RESPETARSE LA LIBERTAD DE TRABAJO DE QUIENES NO

QUIERAN SUMARSE A LA HUELGA.

SIEMPRE SE DEBE RESPETARSE LA LIBERTAD DE TRABAJO DE QUIENES NO

EJERCE DE QUIERAN SUMARSE A LA HUELGA.
FORMA
COLECTIVA CUANDO LA HUELGA ES ILEGAL, SU EJERCICIO PUEDE OCASIONAR
SANCIONES PARA LOS TRABAJADORES, DESDE LA INDEMNIZACIÓN
POR DAÑOS Y PERJUICIOS HASTA EL DESPIDO.
Paraninfo HUELGAS ILEGALES
MEDIDAS DE CONFLICTO
COLECTIVO

HUELGAS ILEGALES

POR MOTIVOS POLITICOS O CON CUALQUIER OTRA FINALIDAD

HUELGAS POLÍTICAS
AJENA AL INTERÉS DE LOS TRABAJADORES

HUELGAS DE SOLIDARIDAD O SALVO QUE AFECTE AL INTERÉS PROFESIONAL DE LOS

APOYO PROMOTORES

CUANDO TIENEN POR OBJETO ALTERAR, DENTRO DE SU PERÍODO

HUELGAS NOVATORIAS
DE VIGENCIA, LO PACTADO EN UN CONVENIO COLECTIVO

HUELGAS CON OCUPACIÓN SUPONEN UN INGRESO ILEGAL EN LAS INSTALACIONES DE LA

DE LUGARES DE TRABAJO EMPRESA
 Paraninfo LA HUELGA: PROCEDIMIENTO

1º DECLARACIÓN DE LA 2º COMUNICACIÓN 3º CONSTITUCIÓN DEL

HUELGA POR ESCRITO COMITÉ DE HUELGA

LA PUEDEN DECLARAR
A LA AUTORIDAD LABORAL
REPRESENTA A LOS
TRABAJADORES EN
HUELGA
LOS TRABAJADORES, SI LO
SOLICITA EL 25 % DE LA AL EMPRESARIO AFECTADO
PLANTILLA Y SE APRUEBA
POR MAYORÍA SIMPLE LO INTEGRAN 12
TRABAJADORES
PREAVISO DE 5 DÍAS (10 EN AFECTADOS COMO
SERVICIOS PÚBLICOS) MÁXIMO, ELEGIDOS POR
LOS REPRESENTANTES DE SUS COMPAÑEROS/AS
LOS TRABAJADORES:
COMITÉ DE EMPRESA O
DELEGADOS DE PERSONAL
HAY QUE SEÑALAR LA FUNCIONES: TRATAR DE
FECHA DE INICIO, LA LLEGAR A UN ACUERDO Y
LOS SINDICATOS COMPOSICIÓN DEL GARANTIZAR LOS
IMPLANTADOS EN ESE COMITÉ DE HUELGA Y EL SERVICIOS MÍNIMOS
ÁMBITO OBJETIVO DE ESTA
 Paraninfo EL CIERRE PATRONAL

EL EMPRESARIO QUE PROCEDA AL CIERRE DE SU

EL CIERRE PATRONAL CENTRO DE TRABAJO DEBERÁ COMUNICARLO A LA
AUTORIDAD LABORAL EN LAS 12 HORAS SIGUIENTES
DE HABERLO REALIZADO.

CAUSAS LEGALES LA REAPERTURA DEL CENTRO DE TRABAJO SE

EFECTUARÁ, UNA VEZ EXTINGUIDAS LAS
CAUSAS QUE MOTIVARON EL CIERRE, A INICIATIVA

REQUISITOS
DEL PROPIO EMPRESARIO, DE LOS TRABAJADORES O
PELIGRO DE VIOLENCIA PARA LAS POR REQUERIMIENTO DE LA AUTORIDAD LABORAL.
PERSONAS O GRAVES DAÑOS
PARA LAS COSAS.
DURANTE EL CIERRE PATRONAL, EL CONTRATO DE
TRABAJO ESTÁ SUSPENDIDO, NO
OCUPACIÓN ILEGAL DEL CENTRO TENIENDO EL TRABAJADOR DERECHO AL SALARIO.
DE TRABAJO O SUS
DEPENDENCIAS, O PELIGRO
CIERTO DE QUE SE PRODUZCAN. COMO EN EL CASO DE LA HUELGA, EL TRABAJADOR
NO TENDRÁ DERECHO A PRESTACIÓN ECONÓMICA
INASISTENCIA O POR INCAPACIDAD TEMPORAL QUE SE INICIE
IRREGULARIDADES EN EL DURANTE EL CIERRE.
TRABAJO QUE IMPIDAN
GRAVEMENTE EL PROCESO DE
PRODUCCIÓN TAMPOCO TENDRÁ DERECHO A PRESTACIÓN POR
DESEMPLEO MIENTRAS DURE EL CIERRE.
 Paraninfo PROCEDIMIENTOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

SIN INTERVENCIÓN
DE TERCERAS
PERSONAS

CON INTERVENCIÓN DE
TERCERAS PERSONAS

NEGOCIACIÓN

CONCILIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE

 Paraninfo PROCEDIMIENTOS DE SOLUCIÓN EXTRAJUDICIALES

RESOLUCIONES EXTRAJUDICIALES

CONCILIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE

• Se intenta que las partes

• Las partes nombran a un
lleguen a un acuerdo. Las partes designan a
mediador que no tiene
• El conciliador es neutral uno o más árbitros y
poderes decisorios pero
y no aporta soluciones, se someten, de
ofrece propuestas de
solo facilita la negociación. mutuo acuerdo, a la
acuerdo razonables para
• La conciliación es solución que decida
solucionar las diferencias.
obligatoria en el árbitro (laudo
• En un conflicto colectivo,
determinados procesos y arbitral), que tiene
este servicio lo realiza el
se realiza ante el SMAC fuerza vinculante
SMAC.
(Servicio de Mediación para ambas partes.
Arbitraje y Conciliación).
 Paraninfo TIPOS DE NEGOCIACIÓN
CADA PARTE
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES TOMA UNA
POSICIÓN

EXISTEN DOS FORMAS

EXTREMAS DE POSICIONARSE
LOS NEGOCIADORES
CADA NEGOCIADOR
SON
DEFIENDE SU
CONDESCENDIENTES,
POSTURA Y ATACA LA
BUSCAN LA MEJOR
DEL CONTRARIO INFLEXIBLE FLEXIBLE SOLUCIÓN

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA NEGOCIACION COLABORATIVA

(YO GANO/TU PIERDES) (YO GANO/TU GANAS)
Características:
Características:
• Los participantes son «amistosos».
• Los participantes son adversarios.
• El objetivo es aumentar los beneficios
• Una parte gana y la otra, pierde.
para las partes.
• Se desconfía del otro.
• Las dos partes pueden ganar.
• Se emplean tácticas duras: amenazas.
• Se confía en el otro.
• Se contrarrestan con argumentos.
• Se insiste en el acuerdo.
• Se intenta sacar el mayor beneficio.
• Se intenta cubrir las necesidades de la
• El acuerdo exige una ganancia.
otra parte.
 Paraninfo FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PRESENTACIÓN DE
PREPARATORIA FASE DE TANTEO ALTERNATIVAS Y/O CIERRE
SOLUCIONES

SE ESTABLECEN LOS LAS PROPUESTAS Y ES BREVE E

SE ANALIZA EL
LÍMITES Y LOS CONTRAPROPUESTAS SE INTENSA. SE
CONFLICTO, LOS
OBJETIVOS DE LA MATERIALIZAN. PRODUCE
OBJETIVOS Y SE
NEGOCIACIÓN. LAS SE GENERAN CUANDO UNA DE
PREPARAN LAS
POSTURAS SE ALTERNATIVAS Y LAS PARTES HA
ESTRATEGIAS Y
MANTIENEN FIRMES, SOLUCIONES PARA SER CONSUMIDO EL
TÁCTICAS POR
HAY POCAS DISCUTIDAS Y TIEMPO DEL QUE
AMBAS PARTES.
CONCESIONES. SELECCIONADAS DISPONÍA