Resolución de Conflictos

Historia, Fundamentos y Clínica

Coautora:

Dra. Alicia Millán

Eduntref

2008
 NEGOCIACIÓN, ARTE Y PROSPECTIVA

Comenzaré por introducir el caso sobre el que se trabajará a lo largo del

capítulo.

…”En el artículo The Auto Industry, on the Road to Disaster or Recovery*,

John Paul MacDuffie, ofrece un análisis de las duras perspectivas de los

fabricantes norteamericanos…

Según el especialista, la crisis se debe, en buena medida, a la decadencia

del paradigma de las camionetas cuatro por cuatro. Las Sport Utility

Vehicle (o SUV, como las llaman en los Estados Unidos) tuvieron su época

de gloria a fines de los '90 y principios de este siglo...

En aquellos tiempos, al verse amenazadas por los vehículos compactos

asiáticos, las Big Three** apostaron por las todo terreno. Las grandes del

automóvil norteamericano tenían mayor experiencia que los productores

asiáticos en la fabricación de vehículos de gran porte…

En los últimos años, los gustos de los consumidores volvieron a inclinarse

hacia los vehículos de menor porte. Por otro lado, también empezaron a

llegar camionetas asiáticas a precios muy competitivos. Y las Big Three,

que no tenían un plan de contingencia, quedaron descolocadas. Así

comenzó una profunda ola de cierre de plantas y recortes de miles de

puestos de trabajo…

La maldición asiática seguirá amargando a los ejecutivos de Detroit por

muchos años más. Ahora están llegando nuevos competidores chinos e

indios con autos low-cost*** para el segmento de menor poder

adquisitivo1”…

¿Que consideraciones nos merece el asunto real precedente?

¿Las Big Three están condenadas a sucumbir?

¿Las empresas asiáticas absorberán el mercado automotriz

estadounidense?

¿El consumidor estadounidense seguirá demandando vehículos asiáticos?

La respuesta a estas interrogaciones, sobre las que volveremos más

adelante, está íntimamente vinculada con la propuesta del presente

capítulo:

- focalizar en los modos constructivos de prevención y abordaje de

conflictos considerando la negociación, como matriz de dichos

métodos;

- integrar el análisis prospectivo a las distintas etapas que conforman

el proceso negociador;

- concebir la negociación, la prospectiva y el diseño de sistemas de

gestión y resolución de conflictos como arte.

Se trata de reflexionar sobre el proceso de la negociación en nuestro

tiempo histórico a la luz de un análisis prospectivo, cabría comenzar por

definir cuál es ese tiempo histórico.

1
Página Web disponible en Internet http://knowledge.warton.upenn.edu [citado el 7 de febrero de 2007]
* La industria automotriz camino al desastre o la recuperación.
** Tres Grandes
*** Bajo costo
Según Edgar Morin2 vivimos en la era planetaria cuyo nacimiento ubica

entre el descubrimiento de que la tierra es un planeta y la posibilidad de

comunicación entre sus diversas partes.

“Entre la conquista de las Américas y la revolución copernicana surge un

planeta y se desploma un cosmos. Las concepciones del mundo más

seguras y evidentes se dan vuelta. La tierra deja de estar en el centro del

Universo, se instala como satélite del Sol y la humanidad pierde su lugar

privilegiado”

La etapa contemporánea de la era planetaria es para J. Levy3 la

Mundializacion, concebida como “el surgimiento de un objeto nuevo: el

mundo como tal”.

En el "Diccionario de la globalización" (Zelig Editor 2002)4 en la voz

"globalización" se lee: «neologismo anglosajón con el cual se define un

conjunto de fenómenos de elevada intensidad y rapidez a escala mundial,

en el campo económico, social, cultural e ideológico, que tiende a: superar

las barreras materiales e inmateriales, a la circulación de personas, cosas,

informaciones, conocimientos e ideas; uniformar las condiciones

económicas, los estilos de vida, y las visiones ideológicas, en conformidad

con el modelo occidental metropolitano”.

2
Morin, Edgar Tierra Patria. Barcelona. Ed. Kairos. 1993
3
Levy, J. “Géographie et complexité”. Le Monde pour cité. L´Harmattan 1999
4
Slavazza, Sergio. Revista Famiglia Oggi, Nº 4. Milán. Abril de 2003
Por su parte, J. Naisbitt5 resalta: … “la tensión entre los distintos grupos

étnicos crece día a día, el mercado global por otro lado, obliga a las

empresas a abandonar las prácticas del comercio dirigido a mercados

masivos, pues sus políticas deben orientarse a encaminar en forma mucho

más sutil sus productos o servicios para lograr acceder a las preferencias

de los consumidores que forman este universo atomizado”.

Joseph E. Stiglitz, - economista, escritor y Premio Nobel de Economía

2001- está convencido de que “los críticos de la globalización tienen

razón: de la manera en que se ha manejado, han habido demasiados

perdedores".

Globalización es un término polisémico, pluridimensional que da cuenta

de un proceso dinámico de reconfiguración del mundo, en el marco del

cual se deconstruye un nuevo orden mundial que desordena al capitalismo

keynesiano (basado en Fernanda Santarrone)6 y marca el inicio de

una nueva etapa histórica que autores como Habermas denominan

capitalismo tardío.

En este escenario nos movemos todos nosotros.

5
Naisbitt, J. Megatendencias. Panamá. Ed. Printer Internacional. 1984
6
Santarrone, Fernanda. Revista de Ciencias Sociales. Nº 22. Ed. DAIA. 2004
R. Robertson7 propone referirse a glocalización en lugar de

globalización atento a la complejidad de este fenómeno que incluye tanto

presiones globalizadoras como localizadoras.

Pero, ¿cómo juegan la prospectiva y los escenarios futuros en la

negociación en el mundo globalizado en general y en el caso planteado al

inicio del capítulo en particular?.

El punto de partida sería preguntarnos cuál es el sentido y la

trascendencia de pensar en el futuro si somos conscientes de que es

impredecible.

Karl Albrecht8 opina que “lo que podemos hacer es desarrollar un

método de plantear preguntas inteligentes acerca de los aspectos

específicos del futuro, relacionados con el éxito o fracaso de empresas”.

El Director de Prospectiva de la UNESCO, Jérôme Bindé9, llega a la

siguiente conclusión “la prospectiva es el arte de anticipar en un mundo

incierto”.

Gastón Berger pionero en la materia consideraba la prospectiva como la

ciencia que estudia el futuro para comprenderlo y poder influir en él.

7
Robertson R. “Glocalización: Tiempo-espacio-homgeneidad-heterogeneidad”. Revista Zona Abierta
92/93. Madrid. 2000
8
Albrecht Kart. El Radar Empresarial. Ed. Paidos Empresa. Buenos Aires 1999.
9
Entrevista realizada por P. Arana a J. Bindé: “Ya no existen los valores tradicionales”. Diario La
Nación. Sec. Cultura. 14/03/2007.
Refiriéndose a las diferencias entre técnicas tendenciales y prospectivas,

Jorge Hermida10 afirma:

“… la preferencia determina un mundo futurible y la prospectiva construye

un mundo futurable, uno tiene que ver con lo posible y el otro, con lo

deseable”.

En negociación el tiempo es una de las variables cruciales cuyo manejo

íntimamente ligado al de la información y el poder constituyen

herramientas esenciales de medular importancia en el proceso.

Este elemento intangible ya no se concibe en términos absolutos porque

tal concepto newtoniano fue abandonado por la física cuántica lo que da

cuenta de un cambio sustancial del paradigma científico que al decir de

T’uri Khun11 es “una constelación de conceptos, valores y teorías que,

compartidos por una comunidad científica, conforman una particular visión

de la realidad y desde ella son usados para definir problemas y soluciones

que consideran legítimas”.

Tal como reza la canción de Julio Numhauser (popularmente cantada

por Mercedes Sosa) “Todo Cambia”; el management no es ajeno a

esta premisa, Peter Drucker12 estaba convencido que con el correr del

tiempo los activos más poderosos trocarían en pasivos.

10
Hermida, J. y Otros. Administración & Estrategia. Teoría y Práctica. Ed. Grupo Editorial Norma.
2004.
11
The structure of scientific revolutions. Universidad de Chicago Press. 2004
12
Drucker Peter. “Management: Hacia la organización flexible”. Artículo evista Gestión. Vol. 4. Nº. 5.
septiembre - octubre Argentina. 1999.
Asimismo, ha sostenido que “organización es el proceso por el cual los

gerentes ordenan el caos, resuelven conflictos entre personas referentes a

trabajos y responsabilidades y establecen un ambiente satisfactorio para

el grupo de trabajo”. Implícitamente quedan reconocidos: a) los factores

humanos; b) los conflictos como parte innegable y natural de la

interacción humana, que afectan nuestro diario vivir, formando parte

insoslayable de la dinámica social.

Drucker fue pionero en el empleo del término “estrategia” que vinculaba

con la respuesta a dos preguntas:

 ¿Qué es nuestro negocio?

 ¿Qué debería ser nuestro negocio?

Plantear posibles respuestas a preguntas como las precedentes podría

erigirse en una de las etapas del proceso que deberían diseñar las

empresas automotrices del caso propuesto para el análisis.

En esta línea de pensamiento Jaime Maristany 13 sostiene que estilo de

management participativo “se basa en la valoración del empleado u

operario por parte de la empresa y en su reconocimiento como persona”,

señala que existen cuatro niveles de participación:

 en la información;

 en la opinión;

 en la gestión;

13
Maristany. J. Administración de Recursos Humanos. Ed. Prentice Hall. 2º Edición. México. 2007
 en el accionariado

La aplicación del análisis prospectivo debe integrar necesariamente al

pensamiento lateral, concepto introducido por Edward De Bono14 quien

en el libro “Seis sombreros para pensar” esboza una guía sobre la

aplicación de su técnica en la que cada sombrero tiene un color y rol

propios.

Paralelamente Peter Senge15 concluye que la organización inteligente es

aquella que está abierta al aprendizaje, según sus propias palabras “este

ciclo de aprendizaje profundo constituye la esencia de la organización

inteligente: no sólo el desarrollo de nuevas aptitudes, sino de nuevas

perspectivas mentales, tanto individuales como colectivas. Las cinco

disciplinas básicas del aprendizaje son los medios para activar este ciclo.

Para mantenerlo en marcha, se requiere un compromiso sostenido con

estas disciplinas. Cuando el ciclo se pone en marcha, los cambios son

profundos y duraderos”.

Para este destacado autor las aptitudes que abonarán el referido cambio

son:

 Poder: estima que debe difundirse de modo tal que la autodisciplina

sustituya a la disciplina que se pretende imponer desde afuera.

14
De Bono, E. Seis Sombreros para pensar. Una guía de pensamiento para gente de acción. Ed.
Granica. España. 1996
15
Senge, P. La Quinta Disciplina en la Práctica. Ed. Granica. Argentina. 2004
 Conversación: la define como la mayor herramienta de aprendizaje

organizacional.

 Seguimiento Voluntario: esta aptitud reemplaza a la autoridad de la

organización tradicional, esto requiere que los nuevos líderes abreven

de otras estrategias.

 Enfoque Sistémico: alejamiento del pensamiento único, se trata de

interpretar la realidad como un todo donde las partes están

interrelacionadas entre sí en forma dialéctica.

Este tipo de pensamiento se caracteriza por indagar y explorar las

percepciones, creencias y sistemas de valores de los miembros de las

organizaciones porque los cambios encuentran obstáculos y resistencias

justamente allí.

Un rasgo distintivo del enfoque sistémico es que no es susceptible de

instrumentación individual, porque los sistemas complejos abrevan y

necesitan de múltiples perspectivas.

Recurrimos entonces nuevamente a Edgar Morin16 para quien la

complejidad “es un tejido (complexus: lo que está tejido en conjunto) de

constituyentes heterogéneos inseparablemente asociados: presenta la

paradoja de lo uno y lo múltiple.

El pensamiento complejo es, en esencia, el pensamiento que integra la

incertidumbre y que es capaz de concebir la organización. Que es capaz

16
Morin, E. Introducción al pensamiento complejo. Ed. Gedisa. Barcelona. 1995
de distinguir, religar, contextualizar, globalizar, pero, al mismo tiempo, de

reconocer lo singular y lo concreto”.

En consecuencia es menester distinguir entre sistemas complejos y

complicados ya que en estos últimos las conexiones entre sus diferentes

partes no brindan información de ningún tipo al eventual observador.

Nuevamente entra en juego el tiempo ya que las propuestas sistémicas

carecen de inmediatez, tanto su planificación, como su puesta en marcha

y evaluación requieren la inversión de aquel, adicionalmente otro de sus

ejes es la sincronización.

Mientras que en el pensamiento lineal a una causa le corresponde un

efecto, en el pensamiento sistémico cada imagen cuenta una historia, se

incluye la simultaneidad, no evalúa resultados sino que analiza ciclos y

procesos.

El pensamiento sistémico reconoce en todo desarrollo dos ciclos, a saber:

 Ciclos Reforzadores: son aquellos que conducen al crecimiento

exponencial o colapso en ritmo cada vez más acelerado.

Los cambios por pequeños que sean van cobrando poder.

Existen ciclos reforzadores virtuosos y viciosos.

 Ciclos compensadores: siempre están vinculados a un fin u

objetivo fijado por las fuerzas del sistema en forma implícita.

 Suelen ser la resultante de situaciones autorreguladoras que

surgen independientemente de la decisión de los participantes.

Sintetizando podemos afirmar que según Senge el pensamiento sistémico

abarca una enorme variedad de métodos, principios y herramientas

orientados al análisis crítico de la interrelación de fuerzas que constituyen

un proceso común.

Las organizaciones son sistemas complejos y abiertos que se desarrollan

en contextos cambiantes y turbulentos que les demandan flexibilidad

como condición necesaria, pero no suficiente, para la consecución de sus

objetivos y hasta para lograr su propia supervivencia; las estrategias,

deben orientarse consecuentemente al fortalecimiento del poder de

negociación a largo plazo, sabemos que es dificultoso porque requiere, por

ejemplo, planificación pero esta ardua labor será compensada con creces

porque afianza los vínculos con clientes internos y externos, proveedores,

etc.

En idéntico sentido Richard E. Walton17 cree que: “el tercer proceso es

la estructuración de una relación, procedimiento mediante el cual los

protagonistas realizan una redefinición o refuerzan sus mutuas

percepciones y actitudes, así como el significado de las funciones que

desempeñan y su relación, y las normas que gobiernan su interacción en

los otros procesos”.

17
Walton R. Conciliación de Conflictos. Diálogo interpersonal y consultoría de Mediadores. Ed.
Addison – Wesley Iberoamericana. Serie Desarrollo Organizacional. 2º Edición EE.UU. 1988.
La Negociación es un proceso decisorio complejo, dinámico y consensuado

entre las partes, que compromete valores que expresan sus actitudes y

conductas.

En mi opinión, la negociación es ciencia y también es arte, según

Howard Raiffa18 este último “incluye habilidades interpersonales, la

capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear toda

una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de saber cuando y

como usarlas”

A veces siento que el arte me condujo hacia la Negociación y el Diseño de

Sistemas, a medida que aumenta mi experiencia en ambos campos, más

me convenzo del paralelismo entre el trabajo del artista y el del

especialista en Resolución de Conflictos.

Para Cathy Constantino19… “ Es la parte artística del diseño de sistemas

de abordaje de conflictos lo que lleva dentro el diseñador; es una medida

de la capacidad de expresarse y de utilizar los dones que se tengan en la

creación de un diseño de intervención que traduzca principios y valores

centrales”.

Internarnos en el mundo de la negociación implica reconocer los

conflictos, ya que negociar es intervenir metodológicamente para

18
Raiffa, H. El arte y la ciencia de la negociación. Fondo de Cultura Económica. México 1991.
19
Cathy Constantino, Christina Sickles Merchant. Diseño de Sistemas para Enfrentar Conflictos. Una
guía para crear organizaciones productivas y sanas. Ed. Granica. España 1997.
transformarlos, se trata de arribar a un acuerdo que satisfaga la mayor

cantidad posible de los intereses de los involucrados, preservando el

vínculo que mantienen y creando valor.

Recurriendo a la metáfora y reforzando la similitud con el arte,

concebiremos a los conflictos en términos teatrales.

Como afirmaba el celebérrimo arquitecto Le Corbusier20 (Charles

Edouard Jeanneret) “amo el teatro. En él se manifiesta siempre la

intensidad de una época”.

Cuando el gobierno de Brasil le propuso el diseño de un teatro, el

apasionado Le Corbusier respondió: “Señor ministro, no construya una

sala para compañías en gira… Cree tablados por todas partes, en su

gigantesco país, y que las buenas gentes hagan sus propias comedias en

todo momento”.

Nuestra estrategia comienza por indagar los intereses subyacentes tras

las posiciones aparentemente irreconciliables, una vez detectados los

ubicaremos en un espacio que denominaremos, emulando al teatro,

“escenario”.

20
Cuadernos de Estudios de Arte Dramático. N°17 Ed. Teatro Escuela Fray Mocho, Buenos aires
1953 (citado por Ernesto Schoo La Nación. Página 8. Espectáculos 17/03/07)
Así como existen distintos tipos de intereses, hay diferentes tipos de

escenarios tales como organizaciones públicas y privadas, bolsas de

valores, gobiernos, etc., en donde están en juego aquellos.

Todo escenario que se precie de tal cobra vida con el trabajo de actores y

actrices, es decir, los participantes del proceso, sean personas físicas,

organizaciones, estados, etc.

Ahora, la pregunta del millón: ¿un negociador nace o se hace?.

Creo que existen factores intuitivos muy útiles a la hora de negociar que

se potencian con los saberes adquiridos a través de la formación en este

campo disciplinar.

Según Albert Einstein, aprender es experimentar, el resto es

información, para ello es menester estar abiertos a nuevas ideas

superando la concepción hegemónica y reduccionista de la ciencia y

aceptando que la única certeza es que no hay certezas.

Para concebir estrategias efectivas es menester identificar el propio estilo

de negociador y el de los eventuales oponentes.

El estilo es el modo en que se desarrolla el proceso negociador, es por

ende relativo a la conducta de los negociadores, a su particular manera de

operar.
El estilo en que los actores - actrices se mueven en el escenario depende

de algunos factores, como los siguientes: la personalidad; los valores; la

autoestima; la cosmovisión; la propia historia, la cultura, el contexto, etc.

El perfil del negociador efectivo se asienta en la habilidad de manejar la

tensión entre las motivaciones mixtas que se presentan entre contender y

colaborar.

Es flexible aunque firme, reconoce y maneja las emociones,

parafraseando a William Ury sabe “subirse al balcón” lo que equivale a

poder mirar desde lejos las cosas o sucesos más próximos.

En Negociación como en Prospectiva o Investigación de Futuros hay una

disposición a analizar desde el futuro hacia el presente, que requiere

tanto de flexibilidad para adaptarse a aquello que no se pueda modificar

como de oportuna y creativa toma de decisiones para introducir los

cambios que estén a nuestro alcance promover.

Ambas disciplinas lejos de considerar al futuro como un fenómeno

incontrolable cuyo devenir debe aceptarse pasivamente, intentan

moldearlo en forma proactiva con el fin de tornarlo deseable o en el peor

de los casos impidiendo o morigerando la conformación de escenarios no

queridos.
En otras palabras la negociación y el estudio de futuros (prospectiva) se

basan en la participación activa de las personas no para hacer pronósticos

o futurología sino para mejorar su propia calidad de vida, procurando la

satisfacción de sus necesidades.

La creatividad adquiere singular importancia tanto en el enfoque

negociador integrativo como en la prospectiva, al igual que en el arte.

La creatividad implica:

Cambio de paradigmas y mapas mentales, según Peter Senge21: “…el

término alude tanto a los “mapas” tácitos y más o menos permanentes

del mundo que la gente tiene en su memoria duradera como a las

percepciones efímeras que la gente elabora como parte de sus

razonamientos cotidianos”.

Identificación de nuevos estilos de pensamiento.

Empleo de técnicas, como por ejemplo la de lluvia de ideas.

Generación de opciones

Parafraseando a Roger Fisher22 se trata de pensar sin condicionantes,

al tiempo que “para controlar nuestro trabajo, preguntamos si hemos

construido una opción en relación a la cual la respuesta puede pasar tres

pruebas:

¿Es una respuesta suficiente?...

¿Es una respuesta realista?...

¿Es una respuesta operativa?...”

21
Senge P. Op. Cit., en 15
22
Fisher R.; Kopelman E., Kupfer Schneider A. Más allá de Maquiavello Ed. Granica Argentina 1994
La aplicación del análisis prospectivo a los procesos de negociación

constituye una manera viable y concreta de recuperar y otorgar valor

tanto a la noción del largo plazo como al despliegue de determinadas

acciones que propendan al giro del curso de los acontecimientos hacia

situaciones percibidas como deseadas o favorables.

Concretar esta articulación es un nuevo desafío que se nos presenta a

quienes trabajamos en Resolución de Conflictos, ya que está

comprometido el rescate de genuinos anhelos antropocéntricos y la

responsabilidad de construir un futuro con altos estándares éticos.

Bill O’ Brien alerta que las organizaciones tradicionales están diseñadas

para atender los tres primeros niveles de la pirámide de Abraham

Maslow23: alimento, vivienda y pertenencia.

El desafío del management o gerenciamiento liderado por Peter Drucker

incluye un contexto más amplio dentro del cual se deben evaluar los

rasgos específicos de la misión, visión y valores. De este modo se podrán

abordar las necesidades superiores como autoestima y autorealización.

A continuación transcribo un fragmento de mi trabajo titulado Mediación e

Ínterdisciplina24: - Tal como señala Amartya Sen, la importancia de la

23
Maslow, A. Motivación y Personalidad. Ed. Díaz de Santos. Madrid. 1991
24
Millán A. Mediación e Ínterdisciplina. 15 º Congreso Nacional de Profesionales en Ciencias
Económicas. Octubre 2004.Editorial Osmar Buyatti
ética no sólo es instrumental, sino que puede cambiar aquello que

tenemos razones para valorar... ver a una persona como ciudadana es

adoptar una visión particular de la humanidad, no es sólo verla como a

una criatura cuyo bienestar es importante, sino también considerarla

como un ser racional que piensa y valora y decide y actúa

“La ética no es una disciplina filosófica de abordaje y entendimiento

complejo, es una exhortación a mejorar nuestra calidad de vida y nuestro

modo de actuar en sociedad”

“Pese a que en el lenguaje corriente ética y moral se emplean casi

indistintamente, ello no es tan así.

El vocablo ética se asocia con la reflexión filosófica que se esboza sobre la

moral o más aún sobre el HECHO MORAL en sí mismo…"

Carlos A. Cullen25, sostiene que “el desafío de la ética contemporánea se

basa en el cuidado de la salud del alma, la búsqueda de la sabiduría y la

defensa de la dignidad, pero con nombres desnudos (de cosas) y sujetos

desfondados (de certezas), he aquí el desafío de la ética contemporánea”

Bindé26 cree que “se vive un crepúsculo moral y que la ética del futuro

subraya la necesidad de incorporar una nueva noción de la democracia

que no sea sólo instantaneísta, sino también prospectiva”.

Ian Davis, Director General de Mckinsey sostiene que: “factores

macroeconómicos, temas medioambientales y sociales, así como

25
Cullen, C. “El debate ético contemporáneo”. Art. de revista Enoikos, Año 6, Nº 13. 1998. P. 26-32
26
Bindé, OP. Cit. en 9
desarrollos industriales modelarán en profundidad el panorama

empresarial de los años venideros”.

El mismo autor manifiesta que el rol y la conducta de las grandes

empresas serán cada vez más analizados y criticados, los líderes de

negocios deberán entonces esforzarse tanto en argumentar como en

demostrar que la empresa cumple con su responsabilidad social

contribuyendo al bienestar de la comunidad.

Dichos en los términos de Jorge Etkin27: “la ética es una cuestión de

convicciones, no es acto de fe (dogma) ni de convivencia personal”.

Considero que parte de nuestro compromiso profesional radica en dar

cumplimiento a la responsabilidad social que la puesta a disposición de

nuestros servicios entraña, de allí la imperiosa necesidad de la formación

permanente que la globalización y la ética exigen.

El profesor Gilles Ferry28 dice “que la perspectiva en la que me ubico es

una perspectiva psicosociológica. Esto quiere decir que todo aspecto que

tenga que ver con la formación, los contenidos, los recorridos y las

actitudes, se mira procurando encontrar la articulación entre el recorrido

personal y las exigencias institucionales de la formación profesional “,

27
Etkin J. “La doble moral. El vacío ético en las organizaciones duales”. Enoikos, Año 6, Nº. 13,
1998. P. 33-41
28
Ferry, G. “Pedagogía de la formación”. Fac. de Filosofía y Letras. Ediciones Novedades Educativas.
Formador de Formadores. Serie documentos Nº 6. Argentina. 1997
agregando “ningún programa de formación puede ser válidamente

elaborado a priori sin la participación activa de sus destinatarios”.

Mucho tiempo atrás cuando se le preguntó a Víctor Hugo: ¿qué podemos

hacer para combatir la corrupción?, él respondió: “hagan escuelas”.

Existen actualmente en diversos lugares del planeta programas que

reúnen la Negociación y los Métodos Cooperativos y Participativos de

Resolución de Conflictos con el análisis prospectivo que según la opinión

de Gerardo Gargiulo29:“tratan de lograr percepciones del futuro que

permitan identificar las oportunidades que pueden aprovecharse y los

obstáculos a evitar. Esto tiene la finalidad de fundamentar decisiones

actuales, a fin de colaborar en la construcción de aquellas partes del

futuro que dependen de las propias acciones”.

Afortunadamente nuestro país no es la excepción ya que la entonces

Secretaría para la Tecnología, la Ciencia y la Innovación Productiva, inició

a principios de 2000 estudios de Prospectiva Tecnológica.

La Cepal (Comisión Económica para América Latina y el Caribe de las

Naciones Unidas) ha editado el Manual de Prospectiva y Decisión

Estratégica: bases teóricas e instrumentos para América Latina y el Caribe

de Javier Medina Vásquez y Edgar Ortegón

Este manual se convierte en un aporte sobre la construcción del futuro

que los autores afirman se encamina hacia la sociedad y economía del

conocimiento, enfatizando que los procesos de cambio que tendrán lugar

29
Gargiullo, G “Prospectiva tecnológica en Argentina”. Dossier: Nuevas Tecnologías y Prospectivas.
Revista científica UCES. Volumen V. Nº1. 2001 P. 43-55
en el largo plazo serán más eficaces, participativos, integrales y

sistémicos.

Somos conscientes que conflicto y cambio van indisolublemente unidos,

según Andrew Floyer Acland30 “el conflicto y el cambio son

inseparables, como el caballo y el carro. …Sin cambios, los individuos, las

comunidades, las empresas y los países serían incapaces de crecer,

desarrollarse, tener nuevas ideas, encontrar nuevos rumbos, hacer las

cosas de otro modo”.

La cuestión que nos ocupa fue objeto de estudio y debate en oportunidad

de la última reunión anual de la World Future Society, celebrada en

Toronto, Canadá, en julio de 2006 a la que asistieron un millar de

personas procedentes de 32 (treinta y dos) países.

Los temas centrales del evento fueron: Negocios y Carreras Profesionales

(lo que evidencia coincidencia con los autores del Manual sobre

Prospectiva y Decisión Estratégica para América Latina y el Caribe en lo

que respecta a la transformación productiva y la transición hacia una

sociedad de la información y el conocimiento), Valores y Espiritualidad,

Procesos y Metodologías para los estudios del futuro, Tecnología y Ciencia,

Futuros para la salud, la educación y el aprendizaje, etc.

La Comisión Consejo de Paz (Cpaz) de la Cancillería Argentina está

abocada a la elaboración de un Léxico de Cultura de Paz, iniciativa

comprendida en un proyecto mucho más abarcador “El lenguaje como

30
Acland, A. F. Cómo Utilizar la mediación para resolver conflictos en las organizaciones. Ed. Paidos.
Barcelona 1993
herramienta para la Paz”, destinado a sensibilizar y concientizar sobre el

empleo de expresiones de uso frecuente que promueven la violencia.

El enfoque es netamente prospectivo porque no se limita a la observación,

análisis y reflexión de los modismos cotidianos vigentes sino que se

propone reemplazarlos por otros más constructivos que aspiran presentar

ante la Real Academia Española de Letras.

El Departamento de Planificación y Estudios Urbanos y El Centro de

Estudios Internacionales del MIT (Massachusetts Institute of

Technology*) tratan de explorar fórmulas que permitan hallar vías de

convivencia pacífica mediante la instrumentación de novedosas

experiencias urbanas, motivo por el cual han lanzado el proyecto

denominado Jerusalén 2050.

Está prevista la participación e intervención de estudiantes, empresarios,

profesionales, etc. palestinos e israelíes quienes intentarán impulsar ideas

encaminadas hacia la elaboración de un proyecto urbano inclusivo lo que

requerirá de distintas concepciones de ciudad en la que se desarrollen

vínculos comunitarios tolerantes y constructivos

El análisis de los procesos urbanos y su impacto en los humanos que los

habitan, es foco de atención de distintos investigadores y de agencias

internacionales de cooperación, en palabras de Ana Lucia Sánchez

* Instituto de Tecnología de Massachusetts

Gómez31 “en las ciudades hipertrofiadas no solo se agudizan y

magnifican, como si se adaptaran a su gigantesca escala, los tradicionales

problemas de la sociedad moderna: la violencia es más violenta, la

ignorancia es más ignorante, la miseria más miserable, sino que aparecen

otros nuevos, insospechados hasta ahora: la destrucción del paisaje

urbano y rural, la imposibilidad de la administración, etc. Es obvia la

urgencia de solucionar estos problemas y es evidente que, para hacerlo,

es necesario diagnosticarlos con la mayor precisión posible”.

También el PNUD32, impulsa un programa de desarrollo urbano, cuyas

características fundamentales pueden sintetizarse de la siguiente

manera:

 Coordinación de actividades multisectoriales.

 Facilitación de la participación de las mujeres y los jóvenes.

 Capacitación para la población más vulnerable.

 Generación de ingresos para los sectores más relegados.

En su trabajo “La Mirada Sistémica” Tomás Buch33 afirma “una ciudad es

una manera de estructurar el espacio humano; el mapa de las ciudades de

diversas culturas muestra su devenir histórico y la evolución de las

concepciones y estructuras sociales”… “También posee varios tipos de

31
Sánchez Gómez A. “Procesos Urbanos Contemporáneos”. Autores varios editora & coordinadora
académica. Tercer mundo editores Colombia 1995
32
PNUD Human Development Report 1990 Oxford University Press. 1993.
33
Buch T. Pensamiento Sistémico - Caminar el cambio o cambiar el camino. Enrique G. Herrscher.
Ed. Granica. Buenos Aires 2005.
frontera: una política, una física, una ecológica, una económica. Si estas

fronteras son demasiado dispares, como ocurre en la mayoría de las

grandes ciudades modernas, se generan problemas que una mirada

sistémica permite detectar fácilmente.”

Estos retos encuentran como aliada a la Prospectiva que potenciada por la

Negociación Integrativa constituyen sólidos pilares para alcanzar la paz

entre los pueblos, el arte tampoco es ajeno a esta noble gesta.

Desde tiempos remotos pintores, músicos, escultores, escritores han dado

cuenta de los estragos que causa la violencia y muchas de sus obras

cumbre tuvieron origen en hechos sangrientos, desgarradores, crueles

pero reales, el Guernica de Picasso es a la vez un hito conmovedor y un

claro ejemplo de lo enunciado.

Múltiples iniciativas han incluido a la música como medio invalorable para

promover la paz, Pablo Casals excepcional músico y ardiente defensor de

los derechos humanos, obtuvo en 1971 la Medalla de la Paz de la ONU, si

buceamos en la música popular, la situación se repite y son muchos los

artistas comprometidos en la defensa de la paz (John Lennon, Bob Dylan,

el grupo Mana, León Gieco, etc.)

Existen profesionales en resolución de conflictos que también se valen del

arte, a modo de ejemplo, citaré los siguientes: Luis Miguel Díaz34 en su

libro “Más Chaplin y Menos Platón” describe en forma ágil un método de

manejo de los conflictos que incluye como herramientas, escenas de

películas y letras de canciones, Robert D. Benjamín35 toma como puntos

de referencia tanto pinturas de distintas épocas y estilos como fotos

actuales, por caso, de prisioneros iraquíes y haciendo gala de agudeza e

ingenio atrapa a sus lectores puntualizando similitudes entre el trabajo de

pintores y fotógrafos y el de los mediadores, comparando en ocasiones las

escenas recreadas por los artistas con las que se generan durante

determinados procesos de mediación.

Hace muchos años comenzamos con Silvana, mi hermana, a estudiar el

paralelismo que en ciertas circunstancias puede trazarse entre el trabajo

de los artistas y el de los negociadores, mediadores o diseñadores de

sistemas de solución y gestión de conflictos.

Recuerdo particularmente una gélida tarde de abril de 1996 en Cambridge

(EE.UU.), compartíamos un café e intercambiábamos opiniones sobre el

curso de Negociación que estábamos haciendo con el Dr. Roger Fisher y

su equipo; estaba con nosotras la querida Dra. María Luisa Lucas36 y

nos animamos a revelarle que creíamos que la negociación y la mediación

(todavía no incluíamos el diseño) eran ciencia y arte y que estábamos

34
Díaz L.M. Más Chaplin Menos Platón. Editorial Cuatro Vientos. Santiago de Chile. 2004
35
Benjamin R. “The Strategic Use of Art in Problem Solving”, in The Creative Problem Solvers’
Handbook for Negotiators and Mediators, ed. Cooley, J. W., ABA Section on Dispute Resolution, 2005
36
Dra. Lucas M. Presidente del Superior Tribunal de Justicia de la Provincia del Chaco. Argentina
dispuestas a profundizar sobre el tema, María Luisa nos alentó, siempre le

estaremos agradecidas por aquel decisivo estímulo.

Esta idea nos rondaba desde hacía tiempo, si reunimos coraje para

desnudarla frente a una autoridad como la Dra. Lucas, fue porque uno de

los docentes de nuestro curso, H. Raiffa, afirmó que él no dudaba que

además de ciencia la negociación es arte, reforzando lo escrito en su libro

citado en 18.

A partir de aquel momento guiadas por las palabras de Bertol Brecht “El

arte no es un espejo para reflejar la realidad, sino un martillo con el que

darle forma” comenzamos a investigar si existían experiencias que

mantuvieran viva la esperanza de otorgar sentido y sustento a nuestra

concepción, que a esa altura empezaba a abandonar la etapa de meros

devaneos, porque tan largo y arduo es el sendero de la teoría como breve

y conciso el del ejemplo.

Actualmente el debate sobre las categorías del arte está en su apogeo,

un hecho inédito me permite fundamentar tal aseveración, en la edición

N° XII de Documenta (se inaugurará el 16-06-07 en Kassel, Alemania)

entre el centenar de artistas invitados hay un cocinero quien participará

curado por Roger Buergel

El cocinero de marras, Ferrán Adriá es considerado como el representante

de un nuevo arte: la cocina como expresión de creatividad37, claro que 11

(once) años atrás no teníamos a disposición este paradigmático hecho.

En Asia el panorama no difiere demasiado, Joanne Ooi, Directora Ejecutiva

de Shanghai Tang (reconocida marca china de ropa suntuosa) visita

museos, galerías de arte y anticuarios en busca de inspiración para la

creación de las colecciones, cabe destacar que el tema de la

correspondiente a primavera - verano 2006 fue el arte chino

contemporáneo38.

Retomando nuestro recorrido la búsqueda que encaráramos con Silvana

nos condujo por distintos lugares en los que encontramos programas

concretos sobre los que nos explayaremos en un trabajo que estamos

escribiendo actualmente, resalto, por ahora, que tales hallazgos

contribuyeron a que cada una de nosotras, en forma casi simultánea, sin

haberlo planeado ni coordinado, hayamos “presentado en sociedad” en

Roma y en Buenos Aires respectivamente, este proyecto acariciado e

impulsado durante una década.

En mi caso, elevé a la consideración de la mesa directiva de la Asociación

Interdisciplinaria de Mediación, Delegación en Argentina del Foro Mundial

de Mediación, la posibilidad de realizar una Jornada sobre este tema, el

Sr. Presidente Dr. Gerardo Judkovsky, y la Sra. Vicepresidenta Dra.

37
Alicia de Arteaga. “Un cocinero en la Documenta de Kassel”. Diario La Nación. Cultura. P 9. 230107
38
Linda Tischler. “Una nueva revolución”. Revista: Gestión. Marzo Abril. 2006. P. 82-87
Viviana Gómez, acogieron con entusiasmo la propuesta y la apoyaron con

tesón e incansable energía.

Una vez que la moción resultó aprobada conjuntamente con el Colegio de

Escribanos de la Capital Federal se organizó la actividad académica “El

Conflicto en el Arte y el Arte de Mediar”, llevada a cabo en octubre de

2006, pero esa ya es otra historia.

Creo que la Negociación y la Prospectiva comparten filosofía, principios y

herramientas, como por ejemplo: largo plazo, información, redes,

tecnología, diversidad, transdisciplina, multiculturalismo, singularidad,

comunicación, valores, antropocentrismo, enfoque sistémico, planificación,

creatividad, responsabilidad social, participación, conductas dinámicas y

proactivas, etc.

Volviendo a las preguntas sobre el caso práctico trabajado a lo largo de

este capítulo podríamos responder que de acuerdo con un enfoque

negociador prospectivo:

Las Big Three (General Motors, Chrysler y Ford) pueden evitar el colapso,

diseñando estrategias que las conduzcan hacia un futuro deseable, tales

como:

- Adaptación a las nuevas condiciones de mercado.

- Revisión de las políticas de marketing.

- Reposicionamiento y diferenciación de sus marcas.

- Renovación de imagen interna y externa.

- Análisis de las expectativas y exigencias de la demanda.

- Cumplimiento de la Responsabilidad Social Empresaria.

- Comunicación de la gestión indicada en el acápite anterior, hay

sistemas de indicadores internacionales disponibles como los de Global

Reporting Iniciative en cuyas normas por ejemplo, basa su balance

social el Banco Itaú.

- Adecuado tratamiento de intangibles fundamentales como el Capital

Humano (tal como lo practican Nestlé, IBM, Wells Fargo, entre otras.)

- Etc.

Una de las claves radica en no aceptar mansamente las circunstancias

desfavorables, ni concebir al futuro como absolutamente inmodificable, el

enfoque prospectivo tiende, por el contrario, a tomar el timón decisorio

con el objeto de virar los acontecimientos hacia un futuro deseable.

Los ejemplos se multiplican, allá por 1993, Puma estaba al borde de la

bancarrota, mientras muchos pontificaban que había sucumbido a los

embates de Nike, la visión estratégica y prospectiva de su joven

presidente, Jochen Zeitz la hizo renacer como al ave fénix de sus cenizas.

Su gestión profundamente transformadora, reformuló completamente a la

organización, el resultado es hoy por todos conocido, la compañía

alemana volvió al podio de las fabricantes de indumentaria deportiva.

Se propone un enfoque sistémico integrador de la Negociación Integrativa

y la Prospectiva, concebidas ambas como ciencia y arte, que bregue por

alcanzar lo que Amitai Etzioni39 denomina la nueva regla de oro,

entendida como el paradigma comunitario que “entraña un profundo

compromiso con el orden moral, que es básicamente voluntario, y con un

orden social bien equilibrado con la autonomía socialmente asegurada”.

39
Etzioni A. La Nueva Regla de Oro Comunidad y Moralidad en una Sociedad Democrática. Ed.
Paidos. Estado y Sociedad. Barcelona. España. 1999