Presupuesto de Ventas

La proyección de ventas o presupuesto de

ventas, consiste en establecer la cantidad de bienes y servicios que se espera tener un
periodo determinado; este puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral o anual
según las políticas que tenga la organización y el tipo de bien o servicio que se ofrezca.

Métodos Para la Proyección de Ventas

Existen diferentes métodos para proyectar las ventas de la unidad de negocio tanto a
nivel cualitativo como cuantitativo

 Método Cualitativo
Encuestas de Intención de Compra
Son opiniones de los consumidores en relación con sus deseos y expectativas de un
bien o servicio en el mercado.

Datos suministrados por la fuerza de ventas

La proyección de ventas se basa en la experiencia de los vendedores según zona y
producto o servicio ofrecido por la organización.

Concepto de consultores externos

Son los que realizan la investigación de mercado y con base en los resultados realizan
los pronósticos de venta.
Pruebas de Mercado
Se hacen pruebas piloto de un bien o servicio en determinada área geográfica y con base en
los resultados se estima el potencial de ventas.

 Método Cuantitativo
Se toma como referencia las ventas y la demanda del pasado y a través de métodos
como Promedio Aritmético, Promedio Móvil y Mínimos Cuadrados, se estiman las ventas
futuras cuando la tendencia es lineal.

Método Promedio Aritmético

Con base en los datos históricos, se saca el promedio del total de la sumatoria y se divide
por la cantidad de datos.

Formula:

Ejemplo
La fábrica de “Camisas Santander” tiene como objeto fabricar camisas para
dotación industrial. La empresa tiene cinco años de funcionamiento y dentro de su historial
de ventas promedio por año se encuentra:

Historial de ventas

Historial de Ventas
Años Históricos Ventas/Cantidad
2.019 25,000
2.020 32,000
 2.021 29,000
2.022 33,000
2.023 38,000

Con la información suministrada, determinar el presupuesto de ventas para el siguiente

periodo, aplicando el método de Promedio Aritmético.

X año 2024 = 25.000 + 32.000 + 29.000 + 33.000 + 38.000 = 31.400 camisas

5
Aplicando el método de promedio aritmético se estima un presupuesto de ventas para el año
2024 de 31.400 camisas.

Promedio Móvil
Promedia el valor de la demanda histórica o reciente para estimar la futura.

Formula:

Y t +Y t−1 +Y t−2 +. ..+Y t−n+1

PMt = n
Ejemplo:
Con los siguientes datos suministrados de la empresa Camisas Santander,
determinar el presupuesto de ventas para los próximos 3 años, aplicando el método de
Promedio Móvil.
Historial de Ventas
Años Históricos Ventas/Cantidad
2.019 25,000
2.020 32,000
2.021 29,000
 2.022 33,000
2.023 38,000

X2024 = 25.000 + 32.000 + 29.000 + 33.000 + 38.000 = 31.400 camisas

5
X2025 = 32.000 + 29.000 + 33.000 + 38.000 + 31.400 = 32.680 camisas
5
X2026 = 29.000 + 33.000 + 38.000 + 31.400 + 32.680 = 32.816 camisas
5

Presupuesto de Ventas para los Próximos tres años-

Método Promedio Móvil
Años Proyectados Cantidad
2024 31.400
2025 32.680
2026 32.816

Método de Mínimos Cuadrados

Es un método sencillo de aplicar y con base en la formulación de acuerdo a la ecuación
planteada, se logra estimar las ventas de la unidad de negocio tomando como referencia
datos históricos.

Formula:
Y = a + bx
∑Y
a= n
 ∑ XY
b = ∑X²

Ejemplo
Con el historial de ventas de la empresa Camisas Santander, determinar el
presupuesto de ventas para los próximos 3 años, aplicando el método de Mínimos
Cuadrados.

Historial de ventas

Historial de Ventas
Años Históricos Ventas/Cantidad
2.019 25,000
2.020 32,000
2.021 29,000
2.022 33,000
2.023 38,000

Desarrollo
Metodo de Minimos Cuadrados
1. Datos Históricos de las ventas de la empresa “Camisas Santander”

Historial de Ventas
Años
Ventas/Cantidad
Históricos
2.019 25,000
2.020 32,000
2.021 29,000
2.022 33,000
2.023 38,000
2. Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para los próximos cinco años.
Cálculo de Mínimos cuadrados

Método de Mínimos Cuadrados

Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 25,000 -50,000 4
2.020 -1 32,000 -32,000 1
2.021 0 29,000 0 0
2.022 1 33,000 33,000 1
2.023 2 38,000 76,000 4
∑10.105 ∑0 ∑ 157,000 ∑ 27,000 ∑10

Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados

Cálculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados
Media de los años = 10.105/5 años = 2.021

X = Cada año – la media

X = 2.019 – 2.021 = -2
X = 2.020 – 2.021 = - 1
X =2.021 – 2.021 = 0
X = 2.022 – 2.021 = 1
X = 2.023 – 2.021 = 2

Y = Datos históricos de la empresa en venta

Formula de Mínimos Cuadrados
Y = a + bx

Método de Mínimos Cuadrados

 Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 25,000 (50,000) 4
2.020 -1 32,000 (32,000) 1
2.021 0 29,000 - 0
2.022 1 33,000 33,000 1
2.023 2 38,000 76,000 4
∑10.105 ∑0 ∑157,000 ∑ 27,000 ∑10

Y = a + bx
∑Y
a= n

a = 157.000 = 31.400
5

∑ XY
b= 2
∑X
b = 27.000 = 2.700
10
3. Proyección de las ventas para los próximos cinco años: De acuerdo a la aplicación de
la formula, x corresponde a 3 para el primer año proyectado, debido a que la serie
cambia de base en cero para iniciar una nueva proyección; para el año 2 proyectado será
4 y así sucesivamente como se visualiza a continuación.

Método de Mínimos Cuadrados

Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 25,000 (50,000) 4
2.020 -1 32,000 (32,000) 1
2.021 0 29,000 - 0
2.022 1 33,000 33,000 1
2.023 2 38,000 76,000 4
∑10.105 ∑0 ∑157,000 ∑ 27,000 ∑10
 Y = a + bx
∑Y
a= n

a = 157.000 = 31.400
5

∑ XY
b= 2
∑X

b = 27.000 = 2.700
10

Y = a + bx
Y2024 = 31.400 + 2.700 (3) = 39.500 camisas
Y₂025 = 31.400 + 2.700 (4) = 42.200 camisas
Y2026 = 31.400 + 2.700 (5) = 44.900 camisas

Resumen de las ventas para los próximos cinco años

Presupuesto de Ventas para los próximos tres años

Años Proyectados Cantidad
2.024 39,500
2.025 42,200
2.026 44,900

Tarea: Tema presupuesto de Ventas

1. Industrial de Guantes S.A.S, fabrica guantes industriales para uso de químicos; el

gerente desea saber la cantidad de guantes que se venderán para el próximo año, por
lo tanto, le asigna a usted la tarea, para que aplique los diferentes métodos
 estudiados con los siguientes datos históricos y defina cual método aconseja a la
empresa aplicar.

Ventas promedio en
Años Históricos cantidades históricas de
Guantes
2.019 248.920
2.020 311.920
2.021 201.370
2.022 329.188
2.023 375.860

Método Promedio Aritmético

248.920+311.920 +201.370+329.188+375.860
X año 2024=
5
1.467 .258
X año 2024=
5
X año 2024=293.451 , 6
Aplicando el método de promedio aritmético se estima un presupuesto de ventas para el año
2024 de 293.451 guantes.

Método de Mínimos Cuadrados

Y = a + bx
∑Y
a= n
∑ XY
b = ∑X²
 Desarrollo
Metodo de Minimos Cuadrados
4. Datos Históricos de las ventas de la empresa “Industrial de Guantes S.A.S”

Ventas promedio en
Años Históricos cantidades históricas de
Guantes
2.019 248.920
2.020 311.920
2.021 201.370
2.022 329.188
2.023 375.860

5. Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para el próximo año.
Cálculo de Mínimos cuadrados
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 248.920 -497.840 4
2.020 -1 311.920 -311.920 1
2.021 0 201.370 0 0
2.022 1 329.188 329.188 1
2.023 2 375.860 751.720 4
∑10.105 ∑0 ∑ 1.467.258 ∑271.148 ∑10

Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados

Cálculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados
Media de los años = 10.105/5 años = 2.021
 X = Cada año – la media
X = 2.019 – 2.021 = -2
X = 2.020 – 2.021 = - 1
X =2.021 – 2.021 = 0
X = 2.022 – 2.021 = 1
X = 2.023 – 2.021 = 2

Y = Datos históricos de la empresa en venta

Formula de Mínimos Cuadrados
Y = a + bx

Método de Mínimos Cuadrados

Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 248.920 (497.840) 4
2.020 -1 311.920 (311.920) 1
2.021 0 201.370 0 0
2.022 1 329.188 329.188 1
2.023 2 375.860 751.720 4
∑10.105 ∑0 ∑ 1.467.258 ∑271.148 ∑10

Y = a + bx
∑Y
a= n
1.467.258
a= =293.451 ,6
5

∑ XY
b= 2
∑X
271.148
b= =27.114 ,8
10

Y = a + bx
 Y 2024=293.451+27.115 (3)
Y 2024=293.451+81.345
Y 2024=374.796 Guantes

Resumen de las ventas para el próximo año.

Presupuesto de Ventas para el próximo año Métodos
de Mínimos Cuadrados
Años Proyectados Cantidad
2.024 374.796

R// El método que se aconseja aplicar a la empresa “Industrial de Guantes SAS” es

el método de mínimos cuadrados ya que las ventas en promedio en cantidades
históricas de guantes en los dos últimos años se ha visto el incremento y la
necesidad del mercado por adquirir este producto.

2. PREVING es una empresa que ofrece servicios integrales en Salud Ocupacional;

dentro de ellos se encuentra capacitación en medicina preventiva y dotación en
protección industrial, siendo el de mayor demanda para la organización los cascos
industriales. La empresa en la actualidad está interesada en determinar el
comportamiento de las ventas para su producto líder que son los cascos industriales
para los próximos tres años, para ello suministra la siguiente información para que
usted como Gerente, aplique el método de Mínimos Cuadrados y así pueda
determinar las cantidades a vender.

Ventas promedio en
Años Históricos cantidades históricas de
Cascos Industriales
2.019 222.170
2.020 180.978
2.021 258.057
2.022 300.981
2.023 395.489
Método de Mínimos Cuadrados

Y = a + bx
∑Y
a= n
∑ XY
b = ∑X²

Desarrollo
Metodo de Minimos Cuadrados

Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para el próximo año.
Cálculo de Mínimos cuadrados
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 222.170 -444.340 4
2.020 -1 180.978 -180.978 1
2.021 0 258.057 0 0
2.022 1 300.981 300.981 1
2.023 2 395.489 790.978 4
∑10.105 ∑0 ∑ 1.357.675 ∑466.641 ∑10

Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados

Cálculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados
Media de los años = 10.105/5 años = 2.021

X = Cada año – la media

X = 2.019 – 2.021 = -2
 X = 2.020 – 2.021 = - 1
X =2.021 – 2.021 = 0
X = 2.022 – 2.021 = 1
X = 2.023 – 2.021 = 2

Y = Datos históricos de la empresa en venta

Formula de Mínimos Cuadrados
Y = a + bx
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 222.170 (444.340) 4
2.020 -1 180.978 (180.978) 1
2.021 0 258.057 0 0
2.022 1 300.981 300.981 1
2.023 2 395.489 790.978 4
∑10.105 ∑0 ∑ 1.357.675 ∑466.641 ∑10

Y = a + bx
∑Y
a= n
1.357.675
a= =271.535
5

∑ XY
b= 2
∑X
466.641
b= =46.664
10

Y = a + bx
Y 2024=271.535+46.664 (3)=411.527Cascos
 Y 2025=271.535+ 46.664 (4 )=458.191 Cascos
Y 2026=271.535+46.664 (5)=504.855 Cascos

Resumen de las ventas para los próximos tres años.

Presupuesto de Ventas para los próximos tres años

Métodos de Mínimos Cuadrados
Años Proyectados Cantidad
2.024 411.527
2.025 458.191
2.026 504.855

3. Achiras del Campo es una empresa productora y comercializadora de Bizcocho de

Achira en presentación de paquetes de 35 gramos, la cual tiene como cobertura del
mercado, solo los tenderos de la ciudad de Ibagué. La organización está interesada
en que usted como asesor, le realice el Presupuesto de Ventas para el próximo año,
aplicando los diferentes métodos estudiados y determine cual aconseja como punto
de partida para su planeación financiera.

Historial de ventas promedio por año en cantidades

Ventas
Años Históricos
promedio/paquetes
2.019 470.100
2.020 400.278
2.021 480.287
2.022 519.791
2.023 580.321

Método Promedio Aritmético

 470.100+ 400.278+ 480.287+519.791+580.321
X año 2024=
5
2.450 .777
X año 2024=
5
X año 2024=490.155
Aplicando el método de promedio aritmético se estima un presupuesto de ventas para el año
2024 de 490.155 de paquetes de achiras.

Método de Mínimos Cuadrados

Y = a + bx
∑Y
a= n
∑ XY
b = ∑X²

Desarrollo
Metodo de Minimos Cuadrados
6. Datos Históricos de las ventas de la empresa “Achiras del Campo”

Ventas
Años Históricos
promedio/paquetes
2.019 470.100
2.020 400.278
2.021 480.287
2.022 519.791
2.023 580.321

7. Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para el próximo año.
Cálculo de Mínimos cuadrados
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 470.100 -940.200 4
2.020 -1 400.278 -400.278 1
2.021 0 480.287 0 0
2.022 1 519.791 519.791 1
2.023 2 580.321 1.160.642 4
∑10.105 ∑0 ∑ 2.450.777 ∑339.955 ∑10

Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados

Cálculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados
Media de los años = 10.105/5 años = 2.021

X = Cada año – la media

X = 2.019 – 2.021 = -2
X = 2.020 – 2.021 = - 1
X =2.021 – 2.021 = 0
X = 2.022 – 2.021 = 1
X = 2.023 – 2.021 = 2

Y = Datos históricos de la empresa en venta

Formula de Mínimos Cuadrados
Y = a + bx
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 470.100 (940.200) 4
2.020 -1 400.278 (400.278) 1
 2.021 0 480.287 0 0
2.022 1 519.791 519.791 1
2.023 2 580.321 1.160.642 4
∑10.105 ∑0 ∑ 2.450.777 ∑339.955 ∑10

Y = a + bx
∑Y
a= n
2.450.777
a= =490.155
5

∑ XY
b= 2
∑X
339.955
b= =33.995
10

Y = a + bx
Y 2024=490.155+33.995 (3)
Y 2024=490.155+101.985
Y 2024=592.140 Paquetes de Achiras

Resumen de las ventas para el próximo año.

Presupuesto de Ventas para el próximo año Métodos
de Mínimos Cuadrados
Años Proyectados Cantidad
2.024 592.140

4. La Comercializadora PROALCO es una empresa que vende productos de

consumo popular; ella atiende toda la Zona Sur del Tolima y la ciudad de Ibagué; la
empresa está interesada en planear las Ventas para los próximos tres años, por tanto,
suministra los siguientes datos históricos para que usted le realice el respectivo
presupuesto por medio del método de Mínimos Cuadrados.
 Historial de ventas promedio por año en pesos

Años
Ventas promedio en pesos
históricos
2.019 $280.124.080
2.020 $347.968.624
2.021 $399.745.289
2.022 $420.486.790
2.023 $487.526.255

Método de Mínimos Cuadrados

Y = a + bx
∑Y
a= n
∑ XY
b = ∑X²

Desarrollo
Metodo de Minimos Cuadrados

Método de Mínimos cuadrados para proyectar las ventas para el próximo año.
Cálculo de Mínimos cuadrados
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 $280.124.080 4
-$ 560.248.160
2.020 -1 $347.968.624 -$ 347.968.624 1
2.021 0 $399.745.289 $0 0
2.022 1 $420.486.790 $ 420.486.790 1
2.023 2 $487.526.255 $ 975.052.510 4
∑10.105 ∑0 ∑ $ 1.935.851.038 ∑$ 487.322.516 ∑10
Explicación de la Tabla de Mínimos Cuadrados
Cálculo de X

 Media de los años = Total sumatoria de los años/ total años tomados
Media de los años = 10.105/5 años = 2.021

X = Cada año – la media

X = 2.019 – 2.021 = -2
X = 2.020 – 2.021 = - 1
X =2.021 – 2.021 = 0
X = 2.022 – 2.021 = 1
X = 2.023 – 2.021 = 2

Y = Datos históricos de la empresa en venta

Formula de Mínimos Cuadrados
Y = a + bx
Método de Mínimos Cuadrados
Años Históricos X Y XY X²
2.019 -2 $280.124.080 4
($ 560.248.160)
2.020 -1 $347.968.624 ($ 347.968.624) 1
2.021 0 $399.745.289 $0 0
2.022 1 $420.486.790 $ 420.486.790 1
2.023 2 $487.526.255 $ 975.052.510 4
∑10.105 ∑0 ∑ $ 1.935.851.038 ∑ $487.322.516 ∑10

Y = a + bx
∑Y
a= n
$ 1.935 .851 .038
a= =$ 387.170.208
5
 ∑ XY
b= 2
∑X
$ 487.322.516
b= =$ 48.732.252
10

Y = a + bx
Y 2024=$ 387.170.208+ $ 48.732.252(3)=$ 533.366 .962
Y 2025=$ 387.170 .208+ $ 48.732 .252(4)=$ 582.099 .214
Y 2026=$ 387.170 .208+ $ 48.732.252(5)=$ 630.831 .466

Resumen de las ventas para los próximos tres años.

Presupuesto de Ventas para los próximos tres años

Métodos de Mínimos Cuadrados
Años Proyectados Cantidad
2.024
$ 533.366.962
2.025
$ 582.099.214
2.026
$ 630.831.466

R// El método que se aconseja aplicar a la empresa “Achiras del Campo” es el método
de mínimos cuadrados ya que las ventas en promedio en cantidades históricas de
achiras en los dos últimos años han ido en aumento y es una estimación de ventas
realista no muy lejana en comparación de los años anteriores y que se puede llegar a
cumplir.