Instrucciones Proy Empresa

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE
Máster Universitario en
Dirección y
Administración de
Empresas / Master in
Business Administration
(MBA)
Índice
1. Indicaciones generales 3
1.1. Línea de discurso 3
1.2. Estructura general y extensión del TFE 4
1.3. Formatos y plantilla de trabajo 5
1.4. Estética y estilo de redacción 7
1.5. Normativa de citas 8
2. Estructura del documento 9

2.1. Organización del trabajo en grupo y mecanismos
de coordinación 9
2.2. Resumen 13
2.3. Introducción 15
2.4. Análisis del mercado 21
2.5. Business Canvas model 26
2.6. Estrategia de Marketing 29
2.7. Plan de operaciones 33
2.8. Equipo directivo y organización 36
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
2.9. Plan financiero 38

2.10. Planteamiento de soluciones 42
2.11. Conclusiones 42
2.12. Limitaciones y prospectiva 43
2.13. Referencias bibliográficas 44
2.14. Anexos 44
2.15. Índice de acrónimos 45
1. Indicaciones generales
Este documento ofrece indicaciones para la elaboración de tu TFE. Como cualquier
documento académico sigue una estructura bastante formal y una línea de discurso
que debe facilitar su lectura y reflejar el trabajo que has venido realizando durante
estos meses, correspondiente con una carga de 12 ECTS. Para su preparación
dispones de una plantilla en el aula virtual que deberás descargar y utilizar desde el
primer momento. Es la base para las entregas de todos los borradores, respetando
su estructura general y los estilos predefinidos que también se explican en este
documento.
Un TFE es una obra literaria de carácter académico. Recoge algún tipo de contribución
en un ámbito del saber que demuestra los conocimientos adquiridos en la materia.
Es importante por los siguientes motivos:
 Su estructura demuestra tu capacidad para presentar el contenido de manera

organizada, ajustándote a las directrices de la titulación y facilitando su lectura.
 Su contenido recoge los resultados de tu trabajo, y refleja la adquisición de
competencias en el resto de las asignaturas de la titulación.
 Es el documento que recibirá el tribunal que finalmente calificará tu TFE
empleando la rúbrica de evaluación, valorando la calidad tanto de la estructura
como del contenido.
1.1. Línea de discurso

La línea de discurso parte en general de una necesidad o un problema claramente

identificado. A partir de ese problema se revisa la literatura y otras evidencias
disponibles con un doble objetivo:

Máster Universitario en Dirección y Administración de Empresas /
3
Master in Business Administration (MBA)
1. Analizar el problema o necesidad profundizando en su comprensión. Se trata
de demostrar su relevancia y un cierto nivel de conocimiento sobre el mismo.
2. Conocer diferentes alternativas para solucionar esa necesidad, demostrando
que entiendes de qué manera han abordado otras personas este problema u
otros similares.
Sobre este análisis de la literatura, informes, datos estadísticos o estudios de

mercado, dependiendo de la temática del TFE, podrás fundamentar sólidamente la
contribución de tu trabajo. Esta contribución se apoya generalmente en una serie de
objetivos o hipótesis de investigación. Finalmente, el trabajo debería presentar algún
tipo de evaluación o justificación de viabilidad o validez de la solución propuesta.
1.2. Estructura general y extensión del TFE
El TFE sigue una estructura general fija, definida para reflejar lo explicado en el
apartado anterior y homogeneizar los diferentes trabajos facilitando su lectura e
interpretación. Los principales apartados son los siguientes:
 Portada. Respeta el formato y estructura definidos en la plantilla.

 Resumen breve / abstract: al principio del trabajo debes incluir un breve resumen
de 250 palabras. Indicarás además 5 descriptores (palabras clave o keywords) que
permitan catalogar el trabajo adecuadamente.
 Índices numerados: Separando “Índice de contenidos”, “Índice de figuras” e
“Índice de tablas”, según proceda. Cada índice debe comenzar en una nueva
página del documento.
 Desarrollo en capítulos: el contenido del TFE se estructura en capítulos

numerados que comienzan en una nueva página.
 Referencias bibliográficas: el trabajo debe incluir una sección de bibliografía, en
la que aparezcan en formato APA los detalles de todos los documentos a los que
se haga referencia en el TFE.

4
 Anexos: estos son apartados opcionales que contienen cuestionarios, encuestas,
resultados de pilotos, documentos adicionales, capturas de pantalla, y otros
elementos que complementan o amplían la información del trabajo. Los anexos se
diferencian empleando una letra (Anexo A, Anexo B…).
En el punto 2 se describen con mayor detalle cada uno de los apartados del TFE.
La extensión mínima es del TFE individual es de 30 páginas (excluidos los anexos), siendo
la extensión máxima de 50 páginas (excluidos los anexos en ambos casos).
En el caso del TFE grupal, la extensión mínima es de 70 páginas, siendo la extensión
máxima de 150 páginas (excluidos los anexos en ambos casos).
1.3. Formatos y plantilla de trabajo
Para la elaboración del TFE debes utilizar la plantilla disponible en el aula virtual. No
modifiques los estilos definidos en esta plantilla: márgenes, interlineado, tipos de
letra, etc. Para cualquier duda que pueda surgirte, puedes consultar esos formatos a
continuación.
El trabajo deberá estar escrito en tamaño de página A4 con los siguientes

márgenes:
 Izquierdo: 3,0 cm.
 Derecho: 2,0 cm.
 Superior e inferior: 2,5 cm.
Formato de párrafo en texto principal (estilo de la plantilla “Normal”):

 Calibri 12, justificado, interlineado 1,5, espacio entre párrafos 6 puntos
anterior y 6 puntos posterior, sin sangría.
Títulos:

5
 Primer nivel (estilo de la plantilla “Título 1”): Calibri Light 18, azul, justificado,
interlineado 1,5, espacio entre párrafos 6 puntos anterior y 6 puntos
posterior, sin sangría.
 Segundo nivel (estilo de la plantilla “Título 2”): Calibri Light 14, azul,
justificado, interlineado 1,5, espacio entre párrafos 6 puntos anterior y 6
puntos posterior, sin sangría.
 Tercer nivel (estilo de la plantilla “Título 3”: Calibri Light 12, justificado,
interlineado 1,5, espacio entre párrafos 6 puntos anterior y 6 puntos
posterior, sin sangría.
Notas al pie:
 Calibri 10, justificado, interlineado sencillo, espacio entre párrafos 0 puntos
anterior y 0 puntos posterior, sin sangría.
Tablas y figuras:
 Título en la parte superior de la tabla o figura.
 Numeración tabla o figura (Tabla 1/ Figura1): Calibri 12, negrita, justificado.
 Nombre tabla o figura: Calibri 12, cursiva, justificado.
 Cuerpo: la tipografía de las tablas o figuras se pueden reducir hasta los 9
puntos si estas contienen mucha información. Si la tabla o figura es muy
grande, también se puede colocar en apaisado dentro de la hoja.
 Fuente de la tabla o figura en la parte inferior. Calibri 9,5, centrado.
Encabezado y pie de página:

 Todas las páginas llevarán un encabezado con el nombre completo del
estudiante y el título del TFE.
 Todas las páginas llevarán también un pie de página con el número de página.
Los borradores intermedios deberán entregarse en formato Word. El documento final

deberá depositarse en formato PDF.

6
1.4. Estética y estilo de redacción
Es fundamental que el TFE presente un aspecto elegante y correcto. Se trata de un

trabajo académico y debe reflejar la madurez y el nivel formativo de una persona que
ha finalizado un estudio de grado o postgrado. Ten en cuenta las siguientes
recomendaciones en todas y cada una de las entregas que realices y, en especial, en
el depósito final del documento:
 Verifica la originalidad del documento, asegurándote de que citas todas las

fuentes consultadas y no existen textos de autoría ajena sin referenciar
correctamente.
 Cuida la presentación del trabajo. Comprueba que formatos como tipo y tamaño
de letra, número de páginas, encabezados, justificación de párrafos, interlineado,
etc., son correctos.
 Revisa la ortografía y la redacción. Utiliza el corrector de Word para asegurarte de
que no has dejado ninguna errata. Una lectura detenida del documento también
te ayudará a detectar erratas, omisiones o redundancias. Si es posible, pide a
alguien cercano que lo lea y te dé su opinión sobre la redacción. Presta especial
atención a los siguientes aspectos:
- Que los párrafos sigan un orden o hilo argumental lógico.
- Que la información se presente de una manera que facilite su
comprensión, definiendo los conceptos necesarios e incluyendo las citas
bibliográficas pertinentes.
- Elimina párrafos demasiado cortos. Cada párrafo debería tener al menos
tres oraciones.
- Elimina frases superfluas y repeticiones de ideas.
- Escribe siempre al menos un párrafo de introducción en cada capítulo o

apartado, explicando de qué vas a tratar en esa sección. Evita que
aparezcan dos encabezados de nivel consecutivos sin ningún texto entre
medias.

7
 Repasa las citas bibliográficas. Comprueba que todas ellas son correctas y siguen
la normativa que exige la titulación.
 Asegúrate de que las figuras y las tablas se ven clara y correctamente, e incluyen
número y título, así como su procedencia o fuente.
 Comprueba que los índices se generan correctamente.
1.5. Normativa de citas
En esta titulación se cita de acuerdo con la normativa APA.
Recuerda que tienes una guía con explicaciones y ejemplos en el apartado Citas y
bibliografía del aula virtual: https://bibliografiaycitas.unir.net/

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2. Estructura del documento
En esta sección se describe con mayor profundidad la estructura y los contenidos
esperados en cada apartado de tu TFE. Léela con detenimiento y compárala con la
programación semanal que encontrarás en el aula virtual, pues en cada borrador
deberás entregar completados diferentes apartados que se explican a continuación,
y que se elaboran de una manera no necesariamente lineal.
2.1. Organización del trabajo en grupo y

mecanismos de coordinación
(Este apartado solo deberá ser incluido si se trata de un TFE de modalidad grupal)
En el caso de que estés realizando tu TFE de manera grupal con otros compañeros,
es necesario que incorporéis este subapartado en el que describáis vuestras
correspondientes funciones. Asimismo, también es de interés que resaltéis cuáles
han sido los mecanismos de coordinación empleados para organizar vuestro trabajo:
canales de comunicación, frecuencia de reuniones, entre otros.
A continuación, describimos diferentes áreas del trabajo para así alcanzar los
objetivos propuestos.
Epígrafe Alumno responsable Objetivos perseguidos
Descripción del proyecto y justificación del

plan de negocio propuesto para el

Introducción Todos desarrollo del TFE y planteamiento de los
objetivos generales y específicos
perseguidos.

9
Análisis de Descripción del mercado, público objetivo y
Todos
mercado de la competencia.
Esta parte del

trabajo se realizará
de manera
individual, de
manera que cada
estudiante será Explicar y detallar la síntesis del modelo
Bussiness Canvas
responsable de su propuesto utilizando Canvas.
trabajo. Cada uno
hará su propuesta
partiendo de los
objetivos
planteados.
Esta parte del
de manera
individual, de
manera que cada
Definir la estrategia de marketing llevaba a
Estrategias de estudiante será
cabo, defiendo también el presupuesto de
marketing responsable de su
marketing y las previsiones de ventas.
trabajo. Cada uno
hará su propuesta
partiendo de los
objetivos
planteados.
Esta parte del Definir los procesos relevantes y definir los
Plan de
trabajo se realizará recursos necesarios, así como la estructura
operaciones
de manera de costes.

10
individual, de
manera que cada
estudiante será
responsable de su
trabajo. Cada uno
hará su propuesta
partiendo de los
objetivos
planteados.
Esta parte del
de manera
individual, de
manera que cada
Equipo directivo y estudiante será
Definir el organigrama de la empresa.
organización responsable de su
trabajo. Cada uno
hará su propuesta
partiendo de los
objetivos
planteados.
Esta parte del
de manera
individual, de
manera que cada Definir la viabilidad económica de la
Plan financiero
estudiante será empresa.
responsable de su
trabajo. Cada uno
hará su propuesta
partiendo de los

11
objetivos
planteados.
Se trata de valorar cada propuesta de los

Planteamiento de integrantes para justificar cuál se selecciona
Todos
soluciones finalmente en base a los resultados y su
viabilidad.
Conclusiones,
Exponer conclusiones y valoración del
limitaciones y plan Todos
proyecto entendiendo las limitaciones.
de contingencia
Detallar las fuentes de donde hemos
Referencias Todos obtenido información y basado nuestro
trabajo
Si estáis trabajando sobre una empresa que desea llegar a un nuevo mercado,
tendréis un objetivo general o principal que será común para todos y podréis realizar
juntos el análisis de mercado. A partir de ahí, plantearéis opciones diferentes y, por
tanto, puede haber objetivos específicos diferentes. Cada uno de los integrantes
trabajará sobre su propia hipótesis, desde el Business Canvas en adelante. Veamos
un ejemplo: si trabajáis sobre una empresa de bebidas, tenéis un objetivo general
común y un análisis de mercado común, pero cada uno de forma individual planteará
opciones diferentes como pueden ser: adentrarse con bebidas que todavía no existen
en ese mercado; ofrecer bebidas que ya existen en el mercado, pero con un valor
añadido como la calidad; otro integrante del equipo podrá trabajar sobre la constante
innovación en sabores, etc. De este modo, cada uno trabajará sobre su hipótesis.
Una vez realizada esta parte individual, en el apartado "Planteamiento de Soluciones"

pondréis en común lo trabajado de forma individual para seleccionar la mejor

hipótesis para la empresa estudiada y, sobre esa opción escogida, trabajar juntos las
conclusiones, limitaciones y prospectiva.

12
A continuación, se detallan los mecanismos de coordinación empleados a lo largo del
trabajo:
▸ Reuniones virtuales, con frecuencia mínima de una a la semana, para un correcto

seguimiento y alineamiento.
▸ Reuniones virtuales y físicas con empresas o cualquier otra entidad real (en caso
de que existiesen).
Herramientas para esta coordinación utilizadas:
 Recursos de Office 365.

 Grupo de WhatsApp.
 Correo electrónico.
 Mensajes y reuniones virtuales en la plataforma Canvas.
2.2. Resumen
El resumen es la primera carta de presentación de tu TFE, será lo primero con lo que

se encuentre el lector. Por tanto, es un elemento crucial para que el lector pueda
conocer la temática y los contenidos que se desarrollan en tu TFE. Por eso, en el
resumen se deben recoger unos contenidos específicos que estén explicados de
manera muy clara y sin aludir a ninguna interpretación o valoración crítica, pues eso
formará parte de otros apartados.
Los contenidos específicos de un buen resumen deben reflejar los objetivos, la

metodología empleada y los resultados y conclusiones más interesantes del trabajo.
A continuación, se exponen una serie de indicaciones, a la hora de redactar un buen

resumen:

13
1. En la primera línea del resumen es fundamental que aparezca la idea más
destacada del proyecto, pudiendo corresponder con el objetivo principal del
mismo. Nunca repitas en el resumen el título del tema.
2. Recuerda que el resumen debe ser breve, de hecho, se recomiendan entre 150 y
300 palabras como extensión del mismo.
3. El resumen debe tener autonomía, es decir, debe ser un apartado independiente
del resto del documento, pero con coherencia, para que sea fácil entender los
contenidos que aparecen en tu TFE.
4. La terminología del resumen debe tener un carácter profesional, utilizándose la
jerga del ámbito que corresponda, pero sin que aparezcan tecnicismos ni
abreviaturas para que cualquier lector entienda su contenido.
5. En todo momento, el texto del resumen debe ser claro e informativo.
6. También el texto del resumen debe ser original, por ello, no debe estar sujeto a
posibles modificaciones y, además, el contenido no debe conducir al lector a
posibles interpretaciones.
7. Es importante que la redacción del resumen esté en forma impersonal,
concretamente debe emplearse la tercera persona, voz activa y tiempo verbal en
presente.
8. Todo el resumen debe estar incluido en un párrafo, empleando frases claras y
cortas, siguiendo la estructura de: Sujeto + Verbo + Complementos.
9. En el resumen no se debe hacer referencia ni a imágenes, tablas o cualquier otro
elemento gráfico que se encuentre en el documento del trabajo.
10. Tras el resumen, en líneas, indicarás de 3 a 5 palabras clave o keywords como
descriptores del trabajo que lo enmarcan en unas temáticas determinadas. Serán
los utilizados para localizar tu trabajo si llega a ser publicado. Tenga en cuenta
que las palabras clave son las que utilizan los buscadores de Internet para
encontrar tu proyecto y por tanto no deben ser demasiado generales para que la
búsqueda sea efectiva.

11. En el caso de TFE grupal, debéis indicar en el resumen que se plantearon
diferentes alternativas para dar solución a la situación planteada, tantas como
número de integrantes hay en el equipo (dos o tres). Explicaréis cuál se ha elegido

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de entre ellas e indicaréis en el resumen la propuesta seleccionada y las
conclusiones.
Recomendaciones:
▸ El resumen hay que redactarlo cuando se haya terminado todo el proyecto, de

este modo, tendrás una visión más detallada del mismo y te será más fácil, poder
resumirlo.
▸ Las versiones en español e inglés que aparecen en el resumen deben plasmar el
mismo contenido. Pero, hay que respetar el modelo de redacción de cada lengua,
por lo tanto, se deberá prestar atención a la traducción final, si se han utilizado
traductores automáticos.
A continuación, se proceden a enumerar las partes del plan de empresa que deben
suceder a los apartados anteriores de:
▸ Organización de trabajo en grupo y mecanismos de coordinación

▸ Resumen
La numeración indicada se corresponde con la introducida en la plantilla de TFE.
2.3. Introducción
La introducción de tu TFE es el primer capítulo de tu trabajo, y por tanto es el punto

de partida de tu investigación. En ella debes presentar el trabajo al lector a través de
una serie de subapartados como son: (i) el planteamiento general del TFE en el que
se describe el proyecto que vas a realizar y la justificación del mismo; (ii) la
formulación de objetivos del TFE; (iii) los elementos o aspectos innovadores del
proyecto; y en el caso de que tu TFE sea grupal, (iv) la presentación de la organización
y coordinación del trabajo grupal que estéis realizando como TFE.
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Planteamiento general: descripción y justificación del proyecto
En este subapartado debes, por un lado, describir con cierto grado de detalle el tipo
de proyecto que vas a realizar. Por ejemplo, si se trata de un plan de negocio
vinculado al lanzamiento de un nuevo producto de una empresa ya existente; o si se
trata de un plan de negocio para analizar una estrategia de expansión hacia un nuevo
mercado por parte de una empresa concreta; o si se trata de un proyecto para
analizar la viabilidad de una mejora en un proceso concreto de una empresa, entre
otros.
Por otro lado, la lectura de este apartado debe dar una idea clara de las razones,
motivos e intereses que te han llevado a la elección de este proyecto. Recuerda que
debes procurar despertar el interés del lector con este subapartado, a través de una
presentación detallada del proyecto y dejando patente la relevancia del mismo,
aludiendo a información y datos objetivos. La justificación de un tema o proyecto se
puede construir mediante el uso de argumentos con base científica y, por tanto,
citando, pero también aludiendo al uso práctico de tu proyecto empresarial, no sólo
a título individual de una empresa sino para todo un sector.
Si es grupal, todos trabajaréis sobre la misma idea, objetivos e hipótesis si las hubiera,
pero debéis indicar que cada uno de los integrantes realizará un trabajo individual
para su posterior puesta en común, debate y selección de la propuesta definitiva.
Objetivos del TFE
Además, en esta primera parte de la Introducción, deberás formular los objetivos de

tu TFE. Para ello, debes cuestionarte sobre ¿para qué y qué buscas con la realización
de tu proyecto? Dar respuesta a estas preguntas te facilitará establecer el norte de
tu TFE. De hecho, la redacción de los objetivos de investigación, de manera
apropiada, es uno de los aspectos más importante de cualquier trabajo académico.

16
Esto se debe a que los objetivos de un TFE determinan el alcance, la profundidad y la
direccionalidad del proyecto. La pregunta de investigación es la cuestión central que
debe responderse sobre la base de los resultados del estudio. Cabe distinguir dos
tipos de objetivos: (i) general, que representa el logro que hay que alcanzar para dar
respuesta al planteamiento del proyecto y (ii) específicos, que comprenden una serie
de pasos que determinan cómo se alcanzará el objetivo general. Como regla general,
hay un objetivo general y varios objetivos específicos para facilitar el logro del
primero.
Debes saber que la formulación de los objetivos es necesaria para concretar y

especificar las tareas a realizar en tu proyecto. Es importante resaltar que un objetivo
de TFE es un enunciado que, en función de la naturaleza del proyecto, tendrá una
estructura determinada, pudiendo ser: (i) descriptiva; (ii) correlacional y finalmente,
(iii) causal.
En el caso del TFE grupal, el objetivo principal será común a todos pero los específicos
pueden variar según la hipótesis planteadas por cada uno de los integrantes.
▸ Un objetivo es descriptivo si trata de dar respuesta para describir y analizar

características. Responde a la pregunta: ¿cómo es? ¿cómo evoluciona? ¿qué es?
Un ejemplo de objetivo descriptivo: “analizar el entorno general y específico en
el que se pretende lanzar un nuevo producto por una empresa…”
▸ Un objetivo es correlacional cuando pretende detectar o identificar la relación o
relaciones entre variables que intervienen en un fenómeno. Un ejemplo de
objetivo correlacional: “identificar los puntos de mejora en un proceso con
efectos en la pérdida de eficiencia y rentabilidad de la empresa X…”
▸ Un objetivo es causal cuando pretende explicar relaciones causales en fenómenos
que ya han ocurrido. Un ejemplo de objetivo causal: “estimar la pérdida de

ingresos por la ineficiencia en un proceso de la empresa X…”

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No los confundas con los objetivos del negocio los cuales serán abordados más
adelante tras su análisis estratégico. Ahora es el momento de abordar los objetivos
que te planteas alcanzar con tu investigación.
A la hora de redactar los objetivos, debes tener en cuenta que:
▸ No pueden ser juicios de valor. La formulación de objetivos de tu TFE debe

responder a logros alcanzables y medibles.
▸ Son enunciados claros y precisos. Uno de los errores más comunes es
precisamente la formulación de objetivos excesivamente amplios, poco realistas
con el horizonte temporal de la elaboración de un TFE.
▸ Se expresan comenzando con un verbo en infinitivo que indica la vía de
conocimiento por la que se procederá. Algunos de los verbos más utilizados para
redactar objetivos son:
o Analizar, aplicar, adecuar,
o Caracterizar, corroborar, comprobar, comparar, comprender
o Determinar, diagnosticar, describir, diseñar, demostrar, definir
o Explicar, evaluar, establecer, estudiar, encontrar, examinar,
experimentar, estimar
o Identificar
o Formular
o Medir, mejorar
o Proponer, plantear, probar
o Relacionar, redactar
o Valorar, verificar
o Señalar
A modo de ejemplo se presenta la redacción parcial de:
▸ Un objetivo general: “Determinar la viabilidad económica-financiera del

lanzamiento de un nuevo producto de la empresa X…”

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▸ Un objetivo específico: “identificar los factores externos, positivos y negativos del
entorno general, que pueden influir en el lanzamiento de un nuevo producto de
la empresa X…”
Elementos innovadores del proyecto
En este subapartado de la Introducción es importante que atraigas la atención del

lector, poniendo en valor la singularidad y los elementos diferenciales del proyecto
que pretendes desarrollar en relación con otros ya existentes. Si se trata de un
proyecto para determinar la viabilidad de una empresa de nueva creación, no olvides
hacer referencia a todos aquellos aspectos o valores diferenciales que van a describir
a la empresa de manera unívoca y que, por tanto, la van a diferenciar de la
competencia.
Recuerda que la innovación no sólo se plasma en un producto o servicio nuevo sino

también en la mejora de uno que ya existe, gracias a la incorporación de diversos
factores como la de un componente tecnológico, la mejora de un proceso, entre
otros.
Dejar patente aquello que marca la diferencia de tu proyecto es algo que debes tener
en cuenta a todos los niveles de la cadena de valor, de ahí que este apartado exija
que dediques algo de tiempo a pensar en todos aquellos elementos innovadores que
representan el potencial y la contribución real de tu proyecto no sólo a título
individual sino a un nivel más global como puede ser el sectorial.
La extensión de este primer apartado de Introducción será de entre 3 y 5 páginas,

aproximadamente.
Recuerda que debe existir coherencia entre el apartado de la Introducción y sus

correspondientes subapartados y el apartado de las conclusiones, asegurando así una
continuidad en el trabajo en todas sus dimensiones. Por eso, la redacción del apartado

19
de Introducción no termina de pulirse hasta que no has finalizado tu proyecto, pues es
necesario que compruebes que existe coherencia entre los objetivos de tu proyecto y las
conclusiones del mismo.
Puedes encontrar ejemplos completos de TFE desarrollados por estudiantes egresados

de UNIR en https://reunir.unir.net/.
Antes de comenzar a desarrollar las siguientes partes del plan de empresa, pensamos
que puede serte de utilidad revisar los ejemplos de modelos de negocio que mejor
encajen con la actividad que quieres desarrollar:
https://www.granadaempresas.es/planes-de-negocio/
Ten en cuenta que estos planes solo son ejemplos teóricos que te ayudaran a saber
que cuestiones debes tener en cuenta en función del tipo de actividad que desees
desarrollar: Tienda de alimentación, Tienda 24h, Pescadería, Residencia de mascotas,
entre otros. Son algunos de los ejemplos que podrás encontrar.
En el siguiente enlace puedes encontrar modelos de planes de negocio que pueden

servirte de orientación:
 El Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE) es la agencia, adscrita a

la Consejería de Economía, Empleo e Industria, para el desarrollo económico
de Galicia. En la dirección: http://www.igape.es/es/crear-unha-
empresa/crear-unha-empresa/plan-de-negocio/modelos-del-plan-de-
negocio permite descargar numerosos planes de negocio.
 Guías empresariales emprenemjunts, permite descargar numerosos planes
de negocios, 99, de diferentes sectores como resultado del Proyecto

cofinanciado por los Fondos FEDER, dentro del Programa Operativo FEDER de
la Comunidad Valenciana 2014-2020,
http://www.emprenemjunts.es/?op=130&id=305

20
 Granada empresas es una plataforma web de apoyo a emprendedores y
empresas de la provincia de Granada,
https://www.granadaempresas.es/planes-de-
negocio/?id_custom_category=103&tipo_post=planes_de_negocio permite
la descarga de numerosos modelos de planes de negocio.
 Numerosos planes de empresa realizados por la Junta de Extremadura,
http://plandeempresa.extremaduraempresarial.es/pages/exampleplans/cat
egory:all.
2.4. Análisis del mercado
Deberá este apartado comprender un enfoque sectorial donde se tocan los aspectos
de mercado y del público objetivo. Igualmente se toca el enfoque de la competencia,
cerrando este análisis con el Lienzo de Canvas que presentarás en el siguiente
apartado.
Mercado potencial
Es el momento de describir el mercado potencial, donde deberás prestar atención

tanto al mercado en el que vas a operar como a los clientes potenciales o público
objetivo al que te vas a dirigir.
En el análisis del mercado es importante que revises el estado del sector en el que
vas a operar, así como aquellos factores sociocultuales que hacen de tu idea un
negocio de éxito en el mercado actual.
Es importante que este apartado contenga una revisión y análisis de los siguientes
aspectos:

21
▸ Descripción del mercado. En este caso deberá analizarse tanto la oferta actual
como la demanda existente en el mercado. Por ello es importante analizar tanto
los clientes como la competencia. Nuestro análisis debe mostrar un conocimiento
total de ambas partes, por lo que este análisis debe ser lo más preciso posible. El
siguiente enlace te podrá ayudar a entender cómo llevar a cabo este análisis
http://emprenderioja.es/files/recurso/r02682_estudio1.pdf.
▸ Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.). Conocer el tamaño
aproximado del mercado nos permite conocer la rentabilidad del negocio. El
tamaño del mercado se determina como el número de consumidores en el
mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio comprado
anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad. De esta forma, el
propietario de una empresa de mantenimiento de jardines ubicada en un barrio
residencial con 400 casas que podrían contrataruna visita semanal de 100€ estima
el tamaño total del mercado al que apuntaen 400·(12·4)·100€=1.920.000 €. Para
volumen de clientes al que tenemos accesos es importante contactar con datos
de la demanda potencial y del censo de población.
▸ Factores clave de éxito de este mercado. Es aquí importante conocer aquellos
factores socioculturales que hacen de nuestra idea un negocio de éxito. Por
ejemplo, si nuestro negocio es la apertura de un comercio de alimentos
dietéticos, debemos mostrar como la sociedad actual tiene un interés concreto
por cuidarse lo que ha hecho que este mercado crezca en los últimos años,
asegurándonos así éxito en este producto en concreto.
▸ Evolución y crecimiento del mercado. Hilado con el punto anterior analizamos
como el mercado en el que vamos a operar ha evolucionado en los últimos años
y que tasas de crecimiento ha experimentado.
▸ Barreras de entrada. Destacamos cuatro tipos: tributarias, legales, arancelarias y
sociales.
▸ Barreras de salida. En este caso las regulaciones laborales suponen alto costopara
la empresa.

22
Público objetivo
Dentro del análisis del mercado habíamos distinguido dos partes: el análisis de la
demanda, o del público objetivo, y el análisis de la oferta, o competencia.
En el análisis del público objetivo será interesante realizar una descripción detallada
de la población a la que tu producto o servicio va dirigido, así como una estimación
de sus principales intereses. Para ello, puedes comenzar por dar respuesta a las
siguientes preguntas: ¿A quién va dirigido tu producto? ¿Es necesario dividir el
público objetivo por renta y/o edad? ¿Y realizar una segmentación geográfica?
¿Cuántos clientes componen este mercado?
Es fundamental que muestres las características de tu público objetivo y que realices una
descripción detallada del mercado: cuántos clientes, qué renta, en qué zona, qué hábitos
de consumo, etc.
Es importante también que desarrolles de manera correcta los siguientes aspectos:
▸ Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.

▸ Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
▸ Principales factores de crecimiento en cada segmento.
▸ Segmento de mercado más atractivo.
▸ Factores clave de compra para los consumidores.
Es posible que estés interesado en este punto en la realización de una encuesta de

recogida de información para conocer gustos o necesidades del público objetivo, así
como de mostrar los resultados que de ella extraigas, los cuales sin duda te ayudarán
posteriormente a definir mejor tu producto y las estrategias de marketing para su
posterior venta y difusión.

23
Algunas herramientas útiles para la realización de formularios online y su difusión y
recepción de respuestas online las encontrarás en las App de formularios de google
u office 365. A esta última puedes acceder con tu cuenta de UNIR (@comunidadunir).
Formulario Outlook de office365: a continuación, te mostramos el enlace a un vídeo

donde se explica cómo se diseñan este tipo de formularios. Dicho vídeo puedes
encontrarlo en el Aula de Herramientas de Análisis del Aula general.
Tras el análisis detallado de los clientes potenciales, puedes indicar el poder de

negociación de éstos. Es decir, si tus clientes potenciales tienen el poder suficiente
como para influir de manera clara e inequívoca en el producto o servicio que ofreces,
ya sea en el precio o en la calidad del mismo, así como en su distribución.
Competencia
A la hora de describir el atractivo de un sector el análisis de tus competidores es de

vital importancia. La competencia es la empresa o conjunto de empresas que

producen o venden productos similares o sustitutos a los que una empresa produce
o vende en el mismo mercado.

24
Es por este motivo que debes realizar un análisis pormenorizado de la competencia
actual en el mercado. En este análisis debes aportar nombres, tamaño, tipo de
servicio o producto que ofrecen, cuotas de mercado, longevidad de la empresa,
tarifas, localización, etc. Ten en cuenta que una correcta especificación de la
competencia te permitirá valorar qué nichos u oportunidades de mercado hay
disponibles y hacia dónde poder dirigir tu mercado.
Además, te servirá para determinar el grado de madurez del producto o servicio en

el mercado.
Deberás centrarte en:
 Saber dónde y con quién compites.

 Identificar oportunidades de negocio: con el análisis de la competencia es
posible que encuentres un nicho de mercado no saturado, nuevo o incluso
mal atendido.
 Detectar elementos en los que diferenciarse: evaluar muy bien la propuesta
de valor de tus competidores te será muy útil para agregar un elemento
diferenciador e innovador
Análisis DAFO
Para concluir, sería interesante te centraras en el desarrollo de un DAFO. Como sabes,

la matriz DAFO es un método de planificación estratégica que sirve para evaluar el
contexto competitivo de la empresa a través del enfoque tanto externo (señalando
las oportunidades y amenazas) como interno (indicando las fortalezas y debilidades).
Para llevar a cabo un buen uso de esta herramienta, debes sintetizar en la matriz las
ideas clave de cada una de las variables, de manera que queden claras con un simple
vistazo, evitando frases largas (no más de una línea). Una vez realizada la matriz,
debes explicar cada una de estas palabras clave a través de las distintas subsecciones,
dejando claro el porqué de cada una de ellas.
25
Para completar el DAFO puedes basarte en las herramientas de análisis del entorno
como son PESTEL y análisis de Las Cinco Fuerzas de PORTER, para el análisis del
entornogeneral y específico, y del análisis de capacidades y recursos de tu empresa
para el enfoque interno. No es necesario que los realices de forma exhaustiva y que
los detalles dentro del proyecto escrito, pero será interesante que te bases en ellos
parapoder tocar todas las partes y así llegar a definir una matriz DAFO completa.
Si el trabajo es individual, el estudiante debe contemplar en su trabajo el desarrollo

de la propuesta realizada teniendo en cuenta todos los ítems que se contemplan a
continuación. Si el trabajo fuese grupal, cada integrante debe realizar su propuesta a
partir de su hipótesis inicial, pero teniendo en cuenta el objetivo general del
proyecto, algo previamente consensuado y debatido por todos los integrantes. Por
tanto, sea individual o grupal todos los estudiantes deben reflexionar
individualmente sobre:
2.5. Business Canvas model
La propuesta de valor de una empresa es lo que le permite marcar la diferencia

respecto a sus competidores, y a partir de ello construir una ventaja competitiva. Así
mismo, para definir una propuesta de valor es fundamental conocer cuál es el
problema que estás solucionando a tu público objetivo, algo que te permitirá realizar
el Business CANVAS model a partir de la información que éste recoge. En el caso del
TFE grupal, cada uno de los integrantes expondrá el Business Model Canvas de su
propuesta.
En este apartado vamos a introducir una herramienta para el diseño de una síntesis
de lo que será tu modelo de negocio. Deberás para ello describir de forma clara el
modelo de negocio ya que sobre él construirás más tarde tu proyecto de empresa el
cual desarrollarás en apartados posteriores. Para ello, dispones de una herramienta
de mucho potencial a través de la cual podrás mostrar y diseñar tu modelo de negocio

26
completamente de manera muy sistemática y resumida. Se trata del Lienzo Canvas
(Business CANVAS model).
El Lienzo o modelo de CANVAS hace alusión a cuatro grandes áreas:
 Clientes, qué valor vamos a ofrecer.

 Oferta, a quién nos vamos a dirigir.
 Infraestructura, cómo lo vamos a hacer cuales son nuestras actividades clave
y los recursos para genera el valor definido, y si vamos a contar con una red
de socios.
 Viabilidad económica, cual es la estructura de costes y nuestras fuentes de
ingresos.
A partir de las que descienden nueve bloques:
1. Socios clave
2. Actividades clave
3. Recursos clave
4. Propuestas de valor
5. Relación con clientes
6. Canales
7. Segmentación de clientes
8. Estructuras de costes
9. Fuentes de ingresos
Ponemos a tu disposición el siguiente cuadro que puedes utilizar para realizar dicho
modelo:

27
Fuente: www.innokabi.com
Recuerda que debes identificar todos los factores relevantes: debes indicar tu propuesta
de valor, detallando cuáles son tus socios, recursos y actividades clave, las relaciones con los
clientes, los segmentos de cliente y los canales. De esta manera determinarás las
actividades que te suponen un coste y las que generan recursos.
Además, puedes consultar los siguientes recursos que hemos grabado y puesto a tu
disposición para ayudarte a utilizar esta herramienta:
El modelo de Canvas: donde se explican y desarrollan las partes a desarrollar en el

lienzo de Canvas así como qué debe integrar cada una de estas partes.

28
Canvas: Dollar Shave Club: un caso particular de aplicación del Lienzo de Canvas para
la empresa Dollar Shave Club.
2.6. Estrategia de Marketing

A través del plan de marketing podrás marcar los objetivos empresariales de la

empresa y definir las estrategias para alcanzarlos. Se deberían tocar tanto la
estrategia de precios como las previsiones de ventas de forma desagregada, así como
otras estrategias, de distribución, comunicación para cerrar con el presupuesto de
marketing. Es importante que quede claro en este apartado la imagen de marca, la

29
justificación de la política de precios, así como las estimaciones de ventas, y los costes
aparejados a la difusión de tu producto o servicio.
En el caso del TFE grupal, cada uno de los integrantes expondrá la Estrategia de
Marketing de su propuesta, partiendo de la hipótesis que ha planteado.
Para ello, te proponemos que reflexiones sobre los siguientes puntos, cuyo contenido
posteriormente pasaremos a desarrollar en diferentes subapartados:
 Cartera de productos y propuesta de valor.

 Estrategia de precios.
 Previsiones de ventas (3 años)
 Estrategia de distribución
 Estrategia de comunicación
 Presupuesto de marketing
Cartera de productos y propuesta de valor
Cuando hables del producto debes especificar las principales características del bien
o servicio que ofreces: en qué es similar al resto de los competidores y en qué te
diferencias de ellos. Haz un estudio detallado de lo que ofreces, cómo lo ofreces, qué
imagen usarás, qué colores, etc. Puedes aprovechar para indicar cualquier aspecto
característico del diseño de tu producto (empaque, nombre de la marca, …) o incluso
el logo que vas a utilizar al comercializarlo.
Estrategias de precios
En cuanto a la variable precio debes considerar que este es crucial para determinar
la viabilidad de tu proyecto. Además, sabemos que normalmente existe una relación
negativa entre el precio y el número de unidades vendidas (a mayor precio, menor
cantidad demandada). Es por ello por lo que debes justificar bien el precio haciendo
uso de un detallado análisis de la competencia, para convencer que tus previsiones
30
están en línea con el sector. En el caso que aportes ideas revolucionarias o impulses
un sector totalmente novedoso, usa alguno similar como benchmarking y asegurar
que tus previsiones son factibles.
Ten en cuenta que la fijación del precio es fundamental para en el análisis financiero
poder realizar una estimación de los ingresos que vas a obtener, es por ello que debes
indicar cifras no solo quedarte en explicar el sistema de fijación de precios que vas a
seguir.
También es el momento de hablar de bonificaciones, periodos de pago y planes de

crédito los cuales afectarán a tu flujo de ingresos. Por tanto, además de la estrategia
de precios deberás mostrar las previsiones de ventas de forma desagregada.
Previsión de ventas (3 años)
Debes realizar una previsión de ventas acorde. No obstante, una previsión de ventas,
como su propio nombre indica, es una estimación en la que estamos realizando
conjeturas acerca de cómo va a evolucionar la variable ventas en nuestro negocio a
partir de toda la información que tenemos disponible. Pero para llevar esto a cabo es
necesario tener información, es por ello que utilizaremos los datos de ventas
potenciales y el histórico del sector, así como la información acerca de la fijación del
precio establecida en el punto anterior. Debe quedar por tanto claro que es una
estimación y no un valor que va a cumplirse al 100%, sin embargo, las cifras aquí
dadas deben ser realistas, enmarcadas en el contexto de acción que vamos a llevar a
cabo en la empresa, alcanzables y objetivas.
Para llevarla a cabo, deben tenerse en cuenta las siguientes variables:

▸ Previsiones económicas o sectoriales

▸ Potencialidad del mercado, datos sobre nuestros clientes potenciales
▸ Precio fijado en el apartado anterior

31
Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación incorporan las tareas de promoción de ventas las

cuales son fundamentales para hacer llegar tu idea al público objetivo, por ello debes
establecer qué estrategias llevarás a cabo, con qué periodicidad vas a realizar
campañas, en qué medios, etc., pero siempre justificando cada uno de los canales de
promoción. Aquí, si ofreces distintas versiones de tu producto o servicio, debes
detallar si vas a llevar políticas de promoción distintas para cada uno de ellos o
conjunta.
Estrategias de distribución
En cuanto a la plaza o distribución del producto debes explicar cómo vas a hacer llegar
el producto al cliente objetivo, qué canales utilizarás y por qué: venta directa, venta
en local físico, on-line, intermediarios, etc. También debes hablar de la existencia o
no de inventarios, transporte y logística a llevar a cabo en la distribución del
producto.
Presupuesto de Marketing
Dentro del Plan de Marketing, deberás haber tocado tanto la estrategia de precios
como las previsiones de ventas de forma desagregada, así como otras estrategias, de
distribución, comunicación para cerrar con el presupuesto de marketing. Por tanto,
en este apartado debes aportar un valor económico, o coste, a cada una de las
acciones de marketing que has descrito: cuánto costará mi imagen de marca, mis
campañas de publicidad, mis comisiones con los distintos intervinientes en los
canales de distribución, etc.

32
2.7. Plan de operaciones
Los puntos anteriores del trabajo te han permitido, entre otras cosas, conocer los
objetivos y las metas a conseguir, la programación, la previsión de ventas y los
presupuestos de ventas en función de las potencialidades del mercado y las de
nuestra empresa. Ahora nos toca, en el plan de operaciones, analizar el conjunto de
procesos, procedimientos, métodos y técnicas que permiten la obtención de dichos
bienes y/o servicios.
En el caso del TFE grupal, cada uno de los integrantes expondrá el Plan de
Operaciones de su propuesta, partiendo de la hipótesis que ha planteado.
Localización
Este apartado deberá ser incluido siempre y cuando tu negocio tenga una ubicación
física. Deberás describir la localización de la empresa (calle, metros, distribución en
planta en función de los procesos que realice la empresa) y para ayudarte a analizar
si has elegido la mejor localización o saber cómo hacerlo, sería conveniente que la
información incorporada en el apartado diese respuesta a las siguientes cuestiones:
▸ ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio depende del público que transita
en la calle, es clave la cercanía.
▸ ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y
diseño?
▸ ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus
gastos?
▸ ¿Es un lugar de fácil acceso: con buen transporte público o vías de transporte
expeditas?
▸ Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y
promocionarte usando letreros, pantalla en escaparate con documental de tu
negocio o distribuyendo gratis muestras de tu producto en la vía pública?
33
▸ ¿Hay empresas cerca con las que puedas establecer convenios?
▸ ¿Existe competencia en la zona: ¿quiénes son, cómo operan y cómo se
promueven?
▸ ¿Podrás encontrar trabajadores cualificados para tu negocio en una zona
cercana?
▸ ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te
quiten o cierren el punto de venta?
Además, te indicamos a continuación una serie de Factores que te ayudarán en la

selección de la ubicación del negocio: concentración de los consumidores, grado de
sindicación, costes de construcción y de terreno, disponibilidad de mano de obra y
coste de la misma, reglamentaciones ambientales, disponibilidad de materiales y su
coste, costes de transporte, incentivos de las autoridades, infraestructuras de
transporte, servicios comunitarios e impuestos, regulación ambiental e impacto
ambiental y concentración de los consumidores.
Definición de los procesos relevantes
En este apartado debemos describir los procesos relevantes para la empresa.

Recordamos que los procesos se caracterizan por consistir en un conjunto de
actividades mutuamente relacionadas que en base a unas entradas requeridas
producen unas salidas esperadas.
Aunque existen procesos estratégicos, operativos y de soporte, es importante

centrarse en los operativos, ya que muchos de los otros habrán sido descritos en
otras partes del trabajo.
 Procesos estratégicos. Dentro de los mismos pueden citarse la planificación y

objetivos, las finanzas, aspectos legales y reglamentarios, comercialización y
marketing, gestión de la calidad, evaluación de riesgos y establecimiento de
métricas.

34
 Procesos operativos. Este sería el punto fuerte. Una buena ilustración os
permitiría mostrar que el modelo de negocio lo tenéis bien estudiado. Vamos
a ver diferentes procesos en función del tipo de empresa, a título meramente
de ejemplo:
o Producir un bien: planificación, control del diseño, desarrollo del diseño,
revisión del diseño, comprar, producir, vender.
o Restaurante: recepción del cliente y realización de comanda, realización
del producto en la cocina, entrega del producto y atención en sala, cierre
de comanda y despedida.
o Comercio al detalle: bienvenida, información, prestación del servicio,
pago del servicio, despedida.
o Comercio al detalle: proyectar ventas, comprar, reponer,

venta en tienda, venta electrónica.
o Asesoría: realización de la oferta, revisión del contrato, realización del
proyecto o estudio, servicio postventa.
 Procesos de soporte. Dentro de los mismos pueden citarse la gestión de
compras (redactar especificaciones, selección de proveedores, compras,
recepción y control de inventarios, evaluación), tecnología, colaboradores o
subcontrataciones, mantenimiento de infraestructuras físicas y tecnológicas,
certificación, facturación, planes de control, realización de ofertas,
administración, publicaciones y servicios informáticos y de
telecomunicaciones.
Las operaciones se suelen realizar secuencialmente, por lo que puedes realizar un

Diagrama de Gantt en Excel. Puedes encontrar una referencia a la elaboración de este
tipo de Diagramas aquí: https://www.youtube.com/watch?v=2M3J63evb2k .
(UNIR)
Rioja(UNIR)
Recursos necesarios (humanos y materiales)

LaRioja
deLa
Internacionalde
En este apartado se debe describir con qué medios técnicos, humanos y materiales
© Universidad Internacional
cuenta el proyecto.

35
Recuerda que no solo has tenido en cuenta recursos materiales si no que es probable
que los recursos humanos sean una pieza fundamental en tu estrategia. Por tanto,
deberás también en este apartado realizar una descripción de los perfiles y puestos
a cubrir, así como de las políticas relacionadas con los RRHH que se van a llevar a cabo
(retributiva, reclutamiento y selección, estratégica de RRHH, …)
Estructura de costes
La estructura de costes del plan de operaciones consiste en cuantificar

económicamente los recursos descritos en el apartado anterior. Ten en cuenta que
este estudio te valdrá para cumplimentar el plan financiero.
2.8. Equipo directivo y organización
En el caso del TFE grupal, cada uno de los integrantes expondrá este apartado
concreto relacionado con su propuesta, partiendo de la hipótesis que ha planteado.
Miembros del equipo directivo
Considerando la importancia de las habilidades directivas y de comunicación tienen

en el buen funcionamiento y resultado de un proyecto empresarial, en este apartado
debes proceder a describir las mismas.
Deberás definir sus habilidades y competencias, así como el tipo de liderazgo que
ejercen en la organización y la pertinencia de este.
Todo ello deberá estar justificado de acuerdo con el modelo de negocio y las
necesidades de éste.

36
Forma jurídica
La forma jurídica para iniciar un proyecto empresarial puede tener una modalidad de
empresario individual o societario y en función de la misma existirán unas
obligaciones fiscales, de seguridad social y registrales que la legislación vigente exige.
En el siguiente enlace puedes encontrar ayuda para la elección de la forma jurídica,
así como toda la normativa que aplica a cada una de ellas.
Misión y visión
En este apartado debes indicar cuál qué quiere ofertar tu empresa (misión), dónde
quieres llegar con la misma (visión) y de qué manera quieres conseguir los objetivos
planteados (valores).
Este análisis no debe llevarte más de unas 10 líneas, ya que recoge de manera
sistemática la idea de negocio y sus objetivos.
Organigrama
Mediante la elaboración del organigrama mostrarás la estructura interna de tu futura

empresa. Es normal que una empresa que comienza disponga de un Organigrama
sencillo.
En el video ubicado en el Aula de Herramientas de Análisis te enseñamos cómo

realizar un organigrama haciendo uso de Excel.

37
2.9. Plan financiero
Una vez completado el análisis de las áreas anteriores, queda un último estudio, el
económico financiero, mediante el cual será valorada la viabilidad económica y
financiera del proyecto. En el caso del TFE grupal, cada uno de los integrantes
expondrá el Plan Financiero de su propuesta, partiendo de la hipótesis que ha
planteado.
El Plan Económico Financiero trata de medir un objetivo básico de todo negocio, que
es la rentabilidad del mismo, pero sin olvidar que existe un segundo objetivo
necesario para poder hablar de viabilidad, que es el de la solvencia.
Para cumplimentar el Plan Económico Financiero se plantean los siguientes pasos:
 Definir el volumen de inversión para poner en marcha la empresa y la

financiación inicial.
 Determinar el volumen de ingresos y gastos.
 Mostar los estados previsionales del negocio: balances y cuentas de pérdidas
y ganancias.

38
 Desarrollar el análisis económico-financiero que permita obtener
conclusiones relativas a la rentabilidad y solvencia del negocio.
Debes tener en cuenta que realizar un plan económico financiero no consiste

únicamente en pegar tablas de datos. Es fundamental que expliques los datos que has
obtenido.
En los recursos del aula dispones de un fichero, “Calculadora Plan Financiero”, que te
ayudará en la elaboración de los estados contables previsionales. Este mismo fichero
está a tu disposición en el Aula de Herramientas de Análisis del Aula General.
Inversión y financiación inicial
La inversión inicial de una empresa es lo que se conoce, desde el punto de vista

técnico, como el Activo de la empresa. Este Activo recoge los bienes y derechos
necesarios para iniciar la actividad. Cada empresa requerirá un volumen distinto de
inversión inicial, pero todas deberán cuantificar cuál es dicho volumen, siendo
coherente con el planteamiento de empresa que se ha realizado hasta el momento
en el resto de los planes. En la inversión inicial también tendrás que tener en cuenta
el importe de tesorería necesaria para hacer frente a todos los pagos. Ten en cuenta
que en una nueva empresa es normal que exista un desfase en la corriente de cobros
y pagos al inicio de la misma.
Una vez calculado el volumen de inversión inicial para poner en marcha la empresa,
tendremos que determinar cómo financiaremos dicha cantidad. Las fuentes de
financiación habituales para las PYMES son las siguientes:
 Recursos propios (aportaciones de los socios o de las tres F: fools, family and
friends).
 Financiación bancaria a largo plazo.

39
Deberás especificar el porcentaje de la inversión financiada con cada fuente y tened
en cuenta que, si vas a contar con financiación externa, indiques el cuadro de
amortización del pago del préstamo a solicitar.
Existen instituciones oficiales que promueven el emprendimiento a través de líneas

especiales de crédito (en España puedes consultar
https://www.ico.es/web/ico/lineas-ico ).
Ingresos y gastos
Una vez que hemos diseñado la estructura inicial de la empresa, ya podemos poner
la misma en funcionamiento y es el momento a partir del cual empezaremos a tener
ingresos y gastos.
Lo primero es cuantificar los ingresos en un escenario temporal de tres años. Para

ello utilizaremos datos que probablemente ya has cuantificado en otros apartados.
Es necesario que dispongamos del precio unitario de los productos que vamos a
vender y de una estimación de las ventas durante tres anualidades. Con estos datos
ya podemos calcular cuáles son los ingresos de la empresa.
En cuanto a los gastos, debemos diferenciar entre el coste de producción o de

adquisición del producto que vamos a vender, del resto de gastos. Probablemente ya
tendrás calculado cuál es el coste unitario del producto de otros puntos del trabajo.
Adicionalmente debemos hacer una previsión del resto de gastos que vamos a tener
anualmente: personal, arrendamientos, mantenimiento, servicios profesionales,
publicidad, etc. los cuales ya han sido desagregados en los anteriores planes (Los
análisis de costes de los apartados anteriores entiendo que dan una cifra global que
es la que mostramos aquí).

40
Con todos los datos obtenidos, en cuanto a la inversión y financiación y en cuanto a
ingresos y gastos, ya es posible elaborar los estados previsionales de los apartados
siguientes.
Estados previsionales: Balances y Cuentas de Pérdidas y Ganancias previsionales
En este apartado ya podemos reflejar los balances de la empresa. Pondremos las

partidas del Balance con cuatro columnas de datos: los datos referidos al balance
inicial (formado por las inversión y financiación inicial) y los datos a la finalización de
los tres primeros años de funcionamiento de la empresa. Lo mismo debemos realizar
con la cuenta de pérdidas y ganancias.
Análisis económico financiero
Es el momento de obtener conclusiones relativas a la rentabilidad y solvencia del

negocio. Para ello disponemos de datos suficientes para obtener una serie de ratios
e indicadores que nos permitan saber, en función de sus valores, si nuestra empresa
es viable. Para ello es importante, cuanto menos, calcular y analizar el umbral de
rentabilidad o punto muerto de la empresa, revisar el plan de tesorería y calcular el
VAN y TIR.
Para realizar todas las tareas del Plan Financiero es fundamental utilizar una herramienta
de ayuda. Estas herramientas suelen estar elaboradas en Excel. En los recursos del aula
dispones de un fichero, “Calculadora Plan Financiero”, que te ayudará en la elaboración
de los estados contables previsionales. Sin embargo, es fundamental que tengas en
cuenta que elaborar el plan financiero del TFE no consiste en copiar tablas del Excel al
trabajo. Es necesario analizar y describir los datos y es conveniente la inclusión de
gráficos, así como traspasar las tablas del Excel al trabajo elaborando y personalizando
las mismas.

41
2.10. Planteamiento de soluciones
Este ítem solo se tendría en cuenta en el desarrollo del TFE Grupal. Los integrantes
del equipo pondréis en común lo trabajado de forma individual para seleccionar la
mejor hipótesis para la empresa estudiada. El debate generado sobre esta cuestión
debe plasmarse en este ítem, indicando las razones que llevan a la elección de una u
otra propuesta. Tras este espacio de puesta en común, trabajaréis juntos las
conclusiones, limitaciones y prospectiva.
2.11. Conclusiones
El broche de oro de tu TFE lo constituye el apartado de las conclusiones, pues cierra

el trabajo y permiten comprobar al lector la consistencia argumentativa del proyecto,
demostrando si lo realizado en el mismo ha servido para lograr los objetivos del
proyecto. O, dicho de otro modo, las conclusiones ofrecidas deberán ser
consecuencia del trabajo realizado y, por lo tanto, deberán marcar el grado de
consecución de los objetivos propuestos (cada objetivo del trabajo se enlazará con
una conclusión).
En el caso del TFE grupal, desarrollaréis en grupo esta parte, por lo que solo habría
un apartado único de conclusiones. En él explicaréis las conclusiones a las que habéis
llegado con la propuesta seleccionada.
A modo de recomendaciones, ten en cuenta que:
Las conclusiones son un epígrafe que se redacta al final, es decir, cuando ya has
desarrollado el resto de los epígrafes de tu proyecto. No es un resumen del TFE y

no debe incluir ni datos nuevos ni valores numéricos, pues estos deben aparecer
en los apartados anteriores.

42
 Debes centrarte en los objetivos planteados en tu proyecto y responder, de
manera ordenada, a cada uno de ellos. Para ello, puedes partir de la siguiente
pregunta: ¿cómo contribuye cada apartado redactado a alcanzar los objetivos de
tu proyecto? Una vez que puedas responder a esa pregunta, será ágil desglosar de
qué manera se han cumplido los objetivos de tu TFE.
 Las conclusiones han de ser claras y concisas para que el lector pueda comprender
bien cuál ha sido el grado de consecución alcanzado de los objetivos propuestos.
 Las conclusiones deben estar conectadas claramente con lo expuesto en la
introducción. Recuerda que en la Introducción de tu TFE planteas qué proyecto
vas a desarrollar y qué se espera alcanzar mientras que en el apartado de
Conclusiones se expondrá qué se ha alcanzado tras el desarrollo de tu TFE. Por
tanto, debe existir coherencia y armonía entre ambos apartados. Una forma de
comprobar si existe o no coherencia es leyendo el apartado de la introducción y
seguidamente, el de las conclusiones (solo estos dos apartados) para analizar, de
ese modo, si están conectados.
2.12. Limitaciones y prospectiva
Una vez concluido el trabajo, deberás hacer una valoración crítica sobre el mismo y
exponer las limitaciones que has encontrado y que han marcado la realización de tu
trabajo. Aquí se deberán hacer las consideraciones pertinentes sobre qué problemas
o carencias se ha encontrado el autor para el desarrollo del trabajo (necesidad de
valorar otras alternativas del proyecto, entre otros); estas serán las limitaciones del
trabajo.
un apartado único de Limitaciones y prospectiva. En él explicaréis qué limitaciones
podría tener la propuesta seleccionada y su prospectiva.

43
A continuación, se plantea la prospectiva, es decir, los futuros planteamientos de
trabajo que podrían darse a partir de este TFE.
2.13. Referencias bibliográficas
Una vez que el trabajo está terminado, hay que revisar el apartado “Referencias
bibliográficas”. Si has usado un sistema automático (un gestor bibliográfico tipo
Endnote, Refworks o Mendeley), inserta la bibliografía en la opción adecuada (APA).
un apartado único de Referencias bibliográficas, que haréis en conjunto.
Si lo has ido haciendo manualmente, repasa que todo es correcto: aparecen todas las
referencias citadas en el texto, los autores están ordenados alfabéticamente por
apellidos, las cursivas son correctas, los artículos tienen números de páginas, no
faltan años ni ciudades de edición, se cumple en todas las referencias la normativa
APA, etc.
Si se quiere añadir material de consulta no citado se añadirá un punto de bibliografía

separado del punto anterior de referencias donde se indicará aquella literatura y
documentación citada a lo largo del documento.
2.14. Anexos
En los anexos se recoge todo aquello que puede ser interesante para el trabajo pero
que no es estrictamente esencial, y que distraería la lectura si se colocara en el
cuerpo: el cuestionario utilizado, el desarrollo de las actividades de la propuesta, la
legislación sobre el tema, etc. Pueden incluirse los anexos que se consideren

44
necesarios. Estos no computarán a efectos de extensión del trabajo. Cada parte
adicional se numera como un anexo y se ofrece en una página diferente.
un apartado único de Anexos, que haréis en conjunto.
2.15. Índice de acrónimos
Se debe indicar en este apartado los acrónimos que se han utilizado a lo largo del
trabajo.
Un ejemplo:
http://www.conapo.gob.mx/work/models/CONAPO/Resource/901/1/images/C_sigl
as.pdf

45

Instrucciones Proy Empresa

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Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

2. Estructura del documento 9

2.9. Plan financiero 38

 Su estructura demuestra tu capacidad para presentar el contenido de manera

1.1. Línea de discurso

La línea de discurso parte en general de una necesidad o un problema claramente

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Sobre este análisis de la literatura, informes, datos estadísticos o estudios de

1.2. Estructura general y extensión del TFE

 Portada. Respeta el formato y estructura definidos en la plantilla.

 Desarrollo en capítulos: el contenido del TFE se estructura en capítulos

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

1.3. Formatos y plantilla de trabajo

El trabajo deberá estar escrito en tamaño de página A4 con los siguientes

Formato de párrafo en texto principal (estilo de la plantilla “Normal”):

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Encabezado y pie de página:

Los borradores intermedios deberán entregarse en formato Word. El documento final

deberá depositarse en formato PDF.

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Es fundamental que el TFE presente un aspecto elegante y correcto. Se trata de un

 Verifica la originalidad del documento, asegurándote de que citas todas las

- Escribe siempre al menos un párrafo de introducción en cada capítulo o

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

1.5. Normativa de citas

En esta titulación se cita de acuerdo con la normativa APA.

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

2.1. Organización del trabajo en grupo y

Epígrafe Alumno responsable Objetivos perseguidos

Descripción del proyecto y justificación del

plan de negocio propuesto para el

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Esta parte del

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Se trata de valorar cada propuesta de los

Una vez realizada esta parte individual, en el apartado "Planteamiento de Soluciones"

pondréis en común lo trabajado de forma individual para seleccionar la mejor

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

▸ Reuniones virtuales, con frecuencia mínima de una a la semana, para un correcto

Herramientas para esta coordinación utilizadas:

 Recursos de Office 365.

El resumen es la primera carta de presentación de tu TFE, será lo primero con lo que

Los contenidos específicos de un buen resumen deben reflejar los objetivos, la

metodología empleada y los resultados y conclusiones más interesantes del trabajo.

A continuación, se exponen una serie de indicaciones, a la hora de redactar un buen

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

búsqueda sea efectiva.

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

▸ El resumen hay que redactarlo cuando se haya terminado todo el proyecto, de

▸ Organización de trabajo en grupo y mecanismos de coordinación

La numeración indicada se corresponde con la introducida en la plantilla de TFE.

La introducción de tu TFE es el primer capítulo de tu trabajo, y por tanto es el punto

Objetivos del TFE

Además, en esta primera parte de la Introducción, deberás formular los objetivos de

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

Debes saber que la formulación de los objetivos es necesaria para concretar y

▸ Un objetivo es descriptivo si trata de dar respuesta para describir y analizar

que ya han ocurrido. Un ejemplo de objetivo causal: “estimar la pérdida de

Instrucciones para la redacción y elaboración del TFE

A la hora de redactar los objetivos, debes tener en cuenta que:

▸ No pueden ser juicios de valor. La formulación de objetivos de tu TFE debe

A modo de ejemplo se presenta la redacción parcial de:

▸ Un objetivo general: “Determinar la viabilidad económica-financiera del