Comunicacion No Verbal Sergio Rulicki

+ + ++++++++++++++++++++~+ti+++++t· ++++++++++++++++++ + ++ + + +
Como La inteligencia emocional

se expresa a traves de los gestos
SERGIO RULICKI
CON LA COLABORACION DE
MARTiN CHERNY
SELECCION DE TiTULOS
La Qu inta Oisciptina
Pelt r Senge
La meta
E •yahu Gotd•att I Jeff Cox
La decisu)n
I: vaou Gotdratt
NOVEDAOES
Adm inistracicln: aprender y a ctuar

E Herrsd er I A Rebor1 I C D'Annunzi o
Atineando Ia organi zation

.:..,d •a .,...,
Cambio y vida !aboral

Cr st na Me 1as
El cambia del comportamiento

en el t ra bajo
Sa"l'1ago Lazza·1
Locos por las ventas

=a uoao d Sallera•n
Neuromanagement
Nestor B·a•do'
Ten dencias de mercado

'( ref" ~ ~< • ~onn•er
1Es tu d1nero!
Ftnanzas persona tes si n asesores
.. j ., f
CNV
Comunicacion
no-verbal
Director dl· h colcccion:
ER.'\'ESTO CORE
Coorchnaci6n t"<htortal:
OLBOR:\ FEH \ '
Ot\etio de r.tpa
MVI. AR{;F'\1 li':A
For ugraf ''" ell·I 1n ttrr<ll

Jl,\'\1F L \ '\'l N1'1
1\riOIC''.
\'I 1{0:'\IC ·\ 11 ,\.'>SM'\ ll' \ '..; P\1\I.Cl 1\NIIN, Fl.Oitr'\c 1,\ \\'t\LCFR
SERGIO RULICKI
con Ia colaboraci6n de
MARTIN CHERNY
CNV
Comunicaci6 n
no-verbal
C6mo Ia inteligencia emocional
se expresa a traves de los gestos
GRANICA
BUENOS AIRES· MEXICO· SANTIAGO- MONTEVIDEO
,.. ·~. )1, -~olb, 21.11 U, '..~)I 1,
:!ell:! I') I <huuno ' ( o1-.1111.di \
f'n1n«t' c"1hnttn '" 'r'u ch· !!U1J7
~ 'L' ulaHprC"11t•ll ;;l~t d" !....:11 °
BUENOS AIRES f.tiC('IloliC\ lol JIIIC ol S \

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CIO 18.\J\N Buenm Aut·~. Argcnun.-
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Hecho el deposito que marca Ia ley II. 723
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Rulicl.i , Sergio
Comuniacion No-Veobal· CNV: c6mo Ia inteli·
gencia cmocional se expreq a tn'~ de I<X gestos I
Setg~o Ruhclci) f>brtin Cherny • Ia ed G.o rcimp ·
Buenos Airc:s Cramca. !.'012.
192 p.; 22x l 5cm.
ISS.' 9iS95Q.&IJ-'197-9
I C(Jmunicad6n 2. lntdigwc~ollnocJon;\1. I.
Chern). M.ortin II Titulo
CDO 50'.? 222
fN DI CE
PRIMERAPARTE
Que es Ia cNV
lntroduccion
Primeras palabras acerca de Ia tHV 13
CAPITULO 1
El rol de Ia CHV en Ia cultura
La t hV y el inconsciente cultural 19
Temla de Ia cultura 21
Funciones de Ia C/iV 26
lnlercambro informativo especial 27
lnlercambro colidiano 27
Comparacron de estatus 28
Evaluaci6n estetica y sexual 29
Expresi6n mfstrca 30
Expresi6n afecllva 31
CAPITULO2
Taxonomia de fa t HV
Los cinco sistemas de Ia cr« 33
Srslema kmesico 34
Sistema proxemico 38
Srslema crom!mrco 41
Sislema diacrflico 42
Srstema paralingOfstrco 42
Tipologla gem!rica de aclos no-verbales 43
Origen 44
Uso 46
Codillcacion 46
Emblemas 47
llustradores 49
Reguladores 51
Adapladores 51
Anexo fotografrco 57
ChV COMUNICACION NO VlRBJ\1.
CAPilULO 3
u pres16n I acral de las emocrones
La he mesad! Dar.~tn ES
U11t1ersahdad y re!ahvismo cultural £6
La naturaleza de las emocrcmes desde el enfoquc de Ia eM 71
[moc,ooes basteas y emocsones autoconscrentes 74
las stele emoc1ones basteas y sus del1nrctones 17
Las senates famfes de las emoctones basrcas 18
Aneto fologt~fico 80
CAPITULO4
Qbservaci6n e interpretacl6n de Ia CNY
[llenguaje de Ia fNI 89
Cesto. postura, adiludyeshlo 91
Aulopercepcion y momloreo 94
Comportamrento no-verbal eslratt!gteo 96
Draen6shco de Ia cr,v 97
Conceptos fundamentales para Ia tnterpretact6n del la ChV 100
tnlehgencta no.verbal 104
SECUNDA PARTE
Herramientas no-verbales de inteligencia emocional
CAPITULO5
Dom111ancia. cooper acion y senlcialidad
lueeos de poder y estrlos de hoorazgo 109
TipGs de camma 113
CAP ITULO 6
El apret6n de manes
Caracterlsl 1cas generales 119
El hlndshake de Ia globabzaci6n 122
Estralegus 123
Handshake femenillO 126
Auxo fologrUco 128
CAPITULO 7
La CIV de Ia empatia y Ia asertlvldad
La 'l ocact6n par Ia eomuntcaeson empclllca
Evdar las posturas cerradas
m
137
IN DICE
Manifestar posturas abrertas 139

Srncronismo postural 141
Expresron tactal de Ia empalla 144
Srnlonfa emocronal de Ia expresron !acral y escucha actlva 145
Cuahdades asertlvas de Ia voz y Ia enunctacton 147
Conlacto flsico 148
Estructuracr6n no-verba I del dia logo 148
Estrategra dialogica 149
Ane1o folografitQ 151
Palabras finales
La tNY y Ia inteligencla emoclonal 16 1
Glosarlo totografico de gestos y posturas 165
Bibliograffa 185
PRIMERA PARTE
QUE ES LA CNV
INT RODUCC ION
PRIMERA S PALABRAS
ACERCA DE LA CNV
Los gestos, las posmras, las miradas, los tonos de voz y otros
signos y senales no-verbales constituyen un lenguaje com-
plementario al de las palabras, con el que nos comunica-
mos en forma constante. El conjunto de estes elementos -y
tambien Ia disciplina que los estudia- reciben el nombre
de comunicaci6n no-verbal (CNV).
En cualquier encuentro y conversaci6n la CNV exp resa
el complejo mundo afecrivo compuesto par emociones, sen-
timientos y estados de animo. Refleja como se sienten las
personas y tambien mani11esta Ia marcha de los procesos
cognitivos relacionados con la atencion, la memoria y Ia
imaginaci6n.
A traves de los actos no-verbales se evidencian las valo-
raciones posi rivas o negativas que experimentamos hacia
orras personas. Por otro Jado, la cr--rv exterioriz.a las intl"n-
ciones, como Ia sinceridad y el engano; as! como el estado
bioffsico , es decir, el cansancio o la \~talidad, Ia salud o l<1
enfcrmedad.
Las investigaciones han demostrad o que Ia c~l\ ' tie ne
mn.c; influencia q\l e ltts pe1labras en las reacciones que no:.
CHV COMUNICACION NOVER BPI.
prmocamos nwtmtmcntc. 1 Sin <.:111burgo, lc pn·stamu" po-

ra o ningunrl <1l('n ci6n, pucs la t:NV cst::i rdaci onacLt coal
pruccsos inconscicmes. Por csta rtlz6n, Li enc llll alto podcr
rct6rico sabre Ia mem es individuales, Lili1LO como sobre Ia
mente colectiva.
La Cl'-.'V ocupa un Iugar cen tra l en todos los Lipos de in-
teraccion cara a cara , mienrras que Ia ejecud6 n precisa de
movimientos, ade manes )' emblemas espedficos es funda-
mental para Ia adecuada represemaci6 n de los ri LUales de
Ia religion, Ia polltica )' Ia comunicaci6n masiva.
Las personas adoptan diferences estilos de CNV, compues-
tos por patrones habitualescle comportamiemo gestual y pos-
tural, debido a su identidad colecliva y canicter individual.
Los estilos de CNV im plican pamas culturales que estable-
cen los codigos protocolares de las relaciones interperso na-
les en las actividades sociales y laborales de Ia vida cotidiana.
Por ejemplo, en Ia CNV se h alla n cod ificadas las normas
sociales q ue regulan las relaciones jerirguicas y las del tra-
baj o en equip o. La habil idad en el manejo de Ia CNV cons-
tituye el fun damento tacite de Ia empaoa y el compor ta-
miento asertivo, el carisma, Ia persuasion y el liderazgo .
El estudio de Ia CNV es una ciencia que apor ta nu evas
id eas ace rca de lacomunicaci6n humana. Tiene anteceden-
tes e n Ia obra de Charles Danvin, q u ien con su libro d e
1872 La expresi6n de las emociones en el lwmbre y los anim(tles
in augu r6 Ia preocupaci6n cien t16ca acerca del lenguaje del
cuerpo.
I. Me h rabia n, Albert S1le111 messages. Wadsworth, Bel mont, J9 72. 0 frecidos c n

porcen t:yes, los datos oblenidos por Mehrabian asignan a Ia comunicaci6n
verbal una innucncia e n Ia~ reacciones emotivas durante las inLerncciones
cara a car<~, de solo el 7%. micnLras CJUe a Ia comunic.acion no-verbal le co-
rresponde el restante 93%, d1stnbuido entre gesw :tlidad (55%) l' pnralin-
gijistica (38%). l11l't'Sl igac ioncs rc:lli7Jidas por 01 ro~ auto res arroja n nmllta-
dos difercntes, pc1o en e( niismoscnlido. Rav Bild•"llistc;:ll (1979) d1cc que,
probablen1en1e, no mas del 30 o d 35% de l significaclu so( ial clcrivado ck·
una com·trs<~cicin q • 1rnn~111i1~ porIa' p;1l••h~<t.' ai,(Oidlls
14
PRIIHRAS PAIABRAS AC( RCA 0£ LA CNV
Desde mediados d el siglo xx cste campo conl <:ll/O a scr

cx.plorad o sistemati c;unen te. 1\ par ti r de C l llOII CC~ , las in-
\'CStigacio nes empcza ron a multiplica rsc y a rcvclar d imcn-
sio nes de Ia cultw<~ y Ia comunicaci6n que hasta cn to nces
babian permanecido ignorad as.
~Son al eatorios Ia mayoria de nu est ros gestos y m ovi-
m ientos corporal es, o poseen sign ifi cados especffi cos que
pueden ser decoclifi cados? (Existe n gestos un ive rsales,
comu nes a todo el ge nero huma no? <La CNV tien e in-
Ouencias especiiicas sobre los resultados d e una conver-
saci6n? ( Que impli cancias tien en los diferentes estilos d e
Cl'\'V en Ia comu n icaci6n intercu ltu ral , incluye ndo Ia di-
plomacia y los negocios internacionales? (Hay gestos que
deJa tenIa mentira? (Es p osible u tilizar los descubrimi en-
tos realizados en esta esfera para mejorar Ia educaci6n
de los niiios?
Estas y otras preguntas llevaron a los cientfficos a pro-
duci r notables avances en la comprensi6 n de las relaciones
humanas, Ia resoluci6n de conflktos y el desarrollo de no-
vedosas aplicaciones p ara sus descubrimientos.
El adelanto mas reciente atane al area de la realidad vir-
tual, Ia animaci6n computarizada y Ia rob6tica, dado que
Ia in teracci6o con ageotes humanos intangibles , robotes y
personajes animados, resu Ita mas crefble cuando represen-
tan fie lmente los pau·ones de la Ci:\'V, sa bre todo aquellos
que expresan las emocion es.
Este campo academico, que atrae un numero crecien-
te de investigadores y estudiantes, tiene la particularidad
de despertar Ia curiosidad y Ia ate nci6n del pub lico en ge-
neral, y desde el inicio de su divu1gaci6n, en Ia decada de
1970, la CNV ha alcanzado una amplia clifusi6n en los pal-
ses desarro llados, sobre todo en los Estados Unidos.
ACLualmente, su dominio es una h crramienta que abo-
gados, vendedores, personal de atcnci6n al ptlblico, eli recto-
res de em presa, gercntes, polfticos, personal cle seguridad.
13
CNV. CO~I UHICACION NOVERBAl
docentcs y tCr<ll><.:utas-<'ntrc n1 ros p 1 olcsion<J ies- aplkan ( ' II

su practicas colidi<1nas.
lnc luso en los pafscs de habla hisp41na, do nde cl cswdio
de Ia G''' es m11 cho mcnos conocido, a parccen cad a vcz mas
rcfcrc ncias a l tcma e n now periodfsticas, a nuncios comc r-
ciales y peliculas. Estas son senales de ime res publico e in-
dicios de su crecientc presen cia e n e l imagin ario colec tivo.
Curiosamente, ha sido \tn cien lffi co argen tino, e l Dr.
David Efron (he rmano de Ia famosa pcriodista Paloma
Efron, "Biacki e"), quien en Ja decada de I 910 inaugur6 los
conceptos )' me tOdos modern os de Ia Cr-..1\1, con su tesis doc-
toral "Gesto. raza y cultura" .2
La CNV es un campo imerdiscipli nario en el que conflu-
ye n Ia an rro pologla, Ia psicologfa y la semiologfa. Nuestro
enfoque sobre Ia CNV pone e l enfasis en su ap licacj6 n al de-
sarrollo de Ia e mpat:fa y la asertividad, como funda mentos
naturales de Ia comunicaci6n autentica y persuasiva. Tam-
b ie n abordarnos e l manejo no-verbal de los j u egos de po-
der en las acth'idades laborales y sodales co tidian as, y su re-
laci6n con los Lip os de carisma y liderazgo. Otro aspecto
imponante es Ia utiJizaci6 n d e estrategias gestuales y pos-
turales para la reducci6n del estres.
Este libro es una slmesis del estado del ane e n CNV, y
contiene aportes oliginales. Se diferencia de ob ras simila-
res por su marco antropo16gico basad o en Ia teorfa de Ia
cui rura, cuyo fun damen to cientifico sustenta la va lidez y efi-
cacia de las estrategias presentadas.
En las relaciones laborales y sociales existen protocol os
constiruidos por los c6digos no-verbales mas eft cienLes, que
algunas personas manejan de manera espontanea, ya sea
2. E.l Dr. Efron !I cHi a cabo su i1W~>t1gac16n en lo~ E.smdos U nid o~ b;yo Ia d i-
rccoon de una e minentia mundia l. cl Or. F"mnz Boas, fundador de 1.1 a n·
lropologia cultural noneamcricana. Su objetil·o fuc demoslrar cl ab:>urdo
de I~ 1eorias raciales de Ia epoca. que nnculaban csulos de GNI' con uno ~~~
puenn supt:rioridad o inferinrid:Jd ge nc11ca
16
PRIMERAS PAUBRAS AC£RCA 0£ LA CHY
porquc' cst:in nawmlnt<' lll<' clotadas, o p<>rquc wvi(' l 011 Ia

oponunidac.l ck a prt'ndcdos. Para mud ta\ otr<:ts pc 1SOIMS,
en ca mbio, cl d cscouocimicnto de ('Stos c6digcJs cs una clcs-
vclll~a.
AI tornad os en cucma, Ia CNV imegra en Ia mente un
cnad ro mu cho mas comple te de nuesLras inte raccio nes. A
u-aves del conoci mie lllo d e estes c6digos y sus significados,
comenzamos a vernos a nosotros mismos y a los dermis con
un enfoque reve lador.
La CNV favo rece una perccpci 6n mas I(ICida >' rotaliza-
dora de los procesos comu nicativos y, po r e11de , de las re-
Jaciooes humanas. Co n Ia pra cti ca, el conocimicnto de Ia
Cl\\' se transforma en un tipo especial de inteligencia. Su
empleo en Ia vida cotidiana acrecienta Ia capacidad de pres-
tar atenci6n y de reconocer lo que sucede mas alia de las
palabras. Gracias a ello podemos poner en escena las estra-
tegias mas adecuadas.
Esta "inte ligencia no-ve rbal" es un tipo especial de in te-
ligencia emocional, pues previene y resuelve conflictos que
no pueden abordarse de ninguna otra manera, dado que
su causa se encnemra en patro nes no-verbales de compor-
tamiento emocional inconsciente.
La comunicaci6n ve rbal y Ia no-verbal t.ienen su propia
y particularimpo rta ncia;sin embargo, Ia comunicaci6n ver-
bal ha recibido mucha mayOt- atenci6n y estudio cientifico.
Este li bra esta dirigido a estimular y fortalecer Ia concien-
cia de q ue los comportamientos no-verbales desempenan
un papel critico en e l proceso total de ]a comunicaci6n , y
que su conocimiento y aplicaci6n inte ligente ayudan a co-
municarse mejor.
17
CAP IT ULO I
EL ROL DE LA CNV
EN LA CULTURA
La CNV y el inconsciente cultural

La primera conclusion ala que se llega cuando se comien-
za a estucliar Ia C.NV es que se trata d e procesos basicamen-
te inconsciemes. Una vez que alguien nos seiiala Ia existen-
cia de los c6cligos no-verbales ocultos tras Ia abrumadora
preemi nencia de las palabras, nos sorprende d escubrir que
siempre han estado ahi.
Las razones para semejante obnubilaci6n estan funda-
mentadas, en primer Iugar, en el hecho de que hablar con
pal a bras define nuestra iden tid ad como seres humanos, a)
diferenciamos del resto de las especies y permitirnos ope-
rar sabre la realidad a traves de conceptos )' otraS formas
complejas d e pensamiemo si mb6lico. Nuestras propias ca-
pacidades lingliisticas nos han hecho olvidar que tambien
hablamos con el cuerpo, como el resto de los animates.
Desde el nacimiento basta los dos aiios de edad, Ia CNV
es el principal canal de comunicaci6n entre los ninos y los
aclultos. Pero a partir de l momenLo en que los infames al-
canzan suficicnte eficiencia verbal, Ia capacidad natural p<l-
ra com prender el significado de las exprcsiones facia les, las
gestinllacioncs y las poslllras ~c debilita.
Hl
CNV CO~IUNICACION NO V(R8Al
De adulto'\,la lll:t)'OII.t dt· I,,., \ccc-; no le JHL~I,Itllos nin-

~una att•ncu)n a lo que los ckllliiS nos cnmunH an con su
k·ngu;tjc no-,·crb.tl, ni nos d.tmos Ct K'Ill<l d e lo que noso-
l l m. m1~mos c ·tamos conn•n !Cando "'n palabnts. Sin cmlMr-
go, J,ts senate )'los signo~ no-vcrbalcs so n omniprcscnLCs
<'11 nucst ra:. actividad es coti dit~nas.
Por cjemplo, como se debe comportar un niiio scgC111
S\1 scxo, e n p resencia de un ad ulto, entre o tros de su cdad
o con ninos ma}'ores, como dchcn componarse los adolcs-
ccntes en re lacion con los adul tos, los adultos con otros
adultos, )' toclas las demas combinaciones posibles d e cdad
) genero entrai1an p rotocolos no-,·erbales.
Los datos de Ia C\'V est.an constiLUidos en gran mcdida
por actos q ue han sido nalllralizados por el velo de Ia cos-
tumbrc, habitos colidianos tan comnnes que no nos dete-
n emos a considerarlos en rorma conscien te.
En e ste sen tido, Ia investigacion d e la CNV se ace rca al
psicoa nalisis, }Ill que esta p •<ictica ciemlfica reconoce Ia im-
pona ncia de aquellos elementos)' detalles que habi tualmen-
tc dejamos pasar como imrascenclemes, y que si n embargo
constituyen indicios de procesos fundamemales. La aplica-
cion de este tipo de e nfoque ha perm itido d escub rir Ia exis-
tencia de) uinconscien te CU JturaJ", CU)'O principal exponen-
(C es el antrop6logo noneamcricano Edward T. Hall. '
Edward T. Hall.sostiene que el mcomcirntc cultural comienc componcn·

tcs trr.tcionalcs Las fuerzas que cam:111 un comportamiento colectil'o it nl·
Cl01131:.on tenden ctas delmconscu.:ntt: cultural CU)"O principal modo de CX·
pt esi6n •on patroncs de r.-n que C\lnlcturan nucstra forma de .1ctuar )
'-Ctllir. "EI i tcon5Ctcnte cultm .tl, como cl mconscieme frcudiano, controla
~~~.teet ones hum:mas,' solo l>lttdc- '<'I comprendtdo a tr.wes de un C\lor-
'·"lu fll occ<o dt detall.tdo ;malt'" (11.111 II)R I. ·13) Como enf:ui7:t a lo l.lr
go d1 tnd" <II tnflii)Cntl" t' tn\pn.ulm.t obr.t. ~·I ntmlto sistt·m.ittco ,. nguro·
"' rlt· lt>\ IMU'OIIC! 00-\'t"l bale~ Jllll·dt t•t h.n 1\t/ \Oht t" 1..- complq.ts t t•f,tCIOitl''
t•ntt< Ia' wprrx·nt.:tc:ione' \tlllhoht." Ia J><"l'rtt tOiltd,HI et>!t•<tl\.t 1 It" 1 nn-
llu t1" de• t.od.t ~ut'tedatl.
Et RDL DE LA CHV £H LA CULIUR A
Estc co nc(·plo pos1ula fjll<: asi como cxtstL' 1111 tncom-

cie ntc i11dividual y personal, lambicn cx i-;tcn p<llltas, cxpc-
ricncias, traumas y pa10logia!! que pcru.:JICccn a las lradi-
ciones culturalcs, y que sin haberlas razonado nunca,
afectan a todos los mi embros de un grupo. Esto quiere dc-
cir que muchos de nuestros confli ctos no ti ene n su ralz e n
nuestra condici6n de stuetos individuales, sino en nuestra
experie ncia como im e gra n tes de una cui wra.
Teoria de Ia cultura
Cui tura es el nombre que recibe el fen6meno humano mas
amplio que pueda concebirse. Es el conjunto de los deno-
minadores comunes del comportamiemo social e indivi-
dual de todos los mjembros de un grupo.
El concepto d e cultura determina el puma de vista que
distingue a Ia anrropologia de las demas ciencias. Hist6ri-
camente, los anrrop6logos hemos en unciado diferentes fo r-
mas de comprender la cultura, pero existe concordancia
en que se trata de un complejo que incluye Ia integraci6n
de amplios niveles de am1lisis: politico, eco n6mico, religio-
se, lingufstico y folcl6rico.
Nuestra vision considera ala culmra como un fen orne-
no cuya esencia es la comuni caci6n. Tal enfoque permite
descubrir y observar sistematicamente no solo los compor-
tamiemos verbales, sino tam bien los no-verbalcs, como por-
tadores de mensajes sign ifica tivos. L a cultura de Ia comu-
nicaci6n esui cons ti tuida por patrones verbales )' no-verbales
q11e sirven de gufa para relacio n arnos.2
2. Haci:~ Ia dccadJ dt: 19fJO. surge Ia tdca dt• qnt: los sercs humanos no podcmt's
no comu n ica r. Somos part ictpcs de 1111 siH~ tna t:n c l cual todo cotn port.um en-
to emile mformaci6n :.oci<~lmcme pt>rtnwnlC, t:lnto lo (]lit: l~o~celllCl.'t como lo
(JUt: no hoct•mo~. tanto con palahr.t.' come• con mmin ue nto~ (\\'m zl.lwtck. 13t·.t·
vm YJ:tcbon, 1!197). t\ p.~nir tl<· csl<~ tdr:.l Ins :tsp,·nns no-wrb,1lcs p:\.~;111"
~~
CNV COMUNICACION NO VERBAl
En u libro E,ph1tu y 1Wiwali'J.a, r l bi6 1ogo y antrop61o-

go GrcgOt)' Bntcson narra.uni'l par<lbola CJliC iluslra Ia indo-
le comunicacional tle.lntklco csc ncial etc Ia cultura. L:1 ac-
c16n transcurre en Ia decada de 1950, durante Ia cual Lin
cientifico dedico todos sus csfucrzos a pcrfeccionar una gi-
gan tesca computadora con el objc tivo de responder a una
sola pre gun ta: "~Como piensa n los seres hu manos?". La car-
go con enciclopedias, Iibras de ciencia, artc y religion, y
despues de un largo procesamjen to Ia com put:adora pro-
elL~ a una tarjeta perforada con Ia siguiente respuesta: "De-
jame que tc cuente una historia".
Lo que esra analogia intenta mostrarnos es qu e p ensa-
mos de manera nan·ativa, es decir, que ]a estructura
blisica del pensamiento humane posee Ia cuaJi dad de un re-
late. Cada sociedad elabora su conocimiento de Ia realidad,
del pasado y del presente, asf como su proyeccion bacia el
futuro, sobre Ia base de las historias mas difundidas de su
tradici6n. Por ejemplo, los textos sagrados de las religiones
y los manuales escolares, yen la sociedad actual tambh~n las
peliculas y series tele,~sivas de mayor audiencia.
Los miembros de cada sociedad escuchamos los mismos
relates innumerables veces desde Ia infancia, y estes \l<ln
configurando un mapa del munclo, es dedr, construyen
nuestras cosmologfas, aquello en lo que creemos. Sobre esa
trama de creencias se tejen, simultaneamente, n uestras
identidades.3
Las culturas son diferentes entre sf porqu e cuentan his-
torias diferemes, pero dentro de cada cultura, los indiv:i-
duos no reaccionan todos de Ia misma man era a1ue los con-
tenidos narratives)' elaboran i nlerpretaciones particulares.
~er pane dt! los es111dios en Ciencms Socmlts, y comic.mza a dcscubrit-sc s n

imponancia.
3. f.l conccpto de ·· rl1apa del nwndo" ha ~ido clc~anoll,\tlr> por c l an lrOJ)Oio-
go noncnmeriran<J Ctrnord Ct•cflt e n 'll obra. V.·r: u r rnt~•tmtnnmr tlr lm
culturru, co\·(H..,.,, 6uc:tHJ\ Alrt·\, 1•'il:'"1.
22
[ l RDI 0£ LA CNV EN lA CU lTURA
De cstc modo, aunquc C ll O cciclcn te com p.trtilllOS Ia 1 racii-

ci6n biblica, hay creyc n tcs, atcos )' agnosticos. Silnilarmc n-
te, aunque com partimos Ia traclicio n cicn tffi ca, hay qu icncs
se sicnten atraidos por el estudio mi en tras que p ara otros
re~ulta algo aburrido.
Sin embargo, cuanclo se analizan las histO rias que cada
sociedad se cuen tel a si mism a, se observa Ia existen cia de
comunes denominadores en sus estructuras. Todas las na-
rrat.ivas t.ienen como Lema central el drama del individuo
que sieme el llamado a reali zarse y alcanzar su propio cre-
cimiento en terminos de sabid urfa, para contribuir a Ia evo-
lucion de su comu nidad. Gada forma cultural de vida de-
termina IOS medios a traves de los que sus "heroes culturales"
deben cumplir esta tarea y las pruebas que debera n supe-
rar en sus periplos:t
Pero vayamos mas atris en el tiempo y veamos como fue
posible que los seres humanos llegasemos a tener culrura.
En el origen del mecanisme de Ia evolucion human a seen-
cuen tra el hecho de que hemos desarrollado el cerebro y
Ia mente mas que ninguna otra especie. En esta evolucion
hemos tenido que enfren tarnos a un problema similar al
que sufren los discos rigidos de las com pu tadoras cuando
se agota su capacidad de almacenamjento. Edward T. Hall
Uamo a este problema "colapso informativo".s
La solucion para seguir evolucionando, en un senti do
que implicaba el procesamiento de can tidades siem pre ere-
dentes de informacion , fue ]a de convertir gran des bloques
de datos y experiencia vital en sfmbolos.
Gracias a los slmbolos, no es necesario conocer exacta-
mente todos los detalles de un proceso o una historia. Basta
con ver una cruz para que podamos representarnos grandes
4. Estc concepto cs :lmt>liamentc dtaarrollildo po1.}oseph Camf)bcll, en su h·

hro El /t,lrn,. de~ lar mil mra.{, Fonda de Culuu-:~ Econ6rnica, 1\Jb(tco, J!K17.
5. edward T I lall, B!iout! r~tltu w, Ancho1 Boer~~. ;\(•\I' Yolk, li nII. 1981
CNV CO~IUIII CACION NO 'll RBAl
bloques de Ia hisLOria d<.:l cri:-.tiallil:>lllo y drl sig nilirado d<.: Ia

1cligi6n rristia nn, o una t:strclla de Oavid para t]UC allorc n en
nucsLJ<ts lll CJllCS ideas}' nocioncs acerca del pu eblo de Israel.
Basta con vcr los colores cclcsLe y blanco para que rccorcle-
mos Ia bandera argentina y podamos cvocar el episodio de
su creaci6n a 01i llas del rio Parana. Cada sfmbolo cs una re-
p resc nr.aci6n cult ural engnrzada a una cadena de asociacio-
nes grabadas en Ia mente gracias a los relatos companidos.
Los sfmbolos son representaciones conde nsadas de sig-
nifi cados imponames para un grupo, yen su conjun to abar-
ca n Ia estructura total del cosmos, es d eci r, Ia concepcion
del mundo y el se ntido de Ia vida. Ensciian los valores de
Ia sociedad y son poderosos comunicadores de emociones
y sentimiemos que nos incitan a pensa r y a acwar confor-
me a dichos valorcs. Ademas, wdas las sociedad es renue-
\'an peri6dicam ente su adhesion a una tradici6n a traves de
su calendario ritual, que en el pasado estaba compuesto
fun dam en tal mente por las fiestas re ligi osas. 6
En las sociedades modernas, el calendario ceremonial se
ha ampliado con las fechas patrias correspondientes a la his-
toria del surgimiento de las identidades nacionales. En el
mun do globalizado, el car.kter "sacro" de tales "ri tuales" se
ha extendido a la organizaci6n de los gran des co nCl.l rsos de-
portivos internacionales, como la Copa Mundial de Futbol,
las carreras de Fl o los J uegos Olfmpicos. Por otro lado, las
actividades de Ia vida cotidiana, tales como los encuentros
interpersonales, la higiene,la alimentaci6n , el descanso, etc.,
tam bien se ha!Jan ri rualizadas en una importante medida.
La antropologia llama "proceso de enculturaci6n" al
conjunto de mecanismos sociales a traves de los que el co-
nacimiento de los simbolos y Ia practica de cerem onias son
6. La concepc1cin de 1<~ Cl11lllta como reprcsentaci6n sim b61ica )' d ramatic:\ ha

sJtlo rlesaJTollllda por el .lntmpologo mg1es Victor Tt1rncr. v..r. La sd"" rlr
' "' JimblllnJ <;ig1o XXI, ~u cno~ Aire~. 1984.
24
(l ROl DE LA CHV HI LA CUllURA
iucoq.Jorados al rcpettorio de los individuos. bm: pron·so

sc basa en c l aprcudit.<UC dt ('i<.:rtas h blo•ias <(tiC sc •<·pile ••
y se esccuifi can en cl hoga1, Ia escucla, cl tcmplo, Ia util e)'
los mcdios masivos de comunicacion.
La relacio n cmre Ia CIW y e l proccso de enculwraci6 n
reside en eL conc..licio namiento emocio nal que resulta del
con trol que eje rce la sociedad sabre los estados de a nimo
de sus in tegrantes.
El proceso de enculturaci6n, tan to en su aspecto de
transmisi 6 n de contenidos simb6licos, como en e l de su re-
presentaci6n actuada, no s61o uLiliza el leng uaje verbal, si-
no que t.iene como instnuncnlo fundamentfll la expresi6 n
de signos y senates no-verbaJes plen os de conte nido emo-
cional, de modo que los sfmbolos resultan asociadas a un
espectro espedfico de emociones q ue mas ta rde se comlie r-
ten en sentimientos.
Los relates y los rituales, que son los contenidos fun da-
mentales de Ia cultura, portan una poderosa carga emocio-
nal que reciben no s6lo del lenguaje verbal, sino tambien
de los c6digos del comportamiento no-verbal, tales como
las expresiones faciales, los to n es de Ia voz, los upos de mi-
rada, el acercamiemo o alejamiento corporal, etc.
De acuerdo con la actitud que los nines demuestren res-
pecto de Ia asimilaci6n de los contenidos de Ia cultura, los
padres y maestros responden con aceptaci6n o rechazo.
Si los ninos dan seiiales de una buena adaptaci6 n , son
recompensados con d emostraciones verbales y no-verbales
de amor, ternura yfelicitaci6n; es decir, palabTas y aetas q ue
denotan sentimiemos y emociones positives, relaciqnados
con las sensaciones fisicas de placer o relajaci6n. En cam-
bio, si se mucstran reticemes a actuar, h ablar y pensar co-
mo se espera de ellos, se los castiga con de mostraciones ver-
bales y no-verbales de desprecio, frialdad y reproche; es
decir, con scntimientos y emociones negarivos, relaciona-
dos con e l displacer y Ia tension.
CNV COMUI41CI\CI0N NO VERBAL
Los c6digos a fecti vos de Ia CNV son nno de lo-; mccli os

"Lr~wcs del qtH' se lcs e nsci1a a los nii1os como l 1a de intet -
prctarse cada situaci6n socia l y como sc ha <lc proccdcr en
ella. De cs[e modo, las creencias y las pautas cu lwralcs de
componamiemo sc fLm den con u n registro emocional y va-
lorativo mtty tem prano que sera reforado posterio rmentc
infinidad de veces, a traves del premia y e l castigo a fe ctivo.
Las emociones incorporadas duranLe cl pro ceso de en-
culturaci6n crean ttna barrera al pensamiemo, y pa r Ia tan-
to, son fundamentales para la co ntinuidad de una tradi-
ci 6n. Las culturas son basicamen te conservadoras porque
su raz6n de ser es perpetuarse a sf mismas.
En resumen, todas nuestras acciones, ideas y sen t.imi en-
tos -lo que debemos y no debemos hacer, Ia fonna en que
tenemos que hacerlo, lo que hay que pensar y Ia que no,
Ia forma de percibir, e incluso lo q ue podemos llegar a ima-
ginar- est:an condicionados p orIa cultura.
Este condidonamiento, llamado proceso d e e ncultura-
ci6n, utiliza tanto 1a comunicaci6n verbal como la Cl\'V. El
rol de Ia Ci\TV en este mecanisme es por lo menos Lan im-
portan te como el de las palabras.
Las cuiLUras gobiernan la vida de sus miembros de ma-
nera mucho mas profunda e inconsciente de lo que sospe-
chamos, yen este senti do, decimos que existe n codigos no-
verbales ocultos en Ia comunicaci6n coridiana.
Desde este enfoque, la cultura es en tendida como un con-
junto in tegrado de sistemas de com unicaci6n , en el que ellen-
guaje verbal y Ia CNV funcionan en forma interdependiente.
Funciones de Ia CNV
La comun icacion es una actividad primordial de losseres hu-

manos. Forma parte de las exigenc:ias [undament.alcs de su
exisLencia, tanLo como Ia necesidad d e alimemaci6n. repro-
25
fL ROl Of l A CHV EH LACULTURA
ducci<'lll, ab ngo e h tgietH' I· I <o m plejo fc H<)nwno d e 1.1 < o·

tlHll\H ;u idn lntman.l .\baH .t -.t·ts h tn n <HW'> sou.tlcs l).lstt.t~
en 1.1-; <jllt' Ia r.l'\V se combina <<>II l,t (Olltlln icaci6n \ Ct b:tl
/ntercambio informativo especial

EsLa funci6n de Ia comunicaci6n se rcfiere a Ia transmisi6n
c i ntcrprct:-~cion de infonnacioncs cspcciali z.adas vinculadas
a campos tecnicos. Jdcalmcntc, sc cumple en casi su totali·
dad gracias al lengnaje verbal , oral )' escritO. Sin embargo,
dado que Ia c:-.v tiene un rol fundamental en las conversa-
ciones cara a cara propias del trabajo en eq uipo. e incluso
en Ia comu nicacion p or med ios clectr6nicos, como la vidco-
confcren cia, el intercambio de mensajes, por mas tecnicos
que sean , resulta siemp re afcctado por Ia CNV.
lntercambio colidiano
Esta fun cion consiste en Ia tra nsmisi6n de mens<ljes acerca
de cucstiones de Ia vida d iaria. Se cumple gracias a una
combinaci6n en proporcioncs similares de lenguaje verbal
y no-verbal.
El protocolo de las relacioncs sociales se expresa a u-aves
de la gran variedad de formas de tratamientO diferencial se-
gtm el genera y la edad. El muam ien tO social de los generos
y Ia edad im plica ma menerse a dife ren tes distanci:as segun
el caso, mirar en forma dirccta o evitar Ia mirada,)' muchos
otros comportamientos paralelos a las palabras.
A traves de Ia decod ifi caci6n de las seii.ales y signos
no-verbales in terpretamos, e n forma basicamente incon -
ciente, el estado de animo)' el carckte r de las personas con
las que nos relacionamos.
Estud ios espec ifi cos dcmuestran, por ejemplo, que 1<1
forma en que nos e.strechamos las manos cumple un papel
muy impon a n te e n las imprcsiones que nos form:Jmos so-
CtlV COMUNICACION NO-W lBi\l
brc las personas. En fuuri on <le l01 CNV cvdluarnus llllttu a·

mente nttcstras cualidades y tomantos d c·cisio u es, t ale~ co-
mo oLOrg-.u· o 110 nucstra co nliam.a.
Ou·os cstudios prueban Ia innuencia que cjerccn ckr-
tos actos no-verhalcs cspccfficos en Ia comunicaci6n per-
suasiva, es decir, en convencer a los demas de pensar en
una determinada direcci6n o realizardeLerminada acci6n.
Esta influencia t.ienc lugar cotidianamente en el Lrab~o.
la polftica, las relaciones familiares, Ia ensenanza escolar,
Ia prop aganda)' en todo Lipo de actividades.
Comparaci6n de estatus
La informacion Lransmitida como parte d e los procesos co·

municativos entre los seres humanos implica Ia circulaci6n
de mensajes, conscientes e inconscientes, referidos al esta·
tus que cada individuo tiene en Ia sociedad.
Las distintas sociedades difieren en Ia carga de estatus de·
positada en el genera y la edad del individuo. En algunas so-
ciedades el hecho de ser mujer coloca a La pet·sona par deba-
jo de cualquier sujeto masculino. Los ninos red ben privilegios
que pierden cuando crecen, y los ancianos pueden ocupar
los cargos mas elevados o ser excluidos de Ia vida !aboral.
El prestigio personal es el aspecto del estatus social relacio-
nado con Ia ubicaci6n de una persona en lajerarqufa de la or-
ganizaci6n a Ia que pertenece, y tam bien con aspectos tales co-
mo Ia profesi6n, Ia religion, Ia ideologia, e incluso el atractivo
ffsico. El prestigio grupal es el estatus que oLorga a un miem-
bro de una organizaci6n el hecho de pertenecer a ella.
A pesar de que el lengu~e verbal tiene Ia capacidad de
expresar esta funci6n, consider-amos que el lenguaje no-ver·
bal alcanza preeminencia en los aspectos inconscientes de
Ia comparaci6n de estatus.
La CNV manifiesta los sistemas heredados de sei1ales
no-verbales -de origen biol6gico-, )' tam bien el resul tado
28
(l ROL OE LA CMV £M LA CULlURA
de I <~ com pIt; ja evoluci6 n dl' los sisu.:mm. si ml>61icos de Ias

(" ul LLll-::IS hll 11 I a 11 (lS.
En la n:u uralcta, Ia adopcio n de posLUras que rcd uccn
eltamaiio corporaltiene el senti do de apaciguar a un miem-
bro mas d omina n LC de la pro pia especie. Su significado eLO-
l6gico es que uno de los contendicntes se ha dado por ven-
cido, lo cual ac6va en el vencedor Ia respuesta instintiva de
no seguir atacando.
Merced a Ia evolucio n cultural, esta serial ha adquirido
im ponan tes signilicados sociales: bajar Ia cabeza, h un d i r el
pecho }' encoger los hombros consti ttl yen gestos de reve-
ren cia ante fi gur as de autoridad , y representan el recono-
cimiento y la rarifica.cion cotidi ana del p oder po lftico, reli-
giose, econ6mico o familiar.
En Ia Edad Media, los \rasallos debfan arrodillarse y man-
tener Ia cabeza gacha ante la oobleza. En la actualidad, en
presencia del rey de Tailandia los ministros cleben sen tar-
se en el su elo. El primer ministro de Espana inclina Ia ca-
beza an te el rey, y este lo h ace ante el monarca saudita cuan-
do le pide inve rsiones. En el trabajo, el empleado saluda
co n una indinaci6n de cabeza a su jefe.
Evaluacidn estetica y sexual

La comunicaci6n tambien implica acLOs de exp resi6n y per-
cepci6n de los indicadores corporales de atraccion y recha-
zo. Estos aetas tienen Iugar de manera consden te e in cons-
ciente, y forman parte de nuestra cotidianidad. In cluso en
el mero contacto visual en lugares piiblicos entre descono-
cidos, se producen y perci ben aetas de este tipo .
Las personas mas atraclivas recibin\n desde su infancia
un patron de miradas diferente de aq uellas que resultan me-
nos bellas para cacla sociedad. Las personas con mayores at..ri-
butos esteticos setin miradas con mayor atenci6n, con mas
frecucncia )' por perfodos mas prolongados, micntras que
CI'N COMUNICACION110 VrRBAl
bs menos afo rtt mad a~ en <'Stc sen tido 1eribidn ntcno:-. Jlli-
t.1das de intcrcs. Asf, las p crsotlas apH:ndcn , clcsde LC111p• a-
na eclad, c:m11 cs ellugar que lcs corrcsponclc CJ I Ia cscala
socialmeme establecida.
En lo refercme a Ia evaluacion sexual propiamemc d i-
ch a, losj6venes )'iild ultos intercambiamos en f01·ma constan-
ce patrones de componamie nto indicatives de disponibili-
dad o indisponibilidad. Algunas sociedades promueven Ia
emision de comportamiemos que podemos Hamar "a tracto-
res er6ticos", tales como Ia exh ibici6n selecLiva de Ia desnu-
dez, el uso de cosmet.icos, las poses provocalivas, etc., mien-
eras que otnts sociedades intentan sup rimir tales atractores.
El grad e de inconsciencia en Ia evaluaci6n estetica )' se-
xual es mayot· que en las funciones a nteriores, y concomi-
tantemente, los comportamientos no-verbales son preemi-
nentes en su cumplimiemo.
La c~·v es Ia pane mas importante y decisiva del con e-
jo amoroso. Las settales no-verbales constituyen los prind-
pales indicadores de Ia mutua atracci6 n. Enrre estossignos
y senales se encuenrran las distin tas formas de tocar y de
besar, que diferencian el interes er6tico de los sen lim ien-
tos de parentesco y amistad.
Expresi6n mfstica
Los aetas no-verbales son fundamen tales en las practicas re-

ligiosas. En los rituales devocio nales existen muchos com-
portamientos posn.•rales que simbolizan el p oder de la di-
vinidad, su aceptaci6n y comuni6n: los CJistianos se
arrodillan, Losjudfos se balancean inclinando el torso y Ia
cabeza, los musulmanes se sientan sabre los talones y aga-
chan la cabeza y el torso, y los monjes Libelanos se acues-
tan boca abajo sabre e1 suelo.
La mayorfa rle los movim ie n tos }' gcslQ<; de los sacerdo-
tes en el altar, que codifican una gran Gultidad de sig nifi-
30
...
--------~~-- -------- II ROI 0£ LA CHV rH LA CULTURA
t .l<hl.,, til'tl ~· n
1.1 <:lpaci d.lci de <''or . 11 IIIL'IIL''> emoc ion < ~)
1<. .ditm.u .1~1 l.1s ncnH 1.1\ de los I K it•<;.
L·l cmblcma de lttt:go qm: Si' H'alihl j ul1l.llldo I a~ pcll
mall co n Ia~ puntas de los dcdos lu c: ia a1-ri ba cs un gcsw
utili1ado de de tiempo remotos por d istin tas rcl igioncs pa-
ICI Ia pd ctica ctc Ia o raci6n. Esc m ismo gesto, el salud o tra-
ditio nal en Ia lndia, rcpresc nta e n esc pals una combina-
ci6n d e pro tocolo social)' actit ud religiosa, caracu.:rfstica
de Ia cultura h indl't , y sign ifi ca cl ICConocimic nto mutuo
de Ia chispa d ivi na que c:xistc en cl otro .
Expres16n afect/Va
Las cmociones basicas se cana litan dircctamen te a traves
de componami entos corpo rale:,, cuyos c6d igos ya han
q ucdado fi t·memente es tablccid os p ara las exp resio nes
de l rostro, como se vera e n el Capitu lo 3. I sta fun cion de-
pende de procesos involuntarios de origen ad apta tivo y
esta asociada a las d e mas a traq!s de su combinaci6n co n
los procesos cogni tivos. Es Ia mas im portante , ya que es
transversa l a todas las demas, es deck , esta presen te e n to-
das eli as .
La evolud 6n culrural de Ia humanidad ha cread o sig-
nos no-verbales para comunicar conglomerados afectivos
como e1 amor y el oclio. Los senLimie ntos de od io se m a ni-
ficstan med iante gestos que demuestran inten ciones agre-
sivas como Las "miradas fulminames " y los punos crisp ado .
El amor suelc exp resarse con frecuen tes sonrisas de alcgria.
,,,l l
CAP!lU LO 2
TAXONOMIA DE LA CNV
Los cinco sistemas de Ia CNV

La CNV puede definirse como aquella comunicaci6n que
Liene Iugar a Lraves de canales distimos del lenguaje habla-
do o escrito. Los significados de las expresiones del rostra,
de los ademanes y de las posturas son pane de la Cl'-.'V, asf
como los significados de las miradas )' las formas en las que
se establece contacto ffsico.
A esto se su man el uso de sfmbolos -como los distinri-
vos patrios, corp oraLiYos o religiosos- y los estilos de a rre-
glo personal , como e l tipo de peinado y la indumentada.
Tambien son parte de Ia O·N los patrones culturales en
el u so del tiempo y Ia distribuci6n del espacio.
Finalmente, Ia Ci\'V se ocupa de un aspecto de Ia em i-
si6 n verbal llamado paralenguaje, que abarca los cambios
en el tano y el vol umen de Ia voz, los silencios, el ritmo y
arras variables de La enu nciaci6n verb::ll ligadas a Ia cxpre-
si6n emociOJ1al involuntaria.
Otro aspecto imponante para Ia definicion deJa c:--~v es
que la in fluencia inconscicntc de las cmociones }' otros cs-
tadus arectivos es mayor qll(.' en Ia cumuni caci on \'CJ"b<ll.
.·~·~.
CIIV COMUNICI\CION HO VI RBI\1
Lin .tn.tli"'' dciJIOtllhl t' "coJJnt n ir.tl ion 11o $'J h.d" po·
uc innll·di.ll.ltlll'tll<.. ck 1dH·vc qut· Sl' clt:tcrnlln.t pot I<> Ill'·
gati\o t\n.tliu: nw-; t:sLO c o tt 111,$<ll p• ofundtcl.td.
l:-. 11 un (.'!){tt<.'l/o po t l'\itar l o~ cscollos clc tma sola de·
fini ci6n, .ll ~u tt os <HtLOt<.·s clc~criben Ia c:-.-v medmme una
li ta de )a., .i rc.ts qu<· a harc.1, por cjc mplo , las m iradas, las
cxptesioncs facialc<>.la aparicnci a fisica, los gcstos, Ia<; p<>'i·
tu ras, las d istanci.t'>, Ia form.1 de vcsti r, los aclornos corpo-
rales, etc.
A continuaci6n proponcmos una clasificaci6n que rctl-
nc en un to~lo cohcn· ntt· las catcgorizaciuncs que se cn-
cuentran en let obra d e distintos ill\'Csligadores.
Sistema kinesico
En 1952, c l atttrop6logo norteamcric<lno Ray BirdwhisLcll
escriui6 lnlror!urlion to Ki7ll'sir.s, uno de los primeros eslu-
dios moclcrnos en CI\'V. El termino griego ldnesis sign ifica
"movimien to" y Birdwhistelllo tome para acu ii.ar el concep-
to de ldnesrco;, C].te desdc cmonces designa el estudio del mo-
vimiento humano clesdc el pun to de Yista de su significado.
Este cien tHico cxplor6 Ia posibilidad de que los movimien-
tos corporales ("Stcn organizaclos en nna estructmil similar
a Ia del le:1guajc hablado.
AI cstudiar iilmaciones de conYersaciones cotidianas,
Birdwhistell dcscnbri6 que, asi' como el discurso puede e-
pararse en .Jistinto'i ni\'Cics de integtllci6n, tales como el
sonoro, el d e: las palabras o e l de las frases, el mo,·imiento
corporal pucde ser desglosado en unidade similarcs.
La mcnor de eli as, cl/une, se encuet.tra en ellimite de
Ia po ibilicla<l d e prrccpci6n. Los mm~micntos maymc.
que adguicren stgnificado de acuerdo con Ia secuencia ,. t:1
contcxto <·n los qut' ~<· mauificstan , son llarnaclos liinema1.
Bildwhi-;t cll dt''i<lt rollo 1111 si<>Lema de nOLaci6n pa ra clc:s-
crihi l eSto'\ niv<·k·-. lllicl O('XPf<'l>ivos. E.l cnfasis etl\tlla csca-
IAXONOifliA Of I A CNV
l,t cktall.lda pu~ck p <ll CCl'l \lll<l ('lll iHC:S<l t'Xll,lll.l, (lCIO
t.U l
c•n l.t ,lctualidad,v-;tc cnloqur ha dado coum Lcsull ado clc::;-
cu brimi c lll o~ cuyas a plicationcs h an tntsctndido los imc-
rcscs puramcn tc cientfficos.
P orcjetnplo, el h:11lazgo de patroncs con sta ntts de cam-
bios en la d irecci6n de la miracl<l rcspccto del interlocutor,
al fmal d e cada frnse, a! haccr una preguma o a! imrod n-
cir nueva informacion, tiene imponancia fundamcmal en
el disei1o de filmcs animados, ya ql1e Ia reproduccion exac-
ta de dichos pau·ones suLiles es lo C)UC !lace que cl comp o r-
Lamiento d e los persou:~t:s de una im presi6n de vcrosim i-
litud.
Los aetas no-verbales que corresponclen a Ia kinesica
son muchos y muy variados, p or eso se hace necesario sub-
di,~dir este sistema en otros menores.
Subsistema gestual y postu ra l

La conducta gesLUal comprende los movimientos fuga-
ces d e las expresiones faciales, de las manos, de brazos y
piernas, del tronco, de Ia cabeza )'del cuerpo en su conjun-
to. Las posmras son componamienlos no-\'erbales mas es-
tables en los que panes o e l total del cuerpo adoptan una
posicion que p uede dltrar minutos y hasta hor<1s. Jncluyen
las formas d e estar de pie, sentarse y camina1·.
Los gestos transmiten informacion esped6ca sabre los
estados emotivos, cognitivos y valorativos experi memados.
Por ejemplo, puede decirse qne los gestos que realizamos
con las cejas constint)'en por sf mismos una pane conside-
rable de Ia CNV en las interacciones cotidianas. Esto se debe
a que las cejas esL<in asociadas con las reaccio nes muscula-
res que se producen clcbido almecanismo de rlesencaclena-
miento involunLario de las emociones.
El acto de Levamar y b~ar 1-apidamemc bs ceja , Uama.do
"flash" , es com(in a wrlas Ia~ culturas y sc u til i7a i ncnnscien-
tcmeJHe como saludo \' sci'i.al de r<'conocimienw ;:unistoso,
CNV COMUNICACION flO-VI RUAl
pcro k' ~tntar un:l .sob c~ ja cs 11igno d e i nc H'dll lida d, l'-;c:c:pli-

cismo o sospccha, y suck cxpn:~a t u n tn t~ t iz ck .sa fi a ttl t:.
Dado que so n tan important cs como vc h len los de C'xprc-
si6n en"locional , Ia ausenci<1 d e movimien tos de las ccjas tam-
bien es significativa. Puede scr seiial de qu e Ia pe rso na em!
ejcrciendo un fucrte control d e s11s emociones tle bido a su
deseo de no rcvelar informacion , o a su inten ci6n de con-
cemrarse en Ia observaci6n o~j e tiva. Otra posibilidad cs que
Ia persona nose entusiasma ni se imeresa por Ia siwaci6n
en Ia que sc en cuen tra, o que esta d eprirnida.
Las posLUras comunica11 Ia intensidacl de Ia cmoci6 n y
aponan datos sobre el estaclo afectivo g enedco, es d ecir, si
las personas se sienten bien o mal. Por ejemplo, segt:in el
caso, adelantar el 10rso pucde indict~r tanto receptividad
como desafio, micmras que cn.t7.ar los brazos senala mala
predisposici6n. o simplemente q ue se tienc frfo.
Tambien entra en Ia categorfa de comportamiento ges-
tual y postural Ia manipulaci6n de objetos (!apices, pape·
les, vasos, ropa, aros, aniJ ios, etc.), que se golpetean, d es-
plazan o fro tan, como w1a proyecci6n metaf6rica del estado
emocional, los pensamiemos valorativos y las intenciones de
quien realiza el acto. Por ejemplo, acariciarse Ia corbata es
un gesto de seclucci6n que realizan los hombres cuando se
sienten aLrafdos por una ml!jer o cuando una situaci6n les
resulta excitame. j ugar con un an illo, inu·oduciendolo y sa-
candolo del dedo, es una tipica respuesta femenina a nte es-
timulos analogos.
Subsistema ocu lar

Mir<u es una forma de tocar a distancia, de hacer sentir
nuesu-a presencia a los de mas, por eso decimos que mirar a
los ojos de ouct persona es esLablecct· "contaclo ocu la r".
La conducta ocular abarca los tipos de tTliradas y las ma-
neras de sostenerlas. Informa sobrc los proccsos cmotivo-
cognitivos, valorativos e inten cionales. La imponaucia que
36
· ~~~--~---- ----------
l AXOH OMIA 0£ LA CNV
til'lll' t ' ll 1.1'> n ·lauotw o; h.1u: clc l''ol.t c .ltcgo ·

illll' IJ H ' I"\1) 1\, II t·-.
11.1 tnll> de Jo-; ~ubo;l 'ol t m.1... nt,to; 1t lt•\ ,u ttt·s d e l.t c ''· L· 11 o;u
<ndili( auon in tel' it'tlC'Il lac tut c·s t.tks como l.t dut .IC 1o 11, lit
di 1t•rcton y Ia i ntensiclad.
Una mintclaso ·tcnicb con poco p;u-paclco esse1ial de inu-
:.itacla atcnci6n, rnicntras que 1111 awncnLo en Ia frc c••cncia
del pt·st<Hico senala un incremento del nerviosismo dcbido
a li\ an ·icdad, Ia confusion o Ia cxritaci6n. Un caso especial,
que llamamos "bloqueo visual", sc pmduce cuando en un
cncuentro cara a cara, los parpados se cicrran durante un
tiempo maror a Ia fraccion de segundo qne CcliClClCiila el
pc,tarico normal. De c rn mancra sc csrablecc una barrcra
de perccpci6n que ignifica rcchazo o desden. Rcprc cnta
cl rcsabio de una aniwd infamil, que presupone que i u no
no pucdc Ycr al otro, cl otro tam poco podra verlo.
Esq u ivar Ia mirad a del oLro pucde indica r ternor, ver-
gtlenza o culpa. P ero se debe ser rnuy cuitladoso en cl d iag-
n6stico del significado de cste acto no-verbal, dado que tam-
bien su ele presentarse en personas tlmidas, introspcctivas
o con un alto respeto por Ia autoddad. £1 acto de mirar d e
freme y sostener Ia mirad a suele e r una senal de a p cnura
a Ia experi.encia. Puede manifestar simp le curi.osidad o u n
ti po de interes mas comprometido, miemras que cl desin-
teres es exp resado par un patron de m iradas que vaga n p or
el emorno d e m anera d istrafda.
L os d isti ntos brill os que adqllicren los ojos p ucdc n LI<IS-
lucir, entre otras posibil idad cs, tristeza, ira, temor o Ia in-
tenci6n d e llevar a cabo una acci6n con ferrea volu ntad.
E l estudiocientffico de los cornpor tamientosocularcs clc -
de Ia p erspecti\'a de Ia c:-:v rccibc el nombre d e oc~tlcsica.
Subsislema de contacto
E l contacto corporal implica Ull puente no solo \~sual
() auditivo SlllO tambicn fl-;ico entre dos 0 mas pcr:-.()11,\S)
1 1 ~\ ll smi tc un a f'u cnc carga cmocional. L1 ohscrvaci611 ck
.. -
.>1
CNV GOMUNICAC 1011 NO VCRBAI
\as di!e tC11l<.'S fo nniiS (k COlll<lt'lO. de \as pat I~·:; cld l'llC l po
que algukn toea o pc n11itc <Jll(' le lnqttc n , nfrecc indicios
acc rca de Ia rclacion.
Po r ejemplo, Ia cabeza y c l roSll·o son p anes de l cuerpo
que solo pcrmil im os que nos loquen p ersonas de nnestra
con.fia n z;~ mas lmima. Si wcamos en esas zonas a una per-
ana que no conocemos, lomas probable cs qu e reaccion e
mal. La pane del cne rpo mas scgura para inicia r un con-
tacto fisico por prim era vez con un d esconocido es el ante-
brazo. En este caso, un contacto furlivo, dubitalivo y fugaz
revel a temor al rcchar.o, mientras que uno segu ro, a u n sien-
do suave, transmite confianza.
Sistema proxemico
E n 1959 , el antrop6logo Edward T. Hall publico The silmt
language, donde introdt0o e l termino "proxemica" p ara re-
ferirse al estudio de los patrones culrurales que usamos pa-
ra constn rir, manejar y percibir el espacio social y personal.
Hall concibe Ia comunicaci6n humana desde el enfo-
que de Ia etologfa, es decir, como e l comportamiento del
"animal humano", para e l cual la lerritorialida d es muy im-
p ortance. La territorialidad es una manifestaci6n instinriva
a traves de la que se declara Ia apropiaci6n de determina-
do espacio, que se defiende contra los nliembros de Ia mis-
ma especie y de especies competidoras.
Las relaciones e ntre e l comportam iemo humano >'el es-
pacio pueden observarse en Ia aplicaci6n del concepto de
terriLorialidad a las d istancias que los m iem bros de d iferen-
tes culturas rnamienen durante sus interacciones: Segttn
Hall , en la cultura n oreuropea-noneamericana, estas dis-
tancias prescntan promedios muy estables.
Distancia o espacio de interaccion puhlic:a: cnLrc 3,5 )'
7,5 metros. Un <;jemplo es Ia distancia en1 re un confcren-
riau te )' Ia audiencia.
IUON OMIA Ol LA CNV
esp.tc io de llll t'I , IC cit'lll SOC j,tJ : C ll l lt' J .~ )' .~

J)j-;( ,IIKI .I 0
tm•tt o .... f', ulllitada t ' lllrt' .tso<t.u los comc11 iaks. )' t ' lli H'
ck~ct>lloddos en csp.Kios pti bliros.
Oi-;tanria o c::.pacio de irttcracd6n person a l: cntt c O,G y
1,2 mt'tr<>. 'c tnanticne entre amig os )' familiarcs.
Dimtncia o espacio de intc:rncci6 11 fmirna: basta 0,6 me-
tro. Incluyc tttla alt.t probabilid.td de conwcto ff~i co. f:sta
d istancia d cnota u n alLO graclo de familirtridad \' ;tf(: cto, pe-
ro en comcxtos compctitivos, como las discu ioncs, suclc
p tcC<.·d cr al dcsencadtnamie nto de acciones agre<,ivas.
Para las cullu ra · l<nimt , csta clistancias son en promc-
d io un te rcio mas conas. En Ia comunicaci6n cmrc perso-
nas que pertenecen a cult mas con patrones p rox.cmicos an-
tag6nicos aparecen connic1os inconsciemes por cl control
clel cspacio. Po r ejemplo, en una conversaci6n e n trc dos dcs-
conociclos, uno penenecicn1e a una "cu ltura de con tacto"
-un <1rabc , un latinoamedcano o un hindu- y otro pcncne-
cieme a una "cultura de distanciamicmo" -como pucdc ~er
un sueco, un japones o un nortcamericano-. el pt;mero bus-
can\ acercarse, miemras que cl segundo se alejar<i, clebido a
que para cada uno de ellos rige una especifica eli Lancia de
rclacionamiento.
La distancia que e n una cultura de contacto cs aclecua-
da para las relacionc pliblicas entre desconocidos, cs con-
:.iderada como una distancia personal e incluso Intima en
una cu lwra de distanciamiemo.
En un autoblis de Ia India, cs posiblc que una persona
apoye Ia cabeza en cl hombro de quien esta semaclo a su
lado )' se quede dormido, aun sienclo un completo dcsco-
nocido. En Ia cultura no n camcricana, hasta m1rnt a u n
clesconocido en forma d cmasiaclo directa es reprobablc,
pues cs intet-pretado como l111a im~asi6n a su espacio p(•r-
..,onal.
llalltambi cn cl isLi nguc clos dikrcntes decLO:-. ck Ia di-
lll{'n si on cspacial sohre (·I com1wr1amiento hunwtJo: t' l
CNV COMUHICACION NO VfR8Al
socio peta }' <~ I sod d l\1 ~0. El csp;u in soc i6p cta i1 1t rcnwn
t;, l:l s posi bilidades d e que Ia gent<' cstHh kzca conLa c.Lo}
sc coumnique , mi <.: ntras C'JliC cl e-;pa <io soci0f11 go red uce
la posibil idad dt' que se establezca n inLcrcam bi os comu-
n icat ivos.
Cualquier espacio puede ser sociope to o soci6fugo sc-
gun Ia situacion y el tipo de personas que se encucnLren en
el, pcro losespaciossociOfugoscsain masdeterrninados por
las cualid acles fisicas que los soci6petos. Un cjcmplo de es-
paciosoci6fugo es Ia clisposici6n habitt1al de losasi entos en
hospitales, aeropuertos y otros sitios de espera. Su configu-
raci6n en hileras, fijas al suclo. diricul ta girar el cuerpo h a·
cia los lados y obliga a mirar hacia el fre nte. Esta condicion
proxemjca reduce la posibilidad de comunicacion emresus
circu nstanciales ocupantes.
Los ascensores y los medics d e transp orte masivo de cor-
ta distancia acuh n gen eralmeme como espacios soci6fu-
gos, dado que Ia fa lt:a. de espacio y Ia forzada proximidad
que imponen son comp ensadas co n Ia adopcion de una
postura rfgid a, que fre na Ia tmeracci6n.
Los espacios soci6pe tos son mas comextuales. Por ejem-
plo, los estudios han mostrado que Ia b iblio teca de la uni-
versidad es uno de los espacios escogidos por los esLU dian-
tes norteam ericanos para bus car pareja, dado que el silencio
y la permanend a prolon gada crean una excelen te oportu-
nidad p ara observarse cuidadosameme y decodificar las se-
nales y sign os no-verbales de in teres.
La cafeteria de Ia universidad es un espacio netamente
soci6peto, ya que favorece las posibilidades de establecer
com1tnicaci6n deoido a Ia proximidad de las mesa.-; y a la
facil idad para en comrar tcmas en cmn\in con los demas
concurren tes.
Otro fen6me no estucliado pur Ia proxemi ca cs Ia in-
fluencia de las alwras de los respalclos de los asiemos, o
deltamaiio )' forma de los escritorios. e n cl anjmo cl<' l~ts
'10
lAX ONO MIA Ol LA CHV
pt•tsnn.t' qut' pattitipan ck ~t·uuiont''i d e Lt.tb.uo o tu•go·

ti.H it>l ll' '-· Ln.; It' p.dtlos dt' lo:-. 'itllottt·~ de lo-; jdcs SOli lll<ls
alios que los d e Ia:. sil las qul' e:.t.ul ftcntc a cllos porque
sitnbolitan auLOritlad >su pc t iorid.td. Un cscrito1io gra n-
de que separa del otro ti cnd c a marcar lasj erarq u ias, mien-
tras que una mesa t·cdonda tic nde a favore ccr las r·elacio-
m·s de cq uipo.
Sistema cronem ico

La cronemica es el aspccto de Ia C:\\' vinculado con las for-
mas cultural mente establccidas de organinr el uso delticm-
po, y ticne tambien a Edward T. Hall como su fundador,
quien considera dos t:ipos b:1sicos de comportamicnto cro-
nemico: el monocr6nico )' cl policr6nico.
El monocr6nico se caractcriza por un uso del tiempo
rigidamente segmentado en compartimentos horarios, que
son dedicados con exclusividad a un unico tipo d e activi·
dad. El comportamiemo policr6nico, por el contrario, se
caracteriza por la uti lizaci6n del tiempo e n forma de con-
tinuo indiferenciado dedicado a acthridades d iversas, simul-
uineas y hasta antag6nicas.
Como ejemplos de culturas monocr6nicas pucdcn ci-
tarse Ia del none europeo y Ia noneamericana, mientras
que las cuJturas larinas son policr6n icas. En Arge ntina, una
persona es capaz de recibit· una ll amada telef6nica, cscu-
char Ia radio, leer un fax o emitir una a rd en al mismo tiem-
po que atiende a un \~Si tante.
La utilizac16n deltiempo d e man era monocr6nica o po-
licr6n ica fun damen ta n inconsciemememe nuestrosjuicim
de valor acerca de las personas que cjcrcen el habito o puc -
to. Asi, los miembros de Ia~ culturas noreuropeas conside-
ra n a los Iatinos. los africanos y los arabes, como de ordc-
nados a unque calidos, micntras cllos son consideraclos por
t:stos com o rfgidos y frfos.
41
CNV. COMUNICACION NO VlRBAL
Sistema diacritico
El compotl<ltni<'nto d iacriLico cs tlll~l forma si mb6lica de ma·
nifcsmr Ia ickmidacl grupal c individual. E.ste Lipo de con-
ducta abarca los c6digos del vcstuario y del aneglo perso-
nal , e inclure. erure oLros aspeclos, cl uso de d istintivos
rcligiosos o corporativos, ella rgo del pelo, cl estilo de Ia in-
dumcnlaria, el ma quillajc, cl uso d e bUouterie o joyas, Ia
marca del auto o el reloj, etc.
Todos ellos expresan Ia iden ticlad de qui en los pone en
escena y emium mensajes hada los de mas. A traves de Ia
obsen <1ci6 n d e diacriticos )' la in terpretacion de su sim bo-
lismo, se pucden conocer muchas caracterfsLicas de Ia per-
sonalidad y el pensamiemo de quienes los exhiben.
Por ejemplo, p or el estado de los zapa to.s uno puede
leer como SC sien ten las personas respecto d e S\1 situaci6n
economica. Cua ndo las pe rsonas tie nen un reu·oceso, o es-
t.an inseguras acerca de Ia evoluci6n futura de sus finanzas,
Ia elecci6n cle comp1<1 que mas retrasan es Ia d el calzado.
Za patos nuevos y caros tra nsmiten una imagen de prospe·
ridad, mientras que los zapatos gastaclos tra nsmite n una
imagen negativa. Ex.iste una excepci6 n , yes el caso de p er-
sonas poderosas, en general mayores, que usan zaparos vi.e-
j os por comodidad.
Sistema paralinguisti co
En muchos casos no resulta fad! distingttir lo verbal d e to
no-verbal. Las emisiones vocales tien en caracte risticas que
no pueden ser consideradas ' 'erbales en su natura leza. p
que depen den de las emociones o in ten ciones de1 emisor
mas que del significado de las palabras enu nciadas. Por
ejemplo, e l ton e de voz. se vu clve mas agudo cuando las per-
sonas expcrimentan cxci taci6n o ansiedad, }' mas grave con
Ia tris teU~ .
42
lAXONONIA Dl lA CNV
1\tll'm.ts d<'i tun o , t•l compo tt .unicmn p tr.dit guistico

( I ) npt l lltlt• tl \"UhiiiiL'Il clt• l.t 'UI, tltillllO,I.I cluc tclll , 1'1
oltl'lllO lnc,lf.lo..; Cll f.l~j.., \ l.1s j>olliS.t..,, lll'> !> ll'ip11US , los h moll'
1n' \ tambi<. n 1.1 frl' lliCllt '•' l'll Ia l'tlli't<in d e 111 t<'t jt·cc tonc•s
hl 1.1 ~<· ti<llcs no-vet b.llt''> Cjllt' .H ' ll ansmitcn ,, llm<., de:
],,.., cua!Jdaclcs clc l.t vo1.) t'tl los c.1mbios sULilcs rptc :-.<.· pro-
dncen <.'n Ia diccio n , poclcmo:. "ker" las cmucioncs d t· lm
<.'11\tsoH'l>. Ell>iguiclltc cs llll cjemplo de csw upo ck lc:c tu·
ra : una madt c de sCI ibc las aCLi,~cl.\dcs de su h ijo adoksccn-
te: w ... cstud m, sale co n amigo~. va a bail arrr". El cfeuo p1o-
ducicl() pur l.t accntuacton r <:I .trrasue de Ia " 1" exprcsa \ll
dtsgusto ) su temor
La d astficaci6n que hemo s tcaliL.ado es de orclen a n a-

litico . !l ay q ue tcner en cucnta c1ue en Ia rca.liclild toclos los
sistemas de Ia CNV sc manifi csta n d en tro de un fcno meno
ttnificado, que tamhien in cluyc a! contexte particular en el
qnc tic ne Iugar Ia comu nicaci6n.
Cacla sistema es ta n amplio) complejo que nccc.:~itaria
\t n lib ro espedfico. Los alcances de csta o b ra sc concen-
u an fu ndame ntalme m c en cl kincsico. Ha remos tCielcn-
cia~ al re::.to d e los sistemas, pero el foco se mantenclt.1 en
los mmimiemo!:> co t p oralcs, sabre Lodo e n los gel> tos, la!i
postun:~s y sus comb inaci oncs.
Tipologfa generica de aetas no-verbales
Elaborar Ia taxonomia de u n <ampo de e~tudio n.·quiew

concebtr las catcgorias q ue pet mita n manejar los m,t)Otcs
\Oittmenes de in£mmaci6 11 con d menor graclo de t<>ntr,\·
d icct6n tn tcrna. La C" ·y not:'> fac il de clasi ricaJ, debiclo .t
que ':ill n:uuralcL.a p r<'SCIH.l tilt Lipo de com p lc. jid.tcl <':>Ill"·
c i,d que haec· quc Ia~ caH·gCH fas '>t' o;ol,tpcn conunu.tm<·ntt'.
CNV CCNUNICACION 110· VrRBM
1" estrm tuta ekrnc•ntal dt• l.t C:NV v:u fil ..;c·gu n l<t'> siwa
c·io n cs !>Od<IIC'\ en las <uaks st• man if it's ta, )' "<' 'uc lv<· cilf i·
c: il encontrtll' modelos que: <tbarquc:n Ia infini dad dt: nm-
textos posibles. En otras palabras, los signos y sei1alcs CJUC
conforman los datos de Ia CNV camhian d e catcgorfa cuan-
do \'aria el comexto en el cual sc los obscrva. Para no cs-
Lancarse e n esta cuest.i6n,los i nvesligado re~ lr<~n optado por
dejar algunas Iagunas.
El articulo de Paul Ekman y Wallace Friesen On'gen, uso
)' r.odiftcacion: bases /Jam cinco mlPgvrins dr am t! 11clrt ?W·tJerbal.
es una referenda ob ligada para cstud iar los grancles blo-
quesen los que pueden agntparse los aetas no-vcrbales q ue
pene necen a los cinco sistemas d escritos antes. Esle traba-
j o eslli basad o en Ia obra del cientffico argen tino David
Efron, d el cual los au to res tomaron el esquema general )'
numerosos con cep tos.'
Ekman y• Friesen utilizan un marco analltico constimi-
do por tres considcraciones generales: el origen, e l usa y la
codificaci6 n d e los actos no-verbales.
Origen
Algunos componamientos no-verbales estan establecidos
en el sistema nervioso de los seres humanos. Por ejem plo ,
J. El Dr. Paul Ekman. rcconori<lo con1o el in,·est igador mas imponantc t~ innu-
\Cme de Ia CN\',dice rn cl prologo a Ia ~·dic i6n crt castcllanoclc.:llibro de Efron
(19-12/1970): "Los rnetodos de Efron fue ron unicos paro1 ~'' <ipoca) son ejem-
plare"' pam Ia nuc.<tra. R.1ra \ Cf. Sl' han utili2<1clo t.1l divcrstcl;,d de tccnic:~S de
tm'esugacr6n en nn soloes111dio '"; lllOI'imicnlo corpor:tl Lo que mct-ecc a ten-
cion no cs )<ilo d u.~o novt•doso que h.tcc Ertr:m de los metocio.~ cuantit.mivo5
en la tl1\csugact6n de campo, ni t~tllchtt"'"' t•nfwnt;tn <'II 1.1
anu.1hdad restdl:! en'"' clLH11tno1w' lt'<iric.ll o•n 1rc cl.t\<'S tit c<~ntp<ll t.ulllf'l\lo
no.v••thill \'en d lwc h" rlt qut• h:ty.t ·'"'·" lc 11111d. '"''' ·"'·' 111 ot '' !ltc·r"llr;~hh·•"
n.w,cl trrunn<lct<"• c n l.t \q:c nun.t t·n l'llll (Rmh 1'111.t. Jiut• t Rtn,), , t:"''u
TAXOHOM(A DE LA CHV
h:, l''f>lCSiOIIl''i f<H i.tks ck las l'lll<H iolll'S b.isiC;\li lit:~!( II ~II
ongcn en pw~nltlli\S ncu rol6gico-; hnl'cl~t<lns.
Un segundo tipn de origcn es <'I dt· los utuvcrs<dcs c ul-
turalcs. Estos acto no-vc1 bales estan rclacionados con las
constamc:s que t:xi tell en Ia experiencia ''ita! de 10clos los
gmpos h umanos. es dccir, las cxpcricncias comuncs a to-
dos los micmbro!> de 1<1 cspccie. Pc>r <:_jem plo, lleva1SC Ia rna-
no a la boca es un gcsw universal qw.: significa comicla o
hambrc, porquc imi1a el movimicnto, tambic n unive rsal,
que hacemos para comer.
Un tercer origen es Ia evoluci6 n particular c.le c.1da cul-
tura, en Ia que cicrLos actos no-vcrbales adquieren signi-
ficados especifi cos demro d e ttn marco sirnbolico consti-
mido por los sistemas de cre encias y los h:ibitos socia les.
Por ejemplo, el acto de apo)'ar los pies sobre el cscd tot;o,
exponie ndo las suclas a Ia mirada ;ucna, cs comun en tre
sujeros masculines estadounidcnscs, pero en los p afses mu-
sulmanes constilu)'C lll1 insulto, )'a que conUcva un mensa-
j e de desprecio imencional. seg1tn Ia creencia de que aque-
llo que ewi en com acto con Ia suciedad no debe exhibirse
an te los demas. El protocolo de estas culturas exige qu e
las personas sean cuidadosas a! respccto.
En las culturas occidemales cs co nsiderado de males
modalcs echar el al ien to sobre el rostro de aquellos co n
quienes conversam os. }' se nos cn&ena a guardar una pru-
de l:1 F'acuh:~d de Filo!>Ofi:~ ) Letra\ en 1928. Tr~15 un wrLO p:t.'o con1o sc-
crc~:<mo d!'l prc~tdt-ntc ~1 T. de Alvear, t'migro" Europa,. hrcgtl .1 lo~ f.,.
ratio~ Unidos COil cl tin de comin11ar sm cswclios de Cic>ncto:J~ SocrOJic~. en
l•u que obtuvo un Ph D. dt· In C;ohrmb1a L'ni1er..it). Oru.tnLc lot prr~idrn
ci.l de Roo.<c:wh. tr<~baJ<i p.ua l:l Asori.tci6n Naciorul de Pbnc:ut\icnro en
W.1.1hing1on. llutamc•la Scguncla (,ucn.r ;\lundr.ll, rc.lhlO g~"-ll.,llC~ cncarg-.l·
rln,, pen 1'1 'itn;,clo nonc,rmcricnno .tllll' 1,1110~ prcsiclt•fllcl- ~u((.,mc•tir••uu'
r.,
p.u.t <011\l'lllt·tlc)\ clc•ll\.111lC1ll'rw .rj(-ll(h I 1.1.\ I' 1\lllr;L\ tlt-1 Ew. Jll ll t
liK•H I"'" ·' l., flo •.1111~ tdtill llw·r n ,.c r••!t.t l •lr 1Tr '"·'I"· doncll• •'ll"f< io • .u
I!• ' l f l I) lliiJ"lll,r:ll'',l.IJt•(tc t t' I (, !Ill t , , ell J<lli:!.
CNV CO~UNICACiaN t;O-YlHBI\l
dt·nci.tl clist.tnc iil. En ('.l lllbio , t•n )f)S p;lisr'S atabl'S,l'S Ia ('()Jl-
dnr 1.1 no-wrbal pre'><ri 1a tomo sent~ I de am i.;ws,\ 1 o tllsla.
Uso
Un acto no-vctlnl puecle uliliarsc para rcpcti r, dcstacar o
ilustntr los mcnsaje!> oralcs. Pt:r·o tam bien pucde careccrdc
coda rclaci6n c<>n las palabra.s, c incluso colllradccidas.
AI hablar rcnlizamos gcsticulacio nes que se re ficrcn a
los objetos c icleas que mencionamos. Podc mos seiialar rd-
go rea] o imaginario, )' lo h::tccmos hasta cuauclo hablamos
por telefono y nuestro interiOClllOr no pucde vcrnos. Con
los gestos podemos describir la maner<t correcta de reali-
zar una t.area o usar una herramicnLa.
Pero tambien podemos rascarnos ~i nos ha picado un
insecta, esto rnuclar, o cru zar los brazo a causa del frio, sin
que estos aClos esten relacionados de manera alguna con
el contenido Yc rbal de Ia conversaci6n.
Codificacion
La relaci6n entre el acto no-\'erba l y to que este significa p ue-
de ser ic6nka, es decir, parecerse de aJguna manera a 1o que
denota, o arbitraria, es decir, no tener parecido alguno.
Muchos gestos representan metaf6ricamen te aqnello
que significan )' pueden esta,- cod ifica dos en fo rma meto-
ni'mica, o sea, un gesto puede expresar alga mayor a traves
de Ia representaci6 n de u n fragmemo.
En algu nos gestos Ia iconicidad es clara, par ejemplo e n
el de apuntar con el dedo en una direcci6n. En otros, Ia
ana logfa queda velada por un proceso de desplazamiento;
como e l caso del beso , que es Lll1 resabio de La 1actancia re-
lacionado con el acto de mamar.
Este p roceso de dcsplazamienlO pucde tener mayores
niveles de complejidacl, pues t<unbicn esti ram os i nconscien-
temcntc los labios hacia aclelantc cuando cstamos en pre-
46
!AXDIIOM IAOE LA CHV
de ,1l~o qt~c 110s J.{lt'i t:t o nos t C)I llh .t ('St itmti.Hll<. l·n
'it'IH i,t
C:hll<' hcmos ub~cn•tttlo t'S l<' gt•sto, :tcotllpa t-ltldc) <lc un.1 '>0-
IWr.t :t!>pll ad(l l\, que fund o n a COI11 0 rep! (''it'll tat ion J>ara-
hngiiisLicil de una valoracion altamcn Le positiVCl.
Los aetas no-vcrbalcs pucden clasificarse en ntatro Li-

pos ge n ~ricos: emblemas, ilusLradores, rcguladores y ada.p-
t.tdores. Veamo~ a continuaci6n la <lescripci6n de cacla una
dee tas caLegorias rsu ejemplificaci6n, de acucrdo con utla
aclaptaci 6n propia del modelo de Ekman y Friesen.
Emblemas
Los emblemas son aquellos acLos no-verbales que presentan
una correlaci6n en tre significado ysignificantc equivalen.te
a Ia del lenguaje hablado. El gesto de esgri mir el puno iz-
quiel·do representa una ideologfa polftica. Cruzar los dedos
es emblema d e suene, ode precaverse contra Ia mala suer-
te. El signo de "OK" es un emblema que se h a difundido en
rodo el mundo. Las manos dibtuan en cl aire el contorno
curvilineo de una mujer para expresar au-activo fisico.
El sign ificado de un dete1minado emblema es compar-
tid o por todos los miembros d e un gntpo yes equivaleme
a una palabra o frase con:a.
Un emblema puede represemar un objeto, un deseo, un
insulto, un concepto, una actividad y muchas cosas mas. Los
emblemas son los aCLos no-verbales realizados con mayorgra-
do de concien cia yconstimyen esfuen:os inten cio nales de co-
municaci6n . Las culturas difieren emre sf en cuanto al nu-
mero de emblemas que forman parte de sus repenorios.2
Dado que los emblemas poseen un significado especffi-
2. l.J hr•gi1ilt.;1 urugunyo Cio1•an111 Meo Ziho Jt;~ t;5tUdJnclo el lcn~-,•llaJc cmblc-
tit
m.inco clc b cul tur:. .\igc·nLIII<~ )' nruguav.1 en >U lib10 £::1 lrtr!fU"l' /t11 ~J/01
m rl {Nb tit lrr J>/n/11 (I'IC.J). Enc·l d<'~riJx. ponnc nmii;~dalll<lllL lm r.1~g<'-'
li'
CliV COUtNICACIO N NO VI IIHII
<o <onm iclu po1 tuclo-., <nrl'il ll ll} t 11 l.1 coJHhu 1.1 no ,,.,J,al
m.t!. l.lll lmt 'lite 1n l<' rpn'l.l bk I o-. t ·m bkm.lS <,on <·x p• t o;.ul o-.
)>flll ll iMJnlClllC :l lr.IVt'S de l.t-. llloiiJO.<, }' d IUStl 0, .lllll!Jllt' <!.
postblc tt•alizar emhlcmas con nmlqu•cr pane cld Ctl('rpo
La cod ilicaci6n ir6n1ca cn Ia que un signo se 1dkt<.• a
u n signilica nte po r analogi:t, es dcdr, que sc aseml1·\ en
cic tta manera a lo que significa, es Ia mas u tili?.acbt en lo!>
<.•mblcmas. par eso muchos d (·losquc forman p.Htl' de UO tl
cultu ra y no de Ollf\ pucd<'n -.et llllCrpJ-etado'i pa r los <.'X·
u .uucros. Pe to los cmblcm.ts que no tienen e lmismo 'itg·
Ju fi caclo en todas pane'> dclmundo, c incluso son <m tago-
n Ko~. p ueden dat·luga• a confusiones y malcmcnd 1d os.
El emblem a que sc real in con Ia palma hacia arn bajun-
mndo Ia punta de los dedos, o~cilando frente a Ia cara de
otra persona, en Arge n tina ~ignifica 11 11 ag resivo "i~Quc te
p asa?!", pero e n lslflel una version esta tica de l misrno aclc-
ma n signifi ca ucspere'', )' cs muy fac il confun dirlos.
En c l choque culw ra l !>C comprueba el pode,·quc exis-
te e n Ia!) gesLos, )' Ia forma inconscie n te e n q ue los d eco-
d ificamos, ya que aun que podemos comp rcndcr q ue el
morfol6gicos de los gestos) sus ~iglllfic.Hios, <: mclu)e d r:J.Maeo ha\16rico

de !U~ antecedentes> origcnc:!> cultumlc' ~0!> preguntamos !i pod afa exJS.
ur !lglin p~tron de codificacion. >en cl c:ISode exinar, cn.ile< scriaon ~us po·
!ible.., amphc-.mcias. Zalio C(lnfinna qur 1.1 innuencia prceminente en c:l ~.::>·
ulo de comunicacion gcstunl cmhlt"m:~uc.l dd Rio de Ia Plnt.l provacne de
ltali.a, dado que Ia gran m.l)Oaia cle lo' t'.JC111plos reg\Mrados tlcncn o han
tcmdo eqtn\'<llrntes en dacho p:~is. fl :tmih~as de los signilindos ,,rrop co·
mo rc!iuludo lll1 patron Llam~ Ia ~tenca6n Ia abundancia de me~;iforns de
;utucaa •~nganza, c mdifcrencaa o alcgri•l por d mal ajeno Otro niaclco te·
n luco esta rc:bcionado con Ia \ospccha} con Ia preca.uCJon ;mte l.a ;l)tuc a
ajt•na Tamb!cn ~<»n in.port:wtts lo~ n ab1u:u..< de escepucismo. de<c:nten-
dtmaenlo r huada E.stt upo dec 1\\ rmhltm.iti A no rs r\clmh·o ck L1 cui
tur.t. nophten.o;e, ra IJ' ' e Ia m.a)or ,, tl~ "'"' ,, gt'\IO~ ttcnt una I r~., hl,tt•tl..l
c-n Ia cult ar.a curt!p<:i!. L.1 m•·c,tag.a• ""' dr /Jiio '''~ por lo 1ar 10. llll.lt , ,,.
lf'ntc fucntf' pard an;1hzar b r~laraon t•nue el rcpenono emblrn1.i11• u dt
llllt'$1r.• cult urn y t"IIIJ)O cit· a('!,,finnr' h11111.111.l\ prrdnn1an.•ntt'' t'llllllc~llto
JIIIIJ'O CIIJIUIOII
48
lAXD~Ot.IIA D£ U C~1
~;co; wasaat·la 110 tic..·ne Ia cnn no l,adt'lll el L· nJillronl,u iu 11 ,

l'S comt'in CJll{' los ,ug<·aHinos lettga n l lll.t rcac d611 cnao-
nonal ,ldn:rs.l , <.01110 lt'S J>Lte::.ta a 1,1 su p osin<'>n innms-
cicn te de que c1 ad ~m:in cal cucstio n im p lica prmocaci6n
o i nsullo.
Un buen ejercicio para comell7.ar a pra cticat Ia CNV es
haccr un listado de cmblcmas vinculados con aqucllas ex-
presiones idiomat.icas rclacionad<~ s con ellenguajc del cuer-
po que codifican acciones, emocion<::s )' sent.imie ntos.
Hay u na e non ne cantidad de ejemp los en los cuales
estas reh:tciones cstan lexicaliz.a.clas, es decir, estan prcsen-
tes en el idioma verba l corricme. Por ejemplo, "es un esti-
rado" rcsal ta Ia actitud esnob de una person a, a traves de
un de termi nad o compon:amiento corp oral, dado q ue e l
cuello erguido y el rnent6n eleva.do son signos de soberb ia.
La punta de Ja nariz llevada hacia arriba, dejand o a Ia vis-
ta las fosas nasales, es un gesto de desprecio . En forma con-
gruen te, elevar Ia pttnta de Ia nariz con el dedo fndice es
un emblema de esnob , es decir, se u t.i llza para denotar que
la persona a quien se esta haciendo referenda tiene ai res
de grandeza.
II us! radores
Eslos actos no-verbales sirven para dar forma visual al dis-
curse verbal. Resu ltan mu)' importantcs en las comw1lca-
ciones cara a cara, o frem e a un auditorio o una dmara.
Los ilustradores se aprenden por imitaci6n, cuando el
nino rep ite las conductas de aq uellos con quienes se id en-
tifira y a quien es desea parecerse.
Los cursos para aprendcr a hablar en publico sue len ense-
iiar el empleo de ilustradores especffi cos. Esle tipo de gestos
puede volvcrse pane del rcpcnorio conscience con facilidad.
La frccue n cia deluso de los ilusu-adores varfa conside-
rablcmente con la excitaci6n o cl entusia::.mo. Mo\'er la~
Ch\ COMUitiCACIOrt NO VfRI!IIl
m.tnos t'll(o t ma cin tl u, < omo uu .1 I'IH'<I.t C(lll g it.t <'II rli·
I t II i<lll ,11 ptthlt co, ('\ llll ~L,'.(C) l( lli' ,\ ( ll\a JM I .\ Jll ,trl ,11 <'I
t ittno de l.t prnpi.t ctHitlCi.H 1011, < omo t lll.l ha t\ll.t
t a m.mo abicna C'Oll l.t palm.t had,\ arriba rno\'icndo!'lc'
M t.l\'cmcntc hacia clcl,llltC cs 1111 gcMo de ofrec.imJe!llo q ue
~c utili; a como il nstraclor de que s<· cs tc'i p rcscntando una
ick·a o u n deteu n imtd o argumc n l.o. S<· trma de u n iltt..,tt a-
d ot dl' cxp licaci6n.
L a pa lmrt abierta cs 1111 signa 11\ll) pocleroso. Mosu a t las
p <t l m a~ rcp • e~C JWl sincct icla<l. Si !>C cun.m las pun t.~ de lo~
d edo~ hacia am ba ~e ilustt<t el d1~c u rso co n el sen timicnto
d e pasto n. El ilu strnd or de pac;u)n puedc ser rcali;..tdo con
a mba.~ ma na .
Cuando sc co loca Ia p alma de Ia mano perpendicu lat
a l l>u clo. como sj fu csc Ia hoja de u n h acha, y sc hacc n rno-
vim icntos com o si sc cortara a lgo de u n golp c, se csui rc-
fo t; a n do Ia ide a d e afinnaci6 n o n egaci6n t.ajam c.
Fo t m <~ r un cfrculo con los dcctos pu lgar c indicc, ~n
un m o\'im1ento que sc m cja tomar alga con u na p in £a, c~
un 1 l u~trado r de p recisio n Real ind o con disimulo, es de-
cit , como si se lo e!ltm ic c oculta n do. en e l lengu .~ c ges-
Lual de los .trgen un os signili ca tc.•nc.:t u n d ato ccnero, sa-
he r algo que Ia ma.v01 fa no sahc . u co rrelato 'erbal l-011
las e xp t e~i o n es popu larcs: "Tc can to Ia justa" o "Tcngo Ia
prcCI.sa ".
Seiialar e l corazo n es un iluslrador de hon estidad , de si n-
ccridad , de qu e se hab la, precisam eme, d esd e el cora; 6 n .
Rcco rdemos que Ia funci6n d e los ilustrad o rcs cs rcfo r-
; ar el !)ignificado de las ideas gut· cstamos exp rcsando \C t-
ha hnc n tt·
Es interesante now que alt,'lmo<; ilmtrctdorc~ pasan a con-
\ Crtu--;c en cmh lemas cu ando aclgul<.'Ju t etc no ~rado tk fol ma-
lt;.aci6n y e!>u lil..'lcton, }' ~c d ilunckn c.• nue los micmbro-; d e u 11
gn tpo Pc)J cjcmplo, el ilusu aclor g uc ~c rc,lliu1 coloc.mdo lo-.
cledo~ lncllcc )' pll lgar en for ma ck "C", en Ia cultu t<t ,u genti na
50
_.... ....
TUOHOMIA DC LA CNV
h;~ pa..,,tdo ,, ~~~ nhohJ:n d 1wd iclo dt• lit 1 p11nl lo, pill'S t ''Ill t'\t' lll.l
l.t multda d <' ll n c.tk.
Reguladores
Los rcgnlaclorcs sil\cn pant orbrnni1.a1 cl fl t ~jo de Ia convcr-
saci6n . Estos actos llO·H' rbaks rcclaman , rc ti cncn, c ntrc-
aan o cedeu los tllrnos del di;ilogo. Indica n nl imcrloclllor
~
que con linu c, rcpita . sc aprcsUtc o prt:'stc ateuci6n. Comu-

nican informacion ncccsaria para que el interct~mbio Len-
ga Iugar, es d ccir, proporcionan 111 cstructura denuo de Ia
que se desarrolla Ia conversaci6n .
Los reguladores mas cornuncs son los gestos de asemi-
mien to )' ncgaci6n con Ia cabeza, equivalen tes al "si'" y cl
"no" verbalcs. Otros rcguladorcs son: cl c;ostenimiento o Ia
imenupci6n del corHacto ocular, el cled o indice levantado
a Ia al tura de los ~jos y el alzam ien to de las cejas que desa-
fian al otro para que de una respuesta.
Casi todos los actos no-vcrbales cumplen Ia funci6n rc-
gulado ra en tanto inOuyen e n Ia co nducta del interlocutor.
Con Ia excepci6n de personas emrenad as en Cl\'V, su uso
noes delibcrado, sino involuntario y sobremendido.
Adaptadores
La ultima categoria de actos no-verbales es Ia de adaptad o-
res. Se los denomina de esa manet-a porque se aprenden
como una forma de adaptaci6n del individuo a su expe-
rien cia biologica )' cu lwral.
Exi~ten v<lrias subcategorlas: los adaptadores sociales son
los acLos no-verbales relacionados con los roles)' el protoco-
lode las relaciones interpersonalcs; los aclaptadorcs instru-
mentalcs incluyen lo~ gestos" postttras re lacionados con el
manejo especialindo de hcrramicmas; los adapt.tdorc!' d~
Ia subsistcncia cst:ln rclacionaclos co n Ia manipuh\don cld
:>I
CNV CO~IUNICACIOII NO VlRBAl
n rt't po ~· n Ins .~rtos ck lti!],il·m·, :llilllt'!l l.\< inn, clt•<;c,ll l"iO, c·ro·
rismo )' pron <'<K iu n; lo~ a d .lpl.tdo rcs t.:\n hllivu-; ~o n h1s ma-
nikstaciollcs cor por <dcs ligad ,ts ~1 Ia fisiologfa, mlcs como Ia
u anspiraci6 n. las 1:\grima:., ltiS p ,tlpimcioncs, cl ftumc nto del
ritmo rardfaco. cl en H~ecimirmo o palidet d el rostra, )' las
e'Cpresioncs facialcs de l:ls cm o cion es basicas.
Adaptadores soc1al es
Estos actos no-verbales tiencn su o r igc n en los co nlac-
tos interpersonales p rototfpicos, es d ecir, con p rogenitores,
hennanos y otros familiares, asi como con a migos, maes·
ll os, sacerdOtes }' otras figuras re levames d e Ia sociedad.
Son adaptadores ociales, por ejemplo, los saludos tales
como dar la mano o hacer reverencias, los m o dales en Ia
mesa, el respcto simbolico po r lasjerarquias, etc;. Tam bien
estan re lacionados con las normas sociales del conejo amo-
roso.
A esta categorfa corresponden las p osturas indicadoras
d e las actitudes, tales como cmz.ar los brazos o scntarse en
forma relajada, y los gestos que con tienen un fuerte signi-
ficado val orativo e imencional , por ejem plo, los distintos Li·
p os de somisas y miradas.
Por ultimo hay que mencionar las e)(presiones faciales
encubridorns o fingidas qu e acon tecen cuando una perso-
na LOma conciencia de que esta man ifest-3ndose de mane-
ra contraria al protacolo, a Ia sensibilidad de quienes lo ob-
sen '<ln o a su conveniencia perso nal.
En estos casos, se produce Ia cxpresion de una emocion
diferentc de Ia que e acaba cle experimentar, e\'aluada co·
mo mas :1rlecwrda, que se snpcrpo ne a IC} anterior como
una masca n1, pero sin ha ccrla desaparccer por complcto.
Adaptadores mstrumentales
Snn acH1s no-v<:t bale-1-. ori~iu;tlmultl' upr('lldidoo; p.l r<t l.r
r<·alizanc'm rk t.u (•ao.; t.tlc.:~ como cn ncluc1r un cc>e llt' , to< 11'
,_
-CJ
UXOHOMIA DE l4 CHV
un insuumt·nto tllu~i c.ll o urilmu 1111 .1 ht JJ ,Inli e J11a . ht os

.lt IO.s \llt.:lcll ap rcndt'l St ' l lliiS l.tn lf.unt'lllt' CJil C }o.s ant<.' I io-
n:~ 1• no est.tll clin•ct,mtt:JllC aso d<ldos a l:l exp<' l icnda in-
fan ti I.
Cuando Ia con \'Crsacion i ncluye referencias a una acti-
vidad cspecifica, muchos de cstos mo,~micntos )' posicio-
nes corpora les son usados como ilustradorcs del discmso,
fuera de los comcxtos propiamcntc instrumcntalcs; por
(\jemplo, cuando a lguicn relata que csttwo arreglando un
a n efacto, puedc ilusu-.u su narracion con Ia mfmica de~~~<;
tar una tuerca con una ll a\'C.
Los adaptadorcs in trumemales tambien pucdcn con-
vertirse en emblemas: el movimiemo oscilante de Las ma-
nos que simulan tomar el volantc de un vehfct~ l o represen-
ta Ia accion d e manejar.
Algunos de estos adaptaclorcs se utiliz.an como cmble-
mas con signiftcados desplazados de su sentido original: el
mo~miento d e los brazos que se realiz.a at barrer. puedc
ejecutarse como un cmblema del dcseo de dcshacerse de
algo o d e alguien.
El gesto de arremangarse es un adaptador instntmen-
la1 que tiene por objeto resguardar las mangas de Ia camj-
sa d e Ia suciedad. Es Ia acci6n de prepararse para 10mar
una hcrramienta )' disponerse a realizar una tarea. Por otro
!ado, se llama Ia atencion sobre las manos )' los antebrazos
que simbolizan "fuerza de tracci6n". En con texlOs profesio-
nalcs, n o relacionados con el trab<Uo manual, se manifies-
ta como un emblema que significa: "Estoy Jisto para Ia ac-
cion" o "Pongiimonos a Lrabajar". Estc gcsto asertivo puede
aparcccr en contcxtos de conquista amorosa. como expre-
'>ion cot poral metaf6rica de desc<>.
Adaptadores de Ia subsistencia
Esto~ aciaptadon:s -;on t~prendiclos en rd,\Cion con cl
cont10l ck una lllttltiplicidnd ck nen·~id:tdc-;vincul~tcl.l-.con
CliV CONUNICACION hO YERBM
d nnnp-limicmo dt• Ia~ fun lio ut::. o t g;i na a\, )' sc t xp n·o;an
0 (ej .: postw w.; pat-:1 tlotllli r),
de ma n tenimicnto de Ia ltigic m· (c:j.: mmim ic ntos de ccpi-
llado dent.\!), de cu ida do de Ia. salud (cj.: moYimicnLOs clc
ejercitaci6n corporal), de agrcsion y canalit..aci6n de Ia tcn-
!>i6n (ej.: patear, golpeat, romper objctos) ) de activid adcs
croticas (ej.: tcalit.at cl acto sexual).
La ma)'oria de c~10 aclapt<ldores csuin minuciosamen-
te con trolad os par el p roccso cducam·o. Cuand o un adul-
to utiliz.a Lm adapt::tclor de subsistencia pucde tener como
fi nalidad Ia pro pia actividad ad aptativa, como limpiarse una
uciedad d el ojo co n Ia yema del dedo. Pero ocurre con frc-
cuencia que un estimulo descncadena una reacci6n emo-
cional de eli g usto,)' limpiarsc el qjo se transforma e n una
represcmaci6n an al6gica de esa sensaci6n negativa.
Morderse el pulgares un resahio de Ia postura que adop-
tan los bebes cuando se ch upan el d ecl o en rcemp lazo del
pecho ma terna, y tanto en adultos como en infantes es un
gcsto que hacemos en prontra de segu ridad ante pet·cep-
ciones hostiles y dudas cognitivas.
El pu lgar es una pa rte del cuerpo e n Ia que se de posi-
ta un fne rte caudal de condensaci6n simb61ica inconscien-
te: es un si'mbolo falico, y los gcstos que se realizan con el
constituyen una meuifora del sen lido d el yo y de Ia au toes-
rima. Por ejemp lo, cuando las p ersonas sc sienten amena-
z.adas o demasiado expuestas, ocultan el pnlgar d entro del
puna, canali~ando inconsciemememe Ia tension psico16gi-
ca. Este gesto representa el d cseo de esconder el yo, de rc-
traerse de la situaci6n >' apartan;e cle Ia ime ra(cion.
Adaptadores evolutivos
E.stc grupo e ts, t·l D t P.ud I· k111a11 )''-lis

J)u 1.llll<' m,l\
<nlahm.tcl<un h.tn at•;tli!.Hlo tlltlltt'lO'iO\ c·~tnclios, y lt 'll lli flo
una .thu nd.llll(' IJ.l~(' ck d.uos o.,oht c ht'i cxpac iot\{'S r.tn.tlts
) su'i signi(icado-; t•nwc ron.tlt:'\ EMu'> cstudios ulil11a n <.'~ ttt c
to nH.:toclo de bhorawrro. como poa CJemplo, Ia aplic.tci6n
del mt6gt a(o par.1 1c:almu mcdicio ncs de Ia acU\idad mm-
cular del rosuo .ult<' 1.1 pcrccpci6n de cMfmulos capaccs de
dcscncadet1tlt emoc ionc:. intc:n ·,1s, tales como pcliculas que
muestran opcraciones quirurgicas o paisajes idflicos.
Ekman ha dcmostrado que las emociones basicas u ni-
'e a--ales del gcnero humano son sictc: alegria, tristcza. rnrc-
do, enojo. nsco, <iec;prccio r sorpresa. Adetm1s, e l au lor sos-
Lienc que e ·ta lista m ll}' pt obablemen te incluya: sosicgo,
co ntento, satisfacct6n, orgullo poa· un logro, placer senso-
rial, culpa, coh ibicion, vergi'tcnLa y excitaci6n .3
Las emocionc" basicas sc distingucn una de o trtt y de
otros fen6menos a(ectiYos por In presencia de !'ldtal cs cor-
porales c pccifi c<~ q ue ·c dcbcn a cambios £isiol6gicos au-
tomaticos.
Pucden p rescn 1ar e en forma aislada, pero es normal
que se cxpre en en forma conjunta dos o mas de elias, en
CU\'O caso sc denominan fusioncs emocionales. Pot· cjcm-
plo. cuando u na pea ona que gon con las peliculas de te-
aror manificsta en :.tt tostro Ia fusion de las emociones de
miedo) de placer.
La conctencta q ue tenemos de nuestras exp resione fa-
ciales fl uctua,) e tas sue len manifestarse sin una intenci6n
deliberada de comuntcar. La realimemaci6n de nuestra
conducta faci<ll cs habi tual men tc alta. El ro tro recibc ma-
)Or atenci6 n visual qnc t ualquie r otra parte del cnerpo,
poreso cs pro bable que hagamos comemarios obre l.ts ex-
p rcsiones faciales de los d(•mas.
:1 fiiC'IIlC. Eknt.tll, 1'.1111: l I l>algkl'h )' M 1)01\("f (l::tkl

'n.hK Jo.rnuiiCJnS • (
1/mttl/w()/~ of (.tlfrllltmn tmd lmntum, John \\'ill') ,'>,;So n'. l.1d. o;,._,t., Pl!l!l
CNV COMUNICACION NO VI RUAL
1 a~ c ondur t.IS no Vt'IIMit·~ pw:den set cohct t·tllc:s ton

Ia t•mouon exp• e~ad.t 'ct b.ll ntt·ntc o puc den conu adn it -
fa, \'• \ q ue lt'tH'IllUs l.t t.tpacid.td de controla r, iultthtt o di-
simu ltu 1.1~ cxptc ioncs cmocioualcs. £stas sc puedcn .tctua 1
o p o ar, como e n cl tcatro o Ia publicidad, o fingirsc , como
cuando sc imenm mcntir accrca de scn timiemos o intcncio-
nc . E n esto ca os, et an difercntes de las espontaneas, a
vcces en forma m uy noto ria y otras, d e manera sutil.
Las ma n i fcstacionc~ faciales u nivcrsales de las sic te cmo-
cio ne basicas a n tes cnumeradas sen\n ejcmplificadas en el
cap fw lo sig u ic me.
5Ct
IAXOH OII IA 0£ lA CWY
Kinesica. Gesto de cscel'l tiS ·

mo rlc1a r una cep e:; seftal de
Ine rt"~rlldad, sosp:diJ odCSJ·
flo. Llcvarla hacia arrt b.1 con el
dedo es un acto ti'COfl:>tlente
que se real tza cuando se ocul
ta que no se cree o qi.le se es·
eucha, o no se qu1e•e e11den-
c1ar qt..e no se corrprende algo
Ocuh'!sica. Gesto de ttartazgo.

los globos oculares que g•ran
hac1a arr ba dejando verel blan·
co infenorson una serial de har·
tazgo. Este gesto suele ser pre·
cursor de un enfrentamtento o
pefea los estud tOS han demos·
Irado que es t pico de las pare-
jas Que estan por separarse.
Contacto. Gesto af l'attvo Pal-

mear o tocar Ia zora de lOs om e).
ptatos es un s1gno de S'mpatla,
apO)O y cordtal dad. Cooslttuye
un ademan que refuerza Ia
un16n de las personas que se
cons1deran parte del mtsmo
grupo. En las culturas lattnas
es hab 1ual entre am gos } co-
noctdos
5i
CNV COIIUHICACIOII NO V£ RBAl
Prox6mlca D•sli111Chl de mtc

r 1cc 16n per .onal r ntrc m1em
Lros de cul turas lattnas, eslil
d1stanc1a se considera apropla·
da entre compaiieros. Pero pa·
ra las culturas noreuropeas re-
presenta un grado de mt1m1dad
mucho mayor, pues Ia pos1b1h·
dad de hacer contacto fis1co es
elevada
Cronemica. Gesto de tmpacten·

c1a. Mtrar repelidamente el •e·
loJ 1nd1ca el deseo de que algo
ernpiece o !ermine. A veces se
realiza abiertamente. pero quien
ejecuta este acto con movlmien-
tos rapidos y furtivos no desea
que su nerviosismo o urgenc1a
sean perc1b1dos por los demas.
Diacritico. Expres16n paln611·

ca La exhib1ci6n de s'mbolos
dice mucho acerca de lo que es
1mportante para una persona.
El uso de Ia escarapela en los
dias patflos es una costumbre,
pero no todos Ia ejercen. Llevar
diacrit1cos 111fluye sobre los ob-
servadores y provoca respues-
tas de af~nidad o rechazo.
TUOHON IA 0£ lA C~V
Emblema globabhzado de··~",

"Todo est.'J bien" ~u or 1 n cs
rr rlllar y comur Jb.J q JC no sc
Mblan producrdo bajas <0 ZC·
ro, K : Iii flings "cero muertos")
En Jap6n es un emblema de
'd1nero'. pues representa Ia
•orma redonda de una moneda
c·en En el sur de Fra11cra s gnr·
!rca ·cero"enel sentrdode''ca·
rente de valor' .
Emblema de confrontaci6n. En
drstmt os paises, el mrsmo em
blema puede tener drferent es
srgnrlrcados y generar malen
tendidos en Ia comunrcacion
Intercultural. En Argenlina es·
te emblema signlf ica "itOue te
pasa'!" En lsraelsignrf rca "Es·
pere" y carece de sentido con·
flic t rvo.
Emblema de medida El emble-

ma argent. no para pedir un ca-
fe representa e. tamallo de un
pocd o y tawbien puede rnte r-
pretarse como Ia ·c·· de ca!tt
Cuando rncluye Ia rotac16n de
Ia muiieca sug1ere conexr6n en-
tre drstrrt os elementos e rlus-
tra Ia rdea . neces1dad o inten-
cion de t omar medidas de
cambio.
-,1
.l .
CHV COMUNICACI~N NO Vl R8Al
Emblema de ~xito. [I an llf' n.J

norteamericano fflumh~ ur"
se ha mternaclonai/JJo (n Ia
pe Ifc u las de Hollyl'.ood sobre lcJ
Al'lligua Roma se ut I za para
stg'l1f1car que se le otorga Ia v-
da a un g ad1ador En realldad,
e gesto verdadero se reali1aba
cone pulgar hac1a adentro del
puiio.
llustrador de fu erza En orato-

ria, el pulio cerrado con el pul-
gar de costado se ut1hza para
reaftrmar Ia 1dea de que se tie-
ne Ia voluntad y Ia capacidad
para llevar adelante una accion.
Sefiala Ia neces1dad de acc•6n
con junta y Ia fuerza del gru po.
El pulgar se ub•ca junto a los
otros dedos.
llustrador de poder. E pufio ce-

rrado con el pulgar enc1ma re-
luerza Ia 1dea de que se t :ene
e poder efectivo para concre-
tarlo que se dec lara verbalmen-
te. Senala el poder dell •deraz-
go e 1nc1ta Ia subor d nac16n a
Ia autoridad Metaf6dcamenle,
el pulgar se ubica sobre los
olros dedos.
60
fUONOr.tiA 0£ t• CNV
llu~lrador de corte. Refuer1a 11

tc 1 de que ~f! han tornado o sc
tornar.Jn medtd.ts pun tNtn1n"r
con una stluact6n y cornenzar un
nuevo proceso. Este ge:;to rea·
ltrma que las dectstoncs erun-
c adas son delin,tflm Es uo
gesto e,ecutivo. M uestra t dcraz-
go y cartsma dom,nan•e.
llustrador de interconeXt6n La
accion de entrelazar os dedos
tlustra Ia tnteracct6n entre los
conceptos enunciados Tam-
bten represents Ia necesidad de
tntegrar aspectos separados de
una s tuact6n o problema Re-
fuerza a tdea ce que se ha I e-
gado a un acLerdo o se ha for-
mado una ahanza
llustrador de ritmo El giro de

las manos, como st fuesen rue-
das, marca •a cadencta de Ia
enunctact6n y el desarrollo del
dtscurso Transmtte comprorru·
so con el tema y entuslasmo por
comunicarlo. Favorece Ia flul·
dez verbal y ayuda a mantener
Ia atenct6n de a audtenc1a.
ti I
CltV CO fAl,NICACIGN 110 VI RI!Al
lluslrador de ptcclsi6n El (!CS·

to de un·r los dcdos r drcc y
p rlgar formando un r.lrculo o
un &.1a'o expresa fa 1r..lea de qLc
se conoce un tema o se esta·
b1ece un punto con e'acl1!ud.
S1mbohza Ia uhhzac16n de ura
p nza, es declr, una accr6n Q~>C
requiere una destreza muy es·
pee if 1ca
flustradorde concl usion Elmo-

vrm•ento de unir los dedos con
Ia palma hac1a abaJO 1lustra Ia
comb1nac16n de d1ferentes con
ceptosque introducen una nue-
va rdea, o remarca que se est~
mencronando un punto lrnpor-
tante, tal como una conclusr6n
o un elemento rundall"'ental.
Regulador del uso de Ia pala-

bra El emblema de pare·· es
un claro rndicador de que sees-
ta reclamando el turnoen el dla-
ogo. Algunas personas pueden
abusar en Ia utilizaci6n de es-
te regulador como una estrate-
gla para no dejar hablar a los
demas
IAXO~OI41A Dl LA Cll1
Rcgulador J)<lra captar Ia o~tcn·

cion I E'V;'Intar 1'1 1• In Ice a
Ia Jtl, 1J de los OJo~. o uttii..H
un objeto en esa po~tcl6n, pt
de Ia atenct6n completa de
qu enes escuchan y sos\lene Ia
posesi6n de Ia pa abra Es un
buen recurso en una conversa·
c 6n, en Ia docenc•a o en cual·
qu1er otro acto oratono
Adaptador social de reconoci·

m iento de estatus. lnchna• Ia
cabeza stmbollza el reconoct·
mtento de Ia supetiondad del
otro. En terminos del compor
tamtento animal, tmpllca una
reducci6n del tamarlo corporal
como seiial de acatam1ento y
aceptacrcln de Ia 1erarqula es-
tablectda.
Adaptadorde subsistencia Ca-

nali za tion de emociones nega·
tivas Morderse el pLilgar o lie·
varse uno o varies dedos a Ia
boca son sen ales de tenston. ln·
dtcan tnsegundad. nervtos.smo
oduda Eselresabiodeunges-
to tnlant1l los n if'\os pequenos
se chupan el pulgar para con-
so1arse.
CNV COt~UNICACI~N HO Yllllll\l
Adlplador evolullvo. Trb1Cl•15U·

bit.l p,,sarsP el do J) r ( Ia co
n11sura externa del ojo cs un ges
to adaptatlvo que cumplc Ia
funcu~n de secar una l agnmJ
Este acto se real ,za en fOfma In·
consctente sobre una l~nma
mex•stenteante un estlmu o que
pro\'OCa tusteza, aun en con ' e.<·
tos globa'mente pos.ttVClS
Adaplador de subsistencia. Can·

sancioorechazo El gesto de fro-
tarse los ojos es una seiial de
agotamiento debtclo al cansan·
cto Hstco o men tal. En ctertos
contextos puede represenlar el
rechazo de algo que nose quie
re ver porque cuesta aceptar y
causa una molest.a pslcol6gtca.
Adaptador de subsistencla. Re·

chazo Pelltzcar Ia pte I del cue-
l•o. o empuJar Ia nuez de Ad an
hac'a al>aJO, como s, se tnten·
tara desbloquear a go que tene-
mos atragantado, son actos que
denotan fuer1es sensactones
negat!vas. Esta e~prest6n sei'la·
Ia enOJO y Ia repreSl6n de lo que
se qu•s•era dectr
CAPI 1UL03
EX PRES ION FA CIAl

DE LAS EMOCI ONES
La herencia de Darwin
La imponancia e influencia que ha Lenido )' sigue Lenien-
do Charles Darwin en el desarrollo del pensamiento cien-
tifico es un hecho reconocido. Su relevancia respecto de la
ON reside en que fue el primero en estudiar en forma com-
parada Ia expresi6n facial de las emociones.
En su obra La expresi(m de las emociones en el hombre)'
los animates, Darv.in sostiene que Ia mani[estacion de cier-
tas emociones tiene una base hcreditaria, relacionada con
Ia selecci6n natural,}' por eso es compartida por numero-
sas especies. En cste libra da cuenta de las expresioncs cmo-
cionales de perros. gatos, caballos, monos, \'<leas, ovejas, ve-
nados, elefantcs, conejos, hienas, jabali'es, ca nguros,
pajaros, reptiles y anfib ios. Para realizar comparaciones con
Ia especie humana, Darwin estudi6 a los bebes. pues en tcn-
di6 que en ellos Ia expresi6n emocional no conticnc con-
dicionamien tos culLUrales.
Siguiendo las intuiciones de Dan-v-in, los eswdios mo-
cleJnos h<m dcmostrado que, en una important\' mcdid.t.
CNV COMUUICACIO« ~0 V£Rl1Al
l.t t NV t'5 rcsult.tdo de Ia f'\nhtdnn hiologtca I m c..,tucltos

con rcmpor/irwo-; <.k lllll'!>ln.>~ p.uwtllC"i C\•oluLi\os trt.is c t't·
c.\IW.S, los simios, con~utuyt·rt 1111 Lipo dl' iu\'l'Sltg<H t<)n cl<>·
logrca q ue Ita b rindado ctpoyo a l:t iclt•a d e C]Ut cic1los as·
pectos de l comportamiento afec ti vo de los sere!. lturn.tnos
tie nen una base gcnetica .
i bien cxistcn difcrenciao;, las similitudes cnco n tr-;tdas
cmre Ia exprcsi6n facinl y postural de los cstados cmocio·
nales de los seres humanos y de los monos C\i clcn cia n un
desarmllo evoluti\'O comitn. Se h an Ycriricado claras analo-
gfas entre las manifestacioncs facialcs de Ia ir;:t, Ia alegrfa y
Ia tristeza, y modelos similarcs de movimic n tos de cabcza
en rituales de saludo. l
Los estudios tam bien han pcimiLid o comprobar que las
expresio nes faciales de las emocion cs d e n iitos ciegos y sor·
dos de nacimiento son casi ide n.ticas a las de ninos que no
tienen estas limitaci ones. Esta equiva.lencia morfo16gica
conslituye una verifi caci6n del origcn genctico de estas ex:
presiones, debido a que los n inos cicgos no pudieron h a·
berlas aprendido p or imitaci6n.2
Universalidad y relativismo cultural

La cuesti6n de l<t universalidad y el relativismo cultural de
Ia exp resion facia l d e las emociones considera si estas ma·
nifestaciones so n comunes a codas las culturas o si, par el
contrario, son particulares de cada grupo hnmano.
DalY\rin tambi<~n se in teres6 par Ia uni versalidad cultu·
raJ de Ia exprf'si6n emocional para apo)'a.r Strs teorfas inn a·
tistas. A Lran~s de Ia elaboraci6n d e una 1mcstiga ci6n csta·
I. Informacion amph3<tL~obre est~ punro put•de t'llt onta.tr~ t: ll Kn.opp. r>l .uk L ..
UICOitlUI'II£tmJn nor..-ll.ml EJ rtU"f/•O) r1 mfQli/O P;urlo' Ednorc,, ~k:o.t<.(l, 1!197
2 Fuente: Lorenr., Konr:1d: lA otrn ,,., tfr-1 "l"i''· J'IHa '-: J.ua~·' Fdll<ll ,.,, lkn ·
Ct'IO!I<I, I !1!15.
EXPRESIOH FAC IA l DE LAS EMOCIO II[S
dt..,lll.l ~t: unio d.tt o~ pt 0\('l\H'Illt'S clc clt:-. ti11tas rultttt.l, , < tl·
yo.lllalisis k JWtlllttiC> v<..·tifitat nolthlcs coitl< iclt·ntt.h.
Los estudios ,\I n·spcclo que Oo t l'( i(• t 0 11 dut rltllc los ttl-
Limos Lrcin1a ai10s han clocumcnl.tdo lk nmnc ra comin-
ccntt: Ia un hcr a lidad de Ia C>.\' facial para el conjunlo de
las emocioncs llamaclas basicas, tal co mo hemos clicho, Ia
alegr1a, Ia tristcta, c1 miedo, el asco, cl cnojo, el dcsprecio
) Ia sorpresa.
Para eswd iat e ta cuestion, cl Dr. Pa ul Ekman llcv6 a
cabo estudios en varioll pailles de Oriente )' O cciden tc , )'
dcscubri6 que los obscrvadores reconodan las mismas c mo-
cioncs tuando se les mostraba u n jucgo esttindar de folo-
grafias facia les. Para evit.ar el condicio namie m o que sc im-
pone a traves de los mcdios masivos de comunicaci6n,
cxplor6 culmras de regiones aisladas de Ia isla de Bomco
(Nueva Guinea) .
Ek man cncontr6 semejan zas en las expresioncs faciales
y su significado, tanto en culmras modcrnas como cazado-
ras-recolectoras, ya que respondieron en fonna similar a
rostros que manifestaban las emociones basicas. Tambien
descubri6 que las expresiones de los estados afectiYos mas
complejos, como el amor, e l odio o Ia suplica, emi n deLer-
minadas culturalmente y deben aprenderse.3
O tro dentilico que rea1iz6 una i twestigaci6n compara-
tiva sobre las expresiones emocionales del ser humano es
cl et61ogo austriaco Eibi-E ibesfe1dt, quien estudi6 numero-
sos comportamiemos sociales habit.uales, tales como los sa-
ludos, las disputas )' el cor tejo amoroso. El a mil isis de la p ro-
yecc.i6n en camara lema de sus filmadones hizo evidente que
cxistian comportamiemos identicoll emre los papuas de \ ae-
va Guinea, los waik~ del Alto Orinoco, los bosquimanos de
3. Fuente· li.km~n. P:1ul ·un1wr)ab <~nd cultU~I differences in l.lc~;ll c>:pn·s-

''om of emol!on· l"ll Ntlm11k11 Srmj,(lltlllll of Mnlit•llltou. lJnh cr-s11 1 of ;o.;cbr.,,.
b Prc.<.S. l.rn(oln. Vul. 19, lll72
6i
_.. .,. ...

CftV COMUNIC~CION NO VfiUlAI
K.ll.\il.ui, los i!bnlt~CIICS clltSII,\Ii.lllO~ )'los lt.tncest:'t, lati-

l\l),\111Cric.ltl ()'i )' ouo:;; gru pos on idl'nt.tll's.l
Sc ha de most r;Hlo CJUC los rcc.;il'•n nacid<>s C()tntcrv.tn a
rcvclar muy pronto pau ones q uc imitan las expt c~i o ues del
rostre de sus mad rcs, y que cxistcn tlifcrencias de expresi-
,;dad cmre bcbcs pc n ell ccic ntcs a cu lturas ctistintas. Estes
cstud ios prueban que loi n nato comicnn a ser afcctado par
los con dicio namicn tos cullllral cs i nmc:ci ia tamcntc dcspues
d el naci mienLO/'
La exprcsi611 de lru; c mociones b<isicas esta detcm1i na.-
d a porIa heren cia, cs dcci r, por mccanismos gencticos de
d cscncadena miento inveluntario, pcro simultaneamcnte ,
cacla culwra e tablecc reglas de cxh ibici6n que ce nclicio-
nan le que puede haccrse en los d iversos ambitos sed a tes.
Estas reglas que se aprenden dura me Ia infan cia adquie-
re n especificidad debicle a que , per u n !ado, ciertos enter-
nos pre vocan emeciones distintas e n culturas diferentes, y
p or otro !ado, Ia ex presion emocional esui regulada de ma-
nera tal que resulta p romevida o inhibi da. Estas nonnas es-
tipu1aJ1 cuando se puede e se debe sen tir trisleza y llorar,
e n presencia de qui en esta permi tido o prohibide cxperi-
mentar alcgrla y rcir, hasta que edad es lfcito sufrir y de-
mosu-ar los temores de la infancia, que situacie nes son ca-
paces de avergonzar, elc. En ou-as palabras, las reglas de
cx:hibici6n determinan que los cliferentes contextos socia-
les sean consicle rados apropiades o inapropiados para Ia
ma nifestaci6n de cada emoci6n particular.G
Por ejemplo, las reglas de exhibici6n comunes en Bali
(l ndo nesia) para los miembros de Ia religion hinduista dis-
·1. rue n te: Knapp. Mark: "/1 ril.

5. ruente: Schmid t, Koren )'Cohn ,J efTrt'~~ " I Iuman f:~cial tXpt rssiom a:-.ndap-
tattons: £voluuotMr\' que!lions Ill f.~e ial e:.prt:~\icm 1t'\c;u ch '. cn l'rmi1111J; of
Pltr.tim/ t \ utltmjJaluJJ. Nc" Ymk. 2001.
••· rut'nte: El..lll.tll, P. up. rtt
(i8
£XPRLS10N fACIAl 0[ LAS EMOC IO N£S
potWtl que IV\ .tsi~l<' tllt"; a los ftttl('t ,t h •<; JMt LtC apc:u t'l l pto-
cc~ioncs t' n Ia~ qut· lo ptcscnto t'~ ('.lnt.u )' h ;ail,u ,llt'grc:-
nwnt<', mit•nLr:ts que en l<tS sncicdttcll~s occidctll<llcs, los !11
ncra ks son considc t ados fmm ~tlmcutc como smracioncs en
las cu,\lcs lo indic;ldo son las exprcsiones de dolor y angus-
tja, tales como elllanto y un rostra compungido o scrio .
Esms diferencias de conducta cstan asociadas a los pat-
ticularcs sistemas de crcencias de cada sociedacl: en Bali se
priori.zan los scntimicntos relacionados con el destino es-
piri tual post-mortem, n'lientras en Occid.cn te prcvalcccn los
sen limiemos vinculados con Ia :wsencia irreparable del fa-
llecid.o en Ia ,;da de los deudos.
Algunas investigaciones han penuiLido detectar impor-
tantes difercncias cul turales en los modos d e exhibir y per-
cibir las emocioncs, y descubrir que esta.S juegan un papel
d ave en lacomunicaci6n intercultural. Estas diferencias cons-
tituyen una de las bases tnconscientcs del choque cultural,
es decir, la manera e n que miembros de distintas cu lturas
comparan sus identida des y se juzgan mutuamcnte sobre
la base de estereoti pos.
Los anglosajon cs e n general, y sobre todo los ale manes,
tienen un estilo cultural de Cl\'V que se cat-acteriza, enu·e OtraS
senales, por una tasa mis baja de movimiemos faciales que
la correspo ndic nte a otros grupos. Los miembros de estas
cul turas apre nden desde Ia temprana infancia que manifes-
tar abien.ame me sus emociones noes ad.ecuado, sino que el
comportamiemo social mas valorado es aquel que demu es-
tra un mayor control de Ia expresi6n emocional. Debi do a
que ofrecen menos signos externos de sus procesos emocio-
naJes que los lali111)S 0 los arabes, SOO COnside rad os d e "ra-
raCLer frio". Tarnbien se Stlele hablar del hermetismo de lo
japoneses, entre O li O!, motivol>, porq uc reaJizan menos mo-
'imiemos faciales que los occidcmalcs.
Las reglas de cxhibici6n d iCLan elm.ancjo de las expre-
sioncs facialcs <''>lahlccientlo p atront:~ de intensiclacl, cs
69
CNV COMUNICWON NO Vf.R~Al
cit'< n, lt.l:.ta duud<.• Ia <·xpel H'nria y cxp1 u .. u)n tk un,\ t·mo-

dnn pucclt' ~t·rsc n tida }'dCll10S!I r1Uf1, sin !J ,IJ t~grc< IJ rd cn-
fa~is o Ia moclcnl<.'iu u socialtncntc cspcrados.
Siu c m bmgo, Lambicn sc ha podido verificar q u e los
miembros de d ifc rcn les culturas concu crdan en sue; prc-
suncio nes ace rc::t d e la rclaci6n en tre expresi6n )' cxpe-
ncncia imcrna Cttando juzgan a otros, c~ decir, concucr-
cla rt en las expenativas que tiencn t·espccto d e que esta
sinLiendo una perso na cuando p roduce una clcten ninada
exp resi6n. Tam b ic n em\n de acu crcio respec to de que exis-
ten difcrcncias en Ia cxpresi6n de las cmocio n es que revc-
lan la inte n sidad de Ia expcricncia, }'en el seihlamiento
de las configuraciones de rasgo s que resultan m as o m e-
nos expresivas .7
En resumen, los aspectos morfol6gicos caractcrfsticos
de Ia exprcsi6n facial de cada una de las emocioncs b asi-
cas identificadas hasta a hora n o varfan, p ero sf los hechos
socialcs que caracterfsticamente provocan cierlas emoc.io-
nes, cuya imensidad puede ser muy diferente entre u n a cul-
tura y orra.
Las reglas d e exhibici6n tambien cambian de rma d e ca-
da cultura, seglin el genera, Ia edad y el estatus d e los in-
divi d uos. Las reglas de exhibici6 n so n enlonces pautas cui-
Lurales p ara e l con tro l social de las emociones, constituidas
por normas que regulan Ia expt·esi6n y Ia expetie n cia e mo-
cional a traves de su auto rizaci6n o inhibici6n social menLe
estableci da.
En conclusion, nuestros patrones de CNV son e n pane
hcre dados y en parte apre ndidos. Por lo Lanto, asi como
existen pro to tipos d(' exprcsioncs fac iales univcrsaks, tam-
b ien en contramos panicularidades que respondcn al rela-
Livismo culturaL
7. Fut·mc-: l:l..man. P011d: "F;1cial expwsswn :mel t'mouon" en . \mn1rnrr 1'>_\c/w-

IIIKIJI. Vol. 48, \1' -1. \\':1\hingtun, J) (; .1hril l!lY:t
70
EXPRESIO" rACI~l DE LAS EMO CIO HfS
La naturaleza de las emociones

desde el enfoque de Ia CNV
,Que son las cmncioocs? c:C6mo nos alcctan? {C6mo po-
clcmos aprcndtr a rmmcjarbs? L<~s rcspuestas a csla!> irnc-
rrogantcs desd e cl enfoque de Ia CNV van a l'l}'lldarnos a de-
scmrariar uno de los prin cipalcs nudos de Ia madcja d<: Ia
comunicaci6n humana, Ctl)'O hilo nos llcva hacia cl co no-
ci rn ien to mas prorundo de llU('Stra escncia.
Las emocionel> que los l.eres hum a nos cxpcrimen Lamos
ejercen u na presion fisiol6hrica }' psicol6gica que es canali-
zada direcmmcn te a travcs de movimie ntos corporales. La
necesidad d e expresi6n corporal del ser humane nunca ce-
sa: reaccio n amos incluso ame las emociones que sc descn-
cade na n con los su e nosy las exprcsamos con los mmimien-
tos de n uestro cuerpos donnidos. Los signos }' sc1hlcs
no-verbales constitu yen un lenguaje que hablamos con
nuestros cuerpos >' a traves d el cual cxpresamo11 nuestras
emociones en forma constantc.
L os estados e mocionales exp resan lo mis basi co d e n ues-
tra con ciencia. Nuestra experiencia vital, nuestra capacidad
de p ercepci6n y raciocinio esuin colllinuamenle teiiidas
por el tono que lcs da nuestro estado emocio nal en cada
instancia. Las emociones influyen e n Ia manera como p en-
samos, en los recuerdos, Ia evaluaci6n del preseme >'las ex-
pectativas.
Las diferen tcs emociones p u eden disti nguirse en posi-
rivas y negativas. El temo r, c l enojo, el asco, Ia tristeza y el
despreci o son emocion es nega tivas. La alcgrfa, el orgullo
por los lo gms }' Ia satisfacci6n son emociones positivas. £'
eje para realizar esta d ivision es una escala q ue va de lo pla-
cemero a lo displacemero.
Desde una pcrsp cctiva "aspiracional", la muur::llcn1 de
las emocio nes humanas tambien puccle dc finirse t'n tcrmi-
nm de su 1claci 6n con el logro de mctas.
71
Cl'..V CONUNICACIONHO YlRBM
Fn t•.stc t·n{nquc.l.tl- crr1n<innes positival> t•st;in rdadona-

d.ts ton Ia condc •tt<i.l de' quc: tllt<l nwt.\ ha :;iclo alr.uvncla . L t
t•nwrion ncgntiva dt: l,t 11iswm es u11,, n·acdon ante cl ftac.t-
so en alcantar o mantcncr una meta. L, in1 aOor.:t cuando un
agente causa Ia perdida de una meta En el miedo exisle Ia
su posici6n de fracaso amc e1 dcsco de alcanzar una mct.a.l!
De ac\tCrd o con Ia mayori'a de los tc6ricos del tcma, las
cmocioncs son inidadas por lu p(>rcepci6n de un cstimu-
lo, que tras ser cvaluado consciente <: incon cientcmente,
d esencadena u n "programa afcctivo". Este progntma pro-
d uce un conjun lo coord inado de respuestas q ue incluyen
la d isposici6n para la acci6n )'sus efectos asociac.los: cam-
bios fis iol6gicos, expresion es facialc.s espccifi cas y u na sen-
saci6n su bjeliva particular.
Debido a que las emociones puedc n despertar muy ri-
pid o, co n poca conciencia y con cambios involunta rios en
la fisiologia y la exp rcsi6n , a memrdo las experi mentamos
como alga que nos viene de afuera, como algo que nos ocu-
rrc y q ne no podemos evitar. Se n Limos que no podemos ele-
gi rlas libremcnte. si no que se nos impo nen, much as veces
eo contra de nuestro deseo y nuestra voluntad .
En 1884, Will iam j ames, pad re d e Ia psicologia en Nor-
teamerica, soste nfa que las emocion es co nsisten e n las ma-
ni fcstacion es co rporales produci das por cambios fisiol6gi-
cos gen etica mente dete rmin ados q ue el o rgan ism o
experimenta an te la pe rce pci6n de diferen tes h cchos, co-
mo por ejemplo, el encuemro con u n animal salvaje.
James se basa en el p rincip ia bio16gico de que el siste-
ma nervioso de Lodos los seres viviemes contie ne un co n-
j unto heredado de predisposiciones para reaccionar de mo-
dos especlficos al com acto con rasgos p anicula rcs d el
ambiente. Sob rc la base de cstc principia, propane Ia hi-
B. Fuente: Stein~ L. y1!.lb.I:-'O T.· TI1c org.•n lfJIHln of~nullion~ l ,;~.p<:nt'n·
ce· cre<\llng lmks :unongcmotion, think111~ and inwntion;tl .te uon. }rmrlltlf
oJO•p1111r1n mullmulum. li, 225-244, Su~•t)\, \.! 1\., 19\1!?.
72
l XPR£ SIO H rA CIAl DE U S £MDCI ON! S
pcit<:!'\1'\ d e 1.1 idt nwl.ul d t I,,., t' l ll tH io nn ton lm c :uuhic"

(j..,jnltl· ~i< ns \ J.t.., t.''PH' 'iOIH'\ c 01 pcu.tlt•..,
j.llllt:., ((HI1il<kr,t b;t que lcl\ JH'II'tillllit.'lll0 !-1 Cjlll' tiOlllla l·
llH'Iltc .v;ociamo a Ia\ enwt. io iH'S no -.on Ia causa de t:.t.t'o,
,mo ll\1 ron~ccucn(ia, o !.<:a: .uHt' l,t panicipaci6 n del '>llje-
ln (' n u n snccso capa1 d(· dcsenraclcna1 cmocion cs, -;c pm-
clucc una re<H.cion fi-;ica que comprometc al si•Hcma ne r-
' tmo .tm6nomo, responsabk de Ia~ runcioncs risiol6gicao;
qut' 1 csultan acti\'<tdas. Solo m;h t.trelc sc origin an los J>ro-
cl'-;os cogniti,·os de rcconocun1cnto v C\'aluaci6n. En pal.t-
bt.t.., d<'james·
":"'\ueura mancra nauara l de pt·n\,u· ac<·a c.1 de est.aJ; emocaon<'

b;hic:IS c.• s que b peret·pci6n de cll'ILO~ hcchos excita Ia afcc-
cion nwm.tl ll.unada em ocaon, ,. estt.• po\teJior <.>s tado nwnt.cl
cia Iugar a Ia exprc~ion coa-poral. r.h tcsis, por el conta ,,rio, c·s
que los cambio~ corporalc~ siguen clitewamentc Ia pctccpci6n
del hcrho cxcit.antc, y CJite nuc~t t.t ~cmaci6n de los propttl~
cam btos a) tiempo CJUC ocutTcn cs (;! emocton (...) La hip6tc·
st!> que )'0 ddiendo aqui dtcc (. ) que nos :.cntimos U1ste~ pot-
qut llosamo\, cnoJados potquc .ll<~e<llliO~. tcmeroso!t porquc
tcmhl.tmos,} no que llor.unos, .n.~eamos o temblamos porque
cc;tamo~ Uilile,, t-nOJados o tcmcro,os. (. ) Para nosotro,, Ia
emocion disociacla dt- las 5ens.,nont.'\ corporales cs inconccba·
blc Cuam o mas dctalladamcntc ICillizo til\ cscmtinio de tnl't
pt opio ~ CS tados, mas persuadido C~IO)'dC f(\IC Cttalesquicl.l!>Catl
In~ cmocione:., afectos} pa\ionc!> que tcnga. elias est;in en su
vct·dad m.1s p10funda, con!ttiuuda.s y compm:stas por aqudlo~
cam bioscorpor;slesque cotitlian.ttn(•ntc llmnamossu ex presion
o consecuencta" 9
Para favo recer Ia comptcmion de ~ u vision de l.ls ('010·

none -.James propone un ejercicto: imaginar una em orion
nH<:ma ) tratar de abstract de Ia concicncia todas lac; ~cn
!laciuncs) scnumicn Los CJ liC caractctit<J tl a sus o;intonM'd 01-
!t f ~~~ n tc J~nw~. \\ clh.utt: l'rll.ofw'J ,J,. f'\lwlflt-'1'1 Funtlu de Cui tun Fr onclnn
c.<, Mf·~ c.-u, I '18!1.
....,
/,l
pot,tk' \li1111.1 que• IHI t'IU Ollll,ll c·nw-; ningun ,l < l.t c· dt'
It''"'·' mlnt.tl" cit l.t ll~ttl l.t t'ltll)< io n pucda ot .u rllll!~li·
ltltd.t L·n .:.m let II1111US.
''Que cla...c de emociou dc tcmot qutd;tli.l, 'in que t">llll'ict.ul
ptcH'IliC'> ),15 'cmacionc' de LMJlltcarclla, tc.-sptrnd6n <:nil l.'cor-
t.td.l, l.thio' tcmhlorosos )' aOojamll'ntt> de las ptct na.~. pH· I cit·
g.ulina \ csp:m110s \isn.>t .llt·~. c' impmibk de pcn~a• L'na c·mo·
ct<m luun.IIM pu t.tmt'n lC de,corpCli ,tltt.tcla cs 11 na no-<•nritl.td" HI
De csta hipotcsi-. surge una idea muy pJOYOCa(i\'a: si las

cmociones son cambtos corpontlc'> co,pecfficos que sc pro-
d uce n ante Ia prest:ncia de hechos panicularc.,, cntonces
Ia f.tbricaci6n de aquellos cambios que puedcn scr repro·
clucidos \Oiun tariamcmc, tales como las exprcsioncs facia-
lc~ )'Ia posturas, tendrian cl podc•t d e in ducir Ia cxpericn-
cta compl eta de las cmocioncs cvocadas.
J ames sugiere que si qucremos libcrarnos de nucstras
tcndencias emocionalcs ncgati\'as, dcbemos p ractical de Ia
manera mas a idua posible y con total determinacio n los
ntO\imicntos ,. las expresiones colporales correspondlcn-
tes a las emociones positi\'as que deseamos cultiv<u.
Para e llo se vueh•e imprcscinclible akanzar un conoci-
miento cada ,·ez mas acabado de los constitU)Cntcs e>.pre-
SI\OS de cad a estado emocional cspccifico, y este es, plcci-
sameme, uno de los objctivos de Ia capaci taci6 n en C\.'\.
Emociones basicas yemociones autoconscientes

La principal corricnte de imc~ug.t ci6n de laC\.'\ sc h:t t•n-
f(Kado en las cmocione' con ruu lC b~e biolog~ea, com-
panicle\!) con Olros ani male~. icknu(icablcs por mt<lto <.k t'>.·
prc!lionc~ faciales especffiras, tt•conocida.s unin·rqlnwnte
ICJ lcl1m a111"rior.
i4
- -=- Hr-..a._
EXPRlSiaN FACIAL DE lAS IN OCIOUS
\ llOtllht,UI.t~ Jltll diflH' Ill<'S lllli ll cl\ IOil lett llilltJ\ tqu\.t•
lcntc ~. Dt'-.dt• t.d pumo ck vist.l,los l'Stu<ltos Sl ht111 cClltrc 11
u .tclo en un }H'<(ltt' lll> g rupo ell' I \':l~ t o n11mc·t o dc l'lllocto
t H''> t e p rest'lll.tdo t'tl los lcngllaJt''i, p t i nd pr~ l rncn w .tq llc ll.l'>
dcnomin~td ." b.h t<. ·''· ,\legria, 11 i'tt''•' · miedo . t'IIOJU. ,1o,co,
desprccio \' ...ot prc'i.t
Segun cl Dt Paull:.kman. l.t llmcio n p nmordi.tl de las
cmociom:s t's mm tlit.tr c I organ i...m o }Mt ,, ll<t l,\1 1c.t ptda m en-
It' con las situadotws \~tale~ fund:ttlt cmales, tales como los
cncuc11Lros intet personates impot mutes, Ia muctlc clc un.t
persona <;tgutficauva , cl pcligto fi~ic.o, etc., a u .m], ck acti-
'idadeo; que fucron adaptati\a~ en d pasado
El setHiclo adapt.Hi\'o de l.t it cl C\ Ia lucha, dado que co n
Ia tra, Ia sangre llu)<.' en mayor mcdtda hacia las m.moo;, y
c l 11entido adaptmivo del micclo cs cscapar de un p H•<I.tdor,
dado que durante cl temor. Ia S<lllg,rc nuyc a los Jntl l>CU!Os
que permilen cotrcr II
Existe mmbicn orro conJ un to clc cmocione<:. llamadas
autoconscientcs: '<.·rgl"1enza. culpa> orgullo. E~t~ clificrcn
de las basicas porqnc necesi tan Ia existencia de autorep re-
sclllacioncs para su descncademunicmo, es dccir, un baga-
jc d e ideas que c01n ponen el conrcpto que la persona tie-
ne de sl misma.
Para que las cmociones au tot omcicmes se mantficc;ten,
d indi,iduo d ebe l'll focar u alCnci6 n sohre est.l>; 1 cpresen-
taciones, cs dcctr, debe renex10n,u sobre simi mo ,. gene-
rat una autOc\t~luacion.
En otra.s palabras, las emocionc~ autoconscicntcc; de \'er-
g\icnza, cu lpa)' orgullo requicren procesos cognith·o!-1 mas
com p lcjos que l,lS basicas .. \ unquc cstas \lltimas a mullldo
abarcan pH>c<·sos cogn ith·os. t.tmbi(on pueden ocurru l n
.1u~enc1a de cllos
II ru .. nw [l:.tn.tu , l'.utl: "ll.t'lr tmutlf•m", I'll I ll.tiJ:kt'll 1 \I I''"''' (I tl' ):

llmull•llf•lr uj '''~"''"'' ''"'/ """'""'· Juli 11 \\'1l1 1 1\. 'lon~. Ltd. ""'''' I '1'111
CIW C0~1UNICACI0N NO HRBAI
Es impm t:tlltl' aclarar que C'll la \'id.t colidi,tna ch-Iao; M>-

t il'ci<Hlcs con lt'lll p<>~ <i m•as, I.1s upo1 t1 111 id .td es cl c sen1 i 1 c•tno-
ciotH'S b;isicas absn lumrnt·n tc Itbres <11· pmcC'~o.s (·ogni tivos
imnltaneos son n\nts, dado que, par ejcmplo, cs mas pro-
bable q uc si ntamos micd o de bido a nucsutls cspcculacio-
ncs acerca de lal> imencioncs <tjcnas, guc amc Ia amc naLa
de ser atacados par un animal.
Las emociones basicas :tp<HCCCil mas temprcmamclllC
q ue las amoconsciemes, de n Lro de los pdmero~ nucvc me-
ses de vi d a; en cambia, sensaciones muy generales de
au toconciencia solo se dcsarrollan entre los dicciocho y los
veimicmu.ro mescs de edad, y las cmociones .tutoconscien-
Les como tales, m;\s tarde atin, <~ lrcdeclo t· de los tres anos.
Una. expli caci6n p ara este desarrollo p o<;terior cs que
las emociones autoconscie n tcs requieren una conciencia
de sf ca paz cle generar una ataorepresen t.aci6n esta ble de
Ia p ropi a identiclad. Esto qu iere decir que los nii'ios hayan
llegado a un cstado de madut·c7 psfquica que les permila
inlernaJizar los esuindares y las rcglas particulares que cle-
temtinan e l comportamien to considet-ado correcto, y pue-
dan comprcnder que su conduCLa va a ser cvaluada en di-
cho s te rminos por los detmts, quienes los observan desde
ruetG1.12
Las difercncias entre las emociones basicas y las
autoconscieme incluven tam bien el hccho clc que a las ba-
sicas corresponden cxpresiones facialcs uniY<:rsa.lmentc re-
con ocidas, corroboradas extensi\'<Ullcme gracias a hcrra-
mientas tales como e l EM-FACS -Ewotlon-Faciltl ArtitJiz Codi11g
S)'slcm-, d csarrollado por el D r. Ekman. Por cl con Uttrio,
hasta ah ara no l.C ha comprobado cicntifi camelllt' Ia co-
I :!. LL' c,aJ 11 ac.wnc; <Mt•r n.t'- ("' .1 manu 1111 h- gu ,~,, 'Jilt' clt!rr:mw Ia In lw") J'>llC·
•len ~«-r nllt•rn:•lilul." ru~ndo c1 lllllO h.t rlt·'·'ll ooll.ulu 'ltl.IJl·' ifl.11l ck :ur-
r·
ro<.onctt!llr ••, \' I;,... tr ,,IJ,fur 111.1 l'11 •'Ill ...., ••Jn.u III n r .\ ,.,,,, h lc> \l.l!lciP I k n ,,.
'"" "''· ';t·cI It' ""} 111.•I<• "I t'" 11t ult·• 1'·"·' <(Ill' '' ng.tn l11g..r I,,, o•utoClt>ll<"
ollll!X:IIIl\<i<'lll~• ( Jt .11\ I j{,J. t,•, :2f)o ll )
£XPR(SI0N fACIAl DE lAS £MO CIDNES
tt l'"(l<Hldcnri.t <'llllT t' 'qnesiotH's 1.11 ia k s ptoiOIIJ)J( ,,.., }' l.t'>

l'ltWliU lll' 'i 41 Ill!)( 0 11'\C IC lll('S ,
Las emoriotH'S t·,olucionaron pt~r;t Utlnplit, a 11,tv('~ de
Ia sclcccion natural, Ia furtci6n de promovcr Ia supcrvivcn-
cia fisica, pero cl desarro llo de Ia cuiLura humana tambicn
ha impulsado Ia C\'Oiucion de las cmociones en cl sc nt.ido
de CJilC estas cumplan [unciones rclativas a metas sociales,
tales como llcvarsc bien con los dcnuis y avHnzar en Ia co-
munidad.
El miedo pucle ht~cer que un indhiduo escape clc un pc-
ligro, pero tambien cl micdo al escarnio pt'iblico pucdc ha-
cer que un indi\~duo se comporte de mancras socialmcntc
aceptables, r asf incrementar su habilidad para alcanzar de-
tenninadas metas. Por lo tanto, las cmociones baskas tienen
funciones socialcs ademas de las de supcrvivcncia. Las emo-
ciones autoconscicme , en cambio, pareccn promovcr ex-
dush·am eme las mctas sodales. El estaclo del conocimicmo
sugiere que Ia vergttenza ha evolucionado con propositos de
apaci1:,ruamiemo; Ia culpa, con el de cstirnular las relaciones
comunit.arias; )' el orgullo, con el de establecer el Jiderazgo.
Las siete emociones basicas y sus definiciones

Alegria: sensacion dichosa de placer}' bienestar.
Situacion: ganar un premia impottante en un soneo.
Tristeza: semmcion opt-esh·a de pcrclida o carcncia que

produce dcsan imo.
Situaci6n: rccorclar a un fatniliat tnll)' qucritlo (jliC ha
lallc<:.iclo recic nt em eme.
Micdo: scu~:1c1t'1n de agit<H i<'ill raus,ul.t p<11 lilt I pen t'p-

uou cit• pdigw (khtd,t ,J I iCSI?,•I~ II "il l l'i llllllctlc'\, 11 ,\ [,1 Jll t'·
"<'til 1, rlt dolur.
I f
C N~ CO I.l UNtC.-CIOII NO V£~111\l
Sit 1,\( tOW l'...lll n.tcland o !'II .tgll .l'\ .tbit•tt.IS r st·n tit ('
:ut.l'll ,tclt> It jo-.; d t Ia u t il l.t pot 1111.1 t t lll ic ute.
En ojo -;l'tl!i<ICio n pt'l LUrb.ldot.l que JCSttlta clc una of<.:n-

!><1, utt.l torpet_a propin o un obst.\culo u.nur<tl. Ccncralnwn-
w mcht)C el deseo dt· •caccion<ll ngl(~sivamentc umtra 1,1
<"aus.t de csta sensacion .
<:;itu.tcton: ser arus.tclo injmliuncutc de u11 t'IJOI o deli to.
Asco: sen aci6n de 1rpul:{naucta dcbida a l.t pcrccpci<>n

de un c ·tunulo dcs.tgracl<!blc: a Jo., ~cn tidos.
nuacion: ver u olct tlll ahmcmo en mal estado.
Desprecio· semacion de H'chato o desesLimaci6n haria

otm persona o cosa. p01 conl>i<k t<ul.t inferio1, indigu.t o ca-
l cntc de valor.
Situaci6n: oir m(tsica mal intt:t p1ctada cuanclo .,c C'i mc-
16mano.
So rpresa: sen aci6n subita e incsperada de asombro.

Suuac16n: encontrarse repcntinamente con alguicn en
un Iugar impre,; ible
Las seiiales faciales de las emociones basicas

De acuerdo con Ekman, las cxptcsiones de las emociones
oln.•cc n informacion accrca de:
I lo que esui ocurricndo dcmro de Ia persona (pl.m<·o;,

mcmorias. camhios Cisiol6gicos);
2. aquello que es m<is probable que haya ocurriclo an-
tes que se mamfcsta1.1 Ia t·nwci6n (amccedcme'i),}
3 . .tquello CJIIC Lienc lll:is probahiliclaclc:. clc on11 r11 in-
mcclicuamcntc dcspuc~ ( c ntt,t•r 11 e nci.t'i i nnwd i.ll.t'>.
intcntos tcguLtdOI{'ll, lonllas ck a.,ulllit Ia o.;Jtu.ll ion).
7
[XPR ES I ~ N IAC IAL 0[ LAS [NOCIOHH
l a.s l'Xj)ll'.Sif)IH'~ t'lllOCi U llilk ~ brilldiltl illfOIII I:l( lUll , 1

mi<:mhros de !.1 prop1a c.spcck sollll' Cjllt' rsta w ttl ril-ndo ,
ttliC lo pmvolo y cu:'ilcs son los Clttso s de ~c( ic)n nnh pl()-
bables. Porcjemplo, cuando vcmos a una persona cou una
t·xpr<.•sio u de asco, sabcmos que csta rcspondicndo ~ algo
que restdta ofcnsivo a sus senticlos, literal o mctaf6rica-
mcme. y CJUC posibkm<::nte sc alcjc de Ia fllen tc de estimu-
laci6n.
Las sei)alc.s facialcsson las confi&'l.mKioncs de rasgos ca-
ractcrislicas de caci<t emoc i6n particu lar, producidas por los
movimiemos involuntarios de los musculos d e l rostro ame
cl dcsencadenamicmo de las cmocioncs. Son cruciales pa-
ra el desarrollo}' Ia regulaci6n de las relacio n es interper-
sonales; consciwyen una parte imponantfsima del total de
senales y signos prcsentes en cuakptier conversaci6n cara
a cara; son fundamen tales en Ia regulaci6n de Ia agresi6n ,
cs dccir, en su aceleraci6n o apaciguamiemo, y tanto en Ia
infancia como en Ia vida adulta, son pane de Ia formaci6n
de vinculos sociales duraderos.''
13. Fueme. Ekman, Paul: "Should we calln cxpreSloton or commumcmion", cu

S(·gal, N. Wt'isfl.'ld, (! £ ) Wci~ft:ld, C.C (f.d).); \\ntm~ l'wlmlolfl nncf Bic>-
loD l nt,.,-nrltw Pt•nprctwl\ on Hu11:n11 Dn•dnfmtrlll, 1\ m~·ric:111 l':wchulogical
A.<o;oc,;uion, W<t,htngtun, nc:, 1997.
79
CNV CO NUNICACION110 VI IIIJM
Alegria ft;tm las rnllus d• C'-

P' l S ones que ptcdc proouctr
el rostro, las sor nsas son las
mas reprc:sen tal iVCIS del g(!nero
humano, pero estas pueden ser
tar.to espon!Areas como deh -
beradas. Las sor.r .sas de ac en-
tico disfr ute se dlst ,nguen por
Ia act,va c16n ln volun tar a de
dos g1upos musculares.
Alegria Accuin del z gomat ,co

mayor. En las sonnsas que ex-
presan un autentico estado de
gozo Ia activaci6n espontanea
de este grupo muscular eleva
ambas com1suras de Ia boca en
forma srmetnca Esta caracte-
rist,ca perm1te d1st•ngu~rlas de
los d1st,ntos tipos de falsas son-
nsas en las que las comrsuras
se es11ran hac1a los costados.
Alegria Acc16n del orbrcu'ans

occuli. La acllvaci6n esponta-
nea de este grupo muscular for-
ma arrugt..ltas en las comrsJras
extemas de los OJOS ( patas de
gallo"). cuya ausenc1a es sei\al
de que las sonnsas son dellbe-
radas La acci6n cornb1nada de
ambos gr11pos musculares pro-
duce Ia contraccr6n de los par-
pados rnfenores} las me)illas.
80
IXPRI SI6N HCU l 0£ lU tMOCIO N(S
Sonras'-!s intenSCJ'> I a 1ntcn.1

dad de lc1 alegrla y b cne.c:•ar qun
~e estil e>'p<mllert md J c, 1 ~
presada por el erado d1• eleva
c10n de las comlsura.. y tam-
b,~n por Ia exhlbb6n de las
enclas Cuan•o mas C1pues•as
estl!n las enc<as, mayor sera el
n1vel de las emoclones pos!l l·
vas manrfestado por las sonn -
sas.
Sonrlsas soc:iales r abr1camos

sonusas para mosrr '' es a los
demas q1..e tenemos buenas l'l ·
tenciones, yfavore~o.er as las po.
srbilidades de comun 1cacr6n.
Las usamos para dar Ia b1enve·
nida, mostrarnos empat 1cos y
alenl ar a .nterlocutor para qJe
srga habla'ldo Las soN•sas
tambien se ut1hzan C()ll!O seflal
apac1guadora para preven1r
contlictos
Sonrisas amortiguadas La for-

ma de sonreir forma parte del
protocolo SOC:1al Por ejemplo,
cuando una persona srente el
rmpulso de relrse clebido a una
lorpeza atena, puede rept1m1r
se y produc1r una sonrisa con-
tenida en Ia que los labros se
aprretan co1 luerza y Ia mrrada
adqu1ere ur'l mat1z de piCardla
$1
trW CONUNICACION 110 VlllRAl
Tri stela L'l ••l!presr6n c.< esta

cmocr6n e!ol i caracteruada por
las CI'JaS ICVilO!adas ~:n sur Cl
lremos snternos y ca rdas della-
do ex!erno y por el labso snle-
rso• que sube un poco sobre el
superror AI m rsmo tem po se
produce Ia contracc 6n del
menton y las comrsuras de Ia
boca son lle'ladas hacsa abaJO.
Sonrisas tristes. Es!e t.po de

sonrrsas combina las ce)as en
posic i6n de tnsteza con Ia ele-
vacl6n de lascomisuras Repre-
senta Ia rntenct6n de enmasca-
rar sensactones de carencra,
sufrimientoydesanrmoqueson
las que verdaderamen te se es-
tan experimentando. Aunque
no nos srntamos bren, a veces
sonrelmos para que los demas
no se de,.. cuenta
Sonrisas melanc61icas No se
trata de un enmascaramiento,
ya que no mtenla ocu tar Ia lrrs-
teza. Puede deberse a Ia aiio-
ranla y es normal en las cultu-
ras de rnmrgracr6n com o las de
l atsnoamenca Mansfsestan un
eslado reffexrvo. Suelen deno-
tar ressgnacr6n, o ser ut sllzadas
como selial de empatla ante el
dolor ajeno
8.,-
(
£XPR£SI 0H rACI AL 0£ lAS INOCI ONES
Tcmor las CCJJS sc c evan ret

I ns y tens:ts. La retr11ccl6n c!"
los p.irpados que cmol ch rtn a
las oxprestones de miedo deJa
vor el blanco de los OJOS por en·
ctma y por deba1o del 111s. El
movrmtento de las comrsuras
de Ia boca hac•a los lados estr·
r.1 los labtos, lo q~e puede pro-
ductr que se entreJbra Ia boca
Expresi6n sutil de temor Aun·

que e resto del ros tro perrna-
nezca neutro, e esluerzo por
mantener las sensacrones de
temor bajo control se expresa
en una apertura de los p~rpa
dos mayor a Ia norm al, que au-
menta Ia vis bilidad del blanco
de IOSOJOS, yen et congelamren-
to de Ia m ~rada.
Sonrisas encubridoras del te-

mor En luga• de elevarsP as
r:om suras su muelien hacta los
I ados, y Ia boca se abre adqur-
nendo una forma rectangular
debtdo al esliramien to de los I a-
bios, sobre todo el in ferior. FaI·
tan las arrugas alrededor de los
OJOS que caractenzan a Ia son ·
nsa de brenestar
CNV CONUNICACION HO VI RAI\L
Dcspreclo. E'>IJ cxpresitln p ll!·

de con funrJ rse con una lc~e
sonr ""· rero en reC!Irdad z,e tr.l·
la de una mueca en Ia que las
comrsuras de los lab1os se apne-
tan de un solo rado de Ia cara y
forman un pequeno pliegue. Pa-
ra los miembros de fa cultura
argent rna es Ia emocr6n mAs dl·
trc II de rdent 1f•car.
Desprecio bilatera I Las expre-

SIOnes de desprecio tambren
pueden ser b1 laterales, es dec 1r,
produc1rse en ambas comisu-
ras Es un gesto de desden que
puede estar relac1onado con un
desacuerdo fuerteo con una ac-
lltud escepttca. Cuando se ha
aprendtdo a ldentlfrcarla, sure-
conoc•m•ento es mmed1ato.
Gozoso desprecio E' desprec o

puece fusronarse cone drsfru-
te. La sonrisa de gozoso des-
precro es un gesto que sue'e es-
tar relac1onado con una act tud
soberbra y un caracter arrogan-
te y hostll Quienes adm•ran el
........
•
cansma dommante y agrestvo
evaluan esta expresr6n de ma-
nera pos•trva.
1
LXPA£SI0N fACIAl DC l AS £140C IDH£S
Asco. I I rasgo 1rmcrpal L'S Ia ac-

cr6n cln frunc1r Ia n<ml" que for-
ma arrugas a los co5tado:. y SO·
bre el puente nasal, Cuando Ia
emocr6n es ntensa, Ia contral::-
ca6n de los mlisculos arrastra las
ceJas hacra aba)O y contrae los
parpados En as rnte raccrones
soc tales SJgntfica drsgusto e m·
plica desa probac t6n
Sonrisas encubridoras del dis-

gusto Las sensacaones de asco
y drsgusto estan asocradas con
las de desprecro y suelen disr·
mularse con sonnsas con las
que se mtenta encubm las. Stn
embareo. a pesar de que a son-
rasa pueda parecer genuana, se
observa e! flunctm•ento de Ia
nam, a veces muy sut 11.
Sonrisas con mohin. Esl as son-

IISas fugaces gent:!r n a•rugUI-
tas a ambos lados de Ia nariz y
se acompanan de un entrece-
rramtento de los parpados. Se
drlerenc1an de las sonnsas de
d1sgusto por Ia cual1dad de Ia
muada que sE>naiCJ s mpatra.
compltc1dad o ternura Suelen
estar dlllgtdas a los m!los.
CNV C~MlNICACION NO Yl RIIAl
EnoJO Las 11-<pres•ones relaclo

ud1• on Ia 11a cstan c1•acte-
rt£adas por el acto do baJ J' I s
tejas en forma tensJ Los pAr-
pados 1amb1l!n se tensan,la m•·
rada se focal ,za y los O)OS btl·
Iran con mtens1dad. los tab os
se apnetan fuertemente, Ia que
produce una d1smJnuc16n del
area ro1a VISible
lmpu lsos agresivos. La mand1·

bula in tenor echada hac1a ade-
lante, asl como los dientes
apretados, representan un n1vel
prev1o al desencadenamiento
de Ia agresi6n Cuando tenemos
sensac1ones de este t1po, y por
urban, dad no podemos descar-
garlas, Ia tens•6n se acumula
en los hombres y el cuello
Sonrisas encubridoras del eno-

jo A menudo las personas tra-
lan de ocultar sus sensac,ones
de eno,o con son11sas. La c a-
~e para detectar e eno1o esta
en observar slloslablosseman-
ttenen f~rmemente ametados.
Cuando Ia persona d1sfruta de
su Ira estamos en presenc1a de
una sonnsa de crueldad
fXI'RlSJON fACIAl 0£ US tMOCIONES
Sorprcsa LH cxptcs16n de esta

Pmoc t6n, pc alcunos tel.r1cos
ron~tdcran un rei 'lliO, r!~lt ca
r tCil'rtt.ada por Ia clcvl!ct6n y
arqueo de las cetas. los OJOS
muy abtertos y los pftrpados re-
IJ,ados La boca se ebre a cau-
sa de Ia catda del men:6n que
se produce con Ia reiOJiiCI6n su-
btla de Ia mandibula.
Sorpresa y alegria La sorpresa

puede Ius ona•se con las de mils
emoc•ones La sorpresa provo-
cada por un hecho que lambren
causa alegria se mantfestara a
trav~s del alzamtento de las ce-
Jas unido a una genu:na sonr ·-
sa de d•sfrute en Ia que se ele-
van las com1suras y se contraen
los pclrpados •n fe•rores
Sorpresa fingida La elevact6n

de ascejas se exagera, seman-
ltene demasiado ttempo o es
demas1ado le·1e . Suele fa' tar a
apertura de los pclrpados mayor
que fa normal, de modo que Ia
exprest6n resulta apill lca La
boca nose abre por relaJaci6n,
stno que forma algo mAs pare-
c•do a un c rculo
~· -
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le""'?':=o===-==---- - -- -
CAPII Ul 0 II
OBSERVACION E ltHERPRETACION
DE LA CNV
El lenguaje de Ia CNV
Los scres humanos utilinmos dos fot mas de comu n icaci6n
que constitu)'en respcc tivamcn tc los fundamentos del sis-
tema verbal) del ncrverba l: Ia comumcaci6n 16gica ) Ia ccr
municaci6n anal6gica.
La comunicaci6n 16gica emplca un cieno numcro de
sim bolo· -las pala bras-, cuyos 11ign ifi cados a rbitrarios tcs-
pondc n a pautas p recisas para Ia ptoducci6n )' Ia co mpren-
c;ion de los mensaJes (11em anuca, gram:hica y sintaxis). En
cambia, los mensajes a nal6gicos, ca nali;ados a traves de los
actos ncrverbales, no se com prcndcn e n fun cion de t·cglas
tan claras como las dellengu.ljc h ;tblado y escrito, sino que
se intetp re tan te niendo en cucn ta su semejanza con aquello
que denotan )'en funci6'1 del comcxto en que se p res•· man .
En Ia c~v existe una rclacton de sunilirud cmre los ac-
to-; ncrverbalcs ~· aqucllo a Jo que !iC t efieren. El pnnc1 p10
ck analogfa establccc una cl.tsc de relact6 n en tre 'iignos \'
<;tgndicados bao;ada en Ia iconic id.td, cs decir, e n Ia -;cmc..·-
j<tnl a m;is o men o~ eli recta.
89
Cf>V COMUNICACION NO H RB\1
L n.t t ualul.td ckl ll' nguajl H'l b.!l < s su < •'Jl"' id.ul pa-
' ·' ex pres. II co11n·pws .th!lll ,\t to:., lltlt'tHras <Jill' l.t « omu-
lll<:tlion an.tltigit.J ticnt·ula)'OI cap.tc idad que l.ts p.tlal>tas
pa 1 a ca n.th; .11 Ia:. emoc ion cs) lo:-. senti HI ie n lOS, tanto c uan-
do son co a\\clt'llll'S como cu.lllclo son cxpr<.: !>ad o'> IIICons-
cit•ntemenw.
Las e:-.prc,iones coloquiaks ,. hit J.tricu; CJU<' t<l.tcionan
l.ts cmocio1w:. ron J>.lllcs del nit' I po y ace ionc'i tor pm<ll<:s
o;on parte de una larga tradici o n en Ia que c1 cuc1 po C'S uli-
lizado como nH'tafora clescripth<l o cvocativa cit· l<t!. emo-
cioncs) las aoitudc:..
Las frase'> "cucllo csurado" o "narLr rcc;pingada" son me-
taforas de Ia :.obcrbia v cl dc:.dcn, al Jgtlal que • tnir.tr po r
cncima del hombm". "Darle vuelta Ia cara a alguicn" cqui-
valc al rccha;o. "C<tra larga" ('S met :\fora de cnojo )' mala
p redisposici6n. "B~ar Ia cab ct.a'' sc utilit.a par-a senalar una
aniwd sum1sa. ''E.ncogersedc hombros" es una dc<ocri pci6n
\Crbal de no sab{'r algo o del dc~;co de desentendcrsc de
una siruacion
"Con los brazos abienos'' .tludc a semimientos calidos.
"Encarar, cnfrcmar", e decir, mirat de fTente o ,, Ia cara a
algo, un p roblema o a otra persona , son verbos que csuin
instalados con cl scmido de wncr valor, audacia, decision.
El "pecho h undido" se relaciona con la pesad umbre ) el
dolor; "sacat pccho", con el orgullo } Ia '-alentla. "Cara de
p oker" es tma rnctafora que describe a a lguien que nunca
re,ela si tienc "una buena o una mala mana", que ha apren-
dido a con uol<u Ia expresion de su rostro d e man cra tal
que no brinda informacion cmocional.
Las miradas suclcn cahficarsc ron adjetivos que dena-
tan Ia emoci6n c;ubyacente. Asi, pueden ser esqu" .ts, <Hen-
tas, avidas, dc\pl'Cll\'t\S, compa\i\"<1~, frfas, paSIOllC\)C'\, CtC.
''Mirar con l'l t .th11lo del ojo' sc a~ot ia ron el rcnlo, Ia sos-
pccha o las M'gundas imencionco;
"\pretar lw; die me-;" c'> !\llllholo clc furi.t c ontt'nid:l.
uo
OBSERVACIO H { IHIIRPREI ACIOH DE LA CIIV
" Q u l ·d .u "'iL' boquJ<thinto" s~ H 1.1< ion.t tOIIIIIHI !!.'•'" ~or ptt

""' ll l''>lllpo r, r 111 ).1 '\on ri..,a de OJ I: I·' .t 0 1<.:j.t" t·s :.ino lliiiiO
ck g ra n .dcgna )' s.tiJ-.[,tcc iun.
Tambie u L'Xistcnterminos }' fra~t:s qm.: prO\ iCIIC II d e d cs-
cripcio ne del comportamie ut o animal, como l<t m cu\fora
aplicada a alg u ic n que se alcja d crro taclo "con Ia cola e n-
tre las patas", es clccir, cun -ando Ia columna como seiial de
somctimien lo.
La le xical i 1.~cio n de Ia Cl\V consLi tu re una buena fu c n-
te de informacion ace rca del significado clc las scna k s y sig-
nos que Ia componen .
Gesto, postura, actitud y estilo

(Ex.iste un lenguaje corp oral, similar al verbal, co n un sig-
nificado especffico asociado a movimientos de te rminados,
o se u-ata de algo menos espccffi co?
Los estad os afectivos }' cogn itivos q ue los sen:s humanos
experimentamos e n fo rma constante son canalizados d it·ec-
tameme a traves de movimie m os corpo rales. La CNV esta
constitu ida par los sig n os y serialcs de un lenguaje habla-
do con tod o el c uerpo.
U n lenguaje es un sistema de signos q ue pueclen ser dc-
cod ifi cados, organizado d e tal ma nera q ue la co mbinaci6 n
de sus u niclades produce n uevos sign ificados. La c:w se ma-
nifl esta a traves de un lenguaje constiluid o por e xp resi<r
nes corporales cuyas u nidades basicas son los gestos.
Defi nimos como gesto a cualquier alleraci6 n en Ia p<r
sici6n de cua lq uier pane del cuerpo e n un mo mcmo da-
d o . U n rasgo caracte rls ti co del gesto es su fugacidad: d urn
solo unos instantes. Gada p ersona tiene lacapaci dad de pr<r
d uci r muchos miles de gestos rclacio naclos co n todo el es-
peuro de emocio ncs, va l oraci o n ~;:s y procc~os cognitivos de
q ue cs capaz. el ser humane .
l 'lV COV. JN CW0'1NO \1 RSAI
1.. 1 ddi nicic)n ck lo~ gl ~ t os ha s11lo uno cit• l o~ pwbk-

m,ts m;is dthllk:.s del ntudit> <It: l,t c "' puc\ cu.tlcruit·t.t d t·
dlos tompiOnl<:tc .1 tod o <.I <lH'rpo. ln gesto t•s 1.1 Ctgw.t
que :.c dibt~p sabre cl fondu cld rc ~tu del cue• po.
P,\l'a comp rcnclcr cllcngm•jc ck: Ia CNV, utili;aH·mos It~
_,enwncia de gcsto, poMu t<l, ar t1tucl y cMilo . Esm-; catcgo-
ti.to; pcrmi tc n apreciar Ia rclacion de los componam icmos
no \Crbalcs con cl gr;tdo de imc nsidad de los f'cn6mcn os
a(cuivo-cogniuYos que manificMan.
Cuando nn gesto sc m.uuicnc h;isicame ntc inaltc ttldo
durante mas de unos segundo:., co;tamos en pH?!Iencta de
un.t posttmt. La intenstdacl crnocio n.tl d e una po'>ttu .t cs
normalmcnte may01 a 1.1 de 1111 gc~to.
Pm· cjcmplo, si durante una co nversact6n sc dc.,pie• ta
cnOJO en uno de los in tcrloc utorc·, cstc rnanifcst<H<l gcMos
q ti C denoten tal estado emocional: fmncir el cci'io, cn11..ar
los brnos, ap1etar el put1o, etc. Pcro si csta perso na sc man-
ticne enoJada, lo que manifestant seniuna postura de cno-
jo. es decir, u- gestos de enojo adoptani.n formas ma c~ta
ucas ) estables. En Iugar de frunci •· el ceno y lucgo voh c r
a alisarlo, lo consen <mi plcgado Ia mavor pan e del uem-
po h abra pasado, emonccs, de un gesto de enojo a una
poslllra enojada, porque Ia imcnsidad o Ia continuidad de
su emocion es mayor.
La repctici6n de cien o tipo de gestos }' posturas, nun-
que diferenles entre si, ge nera una actitud.
Si una persona ha estado enojada durante toda una re u-
nion , hablarcmos de una aClitud de enojo. El conccpto de
acti tud define un componamien to cmocJonal mas c table
au n que el de postura, y por lo lanto, mas intcmo.
S1 alguicn mani£ics~t Ia m isma acti tud no-verbal en Sl-
tuaciones difercmes para dc£i ni1 <;Ll componamicnto utili-
I.<!Jtmo~ c1 conccpto de estilo. El eo.;ulo nO·\ Ct bal cit• un in-
d 1vicluo ~M.i 1cprcc;cn tado po1 loo; gc:.tos, pos ru ras \'<ICI i tucks
p tc·clmnmantcs en Ml compmtilllllt'lltn, c s dcci l, Jm, qu<.· S('
92
OBHRVACIOH ( IHILRPRETACION 0£ LA CHV
m,\llill~·s t.lll con lll<\\'O t f'tt·rueuti.t. ( ada t·st ilo est~! asocia-
do a una gam.t t 'l!p t't flil.1 de em o doncs, >' t. unhit~n a un ti-
pCCtal de L.ll islll<t, como ven·tnos e n cl capitulo si·
guicn tc.
Al hacer abstraccion d e los st~ ctos individ uales y comi-
dcnu al coJ~umo de los miembros d e un g tUpo , sc pucdc
corroborar Ia cxisLencia de un cstilo no-\'crbal comun, cs
decir, de u n cstilo no-ve1 bal cu ltut<ll , que pucdc scr ctnico,
nacional, organincio nal, clc.
E1 eStilo no-verbal de una d eterminada culmra reside en
el comt"tn denominador de los comp onamientos n o-vcrba-
lcs mas habiwales en su po blaci6n, y se caracLeriza p or Ia
gamaespecffica de emocionel> ysenli mie n tos q ue estos com-
ponam iemo rcpresernan.
Establecimos cntonccs una sccucncia logica de cuarro
co ncep LOs para anali l ar el componamiento co1·poral y d iag-
n ost..icar Ia intensidad de los estados emocionales asociadas.
f.sta secuencia comien za con los gestos, que constiwyen el
co mport.amie nto mas fngaz, pasa a Ia postura, donde el com-
ponam iem o co rporal ~e haec mas estable, sigue con Ia acti-
tud , o sea la preponde rancia de un cie n o tipo de posturas y
gestos repe tidos dentro de un contex to, y Ci naliza con el es-
tilo, que implica e l co ml'tn denominador de las actiwdcs en
situaciones d iferemes.
El esti lo de CNV de u n determinado indiYiduo rcpresen-
ta el segme n to predo mi na m e del espectro emocional que
suele experimcntar, es decir, el m as frecueme d esde e l p un-
to de vista de su manifestaci6n.
El estilo d e ON de u na socicdad enter-a o de sus o rga-
n izacion es, tales como empresas, i ns ti~nciones educativas,
d eportivas, etc., t:slci compuesto po r cl comun denomina-
dor d el estilo d e sus m iembros.
En las o rga n izaci ones, el estilo no-ve rbal emerge de
u na tradicion d e scleccion de perso nal, a tnwes d e Ia cna l
son clegjdos a q ucll os candidates que cncajan con l'l cstilo
Cf1V Ct t•UNICACrON KO VlRBM
p rt•t•,istt•nte, () so n In '> lll k ic n tclltt'lllt' m<~kablt•s c onw pa-

l.t .tdapt.u Ml p mpio estilo .d <k l.t mga ll i;actoll.
Autopercepcion y monitoreo
La autopercepcion cs Ia capaciclC~d de prcstar una "aten-
cion intencional" a Ia que nos csttl 1)asando inte rnameme.
El monitorco consistc en enfocn1 cstc tipo clc a tcncion so-
b re 1o qu e csd succdjcndo en cl iitnhllo en e l que nos en-
comramos.
La atencio n intcncio nal reside en llcvarun registro men-
tal d e las propias sensaciones y pensamiemos, en forma si-
multinea con el registro del d esarrollo de los acontecimic n-
tos exte mos.
Penenccemos a una tradici6n culmral en Ia que se nos
ha inculcado que prestar atenci6n es en focarse en lo que
alguien nos esui dicie ndo o en las palabras imprcsas de un
te)(tO. Esta tradicion es t1n verdadcro obsliiculo para com-
prender las situaciones )'a nosotros mismos con u na pers-
pecth·a integra l que incluya nucstras emocio n cs,juicios d e
valor e i n tencion es, cuyo canal natural de expresi6n no es
cllenguaJe verbal, sino el que hablamos con las expresio-
nes gestuales y posturales.
La autopercepci6n y cl monitoreo de Ia CNV ponen el en-
fasis del registro mental en los signos y sei1ales emi Lidos par
cl rostra y el cue rpo. e n Iugar de centrarse exchtsivamente
en las palabras, como normalm entc hacemos cuando esta·
mos prestando a ten cion. Significa damos cuenta de que exis-
te una dimension de Ia comun icacion qne abarca no solo Ia
q ue se esta diciendo, sino tam bien lo que los cuerpos hacen.
La autopcrcepci6n r el monitoreo no con'iidc ran solo
a Ia<> p ersonas con las que se inte ract ua, sino tam bien a uno
mismo. E1r el Lrabajo. C1.1ando iut(' rttctuamos co n clieme .
con compane1os. con.Jcfcs o con subordinados, Ia <\lltopct-
OBSERVACIOH t INI£RPREUCI6 N DE LA CNV
( t'pl i<lll r 1'1 de Ia ( .N\' ("() JI SISl C'Il l'll ob-;crv.u los
ll10lli iOI('()
gt')tU!i )' l:ts po.;turas, l.ts :tctillldc·, )'los ('Milos no V<l halt·s,
tan to :~jeuo.:; como propios.
El objetivo es com prcndcr 111as caba lme ntc lo CJliC <'Sta
sucedienclo a travcs cl<'l lcngm~c corpo ral. Cuanw rm\s sc
wnoce sabre cl sig nifi cado de los clisLi mas gcsw.s, mas con-
ciencia se adquicre sabre las verdaclcra<; cmocioncs, valo-
racioncs, intcncioncs )' procesos cognitivos que cxpcr imcn-
tamos. La conciencia de saber que signif1can los signos )
se1hles no-,erbalcs <~ruda a que esc registro sc pmduzca de
manera esporwinea.
Cuando mamenemos una conversaci6n, tenemos que
estar atemos a las palabras, a los gestos y a las posturas de
lo · demas, pcro tambien rcnemos que estar atentos a las
teacciones d e nucstros cuerpos. Solo podemos observar ob-
jeLiYamente a los demas si llevamos a cabo el seguimienco
de nuestro propio comport~tmiento.
Un concepto intimamente relacionado con Ia atencion
intencional es cl de "foco asen.ivo'', que implica Ia utiliza-
ci6n de estraLegias para reducir los efectos obnubiladores
d el estres. Seglin las palabras dcjagot, en su libro El domi-
nio dl' sl mismo, lo que llamamos Coco asertivo consiste en
"aprender a comrolar esos eclipses de Ia atencion q11e mo-
tivan el atolondramiento o la inadvertencia".
Lo q ue dificu lta nuestra capaciclad de obserYarnos a no-
sotros m ismos y de observar al otro es Ia tension causada
por emocioncs negativas de tern or, cnojo, tristeza o desp re-
cio;y a veces tam bien por las posilivas, cuando nos dejamos
llevar por Ia excitaci6n que p roduce Ia alegrfa.
El foco asertivo sc genera gracia~ a Ia pnictica de Ia a ten-
cion imencional , es decir, de est.ar atento a sf mismo y a los
demas si m ulraneameme. Cuan dose alcam.a el estaclo psiqui-
co de atcncion intcncional, cl cucrpo se comporta natural-
m<'nte de manera asert.h'<l, de acucrdo con Ia pcrsonalidad
de cada uno. Si M: cs ca paz de proclucit esa coucit'nda librc
C ~V COMUNICACI011HO V£RilAl
<it' ll1f1 uictud, h h rnlcl \'iliH\ II pSICJII i< (l C(lH' pHl\'()(,111 1~1' C" lllC>·
t lonl's, d fo ro .ts<·nh·o se m.tllllt'lll' p<11 si solo.
En lt'SLIIII L' Il , Ia conciencia de Ia r.;-..;v ckpe11de de l gm-
d o de auto pcrccpci6n de Ia pcrsomt c11 clmomcnto en que
act(m y del m oniLOreo, cs dcci r, del reconocimicnlo cvalua-
li\'O de los aetas de los ind iYiduos )' d e las clifcrenL<!!. face-
tas del contexto, como cl prowcolo en los moclales y los
awend os, Ia dcco raci6n d el ambicnte, etc.
Para Ia mayorfa d e las personas, cl estaclo de desarrollo
cultur.tl de las socicdadcs m odcrnas cstablcce un dcscqui-
librio respccto de su c<tpaciclad para Ia auto p erct>pci6n y el
monitoreo, }'<\ qtJe no exi te una traclici6n e d ucativa gue
eslimule e l desarro llo de lo que hem os den ominado :ue n-
cion in tencio nal. Sin embargo, c sta situacion puede su bsa-
narse gracias al estudio y Ia prcktica d e Ia CNV.
El con trol de los p ropi os gestos, que se logra reforman-
do nuestro compo rtamiento no-ve rbal habitual a traves de
Ia incorporaci6n de un repenotio mas amplio, ayuda a re-
d ucir Ia ansiedad q ue provoca Ia comunicacion interp erso-
nal, y consecuentemente, incrementa Ia capacidad d e au-
to percep cion y de mon itoreo.
Comportamiento no-verbal estrategico

Cad a simaci6 n , cada contexte, facilit.a cienas casas e impi-
de otraS. El componamiemo no-verbal estrategico busca
obtener losmcjorcs resultados posibles de cada in teracci6n.
El componamiento no-verba l escrategico requiere Ia
evaluaci6n racio nal de n uestnts opcio nes y e l d isei'lo de ac-
ciones no-verbales para cada cscenario que puede p resen-
tarse, y consistc: en utiliz.arlas expresiones que rcpt·esentan
lo s cod igos mas eficientes en cada caso. El manejo gestual
pe1mite oplimizar las cstnncg ias vcrbalcs d e acue rd o con
los objcti vos de Ia comnnicaci6tl en cuaiC]ll it:J si tu:\cio n.
08S(RYACI0H ( IHI£RPR£UCI0N OE lA CNV
Obscn·.ll .m;lillk:tlll<'ll '·'' los CC>Inpmlelli<'S 110- \'C I hak·s

de· las intcr:u c·ium· · humauas f>l'lllltiC clarnos cuc nltt de lc1
que p<:nsamos y sentimos, fl<ll:t :11.11 finalmcnle LOciO'i los
c.abos y llegar a una conclus16n acctT<l de lo c1ue c·~t<l pasm1-
do. A partir clc entonccs, poclcmos <.'l<~borar un compona-
miento estrmegico. Pcro dcbemos recordar que los cono-
cimicntos inlclcctuaks accna de Ia CNV tiencn Ia finalidad
de desarrollar Ia intuicion no-verbal, cs dccir, Ia capacidad
de cxpresarnoc; eficientemeu te e n forma cspont.anea .
Basicamente, no existen compon.amicntos no-verbales
correctos o incorrcctos; por cso, cuanclo uno sc plan tea cl
dise1io de su com pona micnto no-verbal estratcgico, debe
con iderar en p rimer Iugar cu;il es su obj e tivo comu nica-
cional. Manifestarse a Lraves de postu ras cerradas, como por
ejemplo los bra1os cruzados, es inco ngrucme si lo que e
p retende Lransmitir es empatfa, perc cs coherente si se tra-
ta de expresar Ia dcfensa de una determinada posicion o
e l rechazo anre Ia propuesta del otro. Gracias al amilisis de
Ia c:w, ten emos Ia posibilidad de ser mucho mas eslrategi-
cos e n nuestros componamien tos.
Diagn6stico de Ia CtiV
Para real iz:ar un diagnost.ico obje1ivo de Ia c~v. se necesita
cultivar la capaciclad de interpretar adecuadameme los ges-
Los y las posltlras. Gracias al conoci miemo de It\ c:-.v,se puc-
de te ner un cuadro de lo que esta ocurriendo, en el mo-
menta en que ocurre, con solo o bscrvar las exprcsiones
faciales y corpornles que acompa1-1 an las palabras de una
persona.
Cuando nos encontramos con un dcsconocido, urgen
p ensamien tos otientados a. cncasi llarlo demro de una ca-
tegoria asociada con significaclos que hemos e laborado a
lo largo de llli C!.lra t;x:pericucm. P~rcibimos i ncun~cientt··
Cfj\l ~O NU io iC ACION tiO Vf RflAl
mente clt:t .tlk!'l tT\dado n •s ,\l <: t <·a ri< stt po!>i<i6n l'C <lrtti t ll i-
ct) nivcl cle cduc:tc:i<ln. su jcran JtWI lahma l. sm <1< c· 11 c ta~
rc:ligi osas y ~u :ltrnctivo flsico; )' PV<t lu<l mos a l m isu to tic·tn-
po el potcnciHI de cmpatfa o Ia p<>c;i b tlidacl de un cl wg uc
de personalidulc .
Ad venimos todo esto a traves de nucstltls valoracioncs
inconscicnte~ acerca de Ia rorma en que est.i \ 'C lido y otros
aspecLos de su aparicn cia, su gbH"ro }' cd.td, su co;tall!ra y
esmdo rfsico, su color de piel, cabello y qjos, y Ia impresi6n
que nos causa el sonido de sn voz. Sin embargo, Ia mane-
ra en q ue decodiCicamos tales signos y seiialcs no-ve t bales
puede esta r teii ida de p reju icios que nfectan nucstras rcac-
ciones emocionales y nos prcdisponen negativa o positiva-
mente, segun nuestros sistemas de c rcencias.
El conocimiento de Ia C~'V Liene Ia ca pacidad de liberar-
nos de tales prej\licios al brindarnos interpretaciones fun-
dame ntadas, )' promover Ia pnktica de un cstilo abieno )'
emp<'ilico.
Es importame destacar que a u n siendo !ego en C.,'V, es
posible empczar a realizar diagn6sticos mas ceneros ace rca
d e las personas si se toma conciencia de que hay que penna-
necer alento a los signos y senales no-verbales, )' se gufa Ia
observaci6n del componamiento no-Yerba1 mediante pre-
gtmtas como las siguientes: Ia persona con Ia que estoy inte-
ractuando, (CSla rc lajada o tensa? Su lengu~e corporal. cde-
muestra imen!s o indiferencia? (Aprobaci6n o rechazo?
(Parece sincero o hip6crita? Estos constimyen los principa-
les cjes de obsen 1<1ci6n para realizarun diagn6stico de la CNV.
AI aprender a decodi fi car los gestos y las posturas, se
empiezan a reconocer cie n os actos que ames sc pasaban
por alto. Pcro. para llegar a un diagn6stico no-verbal ade-
cuado, se debe buscar un patron de consistcncia. Por ejem-
plo, e1 gesto de girar Ia palma de Ia mana curY<mrlo los de-
dm, para minu~<:: las ui1as exprc<;a un r:tpto d e imrospccc10n.
)' rcprescnta un comportamicnto d t· huicla cognith-:l, 1111a
f)8
OBS£RVACI~H t INl UPU TACIOH 0[ l l CHY
'\t'll.ll dl' que l.l petson.t :.c lla de:.tonc.:u.td n llH>ITl C itl~i n t:.I-
11H'tllt' de Ia :.ituadt)ll en !<1 qut· fMI ti<i pr~h :t
Si ~c mir.t l<1s tuias una vel Ctl fottHa aislad.t, In m,\s pro-
b~blc cs qu(' St' Itaya dcsconcctadu pot mutivos irrdc,t~ntcs
p.u'tl Ia imerncci6n clel momcnto, tales como tm pensamicn-
to o un recuerclu que cruz6 mmcnte )' atrap6 su prcocupa-
cion. Pcro si \'ttclvc a hacerlo una y otnt vez, no lc impona
Ia inte racci6n, por lo menos en esc momenta . Aunque pa-
rezcan cosas mu)' ob\'itts, muchas veccs se nos escapan.
Como no estamos acostumhrados a prestarles atenci6 n
a estos aspecto , al principia poclemos llcgar a conclusio-
ne:. e t r6neas. La interpretacion de los gestos. asf como el
d isetio del comportamiento no-verbal estrategico, no res-
ponde a una rcceta. Los conocimicntos imelecruales ticnen
como o bjetivo el desarroll o de Ia imuici6n , Ia habilidad mas
imponame que necesitamos.
La inmici6n en c:-.•v se basa en un reconocimien to ins-
tantaneo que se ha vuclto parLe de nuestra naturaleza g ra-
cias a Ia observaci6n, el estudio y Ia practica de los ges tos y
las posturas. El entrenamiemo en Cl\rv es un camino p ara
reconocer lo que en realidad sentimos, racionalizar nues-
tras imuicioncs y llegar a conclusiones mas s61idas acerca
de las personas con las que tratamos, por ejemplo, si mere-
cen nuestra confianza o no. Un gesto es n ada mas que un
indicio, pero Ia intcgraci6n de los indi cios le permite al ''de-
tect.h·c gestual" descubrir significados ocultos.
Un p roblema que hay que tener presente cuand o se in-
tenm aplicar cuaJquier modcJo de Ia rcalidad es d de ''yision
en damero", en Ia que solo existen blancos o negros )' nose
perciben los grises, pues de cse modo se pjerdcn de 'rista las
variantes que no responde n al modele. La intuici6n nos va
a decir si el modelo se ~mta a Ia situaci6n concreta o de-
bcmos adaptarlo.
Cuanto mayores s<·an e l conocimicnto }' Ia c:xpericncia
accrca de \In detetminado campo, c~ mas faci l que tengan
CHV COMUNICACION NO V£R9AL
Iugar los proce~os intnith os. 1..1 in ~ui ( io11 <:s ll ll <t ~ ill lt'-.is d<·
l'Xpct it•nciil, pl' rccpcH)n y ntto muntc• nto q ue aconll·c(· a gran
vdocidad y que nos lkva a realit:lt i\ccin ncs dick·1HCs.
Conceptos fundamentales
para Ia interpretacion de Ia cNv
Para decodificar los signiftcados de Ia Cl\'V, dcbemos tencr
conciencia de Ia complejidad de Ia comunicaci6n humana.
Un determi nado acto no-verbal puede tener diferentes sig-
nificados de acuerdo con Ia siwaci6n en que sc produzca
y Ia personalidad del individuo que lo realiza. Dado que no
hay un recetario univoco, es necesario agudizar )' entrenar
Ia percepci6n .
Existen ci nco conceptos fundamemales que hay que
considerar para interpretar correctamen te los datos prove-
niemes de la Cl\'\': contexto, secuencialidad, variabilidad, re-
levancia )' sinc ro nicidad verbal/no-ve rbal.
Conte:do
La CNV solo cobra verdadero sen lido cuando somos tes-
tigos o tenemos info nnaci6n accrca del contexte. Hay dos
tipos basicos de contexto: el situacional y el cultural.
E n toda situaci6n intervienen variables tales como el ti-
po de relaci6n previa, los objetivos explfcitos e implicitos
de la inte racci6n , el espacio en el cual se esui lle\rando a ca-
bo, las circu nsta ncias personales de los participames, e tc.
Por ejemplo, los mismos actos especificos de la C':-.'V e ntro
amigos pueden tene r significados completamente difcren-
tes cuando se producen en u e personas que nose conocen.
La identidad de los Sl!,jetos como miembros de distinms
nacionalidadcs, religiones, profcsioncs, etc., determina cl
contexLo cultural, \' cste defitw los cliferentcs significadoc;
100
OBSER YACI ON [ IN IERPR£1 AC16N D£ LA Cn
lo:. Clllll!JCU lil lll kllt<>S 110 · \t I h.d n . l ()~

'!Ill' J>llt.' (kti,\I IC)IIIIII
IIH.dtcos , lo'> .thog.Hio:., lo:. p m f L' \ OH -;, tudos t:ll' ITl'll 11na
gc..•:.tualid~cl tt ph ,, de "" pmk sion.
P01 ejcmplo, 11110 de los asp(• cto~ dclml doccnte cs Ia
cvaluacion crui c.t, > en estc scntido, los gcs to~ q ur ~ci1alan
eMc cstado cogntll\'()-\<llorativo pu<'dc n no te nc r nc ccsana-
mcn te u n scnu do ncgalivo, sino simplcmen te rt prco;e n tar
cl CJCrcicio de su t,trea.
Sin embiu·go , tlcbemos aclara 1 que un cslilo basado cx-
clusivamentc e n componamicnw:. no-vcrbal.cs de cvalua-
cio n critica rcp1 c.: cnta un sesgo neg.uho que cliliculta el
o bJCU\'O del aptcndizaje.
Exi ten clocentcs, as1 como medicos y ejecuti\'Os, a quie-
ncs a 'eccs le · fa Ita clestreza en los comportamtcntos no-
ve• bales ge ncradores de empatia )' rcciprocidad, dcbido a
que perteneccn a una tradi ci6n cultural e n 1a guc p•evale-
ccn las actitudc~ d ominan tes.
Secuencial1dad
E1 orden de mantfcstaci6n de los actos no-verbales allcra sus
stgnilicad os. Noes lo mismo un geslO de duda seguido de
uno de aprobaci611, que lo inverso . En e l primer caso, la
aprobaci6n cs con ccuencia de Ia cvaluaci6n positiYa, y por
lo tanLo, equi,<llc a una con clusion En cambio, st luego de
emitir'gestos aprobatorios, Ia persona con Ia q ue interactua-
mos comienza a d trigirnos gcslos de incertidumbrc, es posi-
ble que se haya producido una reversio n en su percepci6n
de Ia situaci6n.
Vanabilidad
Fn 1a complejidacl de Ia C\.'\' no LOdo:- lo~ gcsto~ se p1oducen
sicmpre de Ia mbma manera, dad o qut• cada aCLo no·,cr-
bal titne mucha!> rorrnas de mauif{·:.t.lrse. Un mismo ~CSlO
l0 I
CII'V CCNUNICACI~N hO Y£RBI\l
JHil'd e ten n v.ui.mtl s. Lt' JH' rs<>rl.ts eli lie r t 11 c 11 ' I nwcln en
<plt.: nlllC\ 'Ctt su nr<-' 1 po d e hido ,, pan iu t Iat irlad ··~ ' ulltu .rlt--;,
wmpcr:1.ment.tlc'\ y anatumicao:;.
En la variabilidacl inten•ie nen factores tales como cl ma-
liz. que Jc da a u n detcrrni nado ge~t.o Ia velocidad con q ue se
p roduce.
Para im erprctar acertadame!me un gesto, clcbcmos scr
capace de rcconoccr tanto Ia estmcw ra inlplfcita en los mo-
,;mi emos que lo conforman, com o las caracte risticas csped-
ficas que en el momento de su emisi6n lo corwien cn en al-
go unico.
Relevancia
Los actos no-ve rbales son suscitados par estfmu los tanto ex-
ternos como i n ~ ernos , algunos de los cuales pu edc n ser
irTelevan les, Par ej emplo, en un a conversaci6n no presta-
mos atenci6n a lo que emi pasand o 10do el Liempo, sino
que ocurre n lapses n ormales de discominui dad. Es posi-
ble que un gesto d e d isgusto se prodm .ca porqu e en Ia men-
te de Ia. persona irrumpi6 e l recuerd o de u na discusi6 n
que ha tenido hora.s o dias an tes.
H ay que o bservar cuidadosame n te y buscar un patro n
de con gruen cia dentro d e una in teracci6n, para q ue Ia CNV
se interpre te con propiedad. Cuan do no hay suficiente
tiempo para encontrar un patron , se deb en co nsiderar a
los actos no-verba les como in dici os si n confirmar, pero au n
asf se obriene informacion valiosa .
Un gesto cualqui era puede esLar referi do a lo que uno
esui d icien do, a otra p ersona o a lo que se c rur.a porIa men-
teen esc momenta. E n todos los casos, si se crec que el ac-
Lo no-verbal obse 1-vad o pue de tenet un significado impor-
tame, por CJCmplo un gesto de du da como rascarse Ia
cabeza, s1em pre sc puede formu lar una pregunta qu e acla-
re Ia o:;i tu aci 6n.
102
0BstRVACION l INTEIP R£lA CION D£ LA C.V
l o mej or t•s hau ., Io c n fo tt lltl inm<·d t<!lil o r a ~i ll l lllCd t:t l<l

.1 1.1 IH~ rt c pric.l n dd gc~lo, con intcrvcnci orws com o : "(!lay
<tlgo que lc prcocupc )' <JllC no me h <t)'<l W tllllllioldo ? <flay at-
go que le gustaria csclarecer?". De csm manc m, Ia cornunica-
cion 'erbal sc imegra en un solo cam po con Ia. CNV, y :,e favo·
rcce una mayor Ouidez }' amemicida.d en el mllo.
Cuando Ia c.' v pennanccc "clada. a Ia concicncia, no sc
puede producir esta integracio n superior. (Am p liamos cs-
te concepto en el Capitulo 7.)
Sincronicidad verbal/no-verba I
En un rep01 taje tele\'isivo, un cabo que habfa dcnunciado
a Ia mafia policial citaba los lugares donde sella recaudar:
casi nos clandesLinos, remiserias, cabarets. AI mismo tiem-
po que enunci6 Ia pal a bra "cabaret", se rasco Ia cabeza.
Gracias a Ia CNV se pl.te de in terp retar que "cabaret" tie·
ne para este indi,iduo un significado especial, dado que le
suscit6 un estado de perplejidad, asociado a un pensamien·
to que cruz6 su mente en el memento en que dijo esa pa·
Ia bra clave.
<Habra recordado un fragm ento de un hecho impor-
tante del que haya sido testigo o parlicipe en un cabaret?
Hay que considerar ala c:-:v en sincroni'a con el lengua-
je verbal, ya que ambos se inOU)'Cn muruamente. Har que
ver como sc relacionan, y que actos no-verbales acontecen
simuhaneameme con lo que se dice e n paJabras.
No Liene se ntido Lratar de analizar constantcmente to-
do~ los gestos que se emiten, porque su mimero es tan gran-
de que resulta imposible hacer un seguimiento pennanen-
te. Pero sf debemos estar a tel1los para percibir cuan do un
acto no-verbal pucde ser significative, y esto por lo ge neral
ocurrc cuando rclacionamos sincr(>nicamentc Ia comuni-
caci6n ve1 bal y Ia no-verbal.
CNV COMUNICACION NO V[RBAL
Intel igencia no-verba I

Es ncrcsario d isti nguir entre cl <~[Hcncli/.Yc ~ocit~ l dd com-
ponamien Lo no-vc1 bal (proccso primario) y cl emrcna-
miemo o capacitaci6 n (proccso sccun daJio). es decir, difc-
renciar Cl\'V de Ia CNV apl icada, o intcligencia no-verbal. Est.a
se desarrolla cuando Ia CNV se vuelve pane de Ia pcrccp-
ci6 n vo lumaria y del clesempeno modclaclo sobre cJilcrios
esu-ategicos.
Hemos incorporado nucsLro rc penorio actual de com-
portamiemos no-verbales en pane a Lraves de Ia h erencia
bio16gica, yen parte de l aprendi7aje social, por el que nos
convertimos e n m iembros de una determinada cultura y de
disLintos grupos ubculttu-ales.
Los grupos subcu!LUrales mas imponanLes que exisLen en
cualqui er sociedad corresponden a las afiliaciones de gene-
ro: masculine o femenino, y a las afiliacioncs por cdad: in-
fames, ninos, adolescentes, adultos, a n cia nos. Para cada com-
binacion de genero y edad ex.isten paULas trndicionales de
comportamiemos no-verbales que afcctan las reladoncs. La
cultura establece protocolos formales e infonnales de cornu·
nicaci6n no-verbal que en marcan los imercambios de mad res
con sus bebes, de ninos con otros ninos, de niitos con niiias,
de ad ultos con adolcscemes, de ninos con ancianos, etc.
Los p ro cesos de aprendiz<!Je inclu)'Cn los m odelos indi·
,;duales y los generales. Los pt;meros estin constituidos
por los comportamientos q ue se a prendcn de una sola per-
sona y se compan en con ella, como el padre o Ia mad re,
un hermano mayo r u otro parieme, los maestros d e escue-
la, \!tc. Los modelos generales correspon den a los di rere n-
tcs modos de organizaci6n de Ia culmra, tales como las na·
cio nalidades, las religion·es, las clases ociales, c inchtso las
empresas ll ou-as inslitu cioncs.
Los modelos individuates son idiosincr.isicos, cs dcci r,
rcsponden a las condicio nes de vida singulares de l,1s per-
104
OOSEUACI ON t I'IHR P1!£U CIO N 0[ lA CU
,un.t..,, Mt' g11sto-;, ,1\c' t siunt'"· aptttlldl's, d ifi cu lt.uks, lnt ·

111<1' .ttl ,\l mntc.h, t•tc l '\.l'>ll tl gt.tttclc·~ prob~thilidadc·' clc
<Jll<' d hqo copu:: l.t:. fMttit.ul.uid.td eo; d el corn pcut<lllltt 11
to no-,·erbal del pt ogt•nitor con <:1 que m;ts sc iclcn lifi< a
Pm CJcmplo, e l mancjo de 1nsuum clllo!! c.l:c uso co ticli.tno ,
t.tlcs como los cubicnos; o g<.'Slos y po-;t ur.as, como l<ts for-
mas d c emat!!C, cam imu , m m·ct las ma nos, e tc.
Por ou o I ado , muchos compormmic ncos ne>-\C 1hales
prmiencn de trad icion cs que sc comp ma-
\orcs \ sc tc.tnsmuen a tr;\\'cs de mee<mtsmos cultut ,\Jc, Por
t:Jcmplo, las ideas que sc tn w lcan <.n el hoga• > en Ia cs-
cuela, o dc!ld e to mcdtos masi\'O-; d e com u nicaCton , cnsc-
i1.m Ia~ reglas culturalcs de cxhibicion de las e mocio nc'i, ta-
lcscomo"los h ombres no llornn",o Ia fonnae n que dcbemos
compo rt.arnos [rente a los ex u<uins: "no hay que acc rca t c
a quienes no co nocemos", etc.
Gracias al estudio )' Ia pnic uct\ d e Ia C\'\', se revel an las re·
glas del protocolo taciLo de las relaciones sociales amplias
-pOl ejemplo el u-ato entre pc1~onas que pe n enecen a d ife-
rcmes clases sociale~. \ d e IllS espccllicas, tales como e l ma-
neJo de lasjerarqulas e n los d isti ntos amb1entes de u -abajo.
Tambie n ap rendemos fmmas d e gcsticular q ue com par-
limos con Ia gran mayorfa d e nuestros compatriotas, y que
cxpresan conglomerados emot.ivos, valorativos e imcnciona-
les propios de una idenudad nacio nal d esarrollada histori-
cameme. Por ejemp lo, en el caso de los c6digos d el com-
ponamiemo no-verbal de Ia idcnLidad nacio nal argc n tina,
enconu-amos Ia abundante puest.a en escena de actos ne-ver-
bales que expresan el p redomi nio del escepticismo y Ia !>Obcr·
hta t n Ia forma de sentir, de actuar > de conceb1r Ia 'ida.
El entrenamiemo en C\.'\ cs un proceso p or el q ue no
'oh·emo:; com aentes d el inconsctrme cui rural ) dcscubri-
mos las paiUc ula ridadcs ci<' nue'it ro com portanu c nto n o-\'er-
hal irliosi ncrasico. El ohJclh'O de est(' aprendi;~jc e' Jibe·
r ill ll C>'> de los patroncs h crcclad o" qur cvidencittll 111 ('1101
10:1
,~ ~..~~ .
Ctw CONUNICACION f•O-VrRBAI
capad tl.1d p;na .tlra 111<1 r 11na rnnntnt< acic)n .'\t.H i-;fa< Loria. Es-
tO sc lt)gra <1l adoptnr d clibcradamcutc compn n cunicntos
n o-vt·rbalcs mcnos conflictivos )' m:ls cficicn tcs, es <lecit·,
aqud los que penni te nIa exprcsio n cMraLegica de nuestras
Ycrdaderas emocio ncs y q ue ticncn mayorcs probabilida-
des de prod ucir los resultados que dc.!.camos.
AI comicnw, Ia aplicaci6n de Ia c~-orv cs similar a! cmpleo
dl" un id iom::~ rccien ap t cndido, cuando cad a pala bra se pie n-
sa )' expresa pot scparado. Pero Ia pr.ktica pcrmitc manifes-
tar e intcrpretar nucvos componamientos no-verbales, sin
d eja r de prestar <ttencion a otras aclividades sim ulra neas .
En un momenta dado deja de existir Ia cscisi6 n ment.al en-
tre signo )'significado q ue caracteriza a los pri mcros csfuer-
zos ling(Hsticos.
Una vez qu e incorpora mos sufic ieme co nocim iemo y
pracrica de Ia CNV, y nuestro "vocabu lario" de gcstos y pos-
turas se vuelve lo S\lficiemememe am plio, nos damos cuen-
ta auLOm:ilicameme de su significad o y reaccionamos en
forma aco rde. A este desarroll o pode mos llamarlo inteli-
gencia no-verbal.
La imeligencia no-verbal p roduce un tipo especifico de
percepcion, amllisis racional e in micion que favorece Ia ex-
p resion integrada de los asp ectos ve rbales }' no-verbales de
la comunicaci6n.
El o bjetivo de Ia in teligencia no-verbal es resolver estra·
tegicamente p roblemas in te rpersonales y actua r con mayor
eficiencia con relaci6n a nuestros semcjantes para alcanzar
un tipo de comunicaci6n mas autentica y valiosa.
La inteligencia no-verbal es un aspecto fundamental de
la in tcligcncia e mocional, y tiene co mo meta ultima Ia evo-
luci6n cultural de Ia sociedad, pues incre menta Ia probabi-
lidad de ser mas fclices a traves de Ia Cl'o'V correspondic m e.
lOG
SEGUND/\ P/\RTE
HERRAMIENTAS NO -VERBALES
DE INTELIGENCIA
EMOCIONAL
CA PIT ULO 5
DOMI NANCIA , COOPERACHJN

Y SERVICIALIDAO
Juegos de poder y estilos de liderazgo

En cl Udbajo) Ia vida social prO)'Cctamos u na imagen crcada
por nuestro componamien to, verbal y no-verbal, que es in-
terpt etada por los de mas en funci6n de c6digos establecidos
por Ia cultu ra, > p01 las perspectivas subjetivas que son pro-
ducto de Ia experic ncia personal. Quienes son Ifde res en cual-
quier area de acU\'idad proyectan una imagen diferente, que
es decodificada de manera especial por el resto de Ia gente.
El liderazgo esta vincu lado a una estructura de rclacio-
namiemo, prcsentc en todas las imeracciones humanas,lla-
mada "jucgos de podcr". Losjucgos de poder consisten en
formas de mancjar Ia comunicaci6n, que tienen por obJC·
ti vo alcantar una p osicion superior clentro de Ia jcrarquia
gntpal. y conclath'amcnte, C\~tar ser colocado en una po-
sicion de infcrioridad. Pero dcbido a que ningun grupo
puede ~u lmsti r sin rclacionc~ coopcrati\'a5, tambien cxistc
una posicion de paridad.l
I. f"l cnuet·pto dr· 'ju<:gn' cit pnclc.'1" v~t•nr· cit 1.1 JNt <1logi.l 1r<~n~1rc iton,tl. Flltrt
n" JHinop.tl<:' t•xpnnt·nu·' "' rlt'ill' uwudOJhll ,, Fnc Heme' .Jav I t.•lt'l'
IOU
CN\ CO~IUNICACION NO -VlRilAl
t·:!ltO:-.J uegos ticnen una base gc·nctica, clchlclo .t clCet iou natural dc·tc1mtna que
los indi,id tiOs mc:jor .tdaptad os, aqut'llos qu<: dcs<ll rollan
may01- rc:>istencia y de:>treza, ocupcn Ia posicion sup c1ior y
tcngan Ia mayor cantidad de dcscendcncia, mit>ntras que
los menos fuencs )' habiles scan dominados }' tc 11ga n me-
ncr acceso a Ia reproduccio n .
En Ia nalllralt::za, Ia dominancia se cjerce a craves d e
componamicmos agrcsivos, muchos d e los cualcs cstan ri-
tualizados, cs deci r, consisten en sirnu lacros de ataquc que
n o llegan a ma)•Ores consecuencias, pe rc que tie ncn impor-
t:an cia psicol6gica.
Para mamenersujcrarqufa, un machodominantc d e una
pob lacion de babuinos realiza actos t.ales como acercarse si-
gilosamen te a l111 macho mas joven que descansa d istrafd o
sob re una roca, y asusta.rlo con un fuenc alarido. La vlcrima
se sobresalta )' huye. El liderse exhibe emonces con o rgullo
d u rante u n momenta sobre esa misma roca, y luego conti-
n6a con sus acti vidades. E l unico objetivo d e este comporta-
m iemo agresivo ha sid e Ia confirmacion ritual de su posicion
jerarquica. Este es el modelo d el liderazgo agresivo.
La dominan cia t.ambien es af1rmada a u-aves de compor-
t:amientos de generosidad. Un macho dorniname arriesga su
,;da para d efender a los miembros del grupo, o rcpane entre
e1los alimemos que no podrian conseguir por sf mismos. En
cierto sen t.ido, a traves de estc Lipo de actos , el macho domi-
nante se coloca en un a posicion de inferioridad relat.iva, que
t.iene como resultado Ia confinnacion d e su derecho a ocupar
Ia p osicio n superior. Este es el modelo delliderazgo servicial.
Por ou·o lade , en Ia naturaleza existen numerosas ocasio-
n es en las que el grup o acruani como una unidad mcnos di-
fere n ciadajerarquicamente. La bttsqueda de alimcnto y re-
fugio, el cuidado )' Ia cd ucaci6n de las crias, Ia \igilancia del
tcrritorio )' Ia h uida ante el p cligro son act.i,~dades cotidta-
nas en las que pard l<'ner exito, las poblnciones clepcnden
110
DOMINANCIA, COOPERACIOH Y S(RVICI ALIOAO
d el tt;tb;~ n ell' gntpos de pan·s) Ia ace ton coot clinada y ~~~

moniosa del co nlutH o, n1a.s C[lll' cit.: Ia (',tpand.l<l indivtdual
de sus hdcrcs. Lo~ auos que l.lvl>t ec<.·n csll! tipo de itllctac-
ci6n, t:-llcs como cl apaciguamiento y Ia tcsoluc.io n de con-
flicLO, Ia moti\.-,tcion, cl cstimulo y cl rcspcto mmuo, consu-
lll)en cl fundamento del lidct<tt.go empalico.
Para Ia humanidad, Ia cvoluci6n cultu ral ha tomado cl
Iugar de Ia sclecci6n natural, pcto aun <lSi scguimos sicn-
do afectados por esta, pltesLO que Ia conducta human a man-
tiene formas de componamien to vincu ladas a los proccsos
biologicos. Los compollamicmos de raiz biologica no han
desaparecido per complete de nuesllds vidas, sino que se
han vuelto inconscientes.
La alten'la ncia de componamientos competitivos y de
L.->laboracion sigue siendo un factor fundamental para Ia
su pervivencia, y p o r eso los juegos d e poder cumple n un
papel Lan irn p ortante en las sociedades humanas.
La esu-uc tu ra de losjuegos de podcr consistc entonces
en las tres posiciones basicas en las que podemos encon-
tramos respecto d e nuestros congeneres: est.ar por encima.
estar por debajo y estar al mismo n ivel.
Estar por e n cima es ocupar la posicion de dominancia,
estar por debajo, la posicion de sumision, y estat- al mismo
nivel , Ia posicion d e parid ad. Cada una de estas posiciones
con1leva una ubicacion jer.irqu ica en Ia estructura de un
grup o y se acompana de un estado psicologico particular.
La dominancia im plica poder p ara conlrolar el compor-
r.a.miento ajen o; Ia sumision , Ia o bligacio n d e aceptar el per
der de o tros; y Ia paridad, Ia posibilidad de mantener re1a-
ciones de reriprocid ad.
Estar par encima amplfa Ia dimension psicologica del
sujeto, afirmando }' estimulando ~us represcntaciones men-
tales de \alor c irnportancia personal. Estar par dcbajo dis-
minuyc Ia dimension psicologica, al ratificar rcprcsentacio-
ncs negativas.
111
CN~ COMU~ ICACION NO Y[RBAI
TiuHo cs l.tr pu r encima co uw t'Sltt l pm < lt·l>.~j o pwdu-

tTlllln.\ ckvario n t•n los n ivclf's d e c s ln -:s: l.t po..,irion su re-
nor debe set clcfcndida c.:on till llflltl {'tllc de lo.s ataqucs d e
los competidores internes e implica mayo rcs •esponsabili-
dades, tales como tcner un rol mas activo en Ia pro tccci6 n
del grupo contra los competidorcs cxte mos y e n Ia oi>Lcn-
ci6n de rccursos; y Ia posicio n infe rio r impo ne restriccio-
ncs a Ia sa tisfaccion de los descos y las necesidades. En cam-
bia, Ia posicion de paridad permite un estado mas rclajado
que llamarcmos sentimiento de comunidad, y cs necesaria
para mamener Ia cohesion grupal, el respcto pacifi ca por
Ia autoridad )' la!S rclaciones cooperati\'a.s.
Los seres humanos compartim os cicnos dpo"; de com-
pon amiemos sociales con muchas otras especies de mamf-
feros. Sin embargo, nuestra conclucta no esti dctermina-
da por factorcs instinti\'OS. Micmras que en Ia naturaleza
Ia posicion dominante suele compensarse con aclitudes al-
truistas y de autosacrificio , en las sociedades humanas Ia
dominancia purameme agresiva puede llegar a scr la (mi-
ca norma.
Nuestros dirigentes pueden usufructuar su posicion de
privileg.io sin renclir a cambia ningun beneficia para Ia co-
munidad, y hasta pueden resultar total mente peljudiciales
para Ia supervivencia y el bienestar del grupo. En este ca-
so, para mamencr su posicion , los dirigemes deberan co-
meter constantemente actos de dominancia agresiva, pues
Ia rebeldfa manifiesta o lateme seri el esLado permanente
del conjunto socia l.
En contrasLe con las poblaciones ani males, para las per-
sonas existe una diferencia clave enLre dominancia y lide-
razgo, pues un individuo puede ser dominantc )' el grupo
no acep tarlo como li"der.
Por otro Iado, en las socicdades h uma nas ta m bie n cs
posible alcanzar el maximo nivcl de lidc razgo a ll(l\ 'CS de
un componamicmo fundarn e ntalm cmc sc1vici al. Sin em-
112
OOM INAH CI A. COOP ERA C16H Y SER VIC IAliD AO
lMrgu, t·~ t.l t•s utt .t posihi li d;,1 d <tttt• ti<.: nt• u na rc p n ·scn wci 6 n
c:stadt stica muy rn lurid;t. Muy po< os in cl ivid nos pan:c..c· n ('S·
ta r ca p.lci tadus para a lc;m1.ar <' I nivel de cn u t·ga rcqucti·
do, " Itt din.imica social, polltic:a y ccon6m ica stguc favorc-
cienclo el hccho de qu e los indivitht os dom ina mes-agrcsivos
alcanccn las maximas posiciones de pod c r. L~ ause ncia ck
restricciones instimivas haec que csta situaci6n rcsu1te ne-
gativa para Ia evoluci6n humana.
~ Cual de berfa se r emonces el modele de liclcrazgo adc-
cuado para Ia evoluci6n positiva de Ia socicdad ? Los mejo-
res ejemplos de este Lipo cxiste n e n las culturas qtt e, curio-
sameme , ha n ido denominadas primitivas por no habe r
desarrollado estructuras pollticas ni tecnologfas a gran es-
cala. En un ambicnte de austeridad, estas sociedades han
e'•olucionado de manera que sus sistemas simb61icos e ins-
titucionales promueven Ia elecci6n de sus lideres entre
aquellos individuos que presentan las mejores cualidades
para elliderazgo empatico. Paralelamcnte, han desatTolla-
do mecanismos para impedir que los dorninantes-agresivos
accedan al poder, o para destitui r a aquellos que habiendo
comenzado como lfderes empaticos caen en Ia agresividad.
Tipos de carisma
Al relacionar Ia cuesti6n del liderazgo con Ia surge el CNV
tema del carisma. c:Por que decimos que algunas personas
tienen carisma? ~ Qu e las hace carismaticas?
Los individuos mas habiles e n las relaciones sociales,
aquellos cuyas cualidades como comun icadores superan el
promedio, ponen en cscena cienos c6digos no-vcrbales,
conscic ntes e inconsciemes, que generan un efecto de "ha-
lo". El catisma "ilumina" SLl prese ncia en cual<1uier ambien-
te y siwaci6n. Estas personas son vistas como m;is ascnivas,
empaticas )' pcrsuasivas que o tras.
113
C ~V COMUNICACIOH NO VlRS~L
Los intlivtduo-> Cflll' Licllt'll llll.l c ap.H irl,tcl Ml fWIIOJ p;u·a

cnnnmicat l'lllfMiia )' cstahkn·1 mfl!Jm/ulllizan un parwn de
cxprt'sionc.s lacmles de bicn<:Sl<'ll y ::llt·grm, o <'}ll<.: <;(.! ;tdaptan
alt:stado de Snimo de aqucllos con qu icnes i mcractuan. Mi-
ran a los ojos dura nte rmis tiempo )' st:: muesua n m {\S afcctivos
c imeresatlo ·pot los dcmis. Sc rnanificsttln con cada persona
como si fucsc imponanLe para ellos mismos. para Ia orgctni7Jl-
C!On a Ia que pc•tcncccn o para la sociedad. Si ocupan un car-
go de a lt.a jeJ <~ rquia, atcmpcran los efecws de su estatu s y ha-
ccn sent..ir a los dcmas qnc se clcvan a su propio nivcl.
Desde el puma de \~sta de losjuegos de poder, quie nes
manifiestan cl carisma empatico practica n nn estilo de Ji-
d erazgo hori7ontal. Estos individuos nose colocan par en-
cima de nadic, )'tam poco ccdc n faci lmente ante los in ten-
los ajenos de co locarlos por debajo, a menos gue sea parte
de una estratcgia deliberacla y ncccsaria. Asi es el carisma
de los grandes diplomaticos.
El carisma empalico se ve en aquellos cientlficos que
han alcamado un al to grado de rcalizaci6n intelectual, y
en los profesionales de Ia salud )' Ia docencia que sien ten
verdadero amor por lo que hacen. Tambien puede obser-
varse en artistas y otras celebridades que, aun en el marco
de Ia fama y Ia fortuna, han ap1endido a man~ar sus egos
y a mamener una vision equilibrada. Aparece e n gente sa-
l.isfecha de cualquier ocupacion y nivel socioecon6mico.
Las personas qu e representan al carisma empatico puc-
den Lener tendencia a Ia extroversion o , por el contrario,
ser sttietos reservados proclives a Ia introversion. Quienes
pro)'ectan u n estilo de ca risma dominan te-agrcsivo tam bien
pueden mostrarse emp<hicos, pero por lo general de notan
impostura o condescendencia.
Otro tip o de carisma es cl que corrcsponclc a la!l perso-
nas que llevan su capacidad para Ia empatla a un extrnor-
dinario grado de sen~cialidad )' c nuega. Tal es cl t aso de
los lfclercs n:ligiosos y refon nadores soriaks ron1o Ia !Vla-
I I4
OO MIHANCIA. COOP£RAC10 H Y S[R VJC IALI OAD
d1 t' Tc1 t;c;a d t' ( 'ale uta, <'I t\la hat uta C andlu o Lva Pnon. 1•:1
r .u i:.11m qm· p ro)t' (lttll t·stos IIHl i\'i cluos t•s <..tp.tt de .tlt a <-r
a lin cnornH: nl'u1w1 u <k scguidm cs. Ell ()S suclt·n in sn ihil-
sc ('11 Ia historia como vcrdadcros hitos, y cl rccuciCio que
dcjan puede pcrdurar por mucha.:; gencracioncs.
Respecto de los j ucgos de podc r, cstos lldercs acloptan Ia
posicion de sumision. Su fortalcn radica en que nadie los
obliga sin o que lo haccn volunmriamcmc ; asi, Ia sumisi6n
deja de serlo }' se transfom1a en scn~cio a Ia comunidad .
El carisma de Ia senoicialidad y Ia cntrega puecle est.at
reprcsentado por stuetos extravcrtidos o imrovertidos. En
e l caso de los extravertidos, su manejo natural de Ia CNV Jes
otorga una extraordinaria capacidad para Ia comunicaci6n
publica. y su carisma se caracteri za p orIa p otencia expre-
siva de sus expresiones faciales y de sus ademancs, a tra\'es
de los et1ales comunican Ia intensidad de sus emociones
con gran efectiviclad.
En el caso d e los imrovertidos, su CNV se caractcriza por
un alto grade de dominic sobre la expresi6n de sus emo-
ciones, que se manifiesta a rraves de un lenguaje corporal
parsimonioso . Sus movimientos suelen ser lentos, su volu-
men de voz bajo y modulado, )' sus miradas, aunque pene-
trantes, lransmiten calma.
Debemos remarcar Ia imponame distinci6n que existe
entre servicialidad y servilismo. Las personas se~ciaJes, le-
jos de colocarse en u na posicion inferior en el sentido de
Ia sumisi6n, es decir, del acatamicnto de Ia volun tad ajena
debido a emocioncs de temor, son personas que p rofesa n
el amor a un ideal en un grado superior a l de Ia mayoria.
Son p ersonas scguras de si mismas que no se dejan avasa-
llar frente a las demandas de los individuos agrcsi\'os, y mu-
ch as veces los enfrentan con coraje y decision.
La se~cialidad incluye a mcnudo Ia lucha nrtiva por
un objetivo altmista, }' cs su comp10miso lo que pt,cde con-
\ C llir a estas pt:rsonas en grandcs !ide res. El scn·ilrsmo, por
115
CNV COMUNICACION NO-VERBAl
el coutrario, impJir,t cl clc:-.eo )' Ia d i -.po~ic i 6n cxagt:t ada de

complacct ·' los dc m<is, sobn: todo a aqucll oo; que sc cn-
t ucntran ~· n pnstcionc.s clc podcr.
En Ia culturtt occidental, Ia nocio n d e que el poder y el
exito se obtiencn a tnwcs del carisma domina n tc-agresivo
es parte del sentido comun. Mu cha gcmc comcte cl error
de dejarse seduci r por aquellos que mej or saben com o ma-
nipular a los demas. Por eso , los dominames-agresivos son
considerados carismaticos.
Estos sujetos cjcrcen un lcngu~c corporal de sup erio-
ridad, es decir, utili:zan un patron de expresiones faciales
que resultan intimidatorias y soberbias, debido a que ma-
n ifiestan agresividad, menosprecio y escepticismo. Tjenen
un estilo de lenguaje corporal avasallador: caminan rapido
y con los dorso:-. de las manos hacia adelan te, h acen entra-
das y r etiradas in tempestivas, )' ocupan mas espacio median-
te posturas y ademanes expansivos, como por ejemplo, ex-
tender los brazos sobre el respaldo.
Tambien realizan continuos gestos de control, tales co-
mo senalar y otros movimientos de las manos para dar 6r-
denes y dirigir los comportamientos ajenos en el sentido
de acercarse, permanecer o retirarse. Las personas cuyo ca-
risma es dominante tienen un tono de voz mas grave y un
volumen mas al to, intcrrumpen y hablan mas que su s in-
terlocutores.
Desde el pun to de vista de las tres posiciones de los jue-
gos de poder, estos individuos se ponen Ia mayor parte del
tiempo por cncima de los demas: se muestran de manera
t.al que hacen semir a todos por debajo de ellos. Este caris-
ma del tipo dominante-agresivo es el de una gran pal te de
los lideres polfucos y econ6micos de la cultura occidental.
Debemos hacer aquf otra distinci6n imponante para di-
fercnciar Ia domi nancia agrcsiYa clc Ia ascJ-tividad dcbido a
que es comt"tn confundir esta I'd tim a con e1 com port,tmien-
to arrogant<'.
11 G
DOMIHA HCIA, COOPERACIO H Y S£RVICI ALID~ D
L1~ cmo tiu ncc; de dcspn :cio, disgusto y c nojo so11 tfpi
cas del co mpo ttamie n to a1roganlt c llld ictlcioras de una \'a·
lo ra cio n cxage1ada de l ego. Las pe rsonas sob rcvaloran su
ego pa r dife rc ntcs moLivos. Lo mas com un cs q u e lo hagan
basados e n p osicio nes de po de r obte nidas g racias a su es-
ta tus social y c conomico. Tam bie n se debe a l narcisismo es-
tctico, es d ccir, a creerse mas impo na ntcs que los demas
por el hecho de se r a u-activos, o al na rcisismo d e Ia sensi-
bilidad , es decir, semirse po r encima de l rcsto debid o al La-
len to artistico.
El compon.<1mie nto arrogante de Ia domi nancia ag resi-
va esta relacionado con Ia intolerancia a Ia incerLi dumbre ,
que es un Lip o de inseguri dad psicol6gica. La verdadera
aseni.,idad esta vi nculada con el com rol de las emociones
negativas y Ia apti md para las positivas.
Una persona asen iva no tie ne necesidad de ser ag resi-
va, n i de coloca r a nadie por debajo de sL Su auto ridad
emana de su habilidad para Ia toma de decisiones, su per-
cepcio n in tu itiva y otras apti tu des q ue lo capacitan para e l
lide razgo, p ero fu nd amemalmente, d e su actitud positiva y
su ente reza an te las dificu lt.ades. Lo qu e caracteriza a este
tip o de perso n as es que se sienten orgullosas de sus logros,
si n importar 1a mag n itud de estos.
117
CAP ITU LO Ci
EL APRETllN DE MANOS
Caracteristicas generales
En este cap itulo vamos a analizar un conj unto no-verbal

fu ndamental en las interacciones cotidianas: el aprct6n
de manos, es decir, el riLUal del saludo. Describiremos sus
caracterfsticas morfol6gicas generales, o sea, las varian les
que se presenLan habiwalmente, y ofreccremos los signi-
ficados asociados a cada caso en u!rminos de valonciones,
imenciones, actitudes y estilos. Tambien abordaremos Las
posibilidades de comportamiento no-verbal estrategico
ante los j uegos de poder implicados por los distintos Lipos
de saludo.
Los libros de cLiqueta social y de ncgocios soslienen que
dar Ia mano comu ni ca informacion relcvante acerca de Ia
personalidad. Tam bien es pane de este conocimiento con-
vencional la creencia de que el apret6n de manos cs un
componen te imponantc en la.s primeras imprcsiones q\1e
nos formamos sobre las personas.
Scg(m la vision de Ia literatura protocolar, los "buenos
ap1 ctoncs" comun ican sociabilidacl r ac;cni,idad, mienllil'>
119
C}ll<' In:. "m,tlos :lpr cto tH!<i" romt llt ic:t n i nst•gu• idad \' cks-
d~tl.b.ta afinmtcion t•s sostc n td .1 l'll 1111 g1<~n l ltlmi·n, de
scminarios d e t•n u cnamic nw cr t ll<lbilid:ulcs ck negot:ios
que c clictan en loo; Esta dos Unidos.
A traves de su presencia e n p roducLos cul turalcs de eli-
fusio n mash'<l co mo Iibras de divulgaci6n, a rtfculos de re-
Yist.as, pclfcu las) series de n 1, cicnos mode los de CNV se han
\'\t dLO pane de Ia cnltura p opular JJOrtcamcrica rla, )' a par-
lir de estc fcn6men o han comenr.ado a global i?.arsc.
En un capitulo d e Ia ~eri c ''Friend!~" , Rach el le pidc a
.Monica que Ia a)t.rdc a pracLicar su ltancl..sholuJ (su manera
de estrechar Ia mano), pues al dia siguicme tc ndn\ una en-
trevista de t.rabajo. En estc cje mplo pode mos ver que Ia c.w
es valorada por el comun de los ciuda.danos norteamerica-
nos como un recuJ"SO imponall tc en las t·elaciones huma-
nas, >'es notable que en una comunidad que rinde cu lto a!
exito social, Ia eftcacia productiva y el ejercicio del poder,
se •·econozca la relevancia de Ia CNV.
Los estudios cientfficos han confinnado y ampliado el
conocirniento convencional accrca de I<U~ relaciones e ntre
las variables que imervi enen , las primeras imprcsiones y los
r<U~gos de ]a personalidad, al poner a pru eba las posibilida-
des de genenliz.aci6n de las caracterfsticas de dar Ia mano.
Las hip6tesis mas investigadas han sido que los "buenos
apretones", los que rcsultan en una impresi6n mas favora-
ble, son fi rmcs, d.lidos y secas, a barcan Ia mano comp leta
y se acomp anan con un contacLo ocula r d irecto, mientras
que los wmalos apretones", los que producen una im pre-
si6n desfavorable , son blandos, fugaces, esquivos, fries)' hu-
medos, presentan poco comac.to en tre las pal mas y sc acom-
panan con escaso con tacto ocular.!
l. Fuente Chapplin, Plnlh~ y llrohn: ··oar 1.1 mano. \.ell<' JO, pc·r,nnnlid.•tl
)' pnmc:ras 1RliWl:~JOiltl' ( 1995), t u J~unllll of Pn Jimalii)• nntl ::itJC'Inf f'totrh~>
fng). Amr:nc-..n P~)'ChlllogiC:al A'mcmtion, Vol. 1~1. N• J L mvcr,..•dad cle
Alahnma, Julio 2000
120
(l APR 00 ft DE I"ANDS
'c ha <kmostra clo que, eft•< t h.Hnc ntc, u~>anws c·~tcl'i n b-

SC.'rvacionl'S f1sica<> )' comportamcllt .llcs para fo l ma1 nos im-
presiom:s -;ol>rc Ins pet ·onas con las que nos costrl'cha mos
las manos, >' que cst.as pueden alca nzar un clevado grado
de certcza. No sc ha n cncon l!ado clifcrcncias debiclas at ge-
nera, es clecir, CJUC cl hecho de q ue cl apret6n oc urra en-
tre dos h ombres, u n hombre y una nn !_jer. o emrc dos mu-
jcres no cambia los rcsulla clos.
Es impo n ante destacar que, en el caso de las im prcsio-
nes negativas. muchas veces evitamos reconoccr conscien-
tcmente las implicancias que pueden tener en nucstras re-
lacione , )'a pesar de La evidencia cle nuestras scnsacioncs
de incomodidad en el momenta del saludo, preferimos
echarlas en el olvido d e inm edialo.
Esto se debe a que proyeCLamos n uestras inten ciones y
deseos de ser bien recibidos, y result.a pen urbador para
nuestro ego que algunas personas nos rechacen incluso si n
con ocernos. Tambien se debe a que no deseamos que los
resultados que esperamos obtener se vean tan rc:i p idamen-
te malogrados. lnversamenle, a veces som os noso tros los
que ofrecem os un mal apret6n debido a que rechazamos a
Ia otra persona o no nos interesa interactuar con ella en
ese mom en to.
Las investigaciones tambien han encomrado una co-
rrelaci6n sustancial entre Las variables del apret6n y los ras-
gos de Ia personalidad. Las corresponden cias han corro-
borado gran pane del con ocimien to inform al, ya q ue
mostraron que los buenos ap retones corresp on den a los
individuos mas extravertidos y abiertos a Ia cxperien cia,
mientras que los malos aprNones cor responden a los mas
imrovcrti dos y neur6ucos. Se ha probado q ue cada manc-
ra de dar Ia man.o presenta rasgos estables y consisten tes a
lo largo del tiempo yen clislim as situaciones, p orto tanto,
sc ha verificado S\1 conexi6n con las disumos tipos cit' per-
sonalidad.
12 1
C~V CONUIIICACIOij HO.YlRniiL
Para que eMo'> n·su lrados u. • '!·~·lll rigu rosi<l.td }' ~ca 11 n>n-
[i,,hk , los im c:stig-aclorcs han )Htcsro llltte ho u licb do t·n n·-
pmcluci r l.ts condicio nes dc·l ::.aludo qttt: ricnc lllf:,r:lt en tre
dcscon ocid os en las ~ iwacionc~ so cialcs y come rcictlcs tmh ti-
picas. Eslo implica que d 1chos rcml tados puedcn aplicarsc
at dcsa n·ollo de cstratcgias efi caccs d e com Luticaci6n en Ia
vida !aboral y personal.
El handshake de Ia global izaci6n

Asi como cl inglcs cs cl id iom a de Ia mayorfa de las t elacio-
n es imercul turales, los modalcs imcm acionales de loc; nc-
goci os se h an 'isto in Ouidos p or cl a rque tipo a nglosajon-
n on eamericano de comportamicmo geswal. D e c;sta
mancra, chinos,japo neses y orros o rien tales q tte e n sus paf-
ses salu dan con una rcverencia, C\tando inte ractuan co n oc-
cident.ales dan Ia mano en el cstilo lla mado "All American".
Los ele mentos q ue compone n cste mod elo internacio-
nal son: orientaci6n fron tal, palmas perpen d iculares con
estrecho con tacto entre ellas, brat.os en escuad ra, co ntac-
to ocular y sonrisa. T.' tmbien p nede haber u n leve movi-
m iento d e inclinaci6n d e la cabeza. En nuesu·o idioma, a
este eslilo se Jo llama "dar Ia ma no com o u n h o mbre" .
El apret6n de manes es un compo rtamiento protocolar
q ue cum p ie funciones regula to rias d e las relaciones socia-
les. A pesar de que su intenci6n ideal es e l rcspeto m u tuo
y la reduccio n de las probabilidades de confli cto, e n las si-
tuaciones reales e l apret6n de ma nos cobra u n sen lido que
pued e comradecir dicho ideal.
Puede sup oncrsc que dar la mano d ebe ser usado co-
mo signo de bienven ida. Sin embargo, en fo rma incons-
ciente, a men udo se pon en en p racLica numerosas fo rmas
d e ex:presat emocioth~s e intcncioncs an tipaocas. DarIa rna-
noes algo tan habitual, que nonnalmeJtte n o nos clctc: n c-
mos a considl't(lrlo con p roftllldid<td
122
El APR EION DE MAHOS
Estrategias
Entrcn:usc en u 11 mudclo pmitivo de da r I,lmano ticne las
,·e m~as de cau·ar u na mejor imprest6n y de rc d uc ir las
posibilidadcs de cacr en j u ego~ tie podet.
Losjuegos de poder consistc n en )a!) palabras y los aetas
qne dirimcn los se nti mie n tos re lacionados con Ia compa-
raci6n de estatus, y su res\tltado cs cl ~JUSte e u cl com p or-
ta mien to d e las pnrtes para adaptarsejcr<hquicamente. En
cs tc proccso, e n c l guc se po ne a p rucba o r-ati lica el lugar
q ue ocu pamos e n las escalas sociales e in terpcrsonalcs de
podcr, Ia C.NV tienc un papel muy 1mpon .ante.
Los d is tintos aspectos del acto de dar Ia mane, tales
como: Ia inicialiva, Ia orien taci6 n del cuerpo, Ia posicion
e n q ue es ofrecida Ia palma, Ia fuet7..a del aprct6n y su d urn-
cion, rep resen tan d iferentes aclitudes y esLilos de CNV, vi n-
culados con las cmocio nes del momcnLO, los se ntimie n tos
y e I car.icter.
A traves de la forma e n q ue ofrecen Ia man e , la per-
sonas expresan u na faceta ce ntral de sus estad os de animo,
sus inten ciones y los rasgos de su p erso nalidad . En el apre-
t6n de m a nes proponemos, prototfp ica me nte, cl lipo d e
relaci6n q ue q ucre mos establecc r, y Lenemos Ia posibilidad
de aceptar o nola que n os proponen .
Cuando se ofrece la man e con Ia palma hacia ab~j o,
estamos e n presen cia de unaj ugad a de d o min ic . Esto puede
de berse a que Ia pe rso na qu e lo hace tiene efectivame nte
un caracter domina nte , o se manifiesta asf para encu brir
sus sensaci ones de inseguridad.
Si nos ofreccn Ia palma de Ia mane hacia a bajo , sabre-
mas q ue hacer para no caer en losjuegos psicol6gicos del
oLro. El d isc11o de n uestra o:v pod ra in cluir \"ali as opcio-
nes estra tegicas para tratar con es1 c case.
La posibilidacl mas afiliati \'a es girarlc la man e sua\ e-
men te, p<·ro con d ecision, para u bicarla e n posicion de
12~
-
CIW CONUhiCACION NO V(RBM
H'ciprocHiad, cs dcnr, pet pt'ndicular ;tl sueln, tnicuttas

mit<unos ,, los t~os y sonrdmo" conli;llm cntc.
Una \',LrittnLe mas clominamc consist<: en no responder
a! saludo de m<tnct-a inmcdiaLa. Simplemcme sc debe mirar
di rectamenLe al rostra y no hacet nada. Esw provoca en
el otro un momcnuineo esLado de pcrplejidad que dismi-
n uye su capacidad de con trot muscular. Solo en lances
damos Ia mano y colocamos· su pC~Ima en posicion per-
pend icular.
En u na relaci6n de franca ri"alidad, en Ia que poner al
otro en condicion de inferioridad puede ser una est.ratcgia
valida, baremos que su palma girc 180 grados para qucdar
hacia arriba, ubicandonos en posicion domi nanLc. Ot.ra
o pci6n es responder en forma aparcmemente sumisa co n
Ia palma hacia a rriba, y luego d omlnarl o colocandole Ia
man o izquierda por encima.
Como j ugada de poder, Ia posicion del cuerpo lam bien
pu ede expresar un estilo o u na intenci6 n dominame.
Ofrecer Ia mano con el cuerpo de per fil pued e ser una serial
de desi n teres, rechazo y hasla desprecio, lo que hace sen-
ti r al otro por debajo.
Para evi ta r que las personas ejerzan sus j ugadas agresi-
vas con nosotros, pond remos cui clado en no aceptar un
aprel6n de manos desde cualq uier posicion. Como pan e
de un es tilo relacionado con el carisma de Ia recip rocidad,
podemos buscar en forma conscieme Ia oriencaci6n [ron-
tal, y solo ento nces produci r el saludo. Si Ia otra persona se
presen ta perfilada, p odemos corrernos de esa posicion y
movernos u n paso para u bicamos de fren te.
Si decid imos ser mas compc:>titivos, podemos neutrali-
zar lajugada de dominio respondiendo de Ia misma mane-
ra, es decir, con el propio cuerpo pcdilado.
La fuerLa del ap rclon es oLro aspeclo imponante del
saluda. Un apret6n demasiado fucrte indica una persona-
lidad domi nam c. Un aprcLot1 Cjttt' oprimc o cstruja Ia m<mo
124
£l APRETOH D£ NANOS
tid <)II o t•s un sig no d e .1g1 csh idad, .tut l<ptc l' n a lg 1111 CJs c:asns
p11 n le set· simpknH.'tll(' una ro~tumhH' lornl.
El protocolo tacito d e Ins nonnas de ut bani dad co nsi-
dcra ofensivo cl ac to de ofrccct Ia mano blanda. Scmcjantc
proccder pucdc ime rprctarse como dcsi nteres y cl dcsco
de librarse del otro. M(tstcos o pin tares suelen ofrecer una
mano blanda como forma de proteccion con tra los apre-
toncs que podrian dai1ar su instrumcmo de trab~jo. ··•
Como estrategia, podemos enucnarnos para regular Ia
intensidad y lirmcza de nuestros aprctones, y para Jeer en
est."\S ''ariables los estilos y las intencio nes ajenas. De esta
manera, contaremos con infonnacion que nos ayudara a
decidir nuestros curses de accion.
Respecto de Ia duraci6n, los "buenos apretones" pueden
variar segUn el comex.to, pero jam as son sen Lidos como si se
hubiesen in terrumpido o prolongado. Sll finali1..aci6n se sien-
te natural y ocurrc sincronicamcntc entre los participantes.
Un saludo demasiado cono, que se imermmpe subita-
meme, expresa deseo de huir de Ia si tuaci6n, falta de com-
promise o desinteres. Un saluda largo se usa como signo
de fe licitaci6n o de pesame, y ticne el significado de com-
partir los sentimiemos del otro.
Algunos polfticos utilizan un prolongado apreton en guan-
te -aqucl en el que Ia mano izquierda cubre Ia mano derecha
del otro- como estrategia proselit.ista cuando saludan a des-
conocidos durante las campaiias, pero gencralmente sus son-
risas son exageradas. Este saludo tam bien es tipico de los ven-
dedores que utilizan melodos de venta a presion.
AJ dar Ia mano debemos obscrvar a quien corrcsponde
Ia inicia tiva. Como regia general, Ia rlecision de iniciar e l
saluda recae en las personas de mayor jerarqufa. Tomar Ia
iniciath'a del saluda con personas de mayor rango, pucdc
rcsuh:ar socialmente inapropiado.
Si uno concurre a Ia oficina de otra persona, csta dehc-
rf,t iniciar cl saludo ofrecicndo su mano como "igno dt·
CNV COII UIIICACION ~ 0 V[~llAt
bit'rl\l'llida , o alu wnos po t COJll'si.t. 1"\o so lc.::JJln~ ollt:Ccl Ia

mano cua ndo nos c11 coni ramm. 11111)' nc 11 p<tdos o p rcocu-
p.tdus, y 1.1 prc!lcllt:lil de Olr<ll> !H.' JS<>I t.IS rons litU}'C un:t dis-
U<tccion inopo1 tunn.
Cuand o se tn\la de una cita conccne~da, no ofrccer Ia
mano suele ser una cstratcgia para colo ca r a! otro a Ia dcfen-
~i\'a, para po ncrlo en un eswclo de dcbilidacl psicol6gica.
Esto nos habla de una persona lidacl dominaJHc·, y cs muy
posible que cl recicn llcgado cxpcrimente cicna zozobra
emocional ante ml componamiento de lrialcla d o mala pre-
disposicion.
Lo mejor en estos casos, es dcjar las cosas como estan,
)' csperat· a ver que pasa. Tomar Ia iniciativa y ofrccer Ia
mana puede revcla r a nsiedad. Sin embargo, hay momen-
tos en los que se sieme que se debe ava nLa.r y ofrecer Ia
mano, aunquc le corrcsponda a t otro. Esta es una estrate-
gia que puede utilizarse para d c mostrar in te res e n ace rear
posiciones, denibar hatTeras)' estrechar la relacio n.
Handshake femenino
Dar la mano ha sido considerad a hisloricamen te una fo r-
ma de saludo tfpicamente masculina, pero los habitos de
Ia vida social y de negocios de O ccide nte han hecho que Ia
mujer participe cada vez mas de esta clasc d e intcraccion.
(De ben darse Ia mana hombres) mujeres? (D ebcn las mu-
je res da rse la m a no en Lre sf?
Los cstudios han comprobad o que puedc ser util para
las mujeres estar siemp re d ispuescas a dar Ia mano, ta n to
como los hombres. Cuando lo hacen , las mtueres presen-
lan un patron difereme de l masculi ne: por lo general, cs-
tira n mas el brazo y ofrecen una mano blanda.
En los Estados Unidos sc ha comprobado que las mujc-
res que adoptan c1 estilo "All Am1·rimn", o :.ea, que d,m Ia
126
El APREIOH 0£ MAll O$
mann "co mo ull hombtt• ", .Hlqui ~·n·n 1'1 au ra l:jtcuth·,, que
los valorcs de l.l rul tura occiclent;ll lt.tu a:-.ign.tdo 11Olciic:io-
nalmcme lll geJI(.:ro masculiJIO.
En nuestra cultura, Ia nuucr ha sido cnracLCrb:ada con
un rol nsistcncial, de modo que se considcra natural que el
hombre sea ejecutivo y Ia mtuer secret.aria. En los Estados
Unidos se ha demoslrt\do que da1 Ia man o en un cstilo tf-
picamcme masculino aumcnta las posibilidadcs de promo-
cion labored para Ia mujcr.2
Actualmentc en Ia Argent.ina muchas mtucres se sien-
tcn inc6modas dando un beso en contextos profesionales.
A veces no pueden evitar que el hombre tame Ia inicialiva
)'las salude con un beso. Si una mtuer no desea esta situa-
ci6n, debe adelantarse y ofrecer su mano. Si p or inicialiva
del hombre no puede evitar el beso como saluda inicial,
debe estar mas atenta e n Ia despedida, y dar Ia mano.
Las profesionales comentan que dar un beso las pone
en una situaci6n de inferioridad psico16gica para negociar
con los colegas hombres, ya que perciben que estos apro-
vcchan Ia cosmmbre para establecer un trato de con fianza
no otorgada. Saludar con un apret6n d e manos las coloca
en una situaci6n de mayor igualdad.
Los hombres no estan acostumbrados a estrccharse las
manos con las mujeres, de modo que ofrecen Ia mana de
manera diferente de como se la ofrecen aou·o hombre. Uti-
lizan una mano blanda, o le Loman solo los dedos como si
fuese un simulacr a y n o un vcrdadero saluda. A muchas
mujeres esto les cae mal.
Ofrecerle Ia manoa una mujer de la misma man era en
q ue se le ofrece Ia mana a un hombre es equivalente a re-
conocerla en su rol ejecutivo. De todos modos, es natural
ser mas suave con ella, dado que su mano es mas pequet1a
y delicada.
2 fucm~· Ch.;pplin Ph1lhp~ I' Umwn. tif' m
_,
I .,-
"NV CO~IUNICACIO~ 110 VfR8Al
Palrro hacia arrtba S nno Je

scr\IC hda:l CUJenes ofrcccn
&u mano de estJ mancril son
1~;:r~or as ~nclrnad t5 a ast~ltt 1
otros, o a estabfecet formas
construr::livas de competencra
Tomb ten puede tratarse de per-
sonas timtdas o tnseguras, que
buscan el control y Ia gu ~a de
otros. e tndtcar Su1TIISI6n.
Palma hacia abajo S gnode es-

t looact,tud domtnante Expre-
sa el deseo de CJercer poder sa-
bre el otro. Tambien puede ser
un intento de autoaflrmacr6n
debtdo a sensactones de lnse-
gundad. Este acto es normal-
mente acompaliado por un bra-
zo rig, do y realtzado CO'l un
f uerte envi on.
Palma perpendicular. Stgno de

aserttvidad La mano ofrectda
en forma perpendicular proyec-
ta una personalidad segura de
sf mtsma, que reconoce al otro
con respeto. Esta es Ia forma
estandar mas aprectada, Ia ma-
rera C'1 que os ntl'los son edu-
cadosoara que aprendana "dar
Ia mano como un hombre"
128
El APRlf6'1 0£ MANOS
Saludo frontal L.:. orrPnt;JCIO

nP.s coroorales ,,;~.,111liln ncerca
de Ia prcdtspos•c•6n Fl "''lludo
frontal l!ansmtte aserltvtdad e
tmphca que se toma en cuen1a
Ia presenc•a del otro. Sl Ia ca·
beza se oriert'a en fOfma fron -
tal. pero el cuerpo permanece
de perh , se trata de un com-
portamtento "de hutda".
Saludo lateral. Seiiala falta de

mteu3 en Ia 1nteracc16n El
cuerpo y Ia cabeza perfllados
denotan menor compromiso
que Ia orientaci6n fron tal.
Cuando el saluda es corte y Ia
persona pasa a ocuparse tnme-
dtatamente de otros asuntos,
puede inc luso llegar a stgnl fi·
car menosprecio.
Brazo estirado Este gesto pue·

de rndtcar tanto nsegurtdad co-
mo faha de interes en Ia tnte-
racct6n, pues mant ene at otro
a dtstanc•a. Representa el tm-
pulso de resguardarse o •mpo-
nerse. debido a que, por tim1
dez o arroganc.a, Ia persona no
•
se perm te una act1tud mas
abterta en sus re!acrones.
t:NV CO\IU~ CACIO'I t.O Y[R841
M;1no ahuecad.1. La ausenc~a

tJe ccr t1cto enlrc ., palm. s
causc.1 ur d o.tr,trl.l •rriSa-::•6n
que puede ser .nlerpretada, sc·
gun las circunstancias, como
rcchazo. timrdez, lalla de con-
!la'lza o falta de cornpromrso
Una ma'lo que es ollecida en
for na at uecadJ est<\ nd•cando
un obstaculo en Ia relac16n
Solodedos El apretcn en el que

se lo'T1an los dedos acontece
deb do a que, por t1mrde1 o •n-
segur·dad, sub tarrente una de
las manos se retua un poco de
Ia posic16n en Ia que se •ba a
produci r el encuentro entre am-
bas. Otra pos1b hdad es que
por ansiedad, uno de los parti-
crpantes se ade ante y no de,e
llegar al otro.
Contacto completo CualldO las

palmas se une1 e apreton re-
sulta c6'llodO y forme a Ia vez
y produce u'la sensac16ll agra-
dable de mutua co11flanza. Es
Ulla forma de trallsmrtu corte-
sla, stmpatla y respeto Es rm·
portante que las ~,almcJs se sien-
tan 'rescas y secas.
130
U APKU Ulf 01 MMIO i
Aprct<in en guantc. Cubru con

IJ nalm 1 rLqu erda la mar o dr
1.1 otra person 1 represe:rta una
aclltud protec tora. q•r~> ~~~de
acompai'iarse con una poslura
ergu•da y una !eve sonnsa
Tambien se utshza como srgno
de fehcrtacron o gr~:Jtud. en
cuyo caso el cr..erpo se snclina
11acra delante y Ia sormsa es
mas ampl'a.
Tomar el antebrazo Se trata de

un gesto de apoyo Cuando lo
realiza un par o un superior. s•g-
nrlica aprobacson Puede estar
Iuera de Iugar s1 lo real•za al-
guien de menor jerarqula.
Cuando ambas partes se loman
el anlebrazo, suele ser un ges-
to de apoyo mutuo. pero lam-
bien puede rmpllcar nvalsdad
lirar hacia sl. Tomar al olio del

brazo y al misrno liempo trrar
11acra sl puede tener dos signr-
f•cadosa'lcag6nrcos: de nteres,
que representa el deseo de rn-
corpora• al otro ai prop1o equr-
po, ode domrnancra que seiia-
la Ia rntenci6n de co.1 !rola Ia
conducta aJena
M mosobrecl ho1l1Lro Sucle str
un 1otcnto ue ponerre pc.r , net
rm del otro, uunquc t. rnb ~n se
da entre amrgos que con' I .,rtcn
un estilo de cansma domrnan-
te, en cuyo caso, ambos colocan
su maoo sobre e IIOITibro del
otro. A vec:es es u11a forma en Ia
que un su,oeoor ~e e1presa apo-
yo a un subord nado
Elevar el me nt6n Estrecharse

I rs manos ofrece nfetmac16o
'mportantesobre Ia re acr6n. La
d1stancia imphca reserva, y Ia
ausencra de sonnsas suele se-
1\alar falta de rnter~s El men-
t6n elevado rnd,ca orgu llosa
oposic16n.
Dar vuelta el ro$tro E acto de

dar vue ta el rostra es un resa-
b o del gesto que realizan los
be!>es cuandO no desean ser a·i·
mentados, y por lo tanto equ1va·
e a rechazo. Cuando se produ·
ce en el saluda es una senal de
falta de interes, ant rpatla o so·
berbra
I ' !J
·'-
£l AI'RE I 0 H Dl MAll OS
Eslllo 'AI/Amcrican" otmctrfa

• crooral l< rr 'lnJ ~e o!reccn
stn est rar los braLos. lorm<m
do en Ia art ~u 1 act6n del codo
un ~rguto r~latado y natural.
cercano a Ia escuadra De este
modo Ia d st ar.cta de re lactona·
m e~to es personal y l as manos
quedan untdas en el med o de
ambos pa·t cipa ntes
Est i lo ~All American". Comet·

denc;ta en Ia forma perpendtcu-
lar del ofrec 1m iento de las pal·
mas y estrecho contaclo en tre
elias. Este modelo represent a
Ia aspiract6n et tca de favorecer
recfprocamente las relaciones.
Es un saluda amable, y stgnifl·
ca que se rec'be al otro en pte
de ·gua 1dad, stn ponerse poren·
ttrna n por debaja
Estilo wAll American" Expre·

si6n cad ta del rostro Las ma·
n festactones emoctonales lte-
nen suma imoortancta en todos
las tnteracciones Una le~e son-
rtsa durante el acto de da• Ia
mana md tea buena pred spost·
c 16n Una sonnsa m~ amolia
demuestra alegria, da Ia bten-
vemda .
CMV CO•tuntCACIOH 'lO V(R8AI
Eslilo "'All AmcflcJfi' ontac.to

ocul r d re<.to M• r 1 los o
dd r r J en cl mornento dl!l S.1·
lurfo es olro rasgo •mportante rlc
este t'slllo. Sel'lala apc-rtura In·
terr.s y buena predisposic en.
Tamb1en 1nd1ca extrnvers 6n,
conflanza ens m smo, franque-
za y proact " dad
Handshakelemenino I En Ia Ar·
gent1na much as MIJ eres a !Jn no
se s1enten c6modas dJndo Ia
mano Por logeneral, est~ran el
brazo y ofrecen una mano blan-
da. Los hombres tampoco sa-
ben c6mo estrecharse las rna-
nos con las mureres. Adoptar el
estllo "All Amefl::an" es Ia !en-
denc•a global
Handshake femeni no II. La m-

fluencia de los Estaoos Un,dos
y Europa en a globahzac•6n de
Ia CNV hace que cada vez mas
mu1eres argentmas pref1eran
dar Ia mano al satudar, sobre
todo en el amb1to !aboral, y re-
servarse Ia coslumbre autocto-
na de dar uo beso para las re-
la~IOnes mas pe'SO.'k1 CS
13 I
CAPI TULO 7
LA CNV DE LA EMPATfA
Y LA ASERTIVIDAD
La vocaci6n porIa comunicaci6n empatica

Debemos partir de Ia comprensi6n de que los acuerdos en-
tre las personas surgen esencialm en te de aft nidaclcs emo-
cionales, a! margen de las coinciden cias de ideas }' objeti-
vos. Las personas con Ia que mejor e ncajamos son aquellas
con las que sentimos annonfa emocio nal, Ia que es experi-
memada com o u na sen sacion fisica de bicne tar: esa es Ia
base del rapport.
Que las personas no puedan llegat a acuerdos produc-
livos se debe en una importame medida a clifcrencias in-
consciemes entre sus comp ortamientos no-verb ales. Dichos
compo rramientos son el resultado de reglas cnlmrales e in -
diYicluales que paut<lllla ex presion)' percepcion de las emo-
cirme;s. Miemras pennanezcan in c.onscientcs, e~tas diferen-
dac; se::ran irreconciliablcs.
lrnagine que es U'5teclun ant rop6logo) va a pasar t tna
temporada con una comun idad aborigcn. Nunca atltcs h a·
hi<t estaclo allf) no domina el idioma. (E.n que sc h.tsad pa-
ta Lnllar de compn.:nckr lo qll<: p<~s.l a su <tit t'cl(•(kllr {lU.li
'l'l,l 'II Ollollq~i,l p.11.1 11.11,11 dc• JJt•\,ll...,l' bit'll ( ( II Jo, It :1 II
l11o~ tkl g tupn \ ~~ 1 .ac t p l.ttlo po1 1 llo''
J.1 l"t''i j)llCSI,I J('!'ol<ll I ll J.1 l ' ' l \ll <I ll ,! l, lll.l d t• oh ~ l l
'·" con aw nci6n los compor t.tlllll ll to' 111<1!\ ,,, Jo J.tdu-.. loo.,
llllii.IJI,\ y -;c cuith.lt fa dt· rc.dit.ll ;u 1m q ue podllclll a ... uh.u
ok mho~ para Ia st·no;ibdid,lcl cit- 'il l' <:l llfitrionl''i.
F-.to t:11nbicn ptH.'<k aphcarM.: ;d 11a10 <' nile dt•o;cono ci-
dn' pcncnccicn t<'l> a Ia m i-.m.t t ultura Si no:-. p u ·d i:-.J><>nc-
mo:. para conon·r, compl<.'IHI<•t > .Ktll<ll estr<~t {'gl< a ment e
1eo;pccto de l:1 C\\. ck los clem.to.,, ttncmo.., m.\.; posibtlida-
clcs de cmpalit.tr, c.·-. clecir, clc: ''lllJXllltar < n 111 1 Ill\<. I lll ll)
pl()fundo d e 1.1 conntnk.tdc1n h tun.ma .
F t.t aCLilllcl ck be funclar!l<' c·nu n;~ ~incc1 a , ·uc:tcwn pm
l.t C0tnll nicaci6n, )'debe cl('M,'( h,ll._(; f() ll)Q C li O I)(.'(!)' illl li-
J>I'C>dU Ci i\';:t Ia pe• pccti\'a hao;,tcla en las \ 't!Hia.J<l!l que puc-
dl'n obtcnc11><' por mcclio ck 1<1 m~tlllpu l aci6n del <'Stilo
cmp;hico En primer lugat, p()l 1111 lUOU\'0 c tico, ' c..· n se-
gundo lug<W, porquc 1.1 Clt1 ))oll1Cl CjllC CS solo \1 11<1 )> O')C cia
males rc:.u ltados. ~ingun<t act uat io n e s perfccta' l.ts fil-
uacio nes d e las \'erdaderas Jntt'ncion es causat.1n, t.trde o
wmprano. sensaciones ncgatha.., en c1 o tro, aunquc <.ste
no las tegi tre conscicmcmcn te t'n forma inrnedi<llcl. La
manipulaci6n puedc tnunfm t•n numcrosa.s oca~io n c..,, pc·
t u fraca a rotunchuncntc cu.tnclo liC hmcan relactone:. clu-
t .tderas.
Lo que debe guiat el d esarrollo del carisma L'mp:it ico

<.·~ el objctho de amplia t nm·st ta c.tpacidad de intct.K lliCit
proclucti\'amcnte con wclo tipo d e perso nas. inclmo con
aquc ll as que son mur cli fcn·nteo; d e n osotm . o que menm
n s adrada n. AJ in corpon11 .t n ue-;tt o dcscmpl'i1o un,t cii-
nwnston de 'upcracu)n £K'ro.,on.t1 h.t,ada en <.:1 duminio clc
Ill H.: Sit .t'i <.'Ill OCI 011('S, Jt arClllO'> lllol \ ~I , \1 i fiC'"cll1 !(; ~ l ' Ill I<. I (.'~•' ll·
It'' tlliC.'itra~ t.tre.ts
L<t c1\V fHl t>tk utilit<H'it ron tnd.t lq~lli tnul.ulf'" ' " tr.tn'i·
mitil un l"!>lllo t'lllp.'iti<'o cptt t'" .1 !.1 \< 1 tvc< pti\u \ pt<t.tc ti
.... '"1 ., ' ~.. , - - H "Tc -

lA CNV 0{ LA fMPAIIA Y lA AS£RIIVIOAD
,n l k c-;ta (omta puedl'tt l t('a t"l' tlll'Jon·s 1daciotu.:~ lttt-

ma n,,._ ) ntl'j ml'" :1111 bit' Itt 1·-; ck t 1.thajo, d tllftu t.u· del htc •• c·<>
ltll ap;nt~aclo COil tl1Cil O H 'S 11in·k._ de t'SIItoS )' ohtcllt:l I C
:.ttlt.tdos mas pcrdmablcs.
Evttar las posturas cerradas

Pam aprender ],, C~'\ de Ia empa tla, dcbemos volvernos rniis
conscientc.s de Ia<; postun11> ce n<lCI:.ts que adoptamos habi-
lttalmcme durante nucsuL\S intcracciones con los demas.
Las postu t-as ccrradas son con trarias a Ia transmision de in-
tencioncs cmpaticas )' afcctan cl clialogo en un sen tido de
desacucrdo o rivalidacl. ~{anificstan barrerru. e n Ia relaci6 n
}' Ia rcsoluci6n de conOictos.
Las actiLndes ccrradas incluycn un rostra incxpresivo,
arrogantc o agresivo, el ce11o fruncido, Ia elevaci6n pronun-
ciada de una sola ccja, una sonrisa desdenosa y una mira-
da distame, apagada o fria. Indican un cstado emocional
negativo que puede rept·esemar un caracter hostil, cornpe-
titivo, defensiYO o, como caso especial, in trovenido.
Tam bien exte riorizan una aCLitud prccaYida, suspicaz o
cri tica, mala predisposicion, un csmdo cognitivo de desin-
tcres, un a valoraci6n negativa o desacuerdo puntuaJ, y una
in tenci6n de insinceridad o rechazo.
Las actitudes ccrradas uenen como componentes fun-
damentales las expresioncs faciales de las emociones nega-
tiYas y de los estados afec tivo-cognitivos relacionados con el
escepticismo .
Cuando consideramos Ia totalidad del cuerpo, las pos-
turas simetricas o n mas cerradas q ue las asimetricas, pero
repre!)entan un grado de rescrva corrccto en muchas situa-
ciones sociales, tales como las ccrcmonias protocolares, las
primeras CntrC\~St<lS de trabajo, 0 ante personas ma)'Ol'CS 0
de gr.tn amot-idacL
1~7
CNV. CO\IUNIC>\CI0'J NO \fRBAl
Los cm t d .tll\'m \Cth.llcs cit· l.t~ .ttt itudt·-. n·tr.u l.t-. sou,
c nlH' ul ro:-: "No te c.mt<>tLU, u o Sl' < ll,llt·~ -,on Ills iltll'llC"io-
uc~··, "~<) <.'!>IU) cli-;punihlc", "1 <> qtti<'IO c~<.ttliiHil<.', 110 rnc
ulleresa", "E.-;tov incomodo, me qu icn> ir", "No Lc (reo'',
"fe n go fno , eSlO)' nmsado".
Las postllras en las que Ia c:tbettt y l:l 1ro uco sc man-
uenen alejado.s del im~:rlo cttlO t sciialan el dcsco ck Lomar
distancia. Estc clc!>cn pucdc de bcn;c a una n ece ~icl<1d de
c \'aluar la infou nacion gue sc rc( ilH· o a scusacioncs de
I'CC h ar.O.
Debemos evitat Itt ac titud de oricnt<H solo Ia cabeza ba-
cia cl interlocutor, rnientras que cl t·csto del cucrpo apuma
e n o ua dirccci6n, pues esta postu ra const.iluyc un compor-
tamicnto de h uida, es dccir. de rechazo hacia Ia intcracci6n,
y por lo tan to no favorece Ia emp alia ni el ra{J/Jorl.
Cruzar los b rat.os tambien puedc ser nna posmra cc rra-
da. Para d isti ngu i1 los casos en que sc hace por comod i-
dad d e lo:. que rep resentan aCli tucks anti palicalo, debem os
observa.r los sigUtcn tes indicadorcs: q ue hts rnanos qu edcn
ocultas o se esco ndan los pUJi os, q ue las manos afe rren
lo brazos o que se apri eten los brazo:. contra el cuerpo.
Cua nto mas rnarcados sean esw s rasgos, mas d istancia-
mie nto expresan .
Las fo rmas d e cruzar las piernas tam bien pueclen rna-
nifestar posmrasce.-radaso sim p le mente cornodidad. Exis-
ten esti los difer emes para el hombre y Ia m tuc r.
Es muy imponante no Lar q ue las fo rmas de c tU zar las
pie rn as -o los brazos- pueclcn funcionar de rnanet<l espe-
cial cuando t·efuerza n el sostcn im icu Lo clecidido de una
dc tcrminada op in io n. E n este caso, puc de represcmar u n
cstado c mocion al posi tivo, en el :.cntido de q ue cerrarse
para d efender u na conviccion irn plica qu e uno no ~c \'a a
mo,·er de cse p un to de vista,) confic-1c valor pua atra\'e-
sar obstacu los o sobrell cvar co nsecue ncias <~cln·r-;a ·. La CA-
p H:sicin clcl rostra en estc caso st'd difcrcn 1c d<' Ia q ue
LA CNV Of LA tMPAI III Y t• ASIRTIVIDAO
.tnllll [l.llt<L.d t csto de las pn1>1l11;u, Cl lt tlda,, \'potlt.ttlllluir

\01 11 j-;ao;d t' , \ SC'lll\ id.tcl.
Si hc.:nw:. llq~. td o a l.t eke i-; t ~·~n dt· II<> dt')arllO'> <:011\'t'll-
ccr, lo m3s a<;ct tho cs m:tlllCll t' rno~ r crrad os.) 110 abic.: Jt o~.
PC'10 algo mur ddc1cntc t':. cc n <lrs<.: (·umo !ontlil de calla-
lit<~t tcnsionc · inconsri t'IHC'i d e ma1H.: m imo luntana, JX' I -
miticlldo a las emocioncs q u e sc impongan soht c: Ia pe r-
ccpcio n y nu bkn Ia capacidacl de ckcisici n.
L.ts p ersonas tambic n sc ric rran por timidcz, rcscrva o
i mro ·pccc i6 n . no solame utc po r sent i rsc <.ont rnriadas o in-
cc5modruo. ] b) q11e considcrar cuidado!iamcntc cst<~s posl-
biIicl;1 d es.
Cuanclo las manos se afen « n entre si, o de cualquier
u u-a pane del cuerpo. constituyen posturas cermdas -que
llamamos "amarrcs''-, y son i ndicadoras veraccs de tension,
indcpc11dicntt·meme de que las personas prctencla n nlos-
trar calma y otms emociones positivas mediante sondsas.
Cuando se manti encn como un patron en una iutcrac-
ci6n, entrelazar los declo., cmn r los brazos,)' en o casioncs
tambien cntzar las pie rnas, son se i1ales y signos amitetico~
de la comunicacion e mpatica.
Manifestar pos1uras abiertas
En Ia cr-..v de Ia empatfa, es fundamen tal presentar posw-

ras abiertaS indicadoras de un estaclo emocional positivo:
Ia sonrisa fra nca, Ia mir<tcla soHci ta y amablc, las manos y
palmas a Ia vista, repre e m an till carticter jO\~al , nsellh•o ,
extr~n·e r tido . lndica n buena predisposici6n, un est.lclo cog-
nitivo de atcncic5n al tema, ttn<t \'aloraci6n posi ti\'a o acucr-
do puntual, Y una imencio n de si nceridad }' aceptacic5n.
Su!> cnrrclativos \'erbales !-.On "l:.s u~tcd b i('ll\ en iclo". "Es-
to~ dio;poniblc", " ~ J e alegra ve1lo ", "~k inrcrc"a lo que <ii-
c e ". ··su> amigablc". "( onfio {'11 mlt·d" :-. l .ltll{'IH'I''t' a btt:rlo
) ~19
CliV cc.llll tiiCiiC CNlOCI VI ROM
(''timul.t \'1 ollnl.t idt•.t dt• <jilt' 11 11o t ' " t t·r t•pti \'o, cpw II C)
t'tl
tit' tit' n .tda que tH 11lt~t1, IJIH ' t' ,l, t d b ptll' 'ill) ,, t• sc II < h.u , .1
p .ullt tpa t.
h tll t'lll:t r ,\ n ueo.,tro'i i nte1l oc ll l nt co., con cl C. llt' l po) t'll o-;-
t t o complc:t.Ull Cillt: otit·ntaclo~ en \II cliH·cci6n, !.in t 111:1~ u lm
b ra10s mla:. picrnm,, · rc,tli:tm .term no-vt'lbak.) clcnor.llholl
de acr irucks abicltn'i -talcs como mostr.u- let'> palmao; de 1:-t\
man ns-, il11smu el di..,curso \ ('thai con aclcmattC'\ p1tci\OS}
nmn tenet las plamas de los pi<'-. com pktamcnte :tpo}.tcla\ en
<·I uelo constitm·cn an os no-vc1 bal{•s que lllJntfit•\lctn una
a ni tucl favorable a 1.1 comtmlcacicin ( Ill p.iLica.
Oncn tar lOdo nuestro n rc•t po. como una un iclad , hana
b p<. tson.t con Ia que e'it.un os conH·rsa ndo, .wuda a m.m-
lc n cr Ia atenci6n e n focad~t c· n 1.1 intcracci6n.
La cabcn tiene umt pH·crnutcncia <'Spccial l t''-!H'Cto del
ICMo del cuc rpo, cs loco ck m t•n ri<'> n pti,tilegi:1clo. L••~ m i-
t <'i d a' q ue st." ditigen hacia el ro:. tro captan t.amhie n Lto; po'i·
tu tti~ q ue .tdop ta Ia caheza, c inclnso sus movimie nLO'> fu-
gacc" La c.rbeza ticne una clc\-ad a ca pacidad cxprc.;mt. La
ca b ct.a )' cl tro nco onentados hacia ddante seiiala n u n m a-
o r compromiso cmocional.
La cabe za ccmrada sc 1<·laciona con cl control Ull OCIO·
nal} las .tcurucle ascrt i\,1'\, m icmt .t.., que ladead ,, h .K i.l u n
homb1o com nnictt Ia in te ncu)n dt· b rin dar nucs 11 a lllCI}'O I
e<IJMci clad de a tc n ci6n, de t.•:.t,u c011 Ia otra persom1 e n c·-,c
momcnto. E.s una sen<t l de com p ronmo afectivo.
,\ todos nos gusta que las p cr~o nas con la'i q11c mteractua·
mos no s p rc:.ten atencion , q ue <.' 'cuchcn t·on in ter<.·:. lo que
tc:ncmo'i pa ra rl<.·cirl<'s. llor tl d<. cto clc H tmali m cnt.tet c>n qu<.·
ticmn los nest 1s '' ' "" pos1ur,1s -.ohn: Jw. prnp toli C'>tadu'-t'lll<)-
cionaks \' cognithns, l.tdcat let c ht·7a inn uncntr nun II, C. I·
p ac d acl de: imeresarnn.., p01 lo qut' t'''; •nn r it. nell)
f·J p')tcologo 111glo lla\ icl l.t·\\1\ 111\"t''>li._!,tdnl dd lc11f.!ll.l·
jt· COI JICI I.d ml anul, t•n su libt o I lin' '"''t ,,,,.,,. ,Jtl 1111ic• Ill·
d ic.I (Jilt' ( ·-.t.l pr>Slllr.t ('~ tllll\ <'It'< Ii ,I )'• II :1 fJ II t· p.H It l""' tll.ll''-
" I
110
·- ........
LA CNV DC lA WPAIIA Y LA AS £RIIVIOAD
Jn>s logrt'll t clllsul.ll 1 .lpid;llawnt<· a 1111 11it1o que lloLt. I ;1

ckar 1.1 caht·ta tit'IW u11 dl'ctnap.tdguaclc)l solut· l," t'IIH H io-
IICS :lJCII<IS.
P;tt'7\ transmilir un.l imagen de sit1 ccridad y ~lpcrl\lra, es
recomendabk ~1costumbrarsc ~~ no oculwr las manos. lla>'
que cstar ntemo para C\~ tar que las man os permanczc<tn en
los bolsillos, ode cualquicr otto modo fucra. de Ia \~sta del
oLro. Cuaudo convcrsamos con algui <·n, escl"i to rio de pot· m<'-
dio, clebemos C\it~t r que las manos qucdcn oculL<lS por cl
mucblc d emasiado Licmp o. Poclcmos mamencrlas a Ia vism
gc!;ticulando d t' ma ncr.1 moderacla, as i nos ascgur<u cmos de
transmitit qu<.' no tc.:nemos intencioncs cncubicnas.
Existen o tnts po iciones de las manos que nos ayudan a
rclajamos ya mamencrnos cmp;hicos y rece p Livos. P odemos
d cscansar los cledos de una mano sabre Ia p alma de
la otra, o apoyar el dorsa d e una mana sabre los dedos de Ia
oua, con las muiiecas sabre los muslos. Tambien :.e puede
simplememc a p oyat· am bas manos abicnas sobt c:: e l cscriLo-
rio, con las palmas \'tteltas ligeramcntc hacia arriba.
0 Lras posmras emp<hicas de las manos on las q ue se rea-
liam u n iendo dclicada }' relajadameme las yemas de los de-
dos enLre si, y que llamamos "ojivas". Las ojivas son un pode-
roso y p ositive signa de escucha activa, )' cuando hablamos,
tJansmiten seguridacl rc:.pecto del propio conocimiento. Es-
ta postura nos muestra cemrad os y receptiYos ante los de mas.
Es muy importante ten er siempre presente que las perso-
nas se muesu-an abiertas no solo cuando sc iemen bien o on
1t.:nlmcnte amigables, sino que t.ambit~n ptleden hacerlo de
manera engai'iosn con elfin de manipnlar >' obtenet •·emajas.
Sincronismo postural
L<>s "eeoc;'' p ost til r~ l cs. t.unllien II amado~ ''t•..,pc·jt•s". <nn"i'-

tc·tt <'11 Ia rt.:.\IJ:tacic·nl Sill ult.utt·,\ del mi,ntn tllll\illlH'lltll
I II
·---------------------
CN\ COIIUhiC~riOrl
NO VUBAI
rot pc11nl. n c•n l.t tdopt i6tl ell (Hhtttl.l'> !-itn ' l,uc·~ por du o
111,1, JH'l\l l l ·'' · [·.,t.l t.ttl'go rr.l ci t· .llto-; llO·H ih.dc•s irlliJc;t
.dillld.td. '\1111p<111.t v aft {to.
I:tm htl'l1 cnllilltacio ncs cit• co11lltnn o rimlt<l.tcl, I,,, pet
,un.h .1dop1an po1:1tlll.t., t·-;pt jad.t:., JH'n> -;o il t11ll\ f..ctk!-. cl<·
dl!-.llllq uu ck 1.1~ antc:rt<>l ~· ~ ptH'" l.t .t<:llllt d ~cn c ntl l''i cnrn-
pcum•.t c•n luga1 ck f()ld i.tl
L·l !-.ill<"IC>l1i'1110 de ~t.''iiO"' }1<1\llll:t.\ C.'i llll:t ll ll t.lflllcl tl<'
<}lll' e,i,tc un es1ado dt· atmmwt t'tllH: l,v; pct·-;on.to;. Po<lc-
mm <.''ltcll .ucn to c\ lo~ (.'({)') po:-.1111 ,,~~:.. pat .l o h ,:.(.'f\,11 "i c:l
..,incwm~mo acontecl: n.um.tlmcnte, Y tamhi(n podt•mn-..
<On cl clcbido cnu emuniu1 to. H'C\11 n r .t un componamt('Jl·
to no-wrlMI que haga uso <.' \ ll .ttegico ck esw '>ttH roni..,mo
{Onto rccurc;o para llega t ,, un cmcndimiento con perso-
na~ que se muestran hmtik.\ n mal predispucsta:-..
Si en un.t cmrc\'ist<t co11 a l ~u i('n a quie n no conoc<·nws,
ob~crvamos q1.1e esta pcr~on.1 ~c sicnta con Ia espald.t rcc-
t.t, en u na poslura tigida v siml'ttica, podemos comcmar
adoptanrlo una po turn que sin M: t tan rigida, respc tc Ia i-
mcuia como signa de formalidad /\partir de alli poclcmos
ga nm espacios de mmua confianl.t a tr.wes de Ia cmwcrsa-
cion. r cuando obsen·cmoc; que nuestro interlocuto•· tom-
pc l.t ~imc uia de su postu t<l v H' tcl.~a. podemo' c·stt;\lc~
cam<·ntr romper nucstra p10piJ simctria rel~arnos mas.
De csta fon na, rcconoccmo:-. y .tprob.unos el hccho de gue
<:1 oLro se h aya. aflojado. t\si sc c'>litnula c.• I circuito ck Ia rc-
J.~ aci o n. que es producto de Ia confianu. mmua.
E11 los comextos de com·crsact<)n pucde obset , ·ats<' cJ,\-
ramcn te como las personas o;c recuestcm contra. cl rcspalclo
o uk Jan tan e I Cll"rp< a com p.ll-ta ndo~c mutua mente en una
{specie de danza. Cu.mdo Ia!> pc '"onas co pia n :.tt~ 1 l'"JH'C-
11\'0'i rn<n 1micmos e-;t.in m chc.mdo 1111 pensamtcmn homo-
t,< tll'o, un sen timit•ntn <ompaniclo
S1 nos \ Oh<.'mo' habik·o., p.11.1 oiN't\'ill Jo.; lll<lllH'Ilto.., t•n
<Jilt' t'lllt'lg<·n las entonotH•o., po:-.itl\,l'i t·n llll(''itloo., tllll'rln-
I 12
U\ CIIV Dl LA (MI'Am Y lA AHRIIVIOAD
cutnrc-;, podtt'lllO\ .tpo).tl na:. t 1110c i ont·~ 1t''>)JOIIclic 11do

tunsul'tllcnwute l'll l<lrm.t .t(ordt·,' LI\'OH'ct'l ,,.,f),,.., pmi-
hrlrd,ldn <k t'tliJ>tlll.t.
e dt'IJt~ tc.:nc.:rsumu cuicl.tclo .tluti!il.tll t'1 coJtl)lnrtanucn-
!0 no·vt:r bal ~incn1nko como l'SllttH.·gi.t, J>lll'!l si d <>ll<> lie·
g.t a ~crHil lo cornu algo lorntdu o '\ohrt·actuaclo , sue; c•rcr-
tos ·cr;ln contraprodun·ntcs.
El si n cmuismo postural indica un maror nivel de inti-
midad cmrc los s t~jctos que est;\u intcJ<tcltlando, pcro co-
mo ya sc clijo, ttunbien nos copiamus mmtmmcntc los gcs-
tos cuanclo hll}' una c.::-c<l lacla en cl nivel de conlromacion.
El reconocimien to temprano de cstas si tuaci o ne~ de
connicto cs muy impolla n te para e l apaciguam ie nw <~st ra
tcgico d e las acti wcles agresivas. Cuando deLectamos en el
otro poslllras no-\ e tbalcs cerradas, dcbemos cuichu nos de
no espcjarlas. Dcbe mos cspcjar s61o las posturas reprcsen-
univas de las cmociones posi tivas.
En los casas en que tenemos que cnftentarnos con ac-
titudes r estilos muy competitivos yconfrontadores. un com-
ponamiento n o-,•erbal neutro de a lenta expect.aLiva, en e l
que se redpccn al mfnimo las expresiones emocionales, y
se respond e con to no de voz modulaclo y ritmo le m a, o stm-
plemente se haec si lencio, suele scr una buena cstrategia
disuasoria.
La falta de respuesta, tanto en el :,enlido d el temor co-
mo en Ia de voluci6 n de Ia agrcsi6n, induce en e l p rovoca-
dor un lapsus cogn itive y no sa be que hacer a co n li nu<~cion .
Cuanclo cap tamos ese momemo de desorientacion en el
que se red uce el ni\e1 de rechazo par Ia intcracci6n, p ode-
mos in tentar un a~t·rcamie n to p ositive con cl discnrso y el
com po rtamicm o no-vet b al.
Con el liempo dc!.arrollaremos ntrcslltt habiliclad de
C!>pejar las po!.tura:. ajcna!'-, talc como e l esLi lo e n Ia-; for-
m a:. de semar<;e } sue; camhios dur .1r1tc Ia conw r ,tc i6 u
Much<ts vc·n·-. la!> p('tson;t!. dirfcik~ n:cle11 ante l.l sl·n .tciotr
·~====~----~---------
CI.V COII~I\ICACION NO VI~UI\I
dt• nt:ll ltlllll .1 .ll~ll l lll <Jilt'"' It.., p.un t' u ptt'l l'\.1 < 111110
t•lltlS, )o <Jll!' jlllt'dt' ..,('I ll,lll"l llltldo j!,l•l< loi\ a <'~ 1 .1 t''>ll,llt'•
gi.t 110·\crh.ll.
Expresi6n facial de Ia empatla

El rostro c~ l.1 pant.llla para Ia t.·xprt''>l<>ll de loll cst.t doll afcc-
ti,•o-cogn itivo-;, ('" cl ro co princ ip.ll cit· In atcn ci61l cll·loo; d e-
mas. En cl ~(' ll1llCSlran las al tl' l ol( i onc~ p rocluncl.ls pm los
c<tm bios fisiolo~1co~ corrc:.pond tt ntcc; a las cnwctonc-., co-
mo e1 enroj ec imlt'nto clebido .tla \Ctgiicnza, clt.·o;talliclo de
it.l o Ia excitact<)n,' Ia palidc1 cit• Ia p rirncra u apn del t:no-
jo,) tambicn tkl tcmor. La c;udurauon se haec ri..,tblc en Ia
ft·cm e cua nclo e alcant..an nh'<:lcs <'k"ados de net \'ioo;ismo,
q ue pueden clcbersc a estaclo:o. emocio nales como <:1 puclor,
cogniti\'Os com o 1.1 con fusio n. )' mro.s.
Los gestos que tealiLamo con lo'i OJOS, lac; Ct'Jas) Ia b o-
ca lienen 1 .:~ cap .tcid.td de tran~miti t n u estra imutcion cle
c mpati7.ar o nucstra falta de voluntlld a l respecLO. 1:.1 com-
ponamiemo oculru, las on risn~ ,, l, t sim o ni'a cmoc.tonal de
Ia exp resi6 n facial son com potH'tHCS fundam en talcs e n Ia
Cl\'V d e Ia em patia.
Para favo tcc<·r una comu nic.tcit)n cmp <itie<t enttc d es-
co noc id os ~e debe mtrar con <ltenci6n al in tcrlocmot, pe-
tO 'itn fijar Ia mtracla en sus ~JOS incli criminadamc nte Un
lmen con sejO pattl poder sO'it(·nu una mirada atcllla que
n o resul te inva w ra, cs mirar a um1 / a na am p li ,tda de lo
<~os q ue incl uya d esde Ia f'ren l(· a Ia p unta de Ia n;wiz. l
Mirar ditcu amcJHe a los ojos debe r cscn aiM.' par.t to
mome nta~ q u e requicren u n .t tntcn<>ificaci6n d<.· l d eclo
l'll1ocional. \,1101 ,,u,o e mtencion.tl <k nuesu o di-;uH,o, co-
mo por eju n p lo , cuando se c\pccifican las situtiCione-; que
I 1I
lA CIIV 0£ l A rMPAIIA Y LA AS£RT IVIOAO
110 'i!)ll IICI.?,(l< i.thlc:., ~t' hate llll ,l jiiOIIIl''a , 0 M' (' XJ>Il'S ,III
'l'lllilnit'IIIO~ \1 Op11 11011l'"i 11111\ illlpOll .lllll'S.
~lant cncr un c·k\'adu ni\<.:1 dt: rOillarro oc ula1, cl tll<llllt'
po1· lo menus d 50% del ticlllpo que clum una convcnmcion ,
comnhurc a apacigu::u las cmocioncs que causan tension.
Ocbemo· apt endcr ~~ cxprcsar una nctitucl clc intctcs, pe·
1 o ponicndo cuidado en no cohibir con unfl mintda exccsiva-
mt· me pcncu:m1c. pucs llegarfa a ~er in tcrprctacla como 111-

quisidora , \' llcva1 ia .tl otro a adoptat una actilllcl dd'cnsiva.
Con n\lesLra ntir;td<t poclcmos trasmili1 cicrta aura de
calidcz, que no cquiYale a pareccr dndiclos. pttes scr em-
p<hicos no ignifica pcrder Ia objeli,•idad. Jn\'crsameme,
una imenci6n <unable transmitida por una mirada acorclc
:l)'l tda a que n u estra objetividad no se transfonne en rigi-
dez o altancd'a.
La expre!>ion facial de Ia empatfa reguiere t ~t mbicn
de un tipo especial de sonrisa. L'"IS sonrisas de alegrfa son
uno de los gesLOS mas
poderosos p an\ antler Ia buena volun-
Lad d e los demas, pero su dificultacl para Ia c;w aplicada re-
side en q ue es imposible de acn1ar.
Ame esta situaci6n insoslayable, se puede apclar a otro
tipo de sonrisas, a las que !lam amos aftliat..ivas, que sf se puc-
den p roduci r volun tariamente en forma legft..ima y si n cera:
son las que transmiten que Ia presencia del otro es perci-
bida como 1.111 hecho agradable.
Sintonfa emocional de Ia expresi6n facial

y escucha activa
Lo importame para seleccionarel t..ipo de expresi6n qucadop-

taremos con el objeto de pro}'CCtar nucstra intcnci6n cmp:i-
t.ica es obser\'ar e) cstado de animo clcl interlocutor. La sinto-
n fa emocional de Ia ex presion facial es una de hu. hcrr.unienl.ts
mac; poclcrc>'iaS C]UC t'XistCI1 para gcn<.:rru empatfa.
I t:-1
1'1 intt.dllt\11<11 ~t.'l' ll<llt ' lltt.t apt·s,Hhuuht ,tdo, pocle-
!'11
ano-; h tt.t' l 1111.\ ~ntiJ!'..t 11 i'h', <Jill' !'It' log1~1 t:lt \,lltcln} )1111·
t.uuln lo'\t''III.'IIIO'> llllctiOin cft-1,1'\ rcja., .II tit·tnpo <Jilt'.,,.
d t'\ .111 kH'Illl'tliC l.t, COJIIi'-lll a' ck In'> lahw~
L·'' Hlllll'>:tll mcl.mrolt< .1~ ptll.'ckn st.· I tullit,Hla., e<1mo
St.'il.ll t'111p<iliCfl <llltC cl 1d.1LO tll' Jo!-1 surrill11Cill()'; Clj('llll!'>.
( un cl1.1s l.a p(•Jsoua JC\'C.'Ia q ue <''> ro no;cicntc de Ia!'> ddiud-
t.tdc-; cle Ia \id;~ ) que le d c-;pil'11.111 rom pasi\<1 ac eptan6n
Si cl intcrlocutol est;i pe1!llrbado' sc muc!>lra <~grc-;i\o
-;Hltl.uua l.t manchhul:t , apdet.t lm. dicnacs o £nmn· d cc-
i1o-, C') JH de I ihJc llO 'iUill cil. Sill C) adopt a r \111tl olCI i tllclll('U-
ll.ll dt· alt.'nti' idacl. hast.l que w oh,t·nc algun.t sdtal clc
que su cstado de o.'innno est;\ t.unhJando. liar que cuicl.1r~c
de no aparccer uno mismu en<~j.lclo, pucs csto favorcct.· una
cscalada en d circuiw ck los 1mpuhos agresi\'OS. 1\dcmas,
cl cn ~j o cs <m ti tcLico ck Ia pro.K iividad y Ia resoluci6n de
problema .
T1 ~p asauo cieno umbra!, ya 110 cs posible rc~olvcr el
confhcto racionalmcnte y Ia confrontaci6n se ntch<. inc\i-
tclble, a causa de mecani~mo-. gcru.~ticos inYolunt;.u tos c~ti
mulado. por Ia secre('t6n de ach cnalina.
\ me si tuacione~ e n Ia cuaks cJ cstado afccti,·o del in-
tc llocu tor esta rclacionado con Ia ira, cs una cxcclente cs-
u atcgia enrren tarlo con un m-.tro sereno, es deci t, rcJ.ua-
do, )' mantcner una actitucl rcccpti\'a y firme a Ia vet..
Manifcstar i mere~ y compt cnsi6n rcspccto de los descos
o problemas de nncstros intc1locu tores cs uno de los mo-
toJ('S de Ia em patia mas podt.•JOS()S que existen . En CSlC scn-
tido, Ja CS\· nos e nsei1,t cmllcs son los componamic n tos no-
H'rh.llc~ de Ia ··escucha acti .t"
.\lgunas pcrsouas no bnnd.111 ,uficieme feeclhack .tn·r-
t. t de '\U!> proccso~ cognlli\O~ \ l''-10 p)()dllcc amit:d.tcl .1 sw.
in tc ll ocutorcs. "~Estat.\ c·ntt·IHiit'ndo lo qut' cli~o~·. snk-
mo~ p1 t·~untarnos aml' Cjlllt'IH s no t'lllltt·n iJidlc.tdo lt'' ck
1 c·c c·ptl\idad .
J4(i
l~ CNV Ol l ~ OIPllfA V lA ASfRIIVIOAO
l.ll" nt.i' imponantn p.ll:t l.t 1 ~·v \ Uti .uptdlno.; .lltll'i IJIII'
p ll H' 1 l,lll qttl' •w h,1 t'llll nclidn In !jilt''"' .tt.lh.t dl' 1111 \ lu'
!Jill' d lllllll'~l t.lll <JilL' ~l' t'st.l II< \,lltdo .1 labu b t ' \aiii.IIIUll
dt• lol''\llt<h.tdo lk he11to~ ;I<O,llllllht.llll<>' ,, tcali:tat mo·
\tntilntoo; de ao;t:nt imt<'lltn con l.t cabet~' at linal ck c.t<la
ft,to;(' ch-I otto, rw rcl.11ivos dd '\i" H'thal.
Ln' signol> que indican Ia lllill{ h.t etc proccsos <ognui-
\us de .tt<.•ncion, cotrcspondit'tll<':> .tllllil llllCnci6n cit· <C>lll-
pwm•so. tale~ colllo 1111<1 lc\(.: pt (':-io n del d eclo indin· \O-
hH: l.t nH'tilla o Ia SIC II, t.,mhiln 'on tmponarnc' t\ct..'l c.11
1.1 <ar:l .11 mro. inclin<inclos<.· h.tna .tdcl.uue, cs o u.1 m.uw-
1.1 de cl<.•mo,uar tlllen.-:s.
Cualidades asertivas de Ia voz

y Ia enunciaci6n
L:1~ cualicbdcs de Ia \'01 ticnen un,t cnom1e innucnci.\ en
mtcstras teacciones emocionalcs) \'dloracio nes. \'oc.es .is-
pet as, dcmasiado agudas o chtllo n.t'i , ,. ttn \Oiumcn innc-
<e'-<Hiamc n te ele\'ado puedcn i11itar. Un titmo de enun-
<t.tc16n dcmasiado 'elo1 muesu.1 cxci tacion o ncniol>i~mo.
micnuas que un riuno Iento tr.tnsmitc u·isteza o :tp.ttia.
Lo tdeal es mamcncr una cliccion modulada, con rono,
\'nlumcn )' ri tmo comroladoo;. Acclcraremos el duno y au-
mcntaremos el volumen cuanclo qucramos transmitir <:>n-
lllsiasmo.} rcduci re mos estas \'a riable'\ cuando nucsuo ob-
jctho o,ea comunicar inf01·maci6n racional.
t: n \Olumcn de vat moclctado r una dicci6n pctfcct.l
ti<.'ncn una ~ran influencia pc>rsuam·a. y son int<.·t p1etado"
incnrhCICnlcmcntc (.00\0 \lgnos dt• cl'iertl\iclad P<·n<;CJ110!\
n;tcl.tm;h en Ia locucion pubiJ Cil.u i.t,' en el hechu de que
tnll< hos nmmnicadorcs mt·clt<ht<.o~ qne son ej<.·mpto... ck
l'..,t. \<; Cllrtltd<td<:s conquio;tan Ia ronfianz.1 d e las .1uclt( llli.t"
l ..1s c u,tlidad<>:. cl<.- Ia vot s<.· .thnan con las <'lliiH tom·,\,
I I7
..
· -------~--------~-------
1 It 111\ll'·'· nt.lllll'll<'l l.1 , ..,~ lujo c·ontH•I ,,, ud.t ,1 1< ~11l.u·
!.t~ 1'111111 Ill Ill ...
Contacto flsico
llK.II ,, las pnsonas cn11l.t\ CJllt' mt<·raclllamu~ l"') un cum-
pott.unienlU nlll) h.lbmmlellll c·lm 11llcmb10~ de l.t~ t ultu-
ta~ l.uinit!>, .tun cnu~.· c.k:.conoticlt>'i Si uno SJ<:lllt' qut• :.t' ha
"l'IH'r.ulo 1111 d im.t de cordtaliclad \ cntcnclimiento, puede
"'
1cfmt.arlo" tr.l\ e · de till cumpun .unicmo de COIH.tclO cu-
~ ,\ illlCIICIOI1 :.e:l COillllliiC.tr <tpm I) mot.tl )' afe<.li\'0
La pane ideal cld cuerpo JMI' J uansmitir cstc tipo de
apO)O c:. cl <llltebr:u:o. Lo imp<>n:wte cs enfocarnos en que
cl cont.tcto transmita calidt·t. )' honcMiclad. U n b1 eve pcro
firmc co twtcto de cstc tipo cs cap.tt. clc dcrrih<~r l<'sistcn-
ci,ts \' climi n~ll du dao;.
Pcro sc debe scr 111ll) cuidadO',u )'no utHit.arlo indlscri-
minadameme, o como pane de una costumbre que !lc ha
ntclto mcd nica. como o cu11 c con n umerosos n:nd cdorcs
que de csta manera logran un cfctto ad,·erso.
Estructuraci6n no-verbal del dialogo

En Ia~ COI1\Cisacionc~ de 1,1 vid.t totidiana nos cxptc:-.<llllOs
torpmalmentc a travcs de cicnos componami<· n too; que
con'ltiturcn los com uncs denominaclorcs de Joe; 1nu:rcam-
h1m t xno~os > de lo~ que fract~.u1.
Lo' i ntcrcamhio:-. cxi to\O'i "'m los de col ab01 ion ) m u-·'<
tuo cntcndunicnw t.uno ICJU ·lim <'11 los que se tt.thlja a
l.t P• 1, tomo aquellos en los qut· l,ts 6rdcnes son t mit tela'
'.tct p l<t<las<.n foumt fhud.t [•o.,to-; intu<<tmhw., ~<.'lll't.Ht t'"-
tad o-; ;111 ·m icos pm ill\ os ( o 11 sHl t ·t .11 no' I rae a -.c h .1 Im lllll't-
camhi,,... c '"lliXlitt\OS t'lt loo., qut• 11 0 t''i pustbk llt'!.!•lt .1 1111
;u ll<'t clo \ \Oil (,lll~.l d<· fnl sll.tcic'lll
II
U CNV DE lA [UP Al iA Y LA ASERII VIOAO
En los d i;i logt>s <It· col.l bo racion H' p rnt·nt.1 1111 p.tl tc) n
de ge:stos q ttt• tic nckn <I< n ·.u ('tnpa l i.t )' t''\l ,thlc-t t 'l r.lp j><>ll.
l a cstnlctllt<td o n nn-vcrb.tl del cliiilogo c·x itosn }' 1,1 pt·tsua-
sidn natu t'rl lt·sta compiiCSla p or po:-.turas y gc~tos que favo-
rccen c1 intcrcambio informative y u.tn smiten una imagen
de rcccp lividad , credibilidad. ~c1 ic:dacl. sinc:c rid :tel, egud-
clad, co nfiam:a, racionalidad, t cciptOcidacJ }' p roacth•idacl.
Estc tipo de C!>lntclllraci6n n o-verbal de l d i:Uogo se ca-
t-acteriza po r Ia actitudes sercnas, :ttcmas )' basicamente
abienas, micnu-as que en Ia cst ruclut a cion n o-verbal de las
cotwcrsaci ones guc frncnsan, preclo minan las actillld(:s tH'r·
viosas, d istr<~idac;) C<'n <tdas.
Estrategia dial6gica
En cl d iscurso verbal y la expresi6n n o-verbal, hav muchos
p roccsos mczclados: sen timicntos, emocioncs, objetivos ra·
cion ales, d atos, ideas, evaluaciones. Cacla segmento del dis·
curso pnede tener una adaptaci6n d ia16gica que refuerce
el sentido de lo que gueremos comunicar }' las posibilida-
des de crear empatia de una mancra a~eniva.
Por ejcmplo, i a pesar de que a lguien se manifiesta ver-
bahnente de acuerdo, uno lee una emocionalidad negaLiva
en sus e:xpresiones no-verbales, puedc abrir el jucgo }' pre·
gunt.ar: "'I lay algo que lc gustaria aclar.tr? (T iene alguna du-
cla u objeci6n rcspccto de Jo que cstamos conversando?".
Supongamos que en una ituaci6n de negoci~tcio n ,
m ien tras uno habla, Ia otra persona realit.a un gcsto de in·
uuspccci6n sltbita, como mir:lr!.c las ui1as, que· signilica que
c ha dc.sconectado mumentaneamcmc de Ia ituaci6n. De-
bcmos preguntamos por que :..uc(·cie: .. r.Lo que or6 no lo
con\'enci6? ~Aigo It- mole.st6?''.
Si uno not:t qu<·l<t pcrllona Sl' cl e-;rom·rt;l o hart' gc!.lo'
Jd<~cinnarlo:i rcml.t duda, como J;l'><.lrw l.1 ,jt·n ,o,pt·lh.n.\
CHV CO~IUkiCACIOtl NO ~I Rlllll
que· .tl~n h.t '\l'lltlllo 1 t 111 nolo h.t l ~1un:u l o \•'t I 1 till'.
Fntml< l'' ~t punic h tc lt 1111.1 1'·"''·' \' ptt'~\1111. 1. ·,. I t 11 :11-
gun.t ducl.t '>t>ht<.' l''U' lt'tn,l- ,. !',lit ll'otl'd elL .tc II< tclo~'
lk tgtt.tl m<~ncl-. t nos ptegunt.tmoo; po t f)ltt l .t pt•t,oll.t
lUll 1.1 que inwracwamos tcalit.t 1.11 gcsw o ;.ld opt.t t:d po~
tur.t· "(':)era pur nlgu que clijt·? ~St• t ,\ por alga q tte tivtH' c. 11
nwtlll' pero no dice?".
~t·glm los o bj <· ti,·o~ dt· Ia tH'goc i.tcion,Ja" p.tnn puc·d<. n
c-;tar mm 1ntcrcsacla'> en ollli tir it!lormaci6n con d oi~Jl'IO
cit no dat .1 conocer :.llll H·rd.Jclt·r.l'> inLcncicllle'> Por <.jem-
plo. para ohteneruna H'h,~ja lll d pn·cto . se pueck .tp arl'n-
l.lllllclikrencia Para c-.tunul.u tma clccio;i6n de compt<t , c~
conicmr que sc miema accrc.t cit' lct cxistenci.t de o t1m tn-
tcrcsados o de Ia esc,tset de un pt oducto.
EM.ll' sicmprc prcdisptH.:stn a pcrribir to que 1<: t:.:.t.1 P·•-
Sllnclo at otro cs 1111~1 gran \'t'lltaje~, aunque at pnnci pio cs
cliltc.il con!iar en lo que pt'tcibimos a u-aves deLl c~·v ma ·
que ('11 L.ts palabras, v acnt.lr <.· n ron~ecuencia
\I mismo tiempo, much;~s \CC<.., no ·amos consetunes
de lo que e tamos sintienclo, de modo que nucstr<'" cmocio-
ncs pcrmaneccn ignoracla!> pat,\ no~otros mi~mo~ rmcmr.ts
sc dcscncadenan }' fluycn de 1111 (•st.tclo a o u·o. in emb<lr-
go, at pcrcamt nos de que cstamoo:; hacicndo dctenmn.lclo
gc'>to o adoptando cletc1minada puMuta, p oc!emos empc zar
a gcncrar una ma}'Or intcligcnd<t cmucional.
Cuando u no repcminamentc sc cia cuema d<.· los gc<;tos
que ec;ui tcaliz.ando, debe prcgunmtse, par ejcmplo: "-::Por
que me deve Ia ceja con cl declo? ~ Por que me l<l:.qu c cl
wcllo?". Ambos son actos no-wt bales CU)O si~nificaclo l' ' ·
tci rclacionado con Ia duda o I. im r{·dulidad . <.s dec it lOt-
man pane del compleJO afccti\'<Ho~nill\o qtll' dt t\Om na-
mos cscepticismo ··~seni qu< tc.tlrneme yo mi-.mo no cteu
t•n lo que csLO)' dtcicndo?" I· sta nuc\,t cnn ciC'nCia nn' J>L'r-
mit<' H•flcxic>nar mas profund,lltH'Illl' \ mockl.tl'l t Ul'"ll,l ( '\'\
t·n forma c:~ U ilte~ira.
lA CHV DIU EMPAIIA Y lA AStRIIVIOAO
Exprcsl6n cerr.:~dJ
del rostro I
Cornbm1 de ma~H 1 atcn tBda
un rasgo de dt> l>tCCIO Ia ele-
vacl6n unilateral de l.s comtSU·
ra de Ia boca CCJas bajas y
unamtradadura-queman lies-
tan enoJo- y el acercamtento de
los extremos mternos de las ce-
ps que de'lota concentract6n
desaliante.
Expresi6n cerrada del rostro II

En este caso el rasgo de des-
precto mueslra mayor tn tensl-
dad, pues Ia elevact6n de Ia co-
mlsura es mas pronunctada Se
suma el alzamiento de una so-
la ceJa, que es sella I de escep-
hcismo. Esta cornbtnac,6n re-
sulta en una exprest6n mas
cerrada que Ia an:enor.
Expresi6n cerrada del rosllo Ill

El cambioen Ia 'JSOnom'a expre-
sa !a repres16n de tmpulsos agre-
Stvos. que se mamttesta en ll bo·
ca con un marcado rasgo de
enoJO; los Ia bios bten apretados
La persona esta haciendoesfuer-
zos por mantener sus emociones
negahvas baJo control
CNY COMUNICACION NO VERBU
Postura cerrada de brazos cru-

zados I Los cruces t""' los que
una mano queda a Ia vtsta sue-
len ser adoptados por comodl-
dad, y por lo tanto, no conllevan
necesariamente un contentdo
emocional negative. lgual, son
posturas menos empattcas que
aquellas en las que el torso que-
da mas expuesto, que es una se-
lial de apertura

zados II. [n esle cruce, ambas
manos quedan ocullas a Ia vis-
ta del otro, lo que seliala una
valoraci6n negativa de Ia inle-
racci6n o de algun conlen1do
especif1co del dialogo Repre-
senta una act1tud claramente
cerrada, que es remarcada por
Ia posicion del torso echado ha-
cia delante.
Postura ce rrada de brazos cru-

zados Ill. A Ia st!uact6n descn-
ta arriba. se le suma una expre-
si6n facial de desprecio, que
transmite escepticismo y supe-
noridad. Representa una actltud
aun mas cerrada que Ia anterior.
Algunas personas adoplan pos-
turas int•midatorias de manera
habitual, como parte de un es-
tllo dom1nante
152
LA CNV Dt LA lMPAffA YLA ASUTIVIOAO
PosLuril cerradCJ de br.uc.s cru·

1Jdos IV f:l<• 111 1 I pul~lr cs
unil poslura de ntJloafumact6n
tfptcamente ma-.culm.r Pullde
mostrar Ia defensa de unJ po-
stct6n o desacuerdo Ellronco
cchado hac.a atras, Ia eJrpresr6!"1
sut1l de enoJO en ·a boca y los
~rpados ca•dos son mdtcado-
res de rechazo
Poslura cerrada de brazos cru-

zados V. Los brazo~ se man! e-
nen aprctados co..,tra el c1.1crpo,
y las manos quedan completa-
menle ocultas. El torso se echa
hacia atras y el rostro e~htbe
una exprest6n ser•a) una m~ra
da dura. Senala mala predispo-
stct6n, valoraci6n negattva y re-
chazo.

zados VI Esta es ~>J1a clara se
nat de mala predtspostc•6n. La
persona aleJa e· cuerpo, rehu ·
sando Ia mteracc;6n. A esto se
suma el acto de empuJar Ia me
Jilla con Ia lengua, an~loga al
dC!o mfantil de no t ragar Ia CO·
mtda, que es Ia exprest6n de
una valora:t6n negat v:~
Po~ turJ
cerrJda de ncrvKXi~mo I
El amarre de dedos cntrclaL 1
dos y fucrtementc .tprr t 1dOSin
diCil un est ado de ll:'n~16n que
contrad 1ce Ia expres16n SOn·
11ente del rostro. En e~te caso.
debemos d1agnoshcar que eJ
estadoemoc•onaldom nanre es
de tens 6n, aunque Ia sonusa
pretende enmasca• arlo.
Postura cerradade nerviosismo II

Cuanto mas cerca del rostro se
real •za el amarre de los dedos
entrelazados, mayor es Ia ten·
s16n. Este estado de nervros•s·
mo o ansiedad es aun mAs m·
tenso cuando puede observarse
que los nud llos se poren b tan·
cos deb1doa Ia pres1611 que e er·
ceo los dedos entre sf
Postura cerrada de nerviosismo

Ill El amarre de anteorazo que
lamamos ·en 4 ' ser.ala un es·
tado emocional corf IC!Ivo de-
bldo a que Ia persona se Stente
expuesta y desearfa no estarlo.
Puede reallzarse tanto po1 el
lrente del cuerpo como per Ia
espalda Denotasensac1ones de
desprotecc 161
lA C:NV Ul !A trHAIIA I LA IIHKIIniJM\1
Poslura ccrrada de lot rltOS :.-

mo IV. El a narr• de mu ;-,
tnmb1l!n rmpl ca un rado de
tcnsr6n} lapulsrcndeautoccn-
trol La persona •c 5 cnte dc-
masrado expues1a y no puede
relaJilrse Eslo ocurre ~ ucl1as
veces cuando se es1a fre·11e ll
otras personas y 110 se Slbl! qul!
hacer con las Pla nos.
Postura cerrada de nerv.osls-

mo V E amarre que llama!T'<r
'hoJa de parra'" es muy ~ab'
tual en srtuacrones de espera,
'rente a personas desconocr
das, o cuando se debe hablar
en publico No consl rluye un"l
postura asertrva. 51110 de'ensr-
va. Seilala Ia ncomodrdad de
senlrrse cemaStado expuesto
Postura abierta de manos I Los

amarres descntos arrrb;l pue-
den fckilmente lransforrna•se
en una postura que llamamos
"oJiva". Este lr po de postura se·
l'lala y provee serenrdad Pode-
mos realrzarla cuando nos ha •
llamas de p e, pues es u:ll plra
canallzar Ia tensr6n q1.e cauS<J
exponerse a los deniAs.
CNV COMU~IICACI0'1 NO II RBAI
Postura abierta de mJnos If Las

OJIV<IS comblnan dos l orrnas b 1
s1cas. t.r a redont.leada 11 Je s m
bollza recep!lvlda1 , y una gu
da que srmboliza proa.t1v1d1j
.J .. Las OJ!Vas nos ayudan a manic
nernos cal mos. atentos y recep .
' ~ livosa loque nosqurerencomu·
nicar. Tambien es ut1l cuando se
exphca algo
Postura abierta de manos Ill

las ojrvas revelan aplomo 'i
asertivrdad Conheren aulorr·
dad a lo qJe se d 1ce. Adopta -
mos i nconscientemente esla
postura cuando sabemos de
que estamos hablando y cuan·
do prestamos atenc16n a lo que
estamos escuchando Tamb,~n
ndaca rmparctahdad.
Postura abierta de manos IV. En

Ia postura de manos en reposo
los dedos y las palmas estltn re·
laJados. Senala conexi6n con
uno mrsmo. Transmrte calma y
una contortabre sensac16n de
segurrdad. Puede alternarse
con los das.in!os t1pos de OJrva,
para recrb'r redanos o escu·
char problemas.
15fi
lA CIIV (1[ lA 1/jrArlA Y LA AHAIIVIOAO
PO$lUrJ ;~bierta dl.' II!Jnos V lus

QJ vassereal 1ancon 11~ ycrn:~s
de los dedos en s 111c conlac·
to Pero tambr~n sc p~;cecn In
ci.J1r en esta catrgorla a aque-
llas en las que los dedos de una
mano se apoyan sobre los de Ia
otra y forman una fiOStura de
autoalumacron mrnos pcrmea·
ble
Postura ab erta de manos VI.

Podemos formar oa ova se>
bre Ia mesa e(tendoef'1do las pa I·
mas sobre ella y un•endo solo
los dedos putgares e lnd1ces en
forma de tmingulo. En este ca
so. Ia exposrc16n de los dorsos
de as manos •iene una conno-
tac.6n asertr\a mas dormnante.
Ojiva cerra da . Cuando los de-

dos aparecen est1rados y rlgr-
dos, el significado de recept•-
vidad y asertrvtdad S" prerde, y
predom1na Ia tensr6n . Es tnte-
resante que ante una pregunta.
a veces se hacen los movom en-
los para realzar una OJ va que
se desa•ma 1nmedratamente
Este ges!o sognlfiCa dl.lda
1!--
l I
CIN COMIJIIICACION 110 VI !IBM
OJ1va de encubnm1cnto Es
usual quo Ia OJI'Ia I c a arr IJa
~e uttlicc como un Inter to de
tmnsrm!lr sr.gund.:ld rc• p h,
de lo que se est~ argumrmt.Jil
do, cuando en realldad v 11
nen dudas Denota q:Je Ia rer·
sona !Ia~ a de sahr del p:tso, de
de~entenderse de aqucllo sob•e
to que se le esta pregu11twdo
Postura ab1erta de veracidad El

gt>sl o de sefialar e :oraz6n re·
fuerza a •dea de que sees sin·
cere, o de que algo es lmpcr·
tan l e para el que habla La
actitud de repetn este gesto a
to largo de una conversac 16n co
mu11ica que uno se s1ente com·
prome'ido con una pos1t1on,
creenc a o valor.
Postura abierta de buena pre·

disposicion La palma ab erta
ha~ c1 adelante es un slmbolo
de I'Witac 6n La e)(preSIOr'l se-
rena y apenas sonnente cs una
sella I asertiva de apac tgua·
mlento. Que tiene Ia mtenc16n
de mtn1mizor con i 1ctos. Note-
se que Ia o~ra mano tambtlm es-
t~ C(;>uesta
1:;s
lA CNV Of lA fMPAfiA Y LA AHMIIVIUIIU
Ejemplo de tnteraccion I Oufnn

habl,, presento su argumento
uhlttando una pos tura autcrla
las palmas expuestas mues·
Iran una actotud stncera, rclor·
zada por Ia mtrJda d'recta a los
OJ<Y.>. La postura de quten escu·
cha es cerrada · sus brazos cru·
zados y apoyados sobre el es-
crtiOI'IO forman una barrera.
Ejempl o de interacci6n II
Owen escucha ha cambtado de
postura, descruzando los bra·
zos y llevando el cuerpo hacta
atras Real iza un acto de eva-
luaci6n que consiste en frotar
se el ment6n. Quien habla Ia·
dea un poco mas Ia cabeza
buscando generar comprensi6n
y transmtttendo una lnlenct6n
empattca.
Ejemplo de interacci6n Ill La

OJtVa por parte de quien escu
cha muestra atenct6n y recep-
t,vidad Una leve sonnsa es una
buena selia de entendimiento.
Los troncos y las cabezas hacia
adelante forman una campana
de .ntensa com J'ltca t6n. Es el
me1or mome11to para acercar
poSICIOnes,
Cll\1 COMUitiCACION HO -VERilAl
Ejemplo de lntcracc16n IV J
p;:~lr'l:l exptH!)l.J 1comp. r J IHIJ
expllcacu>n llmnJndo 1.1 aten·

ct6n sobre Ia propuP.sltl El de
do lnd1ce apoyado sobre Ia me·
jllla de qu1en escucha es un
stgno de atenc16n La olra rna·
no adopt a una postura conge Ia·
da que denola mtensa concen-
trac16n.
Ejemplo de i nteracci6n V. Ella-

deam•ento de Ia cabeza Junto
con el gesto tip1camente feme-
nino de exh1b1r el cuello, repre-
sent a un aumento del 1nteres,
pues es una forma no-verbal de
expresar d1spo01b1hdad. Este lt-
po de momentos de Ia mterac-
ci6n son propic1os para avanzar
hac1a un acuerdo.
Ejemplo de interacc!on VI. El

gesto femenmo de exh1bir Ia ca-
ra intern a de Ia muiieca es ana-
logo a Ia exh1bici6n del cuello
y denota apertura y buena pre-
disposiCI6n. Cl entendlmtento
mutua se relleta en el sincro-
msmo emoc1ona1 pos•tlvo ma-
nilestado por el contacto visua l
dtrecto y las sonrlsas
PAl ABIU\ S liN ALl S
lA CNV
Y LA INTEliGENCIA EMOCIONAL
El objetivo del entrcnmnicmo en C!\'V es conta r con nu<;\as

hcrramientas pa rt~ resolver problemas y crear contcxtos
cmocionales positives. Nuestro cnfoq ue sobre Ia aplicacion
de Ia C\'\' ayuda a desarrollar Ia rapacidad para C\'i tnr con-
nietos }' establecer relaciones produclivas. El conocimien-
to de Ia ONes un camino para comprend er meJOr a los de-
mas y para manifesta rn os e tratcgicameme.
Cuando estudiamos Ia C:o-' \ y nos entrenamos pam mili-
nr sus codigos, surgen las siguicntcs cuestiones: c:c6mo re-
"ulta afcctada Ia nalllralidad del componamiento? c:En que
consiste n las relacioncs e ntre c l ser <Hilentico y Ia imagen
ofrecida?
Nose trata de modificar Ia conducta para scr de una de-
terminada manera, sino que to com·enieme cs mancjar cl
repcrtorio de actos no-,•crbales m:is amplio y preci'>o posi-
blc. Cuanto mas desat rollcmos cste repcrtorio mac; adap-
tablcs seremos a los ambiemcs ca mbiames. ) m,\<; cfccttva
~era nuestra comunicaci6 n
La \"\'\' ofrcce hcrr.\micnta'> par a d es<trrollarnos <' ll d ca-
mino de scr )' pareccr lo nwjor de nosotros mismo<,. De m,\·
ncra similc:u at cuidaclo qm· po ncrnus e n uo u til i;.u p.ll.rbr a~
I 61
C~ V COMUNICACI01f NO VlRBAL
tu.tdt>t ll .td .l:-, podcntos 1er•np l.l/:\1 acp a·llo-> compiJl latllien-
tos nt>-veliMk s que 110 cumpll'n n in~t nM funcil) n p()o;iti·.. l,
p (H o tros m ;is be ndiciosos.
Existc ta mbic n !:1 p osibilidad de m iliza r Ia cr...v con fi-
nes manipu !ado res. Efectivam e n t<.', a trnves d e Ia puesta e n
escena de signos no-verbales d e decodificaci6 n inconscie n-
te, podemos enviar un mcnsaje de aprobaci6n como e ficaz
camuflajc del rechazo que sentimos e n realidad . Ta mbic n
poclemos prO)'CCta r un aura de asertividact para rccmplazar
momentaneamentc nuestras emociones de inse!,rttridad, o
exh ibir una apariencia de empatia e imercs que d isfracc
nuestras imcncioncs enga1iosas.
Sin embargo, el sentido profunda, intelige nte e incluso
terapeutico de Ia 0."' consiste en mcjorar nuestra pcrcep-
ci6n y compre nsi6n de las emocioncs, ayudarnos a regular
n uesu·o estres, C\~tarcomportamiemos que perjudican Ia co-
municaci6n, y hasta prevenimos contra quienes i men t.:"ln en-
ganaroos.
El aprendizaje de Ia CNV nos permite mejorar asp ectos
del componamiento relacionados con estados afectivos ne-
gativos, como Ia inseguridad, Ia agrcsividad y el desprecio;
y tamb ien con los posit.ivos, como e l bienestar, Ia coniian-
za y Ia empatla.
Daniel Goleman, en su libra La inteligencia emocional, re-
conoce Ia importancia de Ia C!'-'V en Ia cmisi6n e inlerpre-
taci6n de las emociones: "Las emociones de Ia gente rara
vez se expresan e n paJab1-as; con mucho mayor frecuencia
se manifiestan a tra,•es de otras sen ales. La clave para intuir
los senlimientos del otro est.a en Ia habilid ad para interpre-
Lar los cana les no-verbales ( ... ) Asf como Ia mente ra.cional
se expresa a Lraves de palabras, Ia exp resi6n de las emocio-
ncs es no-verbal".
Colt:lllatl, l>anu:l: La m lrligrnrm rmorunlfll Vctgar:l f.rli tOil'>, U\1 1'11 0~ ,\u t·>,
2000
162
l.o:; cstadn-.cmm tothllcscxptt·,:mlo m.is h.tsic t1 d, tllH':;-
11 .1 toll<. it'IH·ia. Nllt'\11.1 <'Xp<.•tit'ltc 1.1 vit.d. lllll'~lt.t c .1pac tclad
ck pt't<.epcic)n > I,ICio< 1niu, <'~l,lll rc>nllllll.tllH'Ittc· t<·itid.ts
por l'l tottc> que: k s da mtcslto cstado etnociunal e n t <l<l<l
insland:l.
Ul emocionts cjcrccn una presion fisiol6gi ct1 )' psico-
16gic<t q11c cscanali;ada ciit ectanwmc a trtnCl> de tnO\~mien
tos corporales. L.1 nccesidad de cxpresi6 n corporal del scr
humano nu11cn ccsa: los signos )' sc iialcs no-vet hales cotls-
tinwen un lcnguajc a t.rnves del que cxprcsamo!l nuestras
emociones en forma constantc.
obrc Ia base de csutdios cictHifkos, Goleman pucdc
afinnar q ~1e las habilidacles no-verbalcs par<t Ia interpreta-
cion de las emocio n cs y los senlimicntos aportan bcncfi-
cios a sus poscedorcs: ''En pruebas llcvadas a cabo co n mas
de siete mil personas en Estados Uniclos yen o Lros diecio-
cho p alses, los beneficios de ser capaz de interpretar los
semimictHos a partir de p istas nO-\'erbales inclufa n e l csLar
mCJOf adaptados etnocionalmentc, er mas popularcs, mas
sociables,}' -tal vet lo mas sorprcndcn tcmas sensibles".2
Este lib ra esta dirigido a eslimular y fonalecer Ia con-
ci encia d e que los componamientos no-verbales dcsem pe-
nan un papel critico en el proceso total de Ia comun ica-
cion, y q ue su conocimiemo y aplicaci6n inteligente ayuda
a comunicarnos mejor.
Las hab ilidades en c:w constituyen un Lip o especial de
imeligencia emocional.
IG3
GLOSARIO FOTOGRAFICO DE GESTOS
Y POSTURAS
CNV CO~miiCACIO ~ NO V£RBI I
0CSIIUS16n, OOsJSOS <'f:O, COO•

trarlcdad mespcrada Apafllr Ia
palma de Ia m 1'10 conlr 1 el cos-
tuclo dP Ia cara e~ un.tlnJnlfes-
tac•6n de gran preocupac16n. Lo
hacemos cuando rec 1b1 rnos una
1nformac•6n desagradable Pue-
de acompanarse con Ia exp•e-
SI6n fa c1al de Ia sorpresa: bcx:a
sem•ab•erla y cetas elevadas.
Angustia, abatimiento Pasar-

se Ia mano sobre los cabellos.
desde Ia fren·e hacaa Ia nuca,
m1entras se inclina Ia cabeza
hacia adelante, es un gesto que
denota Ia toma de conclencia
de a ex1stenc1a de problemas.
Man fiesta angustaa ante una
s1tuac•6n d f c I de resolver.
Tambuf!n lo rea zan qu1enes se
sienten exhaustos.
Preocupacion. Cuando las ma-

nos de Juntan como en el em-
blema de ruego y los dedos In-
dices se apoyan sobre los
lab1os, tocando Ia punta de Ia
nanz, se esta evaluando un pro-
blema que se considera dlflcll
y genera preocupac•6n. Una va-
r,ante se reallza entrecruzando
los dedos de ambas rna nos.
JGG
Ancu~tiJ Cuando los e.xlrcmo
1nterl01cs de las cejas ..c clcvan
y so tuntan en cl centro de Ia
lrente, fOtman en corrJt:nto una
expresr6n de tnsteza, temor y
prcocupaci6n Los hechos que
han provocado esta expresi6n
son cxperlmentados como an-
gustrantes, o se espera con rc-
signacr6n un mal resultado.
Pesimismo. En este caso. el

fruncrmrento del cello y Ia ten-
sr6n en las ce1as producen mar·
cadas ondas y nolouas arrugas
en el centro de Ia frente Esta
expresl6n refleja pensamrentos
de lmpotencia: se cree que na
da puede hacerse para cambrar
Ia srtuacr6n.
Resignaci6n La presencra de
sufnmiento o Ia falta de espe-
ranza, caracterfsticas de este
estado, tambien puede ser se-
1\alada por un patr6n de mrra-
das d1rigrdas "al vac10" o que
deambulan por el entorno Se
las llama comunmente "m11a
das perd1das", y en elias los
OJ:>S estart opacos, srn brrllo.
167
CNV CO NUNICACION NO VI RBM
lncomodidad, tension Cuando

estamos sentados, c r ut:~r los
tob1llos Indica ,,.~erv.:J, t1m1de1
o lncluso afllccl6n. Por t-1 con·
trano, mantener los p1es ben
apoyados en el p1so, ayuda a
adoptar una postura centrada
que se extenoma a tra11es del
resto del cuerpo, y transm1te
may01 asert1v1dad.
l ncomodidad, nervioslsmo Tan·

to para el hombre como para a
muJer, el pu~gar esta cargado
con el concepto que Ia persona
tlene sobre su yo, sabre su ego,
es decir, con Ia idea que liene
de sl m1sma. Ocultar el putgar
dentro del puno sei\a'a Ia lnco-
modldad de senhrse demas1ado
expuesto.
lncomodidad, ansiedad Sacar-

se pelusa de a ropa. tanto real
como maganana es un acto
que reahzamos nconsclente·
mente cuando expenmentamos
fuert es sensac1ones de males·
tar emocional. Este acto de tn·
trospeccion sublta suele apare·
cer al tener que responder una
pregunta embarazosa
CLOSARIO fOfOCUIICO 0£ C£STOS Y POSIURAS
Eslupor Las marcadar. arrucas

paralel1, en Ia lrcn•c rroducr
d.ls por una ei•'I.1C r6n ,,ron till
clada de las ceJas suclcn UP<J
rcccr cuando se r<!Crbe una
rmputacr6n o una pregunta drfl·
Cll Puede sena:ar ind gnao:i6n,
real o frngrda , yen es1e case de·
nota q1.1e 11 persona no se h.1::e
responSJble, o no Irene una rcs-
puesta clara .
Perplejrdacl s, IOSdedOS pulgar

e lndrce enmarca'l a boca, el
estado cognrtrvo representado
es Ia perplejrdad. Quien reahza
este gesto no comprende com-
pletamente lo que esU vrendo
o escuchando, o se encuentra
rndecrso acerca de lo que debe
h3cer SJele comb·na•se con Ia
expresi6n de es!upor
Perple)idad Presionar el labro

rnfenor con el indrce y el pul·
gar, haciendolo protuberar, es
un gesto mconscrente que se
rea lrza cuando se evaluan dife·
rentes opciones y no se sabe
per cual decidrrse. Tambi~n
aparece cuando se duda sobre
qu6 dec ir a cont. r.uacr6n.
ll'i9
CNV COMUNICACION NO VIIIBM
Contradaccion, dudJ El cesto

de f.)~ta rsc cl cucllo dctri\s de
Ia oreJB andaca quo se cxperi·
mer t.:J una conlradir c16n i'ltcr
m.t Puede ocu1H cuando cl re
cuer do de un succ~ nu
correspondea oq~escestana·
rrando. Tambien puedc eJpre·
sar dud a acerca de Ia verac1dad
de lo que se oye
Duda, inseguridad Rascarse fa

cabeza es uno de os gestos ti·
pacos de vacliaci6n o confu
saon. Los fapsus de los proce-
sos cognitivos se expresan a
traves de una subtta ptcazon en
Ia cabeza. prodJcto del l'erv o-
s smo que conlle'la e11tootra•
un obstacufo en el curso del
pensamiento.
Abatimiento. L evar los lab os

hac a adentro y pres1onar las co-
m suras como e'l e despre 10 es
senat de un estado afecllvo de
renunc1a, como por ejempto, el
que desata serconfronladoscon
un p•oblema al que no encon·
tramos soluc16o, y se cree que
y nada mas pt.ede hacerse.
170
GlOSARI O I OlOCRAIICO Ol G£S IOS V POSIUUS
Rcch370, molcstn Tapillsc a

boca con el dcdo lr dttc, apo·
yMldo Ia yemll •m 1.1 punt a dP-
Ia nar1z, es un eesto quo pUP.·
de apnrecer cuando se repnme
Ia e~presr6n de pensamtentos
crlttcos. Suele acontece• cuan-
do se eva!ua nreattvamente las
tdeas e)lpresadas por otra per·
sona en una conversact6n.
Autocensura, pensamtentos cri·

ticos Taparse ra b c pres1o
nando fuertemente con Ia pal·
ma de Ia mano, es un acto de
autocontrol, para no responder
en forma mmed1ata Esto ocu·
rre cuando expenmentamos el
deseo de e>rpresar una vrsi6n
contra ria, pero nolo considera-
mos comenrente
Evaluaci6n, indecisl6n, insegu·

ridad Uevarse unobJeloa Ia bo-
ca (Ia pat•lla de los anteoJOS, un
lapizl. y morderlo es un srgno de
indecis16n. Quren lo reahza se
encuentra en una encrucijada
cogntt1va· esla evaluando y no
ha llegado a una conclusJ6n, o
estabuscando Ia respuesta apro-
pJada, o se s ente lnseguro.
IiI
CNV COMUNICACION1\0 VllillAI
Conct!ntracl6n La r>UI"Ia d Ia
'£" .gu::1 as- rna lcvcmr.fllc er Ire
los labtos cerrados Pued" upo-
yarse sobre el lab10 supenor o
Inferior. Esteacto espontaneo er.
senal deun mtensoproccsocog-
n,trvo de atenct6n concentrada
Indicae deseode Ia persona de
que no se Ia tn!errumpa, y de
que se Ia deJe reflexlonar.
Atencion. Reflexion Cuando el

dedo fnd.ce toea Ia s1en serla-
ra qJe Ia persona est~ evaluan-
do obtetivamente, y rellexJo-
nando sobre lo que escucha.
Este gesto, acompaiiado de una
m11ada de aterc16n, pro}ecta
una tmagen de ractonal dad y
profund dad de pensamien:o.
Tensa reflexion Ct1ando el de-

do pres·ona fo•ma odO pi egues
en Ia prel, es se"lal de que Ia
persona esta evaluando una Sl·
tuaci6n como d f1c11. Masa)ear-
se Ia s1en con Ia yema de los
dedos representa Ia ex1stencia
real de una )aqueca, ode algo
que se perctbe como comphca-
do o prob le'Tlat co.
1-,_,,
GLOSUIO rOIOGRAriCO DE G£SIOS Y POSIUAAS
Frustract6n Tocarsc Ia nuca es

un rcsab1o del gesto tn!anltl de
fru· tract6n, que com.lllnl con
Ia lnlenc 16n de dar un golpc pc-
ro se mterrumpe s1n descargar
Ia agre!>tvtdad. y el pu"o queda
suspendtdo detr~s de ta cabe
za Como aduttos, cuando algo
nos molesta culmtnamos este
acto tocandonos Ia nuca
Cansanclo, aburrtmiento, de-

slnteres Cuando los parp J s
supenores caen, puede leerse
una clara selial de cansanc1o,
abummiento o desinteres. Stn
embargo, a veces pasa tnadver-
tida por Ia falta de costumbre
de observar los ojos de las per-
sonas. La cabeza apoyada so-
bre Ia mano subraya este stgnt-
ficado
Desinteres, introspecci6n subi·

ta El gesto de mtrarse ,as u"as
es un stgno de desconexton del
entorno Puede deberse a un es-
tlmulo externo, o sea. algo que
seve o escucha y produce 1nhi·
bici6n o rechazo; oa un esltmU·
lo tn terno, un pensam1ento q1.1e
se cruza por Ia mente y absor·
be Ia atenc 6n.
17:-\
CNV CONLNICACION HO Vl RBAI
lntcrl!s, autoconsohc16n Las

rru)ercs reah7.an cl r;esto de to
c u• >, acariciarse y JUt.11 on e'
cabello cuando estAn lnlt•rt:;>d·
das por algo o algu1en, y tam-
b,en como autoconsolactc5n
cuando expenmenlan !eves sen·
l•mientos de tnsteza E$te acto
prO\-ee sensac1ones placenteras
In teres. El obulo de Ia ore1a re·

.c be mayor tluJO sangufneo
cuando un esti'llulo provoca ex·
c• taci6n. Tocarlo o acanc1arlo
es 1nd1cio de atraccl6n. Este
gesto lnconsc1ente representa
acuerdo y aprobac16n. En Ia fo·
to, Ia direcc;6n de Ia mirada In·
d ca que el estimulo esta en el
prop1o pensamiento.
lnten!s, aprobacion Cuando al-

ga nos produce placer. prolon-
gamos esa sensac16n con Ia
autoesllmulac16n de areas sen-
Sibles del cuerpo Los lab1os
son una de estas zonas. de mo.
do que cuando una persona se
toea o acari cia ellab10 Infer• or,
podemos leer Inter~ por el es
tlmulo presente
1i I
tlOSARIO tOIOGRAfiCO 0[ ClSIUS Y ~UHUHA~
lntcri!s, atcncu)n E.lllctodc Ill·

d :u Ia cabeza m I ell atcncum,
cordliliHJ.td y c.~ 1 tiJ s rnte1 c16n
quP predlspone el l>ucn tr nto.
Cuando se realrza en forma su-
b• Ia stgnshca que algo ha lla-
mado poderosamente Ia a'en-
cr6n. Comopostura, es parte del
cansma empaltco y es b~s ca
para Ia escucha actiVa.
Aprobact6n, placer !rente a un

est lmulo El gesto de levar am-
bos ab1os hac1a adentro (como
en el acto Iemen no de prntar-
se los labios). se puede rn ter
pretar como una seflal de apro-
bacr6n aun si es acompafiado
por una expresion neutral. Re·
present a e acto de saborear al-
go agradable.
Placer hente a un estimulo, apro-

baci6n Estrrar los la!ltos hacPa
ade ante como en un beso cvo-
ca el gesto del bebe que mama
Realrzamos anconscrentemente
este gesto cuando experlmenta-
mos agrado. Sl Ia expresl6n !a-
cral mcluye una muada cslegre
o atenta, es una senal de gran
rnteres
CNV COIIUI•I CACION NO VI ~BA
Excrtlci6n, intcrcs Jur,. r con

1'1 ~'l lllo rcpresenL1 un aumcn·
to d 1.1 ap,rtaci6n nr:rvrosa, Ct·
ct tact6n o gran 1nler6s Sucle
hacerse en s1tuacrone~ de eva·
luact6n positrvadel alracttvo de
a'go o alguten. pcro tambten
puede ser srmplemente un ges-
to que canalrza un aumento de
Ia tenst6n corpora
In teres, seducci6n A e)htb rIa

cara rnterna de 1a mulleca se
deJa ver una parte del cuerpo
que normalmente esta oculta.
Es un gesto tfptcamente feme-
nrno de atencl6n, in teres y apro·
bacr6n Acompaliada de sonri·
sas y mtradas congruentcs es
u,a postura seductora y p;.~ede
ser una invrtacron al corte1o.
Aprobaci6n Jugar con Ia pall·

lla de los lentes o con una la-
ptcera sobre los labros represen-
ta un acto de auto estrmula~r6o,
resultado de un estado de aten-
cr6n y una valoracr6n posr!lva de
aprobacr6n. Esta aprobacr6n
puede estar orrentada hacra
otro o hacra uno mrsmo Puede
e;ercerse con ~mmo de seduc·
cr6n.
17()
GLOSARI O I OIOGR jriC O DE GESIOS Y POS IUUS
Rechazo Pasar Ia punta del In

dca por IJ corn su•a de los Ia
b .. " , , un ge... tr qu" sc realt l cl
lnconsctentcmen\e, analogo .1
limptarse un reslo de corr.td.,
Sella Ia el deseo de de!>hacersc
de a'go que tncornoda, yes una
sellaI de valorac.on negat tva de
un csUmulo, por e,emplo, algo
que se acaba de escudar
Rechazo Las eJ!presto'les fa·

c•ales de d·sgus~o estAn rela·
c tonadas con Ia sensact6n de
Museas, y se asemejan a los
movrmtentos relactonados con
Ia acci6n de vomttar La boca
se luerce, se entreabre as•~·
tricamente y e• labto tnfertor se
relata y cae Es una cia• a seral
de fuerte OpOSICI6n
Oesacuerdo, desaprobaci6n, sen-

bmtentos negatives FIOta rse Ia
nar z es un gesto tnconscten te
ante Ia expenencta de sensacto-
nes negattvas Cerrar las rosas
nasales con el pulgar e lndtce
rndtca que se esta reflexionan
do so bre un problem a Con IIeva
el agregado de que se perctbe
o •ntuye que "algo hue e mal" .
177
CftV CC NUNICACION hO VI RUlli
lmpulsosngresivos Frola•sc los

nudtllosdcl punocon los de los
dL• I<~ otra rnc~no scnala lucrll!
rechazo y desaprobaclon. ~slos
1mpulsos agres•vos ttenen su
mc!x rna expres16'1 cuando dts·
trardamente se 80 pea con los
nud l 1os una superhc e. Tam-
b·an puede indicar lr1Jstract6n
lncomodidad T:rar de Ia oreJa

ntroductr un dedo o rascarse Ia
ore1a son ges~os que canaltzan
sensaclonesde molestta, usual-
mente relactonadas con lo que
se acaba de escuchar. Por e)em-
plo, una pregunla que no se
qutere contestar Selialan el de-
seo de l•brarse de Ia sttuaci6n.
Acecho. El acto de mirar tnch-

nando Ia cabeza hacta adelan-
te, con Ia frente como ''II' sera",
es analogo a proteger los OJOS
del sol para favorecer una me-
JOt v1si6n y otear el panorama.
Este acto lndtca resguardo o
susptcacta Qurer mtra de ese
modo se ha puesto en guardia,
se encuentra \i!gtlante o ame-
nazante.
17~
IILU)UIU I Ul U~HAII~U Ul lJL; IU.o 1 1 ••1uruu
Sobcrb1a, cofllrontac on .llc~<Jr

cl menton (!S una • c1 I de or-
gullo. Mantener e nJCnt6n c e
vade representa una act.t 1•J
arrogante yes una se~al del ca-
IISma dom1nante. Su ob,ct vo
es 1ntim1datorio En ~~ ~n to
de may:)r ele-~at16'l SJ> 11.1 11e un
acto de desa'lo fCO'l 1r .;m:<JCI6~.
l ntlmldacion Las f"!!anos apo-

yada~ sobre e escritor o y el
ttonco mchnado hac·:~ ldelan-
te ampllando Ia 1magen del tor·
so es una postura 1nt1m 1dator a
que manil1esla clara opos1ci6n
La m11ada dura sel'lala una ac-
l •tud hoslll. Representa el esti ·
lo dom,nante-agreSI\0 en los
juegos de poder.
Desprecio Se!'ialar con el pul-

gar represe1ta una ac11tud oes-
del'losa pues es n ..1y ut I zado
en s•tuac,ones de host 1cad.
Muchas personas rea zan este
gesto 1nconsc1ent emente ert
contextos cot id1anos de conver-
sac16n 3enalar con Ia palma
ab1erta. er carnb10. proyecta
una 1magen ~pat:ca
,_
1- q
1) 111 l UIIIUNil:~CIOII NO V[1!9Al
Evalu.tcl6n La lro•ncr611 d<'l

rne·1tOn con5t luya un t;o:.to II·
JltO de L'VJ uox:t6n nc rln u ob-
jelrva fn1113rcar cl rr nton con
t:l lnd co y pu ear ce manua
ten sa, y Unil ceja e\-err er te
rlevada sc:nala un:~ pre::l:spo5-
c16n ev1h.nt1va U"l IJ"llo C$<t!p-
trca [xht btr el d0150 de IJ rr·a-
no !.Cnala ~cgundatJydtst.emcra.
Evaluaclon crltic:a Pres onar

los abtos homontalmen•e con
el dedo ,, dice, m•entras el
ment6n se apoya en c,l pulgar,
re\ela ur.a evaluaci6n negah'o'a
sobre lo cue se !Jfesercw. El
ca'lto de Ia mano ap11ntilndo
h;lcta el fren:e .nd ca compelt·
trvtdad. 1iere Jna conno:ac16n
de reserva u oposlct6n
Oposicl6n. Cuando el me:ltc5n

se apo)'l <>n el pu!v,ar. y el can-
to de Ia m<Jno apunta hac n el
lrenle. ~ei\nla r \alu:m:j S• se
sostrene un bolfgfafo el sen11·
m1ento crflleo es f\INH! Est<J
postu•a se ol:l~'\11 en're los
a umnos q~o no estlm deacucr-
do con lo que propane el do
cente
ClOSAAIO IOlORRJriCO Of CfSID$ V POSIIJUS
AutocompLK:en c~J Amba5 ma

nos tomadll'> d • r~ d a nuca
se!lala 1atttstecc 6n, 1rauqU1h
dati, cunhanta. I 1 IIC41 gr.1n 92·
SUrJdad cenez.1 en el proploc;o..
noc rnlento o eI dcseo de !'11«.1rat
diet a segur dad aunquu ob)el•-
\ 'Y t iCnte no Sll Ia posea Tan1-
b1en PU"de scrsenar de egocen-
lrlsmo.
Asertividad En todas partes del

mu'ldo. en cualqu•er ~rea de Ia
•nda SOCial, IM pesonas Pn'la<-
llvas. ea1tasas, posan para lor. to-
t6g•alos con el rostro sobre el
putlo. El puflo sug.e:e conhan-
za. fuerza y poder, De ncuerdo
con a expresi61 del rostro. es:a
pose pJede terer matices rn!s
dommantes o m.\s ah tahvo:;.
Proactlvldad. carisma domi·

nante, hosl•lidad El ('E to de
e"'t'~ ,,., un p1 o ~en a palma
de Ia otra mane, ustra e cE-

seo de pasar ce Ia palab•a ll Ia
I'I"'..C 6n cons!ructtva SJ Ia cKr·re-
s.tr facia l es am '{tab • . S es
dom ITWll <! . expr 5a arroga ncIi!
o rechazo. La tcns16n se m nt-
f £518 lamb I" e Ia I ex on de
Ia murieca.
'
CNV lOMUNICfiCI6'-1 M vr R8AI
Expcclill~• TomJr• las rna

nos cClr fucna sm crutar lo• de
dos sei'tala 'llle !.c t£1 aa ton
lntcrl!s un resullado. Lit c>cpre.
st6n h c1al in1cxma sl el estaoo
emoc tona1 es deans edad o en-
Ius asmo, ost tl'lcluyo algun rna·
ttz cogn,tt\10 de astuc a. El fro-
tamtenro de las pJ'rnas denote
ID ~:>speranzZJ de ottener Unil ga-
nancla .
Molestra, desaprobacl6n. ocul-

tamien lo Las formas le toca: -
se 1a na•tz I enen s gntfrcildos
dtlerentes Cuando Ia mano cru-
:za por del ante de Ia boca}' :oca
lil punta de Ia nariz, pul'd(t n-
di~ar Ql.e lo que Ia persona aca-
t:.a de decir co,:tene tnforma-
cion de algu., modo tne)ac!a,
Bochorno Separar con el dedo

e' cue.lo de Ia camtsa trene por
Ob)eto fiberarse de un SUI.>ti O
aumen tode la tcmprerat ura c:or-
pou I, }'a que se est~ elCpen-
mentando un plco de tenston
emoclona I Suele oc umr cuan-
do algu en s ent e que sc esta
pon'endoaldes::ub.eno u11a st-
tuact6f\ cue lile1taoo ocultar
1 '?
tlOSARIO IOtDGR~ I ICO DllllSIOS Y I'OSIUIIAS
So'lrhu cncubrtdorJ\ de hQ~

tUidld El bosq crorque<>e
c t!V.I do u11lado y 111 c ~.~lite
cl d cnlcclln•no<."St-r geslude
ree l azo Reprcs.:!~'a Ia act tud
de por·crse en guzrd a, Culln-
do sc er11na$Car:il con ura '>?n-
rtsa , ser.ala senii'T rentos ewe-
s vos encub•e~tos o tm c .•r o
domln,Jntc.
Sonrisas de autosatisfi!cci6n
Cuar " lls pe''">C"lJ~ s s n•er
..<ltiSfecl-as cons go m smas
sonrlen con las conusura:. de
I~ ablo~ apenaselevadas Son
soru tsa levl'S pero •ntensas y
l• eera~'l!e as M~tncas Sue-
len 11 aconpal!adl!s de una rnt-
rada ate.'l!a y con bnllo, pe-o
que al rr.tsmo !tempo transrnr-
te calma.
Sonrlsas de asertividad Alr.u-

nas sonusas IPS sell '"" • u-
toconfra'lza y p~e:fen p·esen·ar
U'l deste'lo de desa'fo, dado
qJe Ia aser."' da:i Ilene un rra-
t•z de I dcrazgo} au toudad [x-
presc:~n COOV>CCIC!P, VOhlll lad tle
~:Jp~rac On} prOJCtiVIdl:f P~;e
den ma1.festa-re ncluw al'l'e
Ia d1f cul:ao o Ia triste!a
CIN CtlNLNIC'ACION110 VERBAL
Sonns.u de 5upenond.1d De
maslada clevac 16n aslm~t rt a
ltans•crma l:J .efial de a JtOCS·
I nn<~ " " una de r.unenooclad,
caracter fslrca del cansma doml·
nante. Pueden reall~l sccort los
lab1os en con!acto o r,cparMos
El grado de as•metrle lli.lrtJema
CD'! b lntcnstdad del org tllo, y
puede ev•denc•ar arroganc " ·
Sonrisas de apaciguam<ento Se
el~loon sOlo CY d er::es SU;:le·
norcs, pues los t'lfercores, que
se descubl'en cuando em.ten 10·
tencioncs agres•vas, queoan
ocultos S<YII.sttllzadas para pre-
vemr confl ctos. lamb~ pue
den sel'ialar C1erlo retralmtento
o tlmidez
Sonrlsas af1llalivas Este t1po de

sonr sa reprod.Jce 'loluntana-
mente los rasgos caracterlst•·
C05 de Ia sonnsa de alegria y
d1strute, pero de form3 atenua-
da. l11dlca una pred1sposlc16n
postliva p~ra el buen ltato, PJ·
ra escuchar atentamente v en-
tender el punto de v s:a de otro.
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CllliOtWI~
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dad clc llurnantd;lcle-., ~lonte11clco, 1961.
IS9
Este lr bro se termin6 de imprimir en Buenos Aires Print
en Mayo de 2012 Sarmiento 459 • Lanus (J824)
Tel. 11225-6553 • bucnosairesrrint@hotmail.com
La disciplina que estudta La CNV favorece una percepcton mas hktda y totaltzadora
de las relaciones humanas en cualquier contexto. El conoctmtento de la CNV es
un camino para comprender mejor a los demas y para manlfestarnos en forma
autenttca y eftciente.
Este ltbro expone los codtgos gesluales y poslurales que incrementan la capactdad
de tnterpretar y evaluar a las personas. favorecen el autocontrol y permiten aplicar
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+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Sergio Rolicki es doctor en Ciencias de la Comumcact6n Soctal

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(U BAI Ha reatizado su investigaci6n doctoral en Comuntcaci6n
No-Verbal- CNV. Su tests profundtza el estado del conoctmtento
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I. Me h rabia n, Albert S1le111 messages. Wadsworth, Bel mont, J9 72. 0 frecidos c n

Desde mediados d el siglo xx cste campo conl <:ll/O a scr

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porquc' cst:in nawmlnt<' lll<' clotadas, o p<>rquc wvi(' l 011 Ia

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bloques de Ia hisLOria d<.:l cri:-.tiallil:>lllo y drl sig nilirado d<.: Ia

6. La concepc1cin de 1<~ Cl11lllta como reprcsentaci6n sim b61ica )' d ramatic:\ ha

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Los c6digos a fecti vos de Ia CNV son nno de lo-; mccli os

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