Avance 2

El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se

desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario
llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor,
posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.

Entrevista al encargado de ventas

1. En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la
empresa de entre las siguientes opciones:

o Reclutamiento y selección del personal o Capacitación del personal

o Motivación
o Asignación de territorios y cuotas
o Compensaciones
o Evaluación del desempeño

2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No

se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.

3. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de
entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la
intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al
menos de 30 preguntas que aborden las tres funciones seleccionadas.

4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas,

pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la
superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas.

Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un

vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”, deberás
ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que
conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que
obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como cuestionarios,
test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas,
etcétera.

5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una

descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.

1. ¿Cuál es su papel en el reclutamiento y selección del personal en nuestro

departamento de ventas?

En el reclutamiento y selección, mi papel es liderar el proceso, establecer los

criterios de selección y entrevistar a los candidatos finales.

2. ¿Podría describir el proceso de reclutamiento que seguimos para contratar

nuevos vendedores?

Nuestro proceso de reclutamiento implica la revisión de currículos, entrevistas

previas y finales, así como pruebas de habilidades específicas para ventas.

3. ¿Qué criterios específicos buscamos al seleccionar candidatos para el equipo

de ventas?

Buscamos candidatos con experiencia en ventas, habilidades comunicativas sólidas

y que cuenten con la capacidad para trabajar bajo presión.

4. ¿Utilizamos alguna evaluación específica durante el proceso de

reclutamiento?
Durante el proceso, normalmente utilizamos pruebas de ventas simuladas y
evaluaciones psicométricas para evaluar las habilidades y la identidad del candidato
mediante sus respuestas.

5. ¿Cómo garantizamos que los nuevos vendedores estén adecuadamente

capacitados para sus funciones?

La capacitación incluye tanto sesiones teóricas como prácticas, donde los nuevos
vendedores aprenden sobre nuestros productos, técnicas de ventas y sistemas
internos.

6. ¿Qué métodos de capacitación utilizamos para nuestro equipo de ventas?

Implementamos capacitaciones en ventas consultivas y técnicas de negociación

para fortalecer las habilidades de nuestro equipo.

7. ¿Cómo motivamos a nuestro equipo de ventas para alcanzar sus objetivos?

La motivación se fomenta a través de objetivos claros y alcanzables, incentivos

financieros y reconocimiento público por logros destacados.

8. ¿Qué estrategias implementamos para mantener alta la motivación del

equipo?

Además, organizamos eventos de team building y promovemos un ambiente de

apoyo mutuo entre los miembros del equipo.

9. ¿Cómo se asignan los territorios y cuotas a los vendedores en nuestra

empresa?
La asignación de territorios y cuotas se basa en el rendimiento histórico, el potencial
del mercado y la equidad entre los vendedores.

10. ¿Qué criterios se utilizan para determinar la asignación de territorios y

cuotas?

Los criterios incluyen el historial de ventas, la densidad de clientes potenciales y el

potencial de crecimiento en cada área.

11. ¿Cómo se comunican las cuotas y expectativas de ventas a los vendedores?

Las cuotas se comunican de manera clara y transparente en reuniones individuales,

donde se establecen expectativas realistas.

12. ¿Qué tipo de compensaciones ofrecemos a nuestro equipo de ventas?

Nuestro sistema de compensación combina salarios base con comisiones basadas

en el volumen de ventas y bonos por cumplimiento de objetivos.

13. ¿Cuál es el sistema de compensación que tenemos en lugar?

Las compensaciones individuales se determinan mediante una fórmula que tiene en

cuenta el rendimiento individual y el rendimiento del equipo.

14. ¿Cómo se determinan las compensaciones individuales para los

vendedores?

Utilizamos métricas como el volumen de ventas, el número de clientes nuevos y la

satisfacción del cliente para evaluar el desempeño.
 15. ¿Qué métricas o indicadores utilizamos para evaluar el desempeño de
nuestro equipo de ventas?

El desempeño se evalúa trimestralmente, pero también realizamos revisiones

mensuales para brindar retroalimentación continua.

16. ¿Con qué frecuencia se evalúa el desempeño de los vendedores?

Para mejorar el rendimiento, ofrecemos entrenamiento adicional, mentoría y

establecemos metas claras en colaboración con el vendedor.

17. ¿Qué medidas tomamos para mejorar el rendimiento de los vendedores que
no cumplen con sus objetivos?

Utilizamos herramientas de seguimiento de desempeño y retroalimentación de

clientes para identificar áreas de mejora y brindar apoyo personalizado.

18. ¿Qué recursos o herramientas utilizamos para realizar estas evaluaciones?

Al evaluar el desempeño, consideramos el cumplimiento de objetivos, la calidad de

las relaciones con los clientes y la contribución al equipo.

19. ¿Qué aspectos específicos se tienen en cuenta al evaluar el desempeño de

un vendedor?

Reconocemos y premiamos los logros individuales y de equipo con bonificaciones,

reconocimientos públicos y oportunidades de desarrollo profesional.
 20. ¿Qué estrategias implementamos para reconocer y premiar el buen
desempeño del equipo de ventas?

Fomentamos la colaboración a través de reuniones regulares, intercambio de

mejores prácticas y trabajo en proyectos conjuntos.

21. ¿Cómo fomentamos un ambiente de colaboración y trabajo en equipo dentro

del departamento de ventas?

Los desafíos actuales incluyen la competencia creciente y la fluctuación en los

precios de la madera, que abordamos mediante estrategias de diferenciación y
diversificación de productos.

22. ¿Qué desafíos enfrentamos actualmente en el departamento de ventas y

cómo los estamos abordando?

Nuestras metas a corto plazo incluyen aumentar la cuota de mercado en un 10% y

mejorar la retención de clientes existentes en un 15%.

23. ¿Cuáles son nuestras metas y objetivos a corto y largo plazo para el
departamento de ventas?

A largo plazo, buscamos expandirnos a nuevos mercados regionales y desarrollar

alianzas estratégicas con proveedores y clientes clave.

24. ¿Cómo nos mantenemos al tanto de las tendencias y cambios en el mercado

de la madera?

Nos mantenemos informados a través de investigaciones de mercado, asistencia a

ferias comerciales y redes profesionales en la industria de la madera.
 25. ¿Qué acciones tomamos para adaptarnos a los cambios del mercado y
mantenernos competitivos?

Adaptamos nuestras estrategias de marketing y ventas según las tendencias del

mercado, centrándonos en la sostenibilidad y la calidad de nuestros productos.

26. ¿Cómo gestionamos las relaciones con los clientes existentes y potenciales?

Gestionamos las relaciones con los clientes mediante un enfoque centrado en sus
necesidades y expectativas. Mantenemos una comunicación regular para entender
sus requerimientos y ofrecer soluciones personalizadas.

27. ¿Qué estrategias utilizamos para generar nuevos clientes y expandir nuestra
base de clientes?

Para generar nuevos clientes, implementamos estrategias de marketing digital,

participamos en eventos de la industria y realizamos campañas publicitarias
dirigidas.

28. ¿Qué papel desempeña la tecnología en nuestro departamento de ventas?

La tecnología desempeña un papel crucial en nuestro departamento de ventas.

Utilizamos sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), herramientas de
análisis de datos y plataformas de comunicación para mejorar la eficiencia y la
colaboración.

29. ¿Qué herramientas tecnológicas utilizamos para mejorar la eficiencia y

efectividad de nuestro equipo de ventas?
Entre las herramientas tecnológicas que empleamos se incluyen software de
automatización de marketing, aplicaciones móviles para el seguimiento de ventas y
plataformas de videoconferencia para reuniones virtuales.

30. ¿Cómo medimos el retorno de inversión (ROI) de nuestras estrategias de

ventas y marketing?

Medimos el retorno de inversión de nuestras estrategias mediante análisis

detallados de ventas, costos de adquisición de clientes y seguimiento de métricas
clave de desempeño.

6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas que te den
en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.

7. Realiza un reporte con las respuestas.

Entrevista a un vendedor
1. Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.
2. Tomando en cuenta las funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar un
guion de entrevista para un vendedor en la que abordes los siguientes aspectos:

a. Cómo es el vendedor.
b. Descripción del puesto del vendedor.
c. Descripción del proceso de venta de la empresa.
d. Técnicas de ventas utilizadas.
e. Cuáles son sus principales clientes.
f. Cómo es su relación con los clientes.
g. Cómo administra sus relaciones con los clientes.
h. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta.
i. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
3. Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista.
4. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más
adelante.

Análisis de las entrevistas

Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:

1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las tres funciones que
elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas,
específicamente en las tres funciones que elegiste.

2. El reporte debe incluir los resultados de la entrevista con el vendedor, incluyendo

los aspectos solicitados.

3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la

empresa, ¿cómo son los procesos de
ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los
procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a
cabo cada una de ellas?