Caso: RoboTech Storming into the U.S.

Market

1. Análisis del entorno. ¿Cuál es el entorno del mercado norteamericano al que dirigen
su nuevo producto?

Daniels,
© Universidad (2013)
Internacional enRioja
de La su (UNIR)
libro Negocios internacionales ambientes y operaciones explica que
para comprender la relación con el entorno y las operaciones internacionales se
debe tomar en cuenta las exportaciones e importaciones también como las
condiciones físicas sociales y competitivas que se tienen en cada lugar son diferente
conforme cada país. Por lo tanto el entorno al que está dirigiendo su producto

Análisis de situación 1
Actividades
 tomando en cuenta factores como la ley impuesta por el gobierno de EE.UU con la
ley de protección al paciente hace que su entorno se vea con incertidumbre antes
de que incursionar en el área, con lo mismo también se ve afectado el factor
económico porque dicha ley afecta en cuanto a los reembolsos a realizar, en cuanto
al factor social con un incremento en las cirugías de espalda con un porcentaje
mayoritario en EE.UU lo que favorece mucho que la meta de venta se pueda lograr.
En los factores tecnológicos con su diseño de software propio y con la experiencia
en el diseño de robots miniatura su producto tiene ventajas sobre las demás. El
factor legal con la aprobación de comercialización en menos de 8 meses le dieron la
ventaja sobre los otros productos que aun tendría que solicitar los permisos de
distribución.

 Rivalidad competitiva: hay empresas como Medtronic, DePuy Sunthes y

Stryker son empresas que tienen más experiencia y tienen con un porcentaje
de participación mayo a Robotech por lo que la marca es poca conocida.
 Poder de negociación de los proveedores: los proveedores hasta el
momento han sido dos lo que existen por el momento por lo que limita las
negociaciones por lo que puede ser peligroso.
 Poder de negociación de los clientes: los clientes potenciales de Robotech
tiene clientes potenciales debido al incremento en el número de pacientes
que necesitan cirugía, pero pueden solicitar los productos de la competencia
sino cumplen con sus necesidades.
 Amenaza de nuevos participantes: La alianza de empresas con productos
similares y ya reconocimiento del público, puede que afecte en las metas de
la empresa.
 Amenaza de productos sustitutos: productos diseñados para la cirugía de
columna idénticos aun no existen en el mercado, pero profesionales como la
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
quiropráctica, fisioterapeutas e incluso la acupuntura pueden disminuir el
grupo objetivo.

2. Análisis interno. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de RoboTech para lograr
sus objetivos estratégicos en USA?

Análisis de situación 2
Actividades
 Como expone Lledo (2007) en Gestión de proyectos cómo dirigir proyectos existosos,
coordinar los recursos humanos y administrar, los riesgos para planificar la
administración de un proyecto es necesario definir el problema a resolver con todas
la tareas, estructura, duración y costos de todos los recursos necesario para
solucionar el problema. También no menos importante elaborar un plan B para
casos imprevistos.

Fortalezas Debilidades
 Experiencia en robots  El software requería de una
especializados inversión muy grande.
 Pioneros en cirugía espinal  Alto costo para desarrollar
 Desarrollar un software propio robots
 Recibir aprobación de  Depender de componentes
comercialización pronta en tercerizados para sus productos
EE.UU.  Demasiada demanda, lo que
 Tener una estrategia clara para hizo incumplir plazos y clientes
incursionar en el mercado molestos
estadunidense.
 Ritmo de ventas acelerado
 Ventas superadas a las
esperadas
Oportunidades Amenazas
 El procedimiento quirúrgico de  Nueva ley Obamacare que
espalda era uno de los más complico las operaciones en EE.
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
realizados en el mercado. UU
 Los lugares para realizar las  Alianzas de competidores con
operaciones de espalda iban productos similares
desde centros de cirugía  Perdidas por reembolsos

Análisis de situación 3
Actividades
 pequeños como grandes. menores a lo presupuestado
 Pocos productos similares en el  Competidores mejores
mercado. posicionados

3. ¿Es la estrategia de la empresa adecuada al entorno y a sus capacidades internas?

Como describe Robbins (2018) en su libro Administración treceava edición, los gerentes
desde las diferentes perspectivas donde le dan todo el crédito a los gerentes desde
los éxitos hasta los fracasos, pero también la otra donde explican que todo lo que
sucede con la empresa es debido a factores externos. En cuanto a la estrategia es la
adecuada en cuanto al objetivo que se tiene que cumplir porque se centra en un
grupo objetivo que son los médicos y los pacientes, con su enfoque en las
instalaciones clave donde dan a conocer mejor su producto esto lo da a conocer
tanto a los médicos como a los pacientes para que ambos deseen adquirir su
producto, aunque con su estrategia debieron tomar en cuenta la producción y el
soporte que tienen que dar, porque al superar la expectativa en ventas no tomar en
cuenta que también debían de cumplir con un estándar de entrega y de
seguimiento al producto, para no crear disgusto en los compradores y mejorar la
experiencia del producto.

4. ¿Qué debería hacer Chen ahora? ¿Cómo debería avanzar la empresa en 2017 y más
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
allá?, en definitiva, ¿qué estrategia deberá seguir RoboTech?

El primer paso que debe seguir es mejorar todas las áreas de soporte y cumplimiento con
las entregas establecidas, para eso lo propuesto por O’Hanlon de incrementar el
número de personas de servicio para cumplir con la demanda tanto en las nuevas

Análisis de situación 4
Actividades
 entregas como dar el soporte a las personas que han sufrido problemas con el
software, también el incremento en la fuerza de ventas parece el camino correcto
ya que tiene que competir con el ingreso de las nuevas empresas y alianzas que se
están creando y ven en el mercado de EE.UU algo muy atractivo.

En cuanto a su propuesta de reducir el costo para poder competir con los otros sistemas, es
una estrategia arriesgada porque al incrementar el número de trabajadores y
nuevas oficinas harán que incrementen los gastos de operación y con tal
disminución en el ingreso tendrían que vender más para poder cubrir con la misma
cantidad de ingresos, también sería correcto revisar los gastos que con el
incremento en las ventas pues también es necesario estos gastos, pero siempre es
importante revisar si dichos gastos pueden reducirse.

Por último la opción que proponen en crear un nuevo software y hardware para actualizar
el sistema ya existente es una inversión inteligente ya que con mejoras se puede
eliminar los problemas que han tenido algunos de los usuarios del sistema, pero
aún mejor es la idea de invertir en un nuevo sistema relacionado con la columna
vertebral y el cerebro que abre nuevos campos de ventas, esto aunado a la
experiencia de los pacientes y doctores con el sistema anterior saben la calidad de
los productos de la empresa por lo que tienen.

Con explica Torres (2015) en su libro Administración estratégica el entorno externo de una
empresa es importante para conocer donde se necesita fortalecer los procesos,
empezar por un diagnóstico de cómo se encuentra es el primer paso que se debe
tomar para determinar las mejoras o estrategia a seguir. La estrategia propuesta
desde nuestro punto de vista es mejorar la publicidad del producto abarcando más
hospitales y campañas para dar a conocer el producto y proceso al resto de
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
población para que se recomiende de boca en boca, también mejorar la calidad de
servicio técnico para eliminar quejas, mejorar la capacidad de producción para
cumplir rápidamente con las demandas del producto y con esto poder generar más
ganancias por lo que permitiría invertir en otros productos y tener variedad en el
sistema.

Análisis de situación 5
Actividades
 Conclusiones

 El cambio que debe realizar una empresa en cuanto a incursionar en un

lugar distinto siempre se ve afectado por las leyes y las políticas de dicho
lugar, por lo que realizar un estudio previo es recomendable para minimizar
riegos y poder darse cuenta de las áreas de oportunidad e identificación de
nichos potenciales a los cuales incursionar.
 El producto realizado por una empresa siempre debe de encontrar mejoras
esto para evitar el estancamiento y crear una ventaja competitiva del resto
por medio de estudios de competencia, analizar el mercado en el cual se
compite y las fortalezas de la empresa y encontrar áreas de mejora en las
debilidades.
 La innovación de un producto o de una empresa es la manera correcta de
mejorar la calidad de este, incluso de atraer a un grupo objetivo mayor, por
lo que podría incrementar las ventas, obtener mejores márgenes de
ganancias haciendo la empresa más rentable y competitiva.
 Establecer una estrategia correcta es un paso muy importante para
incursionar en un país diferente, ya que es el camino por seguir, pero
también es importante crear un plan B para tener opciones diferentes de ser
necesario para poder contrarrestar cualquier escenario que no sea
favorable.

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Bibliografía

Análisis de situación 6
Actividades
 Daniels, J. D. (2013). Negocios internacionales ambientes y operaciones. Mexico:
Pearson.

Lledo, P. (2007). Gestion de proyectos cómo dirigir proyectos existosos, coordinar los
recursos humanos y administrar los riegos. Buenos Aires: Pearson Education.

Robbins, S. P. (2018). Administracion 13 edicion. Mexico: Pearson Educación.

Torres Hernández, Z. (2015). Administración estratégica. Grupo Editorial Patria.

Barney, J. B. y Wright, P. M. (1998): “On becoming a strategic partner: The role of

human resources in gaining competitive advantage”. Human Resource
Management, vol. 37.

Ffrench-Davis, Ricardo. "-Políticas públicas y la globalización económica", en: Raúl

Urzúa (ed.), Cambio social y políticas públicas. Santiago: Centro de Análisis de
Políticas Públicas, Universidad de Chile, 1997, pp. 99-112.

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Análisis de situación 7
Actividades