Clase 10-3-2017

Docente Verónica Costamagna

Mail:
No es promocional
1 parcial y un recuperatorio
1 final teórico y práctico
www.edmodo.com
Grupo: USAL RRHH Consultoría y emprendedorismo 1 2017
Código del Grupo: am95na
En edmodo se pueden emitir mensajes privados o públicos
mvcostamagna@yahoo.com.ar

Libro: “Crear o morir” dejo prologo y primer capítulo. Andres Openhaimer

Síntesis del libro: Dice que no se concibe negocio si no se tiene en cuenta la diversidad de ideas.

Libro de base “Pasión por emprender. De la idea a la cruda realidad”. Capitulo 1. Andy Freire. Aguilar Está en PDF
Luego de Andres Openhaimer “Crear o Morir”
DIVERSIDAD Y CREATIVIDAD
Power de la profe

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Emprendedor (Entrepreneur). Concepto
Emprendedor es un individuo que detecta una oportunidad. Crea o adquiere una organización o es parte de un grupo que lo hace. Con el fin de encararla.

Andy Freire (fundador de Officenet)

• Persona
• Detecta una oportunidad y
• Crea o adquiere una organización o es parte de un grupo que lo hace
• Con el fin de encararla

Emprendedorismo es: El Proceso Emprendedor comprende todas las actividades relacionadas, con detectar oportunidades y crear organizaciones para
concretarlas.
(si tengo diversidad de ideas ahí detecto oportunidades)
Andy Friere dice que: “No hace falta ser rico ni joven ni necesariamente haber pasado por la universidad para emprender. Lo que se necesita – y esto sí es
irremplazable – es tener coraje y convicción en lo que uno quiere emprender.”
Características comunes a todo emprendedor: (cada letra empieza con la letra de emprendedor)

1. E Emancipación: búsqueda de independencia

2. M Moderación en la ambición del dinero: dinero como consecuencia inevitable, no como un objetivo en sí mismo. (el dinero no es la meta del
emprendimiento, si hacemos bien las cosas llegan, es la consecuencia inevitable. No es el objetivo es ganar plata rápido
3. P Pasión: dedicación exclusiva al proyecto. Puede afectar relaciones familiares y amistades. (Tratar de sentir que te gusta lo que haces)
4. R Resultados: logro de resultados concretos (El que genera emprendimiento debe tener claro la línea por la que va a caminar. Eso se llama estrategia de
la empresa. Como mínimo de un año. Mision y Vision. A veces uno fija la línea y no la logra pero la info recolectada nos va a servir para retroalimentar)
5. E Espiritualidad: inteligencia interpersonal, intrapersonal. (Otras Inteligencias. Inteligencias múltiples. Howard Garden habla de la inteligencia
interpersonal (empatía)) Otra inteligencia, la Inteligencia intrapersonal., que es la capacidad del autoconocimiento. Lo que maneja las emociones es la
amígdala. Ante un estímulo tenemos muy pocos segundos de control. Debemos tratar de administrar eso.

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6. N Novicio (actitud de aprendiz): voluntad permanente de aprender con humildad. (Aprender de los otros, conocerlos, porque obran de determinada
manera)
7. D Disfrute del camino (Está relacionado con la pasión)
8. E Éxitos compartidos: compartir el valor creado con su equipo (Aprender a compartir las fortalezas y los éxitos con el equipo con el que trabajo)
9. D Determinación: toma de decisiones con gran seguridad y firmeza. (Si uno emprende algo y no toma las decisiones con firmeza no vamos a llegar a nada)
10. O Optimismo y sueños: clara visión y esperanza hacia dónde pueden y quieren llegar (Como nos queremos ver en el futuro)
11. R Responsabilidad incondicional (protagonismo): “¿Dado el contexto que me toca enfrentar, cómo decido responder?” Sentido de compromiso y
habilidad para superar obstáculos. (No todos nacemos y crecemos en contextos favorables. Académicamente o técnicamente es importante capacitarse. El
que no pasa por la escuela está destinado a la exclusión)
Estas condiciones son comunes a los emprendedores sostenidos en el tiempo
El Triángulo Invertido
Esta es la forma de graficar un proceso de entrepenership
Proyecto = idea

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(Todo esto se apoya en el emprendedor, esto nos hace ver lo rico que debe ser el emprendedor para que el proyecto sea exoitoso. Si es importante
capacitarse. No hay emprendimiento sin alguno de estos tres elementos)
• Todo proceso emprendedor (individuo) integra estos tres componentes.
• Cuando un emprendimiento no es exitoso, siempre se debe a por lo menos una de estas tres razones o a alguna combinación entre ellas Ej. el
emprendedor no fue bueno, no obtuvo el capital necesario o el proyecto emprendido era equivocado.
• El triángulo se apoya en el propio emprendedor.

¿El emprendedor hace o se nace? Con algo se nace y el resto se hace

Capas – Habilidades o Talentos

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Imaginemos que ésta es la persona de emprendedor
Hábitos técnicos: Se pueden incorporar o modificar
Meta habilidades: Tal vez modificable
Los talentos: no son modificables

Capa de hábitos técnicos fácilmente modificable y adquirible (extremo)

• Formación (capacitación) y aprendizaje educativo (académico o técnico) Ej. cómo desarrollar una estrategia comercial y financiera, cómo armar un
plan de negocios (business plan)
Hace referencia a adquirir conocimientos. Ese aprendizaje puede ser académico o técnico. Se puede adquirir.

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Capa neuronal de talentos inmodificables (extremo): Significa que uno nace con ellos. Vienen con la genético que tenemos. Pero lo que tenemos innato lo
podemos administrar.
• Se tienen o no se tienen.
• Fisiológicas, genéticas
Fred Kofman (socio de Axialent): "No importa cuánto tiempo pase entrenando, nunca voy a jugar básquet como Michael Jordan, ni fútbol como Maradona, ni
a tocar el violín de Isaac Sterri. Puedo jugar mejor de lo que lo hago hoy, pero nunca seré un world class performer, una estrella de nivel internacional".
Meta-habilidades (área gris) tal vez modificables (medio) (Un poco modificables y un poco no modificables)
• Son las once condiciones comunes del emprendedor. (Estas son las meta habilidades del emprendedor)

GRUPOS DE EMPRENDEDORES

“Pasión por Emprender. De la Idea a la Cruda Realidad”. Capítulo 1. Andy Freire. Aguilar
Luchadores: En general están en los países subdesarrollados. Emprenden como un sostén de vida. Emprender es la única alternativa de subsistencia que
tiene. Según Andy Freyre no son emprendedores legítimos. La mayoría de estos emprendimientos fracasan.

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Caza olas: Van detrás del boom del momento. Dependen de la moda, del contexto. Estos tienen la necesidad de hacer plata rápido. El emprendimiento se
agota cuando se termina la ola. Estos individuos son muy impulsivos. Falencias en las meta habilidades 2-3-9-11
Gladiadores. No emprenden ni por subsistencia ni por moda. Para Andy Freyre son los verdaderos emprendedores.

Clase 17-3-2017
IDEA O PROYECTO
Andy Freyre dice que 9 de cada 10 ideas nacen porque el emprendedor detecta una necesidad en el mercado. Es importante haber estado vinculado con el
ramo para poder detectar esa necesidad.
El 90% de las ideas se detectan a partir de interactuar con el ramo del mercado.
La clave no está en la originalidad de la idea sino en la capacidad de implementación. La idea puede ser brillante pero si la implementación no es buena
puede fracasar (hace referencia al triángulo).
Office net tenía la idea de vender artículos de oficina por catálogo. La idea no era brillante pero la diferencia con las otras era como implementaron la idea.
Existe una brecha convergente entre los países desarrollados y no desarrollados. Muchas ideas desarrolladas en los países desarrollados llegan a los países
emergentes. A esto hay que prestarle atención ya que velozmente puede llegar a los países no desarrollados.
Diversidad – Creatividad
Tratar de escuchar varias fuentes diferentes.
Proceso De La Lupa Deductiva
Éste proceso o lupa deductiva sirve para detectar ideas con potencial de realización. Éste proceso demanda 5 pasos. Al terminar esos 5 pasos el proceso no
asegura el éxito de la idea, pero si la detección de un segmento de mercado para el cuál emprender.
1. Lupa general:
2. Lupa mundial
3. Lupa local
4. Lupa dinámica
5. Lupa fina

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1. Lupa general:
 Define las áreas de la actividad. En éste paso debemos vincular las áreas en que hemos estado dedicados. La red de contactos es importante.
 Elaborar una lista de las áreas vinculadas. (proveedores, publicidad, desarrollo del producto, proveedores) Ej. Mi área de vinculación es el club,
el transporte con el que me transportan para competir, los proveedores del club o sea cuales son las áreas que me pueden dar ideas. Para esto
veo cuales son las áreas con las que estoy vinculada según mis actividades.
2. Lupa mundial: Es el contexto global. Elegir una actividad, aprender de ella, enfocándose en mercados desarrollados. Puede durar bastante, tipo un
año.
 Hago un listado de todas las actividades que surgen de mi vinculación.
 Asigno prioridades a las actividades redactadas. Las pondero.
 Elijo la actividad que más me gusta.
 Relevo información de esa actividad en un mercado desarrollado. O sea aprendo de donde esa actividad está más desarrollada ya que voy a
contar con mayor información. Si quiero desarrollar algo sobre publicidad veo por Ej. Publico a quien va dirigido, proveedores, como se
comercializa el servicio (a través de mega empresas o de empresas pequeñas), distribución geográfica de los proveedores (hay una o más de
una), cual es la estructura de la empresa que vende el producto o servicio (son virtuales, son tradicionales, tienen oficinas, tienen muchos,
pocos vendedores, tiene estructura edilicia, etc.)
 Fuentes de información: internet, viajo, conferencia, exposiciones relacionadas con esa actividad, congresos, libros, revistas de
negocios, trabajos de analistas financieros, etc.
3. Lupa local: En la lupa local debemos hacer el mismo ejercicio que realizamos en la lupa general:
 Conocer el mercado local. Debemos relevar información del mercado local,
 Identificar y conocer a los jugadores del mercado local.
 Relevar información sobre la brecha (gaps), identificarlas e inferir cuando se va a dar (¿puede llegar rápidamente?¿de qué forma va a llegar?)
y
 Analizar la convergencia con el mercado local, (será rápida, será lenta).
4. Lupa dinámica: Se realiza un análisis muy profundo de cada uno de los factores de la brecha. Ej. Se identificó la brecha y debo identificar por ej. Si hay
educación para que el público la use, ej. El uso del banelco o del dinero electrónico. A veces la gente trabaja en el mercado informal y entonces los
nuevos adelantos no se pueden implementar. Por ejemplo el uso de tarjeta de crédito para pagarle al plomero ya que éste debería ser monotributista
y tener cuenta bancaria.
5. Lupa fina: Enfocarse en lo particular. Hay que ir de lo global a lo particular. En éste último paso selecciono el segmento que voy a desarrollar. Por ej.
Actividad publicidad y de esa actividad selecciono el diseño de carteles. Acá analizo en que rubro específico hay una necesidad insatisfecha. Acá
realizo un análisis de lo que se llama Fuerzas competitivas de Michael Porter. Porter plantea que hay que identificar las características de los
proveedores, competidores, clientes y productos sustitutos.

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  Proveedores: Acá me pregunto Volviendo al tema de la publicidad por Ej. ¿Hay imprentas donde me quiero desarrollar? Debo analizar el peso
que tienen las imprentas en el lugar. Si hay una imprenta me va a cobrar carísimo ya que no tendrá competencia.
 Competidores: ¿Hay competidores? ¿De qué tamaño? ¿Quiénes son? ¿Me pueden fijar barreras de entrada? ¿Hay agrupaciones de
competidores? Importa en ésta instancia la fuerza del competidor.
 Productos sustitutos: ¿Existen productos sustitutos del mío? ¿Qué otras opciones tiene el cliente? ¿Hay algún servicio que lo haga por
internet?
 Clientes: ¿Quiénes son? ¿son las empresas las que compran mis carteles? ¿quiénes son los gerentes de marketing de esas empresas? ¿Me
enfoco en clientes grandes o pequeños? ¿Me enfoco en el cliente mayorista o minorista?
Estos pasos no aseguran el éxito pero si son importantes.
Clase 31-3-2017
Ecuación de valor: : Propuesta de negocio hacia el cliente y acortar la brecha entre la necesidad del cliente y la realidad.
Proceso del emprendedor:
1. Dtecta la oportunidad
2. Convierte la oportunidad en un proyecto (vértice)
Pasos PPD
a) Precisar la oportunidad en una ecuación de valor
b) Pensar estrategia de entrada al mercado
c) Desarrollar el Business plan o plan de negocio

¿Cómo entro al mercado?

a) Franquicias/licencias: El emprendedor utiliza el nombre de origen de la marca y los procesos de una empresa existente. Se paga Canon de entrada,
regalías periódicas, capital y entrenamiento. Tiene límites (Ej subway)
b) Patrocinador relacionado con la actividad: Promueve desarrollo de tu actividad
c) Adquisición (canal que ya existe): Comprar un canal que ya estaba implementado. Lo tenés que sostener. Necesitas capital de respaldo.
d) Crecimiento orgánico (comenzar de cero): Se necesita menos capital que el anterior. Es un crecimiento paulatino. Comienza desde cero y luego se
transforma en una organización. Ejemplo: “Pancho bonito” Primero tiene un carrito y luego va teniendo muchos por todos lados.

Clase 7-4-2017
Plan de negocio. ¿Para qué sirve? Se usa cuando uno nuevo que se quiere poner en marcha como para alguien que quiere expandirse
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La idea la tengo que plasmar en el plan de negocios.

 Es una brújula, guía rumbo del negocio (me marca el norte de mi proyecto)
 Para lograr alianzas estratégicas. Ej. con proveedores
 Para atraer empleados clave
 Para conseguir financiamiento (presentar el proyecto a potenciales inversores y así conseguir capital) La financiación puede ser propia o de terceros
(instituciones bancarias, potenciales inversores, mercado de valores (se emiten acciones))
 Para autovendernos el proyecto (justificar el esfuerzo) Tenemos que estar convencidos que el proyecto es viable.

Imaginemos lo bien redactado que debe estar para conseguir financiación.

Ver película “The founder”
Plan de negocios. Once pasos
1. Portada (Carátula)
2. Contrato (A quién dirijo el plan de negocio) una o dos páginas donde se explica que el plan de negocio se presenta a un inversor potencial para su
análisis, se tiene que especificar que el emprendedor no se compromete a cumplir con ese plan de negocio, sino que hará lo mejor posible con base
en el plan sin tomar mayor responsabilidad
3. Índice o contenido: Bien claro. una o dos páginas donde se explica el plan de negocio se presenta a un inversor potencial para su análisis,

4. Resumen ejecutivo de nuestro negocio:

 Es una descripción del proyecto en forma global. Debe comunicar el potencial del proyecto. Lo primero que va el gerente del banco es a éste
resúmen.
 Va después del índice pero se debe redactar después de los once componentes.
 En general. De una a tres páginas.
 Debe alentar a potenciales inversores. (Si yo te voy a financiar te voy a dar una participación de $XXX
Andy Freire “Sugiero empezar el resumen con una indicación de éste tipo: “XYZ está buscando desarrollar una ronda de capital de entre X$ y Z$ de
inversores institucionales a cambio de una participación de X%” Aunque esto sea una aspiración más que una posible realidad sirve para dar una
orientación de rangos de valores al potencial inversor.

5. Análisis del mercado: Detalla el mercado de manera objetiva.

 Donde se va a operar ej. Mercado emergente o desarrollado. Respaldar con un estudio de mercado y citar las fuentes de información.
(análisis de mercado)
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  Detalla la necesidad insatisfecha. Muy bien escrito. Volcar la ecuación de valor (Aquello que ofrecemos no lo ofrece la competencia)
 Resumen de las tendencias de ese mercado, su potencial, que oportunidades se vislumbran en el mercado. ¿Está creciendo? ¿A qué
ritmo? Ej. Industria X en crecimiento a una tasa de XX%. Respaldar con estudio de mercado citar fuentes de información.
 Resumen de distribuidores potenciales del producto o servicio. Citar si ya los ha contactado, Tienen ellos acuerdos con la competencia
que les impide distribuir productos?
 El lector debe estar seguro que el mercado existe y el proyecto puede prosperar.

6. El concepto, producto o servicio:

 Descripción de la ecuación de valor (que me diferencio con respecto a la competencia) ¿Qué va a diferenciar mi empresa? ¿Qué vamos a
ofrecer al mercado que no existe hoy?
 Descripción detallada del producto o servicio. (Tiene que ser súper minuciosa. Se pueden subir imagines.
 Análisis de costo de producción (MP, MO, CIF) y de los gastos (Administrativos, Financieros, Comerciales, etc.)
 Estimación del precio de producto: Costos fijos y variables, y queda el margen de utilidad para el empresario. Eso forma el precio. La
contribución marginal te dice como el precio de venta contribuye a cubrir los distintos elementos (CV,CF)
 Descripción del proceso d fabricación. ¿Con instalaciones propias o tercerizadas?
 Parte extensa. Conviene dedicarle mucho tiempo.

7. La Empresa:
 Se vuelca información de la empresa, historia, cómo está conformado el equipo de trabajo, Como llegue a la idea de negocio.
 Panorama de la empresa; tipo de empresa, sedes, detalles.
 Quién está al frente del proyecto. Formación, experiencia, competencias, etc.
 Conformación del equipo de trabajo. Formación, experiencia, competencias.
 ¿Qué aporta cada miembro del equipo al negocio?

8. Plan de Operativo (Es el plan de operaciones)

En ésta sección se detallan:
 Plan comercial (Ej. como va a ser estructura de ventas)
 Plan de ventas
 Plan de operaciones
 Plan de escalamiento del proyecto
 Cronología de los puntos clave de desarrollo del negocio
Ej. Cuando se va a iniciar una nueva producción, abrir un nuevo local, lanzar un nuevo producto. Como van a evolucionar y que estructura se va a utilizar para
lograr las ventas planeadas, cuál va a ser la estrategia de precios, cuál es el nivel esperado o logrado de satisfacción de clientes, cual es el detalle de las

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operaciones y la plataforma tecnológica necesaria y su evolución en el tiempo (necesidades de instalaciones, logísticas, sistemas, software, hardware, redes
de comunicación, etc.)
 Descripción de cómo y dónde voy a vender mi producto o servicio Ej. La venta se va a realizar con 2 individuos e el local
 Descripción de cómo y donde voy a promocionar mi producto o servicio Ej a quién va dirigido
 Descripción del plan de ventas ¿Hay incentivos a vendedores? E. los presupuestos de ventas van a revisarse cada 3 meses
 Descripción del plan B o plan defensifo ante imprevistos (Si nos cambia la legislación, dificultades para importar insumos, exportar productos,
etc.)En Argentina es muy importante debido a lo cambiante del contexto. A mayor riesgo mayor debe ser la rentabilidad que le brinde al
potencial inversor.
Los imprevistos implican costos extras en el normal funcionamiento del negocio. ¿Cómo voy a enfrentar? ¿Qué pasará si el contexto cambia?

9. La competencia
 Definir brevemente quienes son los principales competidores (hay que conocer bien a la competencia) Describir los más significativos
 Explicar porque ellos no pueden alcanzar nuestra ecuación de valor 8puntos débiles de la competencia)
 Cuáles son los puntos débiles de la competencia
Officenet “Ninguna de las empresas de la competencia tenía la infraestructura ni el capital necesarios para crecer y escalar sus operaciones hasta ofrecer
entregas en veinticuatro horas”. Ésta es una expresión de valor.

10. Plan financiero

 Monto total de le la inversión requerida (inversión inicial que puedo sostener con capitales de terceros o propios)) (Fondos necesarios para
alcanzar, poner en marcha el proyecto)
 Evolución de costo y gastos (resumen de todos y cada uno de los costos y gastos que vas a tener durante los primeros cinco años) (Consulto
proyecciones de especialistas económicos. Estimaciones de inflación, etc. para proyectar precios)
 Evolución de las ventas (resumen de ventas proyectadas para cinco años)
 Cuando se alcanzará el punto de equilibrio
 Cuál es el rendimiento de la inversión; rentabilidad a LP
 Cuál es el valor presente neto del proyecto (valor actual neto: Traer todos los acontecimientos futuros al valor actual)
 Cuál es el período de repago (Después que yo no le debo a nadie) o sea, cuando recupera el proyecto el monto total invertido
 Un resumen de lo que piensas que serás capaz de pagar al banco y el límite de tiempo que crees que te va a tomar recuperar tu capital inicial.
(Como puedo devolver al banco)

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  Una descripción de cuánto dinero en efectivo estás dispuesto a aportar a tu propio negocio (De 0 a mayor que 0, pero debo informar que parte
de capital es propio y que es ajeno)
 Un informe de tu historial de crédito
 Un informe de cuánto tienes en activos para tu negocio. (En el balance general (Es el estado de situación patrimonial, Es una foto del Activo,
pasivo y PN)

“las ventas crecerán un 50%anual por un período inicial de tres años y luego a una tasa del 20% por los dos años restantes”, “Esperamos lograr el punto de
equilibrio en el segundo año”; “La tasa de retorno sobre la inversión será del 40% y el monto total de inversión será de U$500.000)
Se requieren tres documentos:
 Un estado de resultados proyectado mínimo 5 años
 Un balance general o Estado de situación Patrimonial
 Un Cash Floy o proyección de flujo de fondos (liquidez)

11. Apéndice (información adicional)

 Toda descripción por diminuta que sea
 Puntos de vista consultores
 Copias de informes de la competencia

Inversión: X cantidad de $ que no consumo. Ahorro y ese ahorro lo destino al camino productivo. Las economías crecen con inversiones.
Materia prima y materiales son costos variables. Si tengo que graficar los costos variables en coordenadas veré que a mayor producción consumo mayor
cantidad de MP. El CV es proporcional a la cantidad producida.
El alquiler de la fábrica debo pagarlo fabrique o no fabrique.
Costo total = CV+CF
No se puede elaborar un plan de negocios sin saber algo de costos.
Financiero: Cash Flow
Económico: Estado de resultados y estado de situación patrimonial.

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Punto de equilibrio: Es el punto en que los ingresos se igualan a los costos totales. En ese punto se determinan las cantidades producidas de equilibrio y los
precios y costos de equilibrio.
El estado de resultados es de un período.

21-4-2017
Vimos película “El fundador” Historia del fundador de Mc Donals
28-4-2017
FINANCIAMIENTO DE LOS EMPRENDIMIENTOS
Es obtener fondos para el financiamiento del emprendimiento. Hay que tener el costo de financiación. No es lo mismo invertir en Argentina que en otro país
de mayor estabilidad.
A mayor riesgo mayor rentabilidad. Desde ese punto de vista es atractivo invertir en mercados emergentes.
Clasificación de financiamiento:

 Recursos propios
 Recursos de terceros
 A través de entidades financieras:
 A través de inversores: Muy común que lo financien familiares y amigos.
 Ángeles inversores (buisness angels o investor angels.)
 Incubadoras de empresas
 Aceleradoras startups (impulsan el emprendimiento)

En la argentina se dan todos menos el de ángeles inversores.

Buisness Ángels: Se los llama también inversores privados. También se los llama inversores informales o inversores de proximidad. Son de proximidad porque
ponen dinero en proyecto próximos a él.
Es una persona física o jurídica que aporta dinero, experiencia o contactos a emprendedores que ponen en marcha nuevos proyectos, con el fin de obtener
rendimientos (ganancias) en el futuro.
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Topics de un buisness angel.
 Un inversor te va a pedir mínimo el 20%de retorno de la inversión TIR. O sea que cada año quiere obtener el 20% de ganancias. Éste buisness angels
está metido dentro del proyecto. Te da por ejemplo contactos.
 Participan en proyectos empresariales en fase inicial o de desarrollo.
 Suelen invertir en sectores que conocen o tienen experiencia.
 Se implican de alguna manera en el negocio.
 Invierten un capital
 Suelen mantener cierto anonimato en el proyecto.

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Incubadoras y aceleradoras:

Inversor Fase del Proyecto Espacio físico Mentor Inversión Acelera Información
adicional
Aceleradoras
(startups)
• Las • No es la del • Pueden darte • Hay mentores  Si invierte  Si
aceleradoras nacimiento del espacio físico • Se realizan acelera
startups dan proyecto. Es (no programas de
mayor más avanzada necesariament acciones con el
velocidad a • Pueden darte e mentor.
un proyecto espacio físico • Brindan soporte
que ya está (no legal
en necesariamente • Brindan soporte
movimiento. técnico y
• Impulsan financiero.
proyectos. • Durante un período
de tiempo
determinado. (se
pacta). Ese tiempo
se mide de 3 a 12
meses. Al termino
de esos meses
deberían estar
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 impulsados

Incubadoras
• Crean proyectos • Se dan en la • Proveen • No hay mentores • No • No • Ayudan a
fase inicial espacio físico necesariament acelera reducir tasa
• Servicio de e de fracaso
asesoría • Mayor
empresarial permanencia
• Capacitación en el
• Infraestructura mercado
(edilicias, de
servicios)
• Salas de
internet
• Materiales (ej.
de librería)
• Atención
telefónica

Ley 27349: Ley de apoyo al capital emprendedor: Promovida por Andy Freire
Puntos principales
1. Se crea la figura jurídica de las sociedades anónimas simplificadas (SAS). Las sociedades anónimas simplificadas son personas jurídicas que se crean
en 24hs.
Características de las SAS:
a) Las SAS se conforman vía internet en 24hs
b) Apertura de una cuenta bancaria en el acto.
c) Obtención dl CUIT en el acto
d) Pueden tener un único socio (unipersonal)
e) El capital mínimo a constituir es de 2 salarios mínimos vitales y móviles.
f) Se pueden digitalizar: la firma de los documentos, los libros y los poderes. O sea se puede hacer todo desde internet.
2. Se crea el capital semilla al 0%

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 a) El estado habilitará préstamos a la tasa del 0% (0% de costo de financiación)
b) El estado destinará 380.000.000 de pesos al año
3. Creación de fondos de inversión públicos y privados
a) Se crea el registro de instituciones de capital emprendedor y un fondo fiduciario para el desarrollo del capital emprendedor invirtiendo el
estado en forma conjunta con el estado.
b) Se crean 10 fondos con un aporte público del 40% y un capital mínimo conjunto de 30.000.000 de dólares.
4. Beneficios impositivos
a) Los inversores que elijan apoyar ideas argentinas podrán descontar del impuesto a las ganancias entre un 75% y un 85% del monto que
aporten, según la zona del país y con un tope del 10% de sus ganancias anuales (para que los inversores paguen algo)
5. Apoyo a través de aceleradoras (startups) e incubadoras de empresas.
a) El estado seleccionará trece aceleradoras para impulsar emprendedores. Diez, se dedicarán a emprendimientos tecnológicos y sociales. Tres a
emprendimientos científicos.
6. Financiamiento colectivo, también llamado croud funding. (financiamiento a talvez de determinadas aplicaciones de internet)
a) Se estableció una nueva normativa para las plataformas croud funding que ese destinen a fondos para emprendedores. El croud funding es
una forma de financiación colectiva que se gestiona a través de plataformas en internet. Tiene como finalidad que los emprendimientos sean
financiados por muchos pequeños inversores. La supervisión de las plataformas croud funding está llevada a cabo por el estado a través de la
comisión nacional de valores.
La comisión nacional de valores comienza a partir de ésta ley a controlar a las SAS y a las plataformas Croud funding.
• Costo de financiación: Como emprendedora siempre voy a tener que comparar la TIR con el costo de financiación. Ésta deberá ser mayor que el costo
de financiación.
• Cuando pido prestado ese dinero debe ser destinado con fines productivos. Siempre destinar recursos ajenos a un fin productivo y no a pagar cuentas
del día a día.

Leímos artículo de Quilmes:

Formar un equipo de trabajo efectivo

Equipo de trabajo: Es un conjunto de dos o más personas con habilidades complementarias, buscando un objetivo común.
Si se trabaja independientemente no hay equipo. Es un grupo pero no un equipo.
Elementos del trabajo en equipo
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  Debe tener un líder: Debe tener capacidad de trabajo en equipo. Un verdadero líder promueve el trabajo en equipo. Que se gane la autoridad.
Orienta-guía- organiza. Une los esfuerzos de cada uno de los miembros del equipo. Conociendo las características de cada miembro va a poder
potenciar las capacidades de cada uno de los miembros del equipo. Debe tratar de no incorporar a un equipo, familiares, equipos, amigos. Salvo que
sean socios. Debe buscar RRHH que sean útiles para el resto del equipo. Buscar las competencias. Es importante que el líder fomente la equidad e
igualdad.
 Grupo: Se aconseja que el grupo no sea ni demasiado pequeño ni demasiado grande. Si es pequeño le faltará diversidad y creatividad. En un equipo
demasiado grande faltará la interrelación, pertenencia. Por lo tanto perderé las competencias de ese miembro que queda afuera. Se sugiere de 6 a 12
personas.
 Objetivo común: Es la misión del equipo. Los objetivos de cada uno de los miembros del equipo debe estar encuadrada en la misión final del equipo.
 Motivación adecuada. Cada uno necesita diferentes tipos de motivaciones. Está en el líder saber interpretar eso.
 Colaboración entre los miembros del equipo: Todos deben colaborar y eso dependerá del trabajo del líder. Si generé un buen ambiente de trabajo
solo se va a promover la colaboración entre los miembros.
Si falta alguna de éstas características no hay un equipo verdadero.

Ejercicio: Definir a éstos grupos como equipo

1. Personal quirúrgico durante una operación: Si
2. Bomberos que apagan un incendio: Si
3. Personas en una clase de natación: No. No hay habilidades complementarias, trabajan independientemente. Tienen objetivos diferentes.

Factores de la dinámica de un equipo:

1. Unidad de equipo: Puede ser:
 Humana: Está referida a la importancia de que todos los miembros del equipo se conozcan, se valoren, estén unidos y a la existencia del
sentido de pertenencia.
 Organizacional: Se da cuando se comparte información eficazmente. Cuando están definidas claramente las funciones y se complementan.
Responsabilidades bien definidas. Se deben poder medir los resultados.
2. Concentración: Cada individuo debe concentrarse en conseguir los objetivos prioritarios. Como líder debemos evitar la dispersión de esfuerzos. (ir por
el árbol y no por el monte).
3. Gestión del equipo: Dirigida al líder. Describe claramente las funciones de cada uno de los miembros del equipo. Claramente significa entendible por
todos los miembros. En un idioma que se adapte a la comprensión. El líder debe organizar las diferentes funciones de cada uno de los miembros.
Deberá también tomar decisiones adaptativas a las distintas situaciones o imprevistos.
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 4. Motivación compartida: Se da cuando un entorno de trabajo es positivo y hay una visión compartida. En un entorno cuando hay desvinculaciones no
hay motivación. Debe existir el reconocimiento al esfuerzo y a los resultados. Fomentar el espiral del éxito. Depende de cómo capitalizamos los
errores, pondremos en marcha el espiral del éxito o del fracaso. Hoy en día se mide el esfuerzo además de los resultados. Hay que evaluar
periódicamente al equipo de trabajo. Como líder la evaluación de cada miembro es importante.

Jeremy Myerson (Inglaterra) googlerarlo. Habla sobre equipos

Ejercicio: ¿son un verdadero equipo? Conteste por sí o por no y justifique.

A Dice “formo parte de un equipo de 25 personas. Trabajamos en distintas tareas. Cada uno por separado en proyectos paralelos.” No, porque el objetivo no
es compartido. El equipo es demasiado grande y tienen objetivos dispares.
B dice: “Trabajo en un equipo de 8 vendedores que abarca 8 regiones. Competimos demasiado entre nosotros. La emulación es crucial para alcanzar
objetivos individuales. Nuestros ingresos combinados son nuestro objetivo compartido.” Si bien tienen en común el objetivo compartido Ej. El premio que
ganen por llegar al objetivo, no es un equipo porque se emulan y no se complementan. Podemos decir que es un grupo
C Dice: “Hace unos meses que trabajamos en un pequeño equipo de proyectos. Somos 6 voluntarios de tres países distintos. Es un equipo muy unido, a pesar
de la distancia, conseguimos nuestros objetivos iniciales dos meses antes de lo previsto” Tienen objetivos compartidos. Hay cohesión entre ellos.
Ejercicio
¿Qué elementos intervienen?

 Energía invertida
 Conocimiento de las prioridades del grupo
 Feedback rápido sobre resultados
 Deseo de trabajar juntos
 Importancia de los objetivos colectivos
 Capacidad de los miembros para reaccionar bien ante imprevistos
 Perfiles complementarios
 Presencia de un líder

Unidad de equipo Concentración Motivación compartida Gestión del equipo

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  Deseo de  Conocimiento de las prioridades  Energía invertida  Capacidad de los miembros
trabajar juntos del grupo  Fedback rápido sobre los resultados de reaccionar bien ante
 Perfiles  Importancia de los objetivos imprevistos
complementario colectivos  Feedback rápido sobre los
s resultados (es tarea de un
líder dar el feedback)
 Presencia de un líder

Tipo estos ejercicios da en el parcial.

Desafíos multigeneracionales en el lugar de trabajo
1. Baby boomers (el trabajo era la seguridad de vida) mayores a 65. Sentido gerárquico implantado.
2. Generación X. Son Workaholic.
3. Los Milenillas Y. Motivados por conseguir dinero rápido. Nacen con las computadoras. Usaron internet. No se casan con un trabajo. (18 a 30 años)
4. App- Nacidos con las aplicaciones. Si tocan algo hay una respuesta. Internet les da todas las respuestas.

Cada una de las generaciones tiene sus motivaciones. Las empresas tienen que lograr el equilibrio multigeneracional. ¿Cómo lograrlo?

 Determinar los aspectos comunes entre las generaciones. No solamente a nivel académico sino en otros aspectos (algo que los una ej. futbol) Ejemplo:
que los mayores que capaciten en algo a los menores y viceversa. O sea capacitación compartida.
 Diseñar un espacio físico de trabajo que convenga a todos los colaboradores. Prever mayor luminosidad para que la gente mayor vea mejor. Mobiliario,
útiles.
 Ser flexibles y promover la flexibilidad.
 Atender la problemática de los colaboradores mayores. Capacitación y desarrollo profesional que no esté dirigido solamente a la gente joven.
Todo lo anterior va a generar beneficios en la productividad de la empresa. Y derivará en la no perdida de las competencias.

Ejercicio:

Este equipo cuenta con: Diseñadores gráficos, Jefa de proyectos, consultor

¿Qué necesitan para ser un verdadero equipo. Tengo 5 personajes

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 a) Diseñador de producto: Dice “El problema del equipo es que las líneas de quién hace que son difusas. No colaboramos mucho” Manifiesta que no se
siente parte de un equipo. Demanda colaboración. Se siente sola. FALTA COLABORACIÓN Y DEFINICIÓN DE TAREAS.
b) La jefa de proyecto dice “10 personas es un buen número para un equipo” No manifiesta necesidad. Además de las 10 personas necesita otras cosas.
c) Diseñadora gráfica dice “El nuevo gerente es increíble. En la reunión de presentación se hizo cargo de nuestro equipo para explicarnos cuál era nuestra
misión” Pareciera que hay un buen lider y lo identifican.
d) Consultor en tecnología industrial: Dice “con éste gerente al menos la misión está clara” No manifiesta una necesidad. Está clara la misión.
e) Diseñador dice ”Todo el mundo parece estar alineado con los objetivos, lo que motiva muchísimo” No manifiesta necesidad. Existe motivación
compartida.

Un buen líder debe atender la necesidad de A

Clase 12-5-17

Generación APP: Los chicos de 0 a 16 años

Vimos el video de generaciones

Características de ésta generación

 Respuestas rápidas.
 Multioperacinales

App: Programa informático que funciona en dispositivos móviles que le permite a los usuarios llevar a cabo una o más operaciones simultáneamente. Las aplicaciones son
rápidas y responden a la satisfacción de una demanda inmediata.

Leer bibliografía

Cosnsultoría de Empresas. Naturaleza y Objetivos

Consultoría: No existe una única definición de consultoría. Hay 2 enfoques complementarios de lo que es la consultoría.

1. La consultoría es un procedimiento, proceso o método de asesoramiento y ayuda: Según este enfoque el consultor no es responsable de la ejecución.
Solamente asesora y ayuda. El consultor puede ser interno o externo a la compañía.
El consultor siempre trata de ayudar y brindar una solución.
2. Un consultor representa un servicio profesional especial. Un consultor debe tener conocimiento y tener una experiencia práctica concreta. No
solamente tener los conocimientos sino que deberá acreditar una experiencia concreta.

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La consultoría termina siendo esos dos enfoques ya que ambos enfoques.

Características de la consultoría:

 La consultoría es un trabajo profesional independiente. En cuanto a cómo se brinda el trabajo. Espero de un consultor imparcialidad, objetividad,
confianza, calificación.
 El trabajo de consultoría debe ser el resultado de una capacitación continua. El entorno en que vivimos es muy cambiante y los consultores deben estar
muy actualizados.
 Experiencia concreta: un consultor vincula la teoría con la práctica y lo fundamenta.

Objetivo de contratar un consultor

 Contratamos un consultor para que identifique un problema y brinde una solución

 No ejecuta las soluciones sino que colabora a poner en práctica la solución

La consultoría es un servicio de asesoramiento y se divide en:

1. Servicio profesional: El consultor debe tener sólidos conocimientos y experiencia concreta. En general tienen más de una carrera de grado y una
especialización concreta.
2. Servicio consultivo: Porque brinda asesoramiento. Si bien brindan asesoramiento no toman decisiones. No dirigen. No tienen facultad de aplicar
cambios.
3. Servicio independiente: Tipos de independencia que debe tener el consultor.
a) Emocional: Ser objetivo e imparcial.
b) Política: La política es el arte de gobernar. Un consultor no debe dejarse influenciar por ninguno de los niveles políticos de la organización.
c) Financiera: No puede esperar obtener beneficios de las soluciones o medidas que brinda. No sería un buen consultor. Digamos que sería un
socio.
d) Administrativa: El consultor no es un subordinado administrativo de la organización.

4. Servicio temporal: El trabajo de consultoría es por tiempo determinado.

5. Servicio comercial: Es una actividad rentada. Percibe honorarios profesionales. Los honorarios los fija el mercado ya que no hay un colegio de RRHH
como lo tendría e colegio de abogados.

Perfil del consultor:

 Tiene que tener una amplia erudición (conocimientos teóricos profundos)

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  Experiencia práctica concreta
 Ética profesional

Vimos el video de accenture y de Cristina Mejías:

Mondelez tenía que bajar los costos y tomo a la consultora accenture.

Cristina Mejías:

Porque se acude a un consultor:

1. Para introducir cambios en la organización porque un consultor es un agente de cambio

2. Cuando necesito aprendizaje o promover el aprendizaje dentro de la organización
3. Para alcanzar los fines y objetivos de la organización
4. Para descubrir y evaluar oportunidades
5. Para definir problemas: cuando existen desvíos entre lo que debería ser y lo que es. El consultor detecta el problema y brinda solución.

Ejemplos de consultoría:

1. Coaching: Facilita, guía, promueve el desarrollo potencial de un individuo.

2. Capacita y perfeccionamiento de los directivos y el personal
3. Facilitar asesoramiento en un área determinada
4. Establecimiento de contactos y vinculaciones comerciales
5. Emiten dictámenes de expertos
a) Dictamen pericial para toma de decisiones
b) El consultor de evitar caer en la trampa de la política empresarial (pujas políticas dentro de la empresa)
6. Establecimiento de un diagnóstico
7. Elaboración de propuestas de medidas a tomar
8. Mejora de sistemas y métodos
9. Planificación y gestión de cambios de la organización

Vimos charla ted de

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19-5-2017

CROWD SOURCING Y CONSULTORÍA

Cuando las empresas están abiertas al conocimiento acuden a lo que se llama innovación abierta. Las empresas pueden innovar desde los conocimientos que tienen
adentro de la empresa o desde los conocimientos de afuera de la empresa.

Que es el Crowd sourcing?

El término de crowd sourcing viene de:

Crowd: conjunto de personas

Out sourcing: Externalización

Vimos video: Donde la chica explica cómo se contactó con fb para traducir la página. Hay un montón de otros ejemplos:

Starbucks por ejemplo lo usa mucho. Muchas de las ideas de Starbucks son hechas por personas.

Otra la de Mc donals: Creo un armador de hamburguesas virtual.

Budweiser Black Crown: Concurso para que 12 cervecerías compitieran para lograr la mejor cerveza.

Lego: Creatividad de nuevos productos

Nissan Project Titán: Vía FB pidió ideas para crear un nuevo auto.

La empresa llama a la comunidad abierta para que le de ideas. Sale más barato que tomar un consultor.

Es una herramienta estratégica para las empresas. Para alimentarse de información y fortalecer sus productos y servicios

Wikipedia es un crowd sourcing de sabiduría.

Definiciones de Crowd sourcing:

Jeff Howe:” Es la externalización por parte de una empresa o institución de una función realizada por un empleado a un grupo indefinido, normalmente grupo de
personas, mediante una convocatoria abierta”

Otra definición: “Es la práctica de hacer una llamada, más o menos abierta, a una comunidad para resolver un problema, mediante una competencia o colaboración, a
cambio de micro pagos, reconocimiento social o entretenimiento”

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Distintos tipos de Crowd sourcing

Crowd funding: Financiación colectiva de proyectos innovadores. www.kickstarter

Crowd creation: Creación colectiva Ej. Lego

Crowd voting: Votación colectiva

Crowd widsdom: Sabiduría colectiva. Ej. Wikipedia

Crowd shipping: Aprovechar viajes de otros para que transporten objetos.

Beneficios del crowd sourcing:

1. Resolver problemas rápidamente

2. Costo relativamente bajo respecto a la consultoría.
3. Escuchar las personas (Empresas obtienen información. de primera mano sobre deseos y opciones de sus clientes).
4. Afinidad del público con la empresa como resultado de su colaboración Ej. Facebook
5. Colaboración de la comunidad para encontrar errores o mejoras para un proyecto. Tengo un feedback de la comunidad.

Crowdsourcing y consultoría

Actualmente, son las dos fuentes de información abierta usada por las empresas.

La innovación puede venir de adentro de la empresa y de afuera de la empresa. En el caso de crowd sourcing la innovación es abierta, no viene de adentro de la empresa.

Las empresas recurren a la innovación abierta porque reconocen que no poseen todos los conocimientos.

Tanto CS como consultoría son fuentes de innovación abierta.

Diferencias

Para acudir al CS debe tener el problema muy definido. Si no tiene el problema bien definido mas vale que acuda a un consultor.

La comunidad abietrta en el CS desconoce el contexto del problema de la empresa. El consultor si conoce el contexto del problema. Éste se mete en la empresa.

No siempre el CS es exitoso porque la gente no se involucra con el problema. El consultor define el problema y brinda la solución. No ejecuta. Debe ser objetivo.

Ventajas del CS:

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Desventajas del CS

Crowdsourcing Consultoría

Desventajas Ventajas
 La empresa debe formular el problema claramente  El consultor identifica el problema
 La comunidad ignora el contexto del problema  Conoce el contexto del problema
 No siempre la comunidad se implica para resolver el problema  Brinda solución al problema. No participa de su ejecución
 Brinda argumentos, reflexiones del problema cuando está mal
definido o no definido por la empresa. No todas las empresas saben
definir claramente el problema.

Ventajas Desventajas
 Bajo costo. La consultoría es cara  El consultor puede estar condicionado
 Ausencia de intereses políticos (No puedo decir que miles de personas  Es más caro que el CS
están condicionadas)
 Gran alcance (porque usa internet y llega a miles de personas)

Fuente: Natalia Levina. Es un referente superimportante de CS

MERCADEO del consultor: Es como se vende un consultor.

Concepto: Son todas las acciones que se llevan a cabo para lograr la venta de un producto o servicio. Para persuadir al cliente y adquirir el servicio para que se venda más
de una vez.

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Método indirecto: el objetivo es hacerme conocer. Se trata de ganar confianza y lealtad; conocer al cliente

 Publicación de artículos (Por ej. Guía opciones de Pilar.) Podemos armar un artículo y ponerlo en opciones y ahí van a estar los datos míos.
 Escribir un libro
 Armarse un Blogs
 Aparecer en radio o Tv
 Dar clases universitarias
 Participar en ferias o conferencias
 Pertenecer a colegios o asociaciones profesionales
 Llamadas a seguimiento: Visito a un cliente, quedo que volvemos a hablar en una semana y si no me llama a los tres días lo vuelvo a llamar.
 Manejo de redes sociales: LinkedIn

Desventajas:

 Más lento para lograr la venta

 Hay que tener paciencia
 Basado en la percepción, un solo acto puede destruirlo. Un solo acto puede destruirlo Ej. Llego con rastras a ver un cliente. Depende el rubro puede
verlo mal.

Método directo:

 Visitas personales
 Folletos
 Páginas amarillas
 Radio y televisión
 Cartas
 Mailing
 Sitio Web
 Volanteo

Desventaja método directo:

 Riesgo de saturar de información al cliente (lo manda a spam)

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  Necesarios más recursos

Kit de prensa: Es el portfolio de presentación que tiene un consultor. Hoy en día se usa más el interactivo por internet. Interactivo en DVD o CD. El mejor es el de internet.
La ventaja es que podes medir la cantidad de gente que entra a tu página.

Kit de prensa es:

 La carpeta de presentación de un consultor.

 Principal herramienta de mercadeo de un consultor
 Es la carpeta de presentación, la biografía profesional del consultor.
 Para comunicar las características de su servicio de consultoría de la mejor manera posible.
 El objetivo del kit es atraer la atención del lector, creándole una magnífica impresión, ayudándolo a recordarte, provocándole deseos de comunicación.
 Debe estar bien redactado. Hoy con los correctores es más fácil.
 Debe estar bien organizado el contenido para facilitar su lectura.

Consta de:

 Un resumen biográfico: Usted debe redactar en forma honesta y profesional una breve descripción de sí mismos, sin que parezca un resumen curricular.
Que no parezca un CV
 Una hoja de resultado del cliente: Que beneficio le voy a paportar al cliente. Que gana el cliente contratándome a mí.
 Referencias: Trate de conseguir el mayor número de referencias posibles, para que llene con éstas al menos una página.

Contactos: Calidad no cantidad. Como se generan los contactos. (Leer apunte Fernández Nabia)

La tarjeta personal ya casi ni se usa.

Que tiene que llevar el Kit?

 Tradicional: El impreso sigue usándose. La gente más conservadora sigue usándolo. Riesgo de pasar desapercibido con una cargada redacción
 Interactivo en CD: No tiene necesidad de tener internet pero puede no tener lector de CD
 Interactivo DVD: Contenidos audiovisuales. No tiene necesidad de tener internet pero puede no tener lector de CD

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  Interactivo en internet: Puede acceder a otras referencias en internet a través de links. Pude enviar n correo si le surge alguna duda en el momento. S
puede hacer un seguimiento para medir lo que más le interesó al participante asi como derivarlo a otras zonas de la página.

26-5-2017

Preparación de la entrevista de venta de servicio de consultoría

Importante al vender el servicio es importante preparar la entrevista de antemano.

Pasos o actividades (3):

1. Reunir toda la información clave posible sobre el cliente y sobre su negocio. (internet) Cuanto más info contemos más en ventaja voy a estar. Esa info.
tiene que ser útil.
2. Determinar el objetivo de la reunión.
3. Planificar o crear una guía de la reunión. Planificar la estructura de la reunión.

1. Reunir toda la información clave posible sobre el cliente y sobre su negocio: Podemos tener 2 escenarios.
a) Cliente conocido: Ya cuento con información de ese cliente. Refrescar la historia comercial con el cliente. Como es con los pagos. Voy con un
importe estimado. Me va a preguntar cuanto crees que me va a salir eso. Preparar las preguntas que creo que me va a ser el cliente.
¿Hay trabajos que se están desarrollados con el cliente? Debo detectar oportunidades detectadas con ese cliente

b) Cliente nuevo. Tengo que usar todas las fuentes que tengo al alcance. No solo el internet. Sino también colegas, preguntar a las asociaciones
profesionales. Por ej. Un arquitecto, consultar el estado de la matrícula del cliente. Las ferias dan un montón de info. Artículos de prensa,
publicidad, catálogo, folletos. NO SE PUEDE IR EN CRUDO A LA REUNIÓN.
Cuál es el rubro, cual es el negocio.

2. Determinar el objetivo de la reunión. Tengo 2 objetivos bien claros.

a) Concreción de la venta es un objetivo.
b) Concretar un paso importante en el proceso de la venta. Por ej. Lograr una recomendación de parte del cliente que estoy entrevistando.
Los objetivos tienen que ser:
 Claros
 Precisos
 Realistas
 Medibles
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 Ej. Lograr que me contraten para brindar un servicio de consultoría de personal para bajar costos
Ej. Obtener una recomendación de un cliente pata lograr un cliente potencial. Si tengo una recomendación tengo mejor llegada para otras
entrevistas. Tenemos que intentar lograr una entrevista personal.
Otro objetivo es obtener la información de quién toma las decisiones. Se deben evitar los objetivos difusos y poco claros. Ej. Me voy a
entrevistar con X cliente para obtener el mayor servicio de consultoría posible. Eso no.

3. Planificar o crear una guía de la reunión. Planificar la estructura de la reunión: es antes de la reunión redactar una guía de la misma. Es hacer una
estructura de la reunión. Presentación, desarrollo, final.
a) Preparar la presentación o introducción: Explicar las razones de la visita. Presentar los objetivos de la reunión. “Quiero reunirme con usted para
que conozca los beneficios que ofrezco”
b) Preparar lista de pregunta: Para conocer la situación del cliente. Cuáles son sus necesidades, sus criterios de elección, su equipo de trabajo, sus
motivaciones. Tengo que tratar de relevar info para ampliar lo que se del cliente y para descubrir lo que no sé del cliente.
c) Estructurar mi argumento. Estructurar lo que vamos a decir. Que ventajas voy a destacar de mi servicio. Que elementos voy a usar elementos
visuales. por ej. Un power, un prezi. Se lo puedo mostrar o puedo mandarle un resumen de la reunión luego por mail y mandarle el power.
Recalcar os puntos interesantes para el cliente.
d) Anticiparme a las objeciones. Pensar todo lo que me puede preguntar el cliente e ir de antemano con una respuesta. En éste punto debo:
 Debo sugerir las respuestas ¿Cuánto pensas que me va a salir el servicio? Dame 3 días de tiempo que te mando el importe final.

Ejercicio Paso 1: Pedro es un consultor informático. Obtuvo la oportunidad de una entrevista con ZZ S.A
Dialogo:
Pedro - “XX consultores me recomendó ante ZZ SA con quienes trabajaron por 6 meses. Llevo tiempo aguardando un cliente importante. Han crecido
rápidamente y quieren incorporar tecnología a sus procesos de gestión. He estudiado su página WEB, su publicidad en diarios, revistas y folletos. Investigué los
productos que hay en el mercado para brindarle. Ya sé que voy a presentar en la reunión”

Identifique que tipo de información obtuvo Pedro y que opina sobre la preparación de Pedro sobre su entrevista. ¿Efectuó una recopilación útil o no recolecto
suficiente información?

 Información sobre él, cliente.

 Información sobre necesidades potenciales del cliente Sabe que quiere incorporar nueva tecnología. Los procesos de gestión son las compras, los pagos,
fábrica, ventas, cobros, RRHH, contaduría. Posiblemente venía controlando a mano y quiere incorporar un programa informático para gestionar.
Un sist. Informático de gestión de RRHH liquida SJ, altas, bajas, ausentismo, etc.

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  Información sobre los criterios de selección y toma de decisiones del cliente- (Como el cliente selecciona sus proveedores o clientes y quienes son los
que toman las decisiones) No investigo podría haberlo hecho a través del colega.
 Info sobre ventas anteriores realizadas con el cliente. Podría haberlo relevado a través del colega y no lo hizo
 Información sobre la competencia del cliente. No

Ejercicio del 2 Paso

 Identificar los objetivos apropiados e inapropiados de una reunión de venta de un servicio de consultoría. Justifique su respuesta.
 Presentación del producto servicio de consultoría. No es un objetivo apropiado
 Obtener una recomendación para otro cliente. Si es apropiado
 Obtener la contratación de un servicio de consultoría para la compra, configuración y puesta en marcha de un sistema informático durante un
año. Si es apropiado
 Descubrir quiénes son los encargados de tomar decisiones y que criterios de tomas de decisiones tienen y acordar una reunión con ellos. Si es
apropiado
 Acordar la mayor contratación posible No es un objetivo apropiado
 Mejorar el conocimiento (info) del cliente No es un objetivo apropiado es vago
 Conocer los criterios de selección de los proveedores del cliente Si es apropiado

Ejercicio 3 Paso:

 Prepare la introducción para revisar el contexto y los objetivos. (Revisar donde se da la reunión. Quizás en la oficina del cliente. O alquilo una
oficina. En los consejos de ciencias económicas te alquilan una oficina también).
 Prepare una lista de preguntas para descubrir las necesidades del cliente
 Estructure el argumento para captar el interés del cliente
 Anticipe posibles objeciones

Otro ejercicio: ¿cómo se prepara para una reunión de ventas del servicio de consultoría? Elija las respuestas correctas y justifique.

a) Analizo las condiciones del mercado y la competencia

b) Visualizo el final de la reunión. Tratar de visualizarla con éxito. En general lo que va ayudando es que la reunión se vaya desarrollando bien.
c) Hago una lista de preguntas que quiero plantear y mi respuestas a cualquier objeción
d) Recurro a la improvisación y sigo mis instintos (Esta no)

Puntualidad, preparación personal, GPS para llegar. Anticipar tiempo de llegada.

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Finalice su presentación personal

El objetivo es que esté en las mejores condiciones posibles para afrontar la reunión.

 Prepare la ruta de viaje para llegar a tiempo (GPS configurado)

 Elija bien la ropa. Es importante para ofrecer una imagen profesional que inspire confianza y profesionalidad.
 Prepararse psicológicamente. Visualizar la reunión con éxito.

Buscar ideas de los que se puede vender en RRHH.

Preparación de entrevista de ventas. En internet hay mucha info.

Ficha de la Entrevita

Fecha  Guía de la reunión Objeciones

Hora Introducción (contexto, etc.)
Lugar
Objetivos de la reunón.
Principales respuestas
Lista de preguntas

Argumento de ventas

Clase 2-6-2017

Bibliografía William Cohen

¿Cómo lograr que la entrevista sea un éxito?

¿Cuáles son tus puntos clave al momento de acudir a una entrevista?

Cada uno verifique sus puntos fuertes.

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Claves

 Véase y actúe como un profesional

 Vístase lo más pulcramente posible.
 Trate de parecerse a su cliente (Programación neurolingüística. Tratar de obrar con el auditorio que tengo delante. Ej.Si tengo alguien serio
delante no entrar haciendo chistes, Si es un ambiente informal trataré de no ir tan formal)

Es preciso conservar una actitud profesional y al mismo tiempo se debe tener tacto, ser amistoso y demostrar empatía

 Nunca asesorar sin tener un fundamento sólido detrás. La experiencia propia no da muchas herramientas así también lo académico
 Siempre apoyarse en la ética: La ética es hacia afuera. La moral es hacia adentro. La ética impacta en el resto de la gente.

Desarrolle empatía con su cliente potencial

 John Grinder y Richard Blander, investigadores, descubrieron una forma rápida y eficaz de lograrlo. Llamaron al cuerpo de su investigación
“programación neurolingüística”. La parte que nos concierne, es decir, entablar buenas relaciones, la denominaron “reflejo e imitación”
 “Esta persona me tiene que agradar porque es como yo”

Vemos video: Técnica PNL del “Reflejo”. Programación neurolingüística.

Dar de si mismo una imagen similar a la otra persona.
Si la persona es visual:
“lo veo claro”
“exposición brillante”
Ponerse en una actitud de escucha activa. Para generar un clima de mayor confianza. Nos vamos a hacer entender y vamos a entender mejor a la otra
persona.
Primero hay que generar sintonía y un clima de confianza. Detectar las señales que da el otro.

Cohen dice que hay que formularse 7 preguntas esenciales:

1. ¿Cuál es el problema que es preciso solucionar?

 Es importante que le extraiga al cliente la información y que entienda muy bien porque quiere contratar sus servicios
 Su principal objetivo en una primera entrevista es obtener información. Cuanto más información tengamos mejor parados vamos a estar.
2. ¿Qué quiere el cliente que usted haga?
 ¿Cuáles son los objetivos del trabajo? Los objetivos deben ser medibles para poder comparar con lo hecho. Lo que no se mide no se puede
mejorar.
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  Ejemplos: ¿Desea el cliente reducir la rotación de personal? Ej. Específico: En un 20%
 ¿Quiere incrementar las ventas? Ej. Un 50%
 ¿Desarrollar un nuevo producto? En cuanto tiempo es mi objetivo. ¿En qué área?
3. ¿Cómo sabrá si los objetivos se cumplieron?
 Hay que conocer objetivos cuantificables
Ejemplo: Reducir la rotación de personal un 50%

4. ¿Existen aspectos particularmente delicados que usted debe conocer?

 Tómese el trabajo de preguntar sobre temas y aspectos delicados y procure entenderlos. Ej. A tal persona no le pidas que venga muy temprano
porque está haciendo un tratamiento médico.
 Es posible que no se pueda entrevistar a ciertos individuos o que no se deban tocar ciertos temas en las entrevistas
5. ¿Quién será la persona con quién estará más en contacto?
6. ¿Habrá una segunda persona con quién pueda ponerse en contacto?
 Nombre, cargo y el número telefónico de la persona con autoridad sobre el proyecto que usted realiza.
7. ¿Qué autoridad tiene cada actor?
 Un actor es cualquier persona que ejerza impacto en su proyecto.
 Tenemos que saber bien cuál es la autoridad y responsabilidad de cada persona que va a participar del proyecto.

 Tome nota: Única manera de recordar todo lo que le dijeron durante la entrevista inicial: Si grabo avisar. A veces si una persona sabe que la graban no
dice todo lo que podría decir. Es preferible tomar nota
 No de consejos: No adelante soluciones. Puede que ya no necesiten contratarlo
 Interprete el lenguaje corporal (ver cuadro)
 Use técnicas para escuchar “Ya veo” “interesante” “¿En serio?” Relacionado con la devolución de la comunicación. Demostrar que estamos interesados
en lo que está diciendo
 Identifique emociones por medio de expresiones faciales. Hay análisis respecto a las manos, los gestos, el torso, etc.
 Finalice su entrevista: Una vez establecido que se requiere una propuesta y fecha límite en la cual se debe presentar, agradezca a su cliente, cerciórese
de dejar su tarjeta de presentación (contacto) y váyase. Tratar de obtener una nueva fecha de contacto Ej. “Estaré enviándote la respuesta vía mail”

¿Cómo escribir una propuesta?

 Es bueno dejar por escrito los honorarios.

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  El cliente potencial puede solicitarle una propuesta del servicio por escrito. Si no la solicita podemos decirle que le vamos a proveer una propuesta por
escrito.
 Concluye el acuerdo
 Explica que usted hará
 Presenta el cronograma de sus servicios Ej. “Estimamos desarrollar su producto en X tiempo”
 Consigna sus honorarios y modalidad de pago.
 Base de un contacto Hay que dar el CBU. Volcar el banco, CBU y CUIT.
 Mantener una estructura clara y lógica
 Tratar de hacerla por PDF para que no me la modifiquen. A veces puede agarrarla la competencia.
 Emplear un estilo profesional pero amigable
 No incluir sorpresas (nuevas ideas) en la propuesta. Espere a venderlas. (Para que no perdamos negocios)
 Verifique los principales puntos de la propuesta con su cliente antes de enviar (no dé por sentado que se podrán hacer cambios después de que las reciba
el cliente) Llamar al cliente para revisar los puntos importantes antes de enviar la propuesta.

Estructura de una carta de propuesta

 Presentación: Explica simplemente que la carta tiene como fin presentar sus ideas sobre el proyecto que examinaron antes (en la entrevista)
 Antecedentes: Antecedentes de la situación de consultoría.
 Objetivos
 Metodología
 Problemas potenciales. No sobre la situación coyuntural del cliente sino de mi trabajo en sí.
 Producto final
 Información sobre costos y pagos (Tener en cuenta los costos oficina, tóner, detalle de los viáticos, etc.) Separar honorarios de costos para no perder
competencia.

FIJAR EL PRECIO DE SUS SERVICIOS

 Estrategia de precio bajo (precio de presentación) Si fijo honorarios bajo de entrada después es difícil cambiarlos. Además el precio bajo está
relacionado con baja calidad. Es mejor si recién empiezo asociarme con alguien, algún consultor.
 Estrategia de precio alto. Debo estar segura de que mi producto es de alta calidad.
 Estrategia de ajuste a la competencia. Ver más o menos que me dice el mercado. (cuando recién me recibo, el consejo me orienta, me dice que debo
cobrar de tal importe mínimo para arriba)

Otras consideraciones

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  Los precios de la industria: algunas industrias tienen precios comúnmente aceptados para ciertos servicios. (No todos los clientes pagan de la misma
manera Ej. Los petroleros pagan muchísimo) Ajustarse a la coyuntura de cada sector.
 Los ajustes de precios según cliente. Ej. Tengo clientes de años y les cobro menos.
 Investigue el mercado (Colegas; asociaciones profesionales, etc.)

Aclaración parcial:

Más tipo práctico

Fundamental buisness plan

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