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Desarollo de Emprendedores

Desarollo de Emprendedores

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8.1. DESARROLLO DE EMPRENDEDORES 8.1.1. EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR ¿Qué es un emprendedor?

Es un individuo que es capaz de de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviesa a su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le da la estructura requerida. Para muchos el éxito es considerado como un factor de suerte y encierran sus lamentaciones en la poca dicha que han obtenido. Estos representan lo opuesto emprendedor. No son capaces de aceptar las razones reales que producen la riqueza y siempre serán inconformes de oficio e inconformes con sus oficios. Caracteristicas En la parte de motivación: 1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los demás. 2. Vocación por el trabajo: Todos los días, casi todo el día hasta sacar las iniciativas adelante. 3. Constancia: Que se puede juntar a la perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en sí mismo y en su proyecto, está destinado a fracasar. 4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas adelante, el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por cumplir los sueños.

5. Coraje físico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La pasividad no es una característica de un emprendedor, el entusiasmo y el movimiento continuo sí. CARACTERISTICAS

Tienen

Autoestima

Es el poder mágico de tener confianza en si mismo y en sus propias habilidades y capacidades.

Orientados

a

Lograr

Resultados

Los resultados son logrados por medio del enfoque y el esfuerzo sostenido. Ellos se concentran en lograr llegar a la meta, no solamente a unas cuantas tareas.

Saben

Correr

Riesgos

Saben que siempre hay un riesgo de pérdida inherente en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la confianza necesaria para tomar riesgos calculados y así llegar a sus metas. Los emprendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la acción, y creen que pueden controlar su propio destino. Frecuentemente están motivados por un espíritu de independencia la cual los lleva a creer que el éxito depende de su esfuerzo y trabajo duro, no de suerte.

¿Cual de estas 3 características principales es la más importante? Créalo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es posible. Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo mandará a la lona y no logrará cumplir sus metas. He aquí algunas cosas que debe tener en mente para poder mantener un alto nivel de autoestima.

Pensamiento

Positivo.

Bueno, todo empieza con una actitud positiva, ¿no?

Pensar que algo sucederá es el primer paso. Los pensamientos negativos, simplemente no tienen cabida. Usted debe creer que no existe ninguna circunstancia lo suficientemente poderosa que lo detenga para cumplir su meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso. Cuando un pensamiento positivo se dispersa, puede abrirle las puertas a nuevas ideas, clientes, amigos, etc.

Henry Ford dijo: Si usted cree que puede entonces puede, si usted cree que no puede, entonces no puede, de cualquier manera usted está en lo correcto.

Persistencia Todo pensamiento positivo y toda la confianza son inútiles si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted debe tomar acción, las excusas no son admitidas. La acción debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido no es suficiente. De un paso a la vez. Si usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma creativa para intentarlo de nuevo o simplemente para tomar una desviación.

Actitud y espiritu emprendedor 1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean. 2. Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y saberse comportar ante las circunstancias. Existen otras capacidades no tan evidentes:

1. Capacidad de asociación: Una idea grande, difícilmente se desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el éxito. 2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinónimo de poder, ser el guía o líder si lo es…. 3. Visión: Donde otras personas ven un problema o una dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad….. 4. Generación de Ideas: Es necesario tener ideas, replantearlas e implementarlas constantemente. 5. Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga…. No gana. 6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a que estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y fortalezas. 7. Capacidad de autocrítica: Nadie es perfecto, aprender de los errores y ser consciente de ellos es fundamental. 8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de emprender, conseguir metas propias. Otras características: Capacidad de entender los procedimientos legales,

crediticios y financieros que se presenten Capacidad de innovar y responder ante la adversidad Muchas de convocatoria. Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona como ser intelectual y humano. veces he encontrado que una persona

emprendedora debe ser sociable, encantador y debe tener capacidad

Muy importante: Inteligencia y capacidad de análisis…. Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que son soñadores y por lo general no están contaminados con la totalidad de los riesgos. Son más agresivos que sus competidores al establecer una estrategia clara y poseer objetivos definidos. Tecnicas para generar ideas Un empresario o una empresaria no tiene por que haber finalizado unos estudios superiores para poder desenvolverse en el mundo de los negocios, basta simple el conocimiento real de la calle, que ocurre diariamente en la sociedad y que necesidades están esperando a que tú las descubras, generando de esta forma negocio. Pues esto es lo que el empresario o empresaria adquiere a lo largo de su vida antes de empezar un negocio. La manera de adquirir esos conocimientos pueden ser variadísimos entre ellos señalamos: Conocimiento global de una empresa, o bien el

desempeño de tareas en áreas diferentes de la misma.

Formación específica para la gestión puesta en marcha de una empresa. Experiencia empresarial directa o cercana. Formación técnica, directiva o en el sector de actividad propio de la empresa que vaya a constituirse.

• •

Clasificación de emprendedores o emprendedoras: 1. El emprendedor o emprendedora de la oportunidad: Es aquel o aquella que busca nuevas vías de éxito.

2. El emprendedor o emprendedora carismático o creativo: conducido/a por una idea innovadora. 3. El emprendedor o emprendedora convencional: Es la persona a la que le entusiasma muchísimo la creación de empresas. 4. El emprendedor o emprendedora científico/a investigador/a: Transformándose el inventor/ ora. Si tras conocer a modo global el perfil de un empresario o de una empresaria, considera que usted no lo es, no se preocupe, no es que no tenga esas cualidades, simplemente no las ha desarrollado. Eche un vistazo a su vida unos años atrás, cuando no sabía leer, ¿que hizo?, practicar y practicar hasta que lo logró, ¿no es verdad?, pues lo mismo ocurre con los negocios, solo necesita tiempo de práctica, y aprendizaje. Requisitos de un emprendedor Para esta categoría: 1. Tener un sueño. 2. Tener los pies en el suelo. 3. Confiar en su persona. 4. Trabajar en equipo. 5. Tener ingenio, ser atípico. 6. Trabajar duro. Existen una serie de barreras psicológicas para la persona emprendedora, que en muchas ocasiones impiden que una iniciativa empresarial llegue a su ejecución: resumir, un emprendedor o emprendedora debe

cumplir una serie de requisitos sin los cuales será muy difícil alcanzar

1. Demora: Se evita lo que podría emprenderse o se producen retrasos inapropiados. 2. Perfeccionismo: Se piensa que los objetivos no son realistas...etc, en realidad es una auto-excusa para demorar o evitar ponerse en marcha. 3. Miedo y dudas: Miedo al ridículo, la crítica , el rechazo o el fracaso. Dudamos sobre nuestra propia capacidad, esfuerzo o éxito. Debemos analizar los miedos y aprender de los errores. 4. Aplazar tareas desagradables: Temor al desagrado y a situaciones tensas, como pedir recursos...etc. 5. Negativismo: Oposición general a cualquier sugerencia, incluso propia. 6. Tarea abrumadora: El esfuerzo será más llevadero si utilizamos la planificación, el análisis y la organización.

TRES TIPOS DE EMPRENDEDORES Los Formales: Aquello que siguen un paso ordenado para la realización de su proyecto empresarial. Relizan su plan de negocios, buscan el financiamiento en los entes tradicionales, bancos, etc y se rigen por el plan antes trazado. Este grupo está en su mayoría conformado por ex empleados que tienen una larga trayectoria profesional. La dificultad más común que se les presenta a este grupo es resultado de su afan por la seguridad, son poco innovadores y por ello su proyecto puede ser agotado al cabo de pocos años, la falta de dinamismo provoca la pérdida de oportunidades. Para asegurar el éxito este grupo debe conformar un equipo de

innovadores dinámicos que le inyecten esa chispa, siempre que él dirija este equipo los resultado será una empresa de gran competitividad.

Los Informales: No tienen un plan definido, solo la idea central del negocio, comienzan su negocio con capital financiero muy reducido se valen de los recursos que tienen a su alcance y en muchas ocasiones recurren a prestamos personales elevados y con garantía para lograr levantar su idea. En este grupo existe una gran presencia femenina, amas de casa; por la necesidad recurren a cualquier elemento a su alcance para llevar el sustento del hogar. Por sus características los negocios que emprenden, que suelen ser muchos, tienen poca duración por la falta de orden en las cuentas y falta de un plan concreto para una buena gestión empresarial. Son ricos en ideas, innovadores, dinámicos, adoptan el cambio con facilidad. La clave del éxito en este grupo esta en el orden, por ello conformar equipos compuestos por profesionales del primer grupo los llevaría a configurar una empresa dinámica y estable. Los Termino Medio: Algo de dinámico y de orden son los elementos de los emprendedores que conforman este grupo. Se adaptan al cambio. son innovadores pero no se arriesgan mucho por esa idea, por lo general solo cuentan con la primera parte del plan de negocios elaborado, van acomodando las cargas en el camino. Para llevar a cabo con éxito su emprendimiento resulta imprescindible la conformación de equipos diversos con un toque de orden y de innovación y dinamismo.

12 REGLAS BASICA DEL EMPRENDEDOR

Cuando se es un emprendedor, jamás se debe dejar pasar la oportunidad de promocionarse en una exposición o un evento, es importante tener contacto con clientes potenciales y saber qué hace la competencia. Aquí 12 puntos muy importantes que siempre debes tener…. Planifica tu participación: Haz tu diagrama, cheklist, y escribe claramente tus objetivos.

Captura la atención de los clientes, puede ser un elemento visual como un símbolo gráfico, vídeo, música etc., algo que nunca falla es una buena fotografía o regalar algo Debes tener un tema central. Debes tener algo lo suficientemente claro como para captar la atención de una persona en 3 segundos. Cuenta con el personal idóneo. Dependiendo del giro de tu producto deberás elegir al tipo exacto de personal tal que atraiga como imán al cliente., que ofrezca confianza. Capacita bien a tu personal. Debe estar lo

suficientemente entrenado como para resolver todas las dudas de los clientes. También deben saber salir de situaciones en las que no tienen claro como contestar una pregunta, de manera que satisfecho.

el cliente se vaya

Evita que tu personal se distraiga, hable entre si , coma o beba dentro del stand. Esto provoca mal aspecto ante el cliente. No malgastes en folletos caros, prepara folletos

económicos para el publico en general, y carpetas,

catálogos,

etc

para

clientes

de

alto

nivel.,

como

periodistas, proveedores muy calificados.

No dejes ir a tus posibles clientes sin obtener sus datos. Darles seguimiento independientemente del nivel de convencimiento que hayas ejercido, llámales o búscalos en un plazo que no exceda los 10 días. Interactúa con la gente que pase por tu stand. No tienes que llegar a ser abrumador, muestra simplemente una sonrisa y ponte a sus órdenes, pregunta brevemente si ya conoce tu empresa o producto, y si tienes alguna muestra, ofrécela a tus clientes. Prepara ofertas promocionales, ya sea descuentos,

beneficios, cupones, etc.., esto atrae mucho incluso a los poco conocedores de tu producto.

Regala objetos

promocionales

tales

como lapiceros,

llaveros, tarjetones etc. Así tu marca la llevaran tus clientes potenciales y donde sea te recordarán.

Ten una colección de muestras permanentes, y deja que el publico observe tu producto, constantemente deja que ellos observen como funciona.

Plan de vida empresarial Uno de los factores que afecta al éxito de las empresas es su planificación de futuro, para la que se marcan unos objetivos que son alcanzados gracias a su estudiada gestión y organización. Por otro lado, una de las cualidades que tienen la gran mayoría de las personas de éxito es que saben lo que quieren, y fijan su vida en función de sus prioridades. ¿Qué ocurriría si dirigiéramos nuestra vida como una empresa, con una planificación y una gestión guiada por objetivos?

Seguramente dejaríamos menos acciones al azar, y ello repercutiría en una mayor productividad para nuestras metas. Cómo planificar mi Yo S.A

Realizar un análisis de situación de nuestra persona. Qué nos gusta hacer, en qué somos buenos, cuáles son nuestros sueños, qué queremos hacer en la vida, dónde nos vemos en cinco años, etc. Y todas aquellas preguntas que nos ayuden a situarnos. Realizar un DAFO. Hacer una tabla con nuestros puntos débiles y puntos fuertes, y otra con nuestras amenazas y oportunidades, frente al mercado. Realizar una lista de objetivos y metas. Una vez que tengamos una mayor idea de quiénes somos y adónde queremos ir, y de cuáles son nuestras aptitudes y actitudes, gracias al DAFO, elaboraremos los objetivos que queremos conseguir. Realizar un plan de acción. De todos los objetivos fijados, realizaremos un plan de acción para conseguirlos con un calendario de seguimiento. Si la lista es muy grande es recomendable priorizar objetivos y ejecutarlos de tres en tres.

Una vez cumplidos todos estos pasos ya tendremos creada nuestra fase inicial del Yo S.A. De nuestra gestión dependerá la rentabilidad esperada cada año. El Yo S.A. se puede establecer de la misma manera para nuestra vida personal, pudiendo crear YO PERSONAL S.A. y YO PROFESIONAL S.A. La creatividad y los recursos destinados para gestionar nuestro Yo S.A. serán bien diversos dependiendo de la imaginación de cada persona. En el plan de acción se pueden establecer departamentos para concretar más las acciones establecidas, como por ejemplo:

Departamento de dirección: Gestionar nuestro plan, realizar un plan estratégico, etc. Departamento administrativo y financiero: Nuestras cuentas e inversiones. Departamento de marketing: Gestionar nuestra marca personal, buscar necesidades de nuestros públicos y satisfacerlas, etc. Departamento de RRHH: Gestionar las personas de nuestro entorno con éxito, motivarlas, entusiasmarlas e influirlas. Departamento de TIC: Aprovechar los recursos tecnológicos que poseemos y sacarles el máximo partido. Crear un blog, estar conectado en redes sociales, networking social, gestión del conocimiento on line, web 2.0, etc.

Y

así u

podríamos otro,

seguir

con

más

departamentos. subcontratar los

Dependiendo de nuestro plan, dedicaremos más esfuerzos a un departamento incluso pudiendo departamentos a profesionales. Por ejemplo, si queremos mejorar nuestra marca personal, contrataremos a un experto en la materia, como puede ser Andrés Pérez, pionero en branding personal. ¿Que ocurriría si dirigiéramos nuestra vida como una empresa, con una planificación y una gestión guiada por objetivos? Gestionando nuestra vida personal o profesional con metas concretas y un plan bien estructurado, tendremos más facilidades para conseguir nuestros objetivos y para poder entender si estamos más cerca o lejos de ellos. Creatividad problemas pare ver oportunidades donde otros ven

Sabemos que la respuesta a esta pregunta puede indicar si se está tratando con una persona pesimista o con una persona optimista; también sabemos que las personas optimistas tienen más posibilidades de triunfar porque ven la vida llena de oportunidades, sin embargo es difícil mantener el optimismo en el mundo en que vivimos. Si vemos el noticiero la mayor parte de las noticias son malas; vivimos estresados por que nunca tenemos suficiente tiempo, suficiente dinero y lo que más abundan son los problemas. De cierta manera la vida es así, por lo que siempre vamos a encontrar dificultades, obstáculos y retos, lo importante es la actitud que tomemos ante cada una de estas cosas. Winston Churchill una vez dijo: ‘Un pesimista ve dificultades en cada oportunidad; un optimista ve oportunidades en cada dificultad’. Todas las empresas tienen dificultades. La manera en la que enfrenten esas dificultades determinará su éxito o su fracaso. Muchas veces escuchamos que una empresa que no innova está condenada al fracaso. La innovación le puede dar a una empresa ventajas competitivas frente a otras para lograr el éxito. ¿Pero que significa innovar? Según el diccionario de la Real Academia Española, innovar significa mudar o alterar algo, introduciendo novedades. En el caso de los negocios podríamos adecuarlo a la creación de conceptos e ideas que originen nuevos productos, servicios y estrategias. Se puede decir que las ideas creativas se convierten en innovación cuando sirven para algo. La cuestión fundamental radica en el cómo utilizar la creatividad y aprovechar los retos además de las dificultades que se presentan dentro de una empresa para mejorar su situación y lograr el éxito. Empiece considerando que los problemas son oportunidades. La mayor parte de las personas pierde su valioso tiempo lamentándose por sus problemas en vez enfocar su atención en la búsqueda de posibles soluciones. Si usted tiene un problema un

su empresa y los viejos métodos para solucionarlo no funcionan, entonces tiene que haber otra solución, tal vez más sencilla y posiblemente más eficaz. Hay que ser flexible, utilizar la imaginación ya que es una característica de las personas que logran el éxito, estas pueden ver cosas que las demás no ven, debido a que saben que las respuestas además de las soluciones siempre están allí esperando ser descubiertas y que sólo es cuestión de intentarlo. Deje a su mente volar y déle una oportunidad a las ideas. Es natural tener miedo a equivocarse. La fantasía muchas veces se ve como algo que no sirve para nada. Algunas ideas pueden parecer demasiado locas o poco factibles. ¿ Quién puede asegurar eso?, ¿ Cómo se puede saber el resultado de algo que nunca se ha intentado?. Tener un avión de casi 350,000 kg. volando sin escala 20 mil kilómetros durante 23 horas, era algo prácticamente imposible de concebir hace 100 años y ahora es una realidad. Observe su contexto y aprenda de otros. Es común encerrarse en un problema y no ver más allá. Puede estar seguro que usted no es la única persona en el mundo con ese problema. Observe y aprenda de las demás personas, recuerde que cuando los tiempos son difíciles, se puede aprender de la experiencia de otros. Si su negocio no marcha bien, por qué no aprender de lo que está haciendo la competencia para tener éxito. No tiene que partir de cero, hay que buscar apoyo en las personas que uno admire, aprender de ellos y utilizar la originalidad que surge en pequeños estallidos, basándose en nuestros conocimientos actuales. Incluso Einstein dijo que él sólo podía crear y formular sus nuevas teorías porque se sostenía sobre los hombros de gigantes. Mantenga la mente abierta y escuche las ideas de otras personas. Usted no tiene porque monopolizar las ideas. Escuche a sus familiares, amigos, equipo de trabajo. Las ideas pueden venir de donde usted menos se lo imagina. Cuando alguien le platique una

idea, no la deseche inmediatamente, ni juzgue precipitadamente si es viable o no. Siempre recuerde que no hay ideas mala, solamente ideas que se pueden mejorar. Pero el tener muchas ideas y el ver oportunidades en todas partes no es garantía de éxito, lo importante es poner las ideas en práctica. Es por eso que la innovación es la creatividad puesta en práctica para lograr algo útil. Hacer, poner las cosas en práctica, intentar las cosas una y otra vez hasta lograrlo, es un factor determinante para el éxito o el fracaso. Observe todo lo que sucede a su alrededor, deje volar su imaginación, vea las oportunidades en cada dificultad y una vez identificadas estas oportunidades tome acciones que le permitan aprovecharlas. Entonces, podrá decir que usted pertenece al grupo de las personas que ven el vaso medio lleno y por lo tanto sus posibilidades de éxito se incrementarán. Tecnicas para generar ideas los líderes sí pueden hacer mucho en la movilización de tales ideas. Al respecto, se tienen siete estrategias claves para fortificar la fábrica de ideas: 1. Invitar a todos a participar en la búsqueda de nuevas ideas. Las organizaciones pueden ampliar su panorama de ideas incluyendo a más empleados en el proceso de creación de nuevos productos y servicios. Comience por estimular a que se oiga al cliente. No permita la participación de profesionales que no hayan pasado al menos un 20% de su tiempo con clientes y suplidores. 2. Involucrar a los clientes en el proceso. No piense en técnicas como los focus groups, las empresas de

vanguardia han emprendido otras vías distintas. Por ejemplo, la empresa BMW ha constituido la Agencia Virtual de Innovación (VIA en inglés) para oír a sus clientes directamente mediante una discusión en línea. Si una de las ideas tiene potencial, se dirige a un grupo especializado que le hará seguimiento. 3. Involucrar a los clientes en las nuevas maneras de hacer las cosas. Mire su entorno empresarial o área de negocio y busque nuevas ideas para atrapar las inquietudes de su cliente. 4. Enfocarse en las necesidades o reacciones que generalmente los clientes no expresan. Aprenda de los clientes observando lo que no hacen y oyendo lo que no dicen. Reconozca las fuentes de su frustración y encuentre las potenciales vías para eliminarla. 5. Busque ideas en los nuevos grupos de consumidores. Observe los clientes de sus clientes y los clientes de su competencia. Y en lugar de enfocarse en el presente, vuelva al pasado (anteriores clientes) y vaya al futuro (nuevos compradors) y pregúntese cuáles son las necesidades de cada uno y cómo satisfacerlas. 6. Involucre a los suplidores en la generación de ideas. Tal como acude a sus clientes para buscar nuevas ideas (detectando las necesidades no articuladas) piense en su organización como el cliente de sus proveedores. Trate de conectarlos e incluirlos en el mismo trabajo concertado. 7. Emule los métodos que existan en la creación de ideas. Las organizaciones innovadoras necesitan examinar con cuidado el clima que prevalece en la generación de ideas a fin de mejorarlo, hacerlo más productivo y más innovador. Algunos métodos son las sesiones especiales,

las lecturas de libros especializados, los seminarios y la búsqueda constante de métodos probados por otros.

Fuentes para investigar oportunidades de negocio Para que escribir un plan de negocios? Un plan de negocios permite saber si la empresa tendrá la solvencia administrativa y económica de hacer frente a sus responsabilidades. Sentarse y pensar en el plan, sección por sección, obliga al emprendedor a reflexionar, evaluar y planear detenidamente su negocio, puesto que nadie conoce mejor el negocio que su propietario, ahí radica la importancia de que usted se encargue personalmente del plan. El emprendedor junto con un asesor elabora el documento denominado Plan de Negocio, dicho documento se plasma en un sistema web de EmpreSer que va llevado de la mano al emprendedor a elaborarlo, se le dará una clave de acceso para poder capturarlo, aquí puedes verlo PLAN DE NEGOCIOS , este solo es una muestra, es muy fácil y dinámico para realizar tu plan en tan solo 1 semana. Un plan de negocios bien elaborado, es la clave de éxito en todos los proyectos de los emprendedores Cómo descubrir una oportunidad de Negocios 1. La idea 2. Fuentes de ideas para nuevos negocios 3. Observar sistemáticamente los cambios

4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observación de los cambios sociales 5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea 1. LA IDEA Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o menos precisa, más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio. Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de la observación atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea. Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en los campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar sus libros. De vuelta a España, observa que la introducción de estas mochilas en nuestro país es muy reducida, está concentrada en unas pocas marcas y su diseño es bastante deficiente. Decide diseñar un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y vivos. Antes de un año consigue una implantación seria en el mercado y empieza a exportar al extranjero. De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse más cerca de nosotros de lo que suele pensarse. Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:
 

Se identifica un mercado previamente no conocido; Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;

Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población, variaciones demográficas y avances tecnológicos son sólo algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:

Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida; Buscar oportunidades de negocios en bases de datos; Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.

 

La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "¿Hay aquí una oportunidad de negocio ?" Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff 2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS. Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes: a. La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del líquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos. b. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies,

capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora. Por ejemplo, la fotografía, la fabricación casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor ecologista). c. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de vida y patrones de consumo. ¿Qué cambios están sucediendo en los hábitos de compra y en las actitudes del consumidor?. ¿Cuáles son algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. ¿Hay en marcha algún plan de desarrollo que implique cambios zonales?. La observación de la aparición de nuevas tendencias en ámbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creación de empresa. La observación de la creciente sensibilidad de la población respecto a la calidad de la alimentación puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilización de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea "serio") con posibilidades económicas se halla en la base de la nueva línea de diseño de los nuevos creadores. d. La observación de las deficiencias de los demás. Cuales son los productos o servicios que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas ideas. Por ejemplo, un pequeño computador para registrar el consumo de teléfono, para contrarrestar los errores de la compañía. e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están faltando?. El responder a la pregunta "¿por qué no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el

origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la máquina abrelatas o del pincel de un solo uso. f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios tecnológicos que están ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas. Por ejemplo, la utilización de materiales ordinarios de la construcción como elemento decorativo o la utilización de las cáscaras de arroz como material refractario. g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de algunas personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio que conocen bien a raíz de su anterior ocupación. En tales casos, habrá que considerar cuestiones de tipo ético que no pueden desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo". Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que contrastan con la clasificación anterior, las que también resultan ser importantes tomarlas en cuenta: a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar. b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregada a ellos al realizarles algún sutil cambio. Un producto superior le podría dar la delantera respecto a sus competidores.

c. Combinar

componentes

para

obtener

paquetes

mejor comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener combinaciones más comercializables. Por ejemplo, las agencias de turismo ofrecen una combinación de viaje por avión, hotel y tours en un paquete completo. d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad Reconocida. Identificar mercados potenciales únicos, tales como por origen étnico, idioma, ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación, edad u otra característica; e investigar cuál sería el tipo de producto que podrían preferir. El caso de satisfacer las necesidades nutricionales y de salud de la población de personas diabéticas, suministrándole todo en un solo punto de ventas. e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir pequeño, un del nicho desatendido, porque y las relativamente mercado

empresas más grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizás fue totalmente soslayado por otros que ya estaban en el ramo. f. Comunicar interés en que iniciar está nuevos atento a Nuevas como Oportunidades. Promuévase a sí mismo publicando su emprendimientos fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar esto puede utilizar desde avisos en la sección clasificada de diarios o revistas hasta cartas comerciales o avisar informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que usted está en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios.

g. Buscar Existen directa

Oportunidades muchas o publicaciones

de y

Negocios organizaciones información

en que con

Publicaciones y Organismos Públicos y Privados. indirectamente proveen

potenciales oportunidades de negocios:

Las que están más al alcance de todos son los avisos clasificados de diarios y periódicos. En todos los casos, estas potenciales En los oportunidades para avisos deben evitar ser pueden exhaustivamente desagradables. investigadas sorpresas

clasificados

encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos de producción, sociedades existentes en búsqueda de nuevos socios, transferencia de fondos de comercio, ventas Puede de negocios en los funcionamiento Registros (panaderías, de colegios, restaurantes, etc.).

consultar

Estadísticos

Importaciones en la Secretaría de Industria y Comercio o en la Dirección de Estadística y Censos, donde figuran los productos importados que llegan al país. Dicho registro provee información de: una detallada descripción del producto; cantidad importada; valor del producto; y origen (país) del mismo. Este conjunto de información, le resultará de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de sustituir un producto importado por otro producido en el país; 2) la posibilidad de importarlo más económicamente.

También puede obtener todo tipo de información sobre oportunidades asociaciones y de negocios en que los organismos, las fundaciones promueven

inversiones y el comercio en el país: Cámaras de Comercio e Industria, Cámara de Comercio Hondureña Americana, Fundación para la Exportaciones

Agropecuarias de Honduras, Fundación para la Inversión y Desarrollo de Exportaciones, Asociación Nacional de Industriales, Fundación Covelo, Consejo Hondureño de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas de investigación h. Tome nota no de de le puede las sus universidades, sugerencias, muy a agregados si al de comerciales de los consulados de países amigos, etc. incluso principio sugerencia suenan prácticas. otras ideas Cada

conducirle

oportunidades potenciales. i. Guarde artículos de diarios describiendo éxitos empresariales y fíjese cómo se reconocieron pistas potenciales. j. Suscríbase nuevas k. también, a revistas de y periódicos que de otras ser y ciudades o consúltelos en bibliotecas buscando ideas las negocios puedan adaptables a su sector de mercado. exposiciones industriales comerciales suelen ser una buena fuente de ideas. Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estará usted más sensible a las sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente sobre las necesidades potenciales del mercado. Cómo mencionamos antes, entrénese a usted mismo a preguntarse continuamente, "¿Hay aquí alguna oportunidad de negocio?" 3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS. De todo lo dicho hasta aquí se desprende una conclusión principal: es fundamental observar los cambios que se producen en el entorno empresarial, económico y social. Esta observación ha de ser sistemática, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuición, sino en datos objetivos y validados por el contacto directo.

Una segunda conclusión es que puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea modesta surgida de la observación social que un aparentemente brillante invento técnico. Y, lo que es muy importante, la primera opción es mucho menos arriesgado que la segunda. Pues no hay que olvidar, que el emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados. 4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A

PARTIR DE LA OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES. Si realizamos este ejercicio de observación de los factores de cambio social, obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio, basándose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a título de ejemplo. a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los ingresos personales del conjunto de la población, o de un segmento de la misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este tipo:

Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia, dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de cirugía estética. Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción, aire acondicionado, electrodomésticos más sofisticados, decoración. Compra o alquiler de la segunda vivienda. Restaurantes. Informática y robótica personales. una elevación considerable del nivel educativo de una población determinada, el tipo de nuevas necesidades que podemos prever sería de este tipo:

  

b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es

   

Formación: perfeccionamiento profesional, idiomas. Libros, revistas y periódicos. Bibliotecas. Sensibilidad creciente por la ecología y el medio ambiente: creación, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje. Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de rehabilitación de edificios

c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la constatación de que la gente tiene cada día más tiempo libre y confiere cada día mayor durante importancia el mismo. a De las actividades pueden desarrolladas surgir nuevas ahí

necesidades de este tipo:
 

Deporte: centros y tiendas especializados. Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes plásticas, cinematografía, teatro, bricolaje, instrumentos musicales. Espectáculos. Viajes. Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros. Escuelas de danza. se produce, como hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la población. La atención médica y el avance científico alargan la vida de las personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades: Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría. Residencias para ancianos. Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.

   

d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad

  

Creación de infraestructura y servicios especialmente pensados para gente mayor (por ejemplo, edificios especiales).

e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo económico y cultural de un país lleva, en determinada fase, a un incremento notable del porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas necesidades nuevas, por ejemplo:
  

Guarderías. Servicio doméstico. Nuevos Nuevos productos alimenticios de fácil preparación: hornos precocinados, congelados.

electrodomésticos:

congeladores,

microondas, etc.

Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cómplice").

f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas sociedades urbanas el número de personas que viven solas, sea porque no se casan, sea porque están separadas o son viudas, sea porque están de paso por razones profesionales. Ello genera, también, nuevas necesidades específicas:
  

Apartamentos amueblados. Electrodomésticos individuales para personas solas. Nuevas medidas para productos alimenticios más reducidas (en congelados, sopas preparadas, etc.).

 

Agencias matrimoniales y de contactos. Centros de organización de actividades clubes, asociaciones, tertulias. recreativas:

g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra sociedad aparecen nuevos miedos y de mayor

envergadura que en otras épocas: miedos a la guerra, al robo, a la violación, al accidente aéreo, etc. De ahí, nuevas necesidades que pueden dar pie a nuevas empresas:
  

Refugios antinucleares. Puertas blindadas. Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes. Sistemas de alarma. Nuevas modalidades de seguro. desempleo. Las sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son algunas de ellas: Escuelas privadas de recualifícación profesional en

 

h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del

actividades específicas (enseñanza "no reglada").

Centros de orientación profesional: preparar para las entrevistas (escuelas de "empleabilidad"). Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros dedicados a organizarlo. Actividades de trabajo voluntario no lucrativo. en de el los entorno recursos energético. energéticos La escasez creciente tradicionales

i. Cambios

plantea nuevas necesidades:
 

Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica. Métodos para reducción del consumo energético.

5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA. Una vez que identificó una situación capaz de brindarle una sólida oportunidad de negocio necesitará usted determinar alguna oportunidad específica, si la hubiera. Además, deberá evaluar su

potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay una serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial. Estas son:
 

¿Existirá un mercado lo suficientemente grande? ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia? ¿Existe la posibilidad de crecer? ¿Cuál será la fuerza de la competencia? ¿Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?

  

Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercialización, funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunión para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos. Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. ¿Cómo podemos realizar una primera evaluación rápida acerca de la viabilidad y consistencia de la misma? Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debería realizarse un "plan de empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos avanzar algunos criterios para tener una primera orientación. Criterios estos que nos ayuden a evitar algunos de los errores más frecuentes y a estudiar enseguida los factores que pueden ser la clave del éxito del nuevo negocio. Algunos errores a evitar A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los factores que causan el fracaso de muchos

nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por el empresario. En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes: a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de información sobre la demanda potencial, sobre el tamaño actual y la previsión futura del segmento de mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y sobre los métodos más apropiados de distribución. b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de producción y a la falta de controles de calidad. c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo indican que los esfuerzos realizados en promoción han sido inadecuados o mal dirigidos. d. Una falta de previsión acerca de la reacción de la competencia. Que puede reaccionar, por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas a menor precio. e. Una obsolescencia rápida del producto: En la actualidad, el rápido avance tecnológico es responsable de una más rápida obsolescencia de los productos. f. Una previsión inadecuada del momento más oportuno para poner en marcha el negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al mercado antes de que surja el interés real por el mismo o la necesidad técnica. g. Una capitalización inadecuada: Suele existir una excesiva inversión en activos fijos, con las dificultades financieras resultantes. Algunos criterios a tener claros desde el principio De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el principio lo siguiente:

a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un producto o servicio. b. Familiarizarse con la situación del segmento de mercado al que se desea concurrir. c. Entender bien los requerimientos técnicos del producto o del proceso. d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la producción del producto. En general se es optimista respecto a las ventas y no se prevén los requerimientos de equipos especiales o formación especial. e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio. f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas únicas de modo que se diferencien de la competencia. g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas reglamentaciones legales en el sector. h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base para la creación de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas únicas. El precio no es el único diferenciador del producto. Orientación hacia el mercado Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cómo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con éxito. La orientación hacia el mercado es la primera condición necesaria para obtener éxito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un producto o servicio que le satisfaga. Productos adecuados para empresas pequeñas

A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros. Debe escoger un segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamaño pequeño. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el cliente para completar su propio producto. El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo suficientemente pequeño en volumen para que no le interese hacerlo a él mismo. Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor añadido. Asimismo, el producto o proceso debe tener un tiempo de duración acorde con las disponibilidades financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, así, suministrar un producto o servicio necesario para una gran organización para que ésta pueda completar su propio producto.

8.2 LA PEQUEÑA EMPRESA Y SU MEDIO AMBIENTE

GIRO PRINCIPAL DE LA PEQUEÑA EMPRESA
La mayoría de las empresas pequeñas se dedican a la actividad comercial aún aquellas empresas que se dedican a la actividad de la transformación de sus productos se dedican a esta actividad comercial puesto que son ellas mismas las que se encargan de comercializar los productos que elaboran, logrando con ello un mayor acercamiento con sus consumidores. La pequeña empresa enfoca sus ventas hacia el detalle, es decir, se mantiene constante contacto entre el productor y el posible consumidor, representando este un sector de los más competidos y que deja menor margen de utilidades pero considerando que este tipo de pequeña empresa, resulta atractivo para muchas personas pues los riegos en sus operaciones son bajas.

Se dice que la actividad comercial representa en México y muchos países de América Latina el 80% de empresas que se dedican al comercio o a la prestación de servicios y el resto se dedica sólamente a la transformación. ¿Qué es lo que se quiere decir con esto?, Bueno que aún faltan 20 % de empresas que se dediquen a la actividad del comercio para satisfacer de productos o servicios al mercado nacional. QUE ES LA PEQUEÑA EMPRESA 2. La Pequeña Empresa Son parte importante de la economía Mundial. Encontramos en ellas los siguientes tipos:

Empresas de estilo de vida:

Estas tienen como propósito ofrecerle a su propietario un modo de vida confortable. Ej. Una pizzeria de un barrio, el florista que vende en una esquina, etc.

Empresas de alto crecimiento:

Buscan superar su condición de empresa pequeña lo antes posible. Son manejadas por un equipo de personas. Otro de sus propósitos es alcanzar grandes utilidades de inversión. Ventajas de la pequeña empresa.

Motiva a los empleados de corporaciones a formar empresas propias, debido a los bajo salaries y sueldos por la agravación que sufre la economía. Generación de empleos: Se le atribuye a las pequeñas empresas el mayor porcentaje de generación de empleos de un país. Es por esto que son consideradas como una importante red de seguridad de la sociedad. Fomento de la innovación: Ej. La navaja de afeitar de seguridad, el reloj de cuerda automática, el helicóptero, el acero inoxidable, la fotocopiadora, etc.

Satisfacción

de

las

necesidades

de

las

grandes

compañías: ya que surgen como distribuidoras de las empresas de mayor tamaño, agentes de servicios y proveedores.

Ofrecimiento de bienes y servicios especializados: Pues las pequeñas empresas resuelven las necesidades especiales de los consumidores. Ej. Arreglar un reloj, comprar un disfraz, etc. Constituye una importante herramienta de la economía de servicios, la cual a ido a través de los años desplazando la economía de escala de las grandes empresas. Consta de una técnica de manufactura asistida por computadora: La cual le permite ser tan eficientes como las grandes empresas. Poseen organización y estructura simples, lo que le facilita el despacho de mercancía rápido y ofrecer servicios a la medida del cliente.

Desventajas de la pequeña empresa.
o

Pagan

compensaciones

en

efectivo

y

prestaciones

laborales relativamente bajas.
o

El 25% de estos empleos generados son de medio tiempo. Sus empleados no cumplen con las reglas de modelo corporativo, por tener un bajo nivel de educación. Las posibilidades de financiamiento no son tan accesibles como las de las grandes empresas. de pequeñas empresas en la República

o

o

Ejemplos Dominicana:
• • •

Cafeterías: Payamps sándwichs Zapatería : El Artesano. Tiendas de ropa:

Bancas de apuesta

La Pequeña Empresa Conozca características la qué es la pequeña empresa, qué y distinguen, cuáles son sus ventajas

desventajas y qué situaciones originan su creación... Por: Ivan Thompson

La pequeña empresa ha demostrado a lo largo del tiempo y en la mayoría de países (desarrollados o no) que es un componente importante de la economía, y en muchos casos, es la base de las medianas y grandes empresas. Por ello, resulta conveniente conocer qué es la pequeña empresa o cómo definirla, qué características la distinguen, cuáles son sus ventajas y desventajas y qué situaciones originan su creación; todo lo cual, se verá en detalle en el presente artículo. ¿Qué es una Pequeña Empresa? Teniendo en cuenta que el término "pequeño" es relativo en el mundo empresarial, porque depende de varios factores como la realidad económica, social y demográfica de cada región, país e incluso ciudad, resulta imprescindible tomar en cuenta las siguientes consideraciones antes de responder a ésta básica pero fundamental pregunta: 1. En varios países se toma en cuenta un límite numérico de personas que puede emplear la pequeña empresa para ser considerada como tal. Ese límite varía de un país a otro y de una industria a otra, por ejemplo, en Estados Unidos en la industria de la manufactura el número máximo de empleados puede estar dentro del rango de los 500 a los 1.500 dependiendo del tipo de producto que

se fabrique; en cambio, en la venta al mayoreo el número máximo de empleados puede variar de 100 a 500 dependiendo de la particularidad del producto que se supla [1]. En el caso de México, tiene un límite de 50 trabajadores para industria y servicios y de 30 para el comercio [2], en Colombia el límite es de 50 empleos [3] y en el Perú es de 20 [4]. 2. En algunos países se toma en cuenta otros factores que son importantes en la definición de la "Pequeña Empresa". Por ejemplo, en Estados Unidos además del límite de personas se toma en cuenta el hecho de que la pequeña empresa es aquella que es operada independientemente, creada para ser rentable y que no es dominante en su campo de operación [1]. En el caso de la Argentina, se considera pequeña empresa a aquella que no sobrepasa un tope de ventas anuales, el cual, depende del sector al que pertenezca (Agropecuario, industria y minería, comercio, servicios o construcción) [5]. En el caso del Perú, una pequeña empresa es aquella cuyo número de empleados y su valor anual de ventas no excede una determinada cantidad. Por tanto, y teniendo en cuenta éstas consideraciones, vamos a responder a la pregunta ¿qué es la pequeña empresa? con la siguiente definición universal de pequeña empresa: "La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable, que no predomina en la industria a la que pertenece, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el número de personas que la conforma no excede un determinado límite, y como toda empresa, tiene aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras, todo lo cual, le permite dedicarse a la producción, transformación y/o

prestación de servicios para satisfacer determinadas necesidades y deseos existentes en la sociedad" Características de la Pequeña Empresa: La pequeña empresa tiene determinadas características que la distinguen de otros tipos de empresa (micro, mediana o grande empresa). Según Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las características principales de la pequeña empresa son las siguientes [6]:

Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la microempresa y puede ser aún mayor que el de la mediana o grande. Mayor división del trabajo (que la microempresa)

originada por una mayor complejidad de las funciones; así como la resolución de problemas que se presentan; lo cual, requiere de una adecuada división de funciones y delegación de autoridad.

Requerimiento personal y de

de

una

mayor

organización materiales,

(que

la y

microempresa) en lo relacionado a coordinación del los recursos técnicos financieros.

Capacidad para abarcar el mercado local, regional y nacional, y con las facilidades que proporciona la red de internet, puede traspasar las fronteras con sus productos (especialmente si son digitales, como software y libros digitales) y servicios. Está en plena competencia con empresas similares (otras pequeñas empresas que ofrecen productos y/o servicios similares o parecidos). Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado de mecanización y tecnificación.

Para complementar ésta lista de características principales, vamos a añadir las siguientes:

El número de personal tiene un límite inferior y otro superior. Por ejemplo, en México oscila entre 11 y 50 [2]. En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la familia es parte de la fuerza laboral de la pequeña empresa. Por ejemplo, el esposo es el gerente general, la esposa la gerente comercial, el hijo mayor el jefe de ventas, etc., y además, todos ellos participan de una u otra manera en la producción o prestación de servicios. Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede de fuentes propias (ahorros personales) y en menor proporción, de préstamos bancarios, de terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.

El propietario o los propietarios de pequeñas empresas suelen tener un buen conocimiento del producto que ofrecen y/o servicio que prestan y además, sienten pasión, disfrutan y se enorgullecen con lo que hacen. El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que atraviesa la pequeña empresa, especialmente en sus inicios.

Realizan compras de productos y servicios a otras empresas y hacen uso de las innovaciones, lo cual, genera crecimiento económico [7]. Proporciona a la economía beneficios catalíticos.

Contribuye a la producción nacional y a la sociedad en general, aparte de los gastos y ganancias que generan [7].

Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la casa o domicilio de sus propietarios. Por ejemplo, peluquerías, consultorías, etc.

Tiene sistemas administrativos menos jerárquicos y una fuerza laboral menos sindicalizada que la mediana y grande empresa. En muchos casos, son proveedores de medianas y grandes empresas [9].

SU APORTACION A LA ECONOMIA ¿Cuál es la aportación de las PYMES en México? Friday, 14 de March de 2008 El escenario nacional se caracteriza por ser altamente competitivo, arrojando la necesidad de afrontar y transformar la visión empresarial de nuestras pequeñas y medianas empresas (PYMES), a través de la asesoría y capacitación, que les brinda la oportunidad de no sólo permanecer en el mercado, sino tener un desarrollo que le permita consolidarse. Actualmente, según los datos de la Secretaría de Economía, el número de PYMES asciende a 4,007,100 de los sectores industrial, servicios y comercio, que representan el 99.8% del total de las empresas, reflejando el 52% del PIB (Producto Interno Bruto) y una aportación al empleo del 72%. Tan sólo el Distrito Federal, cuenta con el mayor porcentaje de PYMES el 16.8%, en Jalisco 8.5%, Nuevo León 7.7%, Estado de México 7.4%, Baja California 4.6%, Veracruz 4.5% y Guanajuato 4.5%.

Situaciones que Originan la Creación de Pequeñas Empresas: Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos emprendedores el deseo y el compromiso de iniciar una pequeña empresa, sin embargo, las principales son las siguientes:

La identificación de una oportunidad en el mercado (por lo regular, un nicho de mercado) en el que el emprendedor determina o supone que puede obtener ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las grandes empresas no ofrecen. La tenencia de un producto o servicio que apasiona al emprendedor, al punto de querer producirlo y comercializarlo por cuenta propia.

La realidad económica en la que las oportunidades laborales son escasas o los salarios muy bajos; por tanto, emprender una pequeña empresa es vista por muchos empredendores como una solución. El impulso de las sugerencias de familiares o amistades para que el emprendedor establezca un nuevo negocio o empresa por cuenta propia. El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo a otros miembros de la familia. La pérdida de un empleo. La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia que por lo general, induce a uno de los cónyuges a emprender una pequeña empresa. Por ejemplo, en los países latinoamericanos muchas mujeres inician un negocio cerca de casa o en el domicilio (como una peluquería, una librería o un restaurante) para colaborar con los gastos del hogar y con el paso del tiempo comienzan a contratar personal hasta que se constituyen en una pequeña empresa.

• •

El deseo de ser dueño del propio destino, de crecer por cuenta propia y de generar riqueza.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PEQUEÑA EMPRESA

Ventajas de la Pequeña Empresa: La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación con las medianas y grandes empresas, como se verá a continuación: Según Derek Leebaert, la pequeña empresa:

Tiende a ser económicamente más innovadora que las compañías más grandes, es más apta para responder a las cambiantes exigencias del consumidor, más dispuesta a crear oportunidades para las mujeres y grupos minoritarios y para emprender actividades en las zonas empobrecidas [7]. Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia Actúa de las punto grandes de empresas a la con intereses de competitivos demarcados [7].

como

entrada

economía

trabajadores nuevos o previamente menospreciados [7]. Complementando ésta lista de ventajas, añadimos las siguientes:

La pequeña empresa brinda satisfacción y autonomía de trabajo a aquellos emprendedores que no tienen la capacidad financiera o técnica para iniciar una mediana o gran empresa. La pequeña empresa, en un mundo agobiado por la pobreza y la necesidad, tiene la capacidad no solo de mitigar el sufrimiento, sino también de crear una clase media sólida, generar una base impositiva segura y fomentar la estabilidad social [8].

Desventajas de la Pequeña Empresa: Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña empresa tiene también sus desventajas, como se detalla a continuación:

Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas ocasiones, tienen que dejar su empleo para iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un despido; lo cual, implica un cambio drástico no solo en lo económico, sino también en el modo de vida. En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas empresas suelen pasar por momentos de privaciones, como consecuencia de haber invertido sus ahorros, haber incurrido en préstamos y contraído obligaciones (sueldos, alquileres, impuestos, etc...). Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con más frecuencia a que la las falta grandes de empresas, debido principalmente de Las suficientes pequeñas recursos para económicos, en de

capacidad técnica (para ofrecer productos de calidad) y/o clientes como mantenerlos menor poder funcionamiento.

empresas

tienen

negociación con los proveedores que las medianas o grandes, debido a sus bajos volúmenes de compras.

Las

pequeñas

empresas

tienen

menor

acceso

al

financiamiento [9] o mayor dificultad para obtenerlo.

8.3 EL PEQUEÑO EMPRESARIO PERFIL DEL PEQUEÑO EMPRESARIO EMPRENDEDOR

El pequeño empresario, como tal, debe reunir entre otras las siguientes cualidades esenciales para el manejo de su organización: • Conocimiento de su empresa, tanto en fines, como en necesidades, medios y posibilidades. • Conocimiento del trabajo, de la actividad general y de las específicas que se realizan en la organización. • Sentido de responsabilidad, para consigo mismo, para con la empresa y con las consecuencias que su gestión provoque. • Capacidad para las relaciones humanas, esto es la facilidad para estar en permanente contacto con su personal, teniendo en consideración que las buenas relaciones no lo son sólo por carácter o don de gente, sino de voluntad sobre la propia conducta. Ello se da interesándose por los demás, a través del servicio que se preste, por la atención que se da al subordinado y mediante el trato humano para con su personal. • Aptitud para instruir, con base en su experiencia, sus necesidades, concientización y dominio de los problemas a los que se enfrenta la empresa. • Destreza para el trabajo. Desarrolla una actividad física y psicológica capaz de soportar la tensión constante de la gestión empresarial; además, debe demostrar una gran habilidad para el trabajo, según las necesidades de la organización y disposición para aceptar el mayor esfuerzo que le demande el rol de pequeño empresario. • Aptitud para mejorar los métodos de trabajo, habilidad para actualizarse, modificar, cambiar, estar abierto a lo que la tecnología impone y preparado para corregir y aceptar sugerencias, obligándose a ponerlas en práctica. • Decisión e iniciativa. Competencia para la toma de decisiones, es esencial, ya que de ello dependerá la buena o mala marcha de la organización. Deberá saber ponderar las circunstancias

y

los

problemas,

aceptando

el

riesgo

de

equivocarse

y

la

responsabilidad inherente a la decisión. • Competencia profesional. El empresario debe demostrar capacidad intelectual, conocimientos técnicos y empresariales e imagen de líder que le permitan ser competitivo hacia dentro y hacia afuera de la empresa. Si el empresario no es técnico y humanamente competitivo tendrá serias dificultades en su gestión. • Personalidad definida. Una persona emocionalmente equilibrada, madura en sus conceptos, centrada es sus opiniones y responsable en sus decisiones. • Integridad moral. Es la base deL respeto y confianza de su personal; obliga a ser equitativo, leal y sincero, buscando el bienestar de los subordinados y cumpliendo las promesas hechas. Es indispensable esta cualidad para manejar su imagen y hacerse respetar y obedecer. • Sentido práctico. Aparte del sentido analítico debe pasar a la acción para dar soluciones más que detenerse en perfeccionismos. • Capacidad organizadora. Un director o empresario que sea incapaz de disponer su trabajo o carezca de la habilidad organizadora es un director incompetente. Organizar significa saber distribuir su tiempo y las tareas diarias entre sus subordinados; para ello requiere de conocimientos, intuición, dotes creadoras, confianza y seguridad en sí mismo. Misión del Pequeño Empresario. Podemos resumirla así: para realizar su misión con eficacia debe colocarse en el plano de directivo y de trabajador, esto es, tacto para dirigir, conocer a su personal, asumir responsabilidades, tomar decisiones, solucionar problemas, estimular más que castigar, ser exigente, planear y organizar la actividad de su empresa, esforzarse dando el ejemplo: sentirse miembro de un grupo.

Responsabilidades. Además de ser el director responsable de la empresa, en su conjunto, también se responsabiliza del trabajo, en general, de generar y aplicar las políticas de la empresa, del estímulo y motivación de su personal. Tiene una obligación técnico-social, esto es: debe amalgamar los conocimientos técnicos y los aspectos humanos a fin de que, en ambos, se haga responsable en la problemática que se da en la empresa. En este aspecto la responsabilidad abarca: - Información al personal, la difusión de todo cuanto los trabajadores deben conocer de la empresa, sus políticas, el trabajo, los fines y los métodos de trabajo. - Calidad total, la concientización sobre realizar bien las actividades y servir con excelencia. Capacitación sobre calidad total y el ejemplo en forma personal. Clima laboral estable, humano y motivador de aspiraciones y metas. Capacidad de gestión, en cualquier espacio de la empresa, dentro y fuera de ella, a través de políticas, planes, objetivos y aplicación de procedimientos idóneos de administración. Resultados, la consecuencia de que la superación humana y social complementa la eficacia técnica que permiten el funcionamiento global de la empresa. Atención Personalizada. Es obligación del pequeño empresario conocer el clima social y humano de la empresa y con ello las aspiraciones y expectativas

existentes entre el personal. La dirección debe saber vender entre su personal la política de trato social, prestando una permanente atención al desarrollo de las relaciones diarias Conociendo los problemas generados por horarios, descansos, condiciones de trabajo, esfuerzos inútiles, seguridad e higiene, normas de la empresa, sistema de estímulos (precios y ganancias), retribución. Para manejar una atención personalizada es indispensable que el director sienta un sincero interés por sus hombres. Liderazgo Los líderes que triunfan son los que obtienen buenos resultados. Esta definición se analiza bajo tres enfoques y con ellos el concepto de liderazgo: - Enfoque cualitativo, define al líder bajo ciertas consideraciones tales como: capacidad de juicio, integridad, responsabilidad, don de mando. Enfoque situacional, en función de la situación tal como la competencia técnica, la autoridad que detecta, el nivel de investigación; en suma las características que la situación amerita que el líder demuestre. Enfoque funcional en términos de tres aspectos: tareagrupo-individuo, esto es: que estando debidamente interrelacionados grupo-tarea-individuo, el líder debe prestar una atención equilibrada a cada variable. Así, por ejemplo, las exigencias de la tarea se reducen a la existencia de un objeto medible, alcanzable y que su logro ofrezca una contrapartida, la satisfacción y la ligación a los objetivos de la empresa. Las exigencias del individuo caracterizadas por la pirámide de Maslow sobre las motivaciones a saber: Primarias: fisiológicas y de seguridad.

Superiores: sociales, de reconocimiento, autorrealización. Las exigencias del grupo son las más difíciles por ser un ente con vida propia, nace, crece y muere. Por lo tanto, el líder debe evitar su desaparición y luchar por su supervivencia para lo cual debe percibir plenamente el perfil del conjunto a través de sus miembros, conocer la realidad de sus objetivos comunes en términos de claridad, pertinencia y aceptación, cohesión y reconocimiento del líder del grupo. Primero, el pequeño empresario debe saber si el puesto existe o no. Si el puesto ya existe en la empresa, es necesario conocerlo con exactitud. ¿Qué se hace en ese puesto? (qué trabajos se hacen) ¿Cómo materiales, ¿Dónde se hace ese trabajo? Para obtener esos datos, el pequeño empresario debe entrevistar a la persona que ocupa ese puesto; es decir, platicar con ella y preguntarle todo lo que quiere saber acerca del trabajo que lleva a cabo. También puede aplicarse cuestionarios o simplemente observar como trabaja la persona en dicho puesto. Al mismo tiempo que se obtiene la información (qué es, cómo se hace, con qué se hace y dónde se hace), se obtiene la frecuencia con que ese trabajo se realiza, puede ser que lo haga muchas veces al día; por ejemplo, una secretaria puede contestar más de 100 llamadas por teléfono al día. También puede ser que se se hace ese trabajo? (paso por paso) etc.) ¿Con qué se hace ese trabajo? (Qué máquinas, equipos, accesorios,

haga de vez en cuando, una vez a la semana; por ejemplo, surtir telas a una pequeña empresa que elabora cortinas: o bien, puede ocurrir muy de vez en cuando, cada año; por ejemplo promociones de ventas con motivos del día de las madres. Una vez que el empresario conoce todo lo que se hace en el puesto, puede determinar qué características debe tener la persona que lo va a ocupar. Si el puesto apenas se va a crear, el pequeño empresario debe pensar en todo lo relacionado con él. ¿Qué ¿Cómo materiales, ¿Dónde se haría ese trabajo? Cuando el puesto aún no existe en la empresa, el pequeño empresario debe situarse como si él ocupara el puesto y después contestar las preguntas. Con esta información, el pequeño empresario sabe qué es el puesto. haría se en ese puesto? ese (Qué trabajo (Paso se a harían) Paso) etc.)

haría

trabajo?

¿Con qué se haría ese trabajo? (Maquinaria, equipo, accesorios,

LA EMPRESA FAMILIAR La empresa familiar representa el esfuerzo acumulado de sus miembros durante muchos años. Éste incluye decisiones aún a costa del sacrificio de beneficios personales, dando como resultado la constitución de un patrimonio mediante la unión de la entidad económica que hoy se encuentra en plena operación.

El gran reto de la empresa familiar para lograr la continuidad,

crecimiento y permanencia en el tiempo es la institucionalización, ya que el 60% de las empresas de esta industria no sobreviven a la segunda generación y en un 85% a la tercera; siendo la competencia comercial, la disasociación de la entidad y conflictos familiares las causas principales; razón por la cual la estrategia de nuestros servicios dedicados a la Industria Familiar se enfoca principalmente en:

Revisar la concentración de la fuerza económica de la compañía y de la familia. Definir una distribución adecuada y acceso a los

beneficios económicos de la compañía.

Contar con los medios legales para preservar la entidad económica. Contar con procedimientos claros y legalmente definidos para la separación de inversionistas. Transparentar los resultados y la toma de decisiones estratégicas. Definir la estrategia de sucesión para las siguientes generaciones. Apoyar el esfuerzo de la operación diaria, mediante una administración independiente a la que se le pueda exigir resultados tangibles.

Nos enfocamos con los involucrados en su empresa a: 1. Entender las preocupaciones y expectativas de los

accionistas, para elaborar un plan de acción. 2. Implementar las actividades definidas en dicho plan. 3. Dar seguimiento, acompañándoles durante un periodo previamente acordado, para asegurarnos de cumplir satisfactoriamente las expectativas de los accionistas.

OTROS

TIPOS

DE

ORGANIZACIÓN

MINORISTAS,

DISTRIBUIDORAS, CONCESIONARIOS, FRANQUICIAS

¿Qué actividades realiza un distribuidor? Nuestro producto requiere de ciertas actividades que lo ayuden a llegar adecuadamente a nuestro consumidor. A veces, dependiendo del producto y del mercado al que nos dirigimos, estas actividades pueden ser desempeñadas con más éxito por gente que cuenta con los medios y contactos necesarios. Investigación Anteriormente hablamos de la importancia de conocer a nuestro consumidor, para lo cual muchas veces es necesario recabar información sobre nuestro futuro cliente. Muchas veces esto es difícil, costoso y requiere tiempo; en cambio un distribuidor, dada su experiencia en el mercado, puede tener esta información o conseguirla más fácil y rápido que nosotros mismos. Contactos Nosotros podemos elegir vender nuestro producto en un lugar y que a él acudan los consumidores directamente. Muchas veces, nuestro producto puede ser adquirido por mucha más gente, recuerda a tus clientes potenciales. Un distribuidor conoce a dueños de diferentes negocios, a quienes podría vender tu producto, logrando con ello venderlo en más tiendas y, por lo tanto, llegar a más clientes. Promoción

Nuestro producto necesita que lo demos a conocer en el mercado, para que el consumidor se dé cuenta de su existencia y dónde está. Estas actividades las podemos realizar nosotros mismos por medio de volantes o tarjetas que repartamos a la gente que pasa o vive cerca de nuestro negocio. Esto funciona muy bien cuando nuestro producto o servicio se encuentra en un lugar establecido. Esta actividad se complica y se encarece cuando son los fabricantes los que llevan el producto hasta el consumidor o cuando queremos llegar a más clientes y no disponemos de un local. Nombre ¿Recuerdas que anteriormente hablamos del giro comercial o actividad que realizas? Hay giros comerciales en los cuales existe una gran competencia y existen fabricantes de gran renombre en el mercado y, además, los consumidores le dan gran importancia a la marca del producto, por ejemplo, el mercado de los perfumes y, en ocasiones, la ropa. Abrirse camino y pelear por una posición en el mercado con un nombre desconocido puede llevar mucho tiempo, ser muy costoso y no siempre se logra el resultado esperado.

Fundamentos de negocio Mercadotecnia > La ubicación de tu negocio: clave para vender más y mejor > ¿Dónde puedes vender tus

productos y servicios

Tipos de intermediarios Mayoristas El objetivo principal de un mayorista es comprar productos con el objeto de revenderlos o utilizar los productos en su negocio. Ya hemos hablado de las ventajas que tiene que otros nos ayuden a vender nuestro producto. Muchas veces no es fácil para cualquier persona poder negociar con los grandes almacenes y es muy tardado, costoso y cansado negociar con muchas misceláneas, por lo que más conveniente negociar con uno solo: el mayorista. El mayorista será quien se encargue derealizar todas las negociaciones con las tiendas y, además, absorbe cualquier riesgo, es decir, el productor a la hora de vender su producto al mayorista ya no es responsable de nada que le pueda suceder en la bodega. La ventaja de los mayoristas es que dado el volumen de productos que manejan, pueden negociar mejor y obtener mejores precios; desde luego, la ganancia ya es para ellos; pero, si nuestro producto se vende bien en la tienda, el mayorista nos seguirá recomprando grandes cantidades. Uno de los principales mercados de mayoristas en México es: Central de Abastos

Es México.

el

principal

mercado

mayorista

de

productos

perecederos, como fruta, legumbres y alimentos en la ciudad de La Central de Abastos compra a todos los productores agrícolas con el objeto de revender sus productos. Asimismo, por lo general, la mayoría de la gente que tiene un negocio que requiera de estos productos, acude a la Central, ya que sale más barato. La compra de estos productos también son una compra mayorista, ya que serán utilizados para la elaboración de un producto que será vendido al consumidor final. Minoristas Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes o servicios a los consumidores finales; normalmente, son dueños de establecimientos, como misceláneas, vulcanizadoras, peluquerías, tiendas de ropa. Los minoristas venden su mercancía al cliente final En todos estos negocios, las personas que adquieren los productos lo hacen para consumirlos ellas mismas, no con el objeto de revenderlos. Clasificación de los minoristas Se clasifican de acuerdo con cuatro rubros principales: 1. Tipo de tienda

a) Tiendas de servicio rápido. Tienen gran surtido de productos y las compras se realizan en poco tiempo, por ejemplo, las misceláneas. b) Tiendas comerciales. Estas tiendas se especializan en artículos de consumo más duradero, como ropa, artículos eléctricos y deportivos. c) Tiendas especializadas. Se ofrece un tipo específico de producto y, por lo general, cuenta con una clientela fiel. Por ejemplo, las tiendas de aparatos de sonido, las de discos, etcétera. 2. Forma de propiedad a) Minorista independiente. Es el dueño del negocio y no está asociado con ninguna otra empresa. b) grupo. 3. Líneas de producto a) Minoristas de mercancías en general. Ofrecen a los consumidores una gran cantidad de artículos, desde comida hasta muebles y ropa. b) Minoristas de líneas limitadas. Por línea de producto se entiende tipo de producto. c) Minoristas de líneas especiales. Ofrecen sólo una o dos líneas de productos. ¿Qué pasa con los servicios? Todos los aspectos que se expusieron anteriormente pueden ser aplicados a un servicio. Tiendas en cadena. Constan de dos o más establecimientos que son propiedad de una sola persona, o de un

Aquí lo que tendría que preguntarme es si me conviene más ofrecer mis servicios en forma independiente o trabajar para alguna empresa o taller. Tener un negocio independiente deja muchas satisfacciones, pero requiere de un gran esfuerzo y, a veces, de una inversión con la que no contamos. Ofrecer nuestros servicios por cuenta propia nos puede dejar mejores ingresos pero también es más riesgoso, ya que si no hay trabajo no hay dinero. Si somos empleados de algún negocio recibiremos un sueldo fijo y, además, cierta comisión y/o propinas. ¿De qué depende esta decisión? Dependerá principalmente de: a) Si tenemos o no el dinero necesario para abrir nuestro propio negocio o de si somos sujetos de crédito ante algún banco. b) Paciencia, ya que ningún negocio puede ser exitoso de la noche a la mañana. c) Carácter, porque a mucha gente le gusta más tener un ingreso seguro aunque el negocio no sea propio, pero a otros les gusta arriesgar.

8.4 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

¡Conoce

el

contenido

de

un

plan

de

negocios!

Para elaborar un plan de negocios puedes utilizar diferentes formatos. Entérate cuáles son las partes que debes incluir al redactarlo.

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración. A continuación te mostramos cada una de las partes que deben incluirse al redactar el plan de negocios: 1. Resumen ejecutivo: Su objetivo es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que contiene. Su extensión es clave, preferentemente una sola página. Este punto es un breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto. Debes describir en pocas palabras: el producto, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. 2. Introducción: Comprende una reseña del producto o negocio identificando sus bondades para el consumidor y las características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado mundial. Te corresponde incluir quiénes realizan la presentación del plan y para qué, cuál es el enfoque bajo el que se preparó el plan, y si existe, una fecha de aprobación. 3. Análisis e investigación de mercado: Se utiliza para conocer la oferta y la demanda, refleja algunos sucesos históricos; pero fundamentalmente expresa situaciones posibles en el futuro (cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué precios están dispuestos a pagar, qué productos similares existen, etc.) 4. Análisis FODA: (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa, El objetivo de este

análisis es aprovechar oportunidades, contrarrestar amenazas y corregir debilidades. 5. Estudio de la competencia: Es necesario establecer quiénes son tus competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir un benchmarking de la competencia, es decir, una plantilla con los competidores más importantes y el análisis de puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen y proveedores. 6. Factores críticos de éxito: Se traducen en los aspectos que por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione, si se cumplen el éxito está garantizado. Es importante que incluyas un listado con no más de 10 factores críticos de éxito y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos. 7. Plan de mercadotecnia: Es la instrumentación de la estrategia de mercadotecnia, debes incluir el análisis de las 4 p’s: · Producto/servicio: Beneficios qué la empresa o el producto generará para los consumidores. · Precio: El precio al qué se va a ofrecer el producto o servicio. · Plaza: En qué lugar se va a vender el producto o servicio. · Promoción: Cómo se va a dar a conocer el producto o servicio. 8. Estudio administrativo: Debes empezar por elaborar un organigrama de la empresa, asignar funciones y responsabilidades. Tienes que incluir una descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras, el aspecto legal de la empresa, nombrando su razón y objeto social, los permisos que requiere y los trámites de constitución necesarios.

9. Factibilidad Técnica: Debes incluir una evaluación que demuestre que el negocio puede ponerse en marcha y mantenerse, es importante que muestres evidencias de una planeación cuidadosa y que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y mantenerlo en funcionamiento. 10. Factibilidad económica: Significa que la inversión que se está realizando es justificada por la ganancia que se generará. Es necesario que trabajes con un esquema que contemple los costos y las ventas. Debes mostrar también estimaciones de ventas (unidades y en dinero) para un periodo de al menos 1 año, justificando cómo se han calculado (a través de investigaciones de mercado y estadísticas anteriores). 11. Factibilidad financiera: Sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados en el plan de negocios. Debes elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto y ordenarlos en forma cronológica, dicho de otra forma, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y egresos increméntales que genera el proyecto. 12. Conclusiones: Contienen un factor subjetivo ya que el autor realiza una interpretación de los hechos, es en este apartado donde debes convencer al destinatario de realizar el proyecto. Las conclusiones no deben extenderse y deben motivar la acción. 13. Anexos: Incluyen datos de soporte, conviene evitarlos, a menos que sean indispensables. Algunas recomendaciones son: · No anexes resultados de investigaciones de mercado, índices económico-financieros, fotografías de productos o instalaciones, organigramas

PROCESO DE SELECCIÓN DE PROYECTOS

Uno de los grandes retos de la selección de proyectos es escoger entre las múltiples actividades susceptibles de ser abordadas y decidir cuál es la que tiene un mayor potencial y, por tanto, debe ser realizada en primer lugar. Además de asegurarse de que los proyectos serán

beneficiosos para el negocio, los responsables de su selección (como el consejo directivo) no deben apresurarse aunque estén ansiosos por comenzar. Tomar decisiones con prisa es un error que causará una gran cantidad de reproceso más adelante, cuando los champions y los equipos concentren sus esfuerzos en esa dirección. Para aumentar las probabilidades de éxito de los proyectos de Seis Sigma, hay que seguir los siguientes pasos: 1. 2. 3. 4. final. 5. 6. 7. seleccionados. Al final de este proceso de selección, se debería tener una lista de proyectos manejables que producirán resultados significativos para el negocio y los clientes. PLANES DE NEGOCIO Aplicar estos criterios y seleccionar los proyectos. Evaluar el conjunto de proyectos seleccionado. Elaborar un cuadro de proyecto para cada uno de los Revisar la situación actual (basándose en los datos). Elaborar una lista de potenciales proyectos y describir Eliminar los que no cumplan los criterios básicos. Elaborar unos criterios operativos para la selección

“lo que duele”, el objetivo y su justificación.

Por qué es importante un plan de negocios

Para Núñez y Lugones es un documento que describe exhaustivamente todos los aspectos de la compañía y define la estructura lógica de éstos. Suele entregarse a inversores o socios estratégicos para que puedan evaluar su interés o no de participar o colaborar con la compañía bajo análisis.

Este documento reune toda la información necesaria para evaluar un negocio y ponerlo en marcha. Describe todos los elementos internos y externos así como las estrategias para iniciar operaciones de una nueva empresa, expandir o una existente, realizar una una fusión, reorganizar vender compañía.

La importancia del plan de negocios es que nos sirve de tarjeta de presentación empresa. Sin para un buscar buen financiamiento de negocios para la nuestra mayoría nueva de los plan

inversionistas no se tomarán la molestia de recibirnos. Para que alguien deposite su confianza (y su dinero) en nuestro proyecto, es indispensable El plan de negocios que es de logremos utilidad tanto para impresionarlo. nosotros los

emprendedores como para nuestros inversionistas. A nosotros nos sirve como una guía para la realización de todos nuestos procesos, para evaluar el desempeño de nuestra empresa y definir los logros que queremos alcanzar, asegurarnos de que nuestro negocio sea factible operativamente y buscar mejores maneras de llevarlo a cabo, decidir la asignación óptima de recursos. A los inversionistas les sirve para evaluar la factibilidad financiera de nuestro negocio, conocer nuestros casos de éxito, y en general como documento para sustentar y fundamentar la idea que le queremos vender.

Es común que se realicen concursos, ferias, y que el gobierno y otras instituciones apoyen la creación de nuevas empresas. En la red podemos encontrar cientos de recursos, guías, manuales y ejemplos de planes de negocios. Realizar este documento, es un tema común en la mayoría de carreras en las universidades, así como en diferentes postgrados. Sin embargo, pocas veces podremos encontrar dos fuentes que coincidan en la manera en que recomiendan escribir un plan de negocios.

Algunos de los aspectos más generales que debe incluir nuestro plan son: Resumen ejecutivo: Es una breve descripción del contenido de nuestro plan de negocios. Debe ser muy conciso y ocupar unas cuantas cuartillas. Además debe ser ordenado, interesante y estar organizado de manera que interese a nuestro potencial inversionista a darle un vistazo al resto del documento.

Análisis de la Compañía: En esta sección hablamos de la misión, visión, valores y estrategia de nuestra empresa. Así como la propuesta de valor, así como las oportunidades y riesgos de nuestro proyecto. Plan de producción y modelo de negocios: En este apartado enumeraremos nuestros procesos, así como las materias primas o insumos y el proceso de trasnformación. Así mismo, describiremos cómo Análisis hacer del dinero y la de nuestra Aquí actividad. es donde

entorno

competencia:

demostramos si nuestro negocio es factible en base al mercado y a la competencia. Es importante mencionar todas nuestras ventajas

competitivas y qué hace a nuestro producto diferente del resto. El análisis SWOT resulta de gran utilidad.

Plan de Marketing: El plan de marketing describe qué es nuestro producto, cómo lo daremos a conocer, cómo determinamos el precio adecuado, dónde lo venderemos, y cómo haremos de él una necesidad para nuestros consumidores.

Modelo financiero: Éste es, tal vez, el aspecto más importante para la gente a quien las presentamos ganancias nuestro de plan. Aquí es donde demostramos la factibilidad financiera de nuestro proyecto y cómo maximizaremos nuestros inversionistas.

Recursos Humanos: A quién necesitamos para poner en marcha nuestro proyecto, cuánta gente necesitamos, etc.

Anexos: Toda la información que puede ser relevante o interesante sobre nuestro negocio, pero posiblemente no sea indispensable que se mencione en las secciones anteriores. Recordemos que los inversionistas son gente para la que el tiempo es dinero. Aquí podemos incluir casos de éxito, regulaciones, permisos, licencias, normas y estándares, anuncios publicitarios.

Algunas consideraciones que debemos tomar al presentar nuestro plan de negocios:

Entregar solamente copias físicas del documento y en la menor cantidad posible. Las copias deben estar numeradas. No se deben mandar por e-mail o publicar

• •

electrónicamente.

En algunos casos, pedir la devolución del mismo al término de un periodo determinado.

Es

importante

además

presentar

un

contrato

de

confidencialidad, previamente elaborado o revisado por un abogado. Es posible que no necesitemos presentar nunca nuestro plan de negocios a un nuevo inversionista. Tal vez podamos financiar sin problemas nuestros propios proyectos. Sin embargo, siempre resulta útil elaborarlo para determinar el punto en el que se encuentra nuestra compañía y poder definir objetivos realistas NATURALEZA DEL PROYECTO En la presentación de la idea de negocio ya se ha descrito cual es el producto que se presenta, destacándose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relación otros productos existentes en el mercado, realizando una primera evaluación rápida acerca de su viabilidad y consistencia de la misma. En este primer capítulo del Plan de Negocios, debe presentarse más ampliamente el bien o servicio (producto entendido ampliamente de ahora en más!) , tratando de enfatizar los siguientes aspectos: · Definir el problema existente y la solución que se plantea. · Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender. · · · Señalar Resaltar Destacar los enfoques los factores específicos aspectos fundamentales de del mismo. innovadores. diferenciación.

· Indicar acciones a desarrollar para la protección de la idea. Se deberá tener en cuenta el no utilizar una jerga excesivamente técnica, que sea incomprensible para un posible inversor que puede ser no experto en la materia.

También puede ser útil, en la medida de lo posible, la introducción de gráficos explicativos del producto que puedan ayudar al lector a tener una idea más clara de lo que se tiene en mente.

Importante lista sobre la idea del producto o servicio · ¿Qué problema(s) soluciona su producto o servicio? · ¿A que necesidad del cliente responde? · ¿A qué tipo de producto o servicio responde? · ¿Qué se está ofreciendo exactamente? · ¿Qué es lo innovador del producto o servicio? · ¿Cuáles son sus características distintivas en relación a otros productos o servicios? · ¿Hasta qué punto nuestro producto es único? · ¿Cómo protegeremos su exclusividad?

CLASIFICACION O GIRO DE LA EMPRESA De acuerdo a la Secretaría de Economía (antes SECOFI), la función o giro de una empresa se puede clasificar en 3 grupos, que son las empresas de Giro Industrial, las de Giro Comercial y las de Servicios. Algunos autores toman en cuenta una cuarta categoría: las empresas de Giro Agrícola. Empresas de Giro Industrial.Son las que realizan

actividades de transformación reciben insumos o materias primas y les agregan valor, al incorporarles procesos.

La industria tiene numerosas actividades de acuerdo con sus procesos de transformación. Las empresas industriales se subdividen en dos categorías: Las extractivas se dedican exclusivamente a la

explotación de recursos naturales.

Las manufactureras transforman esa materia prima en productos terminados, los cuales pueden ser bienes de consumo final, o bienes de producción.

Algunos ejemplos de empresas industriales son: Textil Eléctrica Cinematográfica Hulera Azucarera Minera Metalúrgica Siderúrgica Hidrocarburos Petroquímica Cementera Calera Automotriz Química De celulosa y papel Aceites vegetales Productora de alimentos Producción de bebidas Ferrocarrilera

• • • • • • • • • • • • • • • • • • •

• • • •

Maderera básica Vidriera Tabacalera Etc

Empresas de Giro Comercial.- Compra bienes o mercancías para la venta posterior. Sólo realizan procesos de intercambio, son establecimientos que se dedican a comprar y vender satisfactores. Agregan el valor de distribución o la disponibilidad. Las empresas comerciales pueden ser mayoristas, minoristas o comisionistas: Las mayoristas se dedican a la compra o venta de productos a gran escala, comúnmente a distribuidores minoristas.

Las minoristas venden productos en una escala mucho menor , ya sea directamente a consumidores, o a otras empresas minoristas o comisionistas. Las comisionistas, como su nombre lo dice, se encargan de vender productos, recibiendo una comisión, la cual puede depender del precio previamente fijado por el proveedor, o por el precio final dado por el comisionista. Empresas de Servicios.Comercializan servicios

profesionales o de cualquier tipo. Se caracterizan por llevar a cabo relaciones e interacciones sin importar los atributos físicos. Los servicios son relación, negociación, comunicación. Un servicio es una idea, es una información o una asesoría. Estos a su vez se pueden subdividir en sectores, como el Sector Educación, Sector Turismo, Sector Bancario, etc.

Los servicios tienen tres características: Intangibles: No se pueden tocar. Heterogéneos: persona.

• •

Varían

porque

se

llevan

acabo

por

Caducan: Se tienen que usar cuando están disponibles. Empresas de Giro Agrícola.- Ganaderas, de pesca o

silvícolas. Son las dedicadas a cualquiera de las actividades de ganadería, pesca o silvicultura, todas ellas actividades primarias. Algunos autores consideran esta función dentro de la categoría de las empresas industriales. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FUNCIONES DE UNA EMPRESA TAMAÑO Y UBICACIÓN Ubicación de la empresa.- Permite determinar el medio ambiente cercano a una empresa, para prevenir el posible éxito o fracaso de esta.

Tamaño de la empresa.- En México esta clasificación es establecida por la Secretaría de Economía, con base en las ventas anuales y el número de empleados. Estos tipos son la micro, pequeña, mediana y grande empresa.

MISION DE LA EMPRESA (Propósitos por los que existe una empresa) Amplia.- Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión a otros similares, per sin perder la naturaleza y carácter de la empresa.

Motivadora.- Que inspire a los trabajadores, pero que no parezca inalcanzable.

Congruente.- Debe reflejar los valores de la empresa, de los directores y de los trabajadores

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
• • • • •

Inmediato.- Hasta 1 año Corto plazo.- Hasta 3 años Mediano plazo.- De 3 a 10 años Largo Plazo.- 10 o mas años Paramétrico.- Entre 2 fechas

VENTAJAS COMPETITIVAS

Ventajas Competitivas.- Peculiaridades del producto o servicio que lo hace especial o innovador, garantizando su aceptación en el mercado. Distingos Competitivos.- Son aspectos comunes de la “imagen” del producto, ya existentes en el mercado, pero se les de una atención especial.

APOYOS (Toda empresa requiere áreas básicas de apoyo
• • • •

Area legal (fiscal, laboral, etc.) Area de producción Area de mercados Area administrativa

Mision, vision, valores y filosofia de una empresa
Los tres primeros grandes pasos del pensamiento

estratégico: la declaración de Valores, Misión y Visión.

Aún cuando representan aspectos bastantes conocidos, cabe destacar los frecuentes errores, el valor significativo de estas formulaciones, su lugar central dentro de la gestión estratégica. Se hace difícil imaginar documentos con mayor valor estratégico y tan internamente entrelazados como la declaración de valores estratégicos, misión y visión. Este trabajo explora exhaustivamente todo el proceso de elaboración de dichas declaraciones, ejemplos prácticos y alertas precisas constituyen su contenido. Palabras clave: Pensamiento Estratégico, Valores, Misión, Visión, Cultura Empresarial Valores Estratégicos La gestión cotidiana de empresas no apela, como debiera esperarse, a sus valores estratégicos. Estos no están siquiera definidos la mayoría de las veces. Quizás alguien los confunda con los valores plasmados en el código ético o de conducta de la organización, aquellos modos de conducta deseados que vienen a moldear la cultura empresarial pero, no se trata estrictamente de esto. Los Valores Estratégicos representan las convicciones o filosofía de la Alta Dirección respecto a qué nos conducirá al éxito, considerando tanto el presente como el futuro. Estos valores, es fácil descubrirlo, traslucen los rasgos fundamentales de lo que es la estrategia empresarial, parten de esta reflexión. Todo lo que pueda aportarnos una ventaja competitiva consistente podría traducirse en un valor estratégico de la empresa. Tener un acuerdo claro y abierto sobre estos valores ayudará a establecer las prioridades significativas de la organización, sus campos de esfuerzo y niveles de tolerancia respecto a las

desviaciones; permitirá fijar expectativas y cómo comunicarlas a los demás, en qué negocios intervenir y cómo administrar Una lista de valores estratégicos es un material de consulta al alcance de la mano al poner en marcha la estrategia. Algunos o todos los valores identificados serán formulados directa o indirectamente en la declaración de misión. Una misión sin valores incorporados pierde poder de convocatoria y credibilidad ante el Cliente. También la declaración de visión es posible se base enteramente en los valores e incluso, la propia planeación táctica y a largo plazo utilizará la lista de valores como un recurso de consulta útil. Existe un número casi infinito de factores que podrían considerarse valores estratégicos. Unos son más estables y universales mientras otros tienen un caráctermás bien situacional. Para su buen uso la organización debe concentrarse en ocho a diez valores centrales y que estos sean los que ostenten el mayor impacto sobre su futuro. Veamos un conjunto de distintos valores que se consideran útiles: Excelencia operacional: El concepto de eficacia de los procesos ocupa en el presente un lugar de primera fila dentro de la gestión empresarial. Reingeniería, Normas ISO, Informe COSO, Perfeccionamiento Empresarial…, todos estos modelos y más exigen una amplia y racional capacidad de respuesta por parte de la organización. Ser excelente, ágil y confiable en sus procesos se constituye en un valor estratégico para la mayoría de las instituciones.

Capacidad de aprendizaje: La capacidad de aprender, pasar de la Solución de Problemas al Aprendizaje Organizacional, donde toda la empresa y en especial la Alta Dirección logra cuestionarse y replantear sus supuestos, es una de las cualidades más destacadas, necesarias e insistidas por toda la comunidadempresarial. Probablemente estamos hablando de un valor estratégico universal 2. Recursos Humanos : Cuando entendemos que las personas son el activo más importante y asumimos su desarrollo y bienestar total. Para aquellas organizaciones que operan fundamentalmente con el capital intelectualde su gente, este valor puede tener un carácter marcadamente estratégico. Compromiso con el cliente : Este valor implica una posición de compromiso total con el cliente. Nada es más importante y todo puede esperar si se trata de atenderlo. Compromiso Total puede ser el distintivo de muchas actividades. Ética: Es unos de esos valores universalmente

determinados. Todos esperamos y necesitamos confiar en que estamos frente a alguien que opera éticamente su empresa, entiéndase con transparencia, sinceridad, compromiso con la palabra empeñada, etc. Calidad : Igual que la ética, este también es un valor determinado de antemano. No cabe pensar su ausencia en el mercado contemporáneo. Innovación : Es un valor que tiene asociados altos costos y riesgos. Estar en el "punto crítico" implica que nos adelantaremos a la competencia y que estamos dispuestos a experimentar con ideas no comprobadas. Esta es la característica de muchas industriaspioneras en el terreno de la Informática.

Imagen: Cuando

es

importante para

la empresa ser

identificada por sus rasgos distintivos o liderazgo. Es lo contrario de permanecer en el anonimato abriéndose sólo a aquellos con quien se hace negocios. El valor Imagen conlleva normalmente importantes gastos por concepto de publicidad, promociones y relaciones públicas Seguridad : Este es un valor fundamental dentro de la industria química, la minería, el transporte. En una empresa donde los accidentes son raros, quizás este no sea un valor estratégico. Ambiente: Como la Seguridad, este valor será de extrema importancia para las industrias con fuerte impacto en el medio ambiente, ya sea a través de sus productos o procesos. Diversión : Cada vez más organizaciones encuentran

productivo que sus lugares de trabajo sean vistos por los clientes, empleados o ambos como lugares divertidos 3. Estructura organizativa: La valoración de una estructura abierta, descentralizada, con un mínimo de control; o la centralización con la mayoría de las decisiones importantes tomadas a los niveles superiores de la jerarquía, son opciones que pueden tener en algunas empresas un verdadero peso estratégico. Cada valor recogido en la lista resultante del análisis que hagamos necesita concretarse en una frase breve (declaración de valor) que establezca la posición de la empresa respecto a este. Asimismo debe ser estimulante la manera de expresarlo. Muchos slogans de empresas no son otra cosa que la declaración de un valor estratégico muy especial con el que esperan posicionarse en la mente de los consumidores.

Se entiende la relevancia de los valores estratégicos, estos nos dicen lo que es importante para nosotros en términos de obtener ventaja competitiva. Si vamos a buscar una definición lo más comprensible posible diremos que son el respaldo cultural de todas nuestras decisiones y acciones estratégicas, el molde óptimo de nuestra conducta. En este sentido, los Valores Estratégicos constituyen un subconjunto muy peculiar y distintivo, por cuanto tejen la Cultura de la empresa, de Factores Críticos de Éxito. ¿Cómo llegamos a definir el listado de Valores Estratégicos? Seguiremos el principio de trabajo en equipo, la búsqueda de consenso, y una buena manera es utilizar los hallazgos que hicimos durante el Diagnóstico Estratégico, así como emplear la relación anterior de valores a modo de lista de verificación. Cada integrante del grupo trae sus respuestas por

anticipado, por medio de una escala valorativa preferiblemente. Las respuestas se exponen una a la vez, se discuten sin juzgar su pertinencia o no, sólo nos permitimos la búsqueda de aclaraciones. El debate posibilitará irnos aproximando sucesivamente al listado definitivo, bajo el criterio de seleccionar aquellos valores que mejor respalden a la empresa de cara al futuro. Siempre será posible y necesario enriquecer la propuesta previa al análisis con tantos valores como se entienda. Misión La declaración de valores estratégicos es en sí un logro significativo para la empresa, pero es tan sólo un paso muy

importante en el camino. Una vez que tenemos acuerdo acerca de nuestros valores debemos concentrarnos en el correcto planteamiento de la misión de la empresa. G. Morrisey (1995) afirma: "Sin temor a equivocarme, considero que la elaboración de la declaración de misión de su empresa es el paso más importante que usted puede tomar en todo el proceso de planeación" Una empresa sin misión no tiene identidad ni rumbo. En la declaración de misión se asimila todo el pensamiento estratégico, toda nuestra capacidad de análisis y diagnóstico, y la intuición clara de cuál puede ser el futuro. Esta declaración es una afirmación que describe el concepto de la empresa, la naturalezadel negocio, el por qué estamos en él, a quien servimos y los principios y valores bajo los cuales pretendemos funcionar. ¿Por qué necesitamos una declaración de misión? Porque nos ayudará a mantener claridad y consistencia de propósito, porque proporciona un marco de referencia para todas las decisiones importantes que se tendrán que tomar. Posibilitará obtener el compromiso de todos a través de una comunicación clara del concepto de negocio de la empresa. También puede servir como documento de relaciones públicas si ha sido preparada adecuadamente ganándonos la comprensión y el apoyo de personas externas que sean importantes para el éxito de la organización. Una buena misión huye de las frases trilladas que la privan de crédito. Una buena misión no se define por lo que seremos o en lo que nos convertiremos (esta es la visión) Es amplia en su alcance

para que permita el estudio y la generación de una vasta gama de objetivos y estrategias factibles sin frenar la creatividadde la gente, pero no significa que sea tan genérica que distinga poco o nada a la empresa. Una misión bien diseñada no se debe confundir con las metas de la empresa, la misión habla del beneficio que ofrecemos al cliente, se enfoca desde su perspectiva. Es el cliente y solo él quien decide lo que es una organización. Por esta misma razón la misión ha de ser explícita respecto a lo que ofrecerá. No es lo mismo decir: satisfacer la demanda del cliente, que ofrecerle costos bajos, entrega en tiempo, garantías, etc. ¡ahora sí conozco lo que necesita mi cliente! y él lo sabe. No vamos a enfrentarnos al desafío de repensar nuestra misión sin armas adecuadas. Por lo general se utiliza una serie de preguntas genéricas que ayudan a identificar los aspectos a incluir en la declaración de misión. Todas estas preguntas podrían resumirse sin dificultad en tres cuestiones básicas que luego se enriquecen: ¿Qué hacemos? ¿Para quién lo hacemos? ¿Cómo lo hacemos? Con más detalle: ¿En qué negocio(s) estamos? ¿En qué negocios podríamos estar? ¿Por qué existimos, cuál es nuestro propósito básico? ¿Qué es lo distintivo u original de la empresa? ¿Quiénes son o deberían ser nuestros clientes? ¿Cuáles son, o deberían ser, nuestros productos y servicios principales, presentes y futuros? ¿Cuánto han cambiado los negocios de la empresa en los últimos tres a cinco años?

¿Qué es probable que cambie en los negocios en los próximos tres a cinco años? ¿Cuáles son, o deberían ser, nuestras principales preocupaciones económicas? ¿Qué valores deberían ser importantes en el futuro de nuestra empresa? ¿Qué consideraciones especiales debemos tener respecto a grupos e instituciones externas con un interés definido por el futuro de la empresa? La primera cuestión, "¿En qué negocio(s) estamos?", es la más importante de todas. Parece una pregunta sencilla pero, es casi siempre una cuestión tortuosa que sólo se puede contestar luego de pensar y estudiar mucho el tema. Tenemos dificultad para responder a esta cuestión por dos razones; primero, nuestra actividad cotidiana nos hace insensibles y acríticos respecto al día a día, no vamos por ahí preguntándonos lo "obvio". Segundo, cuando pensamos en el negocio o actividad de la empresa lo hacemos desde nuestros intereses y no desde el cliente. Se ha repetido hasta el cansancio que no vendemos productos sino beneficios, soluciones, incluso un estilo de vida. Que establecemos con el cliente un vínculo emocional, le vendemos significado. "Los productos que tendrán éxito en el futuro no serán los que se presenten como artículos de consumo, sino como conceptos: la marcacomo experiencia, como estilo de vida (Klein, p. 35) Si definimos mal nuestro negocio provocaremos un

descarrilamiento violento en la concepción de misión de la empresa… y perderemos muchas oportunidades. Cuál es nuestro negocio es una pregunta que solamente se puede contestar mirando al negocio desde afuera, desde el punto de vista del consumidor y del mercado.

Examinemos la siguiente declaración de misión: "Ser reconocida como una entidad líder e innovadora en comunicaciones y servicios de valor agregado, de alcance internacional, basada en la gestión de calidad total, sus valores y la economía del conocimiento, promovida por la satisfacción de sus clientes, accionistas y empleados ". ¿Cuál es el beneficio que ofrece al cliente desde su perspectiva? Ser líder puede ser buena meta, un objetivoestratégico o parte de la visión de la empresa pero no es su razón de ser. ¿De qué le vale al cliente? Un sinnúmero de empresas pueden apelar a los mismos valores, la empresa no se distingue, especialmente porque ella tampoco distingue al cliente y sus motivos de compra. Muchas malas decisiones van a tener su punto de partida en una declaración parecida a la anterior. Pero encontremos también un pasa lo contrario: donde quiera casi que

negocio

notablemente

exitoso,

siempre

encontraremos que su éxito se acompaña del hecho de formular la pregunta con claridad y en contestarla con éxito. ¿Cómo preparamos nuestra declaración de misión? Este es el lado técnico del asunto. Para empezar es importante la presencia de un facilitador con experiencia, alguien sin un interés personal en el resultado sería ideal, que sea capaz de permanecer neutral mientras recoge puntos de vistas distintos asegurando que ningún individuodomine la discusión, y que el grupo alcance un consenso, al menos de lo que valoran aceptable, respecto a los factores clave que deberán ser incluidos en la declaración de misión. Para esta reunión el equipo debe haber llegado a un acuerdo sobre sus valores estratégicos.

Es decisivo que cada integrante del equipo de trabajo (seis a diez personas sería el óptimo) traiga escritas sus respuestas a las preguntas anteriores. Para esto se puede confeccionar una hoja de trabajo estándar. Tengamos presente que estas preguntas están diseñadas para hacer que cada uno observe el panorama de toda la empresa más que concentrarse en sus propias áreas de responsabilidad. Las respuestas serán rescritas de modo tal que sean visibles para todos y, de nuevo, las únicas preguntas y comentarios permitidos corresponderán a la aclaración de significados de las respuestas dadas, y no para juzgar la validez de las afirmaciones. Tras un primer debate los participantes pueden reelaborar sus respuestas a las preguntas 1a – 1b. La discusión que siga debe llevar al realce de ciertas palabras o frases que necesitan aparecer en algún punto de la declaración de la misión. Este mismo proceso continuará con cada una de las siguientes preguntas. Con todo este resultado podrá confeccionarse un borrador para ser examinado en esta u otra sesión de trabajo. Veamos por último varios ejemplos de misión, en donde se ponen de manifiesto los principios que hemos compartido. Así cada cual podrá efectuar sus propios análisis: "Divertir a la gente" (Disneyland) "Ayudar a salvar vidas a través de una eficiente y transparente gestión de compras, inventario, distribución y producción de medicamentos" (Servicio Autónomo de Elaboraciones Farmacéuticas de Venezuela)

"Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros Clientes en materia de seguridad con una alta calidad, mediante el trabajode un equipo de profesionales competentes con amplia experiencia, el uso de tecnología avanzada y de las mejores prácticas nacionales e internacionales en esta actividad" (SEPSA) "Proporcionar ventas ejemplares de bienes raíces y servicios con base en los niveles más altos de confianza e integridad. Para sostener esta norma de excelencia la compañía se dedica a mantener un ambienteprofesional que promueva el éxito de nuestros clientes, socios, empleado y propietarios " (Prudencial Californian Realty) "Garantizar la satisfacción de las expectativas de nuestros clientes en los servicios de Inspección, Ajuste de Averías y otros Servicios Conexos, apoyados en un Sistemade la Calidad y la aplicación de una EstrategiaEmpresarial Contemporánea. La profesionalidad de nuestro personal hacen de INTERMAR Cienfuegos su Agencia de Confianza ". Visión Ya antes quedó dicho que estrategia es igual a porvenir. Sin pensamiento futuro, sin prospectiva, es casi impensable hablar de estrategia, esta persigue expresamente "ampliar el horizonte de oportunidades de la empresa" (Morrisey, Cap. 6) En este sentido la declaración de Visión es el tercer gran hito del pensamiento estratégico, es una representación de lo que creemos que el futuro debe ser para nuestra empresa a los ojos de nuestros clientes, trabajadores, proveedores, etc. P. M. Senge, en su libro"La Quinta Disciplina" (1994) se refiere a la visión compartida como una de las "asignaturas obligatorias" de las organizaciones inteligentes.

¿Cómo ha de ser una declaración de visión bien formulada? . Breve, de preferencia con menos de diez palabras . Fácil de captar y recordar . Inspiradora, planteando retos para su logro . Creíble y consistente con los valores estratégicos y la misión . Clara respecto a lo que debe llegar a ser la empresa El punto de partida para definir la declaración de la visión es la evaluación de los valores estratégicos. Debemos comenzar por revisar las prioridades que establecimos para estos valores y determinar cuáles necesitan ser tratados en la visión. También existen algunas preguntas diseñadas para hacer que pensemos mejor acerca de cómo debería ser el futuro de la empresa (Morrisey, Cap. 6) 1. ¿Qué es lo que yo veo como clave para el futuro de nuestra empresa? 2. ¿Qué contribución única debemos hacer en el futuro? 3. ¿Qué me emocionaría acerca de ser parte de esta empresa en el futuro? 4. ¿Qué valores necesitan ser acentuados? 5. ¿Cuáles deberían ser nuestras posiciones en cuestiones como los clientes, los mercados, la productividad, el crecimiento, la tecnología, los empleados y demás? 6. ¿Cuál veo como la mayor oportunidad de crecimiento de nuestra empresa? Para que el empeño sea efectivo el equipo de trabajo necesita liberar sus sentimientos. Se requiere al igual que en la misión la presencia de un facilitador experto, que los integrantes respondan independientemente a estas interrogantes previo a la

sesión, abordarlas una a la vez haciendo posible que todos veamos las alternativas que generamos, buscar el consenso sobre palabras y frases clave que reflejan perspectivas de futuro, reexaminar las respuestas a la luz de la reflexión que hicimos para obtener un acuerdo sobre las pocas palabras o frases que debieran conformar la declaración de visión, y finalmente trazar la declaración. Algunos ejemplos de visiones ofrecidas por G. Morrisey (1995) Seremos vistos como el proveedor de máximo valor en cada mercado que sirvamos Seremos la mejor compañía en nuestro ramo en términos de satisfacción al cliente y rentabilidadpor tienda Somos y seguiremos siendo de primera clase en calidad y satisfacción al cliente Defraudaremos constantemente a los clientes de ayer siendo mucho mejores mañana ¡Queremos ser ¡Podemos ser LOS MEJORES! ¡Seremos La Visión es una declaración pensada para comunicarse ampliamente. "Una declaración de visión se plantea para inspirar y motivar a quienes tienen un interés marcado en el futuro de la empresa" (Morrisey, Cap. 4) Con ella debemos inspirar a toda la organización y a nuestros clientes. Tarjetas de presentación, placas en la pared, boletines internos, informesanuales, orientación a nuevos trabajadores, manuales, pisapapeles, criterios para la determinación de nuevos proyectos, etc., son algunas de las vías y momentos para comunicar nuestra visión.

Declaración de la Misión, Visión y Valores de una Organización. Una vez analizado y descrito la situación actual de nuestra empresa el siguiente paso para conformar nuestro plan estratégico consiste en la declaración de la Misión, Visión y Valores de nuestra empresa, la misión nos permite concienciarnos de nuestra labor en el mercado, nuestra visión establece las metas y objetivos, a grandes rasgos, que queremos llegar a alcanzar, por último los valores definen nuestra forma de trabajar y de existir para alcanzar nuestra visión. Definición de la Misión de una empresa Misión : Define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización. La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta , ¿Para que existe la organización?. Definición de la Visión de una empresa Visión : Define y describe la situación futura que desea tener la empresa, el propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la organización en su conjunto para alcanzar el estado deseable de la organización.

La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años? Los valores corporativos es la respuesta a la pregunta, ¿En que creemos y como somos? Definición de los valores de una empresa - ejemplos. Valores : Define el conjunto de principios, creencias, reglas que regulan la gestión de la organización. Constituyen la filosofía institucional y el soporte de la cultura organizacional El objetivo básico de la definición de valores corporativos es el de tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de la organización.

Identificación de las ventajas competitivas del producto o idea
se describen brevemente algunos de los criterios, procesos y consideraciones que utilizamos para originar, investigar y verificar oportunidades extraordinarias de crecimiento de producto, mercado y valor:

Estudio sobre industrias y mercados: dimensiones de sus empresas líderes, medidas de crecimiento o descenso y dinámicas y medidas de la oferta y la demanda. Examen de las posibles fuentes estratégicas de

oportunidad, entre las cuales:
o o o

cambios de paradigma en la oferta y demanda; cambios en las ventajas competitivas o en las posiciones; fuentes alternativas emergentes de productos o servicios. Estudio sobre las estructuras de la industria.

Estudio sobre medidas y tendencias cíclicas, y cuestiones de resultados, de oportunidad temporal y de tasación vinculadas. Estudio sobre cuestiones legislativas y su impacto

específico en la tasación de negocios y la asignación de activos financieros.
• •

Evaluación de mercados o productos abandonados. Identificación de grandes mercados que (a menudo por razones históricas, estructurales o de retraso económico) puedan carecer de productos, sistemas o infraestructuras que en otros lugares están plenamente instituidos y funcionan satisfactoriamente. Identificación de las demandas de consumo emergentes o no satisfechas y estudio de las razones por las que siguen insatisfechas. Examen de las causas de la ineficiencia de mercados o productos y las condiciones subyacentes que llevan a esas ineficiencias. Estudios sobre innovaciones potenciales o emergentes. Tasación de diversas empresas y unidades de negocio. Activos infrautilizados y aparentemente infravalorados, y mejores y mayores usos y valores potenciales. Investigaciones acerca de innovaciones o transiciones de activos que puedan tener un impacto en el tamaño de mercado y/o en los valores intrínsecos de activos individuales o múltiples o incluso grandes clases de activos. Evaluación de amenazas, ventajas y vulnerabilidades competitivas. Estudio sobre los productos y las características,

• • •

cualidades y usos del producto que desea el consumidor.

Comparaciones de productos existentes y precios.

Caracterización

de

la

intensificación,

los

elementos

desencadenantes y los impactos potenciales de los puntos de inflexión en ciertas industrias o mercados.
• •

Revisión de las buenas prácticas actuales y potenciales. Identificación de los participantes actuales y potenciales de la industria. Identificación potenciales: de beneficio. de productos y nuevos de la o ampliados de

fuentes

tamaño

demanda

mercado, fijación de precios, volumen de ventas, margen Estudios de mercado y entrevistas a consumidores clave o representativos.

Estudios sobre el «significado» de cada participante en la industria. Evaluación de los métodos y cualidades del servicio al consumidor. Evaluación de las estrategias de fijación de precios y los márgenes de la industria objeto de estudio. Identificación de las oportunidades y los modelos de reducción de costes potenciales. Estudio sobre los métodos de publicidad y promoción (por industria, empresa). Identificación de los modelos y objetivos publicitarios o promocionales más efectivos y progresivos. Revisión de la organización de ventas y los canales de distribución. Identificación de las ventajas competitivas actuales o potencialmente significativas y sostenibles que puedan tener un fuerte impacto financiero y de mercado. Selecciones y priorizaciones/tasaciones de las empresas mejor posicionadas. Selección de objetivos complementarios potenciales.

Identificación de los directivos clave de cada participante en la industria de (empresas resultados las de de mejor posicionadas, históricos y competidores y empresas candidatas complementarias).

Modelización previstos de modelización modelización previstos

financieros mejor productos financieros

empresas

posicionadas, ampliados, históricos y de

financiera

resultados

de empresas complementarias (ahorro

costes tras la adquisición y beneficios integrados de crecimiento de productos y operaciones), modelización de tasaciones, de modelización de de la estructura industriales de o capitalización, etc.

Síntesis

estudios

asociaciones

académicos.

Estudios de mercado o de casos específicos realizados por nuestros consultores y las fuentes de la industria

8.5 Areas del conocimiento que infieren en el desarrollo de emprendedores
Mercadotecnia tambien llamado marketing El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: 1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra parte. Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio. Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. El marketing es la orientación o filosofía con la que se gestiona el mercadeo Así o la comercialización fidelizar dentro de una organización. mismo, busca clientes, mediante

herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización. El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización. El área de marketing, área comercial, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo. Y ¿qué puede hacer una empresa para que se tenga una visión y opinión positivas de ella y de sus productos? Pues gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en

diversos

medios

y

soportes,

relacionarse

con

los

medios

de

comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es marketing. En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. Sin embargo el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido. Las «cuatro P's» [editar] Artículo principal: Mezcla de mercadotecnia Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy:4 producto, precio, distribución (por el vocablo «place» en inglés, que también podría llamarse "plaza") y comunicación (por el vocablo «promotion», en inglés) que incluye la publicidad, las relaciones públicas y la promoción. Objeto de estudio de la mercadotecnia [editar]

Los clientes. Es obvio que los productos o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa. Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es tambien fundamental.

Los accionistas. Obviamente, quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategía de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas. La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado. Producción y/o estrategia de servicio Estrategia de Producción. Orígenes, conceptos y definiciones fundamentales 1. Orígenes y evolución del paradigma de investigación 2. Conceptos y definiciones fundamentales 3. Consideraciones sobre su importancia y necesidad 4. Bibliografía Palabras clave: Estrategia de Producción; función de

Producción & Operaciones;

Tipo de trabajo: Teórico (Journalistic) 1. La estrategia de producción – Orígenes y evolución del paradigma de investigación.

La función de Producción existe desde que se inició la actividad productiva, pero no ocurre así con el paradigma de la estrategia de producción. No fue hasta 1969, que surge el primer trabajo referido a la necesidad de conceder un carácter estratégico a la función de Producción y fue de la mano de Wickham Skinner, con el título Manufacturing - Missing Link in Corporate Strategy. Sin embargo, fue a partir de los años ´70 y principios de los ´80 que surge como tal el nuevo paradigma de la estrategia de producción, desarrollado por profesores e investigadores de la Facultad de Administración de Empresas de Harvard. Los trabajos realizados por William Abernathy, Kim Clark, Robert Hayes y Steven Wheelwright, basados en trabajos previos de Skinner, hicieron resaltar la manera en que los ejecutivos de producción podían emplear las capacidades de sus fábricas como armas estratégicas competitivas. Como punto central de este paradigma estaba el concepto de fábrica enfocada (focused factory) y los compromisos de manufactura. Se empezaron a articular los conceptos de misiones, objetivos y tareas de manufactura, categorías de decisión y las concesiones (negociaciones) entre criterios de desempeño (trade-offs). Así se inició este programa de investigación, que ha continuado su avance y reestructuración hasta nuestros días constituyéndose en parte activa de la nueva filosofía de excelencia en producción. La década de los ´80 fue testigo de una revolución en las filosofías de dirección y de las tecnologías aplicadas a la producción. Chase & Aquilano (1995) refieren a la producción just-in-time (JIT) como el mayor adelanto en la filosofía de fabricación, comparable en su impacto con la cadena de montaje de Henry Ford a inicios del pasado siglo. Al JIT se unió el Control de Calidad Total (TQC) y juntos, sobre una visión estratégica del área de fabricación, forman la "piedra

angular" de las prácticas industriales de numerosas empresas de excelencia. Por esta fecha, la tecnología acudió también al rescate de la manufactura, incorporándose nuevas tecnologías en el accionar de las fábricas, que se manifestaron a través de un sinnúmero de acrónimos de tres letras, cada uno de los cuales, prometían espectaculares avances competitivos en fabricación. Términos como fabricación integrada por computadora (CIM, computer-integrated computadora planificación (CAM, de manufacturing), computer-aided (FMS, de diseño asistido por computadora (CAD, computer-aided design), fabricación asistida por manufacturing), (MRP, sistemas systems), materials flexibles de fabricación flexible manufacturing materiales

necesidades

requirement planning), planificación de los recursos de manufactura (MRPII, manufacturing resources planning), etcétera, se han hecho muy conocidos y poco a poco, se han convertido en conceptos cotidianos para los fabricantes actuales. Tanto el enfoque filosófico como el tecnológico, dieron lugar a innumerables procedimientos y técnicas que se fueron incorporado al "arsenal" de la función de manufactura. Sin embargo, los aspectos de coordinación de tales herramientas, así como el establecimiento de un marco o estructura para la toma de decisiones sobre cuándo y cómo emplearlas, no quedaba resuelto para los ejecutivos de Producción (Skinner, 1996). Skinner en base al trabajo de Kim (1994), destaca que, después de una década de actualización y modernización con tecnologías avanzadas, los resultados competitivos de muchos fabricantes han estado defraudando, lo que han denominado el "atascamiento competitivo". Estos autores subrayan que aunque las nuevas tecnologías se plantean como soluciones rápidas y fáciles de adoptar por el

entusiasmo

que

crean

entre

los

gerentes,

no

necesariamente

conducen a una competencia distintiva, es decir, una competencia que "gane" a clientes futuros. Según ellos, en el nuevo escenario de intensa competitividad global, lo que las empresas necesitan no son más técnicas, sino una nueva manera de estructurar todo el sistema, sobre la base de enfocarse internamente y externamente en alcanzar la superioridad competitiva. En la década de los ´90, aumentó el dinamismo en los sectores industriales, destacándose como ya ha sido expuesto, una alta competitividad, una globalización de las operaciones y el desarrollo de redes de fábricas. Esto ha motivado que numerosos autores, entre ellos Ferdows (1989), De Meyer et al. (1994), Chase et al. (2000) y Carrasco (2000) hayan destacado la importancia del enfoque estratégico de la producción en el nuevo escenario de los sistemas logísticos y las cadenas de suministros. En el ámbito interno del sistema logístico empresarial, es fundamental la formulación de adecuadas estrategias de producción, pues estas son las encargadas de proyectar la actuación actual y futura de la cadena interna de operaciones, en estrecha interacción con la cadena de aprovisionamiento y de distribución; en tal sentido, estas estrategias que rigen el desempeño en fabricación deberán ser coherentes con las de abastecimiento y distribución y juntas, enfocarse en el objetivo final de proveer alto nivel de servicio a clientes. Esta problemática se torna más compleja e importante en la medida que las empresas expanden la coordinación y la cooperación hacia sus proveedores y clientes, unificando sus objetivos competitivos, alcanzándose la denominada "integración externa" (Extended Supply Chain). No obstante, la mayor preocupación al respecto, surge cuando la empresa empieza a formar parte de un

canal o cadena de suministros que persigue optimizar el valor añadido global en términos de las necesidades del cliente, alcanzando la integración su máxima expresión, lo que se ha denominado "colaboración externa" (Supply Chain Community). Para Castán Farrero et al. (1999) en esta situación la auténtica competencia ocurre entre cadenas de producción y no entre empresas. Chase et al. (2000) señalan la gerencia de la cadena de suministros, así como las redes de fabricación globales, como aspectos significativos de la estrategia de producción. Ferdows (1989) describe diferentes estrategias de

producción sobre la base de una dimensión internacional de la función de Producción, distinguiendo varias razones, tales como el acceso a mercados, a recursos tecnológicos y a factores de producción, así como por la magnitud del valor añadido tecnológico que se pretende ofrecer. De este trabajo surge una tipología estratégica de plantas industriales: aquellas plantas para montaje ventajoso, las plantas abastecedoras, las plantas contribuyentes, las plantas tecnológicamente avanzadas y las plantas asociadas o líderes; todas, están conectadas de una u otra forma a redes logísticas de fabricación. Todo lo anterior, ha contribuido a afianzar aún más, la necesidad del nuevo paradigma de la estrategia de producción, el cual, ha ido consolidándose y enriqueciéndose progresivamente con los nuevos aportes teórico-prácticos. 2. La estrategia de producción – Conceptos y definiciones fundamentales. 2.1 ¿Qué es la estrategia de producción?

El

término

estrategia

procede

de

la

palabra

griega

"strategos", formada por stratos, que significa ejército y ag, que significa dirigir; sin embargo, este no aparece en el contexto económico y académico hasta que Von Neumann & Morgenstein dieron a conocer su famosa Teoría de Juegos en 1944 (Menguzzato & Renau, 1991 y Grant, 1996). Según Quinn (1993) en el campo de la administración, una estrategia "es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar". También, se identifica como "el arte de crear y proyectar planes para alcanzar una meta concreta". El término estrategia ha sido empleado extensamente en la última década y aunque existen diversas definiciones de este, según el escenario, Hayes & Wheelwright comprenden (1984) un han identificado de tiempo características comunes: horizonte

extenso; tienen un impacto significativo; subyace una concentración de esfuerzos hacia una meta concreta; tienen su origen en un proceso de toma de decisiones; e involucran una gama amplia de actividades que van desde la asignación de recursos hasta las operaciones cotidianas. El término estrategia de producción, además de ser

relativamente reciente, ha sido objeto de definición por múltiples autores. Una revisión de los principales trabajos, entre los que destacan los de Skinner (1978, 1985), Schmenner (1979), Hayes & Wheelwright (1984), Wheelwright (1984), Buffa (1984), Fine & Hax (1985), Hill (1985, 1994), Schroeder et al. (1986), Voss (1989), Platts & Gregory (1990) y Schroeder (1993), revela bastante acuerdo en cuanto a aquellos aspectos cruciales que caracterizan la estrategia de producción.

Todos coinciden en que es una estrategia funcional, que debe derivarse de la estrategia empresarial y/o de negocio, siendo coherente con ella, así como con las restantes estrategias funcionales y dar como resultado, un patrón consistente en la toma de decisiones. Asimismo, que tanto la misión, las competencias distintivas, los objetivos y las políticas, conforman el corazón de esta estrategia. A su vez, que dicha estrategia debe proporcionar planes, políticas y objetivos claros, consistentes y factibles de conseguir, todo lo cual debe conducir a la obtención de alguna ventaja competitiva. Una definición más pertinente del concepto de estrategia de producción la describe como "un plan de acción a largo plazo para la función Producción (Schmenner, 1979 y Gaither & Frazier, 2000), en el que se recogen los objetivos deseados, así como los necesarios cursos de acción y la asignación de los recursos (Schroeder et al., 1986; Hayes & Wheelwright, 1984 y Fine & Hax, 1985), cuyo requisito fundamental es contribuir al logro de los objetivos globales de la empresa en el marco de su estrategia empresarial y corporativa (Stobaugh et al., 1983; Skinner, 1985; Hill, 1985 y Platts & Gregory, 1990), dando como resultado un patrón consistente para el desarrollo apropiado de las decisiones tácticas y operativas del subsistema" (Hayes & Wheelwright, 1984 y Domínguez Machuca et al., 1998). Una definición más enfocada a la competitividad del sistema de producción, la definiría como el "conjunto de decisiones sobre los objetivos, políticas y programas de acción en producción, coherentes con la misión del negocio, a través de las cuales una empresa compite y trata de obtener cierta ventaja sobre la competencia" (Ibarra Mirón, 2003). Miltenburg (1995) destaca la necesidad de formalización de la estrategia de producción, señalando que cuando esta se concibe e implementa por medio de un proceso "formal" las

decisiones siguen una pauta clara y lógica, pero cuando no es así, la pauta tiende a ser errática e imprevisible. 3. La estrategia de producción – Consideraciones sobre su importancia y necesidad. La función de Producción, en su perspectiva más

contemporánea, se constituye en un eslabón clave de la organización para responder de manera efectiva y distintiva, al cúmulo creciente de necesidades, deseos y expectativas de los clientes, para lo cual es necesario diseñar, formular y poner en práctica estrategias de producción adecuadas y pertinentes. Así, Producción puede desempeñar diferentes roles estratégicos en la empresa, desde una total neutralidad interna hasta constituirse en su principal fuente generadora de ventajas competitivas distintivas, dependiendo de cómo sea percibida esta función por la alta gerencia. El desarrollo ineludible y necesario de estrategias de producción, se ha convertido en un verdadero dilema para las empresas imperiosa manufactureras necesidad contemporáneas, sobre un todo, por la de contemplar en estas conjunto de

elementos que tradicionalmente han pasado inadvertidos para su función productiva. Aspectos como las prioridades y objetivos competitivos, las decisiones y políticas estratégicas, la focalización de las operaciones, la evaluación de enfoques de mejora, así como el establecimiento de medidas híbridas de desempeño, están haciéndose cada vez más cotidianos para el área de producción. Si bien existen numerosos estudios empíricos sobre

estrategias de producción a nivel internacional, algunos sobre la base de proyectos de estudio longitudinales y otros transversales (crosssection), que marchan en paralelo con el desarrollo teórico, menos avance existe en la componente metodológica. En contraste al

desarrollo empírico y teórico-conceptual, en el aspecto metodológico de formulación de la estrategia se han identificado pocos trabajos, algunos de ellos, incluso, se dirigen a situaciones empresariales específicas. Lo anterior constituye una insuficiencia del paradigma no del todo resuelta, y tales carencias limitan, en buena medida, el potencial competitivo de la manufactura. El análisis del estado del arte del paradigma de la estrategia de producción permite conocer la situación en que se encuentra este campo de investigación en Producción, evidenciándose la necesidad de estudios más profundos en torno a su desarrollo, tanto en los aspectos del contenido como del proceso, de manera tal que se incursione, no sólo en la forma más apropiada de planear, organizar y ejecutar las estrategias de producción, sino también, en los modelos, metodologías y/o procedimientos, los cuales atribuyen una mayor perspectiva a este paradigma. El análisis del estado de la práctica en muchas de las empresas industriales contemporáneas, nos ha permitido constatar que la perspectiva estratégica en producción es algo aún incipiente en la mente de muchos de los empresarios. Muchos fabricantes no parecen competir aún sobre una plataforma de excelencia y liderazgo en su función de Producción. En tal sentido, resta un gran trabajo por hacer para alcanzar el nivel superior de desarrollo estratégicocompetitivo en sus procesos industriales. Además, si realmente se puede acceder a una estrategia de servicio al cliente adecuada, para Peel Malcom, se pueden encontrar entre otras ventajas: El mejoramiento de los planes futuros, mediante

remedios rápidos y acciones preventivas que mejoren el atractivo conjunto de todos los servicios.

Complementación medios.

de

una

manera

permanente

la

información de los mercados, que reciba por otros Conocimiento de lo que es importante para cada cliente en particular.

Incremento empresa,

de

la

confianza un

del

reclamante atendido

de

la

porque

reclamo

bien

tiene

frecuentemente el efecto de aproximar más al cliente de lo que estaba antes a la empresa y su producto o servicio. Esto puede derivarse de la oportunidad de haber mantenido un trato más directo con el reclamante y haberle podido demostrar una eficiencia y una atención personalizada al rectificar la causa del problema. Son estas ventajas, y otras por nuestro lado, las que descubriremos con el modelo a aplicarse en la Institución objeto de la investigación; relacionadas con los distintos indicadores de las variables, para contemplar una estricta congruencia con la hipótesis. Debemos señalar en este punto, sin embargo, que los distintos autores estudiados, encuentran diferentes situaciones ventajosas, pero todas convergentes al mismo aspecto; punto que servirá de partida (O llegada) para la modelación teórica: servicio al cliente (Satisfacción de necesidades) – utilidad (Objetivos de la Empresa)". adoptamos. Formas del servicio al cliente Tradicionales. Vemos que desde tiempos de la mercadotecnia,
(VER 1.7.)

. Por ello si analizamos las ventajas citadas,

estamos seguros que guardan conformidad con la posición que

históricamente las empresas sólo hacían esfuerzos limitados para medir la satisfacción del cliente con el servicio. Muchas de las grandes

compañías

fallaban

en

satisfacer

las

expectativas

del

cliente

especialmente con el servicio. Poco a poco se empezó a tomar en cuenta el servicio después de una venta, lo que permitió abarcar más las necesidades de los clientes. Enrique Hernández cree que el servicio al cliente en su forma tradicional, empezó juntamente con la Mercadotecnia, cuando un ofertante llegaba al cliente con cualquier producto o servicio y le ofrecía algún tipo de información sobre él. Mas contrastando lo dicho, en nuestro medio podemos notar un deterioro en las relaciones con los clientes, no sólo en el sentido de tomar una entidad como objeto de estudio; las raíces para el "maltrato" con los clientes están seguramente en la misma cultura e idiosincrasia local. Por ello estamos seguros si afirmamos que los procedimientos del servicio al cliente, aún se mantienen de acuerdo a estereotipos tradicionales en Potosí. Fácilmente podemos advertir la falta de comunicación, templanza en el trato, actitudes beneficiosas y la pulcritud de muchos individuos, quienes se dicen estar en "servicio a su clientes" Es necesario cambiar estos aspectos, para de este modo poder justificar incluso nuestro objetivo e hipótesis planteados. 1.4.2 Científicas. El servicio al cliente ha adquirido desde hace algunos años una significancia importante dentro del campo de la mercadotecnia. Podemos considerar en realidad que el servicio o atención al cliente, es el punto de partida para las estrategias comerciales. Tal y como es posible advertir en la cita de obra: The Practical Handbook of Distribution Customer Service de Warren Blanding, quien asegura que

para tomar en cuenta una mercadotecnia dinámica y científica, también se debe tomar en cuenta científicamente al "Servicio". Por eso, las formas del servicio al cliente merecen en la actualidad un estudio detallado y práctico en cuanto a las relaciones interpersonales, éstas se demuestran como parte de las ciencias sociales, junto con todo aquel proceso de comunicación humana. Un servicio adecuado racionalmente, y en conformidad con Pierre Eiglier y Erick Langeard, permitirá entonces, conducir la forma de su esencia hacia la búsqueda de la comunicación científica. Sin embargo, todos esos ingredientes que conllevan hacia una verdadera relación de servicio al cliente entre el mercado y las organizaciones no queda ahí, debemos inmiscuirnos en aquellos que son considerados por los autores, como los elementos "racionales" del servicio al cliente y que por supuesto le acercan a formar parte de las ciencias completamente demostrables Organización ORGANIZACIÓN DE MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA En esta sección se vera la organización del departamento de MK: la forma como evoluciona este departamento dentro de las compañías y su organización Evolución detallada del departamento de mercadotecnia El departamento moderno de mercadotecnia es el producto de una larga evolución, por lo menos pueden distinguirse cinco etapas:

Departamento de ventas

Todas

las

compañías

comienzan

con

cuatro

funciones

sencillas: finanzas, contabilidad, operaciones y ventas. La función de ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventas que dirige la fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventas Departamento de ventas con funciones auxiliares A medida que la compañía se expande, necesita investigación de mercadotecnia, publicidad y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.

Departamento de mercadotecnia separado

El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones de mercadotecnia, investigación de mercados, desarrollo de productos nuevos, publicidad y promoción de ventas, servicio al cliente.

Departamento moderno de mercadotecnia trabajan armoniosamente, sus relaciones

Aunque se supone que los vicepresidentes de ventas y mercadotecnia frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza. El vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas se vuelva menos importante en la mezcla de la mercadotecnia, el vicepresidente de mercadotecnia busca mas poder para las funciones que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a una organización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr las ventas al presente. El de mercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación de los productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de los comunicadores a largo plazo. La última solución forma la base del departamento moderno de mercadotecnia, un departamento encabezado por un vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que informan desde cada función.

Compañía moderna de mercadotecnia

Una firma puede tener un departamento moderno de mercadotecnia y, sin embargo, no operar como una compañía moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los otros funcionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran principalmente como una función de ventas, están cometiendo un error. Solo cuando ven que todos los departamentos están trabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sino del pensamiento de una empresa, se convertirán en una compañía moderna de mercadotecnia. Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de consumo. Organización funcional La forma más común de organización consiste en

especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y promoción de ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fuerza de ventas a lo largo de líneas geográficas.

Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados, publicidad, ventas y otras funciones. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organización matriz, la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas: 1. ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? 2. ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas fuerzas externas, fuerzas que moldean sus acciones a través de la planeación estratégica. Estas fuerzas o características de su entorno o macro ambiente tienden a regular diversos factores de producción y por

ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí la importancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica como por objetivos. Recordemos que toda planeación debe hacerse en la forma más conceptual posible. Contabilidad y finanzas Para entender que es la contabilidad primero hay que sabe r de donde proviene en la época de los egipcios los encargado del tributos así como del amase naje de estos llevarán acabo apuntes como el libro diario donde se mostraban las entradas y salidas. Surgiendo a partir de la necesidad de saber cuanto se obtenía y se daba Pues bien hoy en día se define como una disciplina que nos ayuda a ordenar, analizar los procesos de la empresa a través de la finanzas. Y fianzas se define como un sistema que sirve como apoyo del manejo del dinero de acuerdo a la planeación sea una empresa o una institución. La planeación. La planeación se define como la misión, visión, objetivos y metas que pretende alcanzar una empresa o institución acoto y a largo plazo en general o en un área en específica. Las herramientas de la administración financiera. Como primer punto tener el plan de trabajo

• • • • •

Saber el movientito del flujo de efectivo. Tener controles para la administración de los fondos. Llevar acabo análisis comparativos. Cumplir con el plan de trabajo. En tender el proceso de la captación de la información

Tenido en cuenta toda estar herramientas el manejo de las finazas serán más efectivos. Herramientas de la contabilidad. Balance general. Estado de ingresos. Libros diario, mayor, inventarios y cuantas anuales. Manejo de caja. Tenido en cuenta todas estar herramientas el manejo de las finazas serán más efectivas. Consejos para el manejo de estas herramientas. Entregar oportunamente la información. El análisis de la información debe de ser de acuerdo a los planes de la empresa o institución.

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El análisis e la información se tiene que llevar en periodos mensuales trimestrales y anuales dependiendo de la actividad e la empresa y del flujo de la información que esta presente, es recomendable que al final del periodo anual se elaboré un análisis de todo el periodo. Desarrollar un Manuel de procedimientos para el manejo de la información como para los errores o fallos que se presenten.

APLICADO A LA MERCADOTECNIA EN LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN

Los sistemas de información hoy en día nos bombardean constante mente La TV, la radio, la prensa, el celular y la Internet. En la escuela, el trabajo, en todos lados donde nos en contemos prácticamente. Los mercadologos sean dado a la tarea de mantenernos en constante bombardeo pus gracias a ello se pueden vender el bien o el servicio. En las empresas es vital estar entrados que es lo que sucede por la mete del cliente pues de hay podrá llevara acabo la toma de decisiones mas acertada para la empresa pudiendo colocar su producto o servicio de acuerdo a la necesidad del cliente. Al inicio de los años de 1990´s Hamen un economista reconocido nos comenta que la aparición de la Internet para muchas empresas fue como la aparición de una nueva economía sin barreras sin restricciones, y que muchas empresas semejaron ir con la ola de implementar e instalar una página Web apostando capital. Lo cual origino caídas como surgimientos una de las caídas que fue brutal fue de la compañía Alemana Mercedes Benz, apostando a la nueva economía del mundo invirtieron cantidades fuertes para obtener un resultado favorable, pero se darían cuenta de que en la nueva economía las personas desconfiaban en el uso de esta para llevar acabo una transacción, que las personas que deban el clic en su pagina por lo general no compraban nada viniendo a pique esta inversión. Uno de los ejemplos del exitazo que fue la compañía Google ellos en un inicio querían realizar búsquedas en la Internet que le tomara menos tiempo y que abarcara la mayoría de los sitios existentes en la Web, ganado adeptos a la pagina por que esta era una necesidad que no estaba siendo satisfazida en la Internet

logrando tener crecimientos brutales convirtiéndose en la pagina Web mas rentable de la Internet. Que son los aspectos legales en la mercadotecnia Aspectos legales del mercadeo 1. Introducción 2. Difusión de radio y televisión 3. Difusión de la publicidad 4. Ley sobre propaganda comercial 5. Conclusión

Alguna vez, nos hemos preguntado tal vez ¿por qué son transmitidos determinados programas a horas específicas, o en las estaciones de radio por qué durante un período de tiempo específico. Así como también los tipos de publicidad y propagandas de productos o servicios específicos en horarios establecidos. Todas investigación, estas interrogantes así serán aclaradas que con esta estas

presentando

los artículos

regulan

actividades, para poder así llevar a cabo lo planes previstos de una manera legal de tal forma que no afecten la cultura y las relaciones de los individuos. DIFUSION DE RADIO Y TELEVISION DECRETO 598

En este decreto se nota claramente el respaldo y la valoración que se le dá a la música venezolana. Resaltando y obligando a todas las estaciones de radiodifusión sonoras que operen exclusivamente en

la modalidad de Amplitud Moderada (A.M.), a incluir en sus programaciones diarias un 50% de música venezolana en sus distintas manifestaciones: a) Folklórica: corresponde a la tradición oral, anónima y representativa de las diversas regiones del país. b) Típica: aquella no anónima enmarcada dentro de las estructuras melódicas y rítmicas tradicionales del país. c) Popular: aquella que sin estar enmarcada dentro de las estructuras melódicas y rítmicas tradicionales del país, sea compuesta o interpretada por venezolanos y en idioma castellano. También las estaciones de radiodifusión audiovisual están obligadas a transmitir en sus programaciones un mínimo de 25% música venezolana folklórica o típica y 25% de música popular venezolana, pudiendo producir programas especiales dedicados a estos géneros.

DECRETO 3177 se quieren instalar estaciones para emisiones de

Si

radiodifusión sonora y visual es necesario regirse por el Reglamento de Radiocomunicaciones relacionadas con la instalación de las mismas y los permisos de radiodifusión, además de un permiso especial que podrá otorgar el Ministerio de Comunicaciones.

DECRETO 3178

Las estaciones de radiodifusión están en la obligación de transmitir todo tipo de programación cultural que de alguna manera pueda enaltecer los valores morales de la sociedad, así como también donde se aprecia las relaciones del hombre en sociedad. Estos mensajes deben efectuarse en idioma castellano. Estas estaciones transmitirán de manera gratuita los actor oficiales donde intervenga el Presidente de la República, alocuciones, discursos y otros mensajes dirigidos a la nación.

En lo que se refiere a los programas dedicados a la infancia no se permitirá la propaganda comercial de bebidas alcohólicas o de cigarrillos. La propaganda comercial en los espacios para niños, deberá ser escogida con especial cuidado, evitando todo lo que sea perjudicial para la infancia.

DECRETO 500

Los programas transmitidos por las televisoras se clasifican en : a) Programas Clase "A//: Los dedicados al público en general, y pueden ser transmitidos durante todo el horario. b) Programas Clase "S": Los dedicados a los Adolescentes, transmitidos desde las seis de la tarde hasta las diez de la noche. c) Programas Clase "C": Los dedicados a los Adultos, a partir de las diez de la noche, pudiendo promocionarse estos después de las nueve de la noche. d) Programas Clase "D": Los no aptos para ser transmitidos. Las estaciones televisoras podrán transmitir avances informativos, cada treinta minutos; programas novelados en serie, fraccionados hasta en sesenta presentaciones, con un máximo de duración de una hora, cada uno. El total del quince minutos del tiempo dedicado a promociones y publicidad comercial en cada hora de transmisión, deberá realizarse en un máximo de cuatro cortes comerciales.

DECRETO 620 programas tales como: educativos, culturales que

En este decreto se indica que las televisoras sólo podrán transmitir transmitan conocimientos y hechos cuya naturaleza contribuya a los enriquecimientos espirituales; informativos, deportivos; recreativos. La publicidad comercial como se dijo anteriormente no podrá exceder los 15 minutos en cada hora de trasmisión. La forma y contenido de las transmisiones deberán ajustarse a los Decretos y Resoluciones vigentes que no colidan con el presente Decreto, en caso de

infracción se sancionará con la suspensión temporal o revocatoria del permiso de operación. DIFUSIÓN DE LA PUBLICIDAD PRIMERO.Los presentes lineamientos tienen por objeto

establecer nuevos mecanismos de control y verificación en el ejercicio de los recursos públicos destinados a los rubros de publicidad, propaganda, publicaciones oficiales y, en general, los relacionados con actividades de comunicación social de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal, a que se refieren las partidas por concepto de gasto 3601 (gasto de propaganda), 3602 (impresiones y publicaciones oficiales), 3603 (espectáculos culturales), 3604 (servicios de telecomunicación) y 3605 (otros gastos de difusión e información). SEGUNDO.- Los titulares de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal, serán responsables de adoptar las medidas correspondientes para el debido cumplimiento de los criterios de racionalidad y selectividad de las erogaciones a que se refieren los Presupuestos de Egresos de la Federación y del Distrito Federal, así como de los presentes lineamientos. TERCERO.Las erogaciones destinadas a publicidad, propaganda y publicaciones oficiales y en general todas aquellas referentes a comunicación social, se efectuarán de conformidad con las normas y lineamientos que para tal efecto emita la Secretaría de Gobernación. CUARTO.- Los recursos que se destinen a publicaciones, inserciones, anuncios, discursos, menciones y demás erogaciones relacionadas, deberán limitarse exclusivamente al desarrollo de los programas de difusión e información o promoción interna o externa de las dependencias o entidades.

QUINTO.- Deberán girarse las instrucciones respectivas, a efecto de que dentro de la documentación comprobatoria de cada una de las erogaciones a las que se refiere el lineamiento tercero, se incluya una copia o ejemplar de la publicación o impresión efectuada, cintas y otro medio. SEXTO.- Para la selección de los medios de difusión en que se apliquen los recursos destinados a publicidad, deberá considerarse el que éstos correspondan a diarios o revistas de amplia circulación y cobertura, de tal manera que se garantice que la información respectiva llegue a las personas a que está destinada. Tratándose de convocatorias para licitaciones públicas de obras públicas y de adquisiciones, arrendamientos y servicios relacionados con bienes muebles, éstas deberán publicarse en dos diarios tal y como lo establecen las leyes sobre la materia. Asimismo, dicha publicación se efectuará por un sólo día y preferentemente en un tamaño de un octavo de plana. SEPTIMO.- Los servidores públicos de las dependencias y entidades no podrán disponer de los recursos humanos y materiales de las mismas, para la realización de trabajos o prestación de servicios a terceras personas, tales como: impresión de fotocopiado, trabajos gráficos, fotográficos, de revelado, grabaciones de audio y/o video, entre otros. OCTAVO.- En los viajes internacionales de los servidores públicos de las dependencias y entidades, por ningún concepto podrán efectuarse erogaciones para sufragar los gastos de reporteros y periodistas, los que en su caso deberán correr a cargo de los medios de comunicación correspondientes. NOVENO.- A las partidas 3601, 3602, 3603 y la 3605 a que se refiere el lineamiento primero, por ningún motivo podrán efectuarse traspasos o transferencias de recurso de otras partidas.

Asimismo, las erogaciones por estos conceptos se efectuarán siempre y cuando sean autorizadas por el responsable del área correspondiente. DECIMO.- Para las erogaciones que se realicen por concepto de suscripción o adquisición de publicaciones y revistas en general, independientemente del monto, se requerirá de la autorización escrita del C. Oficial Mayor de la dependencia o del servidor público equivalente en la entidad, la cual sólo se podrá otorgar en los casos estrictamente indispensables y que sean necesarios para el desarrollo de las actividades sustantivas de la dependencia o entidad. DECIMO PRIMERO.Las contrataciones de publicidad, impresiones, inserciones y demás relativas con las actividades de comunicación social que realicen las dependencias y entidades, y que no sean pagadas con recursos presupuestales, sino con servicios de los que presta la propia dependencia o entidad, es decir mediante "permuta" o "intercambio", sin perjuicio de las disposiciones legales aplicables, el monto de las citadas contrataciones deberá ser descontado de la partida que corresponda a que se refiere el lineamiento primero, sin que posteriormente pueda ser ejercido con cargo a las multicitadas partidas. DECIMO dependencias y SEGUNDO.Los servidores públicos de las la entidades deberán abstenerse de autorizar

aplicación de recursos asignados al pago de viáticos y pasajes, para sufragar gastos de terceras personas o de actividades ajenas al servicio oficial, debiendo ajustar su ejercicio estrictamente a las normas que regulan su otorgamiento y comprobación. DECIMO TERCERO.- Los pagos que realicen las dependencias y entidades por concepto de las partidas citadas en el lineamiento primero, invariablemente deberán efectuarse a través de cheques nominativos independientemente del monto de los mismos. DECIMO CUARTO.- Dentro de los primeros veinte días del mes de enero de 1993, cada entidad deberá remitir al órgano interno de

control de la Dependencia Coordinadora de Sector, la documentación relativa a la asignación autorizada para cada una de las partidas a que se refieren los lineamientos primero y décimo sexto, la que conjuntamente con la de la propia Dependencia, será turnada a la Secretaría de la Contraloría General de la Federación, a más tardar el día último del citado mes de enero. DECIMO QUINTO.- Dentro de los primeros diez días de cada mes, iniciando a partir de febrero de 1993, deberán remitirse a la Secretaría de la Contraloría General de la Federación debidamente validada por el órgano interno de control de la dependencia o entidad que corresponda, una relación por cada una de las partidas a que se refiere el lineamiento Primero, de todas las contrataciones que se hayan formalizado en el mes inmediato anterior con cargo a las mismas, debiendo contener como mínimo: Número progresivo y referencia de la operación. Descripción de lo contratado. Cantidad. Unidad de medida. Monto total (sin incluir el I.V.A.). Nombre de la persona física o moral contratada y su R.F.C. Observaciones que se estimen convenientes. DECIMO SEXTO.- En el plazo y términos indicados en el lineamiento precedente, igualmente deberán remitirse a la Secretaría de la Contraloría General de la Federación el resultado de la verificación que deberán realizar los órganos internos de control de las erogaciones correspondientes a las partidas 2201 (alimentación de personas), 3701 (pasajes), 3702 (viáticos) y 3802 (gastos menores). DECIMO SEPTIMO.- La inobservancia de estos lineamientos será sancionada de conformidad con lo dispuesto en la Ley Federal de

Responsabilidades de los Servidores Públicos y demás ordenamientos aplicables. DECIMO OCTAVO.- La Secretaría de la Contraloría General de la Federación y los órganos internos de control de las dependencias y entidades, vigilarán el adecuado cumplimiento de los presentes lineamientos. DECIMO NOVENO.- Los presentes lineamientos presupuestales en estos rubros, entrarán en vigor a partir del 1° de enero de 1993. LEY SOBRE PROPAGANDA COMERCIAL Artículo 1º.Queda prohibida, en cuanto contraríe las disposiciones de esta Ley, toda propaganda comercial con el fin de establecer competencia para otros productores o distribuidores de mercancías o efectos de igual o similar naturaleza. Artículo 2º.- Sin perjuicio del cumplimiento de los demás requisitos que para la propaganda exijan en cada jurisdicción las respectivas ordenanzas municipales, el establecimiento por personas naturales o jurídicas de sistemas de bonificación al consumidor, ya sea mediante estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos pagaderos en dinero o en especie, queda sometido a un permiso previo del Ejecutivo Federal, el cual lo otorgará mediante las condiciones que esta Ley señala. Artículo 3º.- Sólo se concederá el permiso previsto en el artículo anterior a las personas naturales o jurídicas que cumplan los siguientes requisitos: 1°. Caución real o personal a satisfacción del Ejecutivo Federal, para responder del monto de cada emisión; o del total previsible de las emisiones, según el caso; 2°. 3°. Que sea igual el valor de todas las unidades de una Que cada unidad tenga un valor propio y por lo tanto no misma clase o marcas puestas a la venta o distribuidas; dependa de la reunión de una serie o colección el valor de canje que

se le atribuya a una estampilla, cupón, vale, bono, contraseña o signo, y 4°. presente Ley. Artículo 4º.- En ningún caso podrá concederse el permiso a que se refiere el artículo 3º., ni por consiguiente hacerse uso de estampillas, cupones, etc.: 1°. 2°. Cuando se trate de artículos de primera necesidad; Cuando se trate de artículos alimenticios, cuya Los que corresponda fijar en el Reglamento de la

propaganda en general queda sometida a las disposiciones sanitarias sobre la materia; 3°. cantidad 4°. Si el precio de los productos en el mercado o su calidad o hubieren de quedar afectados por el costo de la

bonificaciones; Cuando los sistemas de bonificación ofrezcan el peligro de hacer cesar las actividades de otras empresas o negocios similares haciéndoles competencia ruinosa, y 5°. Cuando el sistema de bonificación estuviere en combinación con un procedimiento en que intervenga el azar. Artículo 5º.- El Ejecutivo Federal al otorgar el permiso a que se refieren los artículos 2 y 3, fijará el monto hasta por el cual podrá hacerse la emisión, que nunca excederá de la mitad del activo de la persona emisora y vigilará porque el valor de las estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos, que den derecho a la bonificación y que estén en poder del público, aún por sucesivas emisiones, no exceda de dicho monto. Artículo 6º.- El Ejecutivo Federal al otorgar el permiso a que se refiere el artículo 2, fijará en cada caso un plazo para su validez, el cual no excederá de dos años. Artículo 7º.- Las personas emisoras fijarán en cada emisión el plazo de validez que nunca podrá ser menor de un año. Las

estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos, que den lugar a la bonificación deberán tener inscrita la fecha de caducidad de la emisión. Artículo 8º.- Toda persona tenedora de estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos recibidos con motivo u ocasión de un contrato de compra-venta mercantil, tendrá derecho en los términos que establezca el permiso respectivo a recibir de la persona emisora, contra entrega de los comprobantes, la cantidad de dinero, efectos o servicios que dicho signo represente. Este derecho se extinguirá seis meses después de la fecha de caducidad de la emisión conforme a lo prescrito en el artículo anterior. Artículo 9º.- Las personas que hayan obtenido permiso para implantar un sistema de bonificación al consumidor, quedarán obligadas a vender a un precio uniforme las estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos a todos los comerciantes o industriales que deseen adquirirlos. Artículo 10.Las estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos deberán tener impreso el valor efectivo que le atribuya quien los emita, aun cuando no sea exigible su cambio por dinero sino por efectos ofrecidos por el emisor. Artículo 11.Las estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos deberán ser canjeados por la misma persona o empresa que los emita, la cual deberá contar con un establecimiento o agente encargado de canje en los lugares donde los haga circular. Artículo 12.- En ningún caso el precio atribuido a los efectos o servicios destinados al canje podrá ser mayor que el valor que esos mismos efectos o servicios tuvieren en plaza al detal. El Ejecutivo Federal por medio de las autoridades que señale el Reglamento de esta Ley, mantendrá la vigilancia necesaria a tal fin y exigirá a los emisores que presenten lista de precios, las cuales deberán estar a disposición del público en los establecimientos destinados al canje y en lugar visible.

Artículo 13.- Las personas emisoras de estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos, estarán obligadas a mantener en todo tiempo la existencia de efectos destinados al canje en la proporción que el Ejecutivo Federal señale al permitir la emisión. Cuando los emisores dejaren de hacer la inversión necesaria en la adquisición de los efectos destinados al canje, el Ejecutivo Federal concederá un plazo de 30 días a contar de la notificación correspondiente para efectuar dicha inversión. Si pasado este plazo no se hubiere efectuado la inversión, se cancelará el permiso y se declarará vencida la emisión. Artículo 14.- En caso de vencimiento obligatorio de la emisión conforme a lo dispuesto en el artículo anterior o en caso de suspensión de actividades por parte del emisor, éste, deberá depositar dentro del plazo de un mes, en el instituto bancario o casa comercial que el Ejecutivo Federal señale, el valor de las emisiones hechas y que estén por recoger, a fin de que los tenedores puedan hacer efectivos sus derechos. Vencido este plazo, el Ejecutivo Federal, hará efectiva la garantía otorgada y de su producto efectuará el depósito correspondiente. Artículo 15.- En el Reglamento de esta Ley se establecerán las medidas requeridas para asegurar el control sobre el monto y autenticidad de las emisiones, así como sobre la efectividad del canje. Artículo 16.- Las personas que no sean emisoras, pero que distribuyan estampillas, cupones, vales, bonos, contraseñas o signos para otorgar bonificaciones al consumidor, sólo podrán adquirir éstos de personas naturales o jurídicas que hayan obtenido permiso conforme a esta Ley. Artículo 17.- La infracción de lo dispuesto en los artículos 1° y 2° de esta Ley, será penada con multa de cincuenta a cinco mil bolívares.

Cualquiera otra infracción a las disposiciones de esta Ley, no sancionada expresamente, será penada con multa de cincuenta a un mil bolívares, o con la revocación del permiso otorgado si fuere el caso. De la imposición de las multas o de la revocación de los permisos concedidos, los interesados podrán apelar por ante la Corte Federal y de Casación dentro del término de quince días a contar de la fecha de la notificación correspondiente. Artículo 18.- Se concede un plazo de dos meses a partir de la fecha en que entre en vigor esta Ley, para que las personas que tengan establecido un sistema de bonificación al consumidor, se ajusten a las disposiciones de ella. Cuando opten por la liquidación de esas operaciones, el plazo será de seis meses. En este último caso, deben hacer la participación correspondiente al Ministerio de Fomento, dentro de los primeros treinta días contados a partir de la promulgación de esta Ley. CONCLUSIÓN Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y

servicios de calidad, así como a una información adecuada y no engañosa sobre el contenido y características de los productos y servicios que consumen, a la libertad de elección y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá los mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del público consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones correspondientes por la violación de estos derechos. Dentro de una sociedad libre, es un derecho legítimo el querer vivir cada día mejor para la cual la publicidad permite al consumidor la

oportunidad de seleccionar productos, bienes y servicios de acuerdo a su propio criterio y decisión. Toda persona natural o jurídica que por sí misma o por

intermedio de otra persona natural o jurídica, contrata un espacio en cualquier medio de comunicación con el fin de publicitar un producto, en forma gratuita u onerosa y con absoluta prescindencia de la forma o manera como sea pagado el espacio. Se incluyen bajo este concepto a los medios de comunicación cuando utilicen para promover sus propios productos. 8.6 mercadotecnia 1. Generalidades de la función de la Mercadotecnia 2. Medio ambiente de la Mercadotecnia 3. Elementos y técnicas de Mercadotecnia 4. Planeación y desarrollo del producto 5. Campaña promocional 6. Sistemas de información de Mercadotecnia 7. Referencias espacios

GENERALIDADES MERCADOTECNIA

DE

LA

FUNCION

DE

LA

ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación

supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar. Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en diversos puntos de vista. La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar. La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc. Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era. Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo algo", en vez de "sobre algo". El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de ésta en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos. Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha.

Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia. Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del Estado. Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente, opinan que las funciones financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado. Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente

establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas. Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos, etc. En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo. La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada. Así, por ejemplo, dentro de la banca ha logrado ubicarse adecuadamente.

Si

la

llegada

de

la

mercadotecnia

significa

algo,

es

precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor. A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio. El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social. NATURALEZA DE LA MERCADOTECNIA La humanidad ha pasado por diferentes formas de

organización político económica, una de ellas fue el feudalismo donde la gente tenía como principal a Al avizorar el hombre que podía intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a especializarse en aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la producción excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el intermediarismo y el comercio en pequeña escala. No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años quienes hacían intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar determinado, nace así el mercado. El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del vapor como energía aceleraron el desarrollo del mercado.

En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por producir en gran escala. Incrementaron la producción en un nivel máximo, contratando supervisores y especializando labores, creando departamentos de control financiero y de producción. El pensamiento de economistas, productores y supervisores, estaba en producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo. El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la estructura social del mundo. Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una nueva era económica; la economía del mercado, ésta presentó una actitud nueva a hacia los mercados y establecidos, realizando dando ciertas importancia actividades comerciales

modificaciones en ellas. Así surgió una disciplina nueva, la MERCADOTECNIA; pronto esta actitud se expandió a todos los países. ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA

MERCADOTECNIA Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economiza planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia, cuba, Hungría, Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia, una escasez de productos, un exceso de la demanda,

una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor, se puede decir que tienen un atraso de mas de 40 años con respecto a México, ahora, con la renovación y transición a nuevos sistemas, estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo. CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA Actividad la agricultura y la ganadería. La artesanía se desarrollaba a nivel familiar y toda la producción era para satisfacer necesidades parti Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores.

Significa

administrar

los

mercados

para

producir

intercambios y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.

Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".

Necesidades El más básico de los conceptos subyacentes de la

mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y expresión. Estas necesidades no son un invento de Madison Avenue, sino que forman parte esencial del carácter del ser humano. Para adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a algún familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro producto. De esta manera nació el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia existe desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y valores. Deseos Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechón o frijoles. En los Estados Unidos, pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan. Demandas

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Así, el Ford Festiva significa un transporte básico, a bajo precio y económico enn combustible. Un mercedes significa comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfacción. Producto Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo. Supongamos que una persona siente la necesidad de ser más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad. El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qué lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término producto no

parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos términos describen algo que tiene valor para alguien. Intercambio La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado. El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican. El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos. Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que éste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio. Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres de aceptar

o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo. Transacciones Si el intercambio la transacción es es el su núcleo unidad del de concepto medida. de Una

mercadotecnia,

transacción es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dólares por un televisor. Esta es una clásica transacción monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En una transacción de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una transacción de trueque también pueden intervenir servicios además de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un examen médico. En una transacción intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo. Mercados El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada más: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades: AUTOSUFICIENCIA

Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar, pero también se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para conseguir los demás bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros. INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO Cada uno ve a los otros tres como "compradores"

potenciales que constituyen un mercado. Así, puede ser que el cazador haga viajes particulares para intercambiar carne por artículos del pescador, el alfarero y el agricultor. INTERCAMBIO CENTRALIZADO Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sitúa en un área central llamada plaza del mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que (él) necesita. Así, en lugar de negociar con los demás proveedores, el cazador sólo lo hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales reducen enormemente el número total de transacciones necesarias para realizar un volumen determinado de intercambios. A medida que aumenta el número de personas y

transacciones en la sociedad, también aumenta el número de mercaderes y de plazas de mercado. En las sociedades avanzadas, los mercados no necesitan ser lugares físicos donde interactúan compradores y vendedores. Con las comunicaciones y los transportes modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los programas nocturnos de tv., tomar los

pedidos de los clientes por teléfono y enviarles los bienes por correo en la mañana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos. MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA CONCEPTO DE MEDIO AMBIENTE Es aquel, que externo a la función de administración de mercadotecnia, es, incontable en alto grado, potencialmente importante para la toma de decisiones de mercadotecnia y de naturaleza cambiante y/o limitante. ELEMENTOS DE MEDIO AMBIENTE El microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar está el ambiente interno de la empresa (sus departamentos mercadotecnia. El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercialización que ofrecen (intermediarios, empresas, distribuidores, agencias y niveles de administración) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administración de la

servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El tercer componente está formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, de gobierno y los internacionales. El cuarto componente son los competidores de la empresa.

El quinto componente esta formado por todos los públicos que tienen interés o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos. Los siete tipos de públicos serían el financiero, el de los medios, el gobierno, los grupos de acción ciudadana y los públicos locales, generales e internos. El macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demográficas, las económicas, las naturales, las tecnológicas, las políticas y las culturales. El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura pro edades de la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. El ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de los energéticos. Los altos niveles de contaminación y la creciente intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales. El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnológicos, las infinitas posibilidades de la innovación, los abultados presupuestos para investigación y desarrollo, la búsqueda de pequeñas mejoras y no de avances importantes, así como los múltiples reglamentos para los cambios tecnológicos. El entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de interés público. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones, de mayor patriotismo, de mayor amor por la naturaleza y de búsqueda de valores más duraderos y sólidos.

CARACTERISTICAS DE MEDIO AMBIENTE Organización por zona geográfica La empresa también puede basarse en una organización geográfica, donde sus vendedores y los encargados de otras funciones se especialicen por zonas geográficas.

Organización por gerentes de producto Asimismo puede recurrir a la organización por gerentes de producto, en cuyo caso los productos se le asignan a gerentes a efecto de desarrollar planes y aplicarlos.

Organización por gerentes de mercados Otra forma sería la organización por gerentes de mercados, en la que los mercados básicos se le asignan a gerentes de mercado que trabajan con los especialistas en las funciones.

El control de la mercadotecnia Cuando la empresa aplica los planes estratégicos y de mercadotecnia los convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratégicos. Los planes estratégicos son aplicados por personas de la organización de mercadotecnia que trabajan con otras personas, dentro y fuera de la empresa. El control consiste en medir y evaluar los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades, así como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los objetivos. El análisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitan para las demás actividades mercadotécnicas. ESTRUCTURAS DE MERCADO

Los mercados y la competencia. La competencia es una forma de organizar lo mercados que permite determinar los precios y las cantidades de equilibrio. El criterio más frecuentemente utilizado para clasificar los distintos tipos de mercados es el que se refiere al número de participantes en él. La competencia que se produzca entre un gran número de vendedores (competencia perfecta) será distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un número reducido de vendedores (oligopolio). Como caso extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un sólo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo. Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que productor y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto noble sobre el precio. La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinación. En general, puede afirmarse que cuanto más elevado resulte el número de participantes, más competitivo será el mercado. La competencia perfecta.

La competencia perfecta es una representación idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interacción recíproca de la oferta y la demanda determina el precio. Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existe muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Para que esto ocurra, debe cumplirse: Existencia de un elevado número de oferentes y

demandantes. La decisión individual de cada uno de ellos ejercerá escasa influencia sobre el mercado global.

Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos que venden los oferentes. Transparencia del mercado. Todo los participantes tienen pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado. Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando lo deseen, podrán entrar y salir del mercado.

La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto a la rivalidad como a la dispersión de la capacidad de control que los agentes económicos pueden ejercer sobre la marca del mercado. El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta La oferta y la demanda del producto determina un precio de equilibrio, y a dicho precio la empresas deciden libremente que cantidad producir. Por consiguiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta este precio como un dato fijo sobre el que no puede influir.

A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá la cantidad que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La curva de oferta de cada empresa está condicionada por su costo de producción. Los beneficios y la competencia perfecta. Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las empresas no tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a que, si bien suponemos que todas las empresas conocen la misma tecnología a corto plazo, las instalaciones fijas de cada empresa serán diferentes, de forma que los costos y beneficios serán distintos. Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea posible alterar el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las organizaciones logren readaptar sus procesos productivos. Además, los beneficios que obtengan las empresas más eficientes, serán tenidos en cuenta por las compañías de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, éstas no podrán abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan liquidar sus instalaciones, lo harán. Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se minimicen los costos y se equiparen los beneficios. La competencia perfecta y la eficiencia económica. En los mercados de competencia perfecta, las empresas que pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al máximo aprovechamiento de la tecnología. Por lo tanto, la búsqueda de

mayores beneficios va asociada a la combinación más eficiente y rentable de los factores productivos y a la modernización de la tecnología. El monopolio. No es frecuente que se de la competencia perfecta, pues existen fuertes incentivos para intentar quebrarla, ya que si la empresa tiene control sobre los precios, podrá utilizar la capacidad de influir sobre los mismos para mejorar su posición individual. El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo oferente que tiene plena capacidad para determinar el precio. El empresario competitivo toma el precio como un dato y adapta su comportamiento a las condiciones del mercado. El empresario monopolista, en cambio, desempeña un papel determinante en el proceso de fijación del precio del mercado. Ello se debe a que la curva de demanda del monopolista es la curva de demanda del mercado. Esta recoge los deseos de compra de los consumidores a los distintos niveles de precios y, al tener inclinación negativa, refleja el hecho de que la cantidad que el mercado está dispuesto a absorber aumenta al disminuir el precio. Por ello, el monopolista es consciente de que si desea colocar un determinado volumen de producción sólo lo logrará a un cierto precio y, si desea aumentar el volumen, deberá disminuir el precio de venta. Causas que explican la aparición del monopolio. El control exclusivo de un factor productivo por una empresa o el dominio de las fuentes más importantes de las materias primas indispensables para la producción de un determinado bien.

La concesión de una patente también genera una situación monopólica, de carácter temporal. El control estatal de oferta de determinados servicios origina monopolios estatales. Estos servicios frecuentemente se prestan por medio de empresas concesionarias. La existencia de un tamaño de mercado y una estructura de costos de la industria especiales pueden dar lugar a un monopolio natural.

Un monopolio natural es aquella empresa cuyo costo medio por unidad de producción disminuye acusadamente en toda la gama de producción, de forma que una única empresa puede ofrecer la producción de la industria más eficientemente que muchas empresas. Análisis perfecta. Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta será mayor que el que el mercado fijaría libremente en competencia perfecta, y el nivel de producción inferior. Por lo tanto, la empresa monopólica obtendrá, en general, mayores beneficios, y los consumidores se verán perjudicados al pagar un precio superior al ver reducida la cantidad ofertada del bien. La regulación del monopolio: alternativas. Las leyes de lucha contra el monopolio tienen por objeto dividir al monopolista en dos o más empresas, o bien tratar de impedir que se llegue a formar el monopolio. Este tipo de leyes pretenden proteger a los consumidores y a las empresas competidoras. En otras ocasiones, se acepta la existencia del comparativo del monopolio y la competencia

monopolio y el papel del gobierno es regularlo, y las posibilidades son: Que el monopolio funcione libremente permitiéndole que obtenga beneficios extraordinarios y establecer, por parte del gobierno, un impuesto sobre el monopolista a fin de reducir esos beneficios extras y devolver a los consumidores, en forma de transferencias, el exceso del precio que pagaron.

Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los beneficios extras. Establecer un precio que sitúe a la empresa monopólica en una posición donde su volumen de producción fuera equivalente al de competencia perfecta. Sin embargo, la aplicación de esta política es dificultosa, sobre todo si se trata de un monopolio natural.

Los mercados oligopólicos. El oligopolio es una forma de organizar los mercados que se sitúa entre la competencia perfecta y el monopolio. Un mercado oligopólico es aquel en el que existe un número reducido de vendedores, frente a una gran cantidad de compradores, de forma que los vendedores pueden ejercer algún tipo de control sobre el precio. Una de las características es la interdependencia mutua. Dado que las empresas tratan de determinar sus precios en las estimaciones de sus funciones de demanda, teniendo en cuenta las reacciones de sus rivales, lo normal es una elevada dosis de incertidumbre. Caben diversas posibilidades:

• •

Tratar de "adivinar" las reacciones de los competidores. Ponerse de acuerdo en los precios y competir sólo a base de publicidad. Formar un cártel (cooperar y repartirse el mercado).

El establecimiento de acuerdos entre empresas oligopólicas. El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los precios, que facilita la elaboración de pactos. Una posibilidad consiste en que las diversas empresas que forman el mercado, aunque mantengan separadas sus propias identidades corporativas, se reúnan formando un cártel, que es una agrupación de empresas que trata de limitar las fuerzas de la competencia para acordar los precios en común y/o alcanzar una maximización conjunta de los beneficios.

2 investigacion de mercados INVESTIGACION DE MERCADOS La investigación de mercados es un conjunto de técnicas enfocadas a obtener información objetiva sobre el entorno y el mercado de la empresa. Ayuda a la toma de decisiones lo más acertadas posibles y con un mínimo de riesgo. La investigación de mercados tiene su razón de ser en la existencia de un problema de marketing que no se puede resolver con la información existente.

La complejidad y el carácter cambiante de muchos factores que la empresa ha de tener en cuenta obligan a ésta a disponer de información de forma continua. De esta labor se encarga el Sistema de Información de Marketing (SIM). Algunas de las características de un sistema de información de marketing: Es una estructura aplicada a la gestión para determinar qué tipo de datos necesita la empresa, generar dichos datos, procesarlos, realizar las acciones necesarias para su archivado y mantenimiento, y facilitar su uso futuro.
o

o

Está orientado hacia el futuro, ya que se anticipa, evita y resuelve los problemas. Puede actuar de forma resolutiva o de forma preventiva. Opera de forma continua.

o

Es ineficaz si no se utiliza la información. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS A continuación se analizan algunos de los motivos, tanto internos como externos a la empresa, que hacen precisa una gestión continua y elaborada de la información.

Las

necesidades

del

consumidor

cambian

constantemente.

El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de información fluida y rápida. Adelantarse a la competencia. Eclosión de la información. Vivimos en una sociedad que necesita disponer de información para alcanzar objetivos de todo tipo.

• •

PROCESO DE INVESTIGACIÓN 1. Definición investigación. 2. Desarrollo del plan de investigación para recopilar información. 3. Poner en práctica el plan de investigación, recopilar y analizar datos. 4. Interpretación y reporte de los descubrimientos. 3 Estudios de mercados del problema y de los objetivos de

En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio. En teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan los precios. También implica una demanda para un producto o servicio. ¡La determinación del precio y la transferencia del título son actividades esenciales para la existencia de un mercado. Los tipos de mercados son: Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto articulo o grupo de artículos en un momento determinado.

Mercado a cabo

autónomo. las

Se

dice en

que las

un

mercado

es que

autónomo cuando los sujetos que intervienen en él llevan transacciones condiciones libremente acuerden entre sí.

Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo. Mercado de competencia. Es la parte del mercado que está en manos de la competencia. Mercado de demanda. En este tipo de mercado la acción se centra en el fabricante. Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante. Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina. Mercado exterior. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada. Mercado gubernamental. Es el constituido por las

instituciones estatales.

Mercado imperfecto. Se llama así a aquel en que las propiedades de la mercancía no están objetiva y completamente definidas.

Ambiente organizacional El ambiente de la mercadotecnia de una compañía está formado por los factores y las fuerzas que son externas a la función de la administración de mercadotecnia de la firma, y que influyen sobre la capacidad de la gerencia de la mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas en sus consumidores meta. El ambiente de la mercadotecnia está en movimiento constante y ofrece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. Dado que el ambiente de la mercadotecnia = oportunidades y

amenazas, la firma debe usar su capacidad de investigación de mercados y sistema de informes de mercadotecnia para monitorear el ambiente cambiante. El ambiente de la mercadotecnia comprende un microambiente y un macroambiente. El microambiente está formado por los actores en el entorno inmediato de la compañía, firmas, intermediarios, mercados de consumo, competidores y públicos. El macroambiente está formado por las fuerzas sociales más grandes que afectan a todos los actores en el microambiente de la compañía: es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. 3.3 SEGMENTACION DE LOS MERCADOS Podríamos casi decir que Segmentación es sinónimo de Mercadotecnia. La especialización del marketing ha sido tal que, hemos divido, dividido y vuelto a dividir o segmentar, el mercado en el cual trabajamos, ese mercado que da origen y razón de ser a la mercadotecnia, el público consumidor. Una corriente existente, no nueva, pero poco conocida es la de la Contrasegmentación. Sabemos que a mayor especialización en los productos y servicios ofertados y demandados, mayor será el precio de venta de los mismos, ya que a fin de poner en el mercado dichos productos, es necesario invertir en investigación ante todo, y posteriormente puede darse el caso de una distribución también especializada, etc. Las crisis económicas que se han vivido, nos han recordado que existe una base de mercado muy amplia y nos han regresado a los orígenes, por llamarle de alguna manera, ya el público no adquiere los mismos productos especializados y que tienen un precio más elevado, ahora ese mismo público busca productos que

satisfagan sus necesidades a un precio razonable, sin lujos ni accesorios superfluos. ¿De que le sirve a alguien adquirir un horno de microondas con cientos de funciones, si en su casa basta con que el mismo ofrezca no más de una decena de ellas?. La finalidad principal de la práctica de la

contrasegmentación es la de ofrecer productos más sencillos a precios más bajos. En la medida que suben los costos de productos y servicios, y los estilos de vida conservadores cobran una mayor popularidad, los valores y actividades de muchos consumidores se están modificando. Todos ellos se sienten dispuestos a aceptar algo menos de lo que deseo a cambio de un precio más bajo. Esto nos conduce a la creación de una nueva estrategia: agregar o agrupar los segmentos del mercado en lugar de separarlos. Dicha técnica es la multicitada contrasegmentación. Mencionamos las crisis económicas como factor para dicha estrategia, tenemos además estos otros: 1. El que los artículos básicos, como la energía, vivienda y alimentación, han adquirido una mayor importancia con respecto del ingreso disponible, y las personas y empresas, tienden a gastar con más cautela. 2. La sencillez voluntaria y frases semejantes se están convirtiendo, cada vez más, en parte del vocabulario de los negocios. 3. El mejorar los márgenes de utilidad y no el aumentar la participación en el mercado o en nuevos productos. Existen dos formas de funcionamiento ésta técnica, muy diferentes entre sí:

Eliminar segmentos del mercado mediante el "corte" de productos Fusionar los segmentos existentes, induciendo a los clientes a diferenciar productos o servicios a fin de que acepten los más simples. La clave para una contrasegmentación exitosa radica, obviamente, en la habilidad de bajar los costos de producción y mercadeo, y así poder trasladar algunos de estos ahorros a los clientes mediante precios más bajos. Que quede claro que cada día más y más consumidores están dando un mayor énfasis al precio y al valor que a la conveniencia. PRODUCTOS Un producto es un bien con características tangibles a través de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las características tangibles o físicas de los productos son por ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las características intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc. Las características del producto son inherentes a él y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Podemos definir también como producto cualquier cosa que se recibe en un intercambio ; es un complejo de atributos tangibles que incluyen productos o beneficios, funcionales, sociales, psicológicos. Veamos algunos ejemplos : un producto en empaque barato produce en cliente una percepción de que el producto es de baja calidad. Un reloj contramarcado y en un estuche elegante el cliente lo percibe como un producto fino, de prestigio y con clase. 3.7 CONSUMIDOR

Consumidor: la prosperidad económica y el éxito del marketing operativo a cambiado radicalmente los hábitos y el comportamiento de los consumidores frente a un producto. Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas, buscan productos adaptados a su necesidad específica, buscan información completa del producto, consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de su expectativa. Por ello la empresa debe tener en cuenta estos parámetros en el desarrollo de sus productos; y las autoridades públicas bregar por una legislación de control y protección de los consumidores. 3.8 TIPOS DE CONSUMIDOR 3.9 CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR La personalidad es el resultado de una acumulación de experiencias y de acciones recíprocas entre el ser humano y el entorno en el que desarrolla sus actividades. Características de la personalidad:
o

Conjunto de elementos psicológicos del individuo poco cambiantes Es una unidad compleja de elementos que conforman una personalidad propia y particular del sujeto. Engloba la estructura psicológica total del individuo e incluye aspectos fisiológicos, intelectuales, afectivos e impulsivos. Es una manera peculiar de responder ante estímulos externos y circunstancias de nuestra vida.

o

o

o

Aunque

la

personalidad

es

bastante

estable

pueden

producirse ciertos cambios especialmente cuando el individuo se lo propone activamente o en las primeras etapas de la vida. Motivación y personalidad

Motivación fuerza que: Activa el comportamiento Le da sentido. La personalidad se relación fuertemente con la motivación en la medida que refleja las respuestas características de un individuo ante situaciones habituales o comunes de su vida. El marketing no vende productos vende la satisfacción de motivaciones o la solución de nuestras carencias y problemas. Cada individuo posee su propia personalidad y procura mostrar a los demás lo que es mediante la compra. Con los bienes y servicios que el consumidor adquiere está respondiendo individualmente a sus motivaciones pero también está expresando sus características personales al resto de las personas. 3.10 COMPORTAMIENTO DE COMPRA El comportamiento de los compradores es el resultado de dos amplias categorías de influencias: los factores endógenos (internos al individuo) y los factores exógenos (externos al individuo). Los factores más importantes que se incluyen en estas categorías se describen en la figura 3.1 y se analizan en las secciones siguientes. Aunque estas variables en gran medida quedan fuera del rango de acción de los gerentes de mercadeo, una comprensión de ellas puede resultar de gran utilidad. El análisis que sigue va más allá de una mera descripción de la naturaleza de los principales factores que determinan el comportamiento para explicar la relevancia de cada factor para la estrategia de mercadeo.

LINEA FAMILIAR Y MEZCLA DE PRODUCTOS La mezcla de productos es la oferta total de una empresa, la cual está compuesta por : 1. Líneas de productos 2. productos individuales 1. La línea de productos es : Un conjunto de artículos o unidades de producto específicas que corresponden a la misma categoría porque comparten una o varias características, como por ejemplo, satisfacer la misma necesidad, desempeñar la misma función, etc. 2. Las unidades de producto son : Elementos o modelos específicos dentro de una línea de productos que se identifican por su precio, dimensiones, características, etc. La mezcla de productos y líneas de productos es la relación de profundidad y ancho que se da entre número de productos y número de líneas de producto en una empresa. La profundidad mide el número de productos por línea, el ancho mide el número de líneas de productos. 4 la mezcla de la mercadotecnia La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de

necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno. Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s) que la conforman . ¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1]. Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2].

En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros. ¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?: A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el

concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción

Producto:

Es

el

conjunto

de

atributos

tangibles

o

intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables [1]: Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Servicios Garantías Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia

que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes [1]: Precio de lista Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crédito Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]: Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logística Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas Telemercadeo Propaganda Conclusiones: y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:

La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tácticos más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas. Sin embargo, y conforme los avances tecnólogicos van permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, también vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual. En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa. 4.1Fijación y politica de precios ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS. Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias denotan un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en

que los recursos humanos y materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido. El desarrollo de la estrategia de fijación de precios comienza con: 1. Identificación de los objetivos de los precios. 2. Estimar la demanda, costos y utilidades. 3. Seleccionar la estrategia de precios que se utilizará. 4. Establecimiento de tácticas para afinar el precio base. Las estrategias básicas para determinar el precio de un producto o servicio son: 1. Política de sobrevaloración del precio o descremado. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo común siguen una política de sobrevaloración o descremado; el término descremado se deriva de la frase “extraer la crema de la parte superior”. El precio se establece a un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloración de los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de productos nuevos y la característica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a recuperar los costos con rapidez. Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, ésta política tiene también inconvenientes, como el de atraer competidores. 2. Política de penetración. Esta política requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con

un precio más alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda posible. 3. Política de precios de línea. Consiste en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se utilizan ampliamente en la venta al menudeo de todo tipo de aparatos. El principal beneficio para el consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del detallista, la política es ventajosa porque ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus compras. El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presión en los precios de línea, ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada vez que un costo aumente. En periodos de inflación continua, ésta política puede ser un problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de los precios. 4. Política de fijación de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. 5. Política de liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura de los demás. 6. Política de fijación de precios por costumbre. En este rubro la base para determinar el precio es la tradición. Los especialistas tratan de evitar una alteración en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamaño y contenido.

7. Política de precios de supervivencia. Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la política que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio. 8. Política de precios relacionados con la demanda. • Fijación psicológica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna manera a los consumidores. • Fijación de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se denominan promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio. Este tipo de productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional. 9. Política de precios siguiendo al competidor. Algunos autores lo denominan Statu Quo, y se refiere a salir a mercado con precios idénticos a la competencia y seguir las estrategias del líder en el mercado. La desventaja es que no se fijan adecuadamente los costos ni las utilidades, pero es la estrategia más utilizada por las empresas pequeñas. ESTABLECIMIENTO DE TÁCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE. Después que se a fijado el precio base, existen muchos factores que irán modificando este precio a corto plazo, ajustes en algunos mercados, ajustes respecto de la competencia, cambios en el precio a nivel gubernamental, cambios por diferentes promociones de la competencia, ajustes por nuevas formas de distribución, etcétera. Las tácticas más importantes para afinar el precio son:

1. Política de precios por área geográfica. Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de flete causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas deben establecerse de antemano, ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en: • Los límites geográficos del mercado de la empresa. • La localización de sus instalaciones productivas. • Las fuentes de sus materias primas. • Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado. A partir de lo anterior surgen los siguientes tipos de precio: • Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de embarque de los productos en el transporte, de aquí el término libre a bordo (LAB). • Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. Por su parte el vendedor considera un precio LAB local del comprador, y en cada venta recibe precios netos variables, según la cantidad de sus costos de embarque. • Precio de entrega por zona. El mercado de un vendedor está dividido en un número limitado de amplias zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una. 2. Política de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor.

3. Política de precios variables. La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos precios, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS. La mayoría de los vendedores en los mercados imperfectos competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez. El hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos se juzga como discriminación. Se presenta una discriminación de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo. 1. Discriminación con base en el cliente. Se lleva a cabo en la venta al menudeo de automóviles y aparatos grandes. Cuando existe discriminación de precios entre los clientes es señal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tienen los consumidores del artículo y del precio. 2. Discriminación con base en la versión del producto. Este tipo de discriminación se emplea cuando se fijan los precios con base en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos pero no están en proporción con sus respectivos costos marginales. 3. Discriminación con base en el lugar. El lugar físico es una forma de utilidad. 4. Discriminación con base en el tiempo. La demanda de un producto tiende a variar en intensidad según las diversas etapas del

ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, los días y a veces hasta las horas; de esto dependerá su precio. Para una buena consecución de la discriminación en los precios deben existir las siguientes condiciones: 1. El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad en los precios. 2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportunidad de vender el producto al que paga precios más altos. 3. Debe pagarse poco margen para que los competidores vendan a precios más bajos que la firma, en el sector donde se carga el precio más alto. 4. El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser superior a los ingresos extras que pudieran producir la discriminación en los precios. 5. Esta práctica no debe provocar la antipatía o el resentimiento del cliente ni ocasionar su perdida. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES. Ambas significan una reducción en el precio de lista; la reducción puede ser en dinero, efectivo o alguna otra accesión. 1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.

2. Descuentos por cantidad acumulativa. Éstos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes. 3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto más negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores serán los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artículos perecederos. 4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno o más productos. 5. Descuentos comerciales. También denominados

descuentos funcionales, son una reducción en el precio de lista ofrecido al comprador en pago por las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo. 6. Descuentos en efectivo. Reducción concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. 7. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones. 8. realizados. Descuentos promocionales. Reducciones de precios

concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales

5 riesgos y oportunidades del mercado Riesgos y oportunidades del mercado Riesgos: Que el producto no sea aceptado por el consumidor. Si esto ocurre, " quebraría. Este punto es el más importante, por eso se necesita hacer buena propaganda para que la gente acepte el producto y lo consuma. Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto sucede, quiere decir que no se está vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede pasar al principio, siempre y cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al paso del tiempo se repondría y obtendría lo que planeaba: más utilidades. Oportunidades: Que la gente acepte el producto, lo cual implicaría entrar en el mercado a pesar de la existencia de empresas ya consolidadas con productos similares. 6 planes de introducción al mercado PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO DISEÑO Y REDISEÑO DEL PRODUCTO. El objetivo óptimo de calidad tiene que : Satisfacer las necesidades de los clientes y proveedores por igual.

Minimizar sus costes combinados

Un grave obstáculo para alcanzar el objetivo óptimo es la suboptimización.

El principal remedio a la suboptimización es la planificación conjunta. La suboptimización es un obstáculo dentro de las empresas así como entre empresas. La participación es otro remedio a la suboptimización. Para proporcionar la participación hace falta un diseño especial de organización. La participación se puede organizar por medio de:
• •

Los coordinadores Los equipos interdepartamentales

Los participantes pueden suministrar diversos tipos de datos para establecer los objetivos: La detección precoz de los problemas futuros Los datos que ayudan a la optimización Un reto a las teorías.

• • •

La resolución de las diferencias entre empresas se facilita proporcionando los datos necesarios, especialmente del análisis de la tecnología y la economía.

La resolución de las diferencias dentro de las empresas se facilita buscando los obstáculos debidos al comportamiento humano. Para resolver las diferencias es conveniente identificar las decisiones concretas y las acciones que están en juego. El proceso de Coonley – Agnew para resolver las diferencias estipula tres condiciones: Las partes negociadoras tienen que identificar sus áreas de coincidencia y de desacuerdo ("el punto exacto en que la carretera se bifurca"). Las partes tienen que ponerse de acuerdo en qué no están de acuerdo. Entonces tienen que decidir qué van a hacer al respecto. Las alternativas de Follet para resolver las diferencias son: El predominio El compromiso El conflicto constructivo

• • •

MARCA. Una marca X es un termino símbolo, diseño o una combinación de ellos que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de símbolos, diseños, color o letras distintivas.

Importancia de las marcas Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios, las marcas también ayudan a controlar su participación dentro del mercado, las marcas reducen la comparación de precios debido a que es muy difícil comparar dos artículos con diferente marca. Razones para no poner marca Muchas dispuestas marcas: 1. Promover la marca. 2. Mantener una calidad constante en su producción. Selección de una buena marca La selección de un buen nombre de marca es una de las tareas más difícil que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia. Características de una buena marca: 1. Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso o acción, el nombre debe de llegar a lograr esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal. 2. Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar. Los nombres sencillos y de una sola sílaba. 3. Ser distintivos. o empresas en no ponen de marca porque si no las están dos

posibilidad

tomar

sobre

responsabilidades principales que se presentan en propiedad de

4. Ser

tan

novedosa

que

pueda

aplicarse

a

nuevos

productos que se agregan a la línea de productos. 5. Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la ley. Envase. Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. En forma estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. Existen tres motivos para envasar el producto: 1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y, en algunos casos, durante su vida con el cliente. 2. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia de una compañía. 3. La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que aumentan sus posibilidades de utilidad. El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su transportación. Las funciones del envase son: · Protección. el envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al producto, contra el calor, el frío, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo.

· Economía del envase. el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad, es decir, si existe una necesidad de envase, elegir dentro de la gama de tamaños o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad. · Utilización. el envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido; debe facilitar su dosificación y, según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo. EMPAQUE. Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. Hay tres motivos para empaquetar un producto: 1. Un motivo practico y comercial para empaquetarlo es con el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta él ultimo consumidor, y en algunos casos, durante su vida con el cliente. 2. El empaque también debe formar parte de la mercadotecnia de una compañía. Un empaque puede ser la única manera en que una empresa pueda diferenciar su producto. 3. La gerencia puede empaquetar su producto de tal manera que puedan aumentar sus posibilidades de utilidad. Un paquete puede ser tan atractivo, que los clientes pagaron mas solo por obtener el envase especial,

aun cuando el aumento en el precio excede el costo adicional del envase. Importancia creciente del empaquetado El empaquetado esta en el frente socioeconómico, hoy en día en relación con los temas de contaminación del medio ambiente. El problema empaque de eliminar usado los es el contribuyente sólidos. principal El deseo del de

desperdicios

conveniencia del consumidor (respecto de envases desechables) esta en conflicto con su deseo de un ambiente limpio. Políticas y estrategias del empaque cambio del empaque: Actualmente sé esta favor del cambio y esta tendencia es cada vez mas aceptada. La gerencia tiene dos motivos para considerar la innovación de empaque para combatir una disminución en las ventas o un deseo de ampliar el mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores. Empaque de la línea de productos: Una compañía debe de decidir si producir un empaque parecido en todos sus productos. Empaque de rehuso: Otra estrategia que debe de considerarse es la del empaque que puede volver a utilizarse. Debe diseñarse y promover la compañía un empaque que debe de servir para otros propósitos después de consumir el contenido original?. Empaque múltiple: Es cuando se colocan varias unidades. El empaque múltiple también puede ayudar a introducir nuevos productos y a ganar la aceptación por parte de los consumidores de un nuevo concepto.

PRECIO. Mercadotecnia orientada a la empresa. Mercadotecnia orientada al mercado.

• •

MERCADOTECNIA ORIENTADA A LA EMPRESA Ingresos >egresos = $ utilidad considerable Costos de producción (costo para elaborar el producto, materia prima, mano de obra, etc.) + Gastos de admón.. (pago de servicios: renta, agua, luz, teléfono, etc.) + Impuesto (ISR, 2% sobre el activo, etc.) Utilidades esperadas PRECIO DE FABRICA

PRECIO =

La mercadotecnia orientada a la empresa se caracteriza porque realiza actividades para beneficiar a la empresa, no importa la satisfacción del cliente. Se le pega a la calidad, ya que se reducen los gastos de producción, debido a que utilizan materia prima de baja calidad por ser más barata. MERCADOTECNIA ORIENTADA AL MERCADO Se realiza con el propósito de satisfacer las necesidades del mercado. Se reducen las utilidades, el producto tendrá buena calidad, mucho más alta, aquí se sacrifican las utilidades.

7 sistemas de ventas Sistema de Control y Distribucion de Ventas 1. Canal de distribución 2. Distribución física 3. Fuerza de ventas I.- CANAL DE DISTRIBUCIÓN El canal de distribución lo constituye un grupo d

intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. 1. Canales de Distribución para Productos Industriales Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Canales de Distribución para Productos de Consumo Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales: Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al publico y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con

productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores

intermediarios

mayoristas

consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos. 1. Integración de los Canales de Distribución Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal. Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por

ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista. Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final. Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando él numero de unidades. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye: Dificultad para coordinar mas unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.

• • •

Mercados más heterogéneos.

1. Criterios para la Selección del Canal de Distribución Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

o

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. Control. Se utiliza para es seleccionar decir, es el el canal control de del

o

distribución

adecuado,

producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
o

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son

generalmente

más

bajos

cuando

se

utilizan

intermediarios en el canal de distribución. De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos. Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. 1. Importancia de los Canales de Distribución Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran

esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor. Intermediarios Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras. Definición Los intermediarios son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía (con frecuencia se les llama revendedores. El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia.

Los

intermediarios

son

grupos

independientes

que

se

encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribución. Funciones Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado. Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta. Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina. Logística. Transportan y almacenan las mercaderías. Además de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, le dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios administrativos. Importancia de los Intermediarios Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las cuales se incluyen las siguientes:

Muy

pocos

productores

cuentan

con

la

capacidad

económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

De lograrse lo anterior, seria necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una eficiente distribución. Muy pocos productores cuentan con el capital necesario para esto. Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en donde su utilidad incrementada en mayor grado.

Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribución es indiscutible; además, a través de la realización de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la distribución del producto su experiencia, su especialización sus relaciones comerciales, etc., las cuales no podrían ser mejores si el producto lo hiciera por su cuenta propia. Agentes Intermediarios Son los que se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir él titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión por su actividad. Algunas empresas no tienen mucho de donde escoger con respecto a los intermediarios, pues tanto ellas como sus competidores utilizan el mismo tipo de canal.

Él numero de intermediarios que elija la compañía estará relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su producto. En lo general, se distinguen tres grados de exposición en el mercado. Distribución Intensiva. Consiste en hacer llegar el

o

producto al mayor numero de tiendas posibles. Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores.
o

Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad exige al a los distribuidores no trabajar en determinado líneas de la territorios. Al otorgar estos derechos el productor le comerciante competencia. Este tipo de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios. Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

o

Existen muchos criterios en los cuales el productor o fabricante se basa para determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribución; él más importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar. Otros criterios que también se utilizan son: la ubicación del intermediario, su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de u producto, la línea que maneja y su relación con el producto o línea que manejara, los servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución. Intermediarios Comerciantes

Se pueden clasificar de muchas maneras y están en función del numero de vías de distribución que quieren los consumidores y que las organizaciones pueden diseñar. Son los que reciben él titulo de propiedad del producto y lo revenden. Estos se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en: Mayoristas Minoristas

o o

El objetivo principal de los mayoristas es de realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo. Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u organización siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirla a través de los canales de distribución; también existen los agentes mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero que si realizan muchas de las actividades de los mayoristas. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:

Mayoristas. Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con base en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo y de servicio limitado. Los de servicio completo son los distribuidores que

ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista ya se clasifican a su vez en dos: Los de servicio de mercancía en general Los de línea limitada.

• •

Los de servicio completo manejan una línea extensa de artículos no perecederos y surten a muchos minoristas. Los de servicio completo de línea limitada manejan unas líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas. Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de servicios. En general, estos mayoristas no desempeñan un preponderante en la distribución de los productos. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño, ya que acostumbran pagar en efectivo y transportar los productos ellos mismos, lo que reditúa un horro importante e los costos. Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los camiones como el punto a partir del cual comercian sus productos y proporcionan casi siempre un servicio completo. Vendedores en exhibidores o estantes. Podría decirse que son mayoristas innovadores. Son semejantes a los mayoristas en camiones y exhiben, os productos en estantería de la misma tienda.

Agentes y corredores. No adquiere él titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes. Sucursales de venta de los fabricantes. Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc. Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de vienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden. Se clasifican en: 1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a como el consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta proyecta: A. Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo. B. Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de consumo más duradero como la ropa, artículos eléctricos. C. Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo especifico de producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar para asegurar su lealtad. D. Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentran varias opciones de compra. 2. Forma de propiedad. Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas: cadenas voluntarias, cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco categorías:

A. Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no esta afiliado a ninguna agrupación. B. Tiendas en cadena. Constan de dos o más establecimientos que son propiedad de una persona u organización. C. Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes que se unen para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de gran escala. D. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen sus recursos; solo que están dirigios por un mayorista que organiza la cadena. E. Franquicia. Es una asociación constituida por contrato entre un fabricante mayorista u organización de servicio, y una empresa independiente que compra el derecho de operar no una o varias el unidades; sino ajustar la diferencia que alas la entre franquicia y concesión es que la primera esta adquiriendo únicamente se nombre que empresa de compradora tiene normas

dirección, ambientación del local, tipos de empleados, etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados. Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al publico. A. Minoristas de mercancías en general. Desde cierto punto de vista es la clasificación ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de artículos de las más diversas líneas. B. Minorista de líneas limitadas. Este tipo de comerciantes ofrece una línea de productos o varias complementarias

que buscan satisfacer solo un tipo de necesidades de una manera completa. C. Minoristas de líneas especiales. Ofrecen solo una o dos líneas de productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy profunda. DISTRIBUCIÓN FÍSICA Importancia La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos. La distribución física implica la planeación, la

instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente. Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribución física, y los expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta área. Las decisiones erróneas sobre la distribución física pueden provocar altos costos. Aun las grandes compañías utilizan a veces demasiado poco las modernas herramientas de decisión para coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localización de la planta, la bodega y las tiendas.

Por ejemplo, al menos una parte de la culpa del lento crecimiento y la disminución de ganancias de Sears durante los últimos años corresponden a su costoso y anticuado sistema de distribución. Sus viejas bodegas de varios pisos y equipo no automatizado lo han hecho muchos menos eficiente que sus competidores. Sus costos de distribución representa el 8 por ciento de sus ventas, comparados con menos del 3 por ciento en el caso de su competidores cercanos, como K mart y Wal-Mart. Además, la distribución física es no sólo un costo, sino una poderosa herramienta de creación de demanda. Las compañías pueden atraer más clientes otorgándoles mejor servicio o precios más bajos por medio de una mejor distribución física. En cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo. Tipos de Distribución Muchas compañías expresan su objetivo como: llevar los bienes adecuados, a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor costo. Por desgracia, ningún sistema de distribución física puede a la vez maximizar los servicios al cliente y minimizar los costos de distribución. Un nivel máximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribución. Un mínimo de costos de distribución implica un medio de transporte barato, inventarios reducidos y pocas bodegas. La compañía no puede sencillamente dejar que cada gerente de distribución física limite sus propios costos. En efecto, los costos de transporte, almacenaje y procesamiento de pedidos interactúan, a menudo en forma inversa. Por ejemplo, los bajos niveles de inventarios reducen este tipo de costos, pero también incrementan

los que representan la falta de suministros, los pedidos atrasados, el papeleo, los ciclos de producción especial y los envíos por transporte rápido, que son más caros. Como los costos y actos de la distribución física implican fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema. El punto de partida para el diseño del sistema es el estudio de lo que desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros piden varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales, inventarios lo bastante amplios, la capacidad de satisfacer necesidades de emergencia, un manejo cuidadoso de la mercancía, un buen servicio después de la venta, y la voluntad de tomar a devolución o canje los artículos defectuosos. Una compañía tiene que investigar la importancia de estos servicios para los consumidores Una compañía también debe examinar los niveles de servicio de la competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general, querrá ofrecer al menos el mismo nivel que los demás. Pero su objetivo es maximizar las ganancias, no las ventas, y por ello debe analizar los costos que representa otorgar un mayor nivel de servicios. Así, algunas compañías ofrecen menos servicio, pero cobran un precio menor; en cambio, otras dan mayor servicio que sus competidores y cobran precios más altos para cubrir costos mayores. En última instancia, la compañía debe establecer objetivos para la distribución física, con el fin de que éstos guíen la planificación. Por ejemplo, Coca Cola desea "colocar una Coca donde baste con estirar el brazo para alcanzar su deseo". Otras compañías van más lejos y definen niveles para cada factor del servicio. Así, un fabricante de aparatos eléctricos ha definido las reglas de servicio siguientes: entregar por lo menos el 95 por ciento de los pedidos dentro de los siete días de recibidos, satisfacer el

pedido del distribuidor con una exactitud del 99 %, responder sus preguntas sobre la situación de su pedido en un máximo de tres horas y asegurarse de que la mercancía dañada durante el transporte no exceda del 1 %. Ya con un conjunto de objetivos, la compañía está lista para diseñar un sistema de distribución física que minimice el costo de alcanzarlos. Los puntos principales son los siguientes: Cómo deben manejarse los pedidos (procesamiento de pedidos) Dónde deben situarse las existencias (¿almacenamiento?) ¿Qué cantidad debe tenerse a mano (inventario)? ¿Y, cómo deben enviarse los bienes (transporte)?. Nivel de Servicio Se determina por él numero de días que pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía. Este sistema reduce la proporciona de pedidos atrasados en el nivel determinado. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente y algunos se mencionan a continuación.
o o o o

Disponibilidad de Productos Proporción de Existencia Agotada Frecuencias de la Entrega Seguridad de las Entregas

Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su nivel de servicio al cliente, pero en muchas ocasiones es determinada con base en las pautas que marca la competencia. Es decir, si ofrece un nivel de servicio inferior, esta en peligro de perder a su clientela, al menos que en alguna forma haya un elemento compensador en su combinación de mercadotecnia. Al contrario, si ofrece un nivel de servicio mayor, la competencia puede también mejorar su nivel de servicio, lo que elevaría los costos para todas las empresas.

El valor que le dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de los factores más difícil de medir dentro de sistema de canales de distribución pero con un poco de habilidad es posible hacerlo aunque el proceso de decisión pueda verse modificado. Transporte de Mercancías Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribución física. Para transportar productos de una ciudad a otra se utiliza las diferentes vías de comunicación. Principales Medios de Transporte Camión. – los camiones han ido aumentando constantemente su participación en el transporte y representan ahorran 35% de la carga total. Se encargan de la mayor parte del transporte dentro de las ciudades por oposición a la que se hace entre ciudades. Cada día los camiones recorren mas de mil millones de millas distancia equivalente a 300000 viajes redondos a la luna. Pueden llevar productos de puerta a puerta, lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus productos de un lugar a otro lo cual en ocasiones es una perdido de tiempo. Ducto.- los ductos son medios especializados para enviar petróleo, gas natural y productos químicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petróleo cuesta menos que por tren, pero más que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos. Ferrocarril.- es uno de los medios más eficientes con relación a su costo para enviar grandes volúmenes de productos – como carbón arena, minerales o productos agrícolas. Se han diseñado

un nuevo equipo para el manejo de categoría especiales de productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito, como la desviación de los productos enviados a otros destinos. Tipos de Transporte 1. Vehículos automotores 2. Ferrocarriles 3. Vías fluviales 4. Tuberías 5. Líneas aéreas 6. Transporte multimodal El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la tecnología del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo físico que las vías existentes ofrecen. El costo y la capacidad de transporte no son los únicos factores que deben ser tomados en cuenta en el transporte de los productos, es decir, para la selección del transporte; la seguridad también cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusión directa en la disponibilidad del mismo producto. Criterios Para la selección de Transporte Costos.- se evalúa si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta; en comparación con los demás medios. Tiempos en transito.- es el tiempo total en el cual las mercancías se encuentran en poder del transportista.

Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan los costos de exigencia del vendedor además de las posibles ventas que, por no tener disponible la mercancía no se puede realizar. Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía, ya que existen productos diferentes y por tanto existirá un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones retransportar la mercadería. Asequibilidad.es el conocimiento, por parte del

transportista, del la ruta o red especifica para llevar las mercancías. Seguridad.la mercancía debe de llegar en optima

condiciones donde el consumidor, generalmente él transpone se hace responsable de todas las perdidas y daños en las perdidas dela mercadería. El problema de seguridad depende de las compañías transportistas y de las zonas geográficas Coordinación de los servicios de transporte.- coordina e integra varios medios de transarte. La. empresa o los agentes de transportación son los que efectúan esos trabajos Manejo de Productos Es necesario que los productos se encuentren clocados en forma conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. este adecuado desplazamiento y colocación es una responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportación, vehículos,

elevadores de carga, etc., par que el manejo del producto sea lo suficientemente eficiente. Proceso de Manejo

o

Para lograr la eficiencia requerida es necesario desarrollar recipientes grandes, estandarizados y fáciles de manejar, en los que se podrán manejar paquetes pequeños para su fácil envió. El empaque o embalaje de protección será el que evite su maltrato ya que los artículos al dañarse pierden posibilidad de satisfacer las necesidades del cliente, al mismo tiempo que pierden utilidad. En el manejo de productos muchas veces las características de estos determinaran condiciones de manejo; por ejemplo, e el caso de líquidos y gases, sus características determinan como deberán ser transportados y almacenados. De otra manera podrían cambiar hasta las propias características de los productos. Por eso es preciso contar con equipos especiales para la manipulación de los productos y tomar en cuenta las características del producto cuando se diseña el sistema de manejo de materiales. La distribución física en este aspecto ha ido evolucionando, pues por medio de los embalajes y empaques los embarques han superado su capacidad de transportar, ocasionando que esta sea más amplia y el transporte se realice con la mayor rapidez y sobre todo seguridad. a. Almacenamiento

Se requiere de un lugar para guardar los productos se mantiene un inventario. Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones para almacenarlos. Funciones del Almacén Recibir mercancías. Se responsabiliza de las mercancías que recibe de transportistas externos o provenientes de una fabrica cercana.

Identificar mercancías. Se registran y se anotan las cantidades recibidas de cada articulo. A veces es necesario marcar los artículos mediante una clave, el código de barras etc. Clasificar mercancías. Como su nombre lo indica, se clasifican las mercancías en las áreas apropiadas. Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el lugar donde se encuentra las mercancías. Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesite. Retirar, seleccionar o escoger mercancías. Los artículos deben seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se encuentran adecuadamente almacenados para el siguiente paso.

Ordenar el embarque. Los artículos que integran el embarque se agrupan y revisan para comprobar que estén completos o determinar la causa de los faltantes. Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada, necesarios. se lleva y se el vehículo preparan de los transporte documentos correspondiente

Tipos de Almacén

El gasto de las instalaciones físicas del almacenaje es importante dentro del costo de distribución física. Existen dos tipos de almacenes: Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los opera con objeto de distribuir sus propios productos. Almacenes públicos. Son organizaciones mercantiles, cuya principal actividad es proporcionar almacenaje para la distribución física de los productos de otras empresas sobre la base del alquiler. Estos almacenes llegan a ofrecer productos, etc. La diferencia entre unos y otros estriba en que los privados el gasto es un costo variable y en los públicos el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e intereses. Fuerza de Ventas y Canal de Distribución ( Diferencias, semejanzas, ventajas y desventajas) La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones más importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias. En la práctica, esta decisión está afectada por otros elementos en la mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones específicas elegidas (magnitud de fuerza de ventas ya sea que estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores, agentes y demás.) Dependen de los costos relativos y de las tareas de ventas requeridas para análisis de las soluciones intermedias. El objetivo que persigue la distribución es "poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable"

La distribución (este conjunto de actividades, como se desprende de su objetivo) es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesión: - Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa - Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta próximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al consumidor) - Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del producto Por tanto, podemos decir que, en base a esta utilidad, el objetivo de la distribución es el que definimos anteriormente. Las características del marketing como variable de marketing-mix son: - Es una variable estratégica, porque son decisiones a largo plazo, de muy difícil modificación (igual que la variable producto, y al contrario que las variables promoción y precio que son operativas, más fáciles de cambiar. Es una variable de gran importancia, porque repercute decisivamente en el precio de venta final del producto. Es una variable que dificulta el control de los productos por parte de la empresa fabricante (una variable crítica) Un canal de distribución es "el camino que ha de seguir un producto desde su punto de origen / producción hasta su consumo, es decir (así como), el conjunto de personas u organizaciones que realizan las funciones de distribución a lo largo de dicho camino"

A estas personas u organizaciones que se sitúan entre el productor y el consumidor se les denomina intermediarios. Y al conjunto de personas u organizaciones que actúan como intermediarios en un determinado ámbito geográfico se le denomina

7 produccion y o estrategia de servicio
Diseño del prototipo o producto Diseño del producto INTRODUCCION El diseño de nuevos productos es crucial para la

supervivencia de la mayoría de las empresas. Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos, la mayoría de las compañías deben revisarlas en forma constante. En las industrias que cambian con rapidez, la introducción de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos. El diseño del producto casi nunca es responsabilidad única de la función de operaciones, sin embargo ésta se ve muy afectada por la introducción de nuevos productos y viceversa. La función de operaciones es el "receptor" de la introducción de nuevos productos. Al mismo tiempo, estos nuevos productos se ven limitados por las operaciones existentes y la tecnología. Por lo tanto, resulta extremadamente importante comprender el proceso de diseño de nuevos productos así como su interacción con las operaciones. Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las áreas de toma de decisiones de operaciones, por lo tanto, las

decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera íntima con las operaciones para asegurarse de que esta área queda integrada con el diseño del producto. A través de una cooperación íntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que se relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de trabajo y calidad. La definición del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial. Por ejemplo, la estrategia empresarial podría exigir una línea de productos completa para servir a un sector particular de los clientes. Como resultado, se definirán nuevos productos para completar la línea de productos. Estas definiciones de nuevos productos se convierten entonces en un insumo para la estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan para acoplarse a la estrategia de nuevos productos. Al tener una participación activa desde el comienzo, las operaciones pueden asumir un papel de apoyo externo de etapa 4 en términos de su estrategia de operaciones y toma de decisiones. El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que el pronóstico de volumen. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda con la producción.

CONCEPTO DE PRODUCTO

Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad. También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ej: Diseño de celulares.

ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos. Los elementos que lo caracterizan son: El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.

Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debe elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor, La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.

FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO.Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado.

Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitación. La complejidad de hacer el producto. La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer un surtido de productos.

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.El ciclo de vida del producto es un concepto desarrollado y discutido ampliamente por Theodore Levitt en su libro "Marketing Imagination", George Schwartz, Stanley Shapiro y otras leyendas del Mercadeo. Pareciera un tema agotado, pero siempre hay algo nuevo sobre él. Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior La teoría sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo determinado, descubrirá que el patrón de ventas de la mayoría de los productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y declinación. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas; de forma gradual se van aumentando y luego comienzan a decrecer. El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez, pero es una noción de difícil aplicación en la práctica. La principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de vida de un producto. Muy pocos gerentes de producto diagnostican con claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos productos. Por medio de evidencias circunstanciales se supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la madurez. Si, por ejemplo, se observa que un competidor aumenta su

presupuesto para anuncios y (o) su oferta de descuentos especiales, se infiere que la fase de crecimiento está por terminar. Todas éstas son señales de sentido común, pero de dudoso valor científico. Otro problema que afronta el mercadólogo que busca deducir las ventas del producto en el transcurso del tiempo, es que la curva resultante es consecuencia de una mala administración del producto más que un verdadero reflejo de la realidad del mercado. Una compañía quizá descubra que sus propias ventas declinan y, el mercadólogo está preparado para suponer que el ciclo de vida del producto está en su etapa de declinación. Por otra parte, en posteriores investigaciones se observa que las ventas del producto genérico todavía se incrementan. En el argot del ciclo de vida, el producto genérico aún está en la fase de crecimiento. Es obvio que algo anda mal. Nuestro mercadólogo está en lo correcto al percibir que en términos de su producto particular y de la manera en que fue administrado y presentado al mercado en el pasado, su producto está en declinación. Sin embargo, también debe explorar con cautela la posibilidad de que ha administrado mal una oportunidad. Así, el ciclo de vida del producto de la compañía es el resultado de una curva de mala administración más que de una tendencia universal. A medida que se requiere entender en qué punto del ciclo de vida se encuentran los productos para propósitos de planificación, el concepto tiene un valor limitado. La tendencia hacia ciclos de vida más cortos es una de las limitaciones al concepto. Todas las evidencias indican que los ciclos de vida de los productos se vuelven más y más cortos. Esto es particularmente verdadero en el campo de los aparatos domésticos y

de productos de alta tecnología, como computadoras y cámaras fotográficas. Es claro que estas aseveraciones intranquilizarán a cualquier mercadólogo que trabaje para las industrias mencionadas. La tendencia impone diversas implicaciones estratégicas inevitables que deben tenerse en mente cuando se planifica una nueva política de producto, en la actualidad. Un producto que alcanzó su fase de declinación antes de que la inversión destinada a su desarrollo y explotación haya sido recuperada, es difícil que logre el éxito. Un producto debe ser capaz, de ganar suficientes fondos para recobrar la inversión completa que la compañía le dedicó. Es más, cuando hablamos de inversión debemos incluir no sólo el costo del diseño, la manufactura y el inventario, sino el costo pleno de los proyectos de mercadotecnia, previos al lanzamiento como la investigación de mercado, la promoción, el muestreo y la distribución física. Todo esto significa que un gerente de producto debe asegurarse durante el ciclo de la planeación que el programa de la mercadotecnia esté diseñado para obtener una rápida recuperación de la inversión. Hay menor margen en el mundo de los noventa para introducirse con un plan tentativo en el mercado. El lanzamiento de un producto debe llevarse a cabo de manera enérgica y creativa, apoyada por todo el arsenal de las herramientas promocionales, con el objeto de recuperar la inversión de la manera más rápida posible. Sólo cuando la inversión se recupera es posible saborear los frutos del esfuerzo propio y hablar de resultados y éxito. ESTRATEGIAS PRODUCTOS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS

Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introducción de nuevos productos: se le puede considerar como un impulso del mercado, un impulso de la tecnología o uno de la naturaleza interfuncional. IMPULSO DEL MERCADO.De acuerdo con este enfoque, " se debe fabricar lo que se puede vender". En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades del cliente son la base primordial (o única) para la introducción de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de nuevos productos que se necesitan a través de la investigación de mercados ola retroalimentación de los consumidores. Después se producen estos productos. IMPULSO DE LA TECNOLOGIA.Este enfoque sugiere que "se debe vender lo que se puede hacer". De acuerdo con esto, los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración al mercado. La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y "vender" los productos que se fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnología y la simplicidad en los cambios de operaciones. A través de un enfoque agresivo en investigación y desarrollo y en operaciones, se crean productos de tipo superior que tienen una ventaja "natural" en el mercado. INTERFUNCIONAL.-

Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. El resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que se utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología. El enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores resultados. El enfoque también resulta más difícil de implementar debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales. En muchos casos se utilizan mecanismos organizacionales especiales como diseños de matriz o fuerza de apoyo, con el objeto de integrar distintos elementos de la organización. PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional que se utilice para el desarrollo de nuevos productos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi siempre los mismos. La figura a continuación es un modelo del proceso de desarrollo de nuevos productos que consta de los seis pasos que se describen también a continuación. GENERACION DE LA IDEA.Como se hizo nocturnales, las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de la tecnología. Las ideas del mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura

doméstica que no se desprenda de la pared. La identificación de las necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades. Por otro lado, las ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva. Cuando DU PRONT inventó el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos de otras tecnologías que han dado origen a nuevos productos son los plásticos, semiconductores, circuitos integrados, computadoras y microondas. La explotación de la tecnología es una fuente muy rica de ideas para nuevos productos. Técnica para la generación de la Idea.Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de un producto existente y después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto mejorado.

Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto. Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar alguna combinación novedosa. Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores técnicas creativas no requieren del consumidor para generar ideas. Los consumidores reciben una lista de problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente cuando se mencionan dichos problemas. Tormenta de ideas: El problema de be ser específico, el grupo común para esta técnica, consiste de seis a diez personas estimulando la creatividad del grupo por medio

de la tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o más ideas. Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance una máximo de eficacia:
o

No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después). Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor). Estimular la cantidad (más ideas, mayor probabilidad). Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos).

o

o o

SELECCIÓN DEL PRODUCTO.No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para

convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos productos deben pasar por lo menso tres pruebas: 1) el potencial del mercado, 2)la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas. El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuales son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el análisis de selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.

Se desarrollaron varios metodos para ayudar en el análisis del producto. Uno es un método que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor de peso específico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una calificación totla balanceada. Si la calificación total queda por encima de cierto nivel mínimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma alterna, puede utilizarse el método para calificar productos en orden de prioridad para su selección. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificación. La idea de un nuevo producto también puede someterse a un análisis financiero típico mediante el cálculo de un rendimiento aproximado sobre la inversión. Para hacer esto, es necesario estimar un flujo de efectivo de la inversión, y los ingresos y costos de las ventas del producto en el futuro. En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser difícil, si es que no imposible, estimar el flujo efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta de seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los volúmenes, las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario hacer las estimaciones lo mas pronto posible para poder sentir el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden actualizarse si se dispone de mayor información. DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO.Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo, calidad y rendimiento del producto.

El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño son, por supuesto, difíciles de satisfacer. Como resultado de la selección del producto, solamente se define su esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del producto se identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que se puede diseñar un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede construir este radio se dará una considerable importancia los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información disponible cuando termina la fase de selección del producto. CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO.La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos. En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala. PRUEBAS.-

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El propósito de una prueba de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores. También se prueba el desempeño Técnico del producto en los prototipos. Por ejemplo, todas las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. Se pueden construir hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la administración apruebe el diseño definitivo del producto. Los cambio de ingeniería que se inician como resultado de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de diseño final. DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO.Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este producto. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. La atención se enfoca entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción. Sin embargo, la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de diseño para operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la factibilidad de producir el producto. Este paquete de información deben contener

detalles relacionados con la tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de prueba del rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el diseño del producto termine con un juego de especificaciones y nada más. ESTUDIO DEL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta ahora, puede considerarse como un embudo o filtro. Al principio se genera un gran número de ideas, sin embargo algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la forma de productos. FILTRADO DE IDEAS.El propósito de la generación de ideas es la creación de más de ellas, el objetivo de las etapas subsiguientes, es reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atractivas y factibles, la primera etapa de la selección de ideas es el filtrado. Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos de errores, ocurre un error de exclusión, cuando la empresa elimina una buena idea. La forma más fácil de hacerlo es eliminar las ideas de otras personas, si una empresa comete demasiados errores de exclusión sus normas son muy conservadoras. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO.Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto del producto. Es importante distinguir entre idea, concepto e imagen de un producto.

La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado. El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos significativos al consumidor. La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial. La prueba de concepto implica someter los conceptos de nuevos productos con grupos de consumidores meta, los conceptos se pueden presentar en forma simple. ANALISIS DEL NEGOCIO.Esto implica una revisión de ventas, costos y proyecciones de utilidades para un producto nuevo, con la finalidad de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía, si lo hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo del producto. Para calcular las ventas, se debe estudiar la historia de productos similares y debe hacer una encuesta de opiniones de mercado, se deben calcular las ventas mínimas y máximas para evaluar los riesgos. Elaborado el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las utilidades esperadas, estos deben incluir los costos de mercadotecnia, investigación y desarrollo, fabricación, contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio y la rentabilidad del producto. DESARROLLO DEL PRODUCTO.Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en un producto terminado o un

producto físico, los prototipos deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva. El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión, esto revelará si la idea del producto puede transformarse en un producto factible. MERCADO DE PRUEBA.En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en escenarios más realistas. Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica, es probar el producto y todo su programa mercadologico, es decir su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución, determinación de precios, marca y envasado así como los niveles de presupuesto. COMERCIALIZACION.La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado, la empresa debe decidir cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o internacional. Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ganar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto.

Una entrada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento del producto. Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos de educar a los potenciales clientes, conocer el mercado y presentar un producto mejorado. INTERACCION ENTRE EL DISEÑO DEL PRODUCTO Y EL DISEÑO DEL PROCESO Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos productos antes de la producción inicial. Sin embargo, los productos también se desarrollan y sufren cambios durante su ciclo de vida; esto podría llamarse rediseño de un producto. En esta sección se enfocarán los procesos de innovación de los productos después de su introducción inicial, con un énfasis especial en la naturaleza e la interacción entre los productos y los procesos. Los productos se someten constantemente, en el uso, a rediseños e innovaciones. Algunos buenos ejemplos son los automóviles, teléfonos y artículos domésticos. William Abernathy estudió el fenómeno de la innovación de los productos y los procesos. Como resultado de sus estudios, Abernathy y Towsend (1975) sugieren que la innovación de productos y procesos casi siempre sigue tres etapas. La vida inicial de los productos se caracteriza por un cambio constante ocasionado por la incertidumbre de las condiciones del mercado y de los avances tecnológicos. El proceso de producción casi siempre se acopia a un bajo nivel de volumen y tiene una naturaleza "poco coordinada". Casi siempre el producto se hace un equipo genérico, el cual se puede cambiar conforme cambia el producto. Se

puede describir la situación tanto del producto como del proceso como una situación fluida. Las velocidades de innovación en le proceso son altas y existe una gran diversidad de productos entre los competidores. El proceso de producción mismo está muy poco coordinado entre las distintas operaciones, existen cuello de botellas y exceso de capacidad debido a la falta de un flujo estable en el producto. Las decisiones operativas se orientan hacia la flexibilidad, que es el objetivo en esta etapa. Aunque con frecuencia se piensa en términos de los productos físicos, la situación es similar para los servicios. Por ejemplo, considérese la alta tasa de innovación inicial de las organizaciones de mantenimiento de la salud, en los seguros automotores y en las cadenas de alimentos rápidos. En estos casos, tanto el producto como el proceso pasaron inicialmente por una etapa de fluidez. Conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia en los precios se vuelve más intensa. Los administradores de operaciones responden con una mayor conciencia del costo. El resultado es una mejor integración del flujo del producto, tareas más especializadas, mayor automatización y más estricta planeación, y control de la producción. El proceso se caracteriza mejor en esta etapa mediante el término "islas de mecanización". Algunos subprocesos pueden volverse altamente automatizados con equipo de proceso muy específico, mientras que otros siguen dependiendo del equipo genérico. Dicha automatización no puede ocurrir, sin embargo, hasta que la vida de los productos sea lo bastante madura como para tener un volumen suficiente y por lo menos algunos diseños de productos estables. En esta etapa podría describirse mejor con la frase "estandarización del producto y del proceso con una automatización cada vez mayor".

Conforme el producto alcanza su madurez, la competencia se vuelve aun más fuerte. Se requiere una mayor estandarización y se enfatiza la reducción de costos, mientras se mantienen estándares aceptables de servicio y calidad. En este punto, el proceso se vuelve altamente integrado y automatizado. Es probable que un cambio en cualquiera de las partes tenga impacto en yodo el proceso puesto que el producto y el proceso se vuelven interdependientes y es difícil separarlos. Los cambios difíciles y adicionales costosos. en El el producto surge son mas extremadamente cambio

lentamente pero puede también originarse en alteraciones repentinas en los insumos, reglamentos del gobierno o del mercado. Algunos ejemplos de procesos que se encuentran en esta etapa de desarrollo son las líneas de ensamble de automóviles, las plantas químicas, los procesadores de alimentos y los servicios de alto volumen como la seguridad social, la medicina social y la compañía telefónica. ANALISIS DEL VALOR Existe la necesidad de mejorar constantemente los

productos y los servicios que se producen para seguir siendo competitivos. La innovación es una necesidad básica en todo lo que se hace. El análisis del valor o ingeniería del valor proporciona una manera conveniente de organizar la innovación, enfocada a mejorar el valor de los productos y de los servicios. El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del producto o del servicio. Su objetivo es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las necesidades del cliente con el menor costo posible. El análisis del valor también es un enfoque organizado para analizar los productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias etapas y técnicas.

Existe una diferencia importante entre el costo y el valor. El costo es un término absoluto que se expresa en pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para crear un producto o servicio. El costo frecuentemente incluye la mano de obra, los materiales y los costos indirectos. El valor, por otro lado, es la percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto y servicio con su costo. La utilidad incluye la calidad, confiabilidad y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El valor es lo que busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor costo. Por lo tanto el valor de un producto, su puede mejorar incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo o disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. Esto se hace mediante la eliminación de funciones innecesarias o costosas que no contribuyan al valor. En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o definiciones:

Objetivo: El propósito por el que existe el producto o servicio. Función básica: Una función básica, si se elimina, haría que el producto dejara de tener utilidad en términos de su objetivo. Funciones secundarias: Las funciones secundarias existen para apoyar una función básica debido a la manera en que se diseñó el producto en particular.

El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco pasos: planeación, información, diseño creativo, evaluación e implementación. La etapa de planeación comienza al orientar a la organización hacia el concepto del análisis del valor. Se informa a la alta y media gerencia del potencial de análisis del valor y de los

procedimientos involucrados para que puedan dar el apoyo necesario. Después se forma un equipo de análisis del valor formado por aquellos afectados por los cambios potenciales. La fase de información del estudio empieza al identificarse al objetivo del producto o del servicio, las funciones básicas y las funciones secundarias. Las funciones se describen normalmente con dos palabras: un juego de verbo y sustantivo. En la tabla que tenemos a continuación se muestra este proceso de identificación de las funciones básicas y secundariasen el caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. En este caso, las funciones que se consideran como esenciales para la producción del servicio que da la oficina son la recepción de reclamaciones, el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las mismas. Tambien se identifican las funcione secundarias pero éstas pueden cambiarse o liminarse si se puede dar un valor mejorado. Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo de cada función primaria y secundaria. Después, el equipo busca la manera de consolidar funciones secundarias, revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la relación de valor. La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones creativas. Por ejemplo, podría ser posible reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o pude comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del procesamiento. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas.

En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las ideas, su costo y la contribución que dan el valor. Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio. El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del análisis del valor. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso de su implementación. El análisis del valor es una manera organizada de mejorar la utilidad de un producto con relación a su costo. El análisis del valor como un presupuesto con base cero en el hecho de que se examina cada función del producto en busca de su posible eliminación o mejoría. No se da nada por sentado. Los resultados pueden ser bastante dramáticos: casi siempre obtiene una mejoría de valor mas del 10% y en ocasiones hasta el 50% o más.

8.8 ORGANIZACION
Organización de la mercadotecnia Es la adaptación del proceso de mercadeo a las

características particulares de la empresa y del mercado. Existe la organización por funciones básicas, para empresas pequeñas y es la única que toma como punto de partida a la organización. Están además la organización por regiones, repartición del territorio; por producto, ante una variedad notable de artículos y por clientes, de acuerdo a su condición. Lo normal es el uso de los cuatro tipos de organización

Qué

tipo

de

estructura

organizativa

es

aplicable

al

departamento de mercadotecnia Difiere mucho. En un principio era un área apenas notable y se agregaba al tradicional departamento de ventas. Gradualmente fue tomando presencia hasta ser equivalente a finanzas o producción. En la actualidad, la mercadotecnia es el eje, todas las actividades giran en torno a ella. Aunque, dependerá mucho de la situación de la empresa de la que se este hablando

Organización de mercadotecnia en la empresa

En esta sección se vera la organización del departamento de MK: la forma como evoluciona este departamento dentro de las compañías y su organización. Evolución detallada del departamento de mercadotecnia El departamento moderno de mercadotecnia es el producto de una larga evolución, por lo menos pueden distinguirse cinco etapas: Departamento de ventas Todas las compañías comienzan con cuatro funciones

sencillas: finanzas, contabilidad, operaciones y ventas. La función de ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventas que dirige la fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventas Departamento de ventas con funciones auxiliares

A

medida

que

la

compañía

se

expande,

necesita

investigación de mercadotecnia, publicidad y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto. Departamento de mercadotecnia separado El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones de mercadotecnia, investigación de mercados, desarrollo de productos nuevos, publicidad y promoción de ventas, servicio al cliente. Departamento moderno de mercadotecnia Aunque se supone que los vicepresidentes de ventas y mercadotecnia trabajan armoniosamente, sus relaciones frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza. El vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas se vuelva menos importante en la mezcla de la mercadotecnia, el vicepresidente de mercadotecnia busca mas poder para las funciones que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a una organización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr las ventas al presente. El de mercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación de los productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de los comunicadores a largo plazo. La última solución forma la base del departamento moderno de mercadotecnia, un departamento encabezado por un vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que informan desde cada función. Compañía moderna de mercadotecnia

Una firma puede tener un departamento moderno de mercadotecnia y, sin embargo, no operar como una compañía moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los otros funcionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran principalmente como una función de ventas, están cometiendo un error. Solo cuando ven que todos los departamentos están trabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sino del pensamiento de una empresa, se convertirán en una compañía moderna de mercadotecnia. Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de consumo. Organización funcional La forma más común de organización consiste en

especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y promoción de ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Organización geográfica

Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fuerza de ventas a lo largo de líneas geográficas. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados, publicidad, ventas y otras funciones. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organización matriz, la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas fuerzas externas, fuerzas que moldean sus acciones a través de la planeación estratégica.

Estas fuerzas o características de su entorno o macro ambiente tienden a regular diversos factores de producción y por ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí la importancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica como por objetivos. Recordemos que toda planeación debe hacerse en la forma más conceptual posible. Mercadotecnia y La Toma de Decisiones: Variables Internas y Externas El comportamiento del consumidor es una forma en que los consumidores toman decisiones de compra y como usan y desechan los bienes y servicios comprados. Se toma también como un proceso de paso a paso empleado por los consumidores cuando compran bienes o servicios. El comportamiento del consumidor describe la forma en la que los consumidores toman sus decisiones de compra y la manera en que utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos. El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.

Al comprar productos, los consumidores por lo general siguen el proceso de toma de decisiones que se muestra en el esquema de arriba: Reconocimiento del problema Este se da cuando los consumidores enfrentan un

desequilibrio entre su estado real y el deseado. El reconocimiento del problema se precipita cuando el consumidor esta expuesto a un estimulo, ya sea interno o externo. El hambre y la sed son estímulos internos, el color de un automóvil, el diseño de un empaque, el nombre de una marca que un amigo menciona, un anuncio en la televisión o la loción que alguna persona desconocida usa se consideran estímulos externos. Búsqueda de información Se dice que la búsqueda de información se define como internas o externas o ambas maneras, comencemos primero con la búsqueda de información interna que es el proceso de recuperar

información almacenada en la memoria. La información almacenada en gran parte se crea a partir de la experiencia con un producto. En contraste de la búsqueda de información externa consiste en la indagación en le ambiente externo. Existe dos tipos básicos de fuentes de información externa: las controladas y las no controladas por la mercadotecnia. Una fuente de información no controlada no se asocia con los mercadologos que promueven un producto. Una fuente de información controlada por la por la mercadotecnia se inclina hacia un producto específico porque esta fuente se origina cuando los mercadologos promueven dicho producto. Evaluación de Alternativas y Compras Después de obtener información y construir una conjunto evocado de productos alternos, el consumidor esta listo para tomar una decisión. Utilizara la información almacenada en su memoria y la de las fuentes externas para establecer una serie de criterios. Dichos criterios apoyaran al consumidor en la evaluación y comparación de las alternativas. Después de la evaluación de las alternativas, el consumidor decide que producto compra o no comprar ninguno. Si es lo primero, el siguiente paso del proceso es la evaluación del producto después de la compra. Comportamiento poscompra Los consumidores esperan ciertos resultados de sus

compras. La forma en que se satisfacen estas expectativas determina que el consumidor quede satisfecho o insatisfecho con la compra.

El precio a menudo crea grandes expectativas. Un estudio mostró que la mayor facturación mensual en la televisión por cable se asociaba con expectativas mas allá de lo que este servicio ofrecía. El comportamiento poscompra consiste en la reducción de cualquier duda que hubiese respecto a lo acertado de la decisión.

FACTORES

INDIVIDUALES

QUE

INFLUYEN

EN

LAS

DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR. El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen fuertemente en el proceso de decisión. Factores Individuales Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos, organizamos e interpretamos estímulos para que formen una imagen significativa y coherente. Motivación: son los factores que influyen en los

consumidores para comprar o no los productos. Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la practica. No es posible observar directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido por las acciones de la persona. Valores, creencias y actitudes: el aprendizaje ayuda a las persona a confirmar su sistema de valores. Los sistemas de valores de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como

consumidores. Los valores también corresponden a los patrones de consumo. Personalidad, auto concepto y estilo de vida: cada

consumidor tiene personalidad única, algunos mercadologos creen que la personalidad influye en el tipo y las marcas de los productos que se compran. El auto concepto o auto percepción es la forma en que los consumidores piensan de si mismo. Factores sociales: Cultura: se define como la serie de valores, normas, actitudes y otros símbolos con significado que moldean el comportamiento humano, así como los artefactos o productos de ese comportamiento, según se transmite de una generación a la siguiente. Subcultura: es un grupo homogéneo de personas que comparten tanto elementos de la cultura global como elementos culturales exclusivos de ese grupo. Dentro de la subcultura, las actitudes, valores y decisiones de compra de la gente son aun más homogéneas que las que se dan en una cultura más amplia. Grupos de referencia: Son todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Los consumidores consumen productos o utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo en específico. Lideres de opinión: son los grupos de referencia a menudo incluyen individuos conocidos como lideres de grupo o lideres de opinión, que son quienes influyen a otros. Evidentemente es

importante que los gerentes de mercadotecnia convenzan a esas personas de que compren sus bienes o servicios. La familia: para muchos consumidores, la familia es la institución social más importante, e influye en gran medida en los valores, las actitudes, el auto concepto y en el comportamiento de compra. Se dice que la familia es responsable del proceso de socialización, de la transmisión de valores y normas culturales a los niños. Ciclo de vida familiar: la etapa del ciclo de vida de una familia también tiene influencia significativa en el comportamiento del consumidor. El ciclo de vida es una serie ordenada de etapas por las cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores debido a la madurez, la experiencia y los cambios en el ingreso y estatus. Clase social: es un grupo de personas que se consideran mas o menos iguales en términos de status o estima por parte de la comunidad, que socializan de manera regular entre ellas mismas, tanto formal como informalmente, y comparten normas de conducta. Aunque la clase social pierde valor como indicador del comportamiento de compra en el mercado estadounidense, en muchos mercados de otros países es determinante. Comprender la manera en la que los consumidores toman sus decisiones de compra ayuda de diversos modos a los gerentes de mercadotecnia. Conceptualización Mercadotecnia (Corto Plazo). de Estrategias: La Mezcla de la

Una vez que la empresa ha decidido cuál será su estrategia general de marketing competitiva, esta lista para comenzar a planear los detalles de la mezcla de marketing moderno. Definimos la mezcla de marketing como el conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Aunque hay muchas posibilidades, éstas pueden reunirse en cuatro grupos de variables que se conocen como las "cuatro `pes": producto, precio, plaza y promoción. El producto: es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. El precio: es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. La plaza: comprende las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta. La promoción: abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo. PRUEBA DE MERCADO En la prueba de mercado deben estudiarse todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia por lo que, necesariamente, debe comprender las acciones que incorpora el programa de mercadotecnia para observar el nivel de respuesta del mercado antes de que lances masivamente el producto.

Dos son los más importantes resultados que arroja este método y que se deben considerar: Provee información sobre mejoras requeridas en la estrategia de mercadotecnia y en alguno de los elementos del producto total.

Reduce riesgos que pueden ser muy costosos al tratar de introducir masivamente a la venta un articulo que pueda fracasar, debido a que durante el desarrollo de producto pudiesen haberse registrado cambios en el medio ambiente que no hayas tenido en cuenta, como puede ser la aparición de algún producto de tu competencia que haga obsoleta tu novedad.

Un punto esencial que se debe tener en cuenta es que la prueba de mercado no es válida universalmente, cada mercado es diferente y, por lo tanto, la validez de las pruebas e restringe al tiempo y al mercado del cual la muestra tomada para ella, rinda un estimador confiable. PENETRACIÓN DE MERCADO Se trata de tener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que se debe tomar en cuenta los costos primarios que los primeros participantes deben asumir, incluyendo los grandes riesgos y los fracasos empresariales. Escala de Penetración y Compromisos Estratégicos: El valor de los compromisos que influyen a partir de una entrada a gran escala en un mercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de flexibilidad de los compromisos significativos.

Es preciso señalar que una entrada a pequeña escala puede limitar las perdidas potenciales, pero también que puede perder la oportunidad de capturar ventajas del primero en actuar. Formas de Penetración: Hasta el momento existen seis formas de penetrar en un mercado extranjero: Exportación, Proyectos "Llaves en mano", Licenciamiento, Franquiciamiento, Joint Ventures y el Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta. SEGMENTACIÓN DE MERCADO Es el proceso de dividir el mercado en grupos de

consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:. a. Demografía: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas. b. Geografía: unidades Los mercados se como dividen en diferentes regiones, geográficas, países,

departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región. c. Patrones de Utilización del Producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que este encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos. POSICIONAMIENTO DE MERCADO

El posicionamiento de un producto es la forma en que éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores. Los consumidores están saturados de información sobre productos y servicios y no pueden hacer una nueva evaluación cada vez que tienen que decidirse por alguno. Para simplificar el proceso de compra los organizan en categorías es decir, "Posicionan" mentalmente los productos, los servicios y las compañías. La posición de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando este lo compara con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadologos, pero estos no quieren que esta posición sea producto del azar. Planean las posiciones que han de otorgarles las mayores ventajas dentro de los mercados meta seleccionados y diseñan mezclas de mercadotecnia para crear las posiciones planteadas. Estrategias de Posicionamiento. Los mercadologos pueden seguir diferentes estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar los productos según ciertos atributos de producto específicos: el Ford Festiva anuncia sus precios moderados y Saab promueve su alto desempeño. Los productos también pueden posicionarse según las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse según las ocasiones de uso, otra forma es también puede posicionarse directamente en contra de un competidor. Finalmente, el producto también puede posicionarse entre diferentes clases de productos.

8.9. CONTABILIDAD Y FINANZAS

LA CONTABILIDAD Y FINAZAS. Para entender que es la contabilidad primero hay que sabe r de donde proviene en la época de los egipcios los encargado del tributos así como del amase naje de estos llevarán acabo apuntes como el libro diario donde se mostraban las entradas y salidas. Surgiendo a partir de la necesidad de saber cuanto se obtenía y se daba Pues bien hoy en día se define como una disciplina que nos ayuda a ordenar, analizar los procesos de la empresa a través de la finanzas. Y finanzas se define como un sistema que sirve como apoyo del manejo del dinero de acuerdo a la planeación sea una empresa o una institución. La planeación. La planeación se define como la misión, visión, objetivos y metas que pretende alcanzar una empresa o institución acoto y a largo plazo en general o en un área en específica. Las herramientas de la administración financiera. Como primer punto tener el plan de trabajo Saber el movientito del flujo de efectivo.

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Tener controles para la administración de los fondos. Llevar acabo análisis comparativos. Cumplir con el plan de trabajo. En tender el proceso de la captación de la información

Tenido en cuenta toda estar herramientas el manejo de las finazas serán más efectivos. Herramientas de la contabilidad. Balance general. Estado de ingresos. Libros diario, mayor, inventarios y cuantas anuales. Manejo de caja. Tenido en cuenta todas estar herramientas el manejo de las finazas serán más efectivas. Consejos para el manejo de estas herramientas. Entregar oportunamente la información. El análisis de la información debe de ser de acuerdo a los planes de la empresa o institución.

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El análisis e la información se tiene que llevar en periodos mensuales trimestrales y anuales dependiendo de la actividad e la empresa y del flujo de la información que esta presente, es recomendable que al final del periodo anual se elaboré un análisis de todo el periodo. Desarrollar un Manual de procedimientos para el manejo de la información como para los errores o fallos que se presenten.

Sistema de contabilidad es una estructura organizada mediante la cual se recogen las informaciones de una empresa como resultado de sus operaciones, valiéndose de recursos como formularios, reportes, libros etc. y que presentados a la gerencia le permitiran a la misma tomar decisiones financieras. Un sistema de contabilidad no es mas que normas, pautas, procedimientos etc. para controlar las operaciones y suministrar información financiera de una empresa, por medio de la organización, clasificación y cuantificación de las informaciones administrativas y financieras que se nos suministre. Para que un sistema de contabilidad funcione eficientemente es preciso que su estructura-configuración cumpla con los objetivos trazados. Esta red de procedimientos debe estar tan intimamente ligada que integre de tal manera el esquema gral de la empresa que pueda ser posible realizar cualquier actividad importante de la misma. Procedimientos para instalar un sistema de contabilidad Tener conocimiento de la empresa (por medio de

entrevistas, visitas, etc.) Preparar una lista de chequeo. Elaborar informes. Preparar Catalogo de Cuentas y Manual de Procedimiento Diseñar formularios para todas las operaciones. Diseñar reportes Preparar los libros. Balance inicial ELABORACION DE ESTADOS FINANCIEROS

Los

Estados

Financieros

son

los

documentos

que

proporcionan informes periódicos a fechas determinadas, sobre el estado o desarrollo de la administración de una compañía, es decir, la información necesaria para la toma de decisiones en una empresa. ESTADOS FINANCIEROS Estados financieros que presenta a pesos constantes los recursos generados o utilidades en la operación, los principales cambios ocurridos en la estructura financiera de la entidad y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a través de un periodo determinado. La expresión “pesos constantes”, representa pesos del poder adquisitivo a la fecha del balance general (último ejercicio reportado tratándose de estados financieros comparativos). Algunos estados financieros ESTADO FINANCIERO PROYECTADO Estado financiero a una fecha o periodo futuro, basado en cálculos estimativos de transacciones que aún no se han realizado; es un estado estimado que acompaña frecuentemente a un presupuesto; un estado proforma. ESTADOS FINANCIEROS AUDITADOS Son aquellos que han pasado por un proceso de revisión y verificación de la información; este examen es ejecutado por contadores públicos independientes quienes finalmente expresan una opinión acerca de la razonabilidad de la situación financiera, resultados de operación y flujo de fondos que la empresa presenta en sus estados financieros de un ejercicio en particular.

ESTADOS FINANCIEROS CONSOLIDADOS Aquellos que son publicados por compañías legalmente independientes que muestran la posición financiera y la utilidad, tal como si las operaciones de las compañías fueran una sola entidad legal. CLASES DE ESTADOS FINANCIEROS 1.Balance General. 2. Estado de Resultado u Operaciones 3. Estado de Flujos 4. Otros. 1.Balance General. Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un momento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla su origen financiero. La legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado patrimonial de la empresa. El activo suele subdividirse en inmovilizado y activo

circulante. El primero incluye los bienes muebles e inmuebles que constituyen la estructura física de la empresa, y el segundo la tesorería, los derechos de cobro y las mercaderías. En el pasivo se distingue entre recursos propios, pasivo a largo plazo y pasivo circulante. Los primeros son los fondos de la sociedad (capital social, reservas); el pasivo a largo plazo lo constituyen las deudas a largo plazo (empréstitos, obligaciones), y el pasivo circulante son capitales ajenos a corto plazo (crédito comercial, deudas a corto). Existen diversos tipos de balance según el momento y la finalidad.Es el

estado básico demostrativo de la situación financiera de una empresa, a una fecha determinada, preparado de acuerdo con los principios básicos de contabilidad gubernamental que incluye el activo, el pasivo y el capital contable. Es un documento contable que refleja la situación financiera de un ente económico, ya sea de una organización pública o privada, a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital contable. Se formula de acuerdo con un formato y un criterio estándar para que la información básica de la empresa pueda obtenerse uniformemente como por ejemplo: posición financiera, capacidad de lucro y fuentes de fondeo. BALANCE GENERAL COMPARATIVO Estado financiero en el que se comparan los diferentes elementos que lo integran en relación con uno o más periodos, con el objeto de mostrar los cambios ocurridos en la posición financiera de una empresa y facilitar su análisis. BALANCE GENERAL CONSOLIDADO Es aquél que muestra la situación financiera y resultados de operación de una entidad compuesta por la compañía tenedora y sus subsidiarias, como si todas constituyeran una sola unidad económica. Se formula sustituyendo la inversión de la tenedora en acciones de compañías subsidiarias, con los activos y pasivos de éstas, eliminando los saldos y operaciones efectuadas entre las

distintas compañías, así como las utilidades no realizadas por la entidad. Otros balances generales BALANCE GENERAL ESTIMATIVO Es un estado financiero preparado con datos preliminares, que usualmente son sujetos de rectificación. BALANCE GENERAL PROFORMA Estado contable que muestra cantidades tentativas,

preparado con el fin de mostrar una propuesta o una situación financiera futura probable. METODOS DE PRESENTACION DEL BALANCE La presentación de las diferentes cuentas que integran el balance se puede realizar en función de su orden creciente o decreciente de liquidez. El método es creciente cuando se presentan primero los activos de mayor liquidez o disponibilidad y a continuación en este orden de importancia las demás cuentas. Se dice que el balance está clasificado en orden de liquidez y de exigibilidad decreciente, cuando los activos inmovilizados se presentan primero y finalmente, observando ese orden los activos realizables o corrientes. BALANCE OPERACIONAL FINANCIERO DEL SECTOR PUBLICO Estado que muestra las operaciones financieras de ingresos, egresos y déficit de las dependencias y entidades del Sector Público

Federal deducidas de las operaciones compensadas realizadas entre ellas. La diferencia entre gastos e ingresos totales genera el déficit o superávit económico. BALANCE PRESUPUESTARIO Saldo que resulta de comparar los ingresos y egresos del Gobierno Federal más los de las entidades paraestatales de control presupuestario directo. BALANCE PRIMARIO DEL SECTOR PUBLICO El balance primario es igual a la diferencia entre los ingresos totales del Sector Público y sus gastos totales, excluyendo los intereses. Debido a que la mayor parte del pago de intereses de un ejercicio fiscal está determinado por la acumulación de deuda de ejercicios anteriores, el balance primario mide el esfuerzo realizado en el periodo corriente para ajustar las finanzas públicas. ESTADO DE RESULTADOS Documento contable que muestra el resultado de las operaciones (utilidad, pérdida remanente y excedente) de una entidad durante un periodo determinado. Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa. Generalmente acompaña a la hoja del Balance General. Estado que muestra la diferencia entre el total de los ingresos en sus diferentes modalidades; venta de bienes, servicios, cuotas y aportaciones y los egresos representados por costos de

ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y productos de las entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado. ESTADO DE OPERACIONES Presupuestariamente son aquellos compromisos de pago de las dependencias con cargo al Presupuesto de Egresos de la Federación a favor de terceros, por importes retenidos derivados de relaciones contractuales y legales, como son los impuestos, cuotas, primas y aportaciones a que dé lugar el pago de remuneraciones a favor de los siguientes beneficiarios: Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado, Instituto de Seguridad Social para las fuerzas Armadas Mexicanas, Banco Nacional del Ejército, Fuerza Aérea y Armada, S.N.C., Fondo de Garantía para Reintegros al Erario Federal, Aseguradora Hidalgo, S.A., Fondo de Ahorro Capitalizable, Pensiones Alimenticias, Cuotas Sindicales y otros conceptos similares. Estas son algunas divisiones del estado de operaciones, OPERACIONES COMPENSADAS Son aquéllas que constituyen un ingreso correspondido con un egreso por el mismo monto, estableciéndose una relación compensatoria. OPERACIONES DE MERCADO ABIERTO Consisten en la compra y venta de valores por parte del Banco de México para influir directamente sobre la liquidez del sistema.

Son las medidas con las cuales el banco central controla el sistema monetario comprando y vendiendo valores, principalmente bonos gubernamentales a los bancos comerciales y al público. Estas operaciones se llevan a cabo para influir en el nivel de la liquidez y estructura de los tipos de interés en los mercados financieros. OPERACIONES VIRTUALES Son transferencia aquellas operaciones que no constituyen operaciones una de

monetaria de recursos,

es decir,

ingresos que se compensan con egresos, constituyéndose en asientos puramente contables. ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO. Movimiento o circulación de cierta variable en el interior del sistema económico. Las variables de flujo, suponen la existencia de una corriente económica y se caracterizan por una dimensión temporal; se expresan de manera necesaria en cantidades medidas durante un periodo, como por ejemplo, el consumo, la inversión, la producción, las exportaciones, las importaciones, el ingreso nacional, etc. Los flujos se relacionan en forma íntima con los fondos, pues unos proceden de los otros. De esta manera, la variable fondo “inmovilizado en inmuebles” da lugar a la variable flujo “alquileres”, en tanto que la variable flujo “producción de trigo en el periodo X” da lugar a la variable fondo “trigo almacenado”. Aquél que en forma anticipada, muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un periodo determinado. Tal periodo normalmente se divide en trimestres, meses o semanas, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo.

Se entiende por EFE al estado financiero básico que muestra los cambios en la situación financiera a través del efectivo y equivalente de efectivo de la empresa de acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), es decir, de conformidad con las Normas Internacionales de Contabilidad (NICs). El EFE ofrece al empresario la posibilidad de conocer y resumir los resultados de las actividades financieras de la empresa en un período determinado y poder inferir las razones de los cambios en su situación financiera, constituyendo una importante ayuda en la administración del efectivo, el control del capital y en la utilización eficiente de los recursos en el futuro. Estos son los antecedentes y la normativa actualmente vigente que regula la preparación y presentación del estado de flujos de efectivo en nuestro país. Sin embargo, conviene resaltar y resumir brevísimamente tres normas que coinciden en cuanto a contenido. Representan la coherencia y normalización de la doctrina contable a nivel nacional y universal: Estado de Flujos de Efectivo. La declaración Nº 95 establece normas para el informe de flujos de efectivo, reemplaza la opinión Nº 19 del APB; requiere un estado de flujos de efectivo como parte de los estados financieros para todas las empresas en vez de un estado de cambios en la situación financiera. La declaración requiere que en el EFE se clasifiquen los recaudos y pagos de efectivo según ellos surjan de actividades de operación, inversión o financiamiento, y provee definiciones para cada categoría.

FLUJO DE EFECTIVO Estado que muestra el movimiento de ingresos y egresos y la disponibilidad de fondos a una fecha determinada. Movimiento de dinero dentro de un mercado o una

economía en su conjunto. FLUJO DE FONDOS Movimiento de entrada y de salida de efectivo que muestra las interrelaciones de los flujos de recursos entre los sectores privado, público y externo, que se dan tanto en el sector real como a través del sistema financiero. FLUJO NETO EFECTIVO Es la diferencia entre los ingresos netos y los desembolsos netos, descontados a la fecha de aprobación de un proyecto de inversión con la técnica de “valor presente”, esto significa tomar en cuenta el valor del dinero en función del tiempo. INFORMACION DEL ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LAS EMPRESAS. a. El valor de la información.- La información dada por el EFE reduce la incertidumbre y respalda el proceso de toma de decisiones en una empresa; es por ello que la información que brinda este estado financiero básico se caracteriza por su exactitud, por la forma en ser estructurada y presentada, frecuencia en la cual se da

alcance, origen, temporalidad, pertinencia, oportunidad, y por ser una información completa. El valor de la información dada por este estado financiero básico está además en el mensaje, la ganancia económica adicional que se puede lograr por valerse de dicha información, etc. El valor no depende de que tanta información contenga el mensaje, sino de su relación con la cantidad de conocimientos previamente recopilada y almacenada. b. Decisiones gerenciales en gestión empresarial.- El EFE pretende brindar información fresca que permita a las respectivas instancias proseguir en la búsqueda de los objetivos trazados, prever situaciones y enfrentar problemas que puedan presentarse a pesar de que todo esté perfectamente calculado. c. Aplicaciones del Estado de Flujos de Efectivo.- Se considera que una de las principales aplicaciones que se da al EFE está orientada a garantizar el dinero de los accionistas para, de esta forma, dar la información de cómo se mueven los ingresos y egresos de dinero. El EFE permite a la empresa garantizar una liquidez estable y permanente para que la empresa pueda desarrollar su gestión adecuadamente. Cabe señalar que una correcta aplicación del EFE y un óptimo manejo de la información que brinda permite garantizar solidez, competitividad y confiabilidad a los diversos usuarios de la información de la empresa, así como dar estabilidad al sistema económico del país. d El control del flujo de efectivo.- Una empresa busca beneficios y rentabilidad, pero debe garantizar a sus accionistas y

clientes la inversión echa y la confianza depositada. Es por ello que si la empresa no tiene un control permanente y eficiente de sus entradas y salidas de dinero (Caja, efectivo) y de sus inversiones en general, simplemente vivirá una lenta agonía y por último se extinguirá. Si, por el contrario, cuidan y velan por conseguir sus objetivos y metas, están asegurando su supervivencia, rentabilidad a sus clientes y estabilidad al sistema empresarial y a la economía del país.

PROYECCIONES FINANCIERAS

La proyección financiera es una herramienta, que nos permite ver en números el futuro de la empresa. ¿Cuántas Pymes se encuentran en dificultades para que les concedan un crédito o conseguir un socio? Muchas empresas no tienen dificultades en conseguir ventas, sino en contar con recursos para producir. Entonces ¿porqué no les conceden créditos o logran conseguir un nuevo socio? Posiblemente porque no ´hacen tangible´ su éxito esperado. En muchas Pymes solamente los dueños conocen lo que el futuro le augura a su empresa, saben si habrá ventas, nuevos contratos, posibilidades de nuevos mercados, etc. Ellos son los únicos capaces de ver las oportunidades de negocio que existen. Cuando se acercan a bancos o a terceros para solicitar algún préstamo para aprovechar esas oportunidades, muchos les cierran las puertas porque intentan convencer de manera verbal.

Es necesario demostrar ese éxito de manera tangible, ¿cómo? Las proyecciones financieras ayudan bastante en estos casos. Consiste en pronosticar las ventas, gastos e inversiones de un periodo de tiempo, traducir los resultados esperados en los estados financieros básicos: balance general, estado de resultados y flujo de efectivo. Lo relevante de estas proyecciones financieras es que incluyen los planes de ventas, mercadotecnia, recursos humanos, compras, inversiones, etc. es decir, todo lo necesario para que el escenario que se plantea pueda realizarse. De esta manera se puede demostrar que la empresa es capaz de: •Ofrecer una buena rentabilidad a sus dueños •Pagar oportunamente los vencimientos de los préstamos El horizonte de tiempo que se proyecta puede variar según cada caso. Pueden ser 3, 5 o 10 años, aunque este último es poco creíble. Sin embargo, se recomienda que el primer año de proyección se realice con detalle mensual. Otra práctica sugerida al realizar estos ejercicios es el planteamiento de diferentes escenarios o análisis de sensibilidad, donde los planes de venta no se logren alcanzar de manera óptima. Un empresario en búsqueda de financiamiento, al presentar estos estados financieros proyectados, podrá “hacer tangible” la visión de oportunidad de negocio y facilitar su labor de convencimiento para adquirir recursos.

Sin duda, las proyecciones financieras son de gran ayuda en el mundo empresarial y pueden resultar muy efectivas en las pequeñas empresas.

INDICADORES FINANCIEROS

Índices estadísticos que muestran la evolución de las principales magnitudes de las empresas financieras, comerciales e industriales a través del tiempo. Dentro de los más importantes se pueden citar los siguientes: Razones de Ingresos por Ventas, Indicador de liquidez más común que se utiliza para medir el margen de seguridad que la empresa debe mantener para cubrir las fluctuaciones de su flujo de efectivo, como resultado de las operaciones de activo y pasivo que realiza. La relación mínima exigida a las empresas en este indicador era de dos a uno, pero actualmente el uso del crédito como auxiliar económico de las empresas permite que esta relación sea menor, de acuerdo al giro del organismo o empresa de que se trate. Permite conocer el grado en que los recursos disponibles como: caja, bancos, inversiones de realización inmediata y en algunos casos las cuentas por cobrar que se presume es posible convertir rápidamente en efectivo, puede hacer frente a los compromisos contraídos a corto plazo. La proporción mínima de esta razón debe ser de 1 a 1; sin embargo, la práctica indica que el tener efectivo ocioso es tan perjudicial como tener una relación menor al 0.5. Indica el grado de apoyo del volumen de ventas por el capital invertido. A mayor valor de la razón se denota una mayor rentabilidad del patrimonio o capital contable y viceversa. El resultado muestra las necesidades requeridas de ventas por cada peso de activo circulante. Entre mayor sea su valor respecto

a la unidad, se mostrará una mejor posición de liquidez de la entidad. Razones de rentabilidad y rotación. Esta razón financiera muestra la estabilidad y solvencia financiera de la entidad. Entre mayor sea su valor con respecto a la unidad mejor será el rendimiento del capital contable y en consecuencia, se apreciará una mayor eficiencia de la política administrativa. Índice financiero que expresa la velocidad del movimiento de inventarios de la entidad. El aumento de inventarios puede representar existencias adicionales por la expansión de la empresa, una mayor inversión en comparación a las necesidades, o una combinación de ambas, en cuyo caso, baja la rotación. Si la rotación es baja, es señal de riesgo para la entidad; por lo anterior, el índice debe ser menor a la unidad para indicar la solvencia de la empresa. Permite evaluar el grado de eficiencia de la cartera de clientes de una empresa. Entre más se aproxime a la unidad el resultado de este indicador, mostrará que la cartera de clientes es rentable; en caso contrario se debe modificar la cartera, siempre y cuando las ventas netas aumenten de manera más que proporcional a los clientes, a fin de lograr una liquidez razonable para la empresa que no implique mayores costos de cobranzas, sobre todo en las operaciones a crédito. Indica el grado de rentabilidad de la inversión. Usualmente permite conocer la eficiencia de la capacidad instalada de la empresa. Cuanto más sobrepase a la unidad mostrará una mayor rentabilidad del activo fijo. Facilita la evaluación del grado de eficiencia en la actividad productiva de la empresa, tomando en consideración los costos de producción y operación contra el total de las ventas netas. Entre más pequeño sea el resultado de esta razón respecto a la unidad, la empresa mostrará un mayor grado de eficiencia en la producción y distribución de sus bienes o servicios. Razones de autonomía financiera; Este indicador permite evaluar la solvencia de una empresa para cubrir sus obligaciones a largo plazo, así como sus

costos e intereses. Además, mide la participación de los recursos ajenos en la empresa con relación a los de los propietarios. El valor de esta razón debe ser inferior a la unidad para mostrar buena salud financiera de la empresa, cuanto más se acerque a la unidad mostrará indicios de riesgo que deben ser contrarrestados. Razón financiera que señala la participación de la inversión de los accionistas en el total del activo de la empresa. Normalmente el capital contable es inferior al activo total, en virtud de lo cual el valor de la razón financiera debe ser menor que la unidad. El resultado señala el grado de posesión de los accionistas de una empresa respecto de las propiedades de la misma. Al inicio de la operación de actividades de la empresa esta relación debe ser de 1 a 1; empero, las reinversiones en activo fijo para ampliar la capacidad productiva de la empresa, deben paulatinamente hacer este indicador inferior a la unidad mostrar la eficiencia del capital y la expansión de la empresa, en caso contrario es signo de riesgo y pérdidas.

INDICADORES FINANCIEROS

La alta dirección de una organización debe tomar tres clases de decisiones de carácter financiero: decisiones operativas, de inversión y de financiación. En las tres se resume la función financiera. Estas decisiones deben conducir a resultados y éstos a su vez deben ser medidos a través de los indicadores y sus respectivos índices. Los índices tradicionales, aunque siguen siendo válidos, no reflejan completamente la situación financiera de la empresa, existen nuevos elementos de medición. Veamos algunos de ellos.

Contribución financiera. Es la verdadera forma de cálculo para determinar la rentabilidad patrimonial. El accionista al adquirir deuda, está corriendo un riesgo y este debe generar un remanente por encima del costo de capital como consecuencia del endeudamiento. En realidad la contribución financiera es el remanente que queda de la deuda 1. Efectivo generado en la operación. El indicador por excelencia para medir la gestión gerencial. El valor resultante muestra la capacidad de la compañía para cubrir incremento del activo operativo de la empresa, es decir el capital de trabajo neto operativo y el incremento del activo fijo. 2. Rentabilidad marginal. Uno de los indicadores más cruciales. Si ésta rentabilidad no es superior al costo de la deuda, la compañía se verá abocada a un déficit financiero de marca mayor. El uso del activo genera obviamente una utilidad operativa, si ésta, después de impuestos, no supera el incremento en el activo operativo, la empresa irá hacia una situación de "ahogo" financiero de grandes proporciones

3. Rentabilidad operativa del activo. Mide la gestión de la gerencia, es el indicador que verdaderamente muestra la rentabilidad de la inversión. Es de anotar que esta rentabilidad se descompone en dos indicadores: margen operativo y rotación del activo, es decir, una empresa obtiene rendimientos , a través de rotación o a través de

margen. Casi ningún balance muestra cómo se llega al resultado final a través del análisis de los dos componentes 4. Productividad del capital de trabajo neto operativo. Refleja la necesidad de inversión en activo operativo corriente neto debido a un incremento en ventas, es decir, cuantos centavos requiere la empresa para sostener un aumento de $1 en facturación. 5. Margen EBITDA. Muestra los centavos adicionales que genera un aumento de $1 en ventas. Si la relación de ambos indicadores, muestra un índice menor a 1, la empresa no será capaz de sostener la mayor facturación Me atrevería a asegurar que esta es la razón principal de quiebras empresariales. Cuantas empresas manejan estos dos últimos conceptos? en realidad muy pocas. 6. El flujo de caja libre partiendo del flujo de tesorería. La mayoría de los autores financieros calculan el FCL partiendo de la utilidad neta. El suscrito opina que este debe partir del flujo de tesorería. La razón es que la utilidad es una cifra de papel, en cambio el saldo de recaudos menos pagos es una realidad de caja.Como nota final, el autor solo conoce dos empresas que utilizan este concepto, increible verdad?

7. Indice de contribución. El uso de este indicador requiere manejar el concepto de Margen de contribución. El índice de contribución muestra la capacidad para cubrir costos y gastos fijos más una utilidad. Muestra cuanto, dada una

inversión y/o gasto, tiene que facturar la empresa para obtener ganancias. En opinión del autor este indicador es de vital importancia para tomar decisiones financieras 8. Comportamiento del capital empleado. En su mas simple definición se considera que el valor del patrimonio es el capital empleado; una mayor refinación considera que al patrimonio hay que sumarle el pasivo. Un concepto de mayor avanzada dice que el capital empleado es el patrimonio mas pasivo financiero. Podemos resumirlo entonces como la suma del activo operativo mas el activo no operativo menos el pasivo no financiero. 9. Autofinanciación. Es la parte del FCL que se reinvierte, son los recursos generados por la empresa. La capacidad de autofinanciación de da a través del FCL y la política de distribución de dividendos. A mayor autofinaciación, mayor autonomía financiera frente al endeudamiento. El diagnóstico y proyección financieras exigen conocer indicadores e índices que muestren un comportamiento y una situación real financiera. Nuevos conceptos como EVA, EBITDA, VPN, entre otros, han cambiado la manera de analizar y evaluar empresas. El suscrito ha adaptado e implementado unos indicadores que facilitan la toma de decisiones financieras buscando facilitar la toma de decisiones correctas; sin éstas, la empresa puede llegar a cualquier parte, con indicadores financieros adecuados la empresa encontrará el rumbo correcto ESQUEMA VIABLES DE FINANCIAMIENTO Definición de financiamiento

Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad económica, con la característica de que generalmente gobierno se trata para de sumas un tomadas déficit a préstamo que El complementan los recursos propios. Recursos financieros que el obtiene cubrir presupuestario. financiamiento se contrata dentro o fuera del país a través de créditos, empréstitos y otras obligaciones derivadas de la suscripción o emisión de títulos de crédito o cualquier otro documento pagadero a plazo. Formas y fuentes de financiamiento a corto y largo plazo De distintos aspectos de gran importancia en el mundo de la Administración Financiera y actividades comerciales de las organizaciones, como son, Los Financiamientos a Corto Plazo constituidos por los Créditos Comerciales, Créditos Bancarios, Pagarés, Líneas por de Crédito, de las Papeles Cuentas Comerciales, por Cobrar y Financiamiento medio

Financiamiento por medio de los Inventarios. Por otra parte se encuentran los Financiamientos a Largo Plazo constituidos por las Hipotecas, Acciones, Bonos y Arrendamientos Financieros. A cada uno de los puntos ya nombrados serán estudiados desde el punto de vista de sus Significado, Ventajas, Desventajas, Importancia y Formas de Utilización; Para de esta manera comprender su participación dentro de las distintas actividades comerciales que diariamente se realizan. Crédito Comercial.

Es el uso que se le hace a las cuentas por pagar de la empresa, del pasivo a corto plazo acumulado, como los impuestos a pagar, las cuentas por cobrar y del financiamiento de inventario como fuentes de recursos. Importancia. El crédito comercial tiene su importancia en que es un uso inteligente de los pasivos a corto plazo de la empresa a la obtención de recursos de la manera menos costosa posible. Por ejemplo las cuentas por pagar constituyen una forma de crédito comercial. Son los créditos a corto plazo que los proveedores conceden a la empresa. Entre estos tipos específicos de cuentas por pagar figuran la cuenta abierta la cual permite a la empresa tomar posesión de la mercancía y pagare por ellas en un plazo corto determinado, las Aceptaciones Comerciales, que son esencialmente cheques pagaderos al proveedor en el futuro, los Pagarés que es un reconocimiento formal del crédito recibido, la Consignación en la cual no se otorga crédito alguno y la propiedad de las mercancías no pasa nunca al acreedor a la empresa. Mas bien, la mercancía se remite a la empresa en el entendido de que ésta la venderá a beneficio del proveedor retirando únicamente una pequeña comisión por concepto de la utilidad. Ventajas. * Es un medio mas equilibrado y menos costoso de obtener recursos. * Da oportunidad a las empresas de agilizar sus operaciones comerciales. Desventajas

* Existe siempre el riesgo de que el acreedor no cancele la deuda, lo que trae pasivas. Formas de Utilización. Cuando y como surge el Crédito Comercial Los ejecutivos de finanzas deben saber bien la respuesta para aprovechar las ventajas que ofrece el crédito. Tradicionalmente, el crédito surge en el curso normal de las operaciones diarias. Por ejemplo, cuando la empresa incurre en los gastos que implican los pagos que efectuará mas adelante o acumula sus adeudos con sus proveedores, está obteniendo de ellos un crédito temporal. Ahora bien, los proveedores de la empresa deben fijar las condiciones en que esperan que se les page cuando otorgan el crédito. Las condiciones de pago clásicas pueden ser desde el pago inmediato, o sea al contado, hasta los plazos más liberales, dependiendo de cual sea la costumbre de la empresa y de la opinión que el proveedor tenga de capacidad de pago de la empresa. Una cuenta de Crédito Comercial únicamente debe aparecer en los registros cuando éste crédito comercial ha sido comprado y pagado en efectivo, en acciones del capital, u otras propiedades del comprador. El crédito comercial no puede ser comprado independientemente; tiene que comprarse todo o parte de un negocio para poder adquirir ese valor intangible que lo acompaña. Crédito Bancario. como consecuencia una posible intervención legal. * Si la negociación se hace acredito se deben cancelar tasas

Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales. Importancia. El Crédito bancario es una de las maneras mas utilizadas por parte de las empresas hoy en día de obtener un financiamiento necesario. Casi en su totalidad son bancos comerciales que manejan las cuentas de cheques de la empresa y tienen la mayor capacidad de préstamo de acuerdo con las leyes y disposiciones bancarias vigentes en la actualidad y proporcionan la mayoría de los servicios que la empresa requiera. Como la empresa acude con frecuencia al banco comercial en busca de recursos a corto plazo, la elección de uno en particular merece un examen cuidadoso. La empresa debe estar segura de que el banco podrá auxiliar a la empresa a satisfacer las necesidades de efectivo a corto plazo que ésta tenga y en el momento en que se presente. Ventajas. * Si el banco es flexible en sus condiciones, habrá mas probabilidades de negociar un préstamo que se ajuste a las necesidades de la empresa, lo cual la sitúa en el mejor ambiente para operar y obtener utilidades. * Permite a las organizaciones estabilizarse en caso de apuros con respecto al capital. Desventajas.

* Un banco muy estricto en sus condiciones, puede limitar indebidamente la facilidad de operación y actuar en detrimento de las utilidades de la empresa. * Un Crédito Bancario acarrea tasas pasivas que la empresa debe cancelar esporádicamente al banco por concepto de intereses. Formas de Utilización. Cuando la empresa, se presente con el funcionario de prestamos del banco, debe ser capaz de negociar. Debe dar la impresión de que es competente. Si se va en busca de un préstamo, habrá que presentarse con el funcionario correspondiente con los datos siguientes: La finalidad del préstamo. La cantidad que se requiere. Un plan de pagos definido. Pruebas de la solvencia de la empresa. Un plan bien trazado de cómo espera la empresa desenvolverse en el futuro y lograr una situación que le permita pagar el préstamo. Una lista con avales y garantías colaterales que la empresa está dispuesta a ofrecer, si las hay y son necesarias. El costo de intereses varía según el método que se siga para calcularlos. Es preciso que la empresa sepa siempre cómo el banco calcula el interés real por el préstamo.

Luego que el banco analice dichos requisitos, tomará la decisión de otorgar o no el crédito. Pagaré.

Es un instrumento negociable el cual es una "promesa" incondicional por escrito, dirigida de una persona a otra, firmada por el formulante del pagaré, comprometiéndose a pagar a su presentación, o en una fecha fija o tiempo futuro determinable, cierta cantidad de dinero en unión de sus intereses a una tasa especificada a la orden y al portador.
Importancia.

Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de prestamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente. La mayor parte de los pagarés llevan intereses el cual se convierte en un gasto para el girador y un ingreso para el beneficiario. Los instrumentos negociables son pagaderos a su vencimiento, de todos modos, a veces que no es posible cobrar un instrumento a su vencimiento, o puede surgir algún obstáculo que requiera acción legal. Ventajas. Es pagadero en efectivo. Hay alta seguridad de pago al momento de realizar alguna operación comercial. Desventajas.

Puede surgir algún incumplimiento en el pago que requiera acción legal. Formas de Utilización. Los pagarés se derivan de la venta de mercancía, de prestamos en efectivo, o de la conversión de una cuenta corriente. Dicho documento debe contener ciertos elementos de negociabilidad entre los que destaca que: Debe ser por escrito y estar firmado por el girador; Debe contener una orden incondicional de pagar cierta cantidad en efectivo estableciéndose también la cuota de interés que se carga por la extensión del crédito por cierto tiempo. El interés para fines de conveniencia en las operaciones comerciales se calculan, por lo general, en base a 360 días por año ; Debe ser pagadero a favor de una persona designado puede estar hecho al portador; Debe ser pagadero a su presentación o en cierto tiempo fijo y futuro determinable. Cuando un pagaré no es pagado a su vencimiento y es protestado, el tenedor del mismo debe preparar un certificado de protesto y un aviso de protesto que deben ser elaborados por alguna persona con facultades notariales. El tenedor que protesta paga al notario público una cuota por la preparación de los documentos del protesto; el tenedor puede cobrarle estos gastos al girador, quien está obligado a reembolsarlos. El notario público aplica el sello de "Protestado por Falta de Pago" con la fecha del protesto, y aumenta los intereses acumulados al monto del pagaré, firmándolo y estampando su propio sello notarial. Línea de Crédito.

La Línea de Crédito significa dinero siempre disponible en el banco, durante un período convenido de antemano. Importancia. Es importante ya que el banco esta de acuerdo en prestar a la empresa hasta una cantidad máxima, y dentro de cierto período, en el momento que lo solicite. Aunque por lo general no constituye una obligación legal entre las dos partes, la línea de crédito es casi siempre respetada por el banco y evita la negociación de un nuevo préstamo cada vez que la empresa necesita disponer de recursos. Ventajas. Es un efectivo "disponible" con el que la empresa cuenta. Desventajas. * Se debe pagar un porcentaje de interés cada vez que la línea de crédito es utilizada. * Este tipo de financiamiento, esta reservado para los clientes mas solventes del banco, y sin embargo en algunos casos el mismo puede pedir garantía colateral antes de extender la línea de crédito. Se le exige a la empresa que mantenga la línea de crédito "Limpia", pagando todas las disposiciones que se hayan hecho. Formas de Utilización. El banco presta a la empresa una cantidad máxima de dinero por un período determinado. Una vez que se efectúa la negociación, la empresa no tiene mas que informar al banco de su deseo de "disponer" de tal cantidad, firma un documento que indica

que la empresa dispondrá de esa suma, y el banco transfiere fondos automáticamente a la cuenta de cheques. El Costo de la Línea de Crédito por lo general se establece durante la negociación original, aunque normalmente fluctúa con la tasa prima. Cada vez que la empresa dispone de una parte de la línea de crédito paga el interés convenido. Al finalizar el plazo negociado originalmente, la línea deja de existir y las partes tendrán que negociar otra si así lo desean. Papeles Comerciales. Es una Fuente de Financiamiento a Corto Plazo que consiste en los pagarés no garantizados de grandes e importantes empresas que adquieren los bancos, las compañías de seguros, los fondos de pensiones y algunas empresas industriales que desean invertir acorto plazo sus recursos temporales excedentes. Importancia. Las empresas pueden considerar la utilización del papel comercial como fuente de recursos a corto plazo no sólo porque es menos costoso que el crédito bancario sino también porque constituye un complemento de los prestamos bancarios usuales. El empleo juicioso del papel comercial puede ser otra fuente de recursos cuando los bancos no pueden proporcionarlos en los períodos de dinero apretado cuando las necesidades exceden los limites de financiamiento de los bancos. Hay que recordar siempre que el papel comercial se usa primordialmente para financiar necesidades de corto plazo, como es el capital de trabajo, y no para financiar activos de capital a largo plazo.

Ventajas. * El Papel comercial es una fuente de financiamiento menos costosa que el Crédito Bancario. * Sirve para financiar necesidades a corto plazo, por ejemplo el capital de trabajo.

Desventajas. * Las emisiones de Papel Comercial no están garantizadas. * Deben ir acompañados de una línea de crédito o una carta de crédito en dificultades de pago. * La negociación acarrea un costo por concepto de una tasa prima. Formas de Utilización.

El papel comercial se clasifica de acuerdo con los canales a través de los cuales se vende, con el giro operativo del vendedor o con la calidad del emisor. Si el papel se vende a través de un agente, se dice que está colocada con el agente, quien a subes lo revende a sus clientes a un precio mas alto. Por lo general retira una comisión de 1/8 % del importe total por manejar la operación. Por último, el papel se puede clasificar como de primera calidad y de calidad media. El de primera calidad es el emitido por el mas confiable de todos los clientes confiables, mientras que el de calidad media es el que emiten los clientes sólo un poco menos confiables. Esto encierra para la empresa una investigación

cuidadosa. El costo del papel comercial ha estado tradicionalmente ½ % debajo de la tasa prima porque, sea que se venda directamente o a través del agente, se eliminan la utilidad y los costos del banco. El vencimiento medio del papel comercial es de tres a seis meses, aunque en algunas ocasiones se ofrecen emisiones de nueve meses y a un año. No se requiere un saldo mínimo. En algunos casos, la emisión va acompañada por una línea de crédito o por una carta de crédito, preparada por el emisor para asegurar a los compradores que, en caso de dificultades con el pago, podrá respaldar el papel mediante un convenio de préstamo con el banco. Esto se exige algunas veces a las empresas de calidad menor cuando venden papel, y aumentan la tasa de interés real. Financiamiento por medio de la Cuentas por Cobrar.

Es aquel en la cual la empresa consigue financiar dichas cuentas por cobrar consi-guiendo recursos para invertirlos en ella. Importancia. Es un método de financiamiento que resulta menos costoso y disminuye el riesgo de incumplimiento. Aporta muchos beneficios que radican en los costos que la empresa ahorra al no manejar sus propias operaciones de crédito. No hay costos de cobranza, puesto que existe un agente encargado de cobrar las cuentas; no hay costo del departamento de crédito, como contabilidad y sueldos, la empresa puede eludir el riesgo de incumplimiento si decide vender las cuentas sin responsabilidad, aunque esto por lo general más costoso, y puede

obtener recursos con rapidez y prácticamente sin ningún retraso costo.

Ventajas. * * * Es No menos el hay costoso riesgo costo para de de la empresa. cobranza.

Disminuye

incumplimiento.

Desventajas. * Existe un costo por concepto de comisión otorgado al agente. * Existe la posibilidad de una intervención legal por incumplimiento del contrato.

Formas de Utilización. Consiste en vender las cuentas por cobrar de la empresa a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por cobrar) conforme a un convenio negociado previamente. Por lo regular se dan instrucciones a los clientes para que paguen sus cuentas directamente al agente o factor, quien actúa como departamento de crédito de la empresa. Cuando recibe el pago, el agente retiene una parte por concepto de honorarios por sus servicios a un porcentaje estipulado y abonar el resto a la cuenta de la empresa. La mayoría de las cuentas por cobrar se adquieren con responsabilidad de la empresa, es decir, que si el agente no logra cobrar, la empresa tendrá que rembolsar el importe ya sea mediante el pago en efectivo o reponiendo la cuenta incobrable por otra mas viable.

Financiamiento por medio de los Inventarios. Es aquel en el cual se usa el inventario como garantía de un préstamo en que se confiere al acreedor el derecho de tomar posesión garantía en caso de que la empresa deje de cumplir. Importancia. Es importante ya que le permite a los directores de la empresa usar el inventario de la empresa como fuente de recursos, gravando el inventario como colateral es posible obtener recursos de acuerdo con las formas específicas de financiamiento usuales, en estos casos, como son el Depósito en Almacén Público, el Almacenamiento en la Fabrica, el Recibo en Custodia, la Garantía Flotante y la Hipoteca. Ventajas. * Permite aprovechar una importante pieza de la empresa como es el Inventario de Mercancía * Brinda oportunidad a la organización de hacer mas dinámica sus actividades. Desventajas. * Le genera un Costo de Financiamiento al deudor.

* El deudor corre riesgo de perder el Inventario dado en garantía en caso de no poder cancelar el contrato. Formas de Utilización.

Por lo general al momento de hacerse la negociación, se exige que los artículos sean duraderos, identificables y susceptibles de ser vendidos al precio que prevalezca en el Mercado. El acreedor debe tener derecho legal sobre los artículos, de manera que si se hace necesario tomar posesión de ellos el acto no sea materia de controversia. El gravamen que se constituye sobre el inventario se debe formalizar mediante alguna clase de convenio que pruebe la existencia del colateral. El que se celebra con el banco específica no sólo la garantía sino también los derechos del banco y las obligaciones del beneficiario, entre otras cosas. Los directores firmarán esta clase de convenios en nombre de su empresa cuando se den garantías tales como el inventarío. Además del convenio de garantía, se podrán encontrar otros documentos probatorios entre los cuales se pueden citar el Recibo en Custodia y el Almacenamiento. Ahora bien, cualquiera que sea el tipo de convenio que se celebre, para le empresa se generará un Costo de Financiamiento que comprende algo mas que los intereses por el préstamo, aunque éste es el gasto principal. A la empresa le toca absorber los cargos por servicio de mantenimiento del Inventario, que pueden incluir almacenamiento, inspección por parte de los representantes del acreedor y manejo, todo lo cual forma parte de la obligación de la empresa de conservar el inventario de manera que no disminuya su valor como garantía. Normalmente no debe pagar el costo de un seguro contra pérdida por incendio o robo. Fuentes y Formas de Financiamiento a Largo Plazo. Hipoteca.

Es un traslado condicionado de propiedad que es otorgado por el prestatario (deudor) al prestamista (acreedor) a fin de garantiza el pago del préstamo. Importancia. Es importante señalar que una hipoteca no es una

obligación a pagar ya que el deudor es el que otorga la hipoteca y el acreedor es el que la recibe, en caso de que el prestamista no cancele dicha hipoteca, la misma le será arrebatada y pasará a manos del prestatario. Vale destacar que la finalidad de las hipotecas por parte del prestamista es obtener algún activo fijo, mientras que para el prestatario es el tener seguridad de pago por medio de dicha hipoteca así como el obtener ganancia de la misma por medio de los interese generados. Ventajas. Para el prestatario le es rentable debido a la posibilidad de obtener ganancia por medio de los intereses generados de dicha operación.

Da seguridad al prestatario de no obtener perdida al otorgar el préstamo. El prestamista tiene la posibilidad de adquirir un bien

Desventajas.
• •

Al prestamista le genera una obligación ante terceros. Existe riesgo de surgir cierta intervención legal debido a falta de pago. Formas de Utilización.

La hipoteca confiere al acreedor una participación en el bien. El acreedor tendrá acudir al tribunal y lograr que la mercancía se venda por orden de éste para Es decir, que el bien no pasa a ser del prestamista hasta que no haya sido cancelado el préstamo. Este tipo de financiamiento por lo general es realizado por medio de los bancos. Acciones. Las acciones representan la participación patrimonial o de capital de un accionista dentro de la organización a la que pertenece. Importancia. Son de mucha importancia ya que miden el nivel de participación y lo que le corresponde a un accionista por parte de la organización a la que representa, bien sea por concepto de dividendos, derechos de los accionista, derechos preferenciales, etc. Ventajas. * Las acciones preferentes dan el énfasis deseado al ingreso. * Las acciones preferentes son particularmente útiles para las negociaciones de fusión y adquisición de empresas. Desventajas * El empleo de las acciones diluye el control de los actuales accionistas. * El costo de emisión de acciones es alto. Formas de Utilización.

Las acciones se clasifican en Acciones Preferentes que son aquellas que forman parte del capital contable de la empresa y su posesión da derecho a las utilidades después de impuesto de la empresa, hasta cierta cantidad, y a los activos de la misma,. También hasta cierta cantidad, en caso de liquidación; Y por otro lado se encuentran las Acciones Comunes que representan la participación residual que confiere al tenedor un derecho sobre las utilidades y los activos de la empresa, después de haberse satisfecho las reclamaciones prioritarias por parte de los accionistas preferentes. Por esta razón se entiende que la prioridad de las acciones preferentes supera a las de las acciones comunes. Sin embargo ambos tipos de acciones se asemejan en que el dividendo se puede omitir, en que las dos forman parte del capital contable de la empresa y ambas tienen fecha de vencimiento. Qué elementos se deben considerar respecto al empleo de las Acciones Preferentes o en su defecto Comunes Se debe tomar aquella que sea la mas apropiada como fuente de recurso a largo plazo para el inversionista. Cómo vender las Acciones Las emisiones mas recientes se venden a través de un suscriptor, el método utilizado para vender las nuevas emisiones de acciones es el derecho de suscripción el cual se hace por medio de un corredor de inversiones. Después de haber vendido las acciones, la empresa tendrá que cuidar su valor y considerar operaciones tales como el aumento del número de acciones, la disminución del numero de acciones, el listado y la recompra.

Bonos. Es un instrumento escrito en la forma de una promesa incondicional, certificada, en la cual el prestatario promete pagar una suma especificada en una futura fecha determinada, en unión a los intereses a una tasa determinada y en fechas determinadas. Importancia. Cuando una sociedad anónima tiene necesidad de fondos adicionales a largo plazo se ve en el caso de tener que decidir entre la emisión de acciones adicionales del capital o de obtener préstamo expidiendo evidencia del adeudo en la forma de bonos. La emisión de bonos puede ser ventajosa si los actuales accionistas prefieren no compartir su propiedad y las utilidades de la empresa con nuevos accionistas. El derecho de emitir bonos se deriva de la facultad para tomar dinero prestado que la ley otorga a las sociedades anónimas. El tenedor de un bono es un acreedor; un accionista es un propietario. Debido a que la mayor parte de los bonos tienen que estar respaldados por activos fijos tangibles de la empresa emisora, el propietario de un bono posiblemente goce de mayor protección a su inversión, el tipo de interés que se paga sobre los bonos es, por lo general, inferior a la tasa de dividendos que reciben las acciones de una empresa. Ventajas. * Los bonos son fáciles de vender ya que sus costos son menores. * El empleo de los bonos no diluye el control de los actuales accionistas. * Mejoran la liquidez y la situación de capital de trabajo de la empresa.

Desventajas. * La empresa debe ser cuidadosa al momento de invertir dentro de este mercado Formas de Utilización. Cada emisión de bonos está asegurada por una hipoteca conocida como "Escritura de Fideicomiso". El tenedor del bono recibe una reclamación o gravamen en contra de la propiedad que ha sido ofrecida como seguridad para el préstamo. Si el préstamo no es cubierto por el prestatario, la organización que el fideicomiso puede iniciar acción legal a fin de que se saque a remate la propiedad hipotecada y el valor obtenido de la venta sea aplicada al pago del a deudo Al momento de hacerse los arreglos para la expedición e bonos, la empresa prestataria no conoce los nombres de los futuros propietarios de los bonos debido a que éstos serán emitidos por medio de un banco y pueden ser transferidos, más adelante, de mano en mano. En consecuencia la escritura de fideicomiso de estos bonos no puede mencionar a los acreedores, como se hace cuando se trata de una hipoteca directa entre dos personas. La empresa prestataria escoge como representantes de los futuros propietarios de bonos a un banco o una organización financiera para hacerse cargo del fideicomiso. La escritura de fideicomiso transfiere condicionalmente el titulo sobre la propiedad hipotecada al fideicomisario.

Por otra parte, los egresos por intereses sobre un bono son cargos fijos el prestatario que deben ser cubiertos a su vencimiento si es que se desea evitar una posible cancelación anticipada del préstamo. Los intereses sobre los bonos tienen que pagarse a las fechas especificadas en los contratos; los dividendos sobre acciones se declaran a discreción del consejo directivo de la empresa. Por lo tanto, cuando una empresa expide bonos debe estar bien segura de que el uso del dinero tomado en préstamo resultará en una en una utilidad neta que sea superior al costo de los intereses del propio préstamo. Arrendamiento Financiero. Es un contrato que se negocia entre el propietario de los bienes(acreedor) y la empresa (arrendatario) a la cual se le permite el uso de esos bienes durante un período determinado y mediante el pago de una renta específica, sus estipulaciones pueden variar según la situación y las necesidades de cada una de las partes. Importancia. La importancia del arrendamiento es la flexibilidad que presta para la empresa ya que no se limitan sus posibilidades de adoptar un cambio de planes inmediato o de emprender una acción no prevista con el fin de aprovechar una buena oportunidad o de ajustarse a los cambios que ocurran e el medio de la operación. El arrendamiento se presta al financiamiento por partes, lo que permite a la empresa recurrir a este medio para adquirir pequeños activos. Por otra parte, los pagos de arrendamiento son deducibles del impuesto como gasto de operación, por lo tanto la empresa tiene

mayor deducción fiscal cuando toma el arrendamiento.

Para la

empresa marginal el arrendamiento es la única forma de financiar la adquisición de activo. El riesgo se reduce porque la propiedad queda con el arrendado, y éste puede estar dispuesto a operar cuando otros acreedores rehúsan a financiar la empresa. Esto facilita considerablemente la reorganización de la empresa. Ventajas. * Es en financiamiento bastante flexible para las empresas debido a las oportunidades que ofrece. * Evita riesgo de una rápida obsolescencia para la empresa ya que el activo no pertenece a élla. * Los arrendamientos dan oportunidades a las empresas pequeñas en caso de quiebra. Desventajas. * Algunas empresas usan el arrendamiento para como medio para eludir las restricciones presupuestarias cuando el capital se encuentra racionado. * Un contrato de arrendamiento obliga una tasa costo por concepto de intereses. La principal desventaja del arrendamiento es que resulta más costoso que la compra de activo. Forma de Utilización.

Consiste en dar un préstamo a plazo con pagos periódicos obligatorios que se efectúan en el transcurso de un plazo determinado, generalmente igual o menor que la vida estimada del activo arrendado. El arrendatario(la empresa) pierde el derecho sobre el valor de rescate del activo (que conservará en cambio cuando lo haya comprado). La mayoría de los arrendamiento son incancelables, lo cual significa que la empresa está obligada a continuar con los pagos que se acuerden aún cuando abandone el activo por no necesitarlo mas. En todo caso, un arrendamiento no cancelable es tan obligatorio para la empresa como los pagos de los intereses que se compromete. Una característica distintiva del arrendamiento financiero es que la empresa(arrendatario) conviene en conservar el activo aunque la propiedad del mismo corresponda al arrendador. Mientras dure el arrendamiento, el importe total de los pagos excederá al precio original de compra, porque la renta no sólo debe restituir el desembolso original del arrendador, sino también producir intereses por los recursos que se comprometen durante la vida del activo. Conclusión...... Podemos concluir señalando la importancia que tienen tanto los financiamientos a Corto o Largo Plazo que diariamente utilizan las distintas organizaciones, brindándole la posibilidad a dichas instituciones de mantener una economía y una continuidad de sus actividades comerciales estable y eficiente y por consecuencia otorgar un mayor aporte al sector económico al cual participan

8.10

ASPECTOS

LEGALES

Y

REQUISITOS

GUBERNAMENTALES

Marco Legal para Empresas.

En el presente artículo se tratan aspectos que con seguridad cualquier persona interesada en hacer negocios se preguntará: ¿en términos legales, en realidad qué puedo hacer?, ¿lo que se quiere y pretende realizar es en realidad un acto de comercio?, ¿se puede realizar?, ¿quiénes sí pueden y quiénes no?, ¿qué tipo de sociedad me conviene?, ¿qué se necesita para establecerla?, ¿qué es una franquicia?, ¿qué son patentes, marcas y derechos de autor?, ¿cuáles son las modalidades de seguros?, ¿por qué es importante contar con apoyos legales?. Formas o modalidades legales para operar Licencias y permisos para iniciar operaciones Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Consultoría legal Contratación de seguros Formas o modalidades legales para operar Posiblemente el marco legal sea un tema que presente una situación especial, pues las leyes suelen interpretarse como un

conjunto de restricciones al quehacer de las empresas, en tanto su formulación, desde los planteamientos de los constituyentes, obedece más a la necesidad de encauzar el delineamiento de un proyecto, en este caso, del desarrollo económico y social del país. El código de comercio, la ley de impuesto sobre la renta, la ley federal del trabajo, al igual que el resto de reglamentos ligados a las empresas prestadoras de servicios o productivas, en sus primeros artículos nos presentan un conjunto de preceptos que tienen por objeto ayudar a la creación de un ente activo que es la empresa y, a través de ella, constituir las bases del crecimiento económico y social de la nación. La empresa se ve como un lugar formativo de los

trabajadores, es el medio para aprender o perfeccionar técnicas y procesos que permiten la elaboración de bienes y el otorgamiento de servicios. De conformidad con las leyes, es en la empresa donde se encuentra el mejor apoyo de los trabajadores, pues aparte de recibir su sueldo, tienen acceso a otros medios como la seguridad social, que se ha ido formando gracias al concurso de las empresas, los propios trabajadores y el gobierno. Así mismo, los trabajadores tienen posibilidades de permanencia en el trabajo, o sea que es una fuente de ingresos permanente y duradera y por ese conducto se les ayuda a la formación de su patrimonio familiar, como la vivienda. También son un sitio de superación constante, en especial para quien quiere dominar un mayor número de conocimientos. Por ello en las empresas deben de actualizarse permanentemente los programas de capacitación al personal con el objeto de conocer bien lo que en ella se hace y cómo debe llevarse a cabo. La empresa es también un motor activo del país que requiere a su vez de varios conjuntos de servicios como el agua, el

drenaje, la energía eléctrica, la seguridad, las vías de comunicación, el transporte, los cuales deben abastecerse interrumpidamente y tienen un costo por el que deben contribuir los usuarios, ciudadanos y empresas. Las entidades mercantiles pasan a constituir, por lo tanto, el principal contribuyente al erario del país, siendo, por su parte, el mayor beneficiario de la infraestructura y de los servicios. Las leyes nos ayudan a normar estos procedimientos, a la vez que nos sugieren el rumbo a seguir para el conjunto de los actores en estos procesos que conforman el mundo de las empresas. Bajo esta óptica, se presentan las leyes de mayor

trascendencia para echar a andar una empresa y para operarla exitosamente después. Un negocio, para que exista como tal, realiza

cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos, no como la simple compra-venta, sino como una gama infinita de posibilidades, las cuales se encuentran establecidas en el Código de Comercio. Una vez que han sido señalados los conceptos que la legislación mercantil considera como actos de comercio, es conveniente conocer lo que el Código Fiscal de la Federación establece como actividades empresariales, las cuales, como se podrá apreciar, no difieren sustancialmente del Código de Comercio. Se entenderá por actividades empresariales, las siguientes: Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes federales tienen ese carácter.

Las industriales, entendidas como la extracción, conservación o transformación de materias primas, acabado de productos y la elaboración de satisfactores.

Las agrícolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera enajenación de los productos obtenidos, industrial. que no hayan sido objeto de transformación

Las ganaderas, que son las consistentes en la cría y engorda de ganado, aves de corral y animales, así como la primera enajenación de sus productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.

Las de pesca, que incluyen la cría, cultivo, fomento y cuidado de la reproducción de toda clase de especies marinas y de agua dulce, así como la captura y extracción de las mismas y la primera enajenación de esos productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.

Las silvícolas, que son cultivo de los bosques o montes; así como la cría, conservación, restauración, fomento y

aprovechamiento de la vegetación de los mismos y la primera enajenación de los mismos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Se considera empresa para efectos fiscales a la persona física o moral que realice las actividades antes mencionadas. Por otra parte, están impedidos para formar empresa los siguientes tipos de personas físicas: • • Los menores de edad. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan intervalos lúcidos. • • Los sordomudos que no saben leer ni escribir. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.

Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier persona como física que legalmente es decir, pueda su obligarse negocio, a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse empresario, crear cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Código de Comercio. En términos generales, la persona física tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obliga una sociedad mercantil, ya que al ser su propio patrón, él mismo decide hasta dónde debe o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, mismas que, como se mencionó anteriormente, son materia de otro capítulo. No obstante lo anterior, hay que señalar que cuando la persona física se obliga, su responsabilidad es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mínimo o máximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es vital evaluar en el caso de personas físicas el régimen de contrato matrimonial que tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad conyugal y el de separación de bienes, mismos que tienen características perfectamente definidas. En este supuesto cabe hacer la aclaración que un contrato de sociedad conyugal puede ser modificado, previos trámites legales, a separación de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial. Otro punto importante que debe definir la persona física empresario, es quién heredará a su muerte el negocio. Por desgracia éste es un aspecto que con mucha frecuencia no se cuida en México, dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir;

sin

embargo,

conviene

conocer

que

en

caso

de

muerte

sin

testamento, tienen derecho a heredar por sucesión legítima los descendientes, cónyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; a falta de los anteriores, la beneficencia pública; en el primer caso, es muy fácil suponer que un negocio se divida en "N" fracciones, o se venda, lo cual no necesariamente refleja la voluntad de la persona física fundadora de un negocio. Es, pues, conveniente que la persona física empresaria defina con claridad los anteriores puntos para evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas. Personas morales Existen varias clases de personas morales: aquéllas que están reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, las que prevé la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras más que aparecen en el Código Civil para el Distrito Federal y cada uno de los códigos civiles de las entidades federativas. Sociedades mercantiles De las previstas en la Ley General de Sociedades

Mercantiles. En el cuadro siguiente, se presentan sus principales características.

Todas las sociedades a que hace mención dicho cuadro tienen como requisitos generales para su constitución los siguientes puntos:

Nombre

Mínimo de Accionistas Capital social

Capital Obligaciones representado por delos accionistas

Tipo de administración legal

Sociedad Anónima (S.A.)

Dos

$50,000.00

Acciones

Sociedad en Nombre Colectivo (S.N.C.)

Sin mínimos legales Sin mínimos legales Acciones

Sociedad en Comandita Simple (S.C.S.)

Uno o varios socios Sin mínimo legal

Partes sociales

Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.) Sociedad en Comandita por Acciones (S.C.A.)

No más de 50 socios

$3,000.00

Partes sociales

Administrador único o consejo de Unicamente el pago administración, de sus acciones. pudiendo ser socios o personas extrañas a la sociedad. Los socios Uno o varios responden de manera subsidiaria, administradores, pudiendo ser socios ilimitada y solidariamente de o personas extrañas las obligaciones de a la sociedad. la sociedad. Igual a la anterior y adicionalmente a Los socios las obligaciones de (comanditarios) no los comanditarios pueden ejercer la que están obligados administración de la únicamente al pago sociedad. de sus aportaciones. Uno o más Unicamente el pago gerentes, socios o de sus extraños a la aportaciones. sociedad. Igual a sociedad en Igual a sociedad en comandita simple. comandita simple.

Uno o varios socios Sin mínimo legal

Acciones

Lo que aporten los socios, donativos Sociedad Mínimo de 5 socios que reciban y Cooperativa (S.C.) rendimientos de la sociedad.

Asamblea general, Procurar el consejo de mejoramiento social administración, Por las operaciones y económico de los consejo de asociados y repartir vigilancia y demás sociales sus rendimientos a comisiones de prorrata. designe la asamblea general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener: 1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan la sociedad. 2. El objeto de la sociedad.

3. Su razón social o denominación. 4. Su duración. 5. El importe del capital social. 6. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea variable, así se expresará, indicándose el mínimo que se fije. 7. El domicilio de la sociedad. 8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los administradores. 9. El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la firma social. 10.La manera de ejercer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los miembros de la sociedad. 11.El importe del fondo de reserva. 12.Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipación. 13.Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la elección de los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipación. Todos los requisitos anteriores y las demás reglas que se establecen en la escritura sobre organización y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma. La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisión para cada sociedad, las reglas específicas que deben acatar en relación del con de sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios o accionistas, así como obligaciones y responsabilidades consejo administración, administrador,

comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extinción de las sociedades mercantiles. Sociedades cooperativas Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federación en 1938, y que establece las reglas para la constitución, funcionamiento y disolución de este tipo de sociedades, que en términos generales deben sujetarse a lo siguiente: Son sociedades cooperativas aquellas que reúnen las

siguientes condiciones: 1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad o utilicen los servicios que ésta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores. 2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros. 3. Funcionar con un número variable de socios nunca inferior a seis. 4. Tener capital variable y duración indefinida. 5. Conceder a cada socio un solo voto. 6. No perseguir fines de lucro. 7. Procurar el mejoramiento social y económico de sus asociados mediante la acción conjunta de éstos en una obra colectiva.

8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razón del tiempo trabajado por cada uno, si se trata de cooperativas de producción; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas con la sociedad, en las de consumo. Sólo serán sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estén autorizadas y registradas por la Secretaría de Trabajo y Previsión Social. Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regímenes de responsabilidad limitada o suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominación el régimen adoptado, así como el número de su registro oficial. Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo de la asamblea. La constitución de las sociedades cooperativas deberá hacerse mediante asamblea general que celebren los interesados, en la cual, además de los generales de los fundadores y los nombres de las personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertará el texto de las bases constitutivas. Sociedades Civiles (S.C.) Existe también otro tipo de sociedades que están

contempladas en el Código Civil para el Distrito Federal, en materia común, y para toda la república en materia federal, publicado en el

Diario Oficial de la Federación el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las siguientes normas: Por un contrato de sociedad, los socios se obligan

mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la realización de un fin común, de carácter económico, pero que no constituya una especulación comercial. La aportación de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes. El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero básicamente en escritura pública cuando algún socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenación deba hacerse en escritura pública. El contrato de la sociedad debe contener: 1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse. 2. La razón social. 3. El objeto de la sociedad. 4. El importe del capital social y la aportación con que cada socio debe contribuir. Dicho contrato de sociedad debe inscribirse en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra terceros, y sin poder modificar sino por consentimiento unánime de los socios. LICENCIAS Y PERMISOS PARA INICIAR OPERACIONES El establecimiento o constitución de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante

autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuación se enumeran algunas de las dependencias a las que deberá acudirse y los trámites que deben realizarse: Secretaría sociedades) La Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Dirección General de Permisos, artículo 27 constitucional, autoriza la constitución de una sociedad. Aquí la SRE resuelve si la denominación o razón social no está registrada con anterioridad y autoriza la determinación del objeto social. Notario Público/Registro Público de Comercio (en el caso de sociedades) La constitución de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la sociedad. Entre otras cosas contienen: 1. Datos generales de los socios. 2. Objeto social. 3. Denominación o razón social. 4. Duración de la sociedad. 5. Importe del capital social. 6. Domicilio social. 7. Órgano de administración. 8. Vigilancia. 9. Bases para la liquidación. Secretaría de Hacienda y Crédito Público de Relaciones Exteriores (en el caso de

Dentro del mes siguiente a: - Su constitución, las sociedades (personas morales). - Haber realizado situaciones jurídicas que de hecho den lugar a presentación de declaraciones periódicas (apertura), las personas físicas con actividades empresariales y las personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal. También la SHCP mantiene el Padrón de Proveedores de la Administración Pública Federal, al que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las diferentes dependencias de la administración pública. Secretaría de Salud Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30 días, de la Secretaría de Salud o de los gobiernos estatales, una autorización que podrá tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos años y debe revalidarse 30 días antes de su vencimiento. Instituto Mexicano del Seguro Social El patrón (la empresa o persona física con actividades empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco días de iniciadas las actividades. Al patrón se le clasificará de

acuerdo

con

el

Reglamento

de

Clasificación

de

Empresas

y

denominación del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para fijar las cuotas que deberá cubrir. Institución Bancaria En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, teléfonos y gas entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago. De igual manera, el patrón y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en medios magnéticos). En el banco, más adelante se depositarán en forma bimestral las aportaciones correspondientes. Sistema de Información Empresarial Mexicano De acuerdo con la Ley de Cámaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fábricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) con lo cual tendrán la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a información de proveedores y clientes potenciales, obtener información sobre los programas de apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno. Coparmex En forma opcional, el patrón puede inscribirse en la Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex).

Sindicato Aun cuando no existe obligación legal de afiliar a los trabajadores ante algún sindicato, los trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten más de veinte trabajadores en activo. En la práctica los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el ámbito federal o local, buscan forzar la contratación colectiva de los trabajadores y su respectiva afiliación, por lo que es conveniente entablar pláticas con alguna central obrera antes de constituirse, y así no tener que negociar bajo presión. Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática Al iniciar operaciones y posteriormente cada año, se debe dar aviso de manifestación estadística ante la Dirección General de Estadística, dependiente del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI). Secretaría de Economía Esta secretaría (SE) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transacción comercial. Reglamenta y registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medición y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). También existen normas opcionales, cuya adopción permite la autorización para el uso del sello oficial de garantía, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. Asimismo puede emitir, a petición y según previa comprobación, un certificado oficial de calidad. La Secretaría (SE) estipula y controla los registros de las marcas,

nombres industrial.

comerciales,

patentes

y

otras

formas

de

propiedad

Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deberá inscribir en el Registro Nacional de Inversión Extranjera que se lleva en la SE. Por último, se recomienda visitar el sitio web de esta secretaría www.siem.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el país. Secretaría del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Las empresas que emitan a la atmósfera olores, gases, o partículas sólidas o líquidas deben solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretaría (SEMARNAP). Estas emisiones deberán sujetarse a los parámetros máximos permitidos por la ley. Secretaría del Trabajo y Previsión Social Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas. Comisión Nacional del Agua En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar permiso ante la Comisión Nacional del Agua para obtener derechos de extracción de agua del subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago de derechos.

Otras autorizaciones Como las relativas a la Comisión Federal de Competencia, Comisión Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.

FRANQUICIAS, PATENTES, MARCAS Y DERECHOS DE AUTOR Franquicias Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca es utilizada para transmitir conocimientos técnicos o proporcionar asistencia técnica, con el fin de que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. A la persona que adquiere, vía contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y el manejo del negocio se le llama franquicitario, el cual se obliga a: Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), además de regalías periódicas y otros pagos. Ser el responsable de la instalación, operación y administración de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante.

Paga todos los costos de la instalación y gastos de operación y administración de la franquicia, además de ser el responsable para la contratación y administración de los recursos humanos necesarios. Por su parte el franquiciante es aquél que posee una determinada marca y tecnología (knowhow) de comercialización de un bien o servicio, cediendo, vía un contrato, los derechos de transferencias o uso de las marcas y la tecnología aportando a su vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a: Desarrollar y probar en la práctica el concepto de negocio y la tecnología que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnología, al igual que la implantación, administración y operación de un negocio que funcionará conforme a su concepto. Establecer los métodos y procedimientos que dirigirán el funcionamiento de la franquicia. Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor técnica y rigor. Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y técnica de actuación y gestión que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeño de las respectivas franquicias. Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u omisión que afecte la imagen de la marca y perjudique con seriedad a cualquiera de los integrantes de la red.

En el caso mexicano, existe la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliación con todos sus datos. Una vez sometida a la consideración del comité de afiliación y previa investigación de campo, de ser aprobada la solicitud de inscripción, se comunicará en cinco días hábiles, con el objeto de que oportunamente correspondiente. Papelería complementaria a la solicitud: 1. Breve currículum de la empresa que otorga franquicias o empresa dueña de la marca. 2. Breve currículum del gerente o director de franquicias. 3. Copia del contrato de franquicia. 4. Directorios de franquicitarios incluyendo dirección, teléfonos y nombre. 5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias. 6. Índices de los manuales que sustentan su tecnología (knowhow) o del programa de capacitación. 7. Código de ética debidamente firmado y fechado. 8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante la Secretaría de Economía esté en trámite deberán presentar la solicitud de registro debidamente sellada. 9. Circular de oferta de franquicia (COF) Patentes se cubra la membresía anual (12 meses)

Las modalidades de propiedad industrial existentes en México efectúan su protección por medio de: otorgamiento de patentes de invención; registro de modelos de utilidad; registro de modelos industriales; registro de marcas; registro de avisos comerciales; publicación de nombres comerciales; y declaración de protección de denominaciones de origen. La propiedad industrial está legislada por el sistema de propiedad industrial, el cual está conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propósito de proteger las invenciones e innovaciones, así como las indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseños industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de origen. La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente (titular secundario), para que por un período determinado, explote su invento en su provecho, por sí, o por otros con su consentimiento. En México, la vigencia de una patente es de 20 años improrrogables contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales. El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, físicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ahí mencionado, sus derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por vía sucesoria, pudiendo: rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o

heredarse. Es obligación del titular de una patente explotar la innovación descrita en la misma, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento, dentro del término de tres años contados a partir de su concesión o de cuatro años contados a partir de la presentación de la solicitud de patente correspondiente. La única consecuencia de no explotar la patente dentro del término mencionado, es que la misma quedará sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que las solicite, previa comprobación de su capacidad técnica y económica para llevar a cabo la explotación. Sin embargo, no procederá la concesión de una licencia obligatoria si los productos patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a México a escala comercial o si existieran razones técnicas o económicas que justifiquen la falta de explotación. Es también obligación del titular de una patente el mantener su vigencia mediante el pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente. El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma, explotar en exclusiva la invención protegida por la misma, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento. La patente sólo podrá hacerse valer en los países en los que se haya presentado y concedido. Para que una invención sea patentable, es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicación industrial.

De acuerdo con la Ley de Protección Industrial no son patentables, por no ser invenciones: • • Los principios teóricos o científicos. Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre. • Los esquemas, planes, reglas y métodos para realizar actos • • • • mentales, juegos o negocios y los métodos

matemáticos. Los programas de computación. Las formas de presentación de información. Las creaciones estéticas y las obras artísticas o literarias. Los métodos de tratamiento quirúrgico, terapéutico o de diagnóstico aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales. • La yuxtaposición de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variación de forma, dimensiones o materiales. • No son patentables, por excepción, para la los procesos o

esencialmente

biológicos

obtención

reproducción de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genéticos o relativos a material capaz de conducir su propia duplicación, por sí mismo o por cualquier otra manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biológico disponible y dejarlo que actúe en condiciones naturales. • • • Las especies vegetales, y las especies y razas animales. El material biológico tal como se encuentra en la naturaleza. El material genético.

Las

invenciones

referentes

a

la

materia

viva

que

compone el cuerpo humano. Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes: Las variedades vegetales. Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usándolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.

• •

Los

procesos

biotecnológicos

de

obtención

de

farmoquímicos, medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, biológica.

fungicidas

o

productos

con

actividad

La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones. Si la invención no está relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la patente le correspondería al trabajador, quien podría otorgar a la empresa que lo contrató el derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisición de su invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral, una cláusula en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la misma.

Marcas Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas: Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonéticamente, es decir, deberán ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas físicas pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado. Innominadas. Son figuras que cumplen con la función de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no fonéticamente. Su peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo. Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo. Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la presentación de los productos en sí mismos, si éstos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase.

Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos existen también las siguientes figuras de protección: Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades. Nombre comercial. Es cualquier denominación que sirve para distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geográfica donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien esté utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la publicación del mismo en la gaceta, lo establecerá la presunción de la buena fe en la adopción y uso del nombre comercial. Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar al público productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para que el público consumidor los distinga con facilidad. El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la república mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, sí es recomendable, ya que se puede evitar la copia o

imitación y el aprovechamiento de su reputación comercial, así como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro. La ostentación de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., sólo podrá realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada. No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras o figuras: Denominaciones, dinámica;

figuras

o

formas

tridimensionales

animadas o cambiantes, que se expresan de manera Los nombres técnicos o de uso común de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prácticas comerciales se hayan convertido en la designación usual o genérica de los mismos;

Las formas tridimensionales de dominio público, las de uso común, las que carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o función industrial; Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger, incluyéndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composición, destino, valor, lugar de origen de los productos o la época de producción;

Las letras, dígitos y colores aislados, a menos que estén combinados o acompañados de otros signos, diseños o denominaciones que les den un carácter distintivo; La traducción a otros idiomas o la variación ortográfica de palabras no registrables; La reproducción o imitación de: escudos, banderas o emblemas de cualquier país, estado, municipio o divisiones políticas equivalentes; denominaciones, siglas, símbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organización reconocida oficialmente, así como la designación verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garantía adoptados por un Estado, salvo consentimiento otro y medio nombres de la autoridad de pago competente; nacional gráfica o de monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier extranjero, oficial o representación

condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente.

Las

denominaciones y adjetivos

geográficas, que

mapas, la

gentilicios, procedencia

nombres

indiquen

geográfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusión en cuanto a su procedencia.

Denominaciones

de

poblaciones

o

lugares

que

se

caracterizan por la fabricación de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.

Nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento. Los títulos de obras literarias, artísticas o científicas, de publicaciones y difusiones periódicas, los personajes de ficción, personajes humanos de caracterización, nombres

artísticos sin autorización expresa de los titulares de esos derechos.

Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios. Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca notoriamente conocida en México. Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a otra registrada o solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o servicios. Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a un nombre comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la elaboración o venta de los productos o prestación de servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos básicos.

Derechos de autor La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En México las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretaría de Educación Pública, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor. La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carácter exclusivo que otorga el Estado por un

tiempo determinado, a las personas físicas o morales que llevan a cabo la realización de creaciones artísticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo ser éstos, productos y creaciones objetos de comercio. Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotación comercial del mismo si no cuentan con su autorización. La protección en nuestro país sólo es válida en el territorio nacional; su duración depende de la figura jurídica para la cual se solicita su protección. Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artísticas, literarias, musicales, esculturales, gráficas y programas de computación), deberá dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de Autor, dependiente de la Secretaría de Educación Pública. Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el interesado o por medio de un representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una búsqueda de anterioridades, con el propósito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado de confusión al signo que pretende registrar. Esto le permitirá ahorrar gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda. CONSULTORÍA LEGAL Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es una cuestión que el dueño potencial no debe de hacer por sí mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un contador.

La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran número de empresarios no presta la atención debida a esta situación y, debido a ello, toman decisiones relativas a la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal. Encontrar al abogado correcto es una tarea crítica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar, y sentirse a gusto y relajado. Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposición de sentarse a hablar y discutir un problema legal por teléfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces, sólo para que le contesten que le regresará la llamada después de varios días o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dirá si sus necesidades están fuera de su línea principal de práctica y le recomendará a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefónicas. La disponibilidad está estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegúrese de que su abogado pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados están vendiendo un servicio, al igual que usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre uno que sí lo haga. Asegúrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que ésta es el área más difícil de entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si

quiere obtener un excelente consejo legal, tiene que estar preparado para pagar satisfactoriamente por él. Una vez que ha establecido una relación firme con un buen abogado, habrá encontrado un apoyo humano invaluable. La pequeña empresa existe en un ambiente que se encuentra regido por las leyes. A diario el pequeño negocio tiene que ver con actividades que están reguladas por la ley. Si el pequeño negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley. Contratos Casi a diario el pequeño negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos de contratos escritos serían: arriendos, deudas, garantías y contratos de ventas a plazos, partiendo de que el pequeño negocio continuamente establece contratos, debe saber lo que se requiere para que el contrato sea válido y exigible. El negociante debe también estar consciente de sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los términos del contrato. Para que un contrato sea válido y exigible en cualquier lugar, debe cumplir entre otros con los requerimientos de capacidad legal de las partes, retribución de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal. CONTRATACIÓN DE SEGUROS El surgimiento de un negocio, es la materialización de una idea concebida para la generación de recursos y empleos, entre otros

factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidación con la idea firme de permanecer en un mercado de creciente competencia. Los empresarios en la mayoría de los casos enfocan su atención a actividades específicas dentro del desarrollo de los negocios, ya sea por su formación profesional o por intereses muy definidos de la propia empresa. A raíz de ello, algunos aspectos de gran importancia reciben una atención de menor calidad o bien son delegados sin tener una visión clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa. Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor fundamental en la permanencia del negocio. La contratación de un programa de seguros, por sí misma, no garantiza en ningún momento la cobertura adecuada para el negocio específico de que se trate, produciéndose en un gran número de casos deficiencias de cobertura, puesto que al producirse el siniestro pueden acarrear pérdidas considerables a los negocios. Aun cuando en nuestro país, la obligatoriedad de contratar seguros es inexistente, los contratos de seguros se encuentran regidos por una serie de leyes y códigos que se presentan en el Marco legal del seguro en México. Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de protección; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha protección y la consecuencia es la falta de cobertura para tal o cual riesgo. A continuación se hace un descripción de las

principales

diferencias

existentes

entre

uno

y

otro

contrato,

definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza: Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos, para convertirlos en una certeza y de esta forma, mediante la aportación de pequeñas cantidades, previamente determinadas por los miembros de una colectividad, se crea un fondo para hacer frente a las grandes pérdidas de pocos. Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la obligación contraída por una persona ante otra, mediante un contrato.

La determinación adecuada de las sumas aseguradas, según las cuales quedarán cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las pólizas de seguros de daños más tradicionales. Seguros de personas Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligación moral o contractual que tienen las empresas de prestar ayuda económica a su personal, en caso de una eventualidad, tal como el fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad. Con el fin de que los gastos que efectúe la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta, deberán ser considerados como gastos de previsión social, para los cuales se deben cumplir los siguientes requisitos:

Elegibilidad. Que se otorgue la prestación a todo el personal, pudiéndose establecer la distinción sólo entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo puede incorporarse otro tipo de requisitos de elegibilidad que pueda ser alcanzada por el grupo, tales como edad o antigüedad. Si el plan es contributorio deberá participar al menos el 75% del personal elegible. Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, considerando los que proporcionan las instituciones de seguridad pública. Comunicación. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a su inicio. Restricciones. Durante la vigencia de la póliza, la

aseguradora no ha de otorgar préstamos, y los dividendos, intereses y valores de rescate se entregarán al contratante de la póliza. Financiamiento. Normalmente el instrumento más adecuado para financiar este tipo de beneficios, son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, número de asegurados, primas y políticas de aceptación de la aseguradora, pueden utilizarse las opciones que más adelante se señalan. Seguros de vida, gastos médicos mayores y accidentes personales Requisitos para darse de alta en algún seguro para personas:

Llenar solicitud expresa de cada compañía Hasta 50 personas costo normal para cada compañía Más de 50 personas costo especial para cada compañía que dependerá de las edades de cada empleado, suma asegurada, mínimo 20 meses de salario hasta sin límite y el estado de salud de cada empleado.

REQUISITOS FISCALES, LABORALES Y ECOLOGICOS Documentación para trámites fiscales. Cuando se solicite comprobante de domicilio fiscal o identificación oficial el contribuyente deberá presentar cualquiera de los siguientes documentos: Cómo identificación oficial: 1. Credencial para votar del Instituto Federal Electoral. 2. Pasaporte vigente. 3. Cédula profesional. 4. Cartilla del Servicio Militar Nacional. 5. Tratándose de extranjeros, el documento migratorio vigente que corresponda emitido por autoridad competente. Cómo comprobante de domicilio fiscal: 1. Estado de cuenta a nombre del contribuyente que proporcionen las instituciones que componen el sistema financiero. Dicho documento no deberá tener una antigüedad mayor a dos meses. (En caso

de

optar

por

obtener

la

cédula

al

día

hábil

siguiente) 2. Recibos de pago: a. Último pago del impuesto predial; en el caso de pagos parciales el recibo no deberá tener una antigüedad mayor a 4 meses y tratándose de pago anual, éste deberá corresponder al ejercicio en curso. (Este documento puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero) b. Último pago de los servicios de luz, teléfono o de agua, siempre y cuando dicho recibo no tenga una antigüedad mayor a 4 meses. (Este documento puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero) 3. Última liquidación del Instituto Mexicano del Seguro Social a nombre del contribuyente. 4. Contratos de: a. Arrendamiento, acompañado del último recibo de pago de renta vigente que cumpla con los requisitos fiscales o bien, el contrato de subarriendo acompañado del contrato de arrendamiento correspondiente y último recibo de pago de renta vigente que cumpla con los requisitos fiscales. (Este documento puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero) b. Apertura de cuenta bancaria que no tenga una antigüedad mayor a 2 meses. (Este documento puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero) c. Servicios de luz, teléfono o agua, que no tenga una antigüedad mayor a 2 meses. (Este documento puede estar a nombre del contribuyente o de un tercero) 5. Carta de radicación o de residencia expedida por los Gobiernos Estatal, Municipal o del Distrito Federal, según corresponda.

Tipos de Poderes: Poder General para Pleitos y Cobranza. Se entiende como el conferido sin limitación alguna y aplica para los casos de Solicitudes de Inscripción y Devolución, y en general, para realizar toda clase de gestiones de cobro, a fin de defender algún interés jurídico ante las ALR´s, que no impliquen el ejercicio de actos de dominio o de administración. Poder General para Administrar Bienes. Se otorga para que el apoderado tenga toda clase de facultades administrativas y será admisible para efectuar cualquier trámite fiscal ante las ALR´s, siempre y cuando se trate de gestiones patrimoniales, que no se traduzcan en la enajenación de la empresa o del bien otorgado para su administración, no aplicará para ofrecer garantías o sustituirlas, designar bienes para embargo o para sustituirlos, ni en los trámites de Suspensión de actividades, Inicio de Liquidación y/o Liquidación Total del Activo. Poder General para Ejercer Actos de Dominio. Se entiende como el conferido sin limitación alguna para que el apoderado tenga las facultades de dueño y aplica para cualquier tipo de trámite fiscal, incluyendo aquellos actos jurídicos que pueden realizarse con los poderes para actos de administración de bienes o para pleitos y cobranza. REQUISITOS LABORALES

En reiteradas ocasiones hemos destacado la importancia que tiene para las empresas cumplir con los requerimientos legales para la celebración de convenios con los trabajadores en términos de los artículos 33, segundo párrafo y 987 de la Ley Federal del Trabajo (LFT), pues de ello depende su validez jurídica. Así, todo convenio obrero-patronal debe: constar en un documento por escrito indicar: de manera circunstanciada la causa o causas

• • o

generadoras del acuerdo, y
o

los cambios o las modificaciones realizadas, y en su caso los pagos a realizar a los colaboradores ser aprobado y ratificado ante la Junta de Conciliación y Arbitraje (JCA) respectiva, y omitir cualquier renuncia de derechos de los

subordinados En la práctica es común que cuando las partes acuden a las JCA a ratificar su convenio sólo reciben un documento llamado “acuerdo” donde consta la ratificación y aprobación de tal convenio, así como la firma del secretario de acuerdos de dicho organismo y de las partes, lo que en estricto derecho es incorrecto, en virtud de que los numerales 605, 837, fracción I y 839 de la LFT señalan que deben figurar las signas de los integrantes de este órgano colegiado esto es la de los representantes del gobierno, los patrones y trabajadores para que surtan plena validez legal. De ahí que se recomiende que con posterioridad el patrón recabe la copia certificada del acuerdo que incluya las firmas

mencionadas, pues de no hacerlo se corre el riesgo de que algún trabajador pueda solicitar la nulidad del convenio celebrado. Lo anterior se confirma con el siguiente criterio: Convenios laborales. Para su validez es necesario que su aprobación sea firmada por los integrantes de la junta de conciliación y arbitraje, y no únicamente por alguno de sus miembros. El segundo párrafo del artículo 33 de la ley federal del Trabajo establece una serie de requisitos para que el convenio o liquidación pueda reputarse válido, a saber: a) Constar por escrito; b) Contener una relación circunstanciada de los hechos que lo motivan; c) Los derechos que comprende; d) Ser ratificado ante la Junta de Conciliación y Arbitraje; e) Ser aprobado por esa autoridad del trabajo; y, f) No contener renuncia de los derechos del trabajador. Por otra parte, de conformidad con los numerales 982 y 987 de la citada legislación, cuando las partes de una relación laboral fuera de juicio decidan dar por concluido el vínculo de trabajo, o bien, se liquide a un trabajador por parte de su patrón, la aprobación del convenio o liquidación debe hacerse por la Junta y no únicamente por alguno de sus miembros. Consecuentemente, si un convenio no cuenta con las firmas de aprobación de los integrantes de la Junta Local de Conciliación y Arbitraje, sino que fue sancionado únicamente por uno de sus miembros, es inconcuso que no reúne las exigencias previstas en el primero de los preceptos legales referidos para considerarlo válido. segundo tribunal colegiado del noveno circuito Uno de los principales problemas que enfrenta en general, cualquier empresa— es el que se refiere a los conflictos laborales y, dentro de éstos, al hecho de no contar con la documentación completa para que el abogado pueda cuidar sus intereses al momento de presentarse la demanda de un trabajador.

Por tal motivo es importante considerar en las empresas una fase preventiva en las relaciones laborales. Ello implica desarrollar una cultura laboral, la cual incluye suscribir un contrato individual de trabajo e integrar un expediente con la documentación completa. En este sentido, es preciso tomar en cuenta los siguientes aspectos, formulados con base en lo siguiente: ¿Qué es el contrato individual de trabajo? Es aquél por virtud del cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado mediante el pago de un salario. ¿Cuáles son los requisitos de dicho contrato? El patrón es el que tiene la obligación legal de hacer constar por escrito las condiciones de trabajo. El contrato debe incluir los siguientes requisitos: nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón;

si la relación de trabajo es por obra determinada, tiempo determinado o tiempo indeterminado; el servicio o servicios que deban prestarse, los cuales se determinarán con la mayor precisión posible; el lugar o los lugares donde deba prestarse el trabajo; duración de la jornada; forma y monto del salario; el día y el lugar de pago del salario;

• • • •

la indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en los términos de los planes y programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a la ley, y otras condiciones de trabajo, y demás tales que como días de el

descanso,

vacaciones

convengan

trabajador y el patrón. También se deberán especificar claramente todos y cada uno de los derechos y obligaciones que se asuman. Cómo se determina la duración de la relación de trabajo? Puede ser por obra o tiempo (determinado o no); a falta de estipulación expresa, la relación será por tiempo indeterminado. Para el caso concreto de la industria de la construcción se recomienda que la contratación de los trabajadores de obra sea por obra o tiempo determinado, porque así lo exige la naturaleza del servicio; deben, además, indicarse los motivos por los cuales se limita a dicho término. Asimismo, al patrón le corresponde por ley probar la validez del contrato para obra determinada, la existencia y la conclusión de ésta. Debe constar el pacto expreso con el trabajador de que la duración de su contrato está limitada a la realización de la obra. Y es que si persiste el trabajo, la relación laboral se mantendrá prorrogada por todo el tiempo que dure dicha circunstancia. Concluido el término de un contrato individual de trabajo por obra determinada y la causa que le dio origen, la relación laboral termina sin que esto implique el despido del trabajador ni que el

patrón incurra en responsabilidad alguna, propia de los casos de separación injustificada.

Requisitos ecologicos APOYOS GUBERNAMENTALES Las micro, pequeñas y medianas empresas superan los cuatro millones de establecimientos productivos, aportan más del 72 por ciento del empleo y contribuyen con más de la mitad del producto interno bruto. Son, han sido y serán, una pieza fundamental en el engranaje de nuestra actividad económica. Pese a su indiscutible aporte al desarrollo del país, siguen sin recibir una respuesta que atienda plenamente sus aspiraciones, necesidades y desafíos. Desde principios de los años ochenta, la promoción de su desarrollo, modernización y competitividad, ha carecido de visión de largo plazo, no ha contado con instrumentos eficaces, se ha conducido en forma errática y consecuentemente, ha generado resultados poco satisfactorios. Mientras en otras latitudes se acrecientan los esfuerzos y recursos presupuestales para impulsar la competitividad empresarial, en México seguimos a la zaga en materia de promoción al desarrollo de las Pymes. Por ello consideramos que este es el momento para intensificar el trabajo que nos permita articular todo un programa integral a favor de la competitividad de las Pymes. Esperar más, sólo ampliará la brecha que nos separa de los países exitosos en esta materia y perderemos oportunidades para crecer más y mejor.

En todo el mundo se reconoce la importancia de las Pymes y su contribución al desarrollo. Todos asumen que es indispensable crear los estímulos para el crecimiento de este núcleo empresarial, pero al abordar la forma en que las políticas gubernamentales deben hacerlo, las coincidencias terminan y se dividen las posiciones. ¿Cuál es la mejor forma de impulsar el desarrollo de las empresas que integran el sector mayoritario de nuestra economía? No es sencillo responder a esta interrogante. Es un tema polémico a escala mundial. El abanico de opiniones es amplio y diverso. Si partimos de los dos enfoques dominantes, tendríamos que señalar que el primero deposita en el mercado la capacidad para decidir qué empresas y sectores cuentan con capacidad para sobrevivir. Para los promotores del libre mercado, basta que las autoridades gubernamentales se ocupen de crear y preservar un clima estable para los negocios y un marco regulatorio que facilite el acceso a los mercados, combata los monopolios y las prácticas depredatorias como el manejo de precios o la discriminación de productos, para que tanto el consumidor como la libre competencia determinen qué empresas, bienes y servicios cuentan con los atributos necesarios para desarrollarse.

El Contexto de las PYMES
Número de Pymes: % del Total de Empresas: Aportación al Empleo: Aportación al PIB: 4,007,100 99.8% 72.1% 52%

Por su parte, el segundo enfoque deposita en el Estado la tarea de diseñar programas específicos de promoción, así como la formación de instituciones dedicadas a brindar entre otras cosas, información, capacitación, asistencia técnica, financiamiento y asesoría comercial a las Pymes, en estrecha coordinación con el sector privado. Quizá la mejor conclusión al respecto la encontramos en el Global Competitiveness Report, 2003-2004, del Word Economic Forum, donde se precisa, con base en un estudio estadístico sobre la relación entre reformas “macro” y evolución del PIB per cápita, que “nuestros resultados una vez más cuestionan la noción de que el crecimiento microeconómico es automático aún cuando se implementen las políticas macroeconómicas apropiadas” En ese

mismo foro, Michel Porter, director del Institute for Strategy and Competitiveness, señaló “Mientras que el foco ha estado en reformas macro y en la situación de endeudamiento, nuestras investigaciones sugieren que las reformas ”micro” son igual o más importantes. Sin ellas, el crecimiento de PBI inducido por buenas políticas macro, apertura de mercado y privatizaciones, no será sostenible". Hagamos un rápido recuento de los estudios realizados al respecto. En 1985, Nafin encuestó a 20,923 industrias pequeñas y medianas e identificó nueve obstáculos: carencia de organización; rezago tecnológico; obsolescencia industrial; falta de integración, asociación y capacitación; problemas en la comercialización; escasez de recursos financieros; carencia de registros contables y dificultades en el acceso al financiamiento. Dos años más tarde, la entonces Secofi realizó el estudio “La industria por escala productiva” y concluyó que las Pymes enfrentaban problemas para adquirir

insumos, altos costos de operación, mercado contraído, falta de acceso al crédito, carencia de materias primas y falta de liquidez. En el año 2000 la Comisión Intersecretarial de Política Industrial concluyó que los principales obstáculos del sector eran: baja participación en el comercio exterior, acceso limitado a fuentes de financiamiento, desvinculación con los sectores más dinámicos, deficiente capacitación, falta de vinculación con el sector académico y carencia de una cultura de innovación de procesos y desarrollo tecnológico. Recomendó consolidar los apoyos destinados al fortalecimiento de cadenas productivas, modernización tecnológica, capacitación básica y especializada, desarrollo de proveedores, exportación y consultoría en organización y dirección de empresas; considerar en los programas de capacitación que la mayor parte de las Pymes son de tipo familiar; establecer alianzas entre la banca comercial y de desarrollo, para ampliar los apoyos financieros y finalmente, establecer campañas publicitarias para informar acerca de los programas de apoyo existentes. En y el el 2002 la Secretaría una de Economía, entre mil el Banco

Interamericano de Desarrollo, la Universidad de Bologna (Argentina) INEGI aplicaron destaca el encuesta al empresas entre los manufactureras, comerciales y de servicios, entre sus resultados más significativos relativo distanciamiento programas de apoyo existentes y el sector empresarial. El 83 por ciento de las empresas entrevistadas desconocía los programas de apoyo federales, el 97 por ciento los estatales y el 99 por ciento los municipales. El 12 por ciento declaró conocerlos pero no utilizarlos y únicamente el 1.8 por ciento aseguró conocerlos y utilizarlos. Las cifras son bastante ilustrativas al respecto y la conclusión es una: el tiempo ha transcurrido y los desafíos para su desarrollo prevalecen sin modificaciones significativas.

Apoyos gubernamentales para la competitividad de las Pymes. Reconociendo la existencia de un entorno económico que se ha transformado, que la promoción del desarrollo es una labor compartida por autoridades, empresarios, trabajadores, sistema financiero, universidades e investigadores, y asumiendo que los desafíos para el desarrollo de las Pymes sólo podrán afrontarse con un esfuerzo coordinado y de gran magnitud, es útil revisar la experiencia internacional en materia de promoción al desarrollo empresarial, a fin de conocer dónde nos encontramos y lo que nos falta por hacer.

En Ruíz Durán,

el

seminario de

“Lecciones la UNAM,

aprendidas presentó para un

sobre

la

globalización”, organizado por el PNUD en agosto pasado, Clemente investigador de los “Análisis la comparativo ruta a seguir. “Para competir en la economía global se requiere nivelar los apoyos gubernamentales para dar un piso común a los empresarios nacionales; se requiere utilizar el poder del sector público de manera amplia no sólo en asignaciones presupuestales, sino utilizar también su poder de compra para garantizar la demanda en las primeras etapas; presupuesto, adaptabilidad y recreación de los instrumentos son las nuevas reglas del juego en el mundo globalmente competitivo”. Para establecer condiciones equivalentes a las de aquellos países que han promovido exitosamente a sus Pymes, es importante comenzar por el tema presupuestal. La brecha existente en esta materia es muy amplia. Si nos comparamos con nuestros socios comerciales de América del Norte, encontramos lo siguiente: Para estimular el desarrollo empresarial, Estados Unidos destina tres veces más recursos como proporción del PIB y Canadá cuatro veces más presupuesto que nuestro país. presupuestos nacionales apoyar

competitividad empresarial”, cuyas conclusiones trazan parte de la

3.0

Recursos presupuestales para programas de apoyo al desarrollo empresarial (% / PIB)

0.8

0.7

0.6

0.5 Canadá

0.4 EUA

0.1 México

Taiw án Corea

Brasil

Chile

Si trasladamos nuestro punto de referencia a dos de las economías más importantes de América Latina, la brecha se abre aun más. Chile invierte en la promoción de la competitividad empresarial cinco veces más y Brasil lo hace en una proporción seis veces mayor. Finalmente, si hacemos la comparación con dos economías exitosas del sudeste asiático, la diferencia escala hasta siete veces en el caso de Corea y resulta abismal si tomamos en cuenta la experiencia de Taiwán. Esto no significa que mejorar la competitividad de las Pymes dependa exclusivamente de los recursos presupuestales destinados a la instrumentación de los programas de apoyo, ni del tamaño y cobertura de las instituciones creadas para tal fin. Si en México los recursos presupuestales son limitados en comparación con los de otras latitudes, es preciso asegurar su eficiencia, evitando la atomización de esfuerzos, infraestructura de apoyo y recursos humanos. Para afrontar los retos de la modernización y desarrollo de las Pymes, es preciso partir un proyecto que rebase las fronteras sexenales y se complemente con un marco legal que ofrezca certidumbre, instituciones comprometidas con los empresarios, un impulso decidido a la innovación tecnológica y una estrategia eficaz para que las acciones de promoción lleguen a los grupos para los que han sido diseñados. En este último campo hay mucho por hacer lo mismo a escala federal que estatal. Sólo así las empresas del sector mayoritario tendrán la oportunidad de competir exitosamente.

Infraestructura adecuada

Marco fiscal competitivo

Estructura arancelaria

Desarrollo del capital humano

Competitividad

Procesos aduaneros eficientes

Desarrollo tecnológico Desarrollo de proveed

Marco jurídico y regulatorio

Las micro, pequeñas y medianas empresas han demostrado tener una extraordinaria capacidad para adaptarse a las nuevas circunstancias, cualquiera que estas sean (crisis o expansión, recesión o crecimiento moderado) y a pesar de las dificultades planteadas por la apertura comercial y el dinámico crecimiento de los productos importados, se mantienen como importantes generadoras de empleos, inversiones y talento empresarial. Sin embargo, es pertinente preguntarnos qué falta por hacer para aprovechar sus potencialidades y situarlas en el lugar que merecen como soporte del progreso nacional tal y como sucede en otras economías. Las Pymes no esperan respuestas fáciles ni de corto plazo. Requieren de un ambiente propicio para crecer, que sea estable y predecible, acompañado por instrumentos eficaces y soluciones factibles, articuladas por un Estado promotor de su desarrollo, modernización y competitividad.

La CONCAMIN hace un llamado a la Cámara de Diputados para que se destinen mayores recursos a este importante sector productivo. APOYOS INSTITUCIONALES Los grupos prioritarios demandan hoy no sólo el

cumplimiento de sus derechos sociales a la salud, la educación, la alimentación y la vivienda sino también nuevos y diversos bienes como la equidad y la igualdad de oportunidades. Para la SAGARPA, las mujeres, jóvenes, indígenas, personas de la tercera edad y personas con discapacidad del medio rural son prioritarios, debido a que son sectores con alta demanda de atención. Para lograr mayores impactos, la estrategia de atención a los grupos prioritarios se encamina a propiciar procesos de empoderamiento y oportunidades de participación a través de la promoción de políticas diferenciadas; la búsqueda de mecanismos que faciliten el acceso a los apoyos, el fortalecimiento empresarial, técnico-financiero y físico de pequeños y medianos productores definidos como parte de estos segmentos de la población rural a través del Programa de Desarrollo Rural y sus componentes de apoyo. Principios para el Desarrollo Rural de los Grupos Prioritarios Con la finalidad de incorporar e incluir sectores de la población de zonas rurales de alta y muy alta marginación, mujeres, jóvenes, indígenas, adultos mayores y personas con discapacidad, la actual política de Desarrollo Rural a través de la SAGARPA promueve los siguientes principios.

- Sustentabilidad. Mantener la capacidad de seguir siendo productivo, sin deteriorar la base de recursos naturales. - Participación. Otorgar a la población el papel protagónico en las decisiones públicas y en la gestión de su territorio. - Inclusión. Involucrar a todos los actores rurales, agentes económicos y autoridades. - Pluralidad. Estimular el análisis y la toma de decisiones en un ambiente democrático sin distinción de credo político o religioso. - Integralidad. Abordar los problemas del campo desde sus múltiples económico, causas, físico, proponiendo social y alternativas y no para sólo el al desarrollo desarrollo humano,

agropecuario. - Equidad. Promover la participación de las mujeres, los jóvenes, indígenas, los adultos mayores y las personas con discapacidad, así como el equilibrio en la distribución de la inversión de acuerdo a necesidades y potencialidades. - Corresponsabilidad. Eliminar la visión paternalista para que cada uno de los actores involucrados, asuma su responsabilidad acorde a su capacidad social e institucional. - Diversificación. Promover la diversificación productiva y otras estrategias de ingreso en actividades no agropecuarias, al mismo tiempo impulsar la apropiación. Programa de Desarrollo Rural En el marco de la Ley de Desarrollo Rural Sustentable y con el propósito de hacer un uso más eficiente de los recursos públicos y fortalecer las acciones de generación de empleo rural e ingreso entre los habitantes de las regiones rurales marginadas de nuestro país, el Programa de Desarrollo Rural orienta sus estrategias e instrumentos de desarrollo al fomento de la capitalización de las unidades de producción familiar, a promover el manejo sustentable de los recursos

naturales, al desarrollo de proyectos de producción primaria, a incorporar procesos de transformación, agregación de valor y generación de servicios; al desarrollo de capacidades en el medio rural y al fomento y consolidación de la organización empresarial de los grupos prioritarios a través de tres subprogramas:

PAPIR, que otorga apoyo a los Proyectos de Inversión Rural. PRODESCA, que apoya el Desarrollo de Capacidades en el Medio Rural. PROFEMOR, que fortalece a las Empresas y la Organización Rural. Subprogramas El Programa de Desarrollo Rural de la Alianza Contigo, consta de tres subprogramas. Estos subprogramas darán atención a los grupos y regiones prioritarias, y a la integración de cadenas productivas de amplia inclusión social. PRODESCA: Desarrollo de capacidades en el Medio Rural. Consiste en apoyar los servicios de capacitación, asistencia técnica y consultoría proporcionados por una red de prestadores de servicios profesionales, certificados en base a su perfil y desempeño que sean contratados directamente por los usuarios finales. Con el PRODESCA, podrán recibir un apoyo adicional para el pago de servicios profesionales de hasta el 50% por considerarse como un grupo prioritario, y hasta un 25% adicional si se encuentran

en localidades de alta y muy alta marginación, el apoyo puede incrementarse entonces hasta un 75% más en la integración de un proyecto de desarrollo. PAPIR: Apoyo a los Proyectos de Inversión Rural. Apoya la inversión en bienes de capital para la puesta en marcha de proyectos productivos y la conformación de fondos de garantía líquida para el acceso a fuentes formales de financiamiento. En el caso del PAPIR la SAGARPA apoya hasta con un 90% de la inversión si los integrantes del grupo forman parte de la población prioritaria. PROFEMOR: Fortalecimiento de Empresas y Organización Rural. Apoya parcialmente la estructura interna de grupos,

organizaciones y redes económicas y financieras. El PROFEMOR apoya a los grupos de mujeres con recursos que les permitan consolidar su administración profesional. Para acceder al programa se debe presentar solicitud única en el formato establecido en las ventanillas de recepción de los Estados, Delegaciones de la SAGARPA, Distritos de Desarrollo Rural (DDR), Centro de Apoyo al Desarrollo Rural (CADER) y en los Departamentos de Desarrollo Rural o su equivalente, de los municipios que se encuentren más cercanos a su localidad. Requisitos para Acceder a los Apoyos

Para acceder a cualquiera de los tres subprogramas, los grupos deberán: - Integrar grupos de trabajo organizados con los mismos objetivos productivos. - Vivir en una zona rural de alta o muy alta marginación de acuerdo con la clasificación del Consejo Nacional de Población (CONAPO). - Presentar constancia de ser productor o habitante del medio rural expedida por una autoridad local. - Grupos prioritarios: grupos donde al menos el 70% de los miembros son jóvenes de 14 a 28 años de edad, mujeres, indígenas o personas de la tercera edad; o grupos donde al menos 20% de los socios con discapacitados. - Elaborar solicitud única en el formato establecido con una idea clara de lo que se quiere y necesita. - Presentar la solicitud en las ventanillas de recepción en los Estados, Delegaciones de la SAGARPA, Distritos de Desarrollo Rural (DDR), Centro de Apoyo al Desarrollo Rural (CADER) y en los Departamentos de Desarrollo Rural o su equivalente, de los municipios que se encuentren más cercanos a su localidad.

LEY DE COMPETITIVIDAD PARA LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS Ley Para El Desarrollo De La Competitividad De La Micro, Pequeña Y Mediana Empresa Nueva Ley publicada en el Diario Oficial de la Federación el 30 de diciembre de 2002.

TEXTO VIGENTE Última reforma publicada DOF 06-06-2006 Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Presidencia de la República. VICENTE FOX QUESADA, Presidente de los Estados Unidos Mexicanos, a sus habitantes sabed: Que el Honorable Congreso de la Unión, se ha servido dirigirme el siguiente DECRETO "EL CONGRESO DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS, DECRETA: LEY PARA EL DESARROLLO DE LA COMPETITIVIDAD DE LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA Capítulo Primero Del Ámbito de Aplicación y Objeto de la Ley Artículo 1.- La presente Ley tiene por objeto promover el desarrollo económico nacional a través del fomento a la creación de micro, pequeñas y medianas empresas y el apoyo para su viabilidad, productividad, competitividad y sustentabilidad. Asimismo incrementar su participación en los mercados, en un marco de crecientes encadenamientos productivos que generen mayor valor agregado nacional.

Lo anterior, con la finalidad de fomentar el empleo y el bienestar social y económico de todos los participantes en la micro, pequeña y mediana empresa. La Ley es de observancia general en toda la República y sus disposiciones son de orden público. Artículo 2.- La autoridad encargada de la aplicación de esta Ley es la Secretaría de Economía quien, en el ámbito de su competencia, celebrará convenios para establecer los procedimientos de coordinación en materia de apoyo a la micro, pequeña y mediana empresa, entre las Autoridades Federales, Estatales, del Distrito Federal y Municipales, para propiciar la planeación del desarrollo integral de cada Entidad Federativa, del Distrito Federal y de los Municipios, en congruencia con la planeación nacional. La Secretaría de Economía en el ámbito de su competencia, podrá convenir con particulares para concertar las acciones necesarias para la coordinación en materia de apoyos a la micro, pequeña y mediana empresa. Artículo 3.- Para los efectos de esta Ley, se entiende por: I. Ley: La Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa; II. Secretaría: La Secretaría de Economía; III. MIPYMES: Micro, pequeñas y medianas empresas, legalmente constituidas, con base en la estratificación establecida por la Secretaría, de común acuerdo con la Secretaría de Hacienda y

Crédito Público y publicada en el Diario Oficial de la Federación, partiendo de la siguiente: Estratificación por Número de Trabajadores Sector/Tamaño Industria Comercio Servicios Micro 0-10 0-10 0-10 Pequeña 11-50 11-30 11-50 Mediana 51-250 31-100 51-100 Se incluyen productores agrícolas, ganaderos, forestales, pescadores, acuicultores, mineros, artesanos y de bienes culturales, así como prestadores de servicios turísticos y culturales; Párrafo reformado DOF 06-06-2006 IV. Competitividad: La calidad del ambiente económico e institucional para el desarrollo sostenible y sustentable de las actividades privadas y el aumento de la productividad; y a nivel empresa, la capacidad para mantener y fortalecer su rentabilidad y participación de las MIPYMES en los mercados, con base en ventajas asociadas a sus productos o servicios, así como a las condiciones en que los ofrecen; V. Sector Público: Dependencias y entidades de la

Administración Pública Federal, Estatal y Municipal, así como del Distrito Federal; VI. conocimiento; VII. Organizaciones Empresariales: Las Cámaras Sectores: Los sectores privado, social y del

Empresariales y sus Confederaciones en su carácter de organismos

de interés público; así como las asociaciones, instituciones y agrupamientos que representen a las MIPYMES como interlocutores ante la Federación, las Entidades Federativas, el Distrito Federal y los Municipios; VIII. Cadenas Productivas: Sistemas productivos que

integran conjuntos de empresas que añaden valor agregado a productos o servicios a través de las fases del proceso económico; IX. Agrupamientos Empresariales: MIPYMES interconectadas, proveedores especializados y de servicios, así como instituciones asociadas dentro de una región del territorio nacional; X. Consultoría: Servicio empresarial que consiste en la transferencia de conocimientos, metodologías y aplicaciones, con la finalidad de mejorar los procesos de la empresa que recibe la atención; XI. Capacitación: Servicio empresarial que consiste en la impartición de cursos, talleres y metodologías, con la finalidad de mejorar las capacidades y habilidades de los recursos humanos de las empresas que reciben la atención; XII. Programas: Esquemas para la ejecución de acciones y participación de la Federación, las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios; XIII. Actividades de Fomento: Acciones económicas,

jurídicas, sociales, comerciales, de Capacitación o tecnológicas, que contribuyen al desarrollo y competitividad de las MIPYMES, que establezca el Reglamento de esta Ley;

XIV. Sistema: El Sistema Nacional para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa; XV. Consejo: El Consejo Nacional para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa; XVI. Consejo Estatal: El Consejo que en cada Entidad Federativa o en el Distrito Federal se establezca para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, y XVII. Reglamento: El Reglamento de esta Ley. Artículo 4.- Son objetivos de esta Ley: I. Establecer: a) Las bases para la planeación y ejecución de las actividades encaminadas al desarrollo de las MIPYMES en el marco de esta Ley; b) Las bases para la participación de la Federación, de las Entidades Federativas, del Distrito Federal, de los Municipios y de los Sectores para el desarrollo de las MIPYMES; c) Los instrumentos para la evaluación y actualización de las políticas, Programas, instrumentos y Actividades de Fomento para la productividad y competitividad de las MIPYMES, que proporcionen la información necesaria para la toma de decisiones en materia de apoyoempresarial, y d) Las bases para que la Secretaría elabore las políticas con visión de largo plazo, para elevar la productividad y competitividad nacional e internacional de las MIPYMES. II. Promover:

a) Un entorno favorable para que las MIPYMES sean competitivas en los mercados nacionales e internacionales; b) La creación de una cultura empresarial y de procedimientos, prácticas y normas que contribuyan al avance de la calidad en los procesos de producción, distribución, mercadeo y servicio al cliente de las MIPYMES; c) El acceso al financiamiento para las MIPYMES, la capitalización de las empresas, incremento de la producción, constitución de nuevas empresas y consolidación de las existentes; d) Apoyos para el desarrollo de las MIPYMES en todo el territorio nacional, basados en la participación de los Sectores; e) La compra de productos y servicios nacionales competitivos de las MIPYMES por parte del Sector Público, los consumidores mexicanos e inversionistas y compradores extranjeros, en el marco de la normativa aplicable; f) Las condiciones para la creación y consolidación de las Cadenas Productivas; g) Esquemas para la modernización, innovación y desarrollo tecnológico en las MIPYMES; h) La creación y desarrollo de las MIPYMES sea en el marco de la normativa ecológica y que éstas contribuyan al desarrollo sustentable y equilibrado de largo plazo, e i) La cooperación y asociación de las MIPYMES, a través de sus Organizaciones Empresariales en el ámbito nacional, estatal, regional y municipal, así como de sectores productivos y Cadenas Productivas. Capítulo Segundo Del Desarrollo para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Artículo

5.-

La

Secretaría

elaborará

los

programas

sectoriales correspondientes en el marco de la normativa aplicable, tomando en cuenta los objetivos y criterios establecidos en la presente Ley, así como los acuerdos que tome el Consejo. Artículo 6.- La Secretaría en el ámbito de su competencia, promoverá la participación de los Sectores para facilitar a las MIPYMES el acceso a Programas previstos en la presente Ley. Artículo 7.- La Secretaría diseñará, fomentará y promoverá la creación de instrumentos y mecanismos de garantía, así como de otros esquemas que faciliten el acceso al financiamiento a las MIPYMES. Artículo 8.- Los esquemas a que se refiere el artículo anterior, podrán ser acordados con los Organismos Empresariales, los Gobiernos de las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, así como con entidades financieras. Artículo 9.- Los programas sectoriales referidos en el Artículo 5 de esta Ley, deberán contener, entre otros: I. La definición de los sectores prioritarios para el desarrollo económico; II. Las líneas estratégicas para el desarrollo empresarial; III. Los mecanismos y esquemas mediante los cuales se ejecutarán las líneas estratégicas, y IV. Los criterios, mecanismos y procedimientos para dar seguimiento, a la evolución y desempeño de los beneficios previstos en esta Ley.

Artículo 10.- La planeación y ejecución de las políticas y acciones de fomento para la competitividad de las MIPYMES debe atender los siguientes criterios: I. Propiciar la participación y toma de decisiones de las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, en un marco de federalismo económico; II. Procurar esquemas de apoyo a las MIPYMES a través de la concurrencia de recursos de la Federación, de las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, así como de los Sectores; III. Enfocar los esfuerzos de acuerdo con las necesidades, el potencial y las vocaciones regionales, estatales y municipales; IV. Contener objetivos a corto, mediano y largo plazo; V. Contener propuestas de mejora y simplificación normativa en materia de desarrollo y apoyo a las MIPYMES; VI. Enfocar estrategias y proyectos de modernización, innovación y desarrollo tecnológico para las MIPYMES; VII. Propiciar nuevos instrumentos de apoyo a las MIPYMES considerando las tendencias internacionales de los países con los que México tenga mayor interacción; VIII. Contar con mecanismos de medición de avances para evaluar el impacto de las políticas de apoyo a las MIPYMES, y

IX. Promover que las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal y sus delegaciones en las Entidades Federativas y en el Distrito Federal realicen la planeación de sus adquisiciones de bienes, contratación de servicios y realización de obra pública para destinarlas a las MIPYMES de manera gradual, hasta alcanzar un mínimo del 35%, conforme a la normativa aplicable. Con el objeto de lograr la coordinación efectiva de los programas de fomento a las MIPYMES y lograr una mayor efectividad en la aplicación de los recursos, en las Entidades Federativas donde exista el Consejo Estatal todos los convenios serán firmados por el gobierno estatal o del Distrito Federal, en donde no existan, la Secretaría podrá firmar los convenios de manera directa con los Municipios y los Sectores. Artículo 11.- Para la ejecución de las políticas y acciones contenidas en el artículo anterior, deberán considerarse los siguientes Programas: I. Capacitación y formación empresarial, así como de asesoría y Consultoría para las MIPYMES; II. Fomento para la constitución de incubadoras de

empresas y formación de emprendedores; III. Formación, integración y apoyo a las Cadenas

Productivas, Agrupamientos Empresariales y vocaciones productivas locales y regionales; IV. Promover una cultura tecnológica en las MIPYMES; modernización, innovación y desarrollo tecnológico;

V. Desarrollo de proveedores y distribuidores con las MIPYMES; VI. Consolidación de oferta exportable; VII. Información general en materia económica acordes a las necesidades de las MIPYMES, y VIII. Fomento para el desarrollo sustentable en el marco de la normativa ecológica aplicable. Adicionalmente, la Secretaría promoverá esquemas para facilitar el acceso al financiamiento público y privado a las MIPYMES. Artículo 12.La Secretaría tendrá en materia de

coordinación y desarrollo de la competitividad de las MIPYMES, las siguientes responsabilidades: I. La Secretaría promoverá ante las instancias competentes que los programas y apoyos previstos en esta Ley a favor de las MIPYMES, sean canalizados a las mismas, para lo cual tomará las medidas necesarias conforme al Reglamento; II. Impulsar un entorno favorable para la creación,

desarrollo y crecimiento con calidad de las MIPYMES; III. Promover con las Entidades Federativas, el Distrito Federal y con los Municipios, la celebración de convenios para coordinar las acciones e instrumentos de apoyo a las MIPYMES de conformidad con los objetivos de la presente Ley;

IV.

Evaluar

de

manera

conjunta

con

las

Entidades

Federativas, el Distrito Federal y con los Municipios, los resultados de los convenios a que se refiere el inciso anterior para formular nuevas acciones. Lo anterior, sin perjuicio de las facultades de las autoridades competentes en la materia; V. Evaluar anualmente el desempeño de la Competitividad nacional en relación al entorno internacional; VI. Proponer la actualización de los Programas de manera continua para establecer objetivos en el corto, mediano y largo plazo; VII. Realizar la función de coordinación a que se refiere la presente Ley, para el desarrollo de la competitividad de las MIPYMES; VIII. Desarrollar a través de los instrumentos con que cuenta y los que genere, un sistema general de información y consulta para la planeación sobre los sectores productivos y Cadenas Productivas; IX. Proponer a través de las instancias competentes, la homologación de la normativa y trámites, por lo que se refiere a la materia de la presente Ley, y X. Diseñar un esquema de seguimiento e identificación de resultados de los Programas de apoyo establecidos por el Gobierno Federal. Para tal efecto, las dependencias y entidades de la

Administración Pública Federal proporcionarán la información que corresponda en términos de la normativa aplicable.

Artículo 13.- La Secretaría promoverá la participación de las Entidades Federativas, del Distrito Federal y de los Municipios, a través de los convenios que celebre para la consecución de los objetivos de la presente Ley, de acuerdo a lo siguiente: I. Un entorno favorable para la creación, desarrollo y crecimiento con calidad de las MIPYMES considerando las necesidades, el potencial y vocación de cada región; II. La celebración de acuerdos con las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal, las Entidades Federativas, el Distrito Federal, los Municipios o grupos de Municipios, para una promoción coordinada de las acciones de fomento para la competitividad de las MIPYMES, que desarrollen las propuestas regionales y la concurrencia de Programas y proyectos; III. Participar en el desarrollo de un sistema general de información y consulta para la planeación sobre los sectores productivos y Cadenas Productivas; IV. El diseño de esquemas que fomenten el desarrollo de proveedores y distribuidores locales del sector público y de los Sectores, y V. La generación de políticas y Programas de apoyo a las MIPYMES en sus respectivos ámbitos de competencia. Artículo 14.- La Secretaría promoverá la participación del Sector Público y de los Sectores para la consecución de los objetivos de esta Ley, a través de los convenios que celebre, de acuerdo a lo siguiente:

I. La formación de una cultura empresarial enfocada al desarrollo de la competitividad en las MIPYMES a través de la detección de necesidades en Capacitación, Asesoría y Consultoría; II. El fomento a la constitución de incubadoras de empresas, y a la iniciativa y creatividad de los emprendedores; III. Capacitación; IV. La certificación de especialistas que otorguen servicios de Consultoría y Capacitación a las MIPYMES; V. La formación y capacitación de recursos humanos para el crecimiento con calidad; VI. La investigación enfocada a las necesidades específicas de las MIPYMES; VII. Productivas; VIII. Los esquemas de asociación para el fortalecimiento de las MIPYMES; IX. La modernización, innovación, desarrollo y La integración y fortalecimiento de las Cadenas La formación de especialistas en Consultoría y

fortalecimiento tecnológico de las MIPYMES; X. El desarrollo de proveedores y distribuidores; XI. La atracción de inversiones;

XII. El acceso a la información con el propósito de fortalecer las oportunidades de negocios de las MIPYMES, y XIII. La ejecución y evaluación de una estrategia para generar las condiciones que permitan una oferta exportable. Capítulo Tercero Del Sistema Nacional para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Artículo 15.- Para el cumplimiento de los objetivos de la presente Ley se establece el Sistema. Artículo 16.- El Sistema comprende el conjunto de acciones que realice el Sector Público y los Sectores que participen en los objetivos de esta Ley, para el desarrollo de las MIPYMES, por la considerando las opiniones del Consejo y coordinados

Secretaría en el ámbito de su competencia. Capítulo Cuarto Del Consejo Nacional para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Artículo 17.- El Consejo es la instancia que promueve, analiza y da seguimiento a los esquemas, Programas, instrumentos y acciones que deben desarrollarse en apoyo a las MIPYMES. Artículo integrantes: 18.El Consejo estará conformado por 31

I. El Secretario de Economía, quien lo presidirá; II. El Secretario de Hacienda y Crédito Público; III. El Secretario de Educación Pública; IV. El Secretario del Trabajo y Previsión Social; V. El Secretario de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación; VI. El Secretario de Medio Ambiente y Recursos Naturales; VII. El Secretario de Energía; VIII. El Secretario de Comunicaciones y Transportes; IX. El Secretario de Turismo; X. El Subsecretario para la Pequeña y Mediana Empresa de la Secretaría de Economía; XI. El Director General de Nacional Financiera, S.N.C.; XII. El Director General del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.; XIII. El Director General del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología; XIV. Seis representantes de los Secretarios de Desarrollo Económico o su equivalente en el Distrito Federal y en las Entidades Federativas; XV. El Presidente de la Confederación Nacional de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos; XVI. El Presidente de la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo; XVII. El Presidente de la Confederación Patronal de la República Mexicana; XVIII. El Presidente de la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación; XIX. El Presidente de la Cámara de la Industria de la Transformación de Nuevo León; XX. El Presidente del Consejo de Cámaras Industriales de Jalisco;

XXI. Tres miembros de los Sectores que incidan en el cumplimiento de los objetivos de esta Ley, quienes serán designados por la Secretaría, y XXII. Dos representantes del Congreso del Trabajo y un representante de la Unión Nacional de Trabajadores. El Consejo podrá invitar a participar en las sesiones, con voz pero sin voto, a otras dependencias, entidades, miembros de los Consejos Estatales y especialistas en los temas a discusión. Por cada uno de los miembros propietarios se deberá nombrar un suplente, en el caso de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal, deberá tener al menos el nivel de director general o su equivalente. En funciones. Artículo 19.- El Consejo contará con un secretario técnico, a cargo de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, quien dará seguimiento a los acuerdos que emanen de dicha instancia; informará semestralmente al Congreso de la Unión sobre la evolución de los Programas y los resultados alcanzados; y se coordinará con los Consejos Estatales en lo conducente. Artículo 20.- El Consejo se reunirá trimestralmente de manera ordinaria, de acuerdo con el calendario que se apruebe en la primera sesión ordinaria del ejercicio, pudiendo celebrar las reuniones extraordinarias que se requieran. El Consejo sesionará válidamente con la asistencia de por lo menos la mitad más uno de sus miembros, siempre que se cuente con la asistencia del presidente o su suplente, las ausencias del presidente del Consejo, el

Subsecretario para la Pequeña y Mediana Empresa asumirá dichas

y que la mayoría de los asistentes sean representantes de la Administración Pública Federal. Las resoluciones se tomarán por mayoría de votos de los miembros presentes, teniendo el presidente el voto de calidad en caso de empate. El presidente, a través del secretario técnico, convocará a las sesiones ordinarias con un mínimo de cinco días hábiles de anticipación. En el caso de las extraordinarias, se convocará con tres días hábiles de anticipación. Artículo 21.- El domicilio del Consejo será en el Distrito Federal y sesionará en las instalaciones de la Secretaría, siempre que éste no acuerde una sede alterna. Artículo 22.- El Consejo tendrá por objeto: I. Estudiar y proponer medidas de apoyo para el desarrollo de la competitividad de las MIPYMES através del análisis de las propuestas surgidas del sector público y de los Sectores; II. Desarrollar mecanismos para que las MIPYMES reciban Consultoría y Capacitación en las áreas de comercialización y mercadeo, tecnología y procesos de producción, diseño de producto y financiamiento, así como en materia de normalización y certificación; III. Fomentar la constitución de incubadoras de empresas, y la iniciativa y creatividad de los emprendedores; IV. Procurar la formación de especialistas en Consultoría y Capacitación; V. Promover la certificación de especialistas que otorguen servicios de Consultoría y Capacitación a las MIPYMES; VI. Facilitar la integración entre las MIPYMES;

VII. Impulsar la vinculación de las MIPYMES con la gran empresa; VIII. Estimular la integración y eficiencia de las cadenas productivas, con la participación de los Sectores, con una visión de corto, mediano y largo plazo; IX. Formular mecanismos y estrategias de promoción a la exportación directa e indirecta de las MIPYMES; X. Impulsar esquemas que faciliten el acceso al financiamiento de las MIPYMES, y XI. Instituir los premios nacionales que reconozcan la competitividad de las MIPYMES en los términos que él mismo determine. Capítulo Quinto De los Consejos Estatales para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa. Artículo 23.- En cada Entidad Federativa y en el Distrito Federal se podrá conformar un Consejo Estatal para la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, que estudiará y propondrá en el ámbito regional, estatal y municipal, medidas de apoyo para el desarrollo de la competitividad de las MIPYMES a través del análisis de las propuestas surgidas del sector público y de los Sectores. El Consejo Estatal estará sujeto a los lineamientos que emita el Consejo. Artículo 24.- El Consejo Estatal será presidido por el secretario de desarrollo económico o su equivalente en cada Entidad Federativa o Distrito Federal, quien informará periódicamente al Consejo los resultados obtenidos en el desarrollo de sus actividades.

Para que sesione válidamente, el Consejo Estatal deberá contar con la asistencia de por lo menos la mitad más uno de sus miembros y siempre que se cuente con la asistencia del secretario técnico del Consejo Estatal, o su suplente. Dicho Consejo se reunirá trimestralmente de manera ordinaria, de acuerdo con el calendario que se apruebe en la primera sesión ordinaria del ejercicio, pudiendo celebrar las reuniones extraordinarias que se requieran. El Consejo Estatal contará con un secretario técnico, que será el delegado de la Secretaría en el Distrito Federal o en la Entidad Federativa de que se trate, quien tendrá la función de dar seguimiento a los acuerdos que de él emanen, así como apoyar al secretario técnico del Consejo para coordinar acciones con el Consejo Estatal. Por cada uno de los miembros propietarios se deberá nombrar un suplente, en el caso del Gobierno Estatal o del Distrito Federal, deberá tener al menos un nivel jerárquico inferior inmediato al del propietario. Artículo 25.- El Consejo Estatal deberá integrarse por un número no mayor al establecido para el Consejo, debiendo estar representados cada uno de los Sectores y delegados en la Entidad Federativa de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal que tengan Programas para las MIPYMES. El Consejo Estatal podrá invitar a participar en las sesiones, con voz pero sin voto, a las distintas dependencias, entidades, Municipios, y en el caso del Distrito Federal a sus delegaciones, así como también a especialistas en los temas a discusión. Artículo 26.- El Consejo Estatal tendrá por objeto:

I. Evaluar y proponer medidas de apoyo para promover la competitividad de las Cadenas Productivas y de las MIPYMES; II. Promover mecanismos para el cumplimiento de los objetivos de esta Ley, y III. Discutir y analizar las propuestas que realicen los Municipios, y en el caso del Distrito Federal sus delegaciones, y los Sectores para el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de esta Ley. Transitorios Artículo Primero.- La presente Ley entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación. Artículo Segundo.- A partir de la entrada en vigor de la presente Ley, se derogan todas aquellas disposiciones que se opongan a lo establecido en la misma. Artículo Tercero.- Dentro de los noventa días posteriores a la entrada en vigor de la presente Ley, deberá instalarse el Consejo a que se refiere el Capítulo Cuarto de la misma. Artículo Cuarto.El Reglamento de esta Ley, deberá

expedirse en un plazo no mayor a ciento ochenta días, contados a partir de la entrada en vigor de la presente Ley. Artículo Quinto.- Para efectos de lo dispuesto en la fracción IX del artículo 10 de esta Ley, la gradualidad en las asignaciones que con respecto de la totalidad de las adquisiciones y arrendamientos de bienes y servicios, así como de obra pública que realicen las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal a las

MIPYMES, deberán sujetarse a los siguientes plazos y porcentajes como mínimo: I. Se establece un plazo de dos años contados a partir de la entrada en vigor de la presente Ley, a efecto de que se destine el 10%, y II. Concluido el plazo a que se refiere la fracción I del presente artículo, la Secretaría revisará la gradualidad de referencia para los siguientes cuatro años, a fin de que fenecido este término se alcance el porcentaje del 35%. Artículo Sexto.- En las Entidades Federativas o en el caso del Distrito Federal, que exista algún consejo con características similares a un Consejo Estatal, podrán asumir el carácter de éstos llevando a cabo el objeto y las funciones establecidas en esta Ley, realizando las adecuaciones legales correspondientes. México, D.F., a 13 de diciembre de 2002.- Dip. Beatriz Elena Paredes Rangel, Presidenta.Sen. Enrique Jackson Ramírez, Presidente.- Dip. Adrián Rivera Pérez, Secretario.- Sen. Rafael Melgoza Radillo, Secretario.- Rúbricas". En cumplimiento de lo dispuesto por la fracción I del Artículo 89 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, y para su debida publicación y observancia, expido el presente Decreto en la Residencia del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de México, Distrito Federal, a los veintiséis días del mes de diciembre de dos mil dos.- Vicente Fox Quesada.- Rúbrica.- El Secretario de Gobernación, Santiago Creel Miranda.- Rúbrica.

ARTÍCULOS TRANSITORIOS DE DECRETOS DE REFORMA DECRETO por el que se reforma la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa. Publicado en el Diario Oficial de la Federación el 6 de junio de 2006 Artículo Unico.- Se reforma el último párrafo de la fracción III, del artículo 3 de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, para quedar como sigue: Transitorio Artículo Unico. El presente decreto entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial de la Federación. México, D.F., a 19 de abril de 2006.- Dip. Marcela González Salas P., Presidenta.- Sen. Enrique Jackson Ramírez, Presidente.- Dip. Marcos Morales Torres, Secretario.Sen. Sara I. Castellanos Cortés, Secretaria.- Rúbricas." En cumplimiento de lo dispuesto por la fracción I del Artículo 89 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, y para su debida publicación y observancia, expido el presente Decreto en la Residencia del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de México, Distrito Federal, a los treinta días del mes de mayo de dos mil seis.Vicente Fox Quesada.- Rúbrica.- El Secretario de Gobernación, Carlos María Abascal Carranza.- Rúbrica.

8.11 INTEGRACION DE PLAN DE NEGOCIOS

ANALISIS DE LA SITUACION PARA LA TOMA DE DESICIONES

En todos los aspectos de la vida nos tenemos que enfrentar todos los días a una toma de decisiones ya sean grandes o pequeños problemas que tengamos que solucionar. La toma de decisiones se da muy significativo dentro de la vida empresarial y por este factor se distinguen a las personas sobresalientes de las que no lo son tanto. Para que se de una toma de decisiones en los sistemas es necesario tener unos objetivos como son: Tomar decisiones acertadas y basarse en la objetividad de los datos mas que en los deseos y esperanzas para darles una interpretación adecuada. El sistema de gestión de calidad mejora la información que se obtiene y mejora los origines para su obtención, se pueden hacer estudios y análisis de futuro, mejorando la información a corto plazo. Uno de los problemas que se presentan en la toma de una decisión es por parte de los analistas de los sistemas ya que los resultados deben ser en hechos reales. Los analistas deberán intentar mejorar los resultados para conseguir las metas y los objetivos marcados en el plan de la organización, todo se da con el intercambio de información ya sea negativa o positivamente debe fluir por la organización Los analistas son los encargados de señalar los defectos y proponer una pronta solución sin perjudicar la organización.

La información es la materia prima y fundamental en la toma de decisiones de los analistas en una organización ya que a mayor calidad de información, mejor es la calidad en la toma de decisiones Se pueden seguir criterios analíticos exactos y si tiene una información perfecta ya que la información, vale tanto como el beneficio, o ausencia de pérdidas que se obtengan en base a esa información. Todas las decisiones que se tomen tienen unos beneficios claves primordiales mediante los hechos. El analista debe tener conocimiento de la organización y sobre todo tener clave la opinión del consumidor, estableciendo comunicación para que la información pueda ser recogida, analizada, resumida y estructurada. Aumentar la habilidad para demostrar la efectividad de decisiones tomados en los antecedentes de los registros basados en los hechos, para tomar decisiones acertadas basándose en el análisis. Los analistas de los sistemas deberán aumentar la calidad de las decisiones, para que puedan identificar a tiempo las desviaciones en los objetivos a los cuales se quiere llegar. La toma de decisiones mediante los hechos nos conducen a aplicar el principio de aproximación que se basa en los datos e información asegurando de que estos sean precisos y confiables, ya que con unos datos precisos, es posible aplicar unos métodos de evaluación adecuados para tomar decisiones adecuadas.

Todo esto hace que los datos sean accesible para cualquiera que los necesite, ahorrándose así tiempo en resolver los problemas y ahonda en el conocimiento de las necesidades de los procesos de la organización, permitiendo lograr mas fácilmente los objetivos de la organización. El análisis de los datos y la información utilizando métodos válidos Ha de emplearse una buena metodología y procedimiento para analizar la información, y toma de decisiones. Tomar decisiones y realizar acciones basadas en el análisis de los hechos, equilibradas con la experiencia y la intuición Es primordial a la hora de tomar decisiones analizar los hechos fríamente, apoyándose en experiencias pasadas para realizar predicciones y tomar las decisiones mas acertadas. Las decisiones, han de ser tomadas de modo que los datos y experiencias pasadas, no han de entrar en contradicción con las futuras decisiones. La toma de decisiones estratégicas se presenta a nivel corporativo, a nivel de unidad de negocio y a nivel funcional. Al termino de esta regresión se encuentran los planes operativos para poner en practicas la estrategia. Esto hace que la administración estratégica sea mas especializada. La buena toma de decisiones permite vivir mejor. Nos otorga algo de control sobre nuestras vidas. De hecho, muchas de las frustraciones que sufrimos con nosotros mismos se deben a no poder usar la propia mente para entender el problema de decisión, y el coraje para actuar en consecuencia. Una mala decisión puede obligarnos a tomar otra mala decisión, como dijo Harry Truman: "Toda mala decisión que tomo va seguida de otra mala decisión".

Un buen analista de sistemas debe tomar muchas decisiones todos los días. Algunas de ellas son decisiones de rutina o intrascendentes mientras que otras tienen una repercusión drástica en las operaciones de la organización a la cuál investigan o trabajan. Algunas de estas decisiones podrían involucrar la ganancia o perdida de los objetivos cumplimiento o incumplimiento de la misión y las metas de la organización. Un modelo de decisiones mas simple que tiene solo dos alternativas se denomina Maniqueísmo, adaptado por Zaratustra y luego adoptado por otras religiones organizadas. El Maniqueísmo es el concepto de dualidad que divide todo lo que forma parte del universo en dos alternativas distintas o dos polos opuestos, como por ejemplo el bien y el mal, blanco y negro, día y noche, mente (o alma) y cuerpo, etc. Este concepto de dualidad fue un modelo suficiente de la realidad para aquella época para que el mundo fuera manejable y calculable. Sin embargo, hoy en día sabemos con certeza que todos los sistemas cambian y todos tiene un amplio espectro continuo. No existen los opuestos en la naturaleza. Debemos ver el mundo a través de los ojos de nuestra mente vivida; de lo contrario, no comprendemos bien las ideas complejas. La toma de decisiones y la experiencia es un elemento clave puesto que las decisiones deben tomarse sobre una realidad altamente compleja debido al enorme número de variables que entran en juego. La acumulación de experiencia es larga y costosa. Si consideramos que cuando mas se aprende es como consecuencia de los propios errores, el alcanzar un elevado nivel de experiencia en el mundo empresarial puede llegar a tener un costo terriblemente alto. La consecuencia inmediata es que toda la experiencia que pueda

ganarse sin los efectos que pudieran derivarse de una decisión errónea o, simplemente de una decisión no optima, será bien recibida y mas económica, sea cual sea su costo. Las cinco características más importantes en la toma de decisiones son: Efectos futuros: Tiene que ver con la medida en que los compromisos relacionados con la decisión afectará el futuro. Una decisión que tiene una influencia a largo plazo, puede ser considerada una decisión de alto nivel, mientras que una decisión con efectos a corto plazo puede ser tomada a un nivel muy inferior. Reversibilidad: Se refiere a la velocidad con que una decisión puede revertirse y la dificultad que implica hacer este cambio. Si revertir es difícil, se recomienda tomar la decisión a un nivel alto; pero si revertir es fácil, se requiere tomar la decisión a un nivel bajo. Impacto: Esta característica se refiere a la medida en que otras áreas o actividades se ven afectadas. Si el impacto es extensivo, es indicado tomar la decisión a un nivel alto; un impacto único se asocia con una decisión tomada a un nivel bajo. Calidad:

Este factor se refiere a las relaciones laborales, valores éticos, consideraciones legales, principios básicos de conducta, imagen de la compañía, etc. Si muchos de estos factores están involucrados, se requiere tomar la decisión a un nivel alto; si solo algunos factores son relevantes, se recomienda tomar la decisión a un nivel bajo. Periodicidad: Este elemento responde a la pregunta de si una decisión se toma frecuente o excepcionalmente. Una decisión excepcional es una decisión de alto nivel, mientras que una decisión que se toma frecuentemente es una decisión de nivel bajo. Pasos en el proceso de la toma de decisiones

Determinar la necesidad de una decisión: El proceso de toma de decisiones comienza con el

reconocimiento de la necesidad de tomar una decisión, el mismo lo genera un problema o una disparidad entre cierto estado deseado y la condición real del momento. Identificar los criterios de decisión: Una vez determinada la necesidad de tomar una decisión, se deben identificar los criterios que sean importantes para la misma. Vamos a considerar un ejemplo. Asignar peso a los criterios:

Los criterios enumerados en el paso previo no tienen mayor importancia. Es necesario ponderar cada uno de ellos y priorizar su importancia en la decisión. Desarrollar todas las alternativas: Es la base de la toma de decisiones y no es más que desplegar las alternativas. El tomador de la decisión tiene que confeccionar una lista de todas las alternativas posibles y que podrían utilizarse para resolver el problema. Evaluar las alternativas: Una vez identificadas las alternativas, el analista de las decisiones tiene que evaluar de manera crítica cada una de ellas. Las ventajas y desventajas de cada alternativa resultan evidentes cuando son comparadas. Seleccionar la mejor alternativa ( Toma de decisiones): Una vez seleccionada la mejor alternativa se llega al final del proceso de la toma de decisiones, en el proceso racional. Esta selección es bastante simple. El tomador de decisiones tiene que escoger la alternativa que tuvo la calificación más alta en el paso número cinco. La toma de decisiones debe ser totalmente objetiva y lógica a la hora de tomarlas, tiene que tener una meta clara y todas las acciones en el proceso de toma de decisiones llevan de manera consistente a la selección de aquellas alternativas que maximizarán la meta. Tipos De Decisiones

Decisión Programada: Son programadas en la medida que son repetitivas y rutinarias, así mismo en la medida que se ha desarrollado un método definitivo para poder manejarlas. Al estar el problema bien estructurado, el mando no tiene necesidad de pasar por el trabajo y gasto de realizar un proceso completo de decisión. Estas decisiones programadas cuentan con unas guías o procedimientos ( pasos secuenciales para resolver un problema) , unas reglas que garanticen consistencias en las disciplinas y con un alto nivel de justicia , aparte de una política, que son las directrices para canalizar el pensamiento del mando en una dirección concreta. Decisión no Programada: "La reestructuración de una organización" o "cerrar una división no rentable", son ejemplos de decisiones no programadas, También "la creación de una estrategia de mercado para un nuevo producto". Las decisiones nacen cuando el ser humano tiene la oportunidad de decidir y de cuestionarse ante lo que debe hacer en cada momento de su vida y este proceso de toma de decisiones es muy importante en la juventud ya que es la época en la que se inician muchos de los proyectos que afectarán el futuro. Es necesario considerar que un error en la toma de decisiones es la confusión que existe entre necesidad y deseo, dos elementos con los que los analistas se enfrentan diariamente y deben aprender a distinguir

Para muchas de las decisiones que se toman se dedica poco tiempo olvidando aspectos como la planeación y el proceso, al tomar una decisión se tiene en cuenta solamente lo que se siente en ese momento y se pasan por alto aspectos que de ser analizados llevarán la decisión a un resultado positivo.

ASPECTOS PROYECTO

BASICOS

PARA

LA

IMPLANTACION

DE

UN

Elementos Básicos para la Presentación de un Proyecto de Investigación La Dirección de Investigación y Desarrollo, preocupada de promover, evaluar, coordinar y regular las actividades de investigación, tiene marcado interés en estimular la presentación de Proyectos de Investigación, ya sea a organismos nacionales o internacionales. Aquí se proponen elementos básicos para la formulación de un Proyecto para ser presentado en alguna institución que patrocine y financie actividades de Investigación y Desarrollo. Estas sugerencias están dedicadas especialmente a los jóvenes científicos para que se estimulen a presentar Proyectos de Investigación y Desarrollo. Introducción Al elaborar un proyecto de investigación con miras a obtener financiamiento, el investigador prepara un "protocolo"; uno de cuyos objetivos principales es el de suministrar a la posible entidad patrocinadora los elementos de juicio para evaluar la capacidad del

grupo de trabajo, la solidez del diseño adoptado para llevar a cabo la investigación, y la validez o conveniencia del presupuesto solicitado. Existen muchos tipos de protocolos. Aunque en detalle exhiben diferencias atribuibles a condiciones locales, índole de la entidad financiadora, tipo de investigación, disponibilidad presupuestaria, etc., todas las guías, instrucciones o protocolos considerados tienen básicamente los mismos elementos. En cualquier caso, es necesario seguir ciertas especificaciones para la adecuada preparación de la propuesta de investigación, con el fin de alcanzar los objetivos mencionados y garantizar al grupo evaluador la mayor información posible. Esta sirve de base para emitir un informe realista que confirme la importancia del tema propuesto conjuntamente con la estrategia adoptada para atacar el problema. A continuación se presentan, en forma resumida, los elementos mínimos cuya inclusión es deseable y conveniente dentro de cualquier presentación de un proyecto de investigación. Identificaión de Proyecto La siguiente información debe aparecer en la primera hoja de la propuesta: - Título de la investigación: Se escogerá de tal modo que exprese clara, precisa y completamente el tema o problema objeto de la investigación. Si se encuentra que es demasiado general o extenso, será necesario emplear uno o más subtítulos con el fin de aclarar o delimitar el área o contenido del estudio. - Nombre, grados, cargo y dirección del investigador o investigadores.

- Nombre de la institución o entidad donde se llevará a cabo la investigación, especificando la dependencia académica (Facultad, instituto, etc.). - Nombre de la entidad que administrará los fondos. - Presupuesto aproximado del total de los fondos requeridos para el período proyectado para llevar a cabo la investigación propuesta. - Cantidad solicitada para la primera etapa. Pueden ser varias, si se busca apoyo de varias fuentes de financiamiento. - Firma del investigador principal y de la persona que ejerza la representación legal de la institución, que será la encargada de presentar oficialmente la solicitud de financiamiento (rector, director, decano, etc.). Resumen de Proyecto Debe ser un compendio, en el que se indiquen: el problema estudiado, los objetivos, la metodología y los resultados esperados. En general, no debe exceder de una o dos páginas. Marco teórico o Fondo Cpnceptual del Proyecto Esta sección debe contener la formulación completa y detallada del tema de la investigación. Se trata de encuadrar el problema de interés dentro de un contexto amplio, con el objeto de poder deducir luego su importancia, Imitaciones y proyecciones.

Para formular un problema a investigar, es esencial disponer de dos elementos fundamentales: un conocimiento exacto de los requerimientos y una fundamentación, tan profunda y completa como sea posible, de lo que se conoce sobre el tema. La presentación de toda la información que se juzgue pertinente deberá hacerse de un modo coherente, no necesariamente en orden cronológico, sino más bien a manera de análisis lógico de las diferentes facetas del problema y nunca como un mero listado bibliográfico. Se requiere en este punto una dosis respetable de espíritu crítico frente a resultados anteriores o a hipótesis expresadas por otros autores; sin embargo, cualquier punto o aspecto del problema que se ponga en tela de juicio deberá ser adecuadamente sustentado. Un resultado obligatorio de esta presentación será, además de dar una visión integral del campo y de su estado actual, la necesidad real del estudio ulterior, o, en otras palabras, la justificación de su propuesta. Dentro de esta parte de la presentación estarán las bases teóricas del asunto objeto de estudio, sobre todo si se trata de un campo relativamente nuevo o poco explorado. Han de tenerse en cuenta las posibles interrelaciones del problema con otras áreas de la ciencia, especialmente si se considera que es generalmente de poco valor investigar hechos aislados. Además, el "encasillamiento" fácilmente puede conducir a una visión demasiado restringida del problema y por ende a planteamientos y resultados superficiales. Muchos fracasos en la historia de la ciencia pueden, en último término, atribuirse a este tipo de aislamiento. Por otra parte, son ampliamente conocidos los éxitos obtenidos en la investigación durante el presente siglo, conseguidos, en gran parte, sobre la base de un adecuado enfoque interdisciplinario.

Definición de Términos Básicos En algún punto del protocolo será necesario definir el significado exacto de los conceptos contenidos en la sección anterior y en las siguientes. La necesidad de esta definición es obvia cuando se considera que en todas las áreas científicas especializadas existe un "metalenguaje", el cual, aunque compuesto en su mayoría de términos relativamente comunes, asigna significados diferentes de uso corriente a gran parte de los vocablos o expresiones empleados en la descripción o análisis del tema. En consecuencia, es conveniente escoger cuidadosamente una lista de los conceptos básicos usados, para analizarlos y determinar claramente la forma de su empleo real dentro del contexto del proyecto. Siempre que sea posible , tal definición se hará de manera operacional. Un subproducto/benéfico de este tipo de definición será el dar agilidad y coherencia a la presentación del proyecto. Objetivos de la Investigación Es muy importante expresar con claridad los objetivos del estudio. Para esta formulación deberá tenerse en cuenta el resultado de las consideraciones expuestas en el Marco Teórico del Proyecto; dicho en otras palabras, anunciar de dónde se parte y a qué punto se pretende llegar. En algunos casos es conveniente, e inclusive deseable, subdividir los objetivos de acuerdo a su extensión (generales y específicos), el desarrollo cronológico (de corto, mediano y largo plazo) y a su naturaleza (intrínsecos y extrínsecos). En este punto deberá asimismo hacerse un análisis de las limitaciones y obstáculos a que previsiblemente estará sujeta la consecución de los objetivos propuestos, ya sean de tipo teórico, práctico, o de otra índole. Estas

consideraciones, sin embargo, pueden ser discutidas con mayor propiedad en la sección referente a la metodología, pero de todas maneras deben quedar en claro la generalidad y el grado de confiabilidad que posiblemente tendrán los resultados y el nivel que se pretende dar a la investigación: exploratoria, descriptiva, teórica, diagnostica, etc. Hipótesis de Trabajo El valor de cualquier trabajo científico depende en gran medida de la originalidad y lógica con que se forrnulen las hipótesis de trabajo. Una hipótesis de trabajo es una suposición o inferencia (con mayor o menor grado de astucia) adoptada o propuesta para explicar observaciones y/o para guiar futuras investigaciones, y que puede derivarse en base al conocimiento existente sobre el problema y/o a la experiencia previa del investigador. En algunos casos puede tomar la forma de una propuesta "educada" a una interrogante dada, pero bajo ningún aspecto debe identificarse o asociarse con un simple ejercicio adivinatorio. Una buena hipótesis de trabajo es probablemente elmejor índice de la profundidad del conocimiento, imaginación y experiencia del investigador. Para efectos de clasificación, y siempre que sea posible, las hipótesis generales: a) de investigación (generales o específicas), las cuales pueden responder en forma amplia a las interrogantes planteadas en el Marco Teórico respecto al problema en estudio; b) operacionales, o sea las expresadas en términos de los objetos o unidades a ser estudiados y de los instrumentos de medida; de trabajo pueden agruparse en algunas categorías

c) estadísticas, las que describen hipótesis operacionales en términos matemáticos. Aparte de las hipótesis de trabajo, cada proyecto de investigación requiere de supuestos específicos, los cuales, si bien se toman o aceptan descubrir causas implícitamente, es "ocultas" del necesario tener presente o dificultad de una siempre, ya que de lo contrario se corre el grave riesgo de no fracaso investigación dada. Así, por ejemplo, se toman muchas veces sin cuestionar, la validez y confiabilidad de un instrumento de medida, la autenticidad y veracidad de fuentes bibliográficas, la exactitud de los cálculos elaborados, etc.

Metodología y Plan de Trabajo Esta sección describe la estrategia escogida para llevar a cabo la investigación, es decir, la manera de alcanzar los objetivos Propuestos y verificar la validez de las hipótesis de trabajo. Deberá detallarse aquí el universo de la investigación, las técnicas de observación, las de recolección de datos, obtenidos. I) El universo es el grupo de objetos al cual se dirige la investigación y al cual serán aplicables las conclusiones de la investigación. Dentro de este campo deberá especificarse el tamaño de la muestra, la cual deberá cumplir como requisitos, la homogeneidad y carácter representativo, de modo de asegurar la aplicabilidad de los resultados al conjunto entero o universo. El investigador deberá estar familiarizado con las técnicas de muestreo los instrumentos a emplearse, y los procedimientos y técnicas de análisis de los datos

estadístico, e incluir en la Presentación una especificación del método que empleará justificando su elección, si es necesario. II) La parte relativa a la técnica de observación debe explicar o especificar el tipo de investigación: descriptiva, experimental o teórica. La observación descriptiva refiere e interpreta lo que es; no se limita a una mera recolección o inventario de datos ya que supone un elemento de interpretación del significado o importancia de lo que se describe; se combina con la comparación y puede incluir cierto tipo de medida. Las observaciones de tipo experimental pueden considerarse a grandes rasgos, como la descripción y el análisis de lo que será, bajo condiciones controladas. Debe indicarse claramente la técnica diseñada para efectuar las observaciones, máxiine si se trata de un procedimiento de reciente introducción o ideado expresamente para obtener los datos buscados. Existen varios métodos generales o principios los cuales, dada una hipótesis de trabajo, pueden ser empleados por el investigador en la búsqueda de las causas de un fenómeno determinado. Básicamente se reducen a tres: el método de la diferencia y el principio de la variación concomitante, pudiendo este último ser considerado como una combinación de los dos primeros. En cada caso es necesario tener presente las limitaciones y las falacias a las que pueden conducir la adopción incondicional de cualquiera de estos enfoques. Por ejemplo, para eliminar al máximo las dudas o ambigüedades que puedan derivarse del empleo del segundo principio, es imprescindible recurrir a un diseño de tipo estadístico cuando se planee el experimento, sobre todo si éste se considera crucial. La investigación de carácter teórico busca la explicación o racionalización de un fenómeno mediante la utilización de un modelo. Su utilización estriba no sólo en la explicación de lo que es sino de lo

que erá, o sea, en su poder de predicción. En este caso, la descripción detallada del modelo adoptado o inventado, conjuntamente con sus limitaciones y aproximaciones, y bases teóricas o experimentales, deberá ser incluida en la presentación. Por lo general, cualquier tipo de investigación incluye por lo menos, dos delos aspectos enunciados y en muchos casos los tres se combinan de acuerdo a la complejidad del problema y la capacidad del investigador. En toda investigación debe tenerse una idea, tan clara como sea posible, de la clase y número de variables involucradas en el examen de la situación en estudio, aun de aquellas supuestas como constantes. Este punto es tanto más importante cuanto más se consideren los resultados perseguidos y/o menor sea la familiaridad con el tema. III) El punto relativo a las técnicas de recolección de datos contendrá la explicación de los procedimientos empleados para tal fin, incluyendo sus condiciones de recopilación, la secuencia lógica de tos pasos a seguir y, si se trata de técnicas complicadas, las instrucciones precisas para los encargados de efectuar la búsqueda o las mediciones. En el plano más general, será obviamente necesario especificar la modalidad de la obtención de datos: observación directa o indirecta, encuestas, entrevistas, lectura y análisis de documentos, etc. IV) Los instrumentos a emplearse en una investigación pueden exhibir las más variadas características de acuerdo con la naturaleza de la misma: cuestionarios, escalas, fichas, medidores de propiedades físicas, químicas o biológicas, acompañados del correspondiente equipo auxiliar, etc. En caso de que el proyecto contemple explícitamente la construcción de un aparato, será

necesario describirlo en detalle, con planos, diseños, y características esperadas de construcción y operación. En cualquier caso deberá especificarse el equipo o instrumentos, con comentarios sobre su confiabilidad, rango útil, limitaciones, etc. V) Finalmente, se describirán las técnicas que se planea utilizar para el tratamiento de los datos obtenidos. Estas incluyen el proceso de registro, clasificación y codificación de la información recogida, así como los métodos analíticos (lógicos o estadísticos) con los cuales se transformará la información "bruta" con el objeto de confirmar hipótesis y obtener conclusiones. En algunos casos, sobre todo cuando se trata de una investigación completamente nueva, o de una estrategia original, es altamente recomendable llevar a cabo un estudio piloto, con el objeto de ensayar las técnicas e instrumentos de recolección y determinar hasta donde sea posible la efectividad y conveniencia de las mismas. Un estudio de este tipo, bien planeado, demostrará la confiabilidad y validez de la estrategia adoptada. VIII Evaluación General del Problema Como resultado de todas las consideraciones anteriores, y en especial del Marco teórico y de la Metodología, el investigador quedará en condiciones de autoevaluar su Proyecto a la luz de ciertos criterios tales como: a) Importancia o utilidad, desde varios puntos de vista, entre los cuales deben figurar consideraciones de tipo teórico, económico, social, práctico, etc., según sea el caso. b) Originalidad del enfoque dado al contenido del proyecto. c) Interés por Parte de los ejecutores del proyecto y/o de los posibles usuarios de los resultados de la investigación.

d) Factibilidad o posibilidad real de verificación y/o de aplicación de los resultados. IX Aspectos Administrativos del Proyecto Es necesario incluir, en la presentación de cualquier investigación, un mínimo de consideraciones de carácter administrativo dirigidas a la descripción completa de los siguientes puntos: a) Recursos Humanos: harán referencia al número, identidad y responsabilidad de las personas directamente involucradas en una o más fases de la e;ecución de la investigación. Será necesario incluir los currículos de los investigadores principales y asociados, con el objeto de establecer claramente su competencia y preparación para la tarea planeada, indicando además el tiempo que dedicará al proyecto cada uno de ellos. b) El Presupuesto: debe ser estimativa y tan realista como sea posible cada uno de los gastos que ocasionará el desarrollo de la investigación. Se clasificarán, con el detalle respectivo, de acuerdo a los diferentes puntos, por ejemplo: equipos, material fungible, gastos de transporte, adquisición de bibliografía, sueldos, etc., suministrando una descripción de cada uno, conjuntamente con su justificación. Deberán distinguirse claramente aquellos que se solicitan a una o más entidades y los, que la institución, sede del estudio, apoyará como contrapartida. Igualmente deberá elaborarse un cálculo aproximado correspondiente a las etapas posteriores, en caso que se prevea más de una fase en el curso de la investigación. c) Tiempo de Ejecución: este cálculo incluirá el tiempo necesario para el diseño y establecimiento de los medios de investigación, el trabajo de experimentación, si lo hay, y el análisis de los resultados con la Presentación

subsiguiente de las conclusiones. La presentación podrá hacerse en forma de cronograma, no necesariamente con determinación de fechas, de tal modo que dé una idea global de la dimensión temporal de proyecto. X Referencias Esta sección incluirá la lista de todas las citas bibliográficas contenidas en la presentación del proyecto. Puede contener otros tipos de información, tales como los referentes a entrevistas o comunicaciones personales, documentos especiales, películas, grabaciones, etc. No necesariamente adoptará la forma de un listado al final de la presentación, sino que podrá ser a manera o pie de página, debidamente identificadas. XI Anexos Por último se colocarán en anexos separados todas aquellas informaciones o aclaraciones necesarias para completar el texto del proyecto, pero que debido a su extensión o naturaleza no se consideran convenientes para incluirlas dentro del mismo. En esta categoría pueden quedar cierto tipo de tablas, gráficos, planos y diseños, derivación detallada de expresiones matemáticas, fotos, etc. y los currículos de los investigadores.

8.12PRESENTACION DE PLAN DE NEGOCIOS
TIPS PARA LA PRESENTACION DE UN PROYECTO

LA DEFENSA DEL CONSUMIDOR, DEFINICIÓN Y LEYES DE FUNCIONAMIENTO. DERECHO DEL CONSUMIDOR: conjunto de normas de distintas índoles que tienen por objeto la protección y defensa de los consumidores, destinatarios últimos de cualquier tipo de productos. DEFENSA DEL CONSUMIDOR: promoción y protección de los derechos del consumidor. Hasta la década de 1990 no se empezó a desarrollar la DEFENSA DEL CONSUMIDOR que se inicia por tres razones:
• •

La primera fue que existían multitud de variantes de un mismo producto con diferente calidad y grado de seguridad. La segunda era la que los gobiernos solían negociar con los empresarios y los sindicatos y parecían que los consumidores estaban relegados a un segundo plano.

La tercera era que los consumidores empezaron ser mas exigentes y empezaron a demandar información de los productos existentes para poder escoger entre ellos.

Poco a poco los gobiernos y las Industrias comenzaron a prestar mayor atención a las demandas de los consumidores y a las Organizaciones de Defensa del Consumidor. En muchos Países se han promulgado leyes obligando a los productores a cumplir con estrictos requisitos de seguridad y calidad debido a las presiones tanto de consumidores como de la propia competencia; las Industrias se han ido interesando en conceptos como los de Valor, Calidad y Utilidad. El cambio de las ultimas tres décadas han sido considerables, hoy existen pocas diferencias cualitativas entre productos similares con precios parecidos por lo que las decisiones de compras dependen en gran medida ala apariencia, Dimensiones y características particulares que desea el consumidor. Desde la emisión del decreto de derechos del consumidor a principios de la década delos 60; se han conferido a los consumidores 4 derechos básicos:
o

o

o

o

Los consumidores tienen derecho ala seguridad lo cual significa el derecho de ser protegidos contra productos y servicios dañinos para la Salud y Vida. Los consumidores tienen derecho a ser informados que el derecho de ser protegidos contra Publicidad Fraudulenta, Dolorosa o Engañosa y otra información que pudiera interferir en toma de decisión informada. Los consumidores tienen el derecho a elegir; es decir a tener acceso a una variedad de productos competitivos con un precio equitativo y con una variedad satisfactoria. Los consumidores tienen derecho de ser escuchados es decir a tener la seguridad que los intereses serán considerados plena y equitativamente en las formulación y administración de las políticas del Gobierno.

La mayoría de estos Derechos dependen del Supuestos de que los consumidores son capaces de involucrarse en la compra y el consumo y estén dispuestos a hacerlo; realmente muchos consumidores están dispuestos a adoptar ninguno de estos papeles. Ley de protección al consumidor Art.1- La presente ley tiene por objeto salvaguardar el interés de los consumidores estableciendo normas que los protejan del fraude o abuso del mercado. Art.4- El Órgano Ejecutivo en el ramo de economía Será el encargado de aplicar las disposiciones de esta ley a través de la Dirección General de Protección al Consumidor. Art.7- El consumidor dispondrá de los siguientes derechos a)- Hacer protegido frente los riesgos contra la vida y la salud. b)- Hacer debidamente informado de las condiciones de los productos y servicios que adquiere y reciba.

c)- presentar ante las autoridades competentes las denuncias de violaciones a la presente ley. d)- Exigir que se respeten los derechos plasmados en los presentes. e)- Reclamar por la vía judicial el resarcimiento de daños y perjuicios.

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