Unidad 1: Diseño de productos:

Desarrollo de nuevos productos y estrategias del ciclo de vida de los

productos

Producto: cualquier bien que puede ofrecerse a la atención del mercado para su
adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad

Clasificación de productos:

Bienes no duraderos: bienes tangibles que se consumen normalmente en una o

dos veces que se usen (cervezas, jabón, sal)

Bienes duraderos: bienes tangibles que suelen sobrevivir varios usos

(refrigeradoras, ropa, maquinas)

Servicios: actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta

(cortes de cabello, una llamada, servicio de energía eléctrica)

El diseño constituye una de las herramientas más importantes de la competencia,

los productos bien diseñados captan la atención y las ventas, este es mas amplio
que el estilo. Un buen diseño con lleva una buena apariencia, fácil, segura, barato
de usar y reparar así como sencillos y económicos de producir y distribuir.
Ejemplo:

Una silla puede tener un aspecto formidable y ser sumamente incomoda .

Cuidar el diseño de un producto es crucial para garantizar que el producto sea

atractivo, funcional y satisfaga las necesidades del cliente. Un buen diseño puede
diferenciar a una empresa de sus competidores y aumentar la satisfacción y
lealtad del cliente
¿Qué es el diseño de productos?

El diseño de productos es el proceso de crear soluciones para problemas

específicos mediante la creación de nuevos productos o la mejora de los
existentes.

Se trata de un proceso que implica la identificación de necesidades y deseos de

los clientes, la generación de ideas y conceptos, la evaluación y selección de los
mejores diseños y la creación de prototipos y modelos para su prueba y
validación.

Importancia de tener un buen diseño de producto

Existen varias razones por las que debes de cuidar del diseño de tu producto,
entre ellas destacan:

 Diferenciación: En un mercado saturado, el diseño de producto puede ser

la clave para destacar y llamar la atención de los consumidores. Los
productos con un diseño atractivo y funcional tienen más probabilidades de
ser comprados que los productos que no lo tienen.
 Mejora de la experiencia del usuario: Un buen diseño de producto puede
mejorar la experiencia del usuario. Los productos bien diseñados son más
fáciles y agradables de usar, lo que puede aumentar la satisfacción y
lealtad del cliente.
 Aumento de la eficiencia y la funcionalidad: Un diseño bien pensado
puede hacer que el producto sea más fácil de producir, más fácil de
mantener y más confiable. Cumple con los requisitos de los clientes y las
necesidades del mercado.
 Reducción de costos: Un diseño bien pensado puede hacer que el
producto sea más fácil y más barato de producir. También puede reducir los
costos de reparación y mantenimiento del producto.
  Mejora de la imagen de la empresa: Los productos bien diseñados
pueden hacer que la empresa parezca más innovadora, más orientada al
cliente y profesional. Una buena imagen de la empresa puede mejorar su
reputación y su capacidad para atraer y retener clientes.

Estrategia para el desarrollo de nuevos productos

Ante los rápidos cambios en los gustos de los consumidores, la tecnología, y la

competencia, las compañías deben desarrollar un flujo constante de productos y
servicios nuevos. Una compañía puede adquirir productos nuevos de dos
maneras; una de las cuales consiste en la adquisición, mediante la compra de una
compañía entera, una patente, o una licencia para producir el producto de alguien
más.

La otra forma se basa en el desarrollo de nuevos productos, lo cual se lleva a cabo

en el departamento de investigación y desarrollo de la propia compañía. El término
nuevos productos se refiere a productos originales, a mejoras en los productos, a
modificaciones de los productos, y a marcas nuevas que la compañía desarrolla
mediante sus propias actividades de investigación y desarrollo.

La innovación puede representar muchos riesgos.

Los productos nuevos siguen fracasando con una frecuencia alarmante. Los
estudios indican que más del 90 por ciento de todos los artículos nuevos de
consumo fracasan en un lapso de dos años. Tan sólo el año pasado se lanzó la
impresionante cantidad de 34,000 nuevos productos entre alimentos, bebidas, y
artículos de belleza. Pero menos del 2 por ciento de dichos productos fueron
considerados como exitosos.

Los productos industriales nuevos parecen tener mayor aceptación, aunque

también enfrentan altas tasas de fracaso de hasta un 30 por ciento. ¿Por qué
fracasan tantos productos nuevos? Existen varias razones.
Aunque una idea sea buena, pudiera haberse estimado en exceso el tamaño del
mercado. Tal vez el producto real no se diseñó tan bien como debiera; o quizá su
posicionamiento en el mercado no fue el correcto, el precio resultó demasiado alto,
o la publicidad fue deficiente.

A veces los costos del desarrollo de un producto son más altos de lo esperado, y
otras veces los competidores contraatacan con mayor ferocidad que la esperada.
Sin embargo, las razones por las que algunos productos nuevos fracasan parecen
bastante obvias.

GENERACIÓN DE IDEAS

El desarrollo de nuevos productos inicia con la generación de ideas la búsqueda

sistemática de ideas para productos nuevos—. Una compañía, por lo regular, tiene
que generar muchas ideas si quiere encontrar unas cuantas que sean buenas.

Entre las principales fuentes de ideas para productos nuevos están las fuentes
internas y las fuentes externas, tales como clientes, competidores, distribuidores,
proveedores, y otros.

FIGURA 1

Principales etapas en el desarrollo de nuevos productos

Fuentes de ideas internas: Si usa fuentes internas, la compañía puede encontrar
nuevas ideas mediante la investigación y el desarrollo formales.

Fuentes externas: de ideas También se obtienen buenas ideas para productos

nuevos al observar y escuchar a los clientes. La compañía puede analizar las
preguntas y quejas de los clientes para encontrar productos nuevos que resuelvan
mejor los problemas de los consumidores.

Las compañías deben tener cuidado de no apoyarse demasiado en las

aportaciones de los clientes cuando desarrollan nuevos productos. En el caso de
algunos productos, en especial de los altamente tecnológicos, los clientes quizás
no sepan lo que necesitan. “Dar a la gente lo que quiere no siempre es suficiente”,
dice un consultor de manejo de innovaciones. “La gente quiere ser sorprendida;
quiere algo mejor de lo que imagina, algo que supere lo que ya le gusta”.

Los competidores son otra buena fuente de ideas para productos nuevos. Las
compañías vigilan los anuncios y otras formas de comunicación de sus
competidores para enterarse de las novedades; compran esos productos nuevos,
los estudian para ver cómo funcionan, analizan sus ventas, y deciden si deben
sacar o no un producto nuevo propio. Los distribuidores y proveedores también
pueden aportar muchas ideas buenas para productos nuevos.

Muchas compañías también subcontratan desarrolladores externos para realizar

algunas de sus innovaciones en productos. Compañías como Dell, Motorola, y
Philips algunas veces compran diseños completos de aparatos digitales a
desarrolladores asiáticos, y después los venden con los nombres de sus propias
marcas.

La búsqueda de ideas para productos nuevos debe ser sistemática, no casual. De

lo contrario surgirán pocas ideas, y muchas buenas ideas no recibirán la atención
correspondiente.
DEPURACIÓN DE IDEAS

El propósito de la generación de ideas es crear gran cantidad de ideas. El

propósito de las etapas subsecuentes es reducirlas en número. La primera etapa
en la reducción de la cantidad de ideas es la depuración de ideas, la cual ayuda a
encontrar las ideas buenas y desechar las malas lo antes posible. Los costos por
el desarrollo de productos se elevan considerablemente en las etapas posteriores,
en consecuencia la compañía sólo querrá proceder con las ideas que tengan
mayores posibilidades de convertirse en productos rentables.

Muchas compañías piden a sus ejecutivos escribir sus ideas para productos
nuevos en un formato estándar a fin de que un comité de productos nuevos las
pueda revisar. El resumen describe el producto, el mercado meta, y la
competencia, e incluye estimaciones burdas del tamaño del mercado, del precio
del producto, del tiempo y del costo de desarrollo, de los costos de fabricación, y
de la tasa de rendimiento. Luego, el comité evalúa la idea en términos de un
conjunto de criterios generales.

DESARROLLO Y PRUEBA DEL CONCEPTO

Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto de producto.

Es importante distinguir entre una idea de producto, un concepto de producto, y
una imagen de producto.

Una idea de producto es una idea para desarrollar un posible producto que la
compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado. Un concepto de producto es
una versión detallada de la idea del producto, y se expresa en términos
significativos para el consumidor. Una imagen de producto es la forma en que los
consumidores perciben un producto real o potencial.

Desarrollo del concepto Después de más de 10 años invertidos en su desarrollo,

DaimlerChrysler se está preparando para comercializar su automóvil eléctrico
experimental impulsado mediante celdas de combustible. El sistema de celdas de
combustible de este coche no contamina porque opera directamente con
hidrógeno líquido y su único subproducto es agua. El motor aprovecha de modo
muy eficiente el combustible, y confiere al nuevo automóvil ventaja ecológica
incluso frente a los muy eficientes automóviles híbridos que funcionan con
gasolina y electricidad.

2. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA
¿Qué es el desarrollo de nuevos productos?

El desarrollo de nuevos productos es el proceso integral de creación de un

producto que nunca se ha comercializado, desde la idea hasta el concepto, la
creación de prototipos, el desarrollo, las pruebas y el lanzamiento. Implica crear
una estrategia de producto y una hoja de ruta para guiar con éxito a equipos
interdisciplinares y a las partes interesadas durante todo el proceso.

La primera parte describe al mercado meta, al posicionamiento planeado para el

producto, y los objetivos de ventas, participación de mercado y utilidades para los
primeros años.

La segunda parte de la declaración de estrategia de marketing delinea el precio

planeado para el producto y el presupuesto de distribución y marketing para el
primer año.

La tercera parte de la declaración de estrategia de marketing describe las ventas

que se espera obtener a largo plazo, las utilidades meta, y la estrategia de mezcla
de marketing.

Qué es una estrategia de marketing?

Una estrategia de marketing es una descripción general de cómo una empresa u

organización articulará su propuesta de valor a sus clientes. Por lo general, una
estrategia de marketing describe los objetivos empresariales, el mercado objetivo,
los compradores, los competidores y el valor para los clientes. Proporciona una
visión a largo plazo de los esfuerzos generales de marketing, a menudo con
muchos años de antelación.

Tipos de estrategias de marketing

las estrategias para el crecimiento del mercado se pueden encontrar en la matriz

Ansoff. Estas cuatro estrategias son:

 Penetración en el mercado: La estrategia de penetración en el mercado es

una estrategia de crecimiento que consiste en vender productos existentes
a mercados existentes. Se considera la menos arriesgada de todas las
estrategias de la matriz de Ansoff. La estrategia suele considerarse más
beneficiosa si el mercado está creciendo o si el vendedor modifica sus
esfuerzos promocionales a través de los canales de comercialización
existentes.

 Desarrollo del producto: Una estrategia de desarrollo de productos implica

la creación de un nuevo producto para un mercado ya existente.
Normalmente, se considera más arriesgada que una estrategia de
penetración en el mercado porque requiere la creación de un producto
totalmente nuevo. Para tener éxito, las estrategias de desarrollo de
productos suelen requerir innovación y una mayor investigación del
mercado existente, incluidos los perfiles y las necesidades del público
objetivo.

 Desarrollo del mercado: Una estrategia de desarrollo de mercado lleva un

producto existente a nuevos mercados. Al igual que una estrategia de
desarrollo de productos, una estrategia de desarrollo de mercados se
considera más arriesgada que una estrategia de penetración de mercados
porque implica introducir un producto conocido en un mercado
 desconocido. Aunque el producto sigue siendo el mismo, el nuevo lugar
donde se vende requiere posiblemente nuevos precios y esfuerzos
promocionales.

 Diversificación: Una estrategia de diversificación implica el desarrollo de un

nuevo producto para un nuevo mercado. La novedad que requiere una
estrategia de diversificación significa que también es la más arriesgada de
las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff. Las estrategias de
diversificación exigen una atención plena a las cuatro P—producto, precio,
plaza y promoción—pero los mayores riesgos también pueden dar paso a
las mayores recompensas.

H. Igor Ansoff es un matemático y gestor de empresas que creó la matriz para

ayudar a las empresas a definir sus estrategias variando qué producto se vende y
a quién se vende. La matriz Ansoff anima a los mercados a tener en cuenta las
cuatro P, o el “marketing mix”:

Producto: Lo que se vende

Plaza: Dónde se vende

Precio: Lo que cuesta el producto

Promoción: Cómo se comercializa el producto entre el público objetivo.

La forma exacta en que un vendedor defina las cuatro P para sus esfuerzos de
marketing dependerá de la estrategia de crecimiento que esté utilizando y de las
perspectivas políticas y económicas de su mercado.

MERCADO DE PRUEBA

Si el producto pasa las pruebas funcionales y del consumidor, el siguiente paso

corresponde al mercado de prueba, que es la etapa en la que el producto y el
programa de marketing se introducen en situaciones de mercado más realistas. El
mercado de prueba proporciona al mercadología experiencia en el marketing del
producto antes de hacer el importante gasto de una introducción completa; permite
a la compañía probar el producto y todo su programa de marketing —estrategia de
posicionamiento, publicidad, distribución, fijación de precio, marca y empaque, así
como sus niveles de presupuesto.

El tamaño necesario del mercado de prueba varía con cada producto nuevo. Los
costos del mercado de prueba pueden ser enormes, y se requiere de un periodo
que podría permitir a los competidores obtener ventajas. Si los costos de
desarrollar e introducir el producto son bajos, o si la administración ya siente
confianza en el producto nuevo, la compañía podría implementar pocos mercados
de prueba, o ninguno. De hecho, los mercados de prueba de las compañías de
productos de consumo han estado declinando en los últimos años. A menudo las
compañías no implementan mercados de prueba para simples extensiones de
línea o cuando se trata de copias de productos de la competencia que han tenido
éxito.

Sin embargo, cuando la introducción de un producto nuevo requiere de una

cuantiosa inversión, o cuando la administración no está segura del producto o del
programa de marketing, la compañía puede desarrollar muchos mercados de
prueba.

Comercialización

comercialización es proceso por el cual una empresa u organización genera

estrategias de promoción y venta de productos o cualquier tipo de prestación de
servicio de manera que puedan alcanzar al consumidor de manera eficaz. Por
definición, se trata de una actividad enteramente de naturaleza mercantil.

Tipos de estrategias

Estrategias de producto

Son aquellas que toman como principal factor de la estrategia a las características
del producto o servicio. Incluyen todas aquellas consideraciones sobre la variedad
de productos disponibles, diferencias con la competencia, preferencias del
consumidor, atributos competitivos, etc.

Estrategias de precio

Este tipo de estrategias toma al precio como factor fundamental para considerar la
inserción de un producto o servicio en el mercado. Se toman en cuenta los costos
variables, fijos, expectativas del consumidor, los costos comerciales, la ganancia
esperada, etc. Todas estas determinaciones aportan información sobre el posible
rendimiento del bien o servicio en el mercado, lo que permite ejecutar diferentes
acciones; bajar el precio puede hacer que un producto se vuelva más competitivo
y así la empresa ganar una mayor participación en el mercado en vez de, por
ejemplo, obtener una mayor ganancia. Estas estrategias incluyen también las
promociones, descuentos, premios, etc., que se utilizan para ganar la preferencia
del consumidor.

Estrategias de distribución

Comprenden aquellas acciones dirigidas al transporte físico o virtual de los

productos y servicios. Tienen como objetivo mejorar el acceso por parte del
consumidor utilizando los recursos a disposición de la manera más eficiente
posible. Para elaborar estrategias es necesario tener en cuenta si la empresa
puede vender directamente los consumidores, si debe contratar servicios de
logística o si posee los propios, si existen mercados sin explorar o si puede
mejorarse la presencia en puntos de venta o crear propios. Esto incluye a los
intermediarios que participan de la cada de distribución; agentes de venta,
minoristas y mayoristas, y también a los canales de distribución online para
productos y servicios intangibles como paquetes de software, productos artísticos,
etc.
Estrategias de comunicación

Las estrategias de este tipo están orientadas hacia la producción de una imagen y
un mensaje con propósitos concretos. Supone la gestión y coordinación de los
recursos disponibles y las acciones a implementar para cada uno de ellos. En
estos casos se utilizan campañas publicitarias, anuncios, presentaciones y
lanzamientos, promoción de ventas, los recursos informáticos como tiendas de
comercio virtuales o aplicaciones de distinto tipo. Este tipo de estrategias suponen
un cierto grado de indeterminación en cuanto a su desempeño; los resultados
pueden no ser claros ni instantáneos, por lo que deben plantearse, a la hora de
elaborar este tipo de estrategias, los parámetros de evaluación posteriores para
poder medir la respuesta del consumidor de la manera fehaciente.

Niveles de comercialización

Micro comercialización es una de las actividades de empresa u organizaciones

que establecen un nexo entre el productor y el consumidor para facilitar el
intercambio de bienes o servicios, así como satisfacer las necesidades de los
clientes. Si bien implica generalmente la ganancia de dinero, también es válido
para las organizaciones sin fines de lucro, para particulares o colectivos.

Macro comercialización es el proceso en el cual la oferta y la demanda de

productores y consumidores se equipará, lo cual se expresa en la salud del
mercado interno, y en la correlación entre el producto y el consumo.
ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

La etapa de introducción se inicia cuando se lanza un producto. La introducción

toma tiempo, y el crecimiento de las ventas suele ser lento. Muchos productos
conocidos, como el café instantáneo y los alimentos congelados, tardaron muchos
años en ingresar a una etapa de crecimiento rápido.

En esta etapa, en comparación con otras etapas, las utilidades son negativas o
bajas a causa de lo bajo de las ventas y de los elevados gastos erogados en
distribución y promoción.

Se requiere mucho dinero para atraer a los distribuidores y formar sus inventarios.
Los gastos de promoción son relativamente altos debido a que debe informarse a
los consumidores acerca del nuevo producto y convencerlos de que lo prueben.
Puesto que el mercado generalmente no está listo para refinaciones del producto
en esta etapa, la compañía y sus pocos competidores producen versiones básicas
del producto. Estas empresas se concentran en aquellos compradores que están
mejor preparados para comprar.

Una compañía, sobre todo las pioneras en el mercado, debe elegir una estrategia
de lanzamiento congruente con el posicionamiento que se piensa dar al producto.
Se debe dar cuenta de que la estrategia inicial no es más que el primer paso de un
gran plan de marketing a aplicar en todo el ciclo de vida del producto. Si una
empresa pionera elige una estrategia de lanzamiento encaminada a sacar el
mayor provecho posible del mercado, podría estar sacrificando ganancias de largo
plazo en aras de una utilidad inmediata. A medida que avance por las etapas
posteriores del ciclo de vida, tendrá que formular continuamente nuevas
estrategias de fijación de precios, promoción, y otras estrategias de marketing. La
mejor posibilidad de forjar y conservar el liderazgo en el mercado consiste en dar
los pasos correctos desde un principio.

ETAPA DE CRECIMIENTO
Si el nuevo producto satisface al mercado, entrará en una etapa de crecimiento en
la que las ventas comenzarán a aumentar rápidamente. Los adoptadores
tempranos continuarán comprando y otros compradores seguirán su ejemplo,
sobre todo si escuchan comentarios favorables acerca del producto. Atraídos por
las oportunidades de lucro, competidores nuevos entrarán en el mercado,
introducirán nuevas características del producto, y el mercado se expandirá. El
aumento en el número de competidores da pie a un incremento en la cantidad de
puntos de distribución del producto, y las ventas dan un salto para abastecer los
inventarios de los revendedores. Los precios permanecen estables o bajan muy
poco. Las compañías mantienen sus gastos de promoción en el mismo nivel o en
un nivel un poco más alto.

La meta de educar al mercado subsiste, pero entonces la compañía también debe

enfrentar a la competencia.

Las utilidades aumentan durante la etapa de crecimiento, a medida que los costos
de promoción se reparten entre un volumen más grande y bajan los costos
unitarios de fabricación.

La empresa utiliza varias estrategias para sostener un crecimiento rápido del

mercado durante el mayor tiempo posible; mejora la calidad del producto y añade
nuevas características y modelos; ingresa en nuevos segmentos del mercado y
utiliza novedosos canales de distribución; altera la orientación de una parte de su
publicidad, ya no para crear conciencia del producto sino para fortalecer la
convicción de que es bueno y hay que comprarlo, y baja sus precios en el
momento preciso para atraer a más compradores.

En la etapa de crecimiento, la empresa debe decidir si tratará de obtener una

participación alta en el mercado o se concentrará en las utilidades del momento. Si
gasta mucho dinero en mejoras al producto, promoción y distribución, la compañía
podrá captar una posición dominante, pero al hacerlo tendrá que sacrificar las
utilidades del presente y dejar la obtención de utilidades máximas para la etapa
siguiente.
ETAPA DE MADUREZ

En algún momento, el crecimiento en las ventas de un producto se frenará, y el

producto entrará en una etapa de madurez. Esta etapa normalmente dura más
tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de
marketing. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez
de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de marketing se ocupa de
productos maduros.

El resultado de la desaceleración en el crecimiento de las ventas es que hay

muchos productores con muchos productos que vender. A su vez, este exceso de
capacidad da pie a mayor competencia. Los competidores comienzan a rebajar
precios, intensificar su publicidad y promoción, y aumentar sus presupuestos de
investigación y desarrollo para encontrar versiones mejores del producto. Estos
pasos causan una baja en las utilidades. Algunos de los competidores más débiles
comienzan a retirarse, hasta que finalmente la industria sólo se compone de
competidores bien establecidos.

Aunque muchos productos ubicados en la etapa madura parecen no sufrir

cambios durante largos periodos, los de mayor éxito evolucionan para enfrentar
los cambios en las necesidades de los consumidores. Los gerentes de producto
deben hacer algo más que dejarse llevar por la corriente o defender sus productos
maduros —una buena ofensiva es la mejor defensa—. Deben pensar en modificar
el mercado, el producto, y la mezcla de marketing.

Al modificar el mercado, la compañía trata de incrementar el consumo del

producto actual; busca nuevos usuarios y segmentos de mercado. El gerente
podría buscar también maneras de aumentar el uso entre sus clientes actuales.

Otra cosa que podría intentar la compañía es modificar el producto —mediante

cambios en algunas características como calidad, funciones o estilo— a fin de
atraer usuarios nuevos e incrementar el consumo actual. Se podría mejorar la
calidad y el desempeño del producto: su durabilidad, confiabilidad, rapidez, o
gusto. También se puede mejorar el estilo y la belleza del producto.
Los fabricantes de automóviles modifican el estilo de sus productos para atraer a
los compradores que quieren una nueva imagen. Los fabricantes de productos de
consumo alimenticio y casero introducen sabores, colores, ingredientes, o
empaques novedosos para revitalizar las compras de los consumidores

Por último, la compañía puede tratar de modificar la mezcla de marketing —

mejorar las ventas mediante el cambio de uno o más de los elementos de la
mezcla de marketing.

Se pueden recortar los precios para atraer a nuevos usuarios y a clientes de la

competencia.

Se puede lanzar una mejor campaña publicitaria o implementar promociones de

gran dinamismo recibir el producto viejo, ofrecer descuentos, dar bonificaciones, u
organizar concursos—. Además de precios y promociones, la compañía también
podría utilizar canales más grandes, distribuidores mayoristas, si esos canales
están creciendo. Finalmente, la compañía puede ofrecer nuevos o mejores
servicios a los compradores.

ETAPA DE DECADENCIA

Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en

el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su
evolución. Ello puede deberse a algunas, o varias, de las siguientes causas:

Cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que

marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de
la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno;
leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta,
etc.).
Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: Una pérdida
de hasta un 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas,
participación de mercado, utilidades, etc.).

En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo

de la caída, pero es muy difícil conseguirlo, ya que, cuando se detectan las
señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente,
realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.

En la segunda parte de la declinación, hasta llegar al 50% de su caudal de

madurez, el producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta
buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún
utilidades, complementa la línea de productos y sirve para atender a una clientela
que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas.

Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que

la anterior debe ser acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa
tanto para los intereses de la compañía como para los de sus clientes y
distribuidores.

Ya en la tercera de las fases de la declinación, cuando se está superando el 5l%

de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el
retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen
resultados económicos.

La etapa de declinación, contempla gastos mínimos suficientes para la fase de

salida del producto, la estrategia de publicidad, recomendable son gastos mínimos
en publicidad, destacando precio bajo para reducir inventarios.

Implica, que la mayor parte de las formas y marcas de los productos bajan, con el

tiempo. La disminución puede ser lenta, como en el caso de los cereales de

avena, o veloz, como en el caso de los discos para fonógrafo. Las ventas se
pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos
años, esta es la etapa de declinación.
Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnológicos,
cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia.

Conforme disminuyen las ventas y las utilidades, algunas empresas se retiran del
mercado. Las que permanecen pueden disminuir la cantidad de ofertas del
producto. Muchas quizás abandonen segmentos pequeños del mercado y canales
comerciales marginales, o pueden reducir el presupuesto para promociones y
reducir incluso más los precios.