Estrategias de Competitividad para la Calidad.

Historia

En 1957 Igor Ansoff, un matemático de origen ruso que emigró a los Estados
Unidos en los años 30, daba a conocer a través de la famosa publicación Harvard
Business Review un interesante artículo en el que presentaba su contribución a un
mundo completamente distinto de aquel que había estudiado: el del marketing y la
estrategia empresarial.
La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento) muestra
cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los
productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los
nuevos.
El uso de un enfoque estratégico, como el Modelo Ansoff, le ayuda a evaluar sus
opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el mejor retorno de
la inversión potencial.

La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una estrategia particular le

expondrá. Cuanto más uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o
vertical), aumenta el riesgo.
Mirándolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto existente
y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: Se conoce cómo trabaja el
producto y el mercado tiene pocas sorpresas.
Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en un nuevo
mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo producto para un
mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener necesidades y dinámicas
radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto puede no
funcionar o venderse bien.
Y moviéndonos dos cuadrantes significa dirigirnos a un mercado nuevo, con
un nuevo producto, lo cual aumenta el riesgo aún más.
Desarrollo de Mercados

Según el orden de implementación recomendado por la matriz en términos de

estrategias para el crecimiento, el desarrollo de nuevos mercados sería el
siguiente paso a dar luego de desarrollar a plenitud la estrategia de penetración
del mercado.
Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado. Está
tratando de vender más de lo mismo, pero a diferentes personas. Para conseguir
vender los productos actuales o existentes a nuevos mercados, las siguientes
acciones tácticas pueden ayudar a implementar con éxito esta estrategia:

• Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero.

• Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted está
vendiendo actualmente a través del comercio.
• Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad,
sexo o características demográficas que no sean sus clientes habituales.

Diversificación

Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar

los conocimientos existentes o la consecución de economías de escala, porque se
está tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y
apuntando a clientes en mercados desconocidos.
Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro
es poco probable que sea afectado.

Penetración del mercado

Como decíamos, esta estrategia representa el punto de partida para cualquier

negocio y es el escenario donde las empresas cuentan con un mayor dominio y
tienen un menor riesgo a la hora de implementar sus planes de acción por lo que
puede considerarse como la alternativa de crecimiento menos riesgosa.

Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas
personas. Aquí usted puede:

• Usar publicidad, para animar a más personas dentro de su mercado

existentes para elegir su producto, o usar más de lo mismo.
• Introducir un programa de fidelización.
• Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial.
• Aumentar sus actividades de ventas.
• Comprar una compañía de la competencia (en particular en los mercados
maduros)
• Mejorar la exhibición de los productos en los puntos de venta, así como
facilitar el acceso al mismo a través de una distribución más intensiva por
ejemplo a través de aliados (dentro de esto también cabe la posibilidad de
 explorar nuevas alternativas de distribución como por ejemplo la venta a
través de internet o de vending machines)

Desarrollar Productos

Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. Aquí usted puede:

• Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes

variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras.
• Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo: una empresa
de fontanería doméstica podría añadir un servicio de mosaico – después de
todo, si son de plomería en una nueva cocina, suelo de baldosas muy
probablemente será necesario).
• En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los
niveles de servicio al cliente, o la calidad.

El mayor valor de la matriz de Ansoff como herramienta estratégica, es el hecho

de proveer a los negocios un marco para orientar sus esfuerzos de crecimiento de
la mejor forma posible estableciendo la ruta más adecuada para que logren los
objetivos que se planteen en este sentido.

Así, en lugar de que las empresas con el afán de crecer implementen toda clase
de acciones de forma desordenada y sin un norte claro, la matriz de Ansoff
establece un orden que logra enmarcar las acciones en una de cuatro
posibilidades que estas tienen para lograr este propósito enfocando mejor
sus esfuerzos, y más importante aún, haciendo que logren sus metas de forma
inteligente al hacer que se concentren en una estrategia y no den el paso hacia la
siguiente hasta tanto no la desarrollen por completo aplicando cada una de las
acciones tácticas que les permitan acometerla.

Bibliografía:

1. Teoría avanzada de organización y gestión: análisis del desarrollo de competencias en

empresas colombianas Carlos Eduardo Martínez Fajardo Univ. Nacional de Colombia,
2005

2. Dirección y planificación estratégicas en las empresas y organizaciones: un manual

práctico para elaborar un plan estratégico Andrés Fernández Romero Ediciones Díaz de
Santos, 2004